车展促销培训讲义
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车展培训--课件
根据总结与评估结果，针对问题和不足，提出具体的改进措施和方法。
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
2024版年度车展销售技巧培训
制定销售目标
突出产品亮点
提供个性化服务
开展促销活动
在车展前制定明确的销售目标， 包括销售目标客户群体、销售 数量、销售额等，以便有针对 性地开展销售活动。
在车展上，各品牌汽车众多， 竞争激烈。销售人员需要充分 了解自己品牌的产品亮点和优 势，并将其突出展示给潜在客 户，以吸引他们的关注。
2024/2/3
案。
25
激励与自我激励在销售中的应用
设定明确目标
为自己设定明确的销售目标，以便在销售过 程中保持动力。
奖励与惩罚并存
在达成目标后给予自己适当奖励，未达成目 标时则进行自我惩罚。
保持积极心态
面对销售压力和挑战时，要保持积极乐观的 心态，相信自己能够克服困难。
2024/2/3
不断挑战自我
在销售过程中不断挑战自己的极限，拓展自 己的能力边界。
提供专业服务
针对客户购车过程中的疑问和困难，提供专业的解答和帮助。
举办活动
邀请客户参加新车发布会、试驾活动等，增强客户对品牌的认同感 和归属感。
22
06 个人能力提升与团队建设
2024/2/3
23
提升自身销售能力的方法
01
02
03
04
学习产品知识
深入了解展销车型的特点、性 能、价格等信息，以便能够准
在价格谈判中，要适时让步，但要让 步得有理有据，让客户感受到诚意。
制定灵活价格策略
根据车展的实际情况，制定有竞争力 的价格策略，同时留有议价空间。
2024/2/3
16
应对客户异议的方法
倾听客户异议
认真倾听客户的异议，理解客户 的真实需求。
2024/2/3
针对性解答
针对客户的异议，提供有力的证据 和解答，消除客户的疑虑。
2024版车展前期技巧培训课件[1]
![2024版车展前期技巧培训课件[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/5660eabcf71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a27a0.png)
2024/1/29
效果评估
根据监测数据对广告效果进行评估，分析广告投放的效果和受众反 馈。
策略调整
根据评估结果及时调整宣传推广策略，优化广告内容和投放渠道， 提高广告效果。
17
CHAPTER 04
现场布置与氛围营造技巧
2024/1/29
18
设计独特且吸引人展台布局
突出主题
根据品牌或车型特点，设计独特且易于识别的展台主题， 使观众能够迅速产生兴趣和记忆点。
明确参展目的
提升品牌知名度、推广新 产品、拓展销售渠道等。
2024/1/29
分析目标受众
了解目标客户的需求、兴 趣和行为习惯，以便制定 合适的营销策略。
制定营销策略
根据参展目的和目标受众， 制定相应的营销策略，如 优惠促销、互动体验、专 业讲座等。
4
选定合适车展及展位
了解车展信息
收集各大车展的举办时间、 地点、规模、参展品牌等 信息，以便选择合适的车 展。
同时考虑利润空间和市场接受度。
11
准备充足库存应对需求
预测市场需求
通过市场调研和历史数据分析，预测车展期间的市场需求。
2024/1/29
制定库存计划
根据预测的市场需求，制定详细的库存计划，包括展品数量、种 类以及存储地点等。
及时补货和调整
在车展期间，密切关注销售情况，及时补货和调整库存结构，确 保满足市场需求。
24
掌握有效倾听和表达能力
学会倾听客户的意见和反馈， 理解客户的真实想法和需求。
2024/1/29
运用清晰、准确的语言表达自 己的观点和建议，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
保持积极、耐心的态度，鼓励 客户表达自己的想法，建立良 好的沟通氛围。
车展培训课件
确定活动流程和时间安排
安排活动流程和时间，注意活动间的衔接和时间安排的合理性。
确定活动预算和人员安排
预算活动费用，并安排合适的人员负责活动组织、现场布置、现场管理等工作。
01
02
03
制定预算应考虑车展规模、场地租赁、展位搭建、展品采购、人员费用等多方面因素，并确定各项费用的标准和范围。
确定预算范围和标准
确定展位与布局
03
车展宣传与推广
宣传单张
设计吸引人的宣传单张，包含车展的主题、时间、地点等信息，以及吸引人的广告语和图片，通过派发和张贴在公共场所进行传播。
电视广告
在电视媒体上发布车展宣传广告，吸引更多观众。
报纸杂志
在主流报纸和汽车相关杂志上发布车展的广告和新闻报道，扩大车展知名度。
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎、汽车相关网站等渠道投放广告，吸引潜在观众。
设定调查问卷
设计针对不同观众群体的调查问卷，以便收集观众对车展的整体感受、参观体验、以及对车展内容和活动的评价等信息。
收集观众反馈
在车展期间及闭馆后，积极收集观众的意见和建议，以便了解观众的需求和反馈。
收集观众反馈
统计参展商数量与质量
统计参展商的数量和参展车型的质量，对展商的展出效果进行评估。
分析展商反馈
将预算分摊到各项费用中，并把控每一个细节，确保在预算范围内完成车展。
分摊预算和细节把控
制定车展预算
选择展位类型和位置
根据车展规模、场地布局等因素选择合适的展位类型和位置，考虑展示效果、人流量等因素。
设计展位布局
根据展示需求和场地情况设计展位布局，包括展位内部布局、展台设计、展示车辆摆放等，确保展示效果良好、人流动线合理。
安排活动流程和时间，注意活动间的衔接和时间安排的合理性。
确定活动预算和人员安排
预算活动费用，并安排合适的人员负责活动组织、现场布置、现场管理等工作。
01
02
03
制定预算应考虑车展规模、场地租赁、展位搭建、展品采购、人员费用等多方面因素，并确定各项费用的标准和范围。
确定预算范围和标准
确定展位与布局
03
车展宣传与推广
宣传单张
设计吸引人的宣传单张，包含车展的主题、时间、地点等信息，以及吸引人的广告语和图片，通过派发和张贴在公共场所进行传播。
电视广告
在电视媒体上发布车展宣传广告，吸引更多观众。
报纸杂志
在主流报纸和汽车相关杂志上发布车展的广告和新闻报道，扩大车展知名度。
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎、汽车相关网站等渠道投放广告，吸引潜在观众。
设定调查问卷
设计针对不同观众群体的调查问卷，以便收集观众对车展的整体感受、参观体验、以及对车展内容和活动的评价等信息。
收集观众反馈
在车展期间及闭馆后，积极收集观众的意见和建议，以便了解观众的需求和反馈。
收集观众反馈
统计参展商数量与质量
统计参展商的数量和参展车型的质量，对展商的展出效果进行评估。
分析展商反馈
将预算分摊到各项费用中，并把控每一个细节，确保在预算范围内完成车展。
分摊预算和细节把控
制定车展预算
选择展位类型和位置
根据车展规模、场地布局等因素选择合适的展位类型和位置，考虑展示效果、人流量等因素。
设计展位布局
根据展示需求和场地情况设计展位布局，包括展位内部布局、展台设计、展示车辆摆放等，确保展示效果良好、人流动线合理。
车展培训指南
3、先生/女士，这是百年的老品牌，都买了126年啦，买这个品牌肯定对的，加上车展买肯定比在4S店买便宜。
1、团队协助应该注意客户的需求，减低客户的期望值的同时体现我们车辆的价值
2、把我们车的优势多多传达给到客户
3、这是百年品牌，信誉保证，质量过硬，世界知名品牌，还是欧洲车，安全，省油。
1、首先别着急进入价格谈判，首先聊车，聊爱好或者其他比较舒心的话题，让他先接受我们的车；
3、要突出安全性，回避油耗问题，通过用车的后续费用性价比抵消客户对油耗的纠结。
团队（朋友）客户
1、在车展购车，客户的朋友建议很重要，如果遇到朋友间建议较大时，应以朋友为突破口。话术：我相信你们朋友之间的感情是非常好的，现在购车方面很多客户都是问问身边的朋友给意见，但最终都会以自己的需求去购车，因为只有自己才知道自己想要什么样的车。
1、组员应及时叫组长帮忙，由组长去洽谈签单。
2、多称赞客户的眼光选中我们的车
3、偷偷的走过：哇，这次优惠好大啊，客户在车展上买就赚大啦。哇，这次优惠好大，不然我们也下单一台。。。。
1、如何让客户接受你这车是关键，然后再让客户接受你的价钱。让客户在车展现场冲动起来也是难点。
2、对客户的把控要把握好，不然千万别主动让步，主动让步必须也对客户提要求，主动让步了必须拿下订单这样的一个理念去指导行动！
看过车的客户
1、该类客户会较注重价格与车辆细节，较犹豫型客户。话术：您之前也看过我们这车了，相信您过来车展当中也是要购车的了，现在我们也在搞促销，今天您买车是绝对明智的。
2、先肯定客户真懂车，选择标致都是综合素质比较高，对车很了解的客户
3、先生/女士，您今天来对了，今次车展优惠史上最优惠，我在标致做了这么久，这次优惠真是非常吸引人，反正您在4S店看过车啦，对车的性能及价格都非常一看您就是比较看重性价比的，您看我们车辆的这些配置比都是对你很实用的，绝对物有所值，价格都是其次的，买车要自己喜欢的，不要过后再后悔了。
1、团队协助应该注意客户的需求，减低客户的期望值的同时体现我们车辆的价值
2、把我们车的优势多多传达给到客户
3、这是百年品牌，信誉保证，质量过硬，世界知名品牌，还是欧洲车，安全，省油。
1、首先别着急进入价格谈判，首先聊车，聊爱好或者其他比较舒心的话题，让他先接受我们的车；
3、要突出安全性，回避油耗问题，通过用车的后续费用性价比抵消客户对油耗的纠结。
团队（朋友）客户
1、在车展购车，客户的朋友建议很重要，如果遇到朋友间建议较大时，应以朋友为突破口。话术：我相信你们朋友之间的感情是非常好的，现在购车方面很多客户都是问问身边的朋友给意见，但最终都会以自己的需求去购车，因为只有自己才知道自己想要什么样的车。
1、组员应及时叫组长帮忙，由组长去洽谈签单。
2、多称赞客户的眼光选中我们的车
3、偷偷的走过：哇，这次优惠好大啊，客户在车展上买就赚大啦。哇，这次优惠好大，不然我们也下单一台。。。。
1、如何让客户接受你这车是关键，然后再让客户接受你的价钱。让客户在车展现场冲动起来也是难点。
2、对客户的把控要把握好，不然千万别主动让步，主动让步必须也对客户提要求，主动让步了必须拿下订单这样的一个理念去指导行动！
看过车的客户
1、该类客户会较注重价格与车辆细节，较犹豫型客户。话术：您之前也看过我们这车了，相信您过来车展当中也是要购车的了，现在我们也在搞促销，今天您买车是绝对明智的。
2、先肯定客户真懂车，选择标致都是综合素质比较高，对车很了解的客户
3、先生/女士，您今天来对了，今次车展优惠史上最优惠，我在标致做了这么久，这次优惠真是非常吸引人，反正您在4S店看过车啦，对车的性能及价格都非常一看您就是比较看重性价比的，您看我们车辆的这些配置比都是对你很实用的，绝对物有所值，价格都是其次的，买车要自己喜欢的，不要过后再后悔了。
2024年度车展培训讲义
12
03 现场执行与管理 技巧
2024/2/3
13
接待流程优化设置
2024/2/3
明确接待标准与流程
01
制定详细的接待标准，包括人员着装、服务态度、接待话术等
，确保整个接待过程规范、有序。
合理分配接待任务
02
根据参展人员的能力和经验，合理分配接待任务，确保每个参
展人员都能胜任自己的工作。
设立接待台与咨询区
作，提出改进建议。
参展商合作与协调
总结与参展商的沟通、协调和 合作经验，促进未来合作更加
顺畅。
2024/2/3
20
持续改进计划制定
针对问题制定改进措施
根据总结的经验教训，针对存在的问 题制定具体的改进措施。
明确责任人和时间节点
为确保改进措施得到有效落实，需明 确各项措施的责任人和完成时间节点 。
2024/2/3
17
04 后期总结与改进 方向
2024/2/3
18
成果评估指标体系构建
参观人数统计
通过统计参观人数，评估车展的吸引力和影 响力。
成交量及意向客户数量
统计车展期间的汽车成交量及收集的意向客 户数量，反映车展的销售效果。
2024/2/3
媒体报道量
关注各大媒体对车展的报道数量和质量，衡 量车展的媒体曝光度。
利用多种媒体进行宣传
结合车展特点和目标受众，利用多种媒体渠道进行宣传推广，包 括网络、电视、广播、报纸等，提高品牌知名度和曝光率。
策划吸引眼球的活动
在车展期间策划各种吸引眼球的活动，如新车发布会、明星代言、 互动体验等，以增加观众参与度和关注度。
加强与合作伙伴的联动
与合作伙伴共同策划和推广活动，通过联合宣传、互惠互利等方式 扩大宣传效果，提高双方品牌影响力。
03 现场执行与管理 技巧
2024/2/3
13
接待流程优化设置
2024/2/3
明确接待标准与流程
01
制定详细的接待标准，包括人员着装、服务态度、接待话术等
，确保整个接待过程规范、有序。
合理分配接待任务
02
根据参展人员的能力和经验，合理分配接待任务，确保每个参
展人员都能胜任自己的工作。
设立接待台与咨询区
作，提出改进建议。
参展商合作与协调
总结与参展商的沟通、协调和 合作经验，促进未来合作更加
顺畅。
2024/2/3
20
持续改进计划制定
针对问题制定改进措施
根据总结的经验教训，针对存在的问 题制定具体的改进措施。
明确责任人和时间节点
为确保改进措施得到有效落实，需明 确各项措施的责任人和完成时间节点 。
2024/2/3
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04 后期总结与改进 方向
2024/2/3
18
成果评估指标体系构建
参观人数统计
通过统计参观人数，评估车展的吸引力和影 响力。
成交量及意向客户数量
统计车展期间的汽车成交量及收集的意向客 户数量，反映车展的销售效果。
2024/2/3
媒体报道量
关注各大媒体对车展的报道数量和质量，衡 量车展的媒体曝光度。
利用多种媒体进行宣传
结合车展特点和目标受众，利用多种媒体渠道进行宣传推广，包 括网络、电视、广播、报纸等，提高品牌知名度和曝光率。
策划吸引眼球的活动
在车展期间策划各种吸引眼球的活动，如新车发布会、明星代言、 互动体验等，以增加观众参与度和关注度。
加强与合作伙伴的联动
与合作伙伴共同策划和推广活动，通过联合宣传、互惠互利等方式 扩大宣传效果，提高双方品牌影响力。
XX年北京现代汽车展营销技巧培训课件
只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才1 会下订，销售顾问要有效排
除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只
此优惠”。
➢运用反问法法
运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？” 。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺 。
8
➢快速筛选客户法
依每日数千观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的 ，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜 在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。
➢顺势再探询法
回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置 需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。
0
人员“疯狂”起来,销售本体才是成功营销的根本。
➢ 在车展期间，每销售一台车，奖励销售人员100—500元/台。 ➢ 奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。 ➢ 可以展开销售竞赛，车展期间销量最高的，可以额外奖励500元。 ➢ 单车销售、装潢、保险等提成按照正常进行
• 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈，也便于客5户进入“舒适区”。
•在外场可以设置：
•汽车嘉年华现场：场面比任何一个品牌都要大，占据主场优势。 •设置试乘试驾：准备好试乘试驾车，让客户可以体验到我们的车。
•如果有条件，外场同时也包括4S店，也可以把客户带到4S店里进行洽谈，成交几率 很高。
•由于有外内场馆，所以人员的安排和协调非常重要。
➢追踪策略活化法
追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试 车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。
车展培训
九同—攀关系
• • • • • • • • • 同乡 同学 同好（相同的爱好） 同年纪 同友（共同的朋友） 同姓 同事（行业相同） 同生肖、星座 同品味（品牌）
探询时该问的问题
• 客户背景、家庭状况、购买动机、用途、 预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、 竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要 求、信息来源、目前使用车辆、需要配置
第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法 第四招：哀兵政策—倾诉工作是多么的不容易 第五招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐 第六招：条件交换法—要求价格低可以，哪您先帮我 一个忙，帮我介绍5个用户，我就卖给你这个价格 第七招：坚持原则法—服务说出来，坚持价格 第八招：推脱法—公司定的价格，不是我，我也想卖 给你的，请多包涵吧！ 第九招：证明法—假订单拿出来给他看 第十招：以退为进法—您在转转，你要过几天来，也 不一定有了
成交技巧
• 如何催熟客户今天买现在买的欲望 1、生理上的需要：早买早享受 2、安全上的需要：早买早安全 3、心里上的需要： ①肯定他尊重他：肯定他早买是对的，这是最明智的选择 ②自尊心及地位的象征：早买更有面子，地位 ③凸显个人风格：越早买越显示出他与众不同的风格
成交技巧
• 利诱法：以赠品刺激 • 赞美法：不断赞美…PMP • 恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重 损失（纠结客户） • 比较法：买与不买之间利益比较，现在买 与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、 车型库存） • 资料法：以实际数字证明今天买比较好 （库存表和假订单共同运用）
竞品对比
• A—认可 • C—比较 • E—提升（站在客户角度着想，建议客户买 本车） 备注：ACE前提对客户需求分析把握 作业：三分钟话术
车展洽谈技巧培训
• 订单之前你应该销售出什么？ 1、销售出自己，让客户接受你、喜欢你 2、销售出产品，让客户了解产品价值 3、销售出自己的公司 4、销售处《今天买》 重点：让客户感觉我们跟他是站在同一阵线 的，我们是同一类的，我们很接近，是相 同的，当客户觉得你跟他是同类的，大大 提高成交率。
车展销售技巧培训
车展产品介绍要诀
简要介绍要诀
简要介绍要诀
车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以 把握商机
只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全系标准配置及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍
车展观众分类
游览型
陪宾型 采购型
专家型
销售顾问必须有效筛选，促成销售！
车展销售工具的准备
展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态
服装仪容依规范执行
着公司正装，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力
5. 请留个地址，我寄详细资料给您！
8. 您留个电话，我们约时间看二手车！
9. 您留个电话，有促销优先通知您！
客户追踪管理
车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键
当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级
建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握两周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户
车展实践技巧及重点
车展三字决
Ø 快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快 速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间， 看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客 的浮现。
Ø 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价 位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。
Ø 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心 动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。
车展技巧培训
在车展现场，看车的人总是那么多，你不知道围观的人群中谁是购车意向客户，谁是看热闹者，谁是情报收集者，更是难以实现快速成交，怎么办？针对这些问题，我们将分6个招式来逐一为你解答。
第一招、快速识别真假购车客户第二招、快速抓住客户关键需求第三招、快速传达产品核心价值第四招、有效应对竞品影响第五招、快速拉近与客户的关系第六招、巧妙逼单成交今天我们先与大家分享第一招：一、快速识别真假购车客户对于一个优秀的汽车销售顾问来说，我们应该对任何一个客户都提供一视同仁的热情服务，挑选客户不是个好事。
但是在车展现场，围观的人那么多，时间却那么有限，要在有限的时间内，获得更高的销量，精准的识别客户非常重要。
真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？经过我们在终端参加了多次车展现场的销售实践后发现，在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下16个行为表现，这些行为出现的越多，表明客户买车的可能性越大。
（）1、在同一款车上停留3分钟以上（）2、在车子周围来回的重复察看（）3、在前后排座椅之间来回试坐（）4、与随行人员深度交流讨论（）5、手持竞品资料对比着看车（）6、再次回到展位上看同一辆车（）7、站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解（）8、全家或几个朋友一同来看车（）9、专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置（）10、坐在座椅上露出满意表情（）11、目光聚焦在某一款具体车型上（）12、在竞品的展台之间来回穿梭对比（）13、在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息（）14、直接切入价格优惠条件，开口杀价（）15、多次询问购车后的细节（）16、询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的16个行为表现做成一份客户购车可能性评估表，如上文所示，每次接待到一个客户之后，就拿出来对照着客户的行为表现做一次评估。
只要在每个序号前面的括号里打勾或打叉就可以了，出现的勾越多，说明客户购车的可能性越大。
如果16个行为都出现了，就可以认定这个客户是铁定要购车的啦。
销售部车展前期培训
销售部车展前期培训尊敬的销售团队成员们，大家好！车展是我们销售部门一年中最重要的活动之一，为了确保我们能够在车展上取得良好的销售业绩，我们将组织一次车展前期培训。
这次培训旨在提高大家的销售技巧和专业知识，帮助我们能够更好地与潜在客户沟通，促成更多的销售。
在这次培训中，我们将重点关注以下几个方面：1.产品知识：作为销售人员，我们必须对我们所销售的产品有全面的了解。
只有通过深入了解产品的特点、优势和竞争对手的差异化，我们才能给客户提供准确的信息，并帮助他们做出明智的购买决策。
2.销售技巧：车展是一个竞争激烈的场合，在有限的时间内吸引客户的注意力并与他们建立良好的关系至关重要。
在培训中，我们将学习如何进行有效的销售演示和如何回答客户的问题。
此外，我们还将讨论如何建立长期的客户关系，以及如何利用社交媒体等工具推广我们的产品。
3.团队合作：在车展期间，我们将作为一个团队共同工作，以实现我们的销售目标。
因此，团队合作是成功的关键。
在培训中，我们将通过团队协作的练习和案例研究来提高我们的合作能力和协同效能。
4.市场趋势：在培训中，我们还将重点关注当前的市场趋势和消费者行为。
了解客户的需求和偏好将有助于我们在车展上制定更精准的销售策略，并根据市场反馈作出相应调整。
在车展前期培训中，我们将邀请专业的销售顾问和产品经理来进行培训，以确保我们的团队能够全面提升销售能力。
我们鼓励大家踊跃参与讨论和分享自己的经验，共同学习和成长。
最后，我希望我们每一个人都能够利用好这次培训机会，不断提高自己的销售技能，为公司取得更大的成功做出贡献。
让我们团结一致，共同努力，相信我们一定会在即将到来的车展中取得优异的业绩！祝好！销售部经理尊敬的销售团队成员们，首先，我想再次强调车展前期培训的重要性。
车展作为我们销售部门的重要活动，既是一个卖车的机会，也是一个推广品牌的舞台。
良好的销售业绩不仅能带来个人的成就感，更能为公司赢得市场份额和声誉。
车展培训
6
1.销售顾问培训小结
五个流程
看பைடு நூலகம்
要点及目的
观察顾客的行为，辨别顾客的购买级别 车展顾客行为评估表
工具和话术
① 您之前有了解过我们的车吗/你之前有到过我们展厅看车吗? 问 通过问三句话，确认顾客购买需求 ② 您的购买预算是多少？ ③ 您什么时候要用车？ 推 推销车辆给顾客带来的好处，以吸引顾 客购买 ① 三大核心亮点销售话术 ② 结合物料展示 ① 您今天能定车吗？ 拉 先运用TMD话术发问，配合引导动作拉 顾客进入洽谈室 ② 您确认不用再商量了吗？ ③ 定金需要5000元，您是刷卡还是现金？ ④ 请到我们的洽谈室坐下来谈一谈/签订合同（加以引导动作） 运用限时限量限购、短缺原理、社会认 ① 先生，你看这里有这么多顾客在准备订车，你放心好了 ② 小姐，你喜欢的这一个颜色车源只剩下2台了，不要犹豫了，现在就订 下来吧 7 ③ 配合工具：订车榜、假合同、最低价格表、倒数牌、现场唱单
式，感受车展的氛围和压力，充分调动销售顾问的积极性，以致在车展现场得以运用。
3
1.销售顾问培训
③客户邀约
结合三段电话邀约话术+三段短信跟进话术，提升邀约到店率，确保成交率为最终目的。 首轮邀约： 交叉式邀约 + 短信追踪 第二轮邀约： 自有客户邀约 + 短信追踪 第三轮邀约： 强化邀约 + 短信追踪
外场全面撒网
斯柯达也在这里
7大咽喉要道包抄 全面封锁不同形式前来 展会客户的信息渠道
14
大众在这里
2. 人员激励
（1）现场奖励
车展现场的奖励在当天以现金形式最能刺激销售顾问拼命订车。有了刺激的现场奖励政策车展每天晨
会上的动员必须热血澎湃，以励志的口号和动作充分调动销售顾问的亢奋。
车展培训讲义
车展培训讲义一、前言随着汽车产业的不断发展，车展已成为汽车厂商展示产品和品牌形象的重要平台。
对于参展的汽车销售人员来说，掌握专业知识和技巧，提高专业素养和销售能力对于取得成功至关重要。
因此，我们编写了这份车展培训讲义，希望通过本次培训，能够帮助大家更好地应对车展销售工作，提升自己的综合能力。
二、车展培训的目的1. 了解产品知识：汽车销售人员需要全面而深入地了解所销售的汽车产品，包括车型、配置、性能等方面的知识；2. 销售技巧：车展是销售汽车产品的重要机会，销售人员需要掌握各种销售技巧，与客户进行有效沟通和交流；3. 专业能力：汽车销售人员需要具备一定的专业素养，能够在车展中全方位展示和推广产品，同时充分展现自己的专业能力和亲和力。
三、产品知识培训1. 产品配置：了解所销售车型的各种配置，包括不同款式、动力系统、内饰配备等方面的差异；2. 技术性能：对于汽车的动力性能、操控性能、安全性能等方面有深入了解，能够向客户进行全面而清晰的介绍；3. 特色功能：掌握所销售车型的特色功能和创新设计，能够通过自身的了解和示范来使客户了解和感受。
四、销售技巧培训1. 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，在车展中与客户保持良好的沟通，主动引导客户的需求和兴趣；2. 自我介绍：准备好自我介绍的内容和方式，能够通过简洁而精准的方式，突出自己的专业性和亲和力；3. 产品介绍：掌握清晰、条理的产品介绍方法，根据客户的需求有针对性地介绍；4. 演示展示：通过精心准备的产品演示和展示，向客户生动地展示产品的特色和优势；5. 对话引导：通过巧妙的对话引导，了解客户的需求，主动提出相应的建议和解决方案；6. 营销技巧：掌握一定的营销技巧，能够有效地吸引客户长时间停留在车展展台，并提高购车的欲望。
五、专业能力培训1. 自我管理：在车展中要能够自我管理，保持良好的精神状态和形象，展现出专业性；2. 团队协作：与团队成员良好地协作，充分展现整体销售实力，互相之间进行协作和帮助；3. 面对压力：在车展中面对各种客户需求和压力，保持良好的心态和应对能力；4. 解决问题：能够快速、准确地解决客户提出的各种问题和疑问，展现专业技能。
车展销售技巧培训教材
上停留3分钟以上 在车子周围来回的重复察看 在前后排座椅之间来回试坐 与随行人员深度交流讨论 手持竞品资料对比着看车 再次回到展位上看同一辆车
站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 全家或几个朋友一同来看车 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 坐在座椅上露出满意表情 目光聚焦在某一款具体车型上 在竞品的展台之间来回穿梭对比 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息 直接切入价格优惠条件，开口杀价 多次询问购车后的细节 询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的
不留遗憾 当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利 益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间 再买的客户)
期约贿选 告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完 成12台的目标，再加赠您xxx
追跟究底 客户说要：回去考虑考虑!或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥 ?是不是还有介绍不够详尽的地方
车展成交技巧大全
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 随问反转 直捣黄龙 理所当然 特卖抢订 先定再谈
锦上添花 假设成交 提供选择 缩小范围 进攻右脑 以退为进
承诺保证 不留遗憾 期约贿选 追跟究底 起死回生 收摊吉尾
Page 2
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头 ”心理
随问反转 就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。
直搞黄龙 谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环节
理所当然 运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟 你买车是理所当然的!直搞黄龙
站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 全家或几个朋友一同来看车 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 坐在座椅上露出满意表情 目光聚焦在某一款具体车型上 在竞品的展台之间来回穿梭对比 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息 直接切入价格优惠条件，开口杀价 多次询问购车后的细节 询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的
不留遗憾 当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利 益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间 再买的客户)
期约贿选 告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完 成12台的目标，再加赠您xxx
追跟究底 客户说要：回去考虑考虑!或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥 ?是不是还有介绍不够详尽的地方
车展成交技巧大全
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 随问反转 直捣黄龙 理所当然 特卖抢订 先定再谈
锦上添花 假设成交 提供选择 缩小范围 进攻右脑 以退为进
承诺保证 不留遗憾 期约贿选 追跟究底 起死回生 收摊吉尾
Page 2
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头 ”心理
随问反转 就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。
直搞黄龙 谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环节
理所当然 运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟 你买车是理所当然的!直搞黄龙
车展展前培训
空间布局与动线规划
空间利用率最大化
合理规划展台空间，充分利用每 一寸面积，展示更多产品和信息
。
观众动线引导
设计明确的观众参观路径，引导观 众按照设定的动线参观展台，确保 信息的有效传递。
功能区域划分
根据展示内容的不同，划分不同的 功能区域，如产品展示区、洽谈区 、休息区等，满足观众多样化需求 。
搭建材料选择及环保要求
参展品牌及车型介绍
参展品牌
本次车展汇聚了众多国际知名汽车品牌，如奔驰、宝马、奥 迪、特斯拉、丰田、本田等，以及众多国内品牌如吉利、长 城、比亚迪等。
车型介绍
本次车展将展出各品牌旗下的最新车型，包括豪华轿车、 SUV、新能源汽车、概念车等，其中不乏一些首次亮相的车 型，让观众大饱眼福。
02 展前准备工作
有奖问答和游戏环节
02
设置与车型相关的有奖问答和游戏环节，激发观众参与热情，
同时加深其对车型的了解和记忆。
专家咨询和讲解服务
03
邀请汽车行业专家或销售顾问提供现场咨询和讲解服务，解答
观众疑问并提供专业建议，提升购车决策的准确性。
05 营销推广策略制定
展的定位和展品特点，明确目标客户群体，如汽车爱好者 、潜在购车者、汽车行业从业者等。
媒体报道及传播效果
车展期间，各大媒体对车展进行了全方位、多角度的报道，包括新车发布、技术创新、行 业趋势等。这些报道不仅提升了车展的知名度和影响力，也推动了汽车行业的发展和进步 。
经验教训分享，持续改进提升
01
参展品牌选择
在选择参展品牌时，应注重品牌的代表性、影响力和创新性，以吸引更
多观众和媒体的关注。
发展历程
自19世纪末汽车诞生以来，随着汽车 工业的发展和消费者需求的增长，车 展逐渐从欧洲兴起并传播到全球，如 今已成为国际性的大型展览活动。
车展培训--课件
在各大品牌的优惠都要比车展的时候多，而且都会有不高于车展价格的承诺。 您觉得还是要再等等车展的价格，是吗？没关系，那么您到了车展后记得联
系我（手机号发过去） 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候
可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的， 您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？
最大最便捷的空间组合
• 30万以内唯一一款发动机前置后轮 驱动的轿车，前置后驱也是高档车 型的核心DNA（例如：宾利，奔驰， BMW）
• 唯一一款全系车型均配备V型六缸发 动机的车型，动力强劲且安静省油
• 中高档轿车完美将动感和商务珠联 璧合的车型
• 外观大气，内在奢华，可以将商务品味演绎得淋 漓尽致
• (1)询问法
• (2)假设法
• (3)直接法
我考虑一下买不买！
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄
清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策 权）不敢决策。如：先生，我刚才到底是哪里没有讲清楚，所以您要考虑一 下？
（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不
车展培训
郑州世纪鸿图丰田—唐潇潇
H
1
课堂纪律
• 为了提高培训效率，请大 家严格遵守课堂纪律：
• 一：手机 • 二：睡觉 • 三：说话
谢谢大家的配合
课程目录
一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
H
3
一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
瞅”
H
13
三句话介绍一辆车
系我（手机号发过去） 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候
可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的， 您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？
最大最便捷的空间组合
• 30万以内唯一一款发动机前置后轮 驱动的轿车，前置后驱也是高档车 型的核心DNA（例如：宾利，奔驰， BMW）
• 唯一一款全系车型均配备V型六缸发 动机的车型，动力强劲且安静省油
• 中高档轿车完美将动感和商务珠联 璧合的车型
• 外观大气，内在奢华，可以将商务品味演绎得淋 漓尽致
• (1)询问法
• (2)假设法
• (3)直接法
我考虑一下买不买！
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄
清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策 权）不敢决策。如：先生，我刚才到底是哪里没有讲清楚，所以您要考虑一 下？
（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不
车展培训
郑州世纪鸿图丰田—唐潇潇
H
1
课堂纪律
• 为了提高培训效率，请大 家严格遵守课堂纪律：
• 一：手机 • 二：睡觉 • 三：说话
谢谢大家的配合
课程目录
一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
H
3
一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
瞅”
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13
三句话介绍一辆车
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） •转盘：根据转到的不同区域确定奖项. 效果：
•现金卷可以当作买车时使用，当作促销的一 种方法.
•客户只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏， 并赢得奖励，
因此，可保证留下的客户资料数量. •从现场问卷中可筛选出的优质客户信息较多. •带logo的小礼品发放出去的同时，可以达到品 牌传播的目的. •互动性游戏可增加客户的参与度及认可度. 适用建议：
案例：车展上，广州本田汽车期间推出团购优惠活动， 凡是在车展期间 团购车辆最高优惠280000元，还可享受砸金蛋中大奖 活动。 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式, 着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围.
效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个 大客户,就是很大的 收获.
Company Logo
效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售
人员可操作空间大． 适用建议:
适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 **位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润)．
战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获”
适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门 的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触．
Company Logo
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战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”
操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价 值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、 以及与汽车无关的其他
操作方式：
1.客户： 填写客户资料问卷----〉做小游戏----〉赢得相应奖项
•
（只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏）
2.前期准备：
•准备问卷、代金券、小礼品、并布置场地、准备游戏道具，设计好
一、 二、三…等奖；
•现场专人主持活动，并维护秩序，发放小礼品或赠券；
3.后期跟踪： •销售人员后期根据问卷资料筛选优质客户，进行追访。
案例：车展上, 江淮和悦三厢2012时尚版车展现场上市， 限量出售（仅限十台）享受特供价，价值72800元．
操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠, 如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让 利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可 以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成, 但需遵循比亚迪 内部的价格体系．
•根据实际操作可只设置小礼品作为奖品，也 可设置代金卷和小礼品都作为奖品.
•经销商在销售店里也可以举行，不局限于车 展期间.
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战术八：试乘试驾战 “亲身驾驶,促成销售”
操作方式: 车展期间,东风日产对有购车
意向的顾客拉过来模拟试乘试 驾,促进成交.
效果评估:让顾客亲身体验,充分发 挥车展的效应,促进销售.
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篇幅二: 车展促销战
避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海
战术六:”安静的洽谈环境,促进销售”
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案例:在车展,一汽丰田与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果.
LOGO
车展战术汇编
营销0901
杨雯清 陈欣悦 邵娟 王月
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篇幅1 篇幅2 篇幅3 篇幅4
常用价格战 展期促销战 传播宣传战 事件营销战
着重销售 着重传播
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篇幅一: 常用价格战
主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.
操作方式:在室内专门设置一个舒适封闭的空间作为洽谈室，并设置茶水、咖啡 室等,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.
战术七：“礼品激励”配合“资料留存”
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案例：车展现场有购车意向的客户填写客户资料问卷，并做游戏，通 过游戏成绩，奖励价值不等的代金券、优惠券、小礼品等；在有效时 间内购车，此奖励可以折现，逾期赠券作废．
操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样.
效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让 利,会降低利润.
适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系
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战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买”
战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器”
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操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电 台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架, 营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、 增值服务等.
效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但 需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.
适用建议:车展前期经销商可在展 馆做好相关的模拟试乘试驾准 备.
适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果 即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降.
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战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法”
案例：扬州车展，东风标致408型号，在原价基础上返还现金7000，另送 4000元的装潢，307型号原价100000，返还现金1.6万，送装潢3000.表面看 确实没有说直接降价，但结果是一样的，就 是让消费者花更少的钱买车。
礼品; 3.可以结合其他战术一起使用.
效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模 糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益;
适用建议: １.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方 式； ２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要 再给顾客一点利益，即可可促成交车的） ，可以赠送一些小礼品，适当夸大价值．
•现金卷可以当作买车时使用，当作促销的一 种方法.
•客户只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏， 并赢得奖励，
因此，可保证留下的客户资料数量. •从现场问卷中可筛选出的优质客户信息较多. •带logo的小礼品发放出去的同时，可以达到品 牌传播的目的. •互动性游戏可增加客户的参与度及认可度. 适用建议：
案例：车展上，广州本田汽车期间推出团购优惠活动， 凡是在车展期间 团购车辆最高优惠280000元，还可享受砸金蛋中大奖 活动。 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式, 着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围.
效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个 大客户,就是很大的 收获.
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效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售
人员可操作空间大． 适用建议:
适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 **位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润)．
战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获”
适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门 的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触．
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战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”
操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价 值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、 以及与汽车无关的其他
操作方式：
1.客户： 填写客户资料问卷----〉做小游戏----〉赢得相应奖项
•
（只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏）
2.前期准备：
•准备问卷、代金券、小礼品、并布置场地、准备游戏道具，设计好
一、 二、三…等奖；
•现场专人主持活动，并维护秩序，发放小礼品或赠券；
3.后期跟踪： •销售人员后期根据问卷资料筛选优质客户，进行追访。
案例：车展上, 江淮和悦三厢2012时尚版车展现场上市， 限量出售（仅限十台）享受特供价，价值72800元．
操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠, 如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让 利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可 以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成, 但需遵循比亚迪 内部的价格体系．
•根据实际操作可只设置小礼品作为奖品，也 可设置代金卷和小礼品都作为奖品.
•经销商在销售店里也可以举行，不局限于车 展期间.
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战术八：试乘试驾战 “亲身驾驶,促成销售”
操作方式: 车展期间,东风日产对有购车
意向的顾客拉过来模拟试乘试 驾,促进成交.
效果评估:让顾客亲身体验,充分发 挥车展的效应,促进销售.
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篇幅二: 车展促销战
避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海
战术六:”安静的洽谈环境,促进销售”
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案例:在车展,一汽丰田与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果.
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车展战术汇编
营销0901
杨雯清 陈欣悦 邵娟 王月
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篇幅1 篇幅2 篇幅3 篇幅4
常用价格战 展期促销战 传播宣传战 事件营销战
着重销售 着重传播
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篇幅一: 常用价格战
主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.
操作方式:在室内专门设置一个舒适封闭的空间作为洽谈室，并设置茶水、咖啡 室等,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.
战术七：“礼品激励”配合“资料留存”
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案例：车展现场有购车意向的客户填写客户资料问卷，并做游戏，通 过游戏成绩，奖励价值不等的代金券、优惠券、小礼品等；在有效时 间内购车，此奖励可以折现，逾期赠券作废．
操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样.
效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让 利,会降低利润.
适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系
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战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买”
战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器”
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操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电 台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架, 营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、 增值服务等.
效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但 需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.
适用建议:车展前期经销商可在展 馆做好相关的模拟试乘试驾准 备.
适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果 即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降.
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战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法”
案例：扬州车展，东风标致408型号，在原价基础上返还现金7000，另送 4000元的装潢，307型号原价100000，返还现金1.6万，送装潢3000.表面看 确实没有说直接降价，但结果是一样的，就 是让消费者花更少的钱买车。
礼品; 3.可以结合其他战术一起使用.
效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模 糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益;
适用建议: １.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方 式； ２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要 再给顾客一点利益，即可可促成交车的） ，可以赠送一些小礼品，适当夸大价值．