车展促销培训讲义
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适用建议:车展前期经销商可在展 馆做好相关的模拟试乘试驾准 备.
操作方式:在室内专门设置一个舒适封闭的空间作为洽谈室,并设置茶水、咖啡 室等,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.
战术七:“礼品激励”配合“资料留存”
Company Logo
案例:车展现场有购车意向的客户填写客户资料问卷,并做游戏,通 过游戏成绩,奖励价值不等的代金券、优惠券、小礼品等;在有效时 间内购车,此奖励可以折现,逾期赠券作废.
战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器”
Company Logo
操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电 台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、X展架, 营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、 增值服务等.
效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但 需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.
适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果 即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降.
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战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法”
案例:扬州车展,东风标致408型号,在原价基础上返还现金7000,另送 4000元的装潢,307型号原价100000,返还现金1.6万,送装潢3000.表面看 确实没有说直接降价,但结果是一样的,就 是让消费者花更少的钱买车。
•根据实际操作可只设置小礼品作为奖品,也 可设置代金卷和小礼品都作为奖品.
•经销商在销售店里也可以举行,不局限于车 展期间.
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战术八:试乘试驾战 “亲身驾驶,促成销售”
操作方式: 车展期间,东风日产对有购车
意向的顾客拉过来模拟试乘试 驾,促进成交.
效果评估:让顾客亲身体验,充分发 挥车展的效应,促进销售.
操作方式:
1.客户: 填写客户资料问卷----〉做小游戏----〉赢得相应奖项
•
(只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏)
2.前期准备:
•准备问卷、代金券、小礼品、并布置场地、准备游戏道具,设计好
一、 二、三…等奖;
•现场专人主持活动,并维护秩序,发放小礼品或赠券;
3.后期跟踪: •销售人员后期根据问卷资料筛选优质客户,进行追访。
LOGO
车展战术汇编
营销0901
杨雯清 陈欣悦 邵娟 王月
Company Logo
篇幅1 篇幅2 篇幅3 篇幅4
常用价格战 展期促销战 传播宣传战 事件营销战
着重销售 着重传播
Company Logo
篇幅一: 常用价格战
主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.
案例:车展上, 江淮和悦三厢2012时尚版车展现场上市, 限量出售(仅限十台)享受特供价,价值72800元.
操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠, 如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让 利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可 以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成, 但需遵循比亚迪 内部的价格体系.
操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样.
效果评估:刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度;过份的让 利,会降低利润.
适用建议:适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系
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战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买”
适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门 的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触.
Company Logo
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战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”
操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价 值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、 以及与汽车无关的其他
Company Logo
效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围;同时,销售
人员可操作空间大. 适用建议:
适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 **位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润).
战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获”
礼品; 3.可以结合其他战术一起使用.
效果评估:捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模 糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益;
适用建议: 1.车展常用的促销战术,多采用送大礼包的方 式; 2.同时适用于有一定的购车意向的顾客(只要 再给顾客一点利益,即可可促成交车的) ,可以赠送一些小礼品,适当夸大价值.
Company Logo
篇幅二: 车展促销战
避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海
战术六:”安静的洽谈环境,促进销售”
Company Logo
案例:在车展,一汽丰田与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈;通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果.
ห้องสมุดไป่ตู้
4.游戏道具选择推荐:(成本很低) •转盘:根据转到的不同区域确定奖项. 效果:
•现金卷可以当作买车时使用,当作促销的一 种方法.
•客户只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏, 并赢得奖励,
因此,可保证留下的客户资料数量. •从现场问卷中可筛选出的优质客户信息较多. •带logo的小礼品发放出去的同时,可以达到品 牌传播的目的. •互动性游戏可增加客户的参与度及认可度. 适用建议:
案例:车展上,广州本田汽车期间推出团购优惠活动, 凡是在车展期间 团购车辆最高优惠280000元,还可享受砸金蛋中大奖 活动。 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式, 着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围.
效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个 大客户,就是很大的 收获.
操作方式:在室内专门设置一个舒适封闭的空间作为洽谈室,并设置茶水、咖啡 室等,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.
战术七:“礼品激励”配合“资料留存”
Company Logo
案例:车展现场有购车意向的客户填写客户资料问卷,并做游戏,通 过游戏成绩,奖励价值不等的代金券、优惠券、小礼品等;在有效时 间内购车,此奖励可以折现,逾期赠券作废.
战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器”
Company Logo
操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电 台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、X展架, 营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、 增值服务等.
效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但 需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.
适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果 即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降.
Company Logo
战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法”
案例:扬州车展,东风标致408型号,在原价基础上返还现金7000,另送 4000元的装潢,307型号原价100000,返还现金1.6万,送装潢3000.表面看 确实没有说直接降价,但结果是一样的,就 是让消费者花更少的钱买车。
•根据实际操作可只设置小礼品作为奖品,也 可设置代金卷和小礼品都作为奖品.
•经销商在销售店里也可以举行,不局限于车 展期间.
Company Logo
战术八:试乘试驾战 “亲身驾驶,促成销售”
操作方式: 车展期间,东风日产对有购车
意向的顾客拉过来模拟试乘试 驾,促进成交.
效果评估:让顾客亲身体验,充分发 挥车展的效应,促进销售.
操作方式:
1.客户: 填写客户资料问卷----〉做小游戏----〉赢得相应奖项
•
(只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏)
2.前期准备:
•准备问卷、代金券、小礼品、并布置场地、准备游戏道具,设计好
一、 二、三…等奖;
•现场专人主持活动,并维护秩序,发放小礼品或赠券;
3.后期跟踪: •销售人员后期根据问卷资料筛选优质客户,进行追访。
LOGO
车展战术汇编
营销0901
杨雯清 陈欣悦 邵娟 王月
Company Logo
篇幅1 篇幅2 篇幅3 篇幅4
常用价格战 展期促销战 传播宣传战 事件营销战
着重销售 着重传播
Company Logo
篇幅一: 常用价格战
主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.
案例:车展上, 江淮和悦三厢2012时尚版车展现场上市, 限量出售(仅限十台)享受特供价,价值72800元.
操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠, 如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让 利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可 以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成, 但需遵循比亚迪 内部的价格体系.
操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样.
效果评估:刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度;过份的让 利,会降低利润.
适用建议:适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系
Company Logo
战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买”
适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门 的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触.
Company Logo
Company Logo
战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”
操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价 值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、 以及与汽车无关的其他
Company Logo
效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围;同时,销售
人员可操作空间大. 适用建议:
适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 **位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润).
战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获”
礼品; 3.可以结合其他战术一起使用.
效果评估:捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模 糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益;
适用建议: 1.车展常用的促销战术,多采用送大礼包的方 式; 2.同时适用于有一定的购车意向的顾客(只要 再给顾客一点利益,即可可促成交车的) ,可以赠送一些小礼品,适当夸大价值.
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篇幅二: 车展促销战
避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海
战术六:”安静的洽谈环境,促进销售”
Company Logo
案例:在车展,一汽丰田与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈;通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果.
ห้องสมุดไป่ตู้
4.游戏道具选择推荐:(成本很低) •转盘:根据转到的不同区域确定奖项. 效果:
•现金卷可以当作买车时使用,当作促销的一 种方法.
•客户只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏, 并赢得奖励,
因此,可保证留下的客户资料数量. •从现场问卷中可筛选出的优质客户信息较多. •带logo的小礼品发放出去的同时,可以达到品 牌传播的目的. •互动性游戏可增加客户的参与度及认可度. 适用建议:
案例:车展上,广州本田汽车期间推出团购优惠活动, 凡是在车展期间 团购车辆最高优惠280000元,还可享受砸金蛋中大奖 活动。 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式, 着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围.
效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个 大客户,就是很大的 收获.