促销基础培训资料

6. 公司的卫星— 及时发现竞争品牌的动向，取得有效信息
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二 树立正确的心态与从业观
促销员在公司的位置，就好像以下两个比喻：
（一）足球版
（二）演戏版
•营销好比足球赛。
•营销好比一场戏。
•生产是后卫，
•产品是道具，
•渠道是中锋运球，
•公司和经销商是剧务，
•卖场是前锋，
行在消费者眼中就代表企业的服务风格及精神面貌
2. 信息的传播及沟通者— 向消费者介绍特卖等促销活动的信息
3. 消费者的生活顾问— 应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议 上的帮助。
4. 服务大使— 微小的服务改善，都能打动消费者
5. 店面与企业之间沟通的桥梁— 与商场良好的客情关系是保证促销员良好 工作的前提
通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品 牌及企业形象
3. 引申意二：推销自己
促销产品首先要推销自己，只有消费者接受了促销员 才能接受她的
产品。
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五 促销员应掌握的基本知识
1. 了解公司 应了解公司的背景、产品、市场行情等
2. 了解行业和常用术语 A. 5S （Smile 微笑 Speed 迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study研究) B. 4P （Price价格 Place位置 POP宣传品 Promotion促销） C. DM 促销宣传海报
促销员培训手册
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第一课 同与开明公司介绍（3）
第二课 基础培训— 促销工作认知（4-13）
目
第三课 促销员职责培训（14-16）
录
第四课 促销员仪容仪表（17-21）
第五课 销售技巧（22-30）
第六课 案例分析（31-35）
• 我公司可为客户提供：策略规划、渠道零售终端激活、活动行销、公关推广等 一站式整合营销服务。
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第
二
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1. 请你进入角色
课
2. 树立正确的心态与从业观
基
础
3. 促销员应具备的素质
培
训
4. 促销是什么？
—
促 销
5. 促销员应掌握的基本知识
工
作
认
6. 促销员日常工作流程
•卖场是戏台，
•促销员就是“临门一脚”。 •促销员就是演员。
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二 树立正确的心态与从业观
正确认识促销员的工作 1. 是不是所有的人都可以做促销工作？？
回答当然是否定的。一名出色的促销员将会给公司带来意想不到的效益。 因此不要看不起促销员的工作。
2. 不要认为促销工作很容易！ 促销工作是一门很深的学问，要成为优秀的促销员必须经过长期的专 业训练，要精通心理学、行销学、表演学等等知识。
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三 促销员应具备的素质
• 亲和力 是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋 友，发自内心的驻足听促销员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客 的机会。微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器。亲和力的另一种方式是通 过语言来获取，但要注意语速和语气，语速不要过快，优秀的促销员应当做到 想的快，说的也快。尤其要注意的是在一个公共场合说话的声音不能太小，因 为在这种场合总是存在着噪音，当顾客感觉听促销员的声音很费力时他就会毫 不犹豫地走开！
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一 请你进入角色
• 请做自我介绍，并向大家讲述你亲身经历的最成功的一件事。 • 心理测试：假如你现在有100万，并且你只能活10天，你会做些什么？
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二 树立正确的心态与从业观
促销员是公司的什么人物？ 1. 企业的代表— 促销员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一
3. 了解产品知识 商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌
3. 了解竞争产品
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六 促销员日常工作流程
三、促销员一天工作流程
（可概括为四个字：访、看、做、写）
1. 访— 与商场组长或组员打招呼
2. 看— 看产品、看陈列、看价格、看竞争产品。
3. 做— 陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品
• 责任心 • 合作精神 实际上产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货以
至于售后服务，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否。促销 员工作不是到顾客买下东西为止的，应该注意到影响到销售的每一个环节， 并且辅助这些环节工作的做到位；这就需要促销员具有合作精神。
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三 促销员应具备的素质
• 耐久力 促销员是辛苦的，连续工作的性质决定了促销员必须是体能上的 佼佼者，不但要求促销员一整天的守侯在柜台前，还要求向每一个潜在的 顾客介绍产品。
• 竞争力 市场如战场，那么市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的 较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，不要放过任何 一次介绍的机会，而且介绍的要尽量详细，争取把产品的每一个优点都介 绍到。
• 适应力 每个商场都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用 同一种促销的风格来给顾客介绍产品。
• 引导力 似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关
的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员
的思维运转，看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二
第七课 实战演习（36）
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第一课 公司简介
• 北京同与开明营销策划有限公司，是为各行业企业提供全方位、综合性市场服 务的企业，公司总部位于北京，在上海、广州设有分公司，各二级城市如青岛、 深圳、江苏等地区设办事处28处。是中粮、雀巢、玛氏、伊利等多家知名企业 的长期合作伙伴。
个人的影响，实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的
介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思
考。
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四 促销是什么？
促销 — 1. 直意：促进产品销售。
通过促销员的努力，使产品销量提升
2. 引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。