阿里铁军【第3集】用价值对等法则：签更大的订单
阿里铁军的制度与文化
阿里铁军的制度与文化阿里巴巴作为中国最大的电子商务公司之一，以其独特的企业文化和制度而闻名。
阿里铁军是阿里巴巴内部的一个重要团队，它体现了阿里巴巴的核心价值观和工作方式。
本文将重点探讨阿里铁军的制度和文化。
一、强大的招聘标准阿里铁军严格的招聘标准是其成功的保证。
阿里巴巴在招聘和培养人才方面非常慎重，他们注重求职者的个人品质、价值观和创新能力。
阿里巴巴希望招聘到对公司价值观高度认同、具备创业精神和适应快速变化的人才。
因此，阿里铁军成员往往是拥有出色能力和激情的精英。
二、扁平化组织结构阿里巴巴的组织结构非常扁平，注重迅速的决策和执行能力。
阿里铁军的团队成员可以直接向高层管理层报告，并直接参与决策过程。
这种扁平化的组织结构有助于加快沟通和执行的速度，使得公司能够更加灵活地应对市场的变化。
三、开放分享的文化氛围阿里铁军的制度和文化非常注重开放共享和沟通。
阿里巴巴鼓励员工之间的真实交流和分享。
团队成员可以提出自己的观点、想法和建议，并得到高层的认真倾听和回应。
这种开放的文化氛围使得阿里铁军能够集思广益，不断创新和进步。
四、以目标为导向的管理方式阿里铁军秉持着“一切为了客户”的原则，以目标为导向进行管理。
阿里巴巴强调团队成员应该专注于实现目标，而不是追求过程。
他们注重结果和效率，通过设定具体的目标和指标来驱动团队成员的工作。
这种以目标为导向的管理方式使得阿里铁军能够高效地完成工作任务。
五、分享成功的文化阿里铁军的团队成员在成功后会分享他们的经验和故事。
阿里巴巴鼓励员工分享成功和失败的经历，以便团队中的其他成员能够从中学习和成长。
这种分享成功的文化激励着阿里铁军成员不断进步和创新。
总结：阿里铁军是阿里巴巴内部的一个重要团队，他们的制度与文化体现了阿里巴巴的核心价值观和工作方式。
强大的招聘标准、扁平化组织结构、开放分享的文化氛围、以目标为导向的管理方式以及分享成功的文化，都是阿里铁军成功的重要因素。
阿里巴巴的制度与文化为团队成员提供了良好的工作环境和发展机会，使得他们能够在快速变化的市场中不断创新和成长。
《阿里铁军》读书笔记
《阿里铁军》读书笔记《阿里铁军》读书笔记第一章：引言在《阿里铁军》一书中，作者以深入浅出的方式讲述了阿里巴巴创始人马云和他的团队如何打造一支战斗力强大的团队，助推阿里成为互联网巨头的过程。
本书主要内容包括以下几个方面：1.马云的背景以及创业初期的艰辛2.阿里巴巴团队的组建与成长3.阿里巴巴的核心文化价值观4.阿里巴巴在全球化进程中的经验与教训5.马云的领导风格与管理理念第二章：马云的背景与创业经历在本章中，作者详细介绍了马云的个人背景和创业经历。
马云是一个出身于普通家庭，但具有卓越胆识与智慧的人。
他经历了多次创业失败和挫折，但始终保持着乐观的心态和坚定的信念，最终带领阿里巴巴登上了巨大成功的道路。
第三章：阿里巴巴团队的组建与成长本章主要描述了阿里巴巴团队的组建与成长过程。
作者强调了团队的重要性，讲述了马云如何通过招聘和培养优秀的人才，并建立了具有高度凝聚力和执行力的团队。
同时，本章还强调了团队文化建设的重要性，并提供了一些建设团队文化的方法和实践。
第四章：阿里巴巴的核心文化价值观本章主要介绍了阿里巴巴的核心文化价值观。
这些价值观包括：客户第一、团队合作、拥抱变化、追求卓越等。
作者通过具体案例，展示了这些文化价值在阿里巴巴的实践中起到的重要作用，以及对企业成功的影响。
第五章：阿里巴巴的全球化进程本章主要探讨了阿里巴巴在全球化进程中所取得的经验与教训。
作者分析了阿里巴巴成功进军国际市场的战略和方法，并总结了这些经验对于其他企业拓展国际市场的启示。
第六章：马云的领导风格与管理理念本章主要描述了马云的独特领导风格和管理理念。
作者揭示了马云与其他传统企业家的不同之处，以及他在领导团队和企业发展方面的独特思维和方法论。
附件：本文档涉及附件本文所涉及的法律名词及注释：1.互联网巨头：指在互联网领域具有巨大市场份额和影响力的企业。
2.创业初期：指一个企业在初创阶段，即刚开始成立和运营的阶段。
3.文化价值观：指企业内部共同遵循的行为准则和价值观念。
《阿里铁军》优秀读后感（精选14篇）
《阿里铁军》优秀读后感（精选14篇）《阿里铁军》优秀读后感（精选14篇）当细细品完一本名著后，大家心中一定是萌生了不少心得，是时候写一篇读后感好好记录一下了。
那么你会写读后感吗？下面是小编整理的《阿里铁军》优秀读后感，仅供参考，大家一起来看看吧。
《阿里铁军》优秀读后感篇1阿里用价值观培养人才、考核团队，员工被分为狗、野狗、小白兔、明星、牛等五类。
在阿里的大军中，人才的输入一直作为公司的大战略和方向。
“百大”联盟中，不断有人加入，也不断有人走掉，坚持到最后，通过层层考验和洗礼，最终胜利了。
“一个人卓越，造就不了一家卓越的公司;一群人卓越，才能造就一家卓越的公司。
而卓越的核心是一家公司和一群人的认知升级，否则不可能上新的台阶，只会陷入死循环。
”宜信的人才观早在2008年CEO唐宁先生就已经定义的很清晰了:“优秀的业绩来自于优秀的团队，来自于团队中的每一个成员。
什么样的人才适合于宜信，会在宜信的平台上长期成长、进步，得到精神上、物质上的丰厚回报。
首先是心态，乐观、积极、向上、开放、学习的心态。
态度决定行为，行为创造奇迹。
有了好的心态，愿意打开自己，倾听，理解，就会使沟通成为可能，达到真正“通”的效果。
在这里我也能看出唐总对于一个员工企业文化的认同感以及价值观的重视程度。
所有加入宜信的新人都需要经过为期三天的NEO培训企业文化宣导，再经过N180的技能及价值观的灌溉，之后再用基本法考核来检验员工的合格率，再辅以普惠金融家体系奖励激励员工突破。
我们具备完善的人员培养体系，足以说明我们对人才的渴望。
人才是企业发展出新高度的必要条件。
从阿里管理者区域调动浅谈宜信轮岗狭路相逢勇者胜，军纪严明者胜。
铁军以执行力强闻名。
超强执行力的一个体现是“指哪里打哪里”，这个执行力对于我的震撼是很大的，阿里的铁军文化的表现形式是：区域调动。
区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动，作为一个基本经验被总结、沉淀下来。
区域销售主管和经理的调动极为频繁少则几个月，多则一年，平均半年调动一次。
阿里铁军销售法
精彩摘录
四大问题提问法”，分别是：背景问题、难点问题、需求利益问题和暗示问题。 我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。 在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。 这门学问分别由“道”“法”“术”三个部分构成，“道”就是理论，“法”就是方法，“术”就是技巧， 每个部分都是一个独立的体系。 A类客户：高意愿，强需求，纳入1个月内签约范畴；B类客户：低意愿，强需求，纳入2个月内签约范畴；C 类客户：高意愿，弱需求，纳入3个月内签约范畴；D类客户：低意愿，弱需求，纳入3到6个月签约范畴。 第二，让客户意识到，他不见你是吃亏。 李式销售推理法，即AIDA销售模型所对应的四大销售步骤，分别是：引起注意、诱发兴趣、刺激欲望和促成 购买。 第一，让客户意识到，他见你能得到好处。 策略，即销售之术，涉及邀约、拜访、跟进、签约、话术、客户分析、管理客户等多个环节和步骤。
认知情绪：负面情绪丛生，怎么克服？ 体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？ 管理情绪：如何打败“情绪司机”的越权？ 察言观色：客户突然发火，怎么安抚？ 察言观色：哪些动作表明客户在骗你？
敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？ 相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？ 好奇之心：如何用压榨式提问问出客户真相？ 宽容之心：想做好销售，第一点是不要抱怨公司？ 感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？
读书笔记
只能说这本书辜负了李立恒的名号了，杂而不精，高大上的概念堆砌。
写的极度一般，概念重复，都是在堆叠概念，没有适配的案例，读起来很生涩，不推荐。
不能说没有用，对于销售小白吸收知识是有一些作用，知识点拼接痕迹明显，都是一些畅销书摘抄的知识点， 比如《情商》，人性弱点，太多了。
不是很接地气，很多都是抛出问题没有解决方案，现实是我也知道遇到了这个问题知道要解决这个问题的重 要性，我们需要的是方法。
《阿里华为铁军之道》
《阿里华为铁军之道》《阿里华为铁军之道》笔记2016-01-20王根祖王根祖《阿里华为铁军之道》笔记综述1、全球创新事业的顶层出资人,变身为:全球顶尖的创新服务商。
2、团队:一群平凡的人为了做出不平凡的事业,在共同的愿景与使命凝聚下走到一起, 成员具有互补的能力, 使用相同的方法论, 相互之间承担责任并进行承诺。
3、柳传志九家真经:定战略,搭班子,带队伍。
4、不是规划,而是演化。
5、打造铁军三要素:1、文化:企业愿景、使命,核心价值观; 2、机制:分配、决策、运营机制; 3、人才:创始人及创始团队,人才的选用育留。
6、文化是铁军的 DNA ,机制是铁军的动力之源,人才是铁军的助推器,更是“铁军”的显性成果。
7、阿里销售铁军:铁的目标、铁的纪律、铁的意识。
8、华为文化的核心:以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗。
9、机制设计的目的:着力激发相关主体的动力与创新力,积极化解相关主体的阻力与惰性。
为什么愿意做组织期望做的事情?为什么不做组织不期望做的事怀?10、合理的机制设计:不让雷锋吃亏,多劳者多得。
11、伴随着商业模式、战略转型升级,往往意味着团队建设的转型升级、再造突破,在互联网时代尤其如此。
阿里团队管理理念篇1、企业家进化,自己是自己公司最大的瓶颈。
2、人民币以最快的速度在贬值,传统企业并购互联网是一波浪潮。
3、 2015--2020的机会:1、传统产业升级; 2、金融。
4、产业转型历史:2010— 2015(混战,互联网赢), 2015— 2020年(纵深、定格局)5、传统企业转型模式:传统企业 +互联网 +金融; 传统企业转型路径:人才、业务整合、资本。
搭建合伙人跨界班子,确定商业模式,资本运作。
找人,找方向,找钱。
6、行业变革时, 一般过去的老大都不太会赢, 因为过去太强大了, 没动力。
7、互联网公司创业的 5个步骤:你是天生的创业者吗?如何找到合伙人? 找到你商业模式的切入点, 确定股权结构及合伙人分工, 不断迭代打磨你的产品。
阿里铁军九律
军令一：团队选择1、创业者都应该“出局看局”以上例子给我们的启示是：碰到问题不能急，要想明白为什么碰到这些问题，最好是从这些问题中跳出来看问题，因为只有从局外看局才能更加清楚你的目的。
马云经常说：因为我不懂，所以我成功，其实说的就是看问题只有从局外去看，才能看得比较透。
所谓旁观者清，当局者迷，说的就是这个道理。
我为什么当时做销售很厉害?说白了，我以前不是干销售的，是下海的。
我不懂销售，不懂互联网。
但是我从另外一个角度切进去，迅速战胜了很多对手。
这就是出局。
创业者最容易犯的毛病是按照人的惯性往前走，招一帮人，以为每天看着、管着就能把事情做好，越是这样，创业就越很难。
2010 年，我在阿里巴巴带团队，当时我的老板每天和我谈人效，但是我不认为人效有那么重要。
我认为人效是战斗的问题，在局部战斗上可以取得胜利，但是整个战役未必会赢。
因为人效是个人产出，而效率是整个团队的产出。
如果你人效很高，快速扩大效率，边际成本就会越来越高。
曾经有一位战略学教授讲的一句话，让我印象非常深刻。
他说：如果你的战略是错误的，你团队的执行力越强，越能把人类带入万劫不复的地狱。
高效不高效在于：你前端的东西有没有理清楚?你的东西是不是跟你的商业模型匹配?所以从2010- 2013 年，我在阿里的这段经历彻底颠覆了我以前的很多想法。
大家知道现在阿里巴巴的中供铁军早已不是当年的中供铁军，也已经变革为合伙人模型了。
很多城市外包给当地一个比较优秀的人来带，因为直销走到了瓶颈的边界。
所以，来黑马高管营学习的人，无论你是高管，还是联合创始人、CEO，都要好好想一想你的业务模型到底需要什么样的团队。
如果这一环想错了，你后面的仗就根本没有办法打，肯定输掉。
因为现在创业竞争非常激烈，一个行业里面出来的公司都有上百家、上千家，到后面就是血拼，大家都拼资本，拼谁融资快、谁融资多，结果就变成资本的游戏，违背了创业的初心。
因此，如果商业模式的打法不一样，那么对标的东西也就不太一样。
《阿里巴巴铁军文化》
《阿里巴巴铁军文化与团队建设》大纲-1天
从B2B起家的阿里巴巴，依靠着挨家挨户的地推团队，培育了中国第一批触网商家，也塑造了一大批阿里高管，今天互联网创业公司的CEO，一半来自于阿里的中供铁军！
2、阿里铁军文化具体表现？
3、铁军文化打造的八大工具。
二、铁军团队如何建设
1.铁军招人--北斗七星法
造铁军团队---六步曲
共启愿景，文化打造
注入情感，情感投入
建立规则，团队绩效
知人善用，沟通辅导
团建活动，家人相待
赢得一场仗
3.铁军团队拿结果—拿结果八步曲
解读目标
共启愿景
分解目标
选合适的人
激励政策
总结复盘
三、交流与总结
“中供铁军”——是阿里最神秘的部队也是最光荣的一支部队。
中供到底是什么？“中供”是中国供应商的简称，“中国供应商”是阿里B2B电子商务平台，成立于1999年，是阿里最早的业务模块。简单的说，“中供铁军”指的是阿里巴巴销售和推广“中国供应商”的地推团队。
大纲内容:
一、阿里巴巴铁军文化
1、阿里铁军建设发展历程
读《阿里铁军销售课》有感
偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享：“销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。
播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累.就是你播种越多，将来采收的果实就越多。
拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。
一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。
翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同.采果说的是客户收割,果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管.跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户,更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户.一旦时机成熟,就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走”四种销售方法：一．谈话式成交法打个形象的比喻,这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫,只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户二．直接式成交法通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水.所以,我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。
但是有三点需要注意：第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的第三,面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任,还是那句话,当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会三．假设式成交法核心思路是利用细节去交朋友,通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题,它们通常跟合作后相关。
阿里铁军文化：上下同欲，凝聚情感，共享利益
阿里铁军文化：上下同欲，凝聚情感，共享利益
企业价值观要遵循的三大原则
核心价值观能不能变？能变。
多久变一次？看情况，但是频率一定不能太高。
一个企业的核心价值观起码要坚持三五年，没有三五年，根本沉淀不了，入不了人心。
价值观是为企业发展服务的，而企业发展是充满不确定性的，所以对于价值观，我们要遵循以下三大原则。
第一，动态诠释。
奉行价值观不是让员工遵从一个概念化的、静态的、一成不变的价值判断，而是体现为一个基于场景的、随着企业的发展动态诠释的过程。
举个例子，早期阿里对“客户第一”的诠释是五条行为规范，但是后期的诠释变成一句话：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
”这很符合时代的特点。
第二，助力发展。
价值观的活力和生命力体现在结合企业不同发展阶段的问题与挑战，与时俱进地突出、强调和丰富价值观某些特定的内涵和要求，为企业发展提供思想导航。
第三，企业在不同发展阶段对价值观的诠释，总体上应保持一致，尽可能避免造成思想混乱。
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《阿里铁军》读后感
《阿里铁军》读后感引言概述：《阿里铁军》是一本关于阿里巴巴公司的书籍，作者是刘强东。
这本书详细描述了阿里巴巴公司的创业历程、发展战略以及成功之道。
在阅读完这本书后，我深受启示，对阿里巴巴公司的成功之路有了更深刻的理解。
本文将从五个方面对《阿里铁军》进行读后感的阐述。
一、公司文化的重要性1.1 阿里巴巴公司的核心价值观《阿里铁军》中提到了阿里巴巴公司的核心价值观，即“以客户为中心，团队合作，拥抱变化，诚信朴重，激情与拼搏”。
这些价值观贯通了整个公司的发展过程，为公司的成功奠定了坚实的基础。
1.2 共同的目标和使命感阿里巴巴公司注重员工的使命感，通过明确的目标和使命来激励员工的积极性和创造力。
这种共同的目标和使命感让公司的每一个员工都能够为公司的发展贡献自己的力量。
1.3 文化建设的重要性通过文化建设，阿里巴巴公司形成为了一种积极向上、团结协作的工作氛围。
这种文化建设不仅能够提高员工的工作效率，还能够增强公司的凝结力和竞争力。
二、创新的推动力2.1 创新的重要性《阿里铁军》中强调了创新在阿里巴巴公司发展中的重要性。
创新能够匡助公司在竞争中保持优势，提高产品和服务的质量，满足客户的需求。
2.2 创新的方法和策略阿里巴巴公司通过不断的技术创新和商业模式创新，不断推动公司的发展。
例如，阿里巴巴推出了支付宝、天猫等创新产品和服务，极大地改变了人们的生活方式。
2.3 创新的思维方式阿里巴巴公司鼓励员工具有创新的思维方式，鼓励员工提出新的想法和建议。
这种创新的思维方式能够激发员工的创造力，推动公司的创新发展。
三、团队合作的重要性3.1 团队合作的优势《阿里铁军》中提到了团队合作在阿里巴巴公司成功中的重要作用。
团队合作能够将每一个人的优势发挥到最大，提高工作效率，实现共同的目标。
3.2 高效的团队协作方式阿里巴巴公司通过建立高效的团队协作方式，如会议制度、信息共享平台等，提高了团队的协作效率。
这种高效的团队协作方式能够匡助公司更好地应对市场变化和竞争。
阿里铁军第三章征途读后感
阿里铁军第三章征途读后感这本书对我而言,只要是能够帮助到自己的书,从读书中得到快乐,不管什么书，都是好书。
对于程序猿来说，也是需要灌输一些精神上和思维上的理念。
很多人认为程序猿缺-不可的是技术; 其一是逻辑思维。
说得也没错，现代技术很先进，更新迭代得也很快，稍有懈怠，将被世界淘汰。
《阿里铁军》这本书恰巧给了我很多启发。
第一，规定是死的，人是活的在绝境中求生存，不以常性的方式去思考问题;打破了以往传统的死的规定和死的经营模式，置之死地而后生。
第二,精神对于风险管理和风险投资，没有谁能保证万无-失，正所谓“常在河边走哪有不湿鞋”的道理一样，险中求胜。
要敢于拼搏，敢于冒险,敢于牺牲，敢于面对失败。
第三，心态以积极乐观的心态，为下一-次战斗做好准备。
马云说过: "一个创业者身上最优秀的素质，那就是永远乐观。
乐观不仅是自己安慰自己，左手温暖右手，还要把自己的快乐分享给别人。
唯有这样，人生的路才会走得长远。
”有时候程序猿，在讨论问题的时候避免不了发生这样那样的争执。
当然，我们也应该要保持一颗积极乐观的心态，相信问题总有解决的时候，总会想出来解决问题的办法。
第四、市场有需求人人跨入的，那叫菜市场;有需求却无人跨入的，那叫商机。
众所周知，市场是需要人操控的，而人既是生产者又是消费者，那么问题来了，怎么打开这个市场呢?就好比阿里当年，在国内无人问津，当时，有需求没有市场，那么，好吧，自己打开市场默默地做?做好了，没有人用，也不敢用。
现在，互联网发达了,基本上手机都有4G网络、随处可见WiFi,不用出门，绑定-张银行卡，就能买到东西，这么方便的东西用户量就上来了。
所以说，市场有无也占了-定比重。
第五，信条还是拿阿里来说，当年马云在最困难的时候，借了很多贷款,找了很多投资商，很多人觉得这公司快不行了，走的走，投资的撤资;但马云还是坚持，坚信哪怕只有一个人用了他的产品，就说明这个产品能帮助到那个人，就有它存在的价值和意义。
《阿里铁军》读后感
《阿里铁军》读后感引言概述：《阿里铁军》是一本揭示阿里巴巴公司成功之道的畅销书籍。
通过深入研究阿里巴巴的创始人马云及其团队的故事，本书揭示了阿里巴巴如何在竞争激烈的互联网行业中取得巨大成功。
本文将从四个方面详细阐述《阿里铁军》给我带来的启示。
一、团队合作的重要性1.1 同舟共济：《阿里铁军》中描述了阿里巴巴团队面对各种挑战时的团结一致。
他们共同面对挑战，相互支持，形成为了一支强大的团队。
1.2 分工合作：马云在书中强调了团队成员的分工合作，每一个人都扮演着不可或者缺的角色。
这种分工合作使得团队能够高效地完成任务。
1.3 信任与沟通：阿里巴巴团队的成功离不开成员之间的信任和良好的沟通。
他们能够坦诚地交流意见，共同制定战略，并相信彼此的能力。
二、创新与突破的勇气2.1 敢于挑战：《阿里铁军》中描述了马云及其团队在面对难点和挫折时的勇气。
他们敢于挑战传统观念，勇敢地尝试新的商业模式。
2.2 不断创新：阿里巴巴团队始终保持着对创新的追求。
他们不断寻觅新的商机，推出新的产品和服务，不断满足用户的需求。
2.3 超越自我：马云在书中强调了超越自我的重要性。
他鼓励团队成员不断学习、成长，并挑战自己的极限。
三、用户至上的理念3.1 以用户为中心：《阿里铁军》中强调了以用户为中心的理念。
阿里巴巴团队始终将用户的需求放在首位，不断改进产品和服务，提供更好的用户体验。
3.2 用心服务：阿里巴巴团队注重细节，用心为用户提供优质的服务。
他们深入了解用户需求，不断改进产品，为用户创造价值。
3.3 用户口碑传播：阿里巴巴通过用户的口碑传播获得了巨大的成功。
他们通过提供优质的产品和服务，赢得了用户的信任和口碑推荐。
四、坚持与奉献的精神4.1 坚持不懈：《阿里铁军》中描述了阿里巴巴团队面对难点和挫折时的坚持不懈。
他们不轻言抛却，始终保持对成功的追求。
4.2 奉献社会：马云在书中强调了奉献社会的重要性。
他鼓励团队成员在取得成功后，回馈社会，为社会做出更多贡献。
阿里铁军管理三板斧
运用
1分，达到基本业绩目 标
3分，工作业绩有成长
01
02
03
5分，具有清晰的个人职业生涯规划，不仅 希望在工作和业绩上有成长和突破，也希望 在能力和素质上不断提升，寻求自我成长， 挑战自我极限，实现自我价值
单独打分、整体评判
2 招开人
0 1
逻辑+细节
0
0
2
3
要知道员工不同的阶段需求究竟是什么，否则就别谈什么赋能了
阿里给方法，做大量的培训
阿里每年年会肯定请客户走上舞台 奖励-由外而内 激励-由内而外 赋能 源泉
管理者要知人心、懂人心
像男生追女生一样
1 管理之道
1.3底层逻辑丨让团队每一个伙伴相信相信的力量
让员工 自信
信他
必要条件
专业、赚到钱
2.1关乎生死丨招聘是一切战略的开始
2.3招人四步曲丨明确人才观，寻找气 味相投的员工
2.5招人四步曲丨用行为面试法选择正 确的人
2.2招人四步曲丨从业务出发确定招什 么样的人
2.4招人四步曲丨阿里铁军的北斗七星 选人法
2.6解雇三步曲丨双轨制考核区分明星 白兔和野狗
2 招开人
2.7解雇三步曲丨271的强制分布和 区别对待
要知道员工不同的阶段需求究竟是什么，否则就别谈什么赋能了
0 阶 段1性 需 求：一年以 内
的、三年以内的、五年 以内的、十年以内的
0 让 员3工 从 需要工作到 热
爱工作，工作作为工作 的奖赏
0 2
家境贫困的、性格温和 的
0 4
阿里给方法，做大量的 培训
要知道员工不同的阶段需求究竟是什么，否则就别谈什么赋能了
江湖盛传“阿里中供铁军”，其实这才是全部真相！
江湖盛传“阿里中供铁军”，其实这才是全部真相！阿里巴巴“中国供应商”（中供铁军）这支队伍，出了业绩，出了人才，出了制度。
“出了制度”，就是：招聘、培训、考核，这也是打造中供铁军最重要的三板斧。
一、中供铁军成功的第一“板斧”：招聘，源头别失误我刚加入阿里巴巴时，销售团队的流失率极大，我问有没有什么控制方法？他们说有，流失率作为干部的考核指标，超过多少要扣分降职。
结果是，还不如不放这个指标。
留下的都是不该留的，那些想走的还是走。
问题出在哪儿呢？你得先把招聘源头做好。
1.不轻易下放招人权看看这两种情况你发生过没有：错误1：新人刚刚加入公司，就让新人再去招新人。
不可能有一个新干部来了以后，马上就跟你企业的文化、用人标准一样。
招一批新人，你的公司文化、组织会被稀释一下；他再去招，又稀释一下。
所以新人不能马上招新人。
错误2：一般的员工你不看，只让人力资源部和经理、总监去招。
那我告诉你，阿里巴巴在三四百个人的时候，进任何人，马云是亲自面试的。
世界500强跨国公司有个标准，招人至少要跨两级。
我向A汇报，A向B汇报，那么招我至少要B同意。
有一段时间，阿里还采用跨四级招聘。
那时候，我一年花在面试的时间大约70-80天。
很多人说卫哲你还干不干业务？是不是时间都花在三板斧上？对，差不多。
把人的事做对了，你其实不用花很多力量去做别的事了。
2.关注专业能力以外的味道味道就是能力以外，公司对人的其他要求。
我们访问谷歌时，看到谷歌的面试，有6位面试官。
其中2-3人是助理、行政，并不懂技术，也不看业务能力，但也会参与面试。
面试完，谷歌有一个问题，会问这些面试官：你见了这个人以后，愿不愿跟他一起出去旅游？说大了，创业和企业经营都是在路上，这就是问，你愿不愿意和他一起同行。
这就是“味道”，你肯定不愿意跟“味道”不相投的人一路同行吧。
以前做零售，沃尔玛和家乐福出来的人，在我面前一站，说三句话，我就知道他是哪家的。
优秀的公司一定带着自己独特的味道。
《阿里铁军》读书笔记
《阿里铁军》读书笔记《阿里铁军》读书笔记作者：乔治·庞培出版年份.2021年前言：《阿里铁军》是一本由乔治·庞培所撰写的关于阿里巴巴集团的书籍。
本书详细介绍了阿里巴巴的创始人马云及其团队的创业历程、经验教训以及成功之道，对于创业者和企业家来说具有很大的启发意义。
本文档将对书中的每个章节进行详细概述和分析，供读者参考。
一、第一部分：初创时期的阿里巴巴1、马云与创始团队：介绍马云及其创始团队的背景和初创时期的阿里巴巴的设立过程。
2、公司初期困境：阐述阿里巴巴在初创阶段遇到的困境以及如何克服困难。
3、策略调整：讲述阿里巴巴在初创时期进行的战略调整以及实施的策略。
二、第二部分：发展阶段的阿里巴巴1、电子商务的发展：探讨阿里巴巴如何在电子商务行业迅速崛起和发展。
2、金融业务的拓展：介绍阿里巴巴在金融领域的业务拓展，包括、蚂蚁金服等。
3、国际化战略：阐述阿里巴巴的国际化战略和在全球市场的布局和竞争。
三、第三部分：创业智慧与企业文化1、创业智慧：总结阿里巴巴在创业过程中积累的智慧和经验，包括市场营销策略、人才管理等。
2、企业文化：探讨阿里巴巴的企业文化，包括价值观、行为准则和组织架构等。
四、第四部分：面临的挑战与解决方案1、市场竞争：分析阿里巴巴所面临的市场竞争和对策。
2、法律与风险：介绍阿里巴巴在法律和风险方面的面临的问题以及应对策略。
附件：1、阿里巴巴公司历年财务报表2、马云演讲视频集锦法律名词及注释：1、初创时期：指企业或组织刚成立不久的阶段，通常面临困难和挑战。
2、电子商务：指通过电子设备进行商业活动，包括网上购物、在线支付等。
3、金融领域：指与金融相关的行业，包括银行、保险、证券等。
4、国际化战略：指企业在海外市场展开业务并追求全球化的发展策略。
5、企业文化：指企业内部的共同价值观、行为准则和工作方式等。
阿里销售铁军管理法则
阿里销售铁军管理法则阿里销售铁军管理法则阿里巴巴是中国最成功的电子商务企业之一，其成功的管理经验备受人们关注和推崇。
其中，阿里销售铁军管理法则被认为是该公司成功的核心之一。
一、创造热情阿里销售铁军管理法则的第一条原则是创造热情。
这意味着阿里巴巴的销售人员需要充满干劲和激情。
他们需要拥有强大的动力、信心和耐力，以便在保持高效率和高效果的同时，维持出色的销售表现。
销售人员需要通过各种途径激发他们的内在动力，以此推动他们更多地参与学习、挑战和创新。
二、聚焦客户阿里销售铁军管理法则的第二个原则是聚焦客户。
阿里巴巴致力于与客户保持密切联系，并定期收集他们的意见和反馈。
公司的销售人员必须具备同样的能力，并且要求他们始终专注于客户的需求，制定合适、可行的销售策略。
在阿里巴巴，客户才是最重要的。
三、合作共赢阿里销售铁军管理法则的第三条原则是合作共赢。
在阿里巴巴中，销售人员需要始终将合作看作关键。
他们应当主动寻求与其他部门、同事、合作伙伴的合作，以此实现共同的业务目标。
这要求公司的销售人员建立高效的合作模式，以确保协作愉快并顺利进行。
四、创新进取阿里销售铁军管理法则的第四个原则是创新进取。
阿里巴巴深知创新的重要性，且看到了创新带来的价值和收益。
公司的销售人员应该不断发掘新的市场机会，挖掘新的客户潜力并引领行业创新。
他们应该持续学习，不断多方位思考，开拓新的销售渠道和模式，在商业竞争中保持优势。
五、组建天使团队阿里销售铁军管理法则的第五个原则是组建天使团队。
阿里巴巴视组建高效、有素质的销售团队为关键。
这要求销售人员懂得如何管理好自己的团队，监督团队进行的工作，分析团队业务数据并帮助集体取得更好的业绩。
最终，公司的销售人员将形成一个“天使”团队，保证团队之间的合作顺畅，并为公司实现业务增长奠定基础。
阿里销售铁军管理法则是阿里巴巴销售管理的核心，它帮助该公司的销售人员根据不同的业务环境采用不同的销售策略。
总的来说，这五个原则为阿里巴巴销售团队的成功提供了重要的方向，帮助销售人员实现业务目标，快速、高效地推动公司业务增长。
推荐：《阿里铁军》，执行力的进化、裂变与复制
推荐：《阿里铁军》，执行力的进化、裂变与复制互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？超强执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。
阿里铁军，不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……马云说，这本书值得给所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看。
【内容介绍】2014年，当阿里巴巴在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，全球为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。
但很少有人知道，帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。
这是阿里巴巴最早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。
阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。
早在2008年，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。
后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。
一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的？他们强大的销售能力来自何处？他们铁一般的团队凝聚力来自何处？马云如何培养和带领这支队伍？阿里价值观和六脉神剑，如何在这支队伍中运用并强化……本书深度采访了众多阿里和铁军的重要人物，从马云，到一线的员工，从阿里内部，到离开铁军如今在互联网呼风唤雨的其他人物，并依据大量全新的一手资料，展现阿里铁军的人事物及其演变，展示他们如何用阿里的价值观和铁的纪律打造一个互联网地堆天团，成为日后马云口中的中国电商“黄埔军校”，让阿里铁军的文化和执行力进化、裂变与复制……【推荐】你们是阿里巴巴的铁军。
《阿里铁军》读后感
《阿里铁军》读后感《阿里铁军》读后感范文8篇读后感的主体是"感"。
要写实感,还要在读懂原作的基础上作出自己的分析和评价。
下面是小编准备的《阿里铁军》读后感，欢迎阅读。
《阿里铁军》读后感范文篇1从事物发展最核心的角度理解企业管理的核心、阿里的精神内涵和宜信的精神内涵。
核心思想：借假修真假：做事的具体方法，就是道家讲的术，例如具体的管理的手段，营销的方法，对员工管理的方式，这些都是术，因为所有的这些方法都是在不同的历史时期，面对不同的人的时候的方法，换了一个市场环境，这些方法就过时了，所以它是假的。
真：事物的本，也就是道家讲的道，万事万物运行的本性规律，在管理中就是管理的本质，化的内核，对目标卓越的追求，这些都不随着外界的变化而变化，外界的变化是指：市场的变化、员工的变化等等。
借假修真：借着学习方法（借假）达到感悟道（修真）的目的。
用三个变与不变，详尽的解读了真与假，术与道德辩证逻辑关系第一个变与不变：宜信在12年的发展中，经历了中国金融史上非常非常多的大事。
我们所面临的市场我们所面临的客户包括我们自己，其实都在不断的这样一个变化的过程中。
所以宜信的管理手段在不断的发生变化，例如：咱们公司近期作出的人才方面的调整，可以预见在不远的将，咱们面临的管理的对象，一定是那些更有思想更难去管理的人群，或者某种程度上更"易于"管理的新一代的90后9后的大学生员工。
那么对于这些人的管理方式一定是和之前不同的。
这个过程和阿里铁军很相似，阿里铁军在成立的初期，上世纪九十年代，加入阿里铁军的很多是七零后，甚至是六零后。
他们还带有他们那个年代人特有的一种思维方式，他们比较能够接受的管理手段，还是那种，强执行力，强荣誉感。
随着阿里不断的发展壮大，越越多的人才加入阿里，时间也走到了2018年，随着8后，90后员工加入，阿里的管理方式也必然随之而发生不同的变化。
比如说，我们不可能再像以前那样要求他们有非常非常强的执行力和荣誉感，甚至我们要主动去赋予他们这样的品质。
《阿里铁军》读后感
《阿里铁军》读后感《阿里铁军》读后感阿里铁军是由张亚勤撰写的一本介绍阿里巴巴公司发展历程的著作。
本书全面介绍了阿里巴巴公司创立至今的发展过程，以及马云和他的团队在建立这个全球电子商务巨头时所面临的挑战和取得的成功。
阅读这本书，我收获了以下几个方面的体会：第一章：创业的艰辛与决心在第一章中，作者详细描述了马云在大学期间和他的团队成员一起创办阿里巴巴的过程。
他们面临着资金不足、技术困难以及竞争激烈的市场环境。
然而，他们坚持自己的理念和目标，不断追求创新和突破。
我深受他们坚持不懈的精神所启发。
第二章：拼搏与奋斗的日子第二章中，作者详细描述了阿里巴巴公司在初创阶段所经历的困难。
他们面临着行业中的巨头竞争、用户信任问题以及服务质量的提升等挑战。
然而，他们始终以用户为中心，不断改进产品和服务。
我深刻理解到成功需要勇气和毅力，但更重要的是对用户需求的深入理解。
第三章：团队的力量本章主要介绍了阿里巴巴团队的建设和发展。
作者详细描绘了马云如何建立一个高效、协作的团队，以及如何激励团队成员追求卓越。
他们以共同的目标和价值观为纽带，共同努力实现公司的发展目标。
我深觉团队的力量和合作精神是实现成功的关键。
第四章：市场竞争与创新在本章中，作者探讨了阿里巴巴在竞争激烈的市场中如何寻找机会并实现创新。
他们不断挑战传统的业态，创造了一种新的商业模式，为用户提供更好的购物体验。
我从中学到了市场竞争的重要性，以及创新对于公司发展的关键作用。
第五章：全球化的征程本章描述了阿里巴巴如何在国际市场上迅速拓展业务，并实现全球化战略。
阿里巴巴通过与国际企业的合作，拓宽了市场、增加了用户群体，并帮助中国企业更好地走向世界。
我深受他们的国际化视野和战略布局的启发。
附件：本文档涉及的附件为《阿里铁军》作者张亚勤的相关访谈与演讲视频。
法律名词及注释：1：电子商务：指以信息网络为基础，通过电子手段实现交易过程的商务活动。
2：创新：指在已知条件下，通过新的思维方式和方法来创造新价值的过程。
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【第3集】用价值对等法则：签更大的订单
前段时间我有个朋友很苦恼，想换份工作，然后很多企业前面谈的都非常好，谈到薪资的时候，他的需求说完以后，所有的都没下文，他也不知道什么原因。
我当时给他的说法说：我认为核心是你并不是很清楚对方的价值取向，你们在价值这个事情上并没有对等。
经济学里面有一个概念叫价值对等，通俗点来说呢，就是任何事情都用价值去衡量它，而这个价值都是可被量化和被定量的，那背后要么是个数字，要么是一个公式。
其实在我们销售这个行业里面，价值对等的概念是非常重要的。
比如说我们今天客户谈得非常好，也愿意来购买我们的产品和服务，那你到底是给他去推哪一个产品，是高的还是低的？对于sales来讲当然是喜欢签大单，可是很多sales提出签单的时候，往往会在哪里卡住，就是它根本不是很清楚，对方的价值点位是多少，就像我前面那位朋友一样一味地站在自己的角度，去计算自己的成本或收益。
所以说这里面呢是有很多的学问，这一期呢我们就来聊一聊销售如何去签大单。
原来我们在阿里的时候，产品实际上是有两个，一个是4万，一个是6万，早期其实任何sales都想说能够去签一些大单。
那这大单是怎么来的呢？这个背后是有个逻辑。
第一个就是挖掘出用户真实的需求，这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的是用户背后的价值需求，就它愿意花多少的代价来换这样一个收益。
那这个挖掘价值需求，通常我们是用一些提问的方式，拿以前阿里巴巴的案例来讲，我们会问客户你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱，我们会问他这个问题。
那他会说啊我们差不多会投入，比如说多少钱来获得一个用户，那其实就是把它放到一个最小点位，不要说很大，不要说你们一年的预算是多少钱。
其实就像互联网一样的，我就计算一个流量成本是多少钱。
这个里面很有意思，比如说有的客人，他从来没有这样的一种意识和概念，它说不出来，你是第一个这么问他的，当你问这个问题以后，他会觉得你很专业，因为他自己从来没有用这样的一个方式去计算过它的成本和收益，这是一个点。
然后第二点，当你问他一个用户成本多少钱以后，我们通常会给他算账，你去年比如说总共是成交了十个客人，但是呢你总共是获得了一百个，这个转化率是10%，那你是用多少的成本来换了这10%？这是第二个问题，把这个账一算，他自己有时候就会吓一跳，原来我是花了一千万找了一百个客户，最后成交了十个，然后再乘以这十个厂家客户的客单价，最后算出来，我这一千万投入进去，到底我的回报是多少。
那这个时候我们通常就会说了，你看我这只需要6万块钱一年，我们在其他省份和你做一样的行业和产品的客户，说他通过阿里巴巴一年找到了一千个客户，最后成交了25个，平均每个客户的成交均价大概是多少，你看他只花了6万块钱就获得了两个亿的订单，那你自己算算我这个投资回报率是多？所以这个方法是非常实用的。
也就是说，当我们去挖掘这个价值需求的时候，一定要学会去问一些价值换算的问题。
那就引出了第二个逻辑，是你必须要在前面讲解产品的过程当中，把它用价值这样
一个概念去转化。
比如说当你使用了我这个产品，能给你带来多少的价值，而这个价值又是可以被估量出来的，是一个很精准的数字。
比如说一千万甚至更多的价值回报。
这个部分核心还是要基于用户的一个真实的需求，假如我们为了追求自己的高金额订单，给他去匹配一些对他整个价值没有帮助的产品，一年下来，他如果没有产生这样一个价值，那其实反而对我们的续签，甚至对整个公司品牌都有影响和伤害。
所以通常我们的做法是
量身定制。
拿以前阿里的这个案例来讲，有了第一部分的铺垫，我们会说这样吧，要不
你叫上你的外贸负责人，把你们整个在外贸上的业务规划大概告诉我，你们想要多少客户，你们希望能够成交多少，甚至你可以再具体到，我希望是来自于哪些地方的一些买家。
我收到你这个需求以后，我会去看用户在购买是什么逻辑，最后用户的理解就是这个产品，基于我的需求定制出来的。
每个客户的情况不一样，你可能卖给每个用户的产品组合最后也是不同的。
所以我们总结下来就是会发现，有时候我们也会单纯地为了去提高签单金额，把用户通过我们的一些销售技巧把它签掉，其实对客户是很大的伤害，包括对整个公司的品牌，对这个市场都是有伤害。
因为你一旦把客户做死了，整个市场就臭掉了，就没有后面所谓的口碑相传了，这一点是非常重要的，大家一定要记住。
那第三个步骤，其实不外乎就是一个信与不信。
就像创业者去融资，你会发现融资的过程其实也是个销售的过程，特别是到了最后前端交易的那个环节，本质就是一个价值对等。
我今天投你一千万，我到底能够带来对等的多少的价值回报？双方如果不是一个计算逻辑，这样的一个销售沟通其实我认为是很无效的。
可是在过去在阿里巴巴我们也发现有很多的sales，前面谈的都很好，最后就是在签单这个环节上出问题，某种意义上看起来是说他的能力不够，其实我觉得最核心的部分就是对用户来讲他觉得这个价值并不对等。
要么就是你并没有清晰地让我看到我的回报是可被估量的，是可被量化的，要么压根你就没有这个概念。
很多时候我们往往会停在一个技术层面，我认为真正能够让你签大单的反而不是术的层面，而是我们说道的层面，那当然你光道也不行，你也得有术，可是我们必须说这个步骤是很重要。
一定是你得先把道的这个层面先做好，然后术的层面。
我觉得还是一样，它是个工具，它是个辅助。
你不能说撇开道的层面我不谈，我就是一辈子来给你用我的这样一些技巧，比如说你加个广告吧，你再买三个八，这四个组合在一起对你皮肤更好。
就像化妆品一样的。
我本来今天是过来买面膜的，你跟我说啊这个面膜再搭上一个美容液效果会更好，其实我觉得这是一个推销的层面，这里面背后的逻辑看似很复杂，其实我们把它简单提炼一下就是三个环节。
在这三个环节当中，一个很重要的点就我们说的叫价值突出，一定是要把你的产品和价值扯上关系。