商务谈判概述及流程
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双赢谈判
4.4 对付不同类型的谈判者
问题
可能的解决办法
困惑的谈判者
l 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 l 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 l 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。
优 柔 寡 断 的 谈 l 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。
双赢谈判
女士专业形象小贴示
1.发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹 夹好，不扎马尾巴 2.化淡妆，面带微笑 3.着正规套装，大方、得体 4.指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须 自然色 5.裙子长度适宜 6.肤色丝袜，无破洞(备用袜) 7.鞋子光亮、清洁 8.全身3种颜色以内
双赢谈判
3.2 目的和应注意的问题？
➢ 有条件地提供服务，例 如“如果你做这个，我 们会做那个”
➢ 试探对方的态度：“如 果……你会怎么想？”
➢ 在谈判早期不要作太多的 让步
➢ 开场的提议不要讲得太极 端，以免在不得不退让时 下不了台
➢ 不要说“绝不”
➢ 不要只用“可以”和“不 可以”来回答问题
➢ 不要让对方看起来很愚蠢
双赢谈判
3.6 回应提议
➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议 ➢ 作出答复 ➢ 缓兵之计—不想马上作出答复时 ➢ 提供选择
双赢谈判
双赢谈判
4.1 目的
➢ 取得相关的资料和信息 ➢ 使客户看清自己的需求 ➢ 发掘客户更多的需求
双赢谈判
4.2 障碍和对策
障碍： ➢ 客户提供错误信息 ➢ 客户提供不完整信息 ➢ 客户看不到需求的重要性
对策： ➢ 提问 ➢ 积极地聆听 ➢ 深入探询重要的问题 ➢ 及时与对方确认信息的正确性
双赢谈判
两种类型问题的优势和风险？
优势
风险
封 闭 式
节省时间 控制谈话内容
收集信息不全 谈话气氛紧张
开 收集信息全面 浪费时间
放 式
谈话氛围愉快
谈话不容易控制
双赢谈判
倾听技巧(一)
➢ 专注技巧
• 姿势的投入 • 适宜的身体移动 • 目光的接触 • 不受干扰的环境 • 心理上的注意
双赢谈判
对手信息的来源
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
双赢谈判
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户全貌信息
我们内部
•
•
外部市场
•
• • 政府部门
• 行业协会 / 社团组织
• 证券商 / 银行
• 新闻媒体 / 杂志
省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 --- 包括动物和植物 给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 --- 精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱
增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好
➢ 结果不够理想 ➢ 谈判没有效率 ➢ 给友谊带来危险 ➢ 多方参与时更为不妙 ➢ 友善并非答案
双赢谈判
理性谈判的特点？
➢ 人：把人与事分开 ➢ 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ➢ 选择：在决定以前分析所有可能性 ➢ 标准：坚持运用客观标准
双赢谈判
1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
双赢谈判
Win Win Negotiation
刘凡
2008.11.29
课程目标
➢ 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 ➢ 了解谈判准备工作及其重要性 ➢ 掌握谈判各个阶段的技巧 ➢ 学习谈判的策略和技巧 ➢ 赋予你谈判的自信力 ➢ 变被动谈判为主动谈判
双赢谈判
课程内容
➢ 谈判概述 ➢ 准备阶段 ➢ 开始阶段 ➢ 展开阶段 ➢ 调查调整阶段 ➢ 达成协议阶段
双赢谈判
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
未来的需要
➢不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁 ➢对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 ➢关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做
➢ 给予准备充分的时间 ➢ 公司情况？ ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格？
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 对手在压力下是否会速战速决？
➢ 评估对方实力—资料/人/余地 ➢ 猜测对手目标，分析对手弱点
双赢谈判
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西的一个过程！
双赢谈判
1.2 衡量谈判的三个标准*
➢ 结果是明智的—明智 ➢ 有效率—有效 ➢ 增进或至少不损害双方的利益—友善
双赢谈判
1.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
双赢谈判
1.4 谈判类型之一：阵地式谈判
双赢谈判
2.2 确定目标
➢ 写下所有目标，然后按优先级排序？
➢ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标
➢ 明确可以让步的问题和不能让步的问题
➢ 用一句话来描述目标
➢ 区别“想要”和“需要”
谈判中都有哪些常见问题？
•价格 •数量 •质量 •交货
•付款 •折扣 •培训 •售后
双赢谈判
2.3 精心准备，评估对手
四分钟内推销自己
➢Confidence 自信 ➢Outer appearance 外表 ➢Name 直呼其名 ➢Talk 交谈 ➢Acceptance 接纳 ➢Consideration 体贴 ➢Trust 信任
双赢谈判
你的外表
➢ 适合你的工作场所的穿着文化 ➢ 你想成为什么样，就穿成什么样 ➢ 即便不想升职，也要穿得让人尊重
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
➢ 跟进技巧
• 开放式的引导 • 简短的鼓励 • 偶尔的询问 • 注意的沉默
双赢谈判
倾听技巧(二)
➢ 反映技巧
• 重复 • 造句 • 反映情感、情绪 • 反映想法
➢ 读人和读书
• 肢体语言 • 非语言是感情的语言 • 情感回馈
双赢谈判
4.3 破解典型战术
➢ 威胁 ➢ 侮辱 ➢ 虚张声势 ➢ 胁迫 ➢ 分而制之 ➢ 使用诱导性问题 ➢ 攻心术 ➢ 测试边界线
双赢谈判
2.对方需求
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
双赢谈判
1.6 如何赢得客户高层信任？
➢ 品格/性格
➢ 和睦关系
• 正直 • 积极主动 • 责任心 • 勤奋耐劳
• 良好的人际关系 • 有效的沟通 • 真诚 • 双赢的价值观
➢ 信誉
• 丰富的行业、产品及技术知识 • 广泛的实战经验与成功案例 • 清晰了解客户的目标、策略和困难 • 业界的好名声 • 解决问题的机智
者
l 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复
。
l 以合理的问题来回应情感的爆发。
l 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。
双赢谈判
4.5 建立优势
➢ 痛苦抉择(CE) ➢ 独特商业价值(UBV) ➢ 功能/优点/利益(FAB) ➢ 坚定自己的立场 ➢ 进行辩论
双赢谈判
18种利益
双赢谈判
目的： ➢ 建议信心 ➢ 培养信任 ➢ 证明能力 ➢ 表达善意
应注意的问题：* ➢ 扫除误解和谣言 ➢ 避免感情用事 ➢ 设想一个理想的结果让大家知道 ➢ 重视共同的目标
双赢谈判
3.3 困难和解决方法？
困难： ➢ 不信任 ➢ 没信心 ➢ 不相信我方能力 ➢ 缺乏诚意
解决方法： ➢ 开放的态度 ➢ 介绍自己和自己的目的 ➢ 注意语言和身体语言 ➢ 注意观察
➢ 限度自动确定底线 ➢ 达到底线前必须让对方知道
双赢谈判
2.5 拟订议程
➢ 给需要讨论的条款分配固定的时间 ➢ 事先将议程草案送达参与谈判各方
双赢谈判
2.6 营造良好氛围
➢ 所需设备及辅助工具？ ➢ 确定谈判地点—主场/客场？ ➢ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ ➢ 安排座位？
双赢谈判
双赢谈判
判者
l 一段时间以后允许回顾讨论的问题。
l 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。
l 用一种全新而来自百度文库创意的方式来表述问题。
挑衅的谈判者
l 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。 l 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。 l 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。 l 提议休会直到消了火气。
情 绪 化 的 谈 判 l 不要质问谈判者的动机或诚意。
双赢谈判
3.4 判别气氛
➢ 仔细考虑开场白，营造积极基调 ➢ 预测气氛 ➢ 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神
双赢谈判
3.5 提出建议
➢ 尽量客观 ➢ 给双方都留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
双赢谈判
要做的和不能做的
要做的：
不能做的：
➢ 仔细倾听对方的谈话
➢ 在提议中留有充分余地
➢ 坦然自若地拒绝第一个 提议
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
双赢谈判
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
双赢谈判
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
双赢谈判
男士专业形象小贴示
1.短发，清洁、整齐，不要太新潮 2.精神饱满，面带微笑 3.每天刮胡须，饭后洁牙 4.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹 5.领带紧贴领口，系得美观大方(颜色、长短、 领带夹) 6.西装平整、清洁(扣子、商标) 7.西装口袋不放物品(笔) 8.西裤平整，有裤线 9.短指甲，保持清洁 10.皮鞋光亮，深色袜子 11.全身3种颜色以内
SWOT行动策略
SWOT
自身
竞争对手
优势
弱势 减少
独特 价值
扩大
优势
弱势 扩大
独特 价值 减少 减少
双赢谈判
选择战略之角色分配
在谈判中都有哪些角色？
角色 首席代表
职责
指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小 组中的其他人。
白脸
对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步 、给对方安全的假象。
双赢谈判
购买者分析
前革
实
卫命
际
者者
者
保
顽
守
固
者
者
双赢谈判
前 卫 者
革 命 者
实 际 者
保 守 者
顽 固 者
双赢谈判
购买者分析
他们要什么 他们买什么 卖什么给他们
刚出来的 被赞扬的 解决问题的
实验版
客户化定制 的解决方案
全面的 解决方案
卓越前卫的 产品
将来发展 竞争优势
以解决问题 的专家意见
不要落后的 即将过时的
• 咨询调研公司 / 公关公司
营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络
个人需要的分类？
➢权利：个人控制力和影响力到 不卑不亢、保持自信 他人身上 ➢成就：成绩，推动转变 清楚、简明、有效，不亲切 ➢被承认：被器重，被尊敬 询问、尊重，不挑战不奉承 ➢被接纳：归属感，团队 友善、耐心，不匆忙不草率 ➢有条理：明确定义和清晰结构 按部就班 ➢安全感：获得肯定，避免冒险 讨论正反两面，不承诺
双赢谈判
双赢谈判
与高层建立信任的要素
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
红脸
需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据 、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派
用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集 中在谈判目标上。
清道夫
设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的 地方。
双赢谈判
选择战略之设定你的谈判底线
➢ 哈佛谈判学院的BATNA课程
• 设定不同级别的限度 • 为对方拟定相似的清单 • 选出个人的“否则” • 加固自己的限度
4.4 对付不同类型的谈判者
问题
可能的解决办法
困惑的谈判者
l 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 l 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 l 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。
优 柔 寡 断 的 谈 l 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。
双赢谈判
女士专业形象小贴示
1.发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹 夹好，不扎马尾巴 2.化淡妆，面带微笑 3.着正规套装，大方、得体 4.指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须 自然色 5.裙子长度适宜 6.肤色丝袜，无破洞(备用袜) 7.鞋子光亮、清洁 8.全身3种颜色以内
双赢谈判
3.2 目的和应注意的问题？
➢ 有条件地提供服务，例 如“如果你做这个，我 们会做那个”
➢ 试探对方的态度：“如 果……你会怎么想？”
➢ 在谈判早期不要作太多的 让步
➢ 开场的提议不要讲得太极 端，以免在不得不退让时 下不了台
➢ 不要说“绝不”
➢ 不要只用“可以”和“不 可以”来回答问题
➢ 不要让对方看起来很愚蠢
双赢谈判
3.6 回应提议
➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议 ➢ 作出答复 ➢ 缓兵之计—不想马上作出答复时 ➢ 提供选择
双赢谈判
双赢谈判
4.1 目的
➢ 取得相关的资料和信息 ➢ 使客户看清自己的需求 ➢ 发掘客户更多的需求
双赢谈判
4.2 障碍和对策
障碍： ➢ 客户提供错误信息 ➢ 客户提供不完整信息 ➢ 客户看不到需求的重要性
对策： ➢ 提问 ➢ 积极地聆听 ➢ 深入探询重要的问题 ➢ 及时与对方确认信息的正确性
双赢谈判
两种类型问题的优势和风险？
优势
风险
封 闭 式
节省时间 控制谈话内容
收集信息不全 谈话气氛紧张
开 收集信息全面 浪费时间
放 式
谈话氛围愉快
谈话不容易控制
双赢谈判
倾听技巧(一)
➢ 专注技巧
• 姿势的投入 • 适宜的身体移动 • 目光的接触 • 不受干扰的环境 • 心理上的注意
双赢谈判
对手信息的来源
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
双赢谈判
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户全貌信息
我们内部
•
•
外部市场
•
• • 政府部门
• 行业协会 / 社团组织
• 证券商 / 银行
• 新闻媒体 / 杂志
省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 --- 包括动物和植物 给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 --- 精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱
增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好
➢ 结果不够理想 ➢ 谈判没有效率 ➢ 给友谊带来危险 ➢ 多方参与时更为不妙 ➢ 友善并非答案
双赢谈判
理性谈判的特点？
➢ 人：把人与事分开 ➢ 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ➢ 选择：在决定以前分析所有可能性 ➢ 标准：坚持运用客观标准
双赢谈判
1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
双赢谈判
Win Win Negotiation
刘凡
2008.11.29
课程目标
➢ 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 ➢ 了解谈判准备工作及其重要性 ➢ 掌握谈判各个阶段的技巧 ➢ 学习谈判的策略和技巧 ➢ 赋予你谈判的自信力 ➢ 变被动谈判为主动谈判
双赢谈判
课程内容
➢ 谈判概述 ➢ 准备阶段 ➢ 开始阶段 ➢ 展开阶段 ➢ 调查调整阶段 ➢ 达成协议阶段
双赢谈判
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
未来的需要
➢不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁 ➢对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 ➢关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做
➢ 给予准备充分的时间 ➢ 公司情况？ ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格？
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 对手在压力下是否会速战速决？
➢ 评估对方实力—资料/人/余地 ➢ 猜测对手目标，分析对手弱点
双赢谈判
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西的一个过程！
双赢谈判
1.2 衡量谈判的三个标准*
➢ 结果是明智的—明智 ➢ 有效率—有效 ➢ 增进或至少不损害双方的利益—友善
双赢谈判
1.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
双赢谈判
1.4 谈判类型之一：阵地式谈判
双赢谈判
2.2 确定目标
➢ 写下所有目标，然后按优先级排序？
➢ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标
➢ 明确可以让步的问题和不能让步的问题
➢ 用一句话来描述目标
➢ 区别“想要”和“需要”
谈判中都有哪些常见问题？
•价格 •数量 •质量 •交货
•付款 •折扣 •培训 •售后
双赢谈判
2.3 精心准备，评估对手
四分钟内推销自己
➢Confidence 自信 ➢Outer appearance 外表 ➢Name 直呼其名 ➢Talk 交谈 ➢Acceptance 接纳 ➢Consideration 体贴 ➢Trust 信任
双赢谈判
你的外表
➢ 适合你的工作场所的穿着文化 ➢ 你想成为什么样，就穿成什么样 ➢ 即便不想升职，也要穿得让人尊重
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
➢ 跟进技巧
• 开放式的引导 • 简短的鼓励 • 偶尔的询问 • 注意的沉默
双赢谈判
倾听技巧(二)
➢ 反映技巧
• 重复 • 造句 • 反映情感、情绪 • 反映想法
➢ 读人和读书
• 肢体语言 • 非语言是感情的语言 • 情感回馈
双赢谈判
4.3 破解典型战术
➢ 威胁 ➢ 侮辱 ➢ 虚张声势 ➢ 胁迫 ➢ 分而制之 ➢ 使用诱导性问题 ➢ 攻心术 ➢ 测试边界线
双赢谈判
2.对方需求
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
双赢谈判
1.6 如何赢得客户高层信任？
➢ 品格/性格
➢ 和睦关系
• 正直 • 积极主动 • 责任心 • 勤奋耐劳
• 良好的人际关系 • 有效的沟通 • 真诚 • 双赢的价值观
➢ 信誉
• 丰富的行业、产品及技术知识 • 广泛的实战经验与成功案例 • 清晰了解客户的目标、策略和困难 • 业界的好名声 • 解决问题的机智
者
l 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复
。
l 以合理的问题来回应情感的爆发。
l 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。
双赢谈判
4.5 建立优势
➢ 痛苦抉择(CE) ➢ 独特商业价值(UBV) ➢ 功能/优点/利益(FAB) ➢ 坚定自己的立场 ➢ 进行辩论
双赢谈判
18种利益
双赢谈判
目的： ➢ 建议信心 ➢ 培养信任 ➢ 证明能力 ➢ 表达善意
应注意的问题：* ➢ 扫除误解和谣言 ➢ 避免感情用事 ➢ 设想一个理想的结果让大家知道 ➢ 重视共同的目标
双赢谈判
3.3 困难和解决方法？
困难： ➢ 不信任 ➢ 没信心 ➢ 不相信我方能力 ➢ 缺乏诚意
解决方法： ➢ 开放的态度 ➢ 介绍自己和自己的目的 ➢ 注意语言和身体语言 ➢ 注意观察
➢ 限度自动确定底线 ➢ 达到底线前必须让对方知道
双赢谈判
2.5 拟订议程
➢ 给需要讨论的条款分配固定的时间 ➢ 事先将议程草案送达参与谈判各方
双赢谈判
2.6 营造良好氛围
➢ 所需设备及辅助工具？ ➢ 确定谈判地点—主场/客场？ ➢ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ ➢ 安排座位？
双赢谈判
双赢谈判
判者
l 一段时间以后允许回顾讨论的问题。
l 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。
l 用一种全新而来自百度文库创意的方式来表述问题。
挑衅的谈判者
l 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。 l 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。 l 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。 l 提议休会直到消了火气。
情 绪 化 的 谈 判 l 不要质问谈判者的动机或诚意。
双赢谈判
3.4 判别气氛
➢ 仔细考虑开场白，营造积极基调 ➢ 预测气氛 ➢ 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神
双赢谈判
3.5 提出建议
➢ 尽量客观 ➢ 给双方都留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
双赢谈判
要做的和不能做的
要做的：
不能做的：
➢ 仔细倾听对方的谈话
➢ 在提议中留有充分余地
➢ 坦然自若地拒绝第一个 提议
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
双赢谈判
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
双赢谈判
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
双赢谈判
男士专业形象小贴示
1.短发，清洁、整齐，不要太新潮 2.精神饱满，面带微笑 3.每天刮胡须，饭后洁牙 4.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹 5.领带紧贴领口，系得美观大方(颜色、长短、 领带夹) 6.西装平整、清洁(扣子、商标) 7.西装口袋不放物品(笔) 8.西裤平整，有裤线 9.短指甲，保持清洁 10.皮鞋光亮，深色袜子 11.全身3种颜色以内
SWOT行动策略
SWOT
自身
竞争对手
优势
弱势 减少
独特 价值
扩大
优势
弱势 扩大
独特 价值 减少 减少
双赢谈判
选择战略之角色分配
在谈判中都有哪些角色？
角色 首席代表
职责
指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小 组中的其他人。
白脸
对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步 、给对方安全的假象。
双赢谈判
购买者分析
前革
实
卫命
际
者者
者
保
顽
守
固
者
者
双赢谈判
前 卫 者
革 命 者
实 际 者
保 守 者
顽 固 者
双赢谈判
购买者分析
他们要什么 他们买什么 卖什么给他们
刚出来的 被赞扬的 解决问题的
实验版
客户化定制 的解决方案
全面的 解决方案
卓越前卫的 产品
将来发展 竞争优势
以解决问题 的专家意见
不要落后的 即将过时的
• 咨询调研公司 / 公关公司
营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络
个人需要的分类？
➢权利：个人控制力和影响力到 不卑不亢、保持自信 他人身上 ➢成就：成绩，推动转变 清楚、简明、有效，不亲切 ➢被承认：被器重，被尊敬 询问、尊重，不挑战不奉承 ➢被接纳：归属感，团队 友善、耐心，不匆忙不草率 ➢有条理：明确定义和清晰结构 按部就班 ➢安全感：获得肯定，避免冒险 讨论正反两面，不承诺
双赢谈判
双赢谈判
与高层建立信任的要素
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
红脸
需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据 、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派
用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集 中在谈判目标上。
清道夫
设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的 地方。
双赢谈判
选择战略之设定你的谈判底线
➢ 哈佛谈判学院的BATNA课程
• 设定不同级别的限度 • 为对方拟定相似的清单 • 选出个人的“否则” • 加固自己的限度