商务谈判概述及流程
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序摘要商务谈判是进行商业合作、解决商务争议以及达成协议的重要环节。
本文将介绍商务谈判的基本概念和流程，并提供一些建议，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
引言商务谈判是商业交流中非常重要的一部分。
通过谈判，双方可以就合作细节、产品价格、交货期限、合同条款等进行协商，以期达成双方满意的协议。
商务谈判的成功与否往往关系到双方的商业合作是否顺利进行。
，了解商务谈判的基本流程和技巧是至关重要的。
一、准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
以下是一些值得注意的事项：1. 研究对方公司和产品：了解对方公司的背景、市场地位以及产品特点，有助于更好地把握谈判的目标和策略。
2. 设置目标：根据自身需求和利益，确立谈判目标。
制定一个合理的目标有助于谈判的进行和结果的达成。
3. 指定谈判代表：选择一位经验丰富、擅长谈判的代表，代表公司进行商务谈判。
4. 制定谈判策略：根据目标和对方情况，制定一个明确的谈判策略。
这包括确定底线，了解对方的需求和利益等。
二、开场阶段商务谈判开始的时候，应该注意以下几点：1. 招呼礼节：与对方表明自己的身份和目的，并表示对对方的尊重和希望进行合作。
2. 确认议程：双方应明确谈判的主题和议程，确保双方在同一个频道上进行交流。
3. 确定规则和原则：商务谈判需要遵循一定的规则和原则，如相互尊重、平等互利等。
在开场阶段，明确这些规则和原则有助于建立起合作的基础。
三、信息交换阶段商务谈判的核心就是双方信息的交换。
以下是一些建议：1. 主动提供信息：在商务谈判中，主动提供一些信息，可以增加对方的信任和合作意愿。
2. 关注对方需求：在信息交换的过程中，要关注对方的需求和兴趣点，从而更好地理解对方的立场和意图。
3. 调整自身立场：根据双方信息的交换，适时地调整自身立场，以便更好地与对方协商。
四、协商和决策阶段商务谈判的目的就是达成一份双方都满意的协议。
以下是一些建议：1. 寻找共同利益：商务谈判过程中，要寻找双方的共同利益，并以此为基础进行协商。
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式商务谈判是商业交流的重要环节，为双方达成共识和合作关系提供了有效的平台。
下面将介绍商务谈判的基本流程和常用模式。
1.确定目标和准备：在谈判前，双方应明确自己的目标，包括利益和要求，并进行充分准备，了解对方的需求和背景信息。
2.建立关系：在开始谈判前，首先要建立良好的关系。
通过友好的问候和互相了解，为后续谈判打开一扇窗。
3.提出要求和交流信息：双方可以互相提出自己的要求并交换信息，以便更好地了解对方的需求和利益。
4.寻求共同利益：在谈判过程中，双方应共同寻求共同的利益点，即“赢赢”的解决方案。
通过讨论，找到能够满足双方需求的协议。
5.推进讨论：在谈判中，双方可以针对不同的议题进行深入的讨论和交流，以找到最合适的解决方案。
6.达成协议：当双方就各自的要求和利益达成共识时，可以开始正式签署协议并完成谈判。
1.合作型谈判模式：合作型谈判模式是一种以合作为基础的谈判方式。
双方共同面对问题，通过互相了解和沟通，追求共同的利益和解决方案。
这种模式注重长期合作和合作关系的建立，注重双方的信任和利益最大化。
2.竞争型谈判模式：竞争型谈判模式是一种以竞争为基础的谈判方式。
双方会强调各自的利益和要求，寻求自己的利益最大化。
这种模式下，双方可能存在较大的冲突和矛盾，但有时也可以通过竞争来推动谈判进程和达成协议。
3.妥协型谈判模式：妥协型谈判模式是一种双方都有所让步的谈判方式。
在面对一些无法达成共识的问题时，双方都可以做出一定的妥协，以求达成综合的解决方案。
4.强硬型谈判模式：强硬型谈判模式是一种通过主动和强硬的方式达成自己的目标和要求。
这种模式下，一方可能会采取严厉的态度和手段，以达到自己希望的结果。
这种模式适用于对方相对弱势，或者双方在一些议题上存在较大的分歧时。
商务谈判是一门复杂的艺术，一方面需要双方之间的沟通和理解，一方面需要双方的智慧和灵活应变能力。
通过正确认识谈判的基本流程和常用模式，双方可以更好地进行商务谈判，以达到共同的目标。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
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商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
商务谈判流程
商务谈判流程一、引言商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，它决定了双方合作的前景和成败。
商务谈判需要双方共同努力，通过协商达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的流程。
二、准备工作1. 确定目标：在商务谈判前，需要明确自己的目标和利益点，以及对方可能的反应和利益点。
2. 收集信息：收集关于对方公司、产品、市场、竞争对手等方面的信息，并分析其优劣势。
3. 制定策略：根据目标和信息，制定相应的策略，包括谈判策略、沟通策略等。
4. 确定团队：确定参与谈判的团队成员及其职责分工，并制定相应计划。
三、开场白1. 介绍自己：开场白需要介绍自己及所代表的公司，并简要说明自己的立场和目标。
2. 引入话题：可以通过引入话题来打破僵局，增加互动性。
比如询问对方最近是否有什么新项目或计划等。
3. 表达态度：表达友好和诚意，同时也要表达自己的立场和目标。
四、交换信息1. 提出问题：提出问题是了解对方需求和利益点的重要途径。
需要针对对方公司、产品、市场等方面提出有针对性的问题。
2. 回答问题：回答问题需要清晰明了，同时也要注意不泄露自己公司的机密信息。
3. 交换信息：在谈判中，双方需要相互交换信息，以便更好地理解对方需求和利益点。
五、讨论合作方式1. 提出建议：根据已经收集到的信息和目标，提出合作方式的建议。
可以从产品定价、销售渠道等方面入手。
2. 探讨细节：细节决定成败，在讨论合作方式时需要注意各种细节问题，如售后服务、支付方式等。
3. 协商折衷：在商务谈判中，双方可能会存在分歧。
此时需要协商折衷，在保证双方利益最大化的前提下达成共识。
六、制定协议1. 确定条款：在商务谈判中达成共识后，需要将共识转化为具体可操作的条款，并确定各条款的优先级和重要性。
2. 编写草案：根据确定的条款，编写协议草案，并进行初步核对和修改。
3. 签署协议：在双方确认无误后，签署正式协议，并保留备份。
七、总结商务谈判是一项复杂的过程，需要双方共同努力。
商务谈判的流程是什么
商务谈判的流程是什么商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，其流程包括以下几个步骤。
第一步：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的利益、需求和限制，并确定自己的底线和目标。
同时，还需要收集有关市场、行业和竞争情况的信息，以便能够更好地了解市场环境，做出明智的决策。
第二步：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一些开场白。
这个环节主要是双方对彼此的问题进行简要介绍，并为谈判设定一个良好的氛围。
在这个环节中，双方可以交换自己的身份背景、关注点和愿景，从而更好地了解对方。
第三步：需求分析在谈判的初期阶段，双方需要详细了解彼此的需求和利益。
这包括询问关于对方公司、产品、市场需求等方面的问题。
通过分析对方的需求，双方可以更好地理解彼此的立场，为后续的谈判提供依据。
第四步：提案和反馈在商务谈判过程中，双方需要就相关问题进行提案和反馈。
一方通常会提出一个初步的方案，并邀请对方进行反馈和讨论。
这个过程可能会进行多轮，直到双方就一些问题达成共识为止。
在此过程中，需要注意及时记录所有的提案和反馈内容，便于后续回顾和总结。
第五步：讨价还价在商务谈判的核心环节中，双方会就价格、合作条款和条件等问题进行讨价还价。
这个过程中，双方需要充分发挥自己的谈判技巧，并灵活调整谈判策略。
同时，双方也需要依据自己的底线和目标，以及市场情况和竞争态势，判断何时适时妥协以达成共识。
第六步：协议达成和签署当双方就所有的问题都达成一致，并就最终的协议内容进行确认后，即可正式达成协议并进行签署。
这一步骤需要确保协议的所有条款和条件都被明确说明，并符合双方的利益和要求。
签署协议后，双方可以据此进行具体的合作实施，并开始履行各自的责任和义务。
第七步：后续跟进商务谈判的结束并不意味着一切结束，后续的跟进工作也同样重要。
双方需要及时沟通和协调，确保协议的履行得到有效实施。
在履行协议过程中，可能会出现一些变更或问题，此时，双方需要灵活调整策略，并通过合理的沟通和协商解决问题。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序商务谈判是指在商业活动中，双方之间为了达成协议、解决问题或达成共识而进行的互动过程。
商务谈判程序是指在谈判过程中遵循的一系列步骤和规则，旨在帮助参与者实现谈判目标并维持良好的谈判氛围。
1. 谈判准备谈判准备是商务谈判中的首要步骤。
在这个阶段，参与者需要做以下准备工作：确定谈判目标：明确自己的谈判目标，并制定可行的目标。
调查研究：收集关于对方的信息，了解其背景、需求和利益。
制定策略：根据调查研究的结果，制定具体的谈判策略，包括定价策略、底线规定等。
确定谈判团队：确定谈判团队成员，并明确各自的角色和职责。
2. 开场白与目标设定在商务谈判开始时，开场白是进行自我介绍和提出目标的重要环节。
开场白的目标是建立良好的沟通氛围和增强双方合作的意愿。
在开场白中，需要注意以下几点：自我介绍：简要介绍自己和自己代表的组织，展示自己的信誉和专业素养。
表达谈判目标：明确自己的目标，并希望通过合作实现共赢。
展示尊重和理解：对对方的利益和需求表示尊重，表达自己对对方行业、产品或服务的理解。
3. 信息交换与共享谈判过程中，信息交换和共享是非常重要的。
通过信息交换和共享，双方可以更好地了解对方的需求、问题和约束条件。
在信息交换和共享过程中，需要注意以下几点：倾听和提问：倾听对方的观点和需求，并通过问题探索更多信息。
准确表达：清晰地表达自己的观点和需求，防止产生误解。
保持透明度：在合适的时机，分享自己的信息和数据，提高谈判的公平性。
4. 分析和讨论在商务谈判中，分析和讨论是为了更好地理解双方的利益和约束条件，并找出解决问题的最佳途径。
在分析和讨论阶段，需要注意以下几点：识别问题：共同识别并确认双方需要解决的问题和挑战。
开展讨论：在公开、尊重和合作的氛围中，深入分析问题的根源，并寻找解决问题的可能性。
寻求共识：通过辩论和协商，努力达成共识，并寻求双方都可以接受的解决方案。
5. 达成协议与商务谈判的最终目标是达成协议。
商务谈判的流程
商务谈判的流程了解商务谈判的程序，理解商务谈判各阶段的任务，掌握完成商务谈判各阶段任务的方法。
下面小编告诉你，什么是商务谈判的流程。
商务谈判流程1.：谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判流程2：谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判流程3：谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判流程4：谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式引言商务谈判是指为了达成双方利益最大化而进行的沟通和协商过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的技能，能够帮助各方在面对冲突和竞争的情况下取得共赢的结果。
本文将介绍商务谈判的基本流程和常用的谈判模式，帮助读者了解如何进行有效的商务谈判。
商务谈判的基本流程商务谈判的过程通常包括以下几个基本步骤：1. 确定目标和准备工作在进行任何谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这可以是商务合作、合同签订、价格谈判等。
同时，每一方还需要进行充分的准备工作，包括了解对方的需求和利益，了解市场情况和竞争对手的情况，为达成谈判目标制定相应的策略和计划。
2. 建立关系和争取合作意愿在商务谈判中，建立良好的关系和争取对方的合作意愿是非常重要的。
通过正式和非正式的沟通，双方可以建立互信和了解，增加合作的机会。
在这一阶段，双方可以分享自己的想法和利益，寻找共同点，并尝试找到解决问题的办法。
3. 提出要求和创造价值接下来，双方将提出自己的要求和利益，并尝试创造价值。
在这一阶段，双方可以通过讨论和协商来挑战对方的要求，尝试找到双方都可以接受的解决方案。
通过创造和分配价值，双方可以达成双赢的结果。
4. 协商和讨论一旦双方明确了各自的要求和利益，就可以开始具体的协商和讨论。
在这一阶段，双方可以就各个问题进行讨论和辩论，并提出解决方案。
通过有效的沟通和协商，双方可以逐步靠近谈判目标。
5. 达成协议和实施最后，双方将达成协议并开始实施。
在达成协议之前，双方需要确保协议的合法性和可行性，同时制定相应的计划和时间表。
一旦达成协议，双方将共同履行协议，实现双方的利益。
常用的商务谈判模式商务谈判的模式可以基于不同的因素和情境进行划分。
下面介绍一些常用的商务谈判模式：1. 竞争模式竞争模式是指双方在谈判中竞争和争夺有限资源的模式。
在这种模式下，双方会追求自己的最大利益，并试图削弱对方的谈判力量。
这种模式适用于谈判双方之间存在竞争关系和利益冲突的情况。
商务谈判进程及内容
商务谈判进程及内容商务谈判是指各方通过交流和协商，达成一致意见，解决商业问题的过程。
在商务谈判中，进程和内容是关键因素，影响着谈判的成败和最终结果。
本文将探讨商务谈判的进程和内容，并提供一些相关建议。
一、商务谈判的进程商务谈判通常包括以下几个阶段：1. 前期准备：在进入实质谈判之前，各方需要做充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和立场、搜集相关信息、确定自己的底线等。
2. 开场白：进入正式谈判后，双方通常会进行开场白来确定谈判的目的和规则。
这一阶段还可以通过个人介绍和友好的交流来建立良好的人际关系。
3. 信息交流和观点表达：在谈判过程中，双方需要充分交流信息和表达各自的观点。
这包括了解对方的需求和立场、说明自己的要求和利益，并寻找共同点。
4. 讨论和协商：在了解各自的立场后，双方需要进行深入的讨论和协商，以寻找解决问题的办法。
这一阶段可能涉及到让步、提出替代方案或探索合作机会等。
5. 达成一致并落实：当双方就某个问题达成一致意见后，需要将协议明确化，并确保各方能够履行承诺。
这需要制定具体的行动计划，并确保双方都清楚自己的职责和任务。
6. 后续跟进和评估：商务谈判并不是终点，而是一个过程。
双方需要跟进和评估协议的执行情况，并在需要时进行调整和改进。
二、商务谈判的内容商务谈判的内容因谈判的目的和具体情境而异，但通常涉及以下几个方面：1. 价格和商务条款：在商务谈判中，价格是一个关键的议题。
双方需要就产品或服务的价格进行讨论和协商，并确定相关的商务条款，如交货时间、付款方式等。
2. 合作方式和范围：商务谈判可能涉及合作项目或合作细节的讨论。
双方需要明确合作的方式和范围，如合作形式（合资、合作、代理等）、产品定位、市场份额等。
3. 知识产权和保密：在商务谈判中，双方可能涉及到知识产权的问题，如专利、商标等。
双方需要就知识产权的使用和保护达成一致，并签署相关的保密协议。
4. 市场营销和推广：商务谈判常常也需要讨论市场营销和推广策略。
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商和讨论，达成共识并制定合同或协议的过程。
下面是商务谈判的大致流程。
第一阶段：准备阶段在进行商务谈判之前，双方应该充分进行准备。
这包括了解彼此的需求和利益、确定谈判的目标和限制、收集必要的信息和数据以支持自己的主张，以及制定谈判策略。
第二阶段：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行开场白。
在开场白中，双方可以简要介绍自己的公司或组织，表达参与谈判的目标和期望，以及阐明问题的重要性和紧迫性。
第三阶段：信息交流在商务谈判中，信息交流非常重要。
双方应该分享彼此的观点、需求和利益，并提供相关的数据和证据来支持自己的主张。
此外，双方还可以就相关问题提出问题或提供解决方案。
第四阶段：讨论和磋商在商务谈判中，双方通常会进行讨论和磋商，以找到共同的利益和解决方案。
双方可以就问题进行对话，提出建议和改进，并尝试达成共识。
在此过程中，双方应该保持冷静和理性，充分尊重并倾听对方的观点。
第五阶段：协议达成在商务谈判中，最终目标是达成协议或签订合同。
当双方能够就一些问题达成共识时，他们可以开始制定协议的具体条款，并就争议或分歧的问题进行进一步讨论和磋商，以最终达成一致意见。
第六阶段：合同签订和实施商务谈判的最后阶段是合同签订和实施。
在签订合同之前，双方应该仔细审查协议的条款和条件，并确保它们符合双方的利益和需求。
一旦合同签订，双方应该遵守合同的规定，并履行自己的责任和承诺。
商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分准备和灵活应对。
通过合理的沟通和协商，双方可以达到双赢的结果，实现互利共赢的目标。
商务谈判过程介绍
商务谈判过程介绍商务谈判是指各方在商业环境下就项具体事务进行的协商和达成一致的过程。
商务谈判通常涉及多方利益关系，而且双方往往都有自己的底线和目标。
成功的商务谈判需要充分准备、灵活应对，同时注重双方的信任与合作。
以下是商务谈判的一般过程。
1.准备阶段：在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和目标、评估自己的利益和要求、策划整体谈判策略等。
在准备阶段，双方可以收集相关信息，分析市场情况，研究竞争对手的优势和劣势，并制定出自己的谈判计划。
2.面对面会议：商务谈判的核心是面对面的会议，会议通常由双方的代表人员参与。
会议可以采取不同的形式，如一对一会谈、小组讨论或大型磋商。
在会议中，双方将就具体的问题进行讨论和协商，每一方都会表达自己的观点和立场，并试图说服对方接受自己的主张。
3.信息交流和讨论：在商务谈判中，双方需要进行广泛的信息交流和讨论。
双方可以分享自己的观点、需求和利益，讨论可能存在的问题和挑战，并提出解决方案。
在信息交流和讨论过程中，可能会有争议，但双方应尽量确保讨论的公平和平衡。
4.提供和接受让步：商务谈判中，双方可能需要进行一定程度的让步，以达成一致。
让步可以是在价格、条件、服务等方面进行的。
在让步过程中，双方需要权衡自己的底线和目标，并根据情况作出相应的决策。
让步应该是一种互惠互利的行为，对双方来说都能够达到一定的满意度。
5.达成协议：商务谈判的目标是达成协议，使双方都能从中受益。
协议应该是双方共同接受的，具有明确的条款和条件。
在达成协议之前，双方应该对协议的内容进行详细的商讨和确认，并确保双方的利益得到保障。
协议可以是书面的，也可以是口头的，但在商务谈判中，一般建议以书面形式记录协议内容，以备后续参考和争议解决。
6.协议执行和跟踪：商务谈判达成协议之后，双方需要履行协议并跟踪执行情况。
协议的执行需要各方共同努力，遵守约定的条款和条件。
双方可以设立相应的跟踪机制，定期评估协议执行情况，并对存在的问题和挑战进行及时调整和补充。
商务谈判完整版
商务谈判完整版商务谈判是指两个或多个企业之间为了达成某种商业目标而进行的一系列谈论和讨论活动。
商务谈判的目的是让双方在一定的规则内，通过妥协和让步，达成一个互相满意的协议。
本文将会详细介绍商务谈判的流程、技巧和注意事项。
商务谈判的流程商务谈判的流程可以分为以下六个阶段：1.准备阶段在商务谈判开始之前，需要进行充分的准备工作，包括对对方公司的了解、对应行业的研究、策略制定等。
2.开场白在正式开始商务谈判之前，双方需要进行一些礼节性问候和介绍工作，这个阶段通常被称为开场白。
在开场白中，一方需要先发起邀请，另一方作出回应，并以告知主要议题来结束此阶段。
3.交换信息在商务谈判的第三个阶段，双方需要就某一特定议题进行讨论，交换各自的需求和利益点。
在这个阶段中，双方需要全面了解对方的利益和诉求，以便更好地进行后续的协商和讨论。
4.提出诉求并进行协商在商务谈判的第四个阶段，双方需要提出各自的诉求，并在协商中取得共识。
在这个阶段中，需注意诉求的明确性、合理性和可实现性。
5.谈判结束在商务谈判的第五个阶段中，双方需要对已达成的协议进行总结和确认。
如果有必要，可以进行附加协议或协议修订。
如果无法达成一致，双方可以决定终止商务谈判。
6.后续工作商务谈判并不是结束，双方需要落实已达成的协议并进行后续的跟进工作。
同时，需要在协议期限到期之前，对交易进行监督和评估。
商务谈判的技巧商务谈判是一项复杂的任务。
以下是一些商务谈判的技巧：1.明确目标在商务谈判开始之前，需要明确自己的目标和最低底线。
在谈判过程中，需围绕目标展开交流，同时保护自己的利益和底线。
2.灵活应变面对复杂的商务谈判，需要具有应变能力，并随时为意料之外的情况做好准备。
同时需要学会共同解决问题。
3.沟通技巧商务谈判需要良好的沟通技巧，双方要求均衡发言。
需要有效倾听和理解对方的观点，并在回答时控制自己的情绪。
4.理性思考商务谈判要理性思考，不能冲动决策。
需要分析场景和形势，并综合评估方案可行性，然后做出明智的决定。
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双赢谈判
1.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西的一个过程！
双赢谈判
1.2 衡量谈判的三个标准*
➢ 结果是明智的—明智 ➢ 有效率—有效 ➢ 增进或至少不损害双方的利益—友善
双赢谈判
1.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
双赢谈判
1.4 谈判类型之一：阵地式谈判
• 咨询调研公司 / 公关公司
营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络
个人需要的分类？
➢权利：个人控制力和影响力到 不卑不亢、保持自信 他人身上 ➢成就：成绩，推动转变 清楚、简明、有效，不亲切 ➢被承认：被器重，被尊敬 询问、尊重，不挑战不奉承 ➢被接纳：归属感，团队 友善、耐心，不匆忙不草率 ➢有条理：明确定义和清晰结构 按部就班 ➢安全感：获得肯定，避免冒险 讨论正反两面，不承诺
双赢谈判
2.对方需求
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
双赢谈判
1.6 如何赢得客户高层信任？
➢ 品格/性格
➢ 和睦关系
• 正直 • 积极主动 • 责任心 • 勤奋耐劳
• 良好的人际关系 • 有效的沟通 • 真诚 • 双赢的价值观
➢ 信誉
• 丰富的行业、产品及技术知识 • 广泛的实战经验与成功案例 • 清晰了解客户的目标、策略和困难 • 业界的好名声 • 解决问题的机智
四分钟内推销自己
➢Confidence 自信 ➢Outer appearance 外表 ➢Name 直呼其名 ➢Talk 交谈 ➢Acceptance 接纳 ➢Consideration 体贴 ➢Trust 信任
双赢谈判
你的外表
➢ 适合你的工作场所的穿着文化 ➢ 你想成为什么样，就穿成什么样 ➢ 即便不想升职，也要穿得让人尊重
双赢谈判
Win Win Negotiation
刘凡
2008.11.29
课程目标
➢ 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 ➢ 了解谈判准备工作及其重要性 ➢ 掌握谈判各个阶段的技巧 ➢ 学习谈判的策略和技巧 ➢ 赋予你谈判的自信力 ➢ 变被动谈判为主动谈判
双赢谈判
课程内容
➢ 谈判概述 ➢ 准备阶段 ➢ 开始阶段 ➢ 展开阶段 ➢ 调查调整阶段 ➢ 达成协议阶段
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
双赢谈判
双赢谈判
与高层建立信任的要素
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资
➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议 ➢ 作出答复 ➢ 缓兵之计—不想马上作出答复时 ➢ 提供选择
双赢谈判
双赢谈判
4.1 目的
➢ 取得相关的资料和信息 ➢ 使客户看清自己的需求 ➢ 发掘客户更多的需求
双赢谈判
4.2 障碍和对策
障碍： ➢ 客户提供错误信息 ➢ 客户提供不完整信息 ➢ 客户看不到需求的重要性
双赢谈判
对手信息的来源
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
双赢谈判
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户全貌信息
我们内部
•
•
外部市场
•
• • 政府部门
• 行业协会 / 社团组织
• 证券商 / 银行
• 新闻媒体 / 杂志
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
者
l 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复
。
l 以合理的问题来回应情感的爆发。
l 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。
双赢谈判
4.5 建立优势
➢ 痛苦抉择(CE) ➢ 独特商业价值(UBV) ➢ 功能/优点/利益(FAB) ➢ 坚定自己的立场 ➢ 进行辩论
双赢谈判
18种利益
双赢谈判
判者
l 一段时间以后允许回顾讨论的问题。
l 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。
l 用一种全新而有创意的方式来表述问题。
挑衅的谈判者
l 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。 l 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。 l 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。 l 提议休会直到消了火气。
情 绪 化 的 谈 判 l 不要质问谈判者的动机或诚意。
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
双赢谈判
男士专业形象小贴示
1.短发，清洁、整齐，不要太新潮 2.精神饱满，面带微笑 3.每天刮胡须，饭后洁牙 4.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹 5.领带紧贴领口，系得美观大方(颜色、长短、 领带夹) 6.西装平整、清洁(扣子、商标) 7.西装口袋不放物品(笔) 8.西裤平整，有裤线 9.短指甲，保持清洁 10.皮鞋光亮，深色袜子 11.全身3种颜色以内
双赢谈判
购买者分析
前革
实ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
卫命
际
者者
者
保
顽
守
固
者
者
双赢谈判
前 卫 者
革 命 者
实 际 者
保 守 者
顽 固 者
双赢谈判
购买者分析
他们要什么 他们买什么 卖什么给他们
刚出来的 被赞扬的 解决问题的
实验版
客户化定制 的解决方案
全面的 解决方案
卓越前卫的 产品
将来发展 竞争优势
以解决问题 的专家意见
不要落后的 即将过时的
省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 --- 包括动物和植物 给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 --- 精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱
增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好
双赢谈判
2.2 确定目标
➢ 写下所有目标，然后按优先级排序？
➢ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标
➢ 明确可以让步的问题和不能让步的问题
➢ 用一句话来描述目标
➢ 区别“想要”和“需要”
谈判中都有哪些常见问题？
•价格 •数量 •质量 •交货
•付款 •折扣 •培训 •售后
双赢谈判
2.3 精心准备，评估对手
双赢谈判
4.4 对付不同类型的谈判者
问题
可能的解决办法
困惑的谈判者
l 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 l 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 l 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。
优 柔 寡 断 的 谈 l 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
双赢谈判
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
双赢谈判
➢ 给予准备充分的时间 ➢ 公司情况？ ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格？
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 对手在压力下是否会速战速决？
➢ 评估对方实力—资料/人/余地 ➢ 猜测对手目标，分析对手弱点
目的： ➢ 建议信心 ➢ 培养信任 ➢ 证明能力 ➢ 表达善意
应注意的问题：* ➢ 扫除误解和谣言 ➢ 避免感情用事 ➢ 设想一个理想的结果让大家知道 ➢ 重视共同的目标
双赢谈判
3.3 困难和解决方法？
困难： ➢ 不信任 ➢ 没信心 ➢ 不相信我方能力 ➢ 缺乏诚意
解决方法： ➢ 开放的态度 ➢ 介绍自己和自己的目的 ➢ 注意语言和身体语言 ➢ 注意观察
对策： ➢ 提问 ➢ 积极地聆听 ➢ 深入探询重要的问题 ➢ 及时与对方确认信息的正确性
双赢谈判
两种类型问题的优势和风险？
优势
风险
封 闭 式
节省时间 控制谈话内容
收集信息不全 谈话气氛紧张
开 收集信息全面 浪费时间
放 式
谈话氛围愉快
谈话不容易控制
双赢谈判
倾听技巧(一)
➢ 专注技巧
• 姿势的投入 • 适宜的身体移动 • 目光的接触 • 不受干扰的环境 • 心理上的注意
➢ 结果不够理想 ➢ 谈判没有效率 ➢ 给友谊带来危险 ➢ 多方参与时更为不妙 ➢ 友善并非答案