第一章 商务谈判概述PPT课件
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【商务谈判】1第一章 商务谈判概论课件
怎么办？？ 3
2019/8/11
当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
• 商务谈判是以追求经济利益为目的； • 商务谈判是一个互动过程； • 商务谈判是互惠的，是不均等的公平； • 商务谈判是合作与冲突的对立统一； • 商务谈判涉及面广。
2019/8/11
13
（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判 的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的 对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的 方法。
2019/8/11
14
一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必
须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协
议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表
示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题
免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强
大压力一直想要解决的。
怎么办？？？
5
2019/8/11
最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。
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当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
• 商务谈判是以追求经济利益为目的； • 商务谈判是一个互动过程； • 商务谈判是互惠的，是不均等的公平； • 商务谈判是合作与冲突的对立统一； • 商务谈判涉及面广。
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（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判 的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的 对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的 方法。
2019/8/11
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一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必
须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协
议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表
示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题
免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强
大压力一直想要解决的。
怎么办？？？
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最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。
第一章 导论 《商务谈判》PPT课件
• 1)追求利益 • 2)谋求合作 • 3)寻求共识
1.2 谈判的要素活动的必要因素。它是从静态结构 上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从 进行。
• 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个 要素构成。
• 谈判当事人,是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈 判组织的角度,谈判当事人一般有两类人员:台上的谈判人 员和台下的谈判人员。
第1章 导论
1.1 谈判的定义和动因
1.1.1 谈判的定义
• 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但 其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些 基本点大致有：
• 1)谈判的目的性 • 2)谈判的相互性 • 3)谈判的协商性
1.1 谈判的定义和动因
1.1.2 谈判的动因
• 人们为什么要谈判?谈判发生的一般动 因是什么?对此，应从谈判的内涵中去 思考。
• 谈判议题,是指谈判需商议的具体问题，亦即谈判标的。标 的，意为目标、目的，指当事人权利、义务共同指向的对 象，如货物、劳务、项目等。
• 谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤 立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
1.2 谈判的要素和类型
1.2.2 谈判 的主 要类 型
1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈 判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3)按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
第一章商务谈判基础知识.ppt
成绩 40% 期末考试 60%
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
COMPANY LOGO
教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
COMPANY LOGO
❖
为什么要 学习商务 谈判？
COMPANY LOGO
为什么要学习这门课程
COMPANY LOGO
项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
COMPANY LOGO
项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
COMPANY LOGO
为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
COMPANY LOGO
项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
COMPANY LOGO
人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
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案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
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❖
为什么要 学习商务 谈判？
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为什么要学习这门课程
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
第1章 导论 《商务谈判》PPT课件
认识AB 本质属性
能区别AB 才认识AB
AB有联系 AB才有关系
个别到一般具体到抽象 归纳推理
A F
B 图1-2
想象一下，有两只在拖拉食物的 蚂蚁A和B，
A和B：目的 F： 结果 A和B影响着F F含有A和B的因素
任何谈判的结果都是获得权益与付出的义务两部分组成，
获得的权益又可分为两个部分。
【权益的组成】
获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类 行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。
3.双向沟通
谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交 际、程序等手段沟通。
鸟概念的内涵（定义）：
有嘴
有嘴的动物？
有翅膀
鸟
会飞
有翅膀的动物？ 会飞的动物？ 有翅膀且会飞的动物？
有翅膀 且会飞
有羽毛的卵生脊椎动物。
鸟概念的外延鸡、鸭、鹅等。
抽象的两种解释
动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思维过程。
形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着事物的可以
CHAPTER
01
第1章 谈判 导论
点睛之笔
每个人都生活在一张巨大的谈判桌旁，无论你是否喜欢，
都需要与他人进行谈判。
——赫布·科恩
交换是商品社会的核心，交换的实质就是人与人的合作， 合作需要谈判，所以一个人的谈判能力和水平的高低在一 定程度上决定了他的生活质量。
（1） 谈判的字面解释
坐标语言表示
谈判议题的性质决定了谈判的性质
商务谈判第一章课件
• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
第一章商务谈判概述.pptx
⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时 间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的 一个重要依据。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
第1章 商务谈判概述.ppt
商务谈判 与礼 仪
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
主 讲 张颖
1、课程具体内容
第一章 第二章 第三章 第四章
第五章 第六章 第七章
第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章
商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判工具 商务谈判策略
商务谈判沟通技巧 商务谈判语言技巧 商务谈判价格技巧
以上例子说明，人的需要是多重的，人们希望通过谈判来满足的需要 也可能是多方面的。
2、商务谈判
商务：指一切有形与无形资产的交换或买 卖事宜。
商务谈判：当事人之间为实现一定的经济 目的，明确相互的权利义务关系而进行协 商的行为。
成功的商业人士都是运用自己丰富的积累 和经验运筹帷幄、决胜千里，密切的注视 着商场上的每一个良机。
商务谈判僵局处理 商务谈判心理 商务谈判组织 礼仪概述 个人礼仪 社交礼仪 商务礼仪
前言
谈判是解决冲突与合作问题最有效的 方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是 智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角 逐，商务谈判并不是一件轻而易举的事 情。了解并掌握商务谈判的特点和类型，
熟悉谈判的理论和策略，明确谈判的 基本原则，善于运用谈判技巧和谈判 艺术处理复杂的商务活动，是从事商 务谈判工作的基本要求。熟知并正确运 用商务活动中的相关礼仪。
卖方咬牙同意考虑买方意见，但比市价低多少仍是问题。是5％，10％，还是更 多?双方争论得十分激烈。这时，卖方提出：“别争了，不妨先定个原则，细节 问题待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。看贵方是否有时间?”买方 一听卖方的建议正合其意，就答应了这个安排。可考察组的人数、时间、费用 又引起了争论，这些问题与合同价相关联。卖方又提出，买方可以去3人，时间 为一个星期，往返机票由买方承担，在考察现场的交通、食宿费用由卖方承担 。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判 备忘录。
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
主 讲 张颖
1、课程具体内容
第一章 第二章 第三章 第四章
第五章 第六章 第七章
第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章
商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判工具 商务谈判策略
商务谈判沟通技巧 商务谈判语言技巧 商务谈判价格技巧
以上例子说明，人的需要是多重的，人们希望通过谈判来满足的需要 也可能是多方面的。
2、商务谈判
商务：指一切有形与无形资产的交换或买 卖事宜。
商务谈判：当事人之间为实现一定的经济 目的，明确相互的权利义务关系而进行协 商的行为。
成功的商业人士都是运用自己丰富的积累 和经验运筹帷幄、决胜千里，密切的注视 着商场上的每一个良机。
商务谈判僵局处理 商务谈判心理 商务谈判组织 礼仪概述 个人礼仪 社交礼仪 商务礼仪
前言
谈判是解决冲突与合作问题最有效的 方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是 智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角 逐，商务谈判并不是一件轻而易举的事 情。了解并掌握商务谈判的特点和类型，
熟悉谈判的理论和策略，明确谈判的 基本原则，善于运用谈判技巧和谈判 艺术处理复杂的商务活动，是从事商 务谈判工作的基本要求。熟知并正确运 用商务活动中的相关礼仪。
卖方咬牙同意考虑买方意见，但比市价低多少仍是问题。是5％，10％，还是更 多?双方争论得十分激烈。这时，卖方提出：“别争了，不妨先定个原则，细节 问题待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。看贵方是否有时间?”买方 一听卖方的建议正合其意，就答应了这个安排。可考察组的人数、时间、费用 又引起了争论，这些问题与合同价相关联。卖方又提出，买方可以去3人，时间 为一个星期，往返机票由买方承担，在考察现场的交通、食宿费用由卖方承担 。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判 备忘录。
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• 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈 判策略的选用上
商务谈判的功能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
商务谈判的要素与类型
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
商务谈判的构成要素
环境
主体
商务谈判
客体
商务谈判主体
• 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员
• 谈判主体可以是一个人，也可以是一个 合理组成的群体
谈判的定义
综合上述观点，我们认为：谈判是指参 与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协 调而争取达到意见一致的行为过程。
谈判的基本原理
1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
• 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 • 表现为一种人际关系 • 人际关系多种多样，谈判是其中一种特
第一章 商务谈判概述
学习目的:
了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
主要内容
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原则
第一节 谈判与商务谈判
• 谈判的定义 • 谈判的基本原理 • 商务谈判的定义 • 商务谈判的主要特征 • 商务谈判的功能
商务谈判的主要特征
1、商务谈判是一种协调过程
• 双方在利益上存在冲突 • 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐
妥协的开始
在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？
商务谈判的主要特征
2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一
• 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 • 其次，在选择和运用谈判战术时，要在
殊类型
：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？
谈判的基本原理
2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点
谈判的基本原理
3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突
• 利益上的联系使我们找到谈判对象 • 利益上的冲突使双方坐下来谈判 • 利益的实现是双方的谈判目标
分析：买卖双方的谈判
分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”
谈判的基本原理
5、谈判的工具是思维——语言链
• 在这一链条中，任何一个环节上出现了 障碍，都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断
• 谈判者增强心理素质，培养自身的思维 能力，提高自己的语言能力，就具有突 出的意义
语言层面活动 思维层面活动
生理层面活动 物理层面 活动
。
威恩巴罗 :谈判是一种双
丁建忠 :谈判是为妥
方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交
善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议
换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都
而彼此对话的行为或
有利的协议。
过程。
谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点
• 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益
的需要
• 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，
经济利益的划分，主要通过价格来表现出来
商务谈判的主要特征
5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体
• 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上
➢双方谈判，是指谈判只有两个当事方参 与的谈判
➢多方谈判，是指有三个及三个以上的当 事方参与的谈判
商务谈判的类型
• 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判 的人员数量，分为大型谈判、中型谈判 、小型谈判，或者分为小组谈判、单人 谈判
➢谈判规模，取决于谈判议题及其相应的 谈判人员的数量
➢大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4 人以下
商务谈判客体
• 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买 卖的内容
• 任何可以买卖的有形、无形产品都可以 作为谈判标的
举出无形产品作 为标的的例子
商务谈判环境
• 是指当事人与谈判标的均处在某个特定 的客观环境
• 主要包括：政治环境、经济环境、人际 关系环境等
商务谈判的类型
• 按谈判参与方的数量分类 • 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人
谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立
杰勒德·尼尔伦伯格 : 谈判是人们为了改变
合作架构的一种方式
相互关系而交流意见
，是一种技巧，也是
,为了取得一致而相
一种思考方罗式杰。费希尔 、威廉尤 互磋商的一种行为。
瑞 ：谈判是为达成某
种协议而进行的交往
员数量分类 • 按谈判所在地分类 • 按谈判内容的性质分类 • 按商务交易的地位分类
商务谈判的类型
• 按谈判的态度分类 • 按谈判所属部门分类 • 按谈判的沟通方式分类 • 按谈判参与方的国域界限分类 • 按谈判内容与目标的关系分类
商务谈判的类型
• 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双 方谈判、多方谈判
谈判的基本原理
4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面 都相对独立或对等
• 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等
• 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象
• 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位
语言层面活动 生理层面 活动
生理层面活动 语言层面 活动 思维层面活动
物理层面活动
语言层面 活动 生理层面 活动
商务谈判的定义
• 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方 为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。
双方的合作关系和本方的经济利益，这
两者之间找到一个平衡点
为什么说谈判的过程
是实现“合作的利己主义”的过程？
商务谈判的主要特征
3、商务谈判是互惠的，但不是平等的
• 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利 益
• 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样
商务谈判为何不平等？具体体现？
商务谈判的主要特征
商务谈判的功能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
商务谈判的要素与类型
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
商务谈判的构成要素
环境
主体
商务谈判
客体
商务谈判主体
• 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员
• 谈判主体可以是一个人，也可以是一个 合理组成的群体
谈判的定义
综合上述观点，我们认为：谈判是指参 与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协 调而争取达到意见一致的行为过程。
谈判的基本原理
1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
• 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 • 表现为一种人际关系 • 人际关系多种多样，谈判是其中一种特
第一章 商务谈判概述
学习目的:
了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
主要内容
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原则
第一节 谈判与商务谈判
• 谈判的定义 • 谈判的基本原理 • 商务谈判的定义 • 商务谈判的主要特征 • 商务谈判的功能
商务谈判的主要特征
1、商务谈判是一种协调过程
• 双方在利益上存在冲突 • 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐
妥协的开始
在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？
商务谈判的主要特征
2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一
• 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 • 其次，在选择和运用谈判战术时，要在
殊类型
：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？
谈判的基本原理
2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点
谈判的基本原理
3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突
• 利益上的联系使我们找到谈判对象 • 利益上的冲突使双方坐下来谈判 • 利益的实现是双方的谈判目标
分析：买卖双方的谈判
分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”
谈判的基本原理
5、谈判的工具是思维——语言链
• 在这一链条中，任何一个环节上出现了 障碍，都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断
• 谈判者增强心理素质，培养自身的思维 能力，提高自己的语言能力，就具有突 出的意义
语言层面活动 思维层面活动
生理层面活动 物理层面 活动
。
威恩巴罗 :谈判是一种双
丁建忠 :谈判是为妥
方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交
善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议
换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都
而彼此对话的行为或
有利的协议。
过程。
谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点
• 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益
的需要
• 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，
经济利益的划分，主要通过价格来表现出来
商务谈判的主要特征
5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体
• 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上
➢双方谈判，是指谈判只有两个当事方参 与的谈判
➢多方谈判，是指有三个及三个以上的当 事方参与的谈判
商务谈判的类型
• 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判 的人员数量，分为大型谈判、中型谈判 、小型谈判，或者分为小组谈判、单人 谈判
➢谈判规模，取决于谈判议题及其相应的 谈判人员的数量
➢大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4 人以下
商务谈判客体
• 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买 卖的内容
• 任何可以买卖的有形、无形产品都可以 作为谈判标的
举出无形产品作 为标的的例子
商务谈判环境
• 是指当事人与谈判标的均处在某个特定 的客观环境
• 主要包括：政治环境、经济环境、人际 关系环境等
商务谈判的类型
• 按谈判参与方的数量分类 • 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人
谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立
杰勒德·尼尔伦伯格 : 谈判是人们为了改变
合作架构的一种方式
相互关系而交流意见
，是一种技巧，也是
,为了取得一致而相
一种思考方罗式杰。费希尔 、威廉尤 互磋商的一种行为。
瑞 ：谈判是为达成某
种协议而进行的交往
员数量分类 • 按谈判所在地分类 • 按谈判内容的性质分类 • 按商务交易的地位分类
商务谈判的类型
• 按谈判的态度分类 • 按谈判所属部门分类 • 按谈判的沟通方式分类 • 按谈判参与方的国域界限分类 • 按谈判内容与目标的关系分类
商务谈判的类型
• 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双 方谈判、多方谈判
谈判的基本原理
4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面 都相对独立或对等
• 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等
• 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象
• 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位
语言层面活动 生理层面 活动
生理层面活动 语言层面 活动 思维层面活动
物理层面活动
语言层面 活动 生理层面 活动
商务谈判的定义
• 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方 为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。
双方的合作关系和本方的经济利益，这
两者之间找到一个平衡点
为什么说谈判的过程
是实现“合作的利己主义”的过程？
商务谈判的主要特征
3、商务谈判是互惠的，但不是平等的
• 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利 益
• 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样
商务谈判为何不平等？具体体现？
商务谈判的主要特征