第一章 商务谈判概述PPT课件

商务谈判客体
• 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买 卖的内容
• 任何可以买卖的有形、无形产品都可以 作为谈判标的
举出无形产品作 为标的的例子
商务谈判环境
• 是指当事人与谈判标的均处在某个特定 的客观环境
• 主要包括：政治环境、经济环境、人际 关系环境等
商务谈判的类型
• 按谈判参与方的数量分类 • 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人
谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立
杰勒德·尼尔伦伯格 : 谈判是人们为了改变
合作架构的一种方式
相互关系而交流意见
，是一种技巧，也是
,为了取得一致而相
一种思考方罗式杰。费希尔 、威廉尤 互磋商的一种行为。
瑞 ：谈判是为达成某
种协议而进行的交往
殊类型
：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？
谈判的基本原理
2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点
谈判的基本原理
3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突
• 利益上的联系使我们找到谈判对象 • 利益上的冲突使双方坐下来谈判 • 利益的实现是双方的谈判目标
分析：买卖双方的谈判
谈判的基本原理
4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面 都相对独立或对等
• 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等
• 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象
• 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位
。
威恩巴罗 :谈判是一种双
丁建忠 :谈判是为妥
方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交
善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议
换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都
而彼此对话的行为或
有利的协议。
过程。
谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协商性
• 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈 判策略的选用上
商务谈判的功能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
商务谈判的要素与类型
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
商务谈判的构成要素
环境
主体
商务谈判
客体
商务谈判主体
• 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员
• 谈判主体可以是一个人，也可以是一个 合理组成的群体
双方的合作关系和本方的经济利益，这
两者之间找到一个平衡点
为什么说谈判的过程
是实现“合作的利己主义”的过程？
商务谈判的主要特征
3、商务谈判是互惠的，但不是平等的
• 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利 益
• 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样
商务谈判为何不平等？具体体现？
商务谈判的主要特征
第一章 商务谈判概述
学习目的:
了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
主要内容
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原则
第一节 谈判与商务谈判
• 谈判的定义 • 谈判的基本原理 • 商务谈判的定义 • 商务谈判的主要特征 • 商务谈判的功能
语言层面活动 生理层面 活动
生理层面活动 语言层面 活动 思维层面活动
物理层面活动
语言层面 活动 生理层面 活动
商务谈判的定义
• 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方 为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。
员数量分类 • 按谈判所在地分类 • 按谈判内容的性质分类 • 按商务交易的地位分类
商务谈判的类型
• 按谈判的态度分类 • 按谈判所属部门分类 • 按谈判的沟通方式分类 • 按谈判参与方的国域界限分类 • 按谈判内容与目标的关系分类
商务谈判的类型
• 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双 方谈判、多方谈判
谈判的定义
综合上述观点，我们认为：谈判是指参 与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协 调而争取达到意见一致的行为过程。
谈判的基本原理
1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
• 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 • 表现为一种人际关系 • 人际关系多种多样，谈判是其中一种特
➢双方谈判，是指谈判只有两个当事方参 与的谈判
➢多方谈判，是指有三个及三个以上的当 事方参与的谈判
商务谈判的类型
• 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判 的人员数量，分为大型谈判、中型谈判 、小型谈判，或者分为小组谈判、单人 谈判
➢谈判规模Fra Baidu bibliotek取决于谈判议题及其相应的 谈判人员的数量
➢大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4 人以下
商务谈判的主要特征
1、商务谈判是一种协调过程
• 双方在利益上存在冲突 • 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐
妥协的开始
在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？
商务谈判的主要特征
2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一
• 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 • 其次，在选择和运用谈判战术时，要在
分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”
谈判的基本原理
5、谈判的工具是思维——语言链
• 在这一链条中，任何一个环节上出现了 障碍，都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断
• 谈判者增强心理素质，培养自身的思维 能力，提高自己的语言能力，就具有突 出的意义
语言层面活动 思维层面活动
生理层面活动 物理层面 活动
4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判 为中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点
• 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益
的需要
• 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，
经济利益的划分，主要通过价格来表现出来
商务谈判的主要特征
5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体
• 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上