1讲商务谈判概述.pptx
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第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
第二章商务谈判概述.pptx
谈判的基础
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判概述(PPT51页).pptx
尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判 人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大 约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准 备展开救援行动。
门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟 弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅 游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他 是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高 里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了 不公正待遇”。
5.商务的定义
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务 是指远洋，即关外的交易活动。
商务 + 谈判
政治、军事、外交
谈判
结论
经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货 物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协 议而彼此对话的行为或过程。
举例： （1）学院超市的袜子4元/双，你
买3双。
（2）你的两个学友分一个蛋糕怎 样才公平？。
（3）你和同学在图书馆你觉得闷， 同学又觉得吵，图书管理员怎么办 呢？
谈判方式：协商、交涉、 洽谈、磋商（商量）等
3.谈判-----需求理论
•谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。
老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”
① 以价格谈判为谈判核
心
质量因素
数量因素
……
思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？
价格谈判固然是核心，但精 明的谈判人员就会善于拓宽 思路，从其它利益上争取利 益。
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 交货条件
第一章商务谈判概述.pptx
⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时 间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的 一个重要依据。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
1讲商务谈判概述
谈判学的两个特点
• 综合性强 • 实践性强
谈判学的产生及其发展
• 上世纪五十年代初，纳什（Nash）在对策论的研究中提出谈 判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科 学之列。
• 在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于 1968年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯 格开启谈判理论研究之先河，其出版于1968年的代表作《谈 判的艺术与科学》一书，在二十多年里先后被译成十几种文 字行销世界。该著作的中文译本于1985年由上海翻译出版公 司在我国大陆出版。
公平理论的基本内涵
• 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提 出的公平理论，Op/Ip=Or/Ir
• O——结果，即分配中的所获，包括物质的、 精神的或当事者认为值得计较的任何事物；
• I——投入，即人们所付出的贡献，也包括 精神、物质和相关的任何要素；
• p——感受公平或不公正的当事者； • r——比较中的参照对象，这可以是具体的
必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的 需要。 • 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人 的许多方面。 • 谈判还受无形因素的影响。
谈判的特征
• 谈判是通过协商而达到一致的过程 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 谈判有其价值评判标准(①目标实现标准。
②成本优化标准。 ③人际关系标准。) • 谈判是有一定利益界限的 • 谈判是科学与艺术的结合和体现
• 承包公司的服务范围。有关承包公司的服务范围及其责任 讨论得越详尽越好，。
• 工程设计调整。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批 准设计变更，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的 变更费用，以防止承包公司对变动设计漫天要价。
商务谈判
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
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谈判学的两个特点
• 综合性强 • 实践性强
谈判学的产生及其发展
• 上世纪五十年代初，纳什（Nash）在对策论的研究中提出谈 判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科 学之列。
• 在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于 1968年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯 格开启谈判理论研究之先河，其出版于1968年的代表作《谈 判的艺术与科学》一书，在二十多年里先后被译成十几种文 字行销世界。该著作的中文译本于1985年由上海翻译出版公 司在我国大陆出版。
第一章 第二章 第三章 第四章
第五章 第六章 第七章
第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章
具体内容
商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判工具 商务谈判策略 商务谈判沟通技巧 商务谈判语言技巧 商务谈判价格技巧
商务谈判僵局处理 商务谈判心理 商务谈判组织 礼仪概述 个人礼仪 社交礼仪 商务礼仪
商务谈判的特点
• 以经济利益为目的 “世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋 友，只有永恒的利益” ——丘吉尔
• 以价值谈判为核心。 • 注重合同条款的严密性与准确性。
出版社 • 《商务谈判》 林逸仙等编著 上海财经大学出版社 • 《商务谈判----理论、技巧、案例》 方 其 编著
中国人民大学出版社
6、推荐图书
• 《把信带给加西亚》 • 《执行力》 • 《鱼》 • 《做最好的自己》 • 《决策》 • 《赢》 • 《谁是最好的管理者》 • 《如何成为管理大师》
第1讲 商务谈判概述
必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的 需要。 • 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人 的许多方面。 • 谈判还受无形因素的影响。
谈判的特征
• 谈判是通过协商而达到一致的过程 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 谈判有其价值评判标准(①目标实现标准。
②成本优化标准。 ③人际关系标准。) • 谈判是有一定利益界限的 • 谈判是科学与艺术的结合和体现
3、商务谈判的概念、特点和作用
• 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖 事宜。
• 商务谈判：当事人之间为实现一定的经济目 的，明确相互的权利义务关系而进行协商的 行为。
• 商务谈判的目标：指最终达成协议。谈判各 方具体的目标往往是不同的，甚至是对立的， 但它们都统一于商品谈判活动的目标，只有 最终达成了协议，谈判各方的目标才能实现。
• 我国学者认为，谈判是当事人为满足各自需要和维 持各自利益而进行的协商过程。
作者本人对谈判所下的定义
• 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系， 满足各自需要，在一定的时空条件下，通过 协商而争取达成一致的行为过程。
• 可以从以下几方面来理解和把握这一定义：
• 谈判是建立在人们需要基础上的自愿行为。 • 谈判各方需要既统பைடு நூலகம்又矛盾的关系，使得各方
2、教学形式—LCSP教学法
1、课堂讲授 Lecture
——课程分十四章讲解
2、案例分析 Case Analysis
——课堂小案例，课外大案例
3、课堂讨论 Seminar
——交互式教学法、热点问题讨论
4、模拟谈判
——针对感兴趣的问题、设计谈判 背景进行模拟谈判
3、考核方式
期末考试（60%）
模拟谈判（（20%）
• 今天，谈判已成为人们生活中的重 要内容，特别是工商企业，诸多的 合作、开发、生产、经营等都是通 过谈判活动而得以顺利实现的。社 会实践的需要推动和促进了谈判理 论的形成和发展，也进一步加深了 人们对谈判活动的认识。
人类为什么要谈判呢？
• 从本质上说，谈判的直接原因是因为参 与谈判的各方有自己的需要，或者是自 己所代表的某个组织有某种需要，而一 方需要的满足又不能无视他方的需要。 因此，谈判双方参加谈判的主要目的， 就不能以只追求自己的需要为出发点， 而是应该通过观点的交流、问题的探讨 与磋商，共同寻找使双方都能接受的方 案。
商务谈判
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
主 讲 方明亮
前言
1、课程内容
谈判是解决冲突与合作问题最有效 的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判 是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的 角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的 事情。了解并掌握商务谈判的特点和类 型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判 的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判 艺术处理复杂的商务活动，是从事商务 谈判工作的基本要求。
• 本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题， 如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用， 谈判的理论、基本原则和主要类型等， 它们与以后各讲的内容有密切的关系， 是进一步学习商务谈判知识和提高谈判 能力的基础。
一、谈判概要
• 1、谈判的普遍性 • 2、谈判的概念和特点 • 3、商务谈判的概念、特点和作用
1、谈判的普遍性
• 几乎与尼尔伯格同时，美国洛杉矶市“无敌谈判中心”主任 卡洛斯博士出版了《谈判竞争》、《商业谈判》等著作，在 西方风靡一时，不仅企业界人事倍加重视，就连政治家、外 交家、教育家、律师也奉为经典。
2 谈判的概念和特点
• 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人 们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需 要，通过协商而争取达到意见一致的行为和 过程。
课堂参与（10%）
作业（10%）
4、课堂要求
• 端正角色，按时到课。 • 积极参与讨论，按时完成作业。 • 上课期间，关闭通讯工具。 • 联系地址：fangml666@
5、推荐参考教材
• 《商务谈判精华》石永恒编著 团结出版社 • 《商务谈判》樊建廷主编 东北财经大学出版社 • 《国际商务谈判》 刘园主编 中国人民大学出版社 • 《商务谈判理论与实务》 马克态著 中国国际广播
一些专家学者对谈判的定义
• 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞认为， “谈判是为达成某种协议而进行的交往”。
• 美国谈判专家威恩·巴罗认为，“谈判是一种双方都 致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的 协议”。
• 美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伯格说：“只要人们 为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为争取 一致而磋商协议，他们就是在谈判”。