1讲商务谈判概述.pptx
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商务谈判
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
主 讲 方明亮
前言
1、课程内容
谈判是解决冲突与合作问题最有效 的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判 是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的 角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的 事情。了解并掌握商务谈判的特点和类 型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判 的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判 艺术处理复杂的商务活动，是从事商务 谈判工作的基本要求。
出版社 • 《商务谈判》 林逸仙等编著 上海财经大学出版社 • 《商务谈判----理论、技巧、案例》 方 其 编著
中国人民大学出版社
6、推荐图书
• 《把信带给加西亚》 • 《执行力》 • 《鱼》 • 《做最好的自己》 • 《决策》 • 《赢》 • 《谁是最好的管理者》 • 《如何成为管理大师》
第1讲 商务谈判概述
必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的 需要。 • 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人 的许多方面。 • 谈判还受无形因素的影响。
谈判的特征
• 谈判是通过协商而达到一致的过程 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 谈判有其价值评判标准(①目标实现标准。
②成本优化标准。 ③人际关系标准。) • 谈判是有一定利益界限的 • 谈判是科学与艺术的结合和体现
一些专家学者对谈判的定义
• 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞认为， “谈判是为达成某种协议而进行的交往”。
• 美国谈判专家威恩·巴罗认为，“谈判是一种双方都 致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的 协议”。
• 美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伯格说：“只要人们 为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为争取 一致而磋商协议，他们就是在谈判”。
课堂参与（10%）
作业（10%）
4、课堂要求
• 端正角色，按时到课。 • 积极参与讨论，按时完成作业。 • 上课期间，关闭通讯工具。 • 联系地址：fangml666@163.com
5、推荐参考教材
• 《商务谈判精华》石永恒编著 团结出版社Baidu Nhomakorabea• 《商务谈判》樊建廷主编 东北财经大学出版社 • 《国际商务谈判》 刘园主编 中国人民大学出版社 • 《商务谈判理论与实务》 马克态著 中国国际广播
谈判学的两个特点
• 综合性强 • 实践性强
谈判学的产生及其发展
• 上世纪五十年代初，纳什（Nash）在对策论的研究中提出谈 判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科 学之列。
• 在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于 1968年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯 格开启谈判理论研究之先河，其出版于1968年的代表作《谈 判的艺术与科学》一书，在二十多年里先后被译成十几种文 字行销世界。该著作的中文译本于1985年由上海翻译出版公 司在我国大陆出版。
2、教学形式—LCSP教学法
1、课堂讲授 Lecture
——课程分十四章讲解
2、案例分析 Case Analysis
——课堂小案例，课外大案例
3、课堂讨论 Seminar
——交互式教学法、热点问题讨论
4、模拟谈判
——针对感兴趣的问题、设计谈判 背景进行模拟谈判
3、考核方式
期末考试（60%）
模拟谈判（（20%）
第一章 第二章 第三章 第四章
第五章 第六章 第七章
第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章
具体内容
商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判工具 商务谈判策略 商务谈判沟通技巧 商务谈判语言技巧 商务谈判价格技巧
商务谈判僵局处理 商务谈判心理 商务谈判组织 礼仪概述 个人礼仪 社交礼仪 商务礼仪
• 我国学者认为，谈判是当事人为满足各自需要和维 持各自利益而进行的协商过程。
作者本人对谈判所下的定义
• 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系， 满足各自需要，在一定的时空条件下，通过 协商而争取达成一致的行为过程。
• 可以从以下几方面来理解和把握这一定义：
• 谈判是建立在人们需要基础上的自愿行为。 • 谈判各方需要既统一又矛盾的关系，使得各方
商务谈判的特点
• 以经济利益为目的 “世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋 友，只有永恒的利益” ——丘吉尔
• 以价值谈判为核心。 • 注重合同条款的严密性与准确性。
• 几乎与尼尔伯格同时，美国洛杉矶市“无敌谈判中心”主任 卡洛斯博士出版了《谈判竞争》、《商业谈判》等著作，在 西方风靡一时，不仅企业界人事倍加重视，就连政治家、外 交家、教育家、律师也奉为经典。
2 谈判的概念和特点
• 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人 们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需 要，通过协商而争取达到意见一致的行为和 过程。
3、商务谈判的概念、特点和作用
• 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖 事宜。
• 商务谈判：当事人之间为实现一定的经济目 的，明确相互的权利义务关系而进行协商的 行为。
• 商务谈判的目标：指最终达成协议。谈判各 方具体的目标往往是不同的，甚至是对立的， 但它们都统一于商品谈判活动的目标，只有 最终达成了协议，谈判各方的目标才能实现。
• 本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题， 如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用， 谈判的理论、基本原则和主要类型等， 它们与以后各讲的内容有密切的关系， 是进一步学习商务谈判知识和提高谈判 能力的基础。
一、谈判概要
• 1、谈判的普遍性 • 2、谈判的概念和特点 • 3、商务谈判的概念、特点和作用
1、谈判的普遍性
• 今天，谈判已成为人们生活中的重 要内容，特别是工商企业，诸多的 合作、开发、生产、经营等都是通 过谈判活动而得以顺利实现的。社 会实践的需要推动和促进了谈判理 论的形成和发展，也进一步加深了 人们对谈判活动的认识。
人类为什么要谈判呢？
• 从本质上说，谈判的直接原因是因为参 与谈判的各方有自己的需要，或者是自 己所代表的某个组织有某种需要，而一 方需要的满足又不能无视他方的需要。 因此，谈判双方参加谈判的主要目的， 就不能以只追求自己的需要为出发点， 而是应该通过观点的交流、问题的探讨 与磋商，共同寻找使双方都能接受的方 案。
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
主 讲 方明亮
前言
1、课程内容
谈判是解决冲突与合作问题最有效 的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判 是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的 角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的 事情。了解并掌握商务谈判的特点和类 型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判 的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判 艺术处理复杂的商务活动，是从事商务 谈判工作的基本要求。
出版社 • 《商务谈判》 林逸仙等编著 上海财经大学出版社 • 《商务谈判----理论、技巧、案例》 方 其 编著
中国人民大学出版社
6、推荐图书
• 《把信带给加西亚》 • 《执行力》 • 《鱼》 • 《做最好的自己》 • 《决策》 • 《赢》 • 《谁是最好的管理者》 • 《如何成为管理大师》
第1讲 商务谈判概述
必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的 需要。 • 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人 的许多方面。 • 谈判还受无形因素的影响。
谈判的特征
• 谈判是通过协商而达到一致的过程 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 谈判有其价值评判标准(①目标实现标准。
②成本优化标准。 ③人际关系标准。) • 谈判是有一定利益界限的 • 谈判是科学与艺术的结合和体现
一些专家学者对谈判的定义
• 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞认为， “谈判是为达成某种协议而进行的交往”。
• 美国谈判专家威恩·巴罗认为，“谈判是一种双方都 致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的 协议”。
• 美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伯格说：“只要人们 为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为争取 一致而磋商协议，他们就是在谈判”。
课堂参与（10%）
作业（10%）
4、课堂要求
• 端正角色，按时到课。 • 积极参与讨论，按时完成作业。 • 上课期间，关闭通讯工具。 • 联系地址：fangml666@163.com
5、推荐参考教材
• 《商务谈判精华》石永恒编著 团结出版社Baidu Nhomakorabea• 《商务谈判》樊建廷主编 东北财经大学出版社 • 《国际商务谈判》 刘园主编 中国人民大学出版社 • 《商务谈判理论与实务》 马克态著 中国国际广播
谈判学的两个特点
• 综合性强 • 实践性强
谈判学的产生及其发展
• 上世纪五十年代初，纳什（Nash）在对策论的研究中提出谈 判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科 学之列。
• 在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于 1968年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯 格开启谈判理论研究之先河，其出版于1968年的代表作《谈 判的艺术与科学》一书，在二十多年里先后被译成十几种文 字行销世界。该著作的中文译本于1985年由上海翻译出版公 司在我国大陆出版。
2、教学形式—LCSP教学法
1、课堂讲授 Lecture
——课程分十四章讲解
2、案例分析 Case Analysis
——课堂小案例，课外大案例
3、课堂讨论 Seminar
——交互式教学法、热点问题讨论
4、模拟谈判
——针对感兴趣的问题、设计谈判 背景进行模拟谈判
3、考核方式
期末考试（60%）
模拟谈判（（20%）
第一章 第二章 第三章 第四章
第五章 第六章 第七章
第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章
具体内容
商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判工具 商务谈判策略 商务谈判沟通技巧 商务谈判语言技巧 商务谈判价格技巧
商务谈判僵局处理 商务谈判心理 商务谈判组织 礼仪概述 个人礼仪 社交礼仪 商务礼仪
• 我国学者认为，谈判是当事人为满足各自需要和维 持各自利益而进行的协商过程。
作者本人对谈判所下的定义
• 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系， 满足各自需要，在一定的时空条件下，通过 协商而争取达成一致的行为过程。
• 可以从以下几方面来理解和把握这一定义：
• 谈判是建立在人们需要基础上的自愿行为。 • 谈判各方需要既统一又矛盾的关系，使得各方
商务谈判的特点
• 以经济利益为目的 “世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋 友，只有永恒的利益” ——丘吉尔
• 以价值谈判为核心。 • 注重合同条款的严密性与准确性。
• 几乎与尼尔伯格同时，美国洛杉矶市“无敌谈判中心”主任 卡洛斯博士出版了《谈判竞争》、《商业谈判》等著作，在 西方风靡一时，不仅企业界人事倍加重视，就连政治家、外 交家、教育家、律师也奉为经典。
2 谈判的概念和特点
• 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人 们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需 要，通过协商而争取达到意见一致的行为和 过程。
3、商务谈判的概念、特点和作用
• 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖 事宜。
• 商务谈判：当事人之间为实现一定的经济目 的，明确相互的权利义务关系而进行协商的 行为。
• 商务谈判的目标：指最终达成协议。谈判各 方具体的目标往往是不同的，甚至是对立的， 但它们都统一于商品谈判活动的目标，只有 最终达成了协议，谈判各方的目标才能实现。
• 本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题， 如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用， 谈判的理论、基本原则和主要类型等， 它们与以后各讲的内容有密切的关系， 是进一步学习商务谈判知识和提高谈判 能力的基础。
一、谈判概要
• 1、谈判的普遍性 • 2、谈判的概念和特点 • 3、商务谈判的概念、特点和作用
1、谈判的普遍性
• 今天，谈判已成为人们生活中的重 要内容，特别是工商企业，诸多的 合作、开发、生产、经营等都是通 过谈判活动而得以顺利实现的。社 会实践的需要推动和促进了谈判理 论的形成和发展，也进一步加深了 人们对谈判活动的认识。
人类为什么要谈判呢？
• 从本质上说，谈判的直接原因是因为参 与谈判的各方有自己的需要，或者是自 己所代表的某个组织有某种需要，而一 方需要的满足又不能无视他方的需要。 因此，谈判双方参加谈判的主要目的， 就不能以只追求自己的需要为出发点， 而是应该通过观点的交流、问题的探讨 与磋商，共同寻找使双方都能接受的方 案。