商务谈判原理策略禁忌任务1商务谈判概述

3、会务服务项目的谈判内容 ：
会务地点、会务内容、人员层次、会务档次、会务时间、会费标准、食
宿条件、交通服务、安全保障、违约责任等。
4、咨询服务项目的谈判内容 ：
咨询事项、收费标准、完成的时间、质量要求等。
课堂思考
❖ 1什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念 的内涵？
❖ 2．国际商务谈判原则包括哪些内容？ ❖ 3．国际商务谈判的类型都有哪些？ ❖ 4. 谈判活动有哪些特征？
❖ 3、包装 谈判中主要应当明确以下一些问题： ①包装材料 ②包装形式 ③包装费用
4、运输与交付 ❖ ①运输方式 ❖ ②交货时间 ❖ ③交货地点
投资谈判的内容
投资 周期
投资 方向
投资 方式
投资 内容
投资 条件
投资 项目 的经 营、 管理
投资 者的 权利、 义务、 责任
技术贸易谈判的内容： 这是以技术引进、转让或有偿使用为中心
（2）表示方法： ①规格 ②等级 ③样品 ④牌名或商标 ⑤说明书
2、数量
商品交易的数量是商务谈判的主要内容。确定买卖商品的 数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。 商品的计量单位，表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表 示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平 方米、平方英尺；表示体积单位的有立方米、立方英尺。
2、商务谈判原则的内容
平等互利原则
求同存异原则
合理合法原则
灵活机动原则
立场服从利益原则
人事分开原则
坚持客观标准原则
适当使用谋略 和技巧的原则
二、商务谈判特征
1、交易对象的广泛性和不确定性
2、商务谈判双方同时具有冲突和合作的成分 3、商务谈判是科学性与艺术性的统一
1.3 商务谈判类型和内容 ❖ 一、商务谈判类型
谈判后的合作关系
三、商务谈判作用
1
是企业实现经济目标的手段
2
是企业获取市场信息的重要途径
3
是企业开拓市场的重要力量
1.2 商务谈判原则和特征
一、商务谈判原则 1、概念
商务谈判原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵 守的基本准则或规范。充分了解谈判原则，有助于 掌握和运用谈判的策略和技巧，保护谈判当事人的 权力与利益。
按国别范围划分 按参与谈判人员数量划分 按谈判所在地划分
按交易的地位划分 按谈判的态度划分
按谈判的沟通方式划分 按谈判的内容不同划分
国际商务谈判与国内商务谈判
“一对一”谈判、小组谈判和大 型谈判 主座谈判、客座谈判、主客座轮 流谈判和第三地谈判 买方谈判、卖方谈判和代理谈判 软式谈判、硬式谈判和原则式谈 判 口头谈判和书面谈判
服务项目谈判的内容
1、劳务合作项目的谈判内容：
劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技术水平、数量、劳动条件、 劳动地点、劳动工资、教育培训、劳动保护、劳动保险和福利等。
2、旅游服务项目的谈判内容 ：
旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、旅游时间、旅 游费用、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
二、商务谈判内容
商品贸易谈判的内容
品质
数量
包装 价格
运输 与 交付
货款 结算 及 支付 方式
运输 保险
商品 检验
索赔、 仲裁 与 不可 抗力
1、品质 （1）概念
品质是指商品的内在质量和外观形态。它们由商品的自然 属性决定，具体表现为商品的化学成分、物理性能和造型、 结构、色泽、味觉等特征。
是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要， 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简单地说， 谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达 成一致意见，从而使各自获得自己的利益。
（二）谈判的特点
1、目的性 2、协商性 3、互惠性
二、商务谈判的评判标准
谈判目标的 实现程度
谈判效率的高低
的贸易谈判。谈判中涉及的主要内容包括： 技术类别、名称、规格，即技术的标的；技 术经济要求；转让期限；交换形式，包括所 有权的转移和使用权的许可两个方面；技术 贸易的计价和结算方式；责任和义务等。
租赁业务谈判的内容
租赁谈判是指本国企业即承租人从国外租 用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设 备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、 租金的计算、支付以及在租赁期内租赁公司 和承租企业双方的责任、权利和义务关系等 问题。
任务一 商务谈判概述
❖ 知识目标 ◆ 了解商务谈判的概念、准确把握商务谈判的特
征。 ◆ 了解商务谈判的类型及商务谈判的内容 ◆ 理解商务谈判的原则 ❖ 技能目标 ◆ 能够区分谈判与商务谈判。 ◆ 能够比较各原则内容的不同及掌握各商务谈判
原则的要点。
1.1 商务谈判概念和作用
一、商务谈判概念
（一）谈判的概念