项目一 商务谈判概述
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第一章商务谈判概述
理解谈判和商务谈判：概念及特征
• 4. 商务谈判的特征：
– 第一，以经济利益为目的，讲求经济效益， 一般都是以价格问题作为谈判的核心。
– 第二、是一个各方通过不断调整自身的需要 和利益而相互接近，争取最终达成一致意见 的过程。
– 第三，必须深入审视他方的利益界限，任何 一方无视他方的最低利益和需要，都将可能 导致谈判破裂。
在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合 同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主 导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其 次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而 恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈 判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货 订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。
• ◆当事人：谁是谈判中真正的当事人？ • ◆利益：鉴别谈判双方明显的和潜在的利益。协议是如何体现双
方的这些利益的？ • ◆价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？ • ◆障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致？ • ◆势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的
结果？ • ◆道德：什么事是正确的，是可以做的？
讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？
第一章商务谈判概述
商务谈判的类型
• （1）按谈判的性质划分
– 意向性谈判：双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进 行的先期探询性谈判。
– 实务性谈判：也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判， 才能就实质性的问题求同存异。
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述
• 理解谈判和商务谈判：概念及特征 • 商务谈判的基本原则 • 商务谈判的类型 • 商务谈判的一般过程
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
商务谈判概述
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（1）谈判总是以某种利益的满足为目标， 是建立在人们需要的基础上的； （2）谈判是两方以上的交际活动，只有 一方则无法进行谈判活动； （3）谈判是寻求建立或改善人们的社会 关系的行为； （4）谈判是一种协调行为的过程； （5）一般情况下，谈判都选择在参与者 认为合适的时间和地点举行。
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（3）企业的社交需要
任何企业为了自身的正常运转，都有 和上下游企业保持密切友好关系的需要， 取得社会公众的认可。
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（4）企业的尊重需要
企业都有使自身的社会意义和作用得 到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产 品或服务获得市场普遍好评的需要，获得 好的口碑的需要。
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9．按谈判内容与目标的关系划分
（1）实质性谈判 （2）非实质性谈判
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第三节 商务谈判理论
一、商务谈判心理 二、商务谈判的基本理论 —— 谈 判需要理论 三、原则谈判理论 四、商务谈判的原则
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一、商务谈判心理
1．商务谈判心理的含义
商务谈判心理是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈 判活动中面对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。
（1）以经济利益为目的； （2）讲求谈判的经济效益； （3）以价格为谈判的核心； （4）影响因素复杂多变。
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3．商务谈判的职能
（1）实现购销 （2）获取信息 （3）开拓发展
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4．商务谈判的流程
（1）准备阶段
商务谈判准备工作一般包括谈判背景 调查、 谈判组织准备等任务。
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（4）有助于营造谈判氛围
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
商务谈判概述
商务谈判概述
第二节 商务谈判的原则与作用
• 一、商务谈判的原则
• （一）互利原则 • （二）灵活原则 • （三）利益原则 • （四）客观原则 • （五）合法原则
商务谈判概述
• 二、商务谈判的作用
• （一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展 • （二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益
商务谈判
商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特点与种类
• 一、谈判的定义
• 杰勒德·I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
• 伊沃·昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共 同找到满足双方需要的方案。
• 1.公开谈判 • 2.秘密谈判
• （六）按谈判时间的长短划分
• 1.闪电式谈判 • 2.马拉松式谈判
商务谈判概述
• （七）按谈判者接触的方式划分 • 1.面谈 • 2.电话谈判 • 3.书面谈判
• （八）按谈判性质划分 • 1.实质性谈判 • 2.非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分 • 1.正式谈判 • 2.非正式谈判
• （一）什么是商务
• 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各 种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。
• （二）什么是商务谈判
• 所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济 利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各 自经济目标的方法和手段。
商务谈判概述
• 三、商务谈判的特点
• 1.谈判主体的经济独立性 • 2.目标所指具有明显的经济性特征 • 3.谈判主体间的互惠互利性 • 4.谈判过程的合法性 • 5.谈判主体间的趋同性 • 6.谈判对象的广泛性 • 7.商务谈判必须遵循市场规律 • 8.价格——商务谈判的核心
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
项目一 商务谈判概述
（二）商务谈判的特征 在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的各个方 面，可以说，商务谈判无所不在。作为谈判的一种类型，商 务谈判具有明显不同于其他谈判的特征。商务谈判的基本特 征如下： 1.商务谈判以追求经济利益为目的 在市场经济条件下，追求自身利益最大化是人性的本质 特征，也是产生商务谈判的根本原因。商务谈判所追求的利 益，集中体现为经济利益。
二、开局阶段 开局是谈判双方面面对面接触，谈判开始得阶段。主要内 容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽 然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。 （一）建立良好的谈判气氛 不同的谈判气氛，对于同一场谈判具有不可忽视的影响， 会在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。如热烈的、积极 的、合作的气氛，会促使双方尽快地达成一致协议；而冷谈 （二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判 （各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判 （4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。 （三）按商务谈判所在地分类 1.主场谈判 也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方 做主人所组织的谈判。 2.客场谈判 也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。 3.中立地谈判或主客轮流谈判 有时为了平衡主、客场谈判的利弊，就采取在中立地 （第三地）谈判或者轮流主客场谈判。
任务2 了解商务谈判者的素质和能力
【任务导航】 商务谈判者的素质 商务谈判者的能力 【能力要求】 了解商务谈判者的素质 了解商务谈判者的能力
一、商务谈判者的素质 一般来说，商务谈判人员的素质是由思想道德素质、 业务素质、心理素质和身体素质四个方面构成的。商务谈 判人员的素质既有先天与生俱来的，也有后天的，即通过 自身的努力而获得的。但应当指出的是，商务谈判工作虽 然要求谈判人员具有某些先天的禀赋和资质，但更重要的 是在后天的学习和锻炼中积累经验，培养能力。
第二章 商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念 交换可分为两大类：一类是惯例化的 交换；一类是谈判的交换。 小结：商务谈判是指为实现某一交易目 标，而就交易条件进行相互协商的活动。
二、商务谈判的特征 1，谈判对象的广泛性和不确定性 2，谈判双方的排斥性和合作性 3，谈判的多变性和随机性 4，谈判的公平性和不平等性
在维护利益的前提下，谈判者则变得灵活、聪敏， 只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，也没 有什么不可更改的。仔细分析各种类型的谈判，你就 会发现，在谈判中，表面上的利益都是冲突的，但是 深入观察分析，你就会找到在立场背后还有着比冲突 利益更多的共同利益。产品的交易谈判，双方的利益 冲突是卖方要抬高售价，买方要降低售价；卖方要延 长交货期，买方要缩短交货期。但是，双方的共同利 益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合 作的打算，也可能双方对产品的质量、性能都很满意。 卖方为高质量产品自豪，希望售价从优，买方也愿为 高质量的产品付出好价钱，但都希望付款的方式有所 改变。
在一定情况下，谈判能否达成协议取决于 提出的互利性选择方案。为了更好地协调双方 的利益，不要过于仓促地确定选择方案，在双 方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方 各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而 确定哪些利益是可以调和的。 当然考虑对方的利益，并不意味着迁就对 方，迎合对方。恰恰相反，如果你不考虑对方 的利益，不表明自己对他们的理解和关心，你 就无法使对方认真听取你的意见，讨论你的建 议和选择。自然，你的利益也无法实现。
一、商务谈判的类型 1，国内商务谈判和国际商务谈判 2，商品贸易谈判和非商品贸易谈判 3，一对一谈判、小组谈判和大型谈判 4，主座、客座、主客座轮流谈判 5，传统式谈判和现代式谈判（输赢和赢赢） 6，公开、半公开、秘密谈判 7，长桌、圆桌谈判（双方或多方谈判） 8，马拉松式和闪电式谈判
第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念 交换可分为两大类：一类是惯例化的 交换；一类是谈判的交换。 小结：商务谈判是指为实现某一交易目 标，而就交易条件进行相互协商的活动。
二、商务谈判的特征 1，谈判对象的广泛性和不确定性 2，谈判双方的排斥性和合作性 3，谈判的多变性和随机性 4，谈判的公平性和不平等性
在维护利益的前提下，谈判者则变得灵活、聪敏， 只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，也没 有什么不可更改的。仔细分析各种类型的谈判，你就 会发现，在谈判中，表面上的利益都是冲突的，但是 深入观察分析，你就会找到在立场背后还有着比冲突 利益更多的共同利益。产品的交易谈判，双方的利益 冲突是卖方要抬高售价，买方要降低售价；卖方要延 长交货期，买方要缩短交货期。但是，双方的共同利 益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合 作的打算，也可能双方对产品的质量、性能都很满意。 卖方为高质量产品自豪，希望售价从优，买方也愿为 高质量的产品付出好价钱，但都希望付款的方式有所 改变。
在一定情况下，谈判能否达成协议取决于 提出的互利性选择方案。为了更好地协调双方 的利益，不要过于仓促地确定选择方案，在双 方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方 各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而 确定哪些利益是可以调和的。 当然考虑对方的利益，并不意味着迁就对 方，迎合对方。恰恰相反，如果你不考虑对方 的利益，不表明自己对他们的理解和关心，你 就无法使对方认真听取你的意见，讨论你的建 议和选择。自然，你的利益也无法实现。
一、商务谈判的类型 1，国内商务谈判和国际商务谈判 2，商品贸易谈判和非商品贸易谈判 3，一对一谈判、小组谈判和大型谈判 4，主座、客座、主客座轮流谈判 5，传统式谈判和现代式谈判（输赢和赢赢） 6，公开、半公开、秘密谈判 7，长桌、圆桌谈判（双方或多方谈判） 8，马拉松式和闪电式谈判
项目一认识商务谈判ppt课件
商务谈判 毕思勇
三、谈判成败的评价标准
1、谈判目标 2、谈判效率 3、人际关系
案例
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元 的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公 司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成 的并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双 方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛 二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈 判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A 公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采 购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公 司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究 竟是胜利还是失败？原因何在？
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈判的主动权,用中方内部开的底价 买下了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单位则亏得很惨。当然, 这位做着出国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露而锒铛入 狱,断送了自己的前程。
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
点评：
两个人虽然皆得到了利益，但仅是50% 。 若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100% 的利益，既不伤和气又不浪费资源，一 举双赢。它说明人们在同一事物上可能 有不同的利益，在利益的选择上有多种 途径或取向。
任务二 商务谈判人员的素质和能力
案例导入
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物 的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年, 而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得 很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。 谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日 本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译 在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来为这位女翻译到日本学 习提供担保,以及路费、学费、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必 须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑,出卖了全 部机密。
三、谈判成败的评价标准
1、谈判目标 2、谈判效率 3、人际关系
案例
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元 的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公 司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成 的并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双 方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛 二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈 判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A 公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采 购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公 司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究 竟是胜利还是失败？原因何在？
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈判的主动权,用中方内部开的底价 买下了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单位则亏得很惨。当然, 这位做着出国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露而锒铛入 狱,断送了自己的前程。
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
点评：
两个人虽然皆得到了利益，但仅是50% 。 若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100% 的利益，既不伤和气又不浪费资源，一 举双赢。它说明人们在同一事物上可能 有不同的利益，在利益的选择上有多种 途径或取向。
任务二 商务谈判人员的素质和能力
案例导入
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物 的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年, 而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得 很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。 谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日 本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译 在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来为这位女翻译到日本学 习提供担保,以及路费、学费、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必 须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑,出卖了全 部机密。
商务谈判概述
2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则
商务谈判的类型 (2)
所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司)按照契约规定，将 他从供货人(厂商)处购置的资本货物，在一定时期内租给 承租人(用户)使用，承租人则按规定付给出租人一定的租 金。
租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与信贷、投 资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易，它既有别于 传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信货。
口头谈判
优点：
１、有利于谈判各方当面 提出条件和意见
２、便于谈判者察言观色、 掌握心理，施展谈判技巧
３、双方都有说服对方的 余地
缺点：
１、没有充 分的 考虑 时间
２、费用开 支大
ห้องสมุดไป่ตู้面谈判
优点
１ 有充足的考虑时间
２ 避免双方级别不对 等的影响因素
３节省费用
4、可以促使双方事先做好 准备，导向明确；
（三）按商务谈判的地点划分
1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判
主场谈判
是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。 包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判， 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂 的交易谈判阶段更受欢迎。
有何优点？有何缺点？
优点：
1）谈判时可以自由使用各种场所。
6、原有合同的重新谈判
原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的部分条 款而进行的谈判。
7、索赔谈判
索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全部履行， 给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经济赔偿进行的谈 判。
（六）按谈判人员商谈问题的顺序划分 纵向谈判 横向谈判
4、技术贸易谈判
技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，有 偿的转让给技术需求方。在当今社会经济条件下，技术转让是一项重要的贸易活动。
租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与信贷、投 资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易，它既有别于 传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信货。
口头谈判
优点：
１、有利于谈判各方当面 提出条件和意见
２、便于谈判者察言观色、 掌握心理，施展谈判技巧
３、双方都有说服对方的 余地
缺点：
１、没有充 分的 考虑 时间
２、费用开 支大
ห้องสมุดไป่ตู้面谈判
优点
１ 有充足的考虑时间
２ 避免双方级别不对 等的影响因素
３节省费用
4、可以促使双方事先做好 准备，导向明确；
（三）按商务谈判的地点划分
1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判
主场谈判
是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。 包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判， 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂 的交易谈判阶段更受欢迎。
有何优点？有何缺点？
优点：
1）谈判时可以自由使用各种场所。
6、原有合同的重新谈判
原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的部分条 款而进行的谈判。
7、索赔谈判
索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全部履行， 给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经济赔偿进行的谈 判。
（六）按谈判人员商谈问题的顺序划分 纵向谈判 横向谈判
4、技术贸易谈判
技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，有 偿的转让给技术需求方。在当今社会经济条件下，技术转让是一项重要的贸易活动。
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沟通的概念
沟通
沟通就是发送者凭借一定的通道（或媒介），将 信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以 达到相互理解的过程。
信息 发送者 渠道 反馈 文化背景 接受者
理解
1、沟通是信息传递 2、沟通不仅要传递，还要被充分理解 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程
双向沟通的优缺点 小游戏：画图游戏 推荐一名表达能力强的同学将图形表述出来 ，不用任何手势和辅助工具。每位同学根 据表述人的表述画出图形。 规则：表述人只重复一次，不能提问 不允许交头接耳进行讨论 时间一到立即停止 你有何感想？
谈判=沟通+说服
小作业1
【实训内容】与陌生人交谈。 【实训要求】 1.主动同一位陌生人士交谈。 2.讲究交际与沟通的艺术。 3.事先要有精心的策划。 (课外自觉完成)
小作业2
你认为人与人之间存在的最大的沟通 问题是什么？ 你最不喜欢与什么样的人沟通 ？
谈判与商务谈判
谈判与商务谈判
谈判是指人们为了满足各自的需要而进行相互协 商并设法达成一致意见的行为过程。
非语言沟通小实训
你有一间属于自己的房间，你将如何布置 它？
你将参加校园魅力之星选秀，除了展示自 己的才艺之外，在非语言沟通方面你会注 意哪些问题，以给评委留下好印象。 服装、眼神、修饰、表情、谈吐、辅助语 言
商务沟通与商务谈判的关系
商务沟通是商务谈判的基础 沟通贯穿谈判始终
商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识 方向努力的说服活动
保持微笑
案例
唐寅（唐伯虎）趁机向丫环秋香求婚时的情形： （秋香）当下笑着说道：“解元爷你要我面许终身， 我有一个哑谜儿呢？你猜破以后，便知道我允许不 允许。” 秋香伸着纤手，向上一指，向下一指，向 自己心口一指，又把手儿摇这几摇。秋香的意思是 暗示着上有天，下有地，这是邪心，不可不可。
但唐寅见了这手势，便道：“妙极了，向天一指， 在天愿作比冀鸟，向地一指，在地愿作连理枝，向 心一指，我和你心心相印，摇手儿便是长相知毋相 忘。”秋香皱了皱眉头，暗想其所猜，竟完全和我 的念头相反。
案例（课本7）
商务谈判的特征
1.以经济利益为目的 2.以价值谈判为核心 3.谈判对象的广泛性和不确定性 4.合同条款的严密性和准确性 5.谈判条件的原则性和灵活性
商务谈判的原则
1.客观真诚原则 2.平等互利原则 3.求同存异原则 4.公平竞争原则 5.讲求效益原则
手势／面部表情的沟通
非语言沟通的艺术和技巧
好的印象，是成功的一半，往往第一印象要极为 重要。 成功的生涯，不能全靠才干和努力，好形象也是 一个优势条件，足以使能力强的人如虎添翼。
第一印象不光是靠语言制造的
肢体语言
乐观的神态
服装等
用眼睛沟通
向说话者保持一定的目光接触，显 示正在倾听对方的说话。
可以实现各种情感的交流。
总结
谈判广泛存在于人类生活的各个方面。谈判是指人们 为满足各自的需要，而进行相互协商，并达成一致意 见的行为过程。谈判的种类很多，有政治谈判、军事 谈判、经济谈判、外交谈判等。商务谈判是经济谈判 的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的 ，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、 策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都 能接受的协议的行为和过程。商务谈判的特征包括五 个方面：以获得经济利益为目的；以价值谈判为核心 ；交易对象的广泛性和不确定性；合同条款的严密性 与准确性；谈判条件的原则性和灵活性。商务谈判的 原则主要有：平等原则、互利原则、合法原则、守信 原则、合作原则。
商务沟通
在商事活动中的沟通 特点： 信息交流 经济利益 员工激励 明确的目的 表达情感 商务礼仪
沟通的作用
有效沟通是事业成功的保障
有效沟通是幸福生活的保障
让我们一起努力吧！！
沟通的四种基本型态
听 倾听
读 阅读
说 说话
写 书写
沟通的分类
正式沟通
会议、报告、汇报 非正式沟通
案例
两个孩子争吵要分一个橙子，两个人吵来 吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负 责切橙子，另一个孩子选橙子。结果两个 孩子各自选了一半回家了。 第一个孩子把皮扒了，把果肉放到果汁机 上榨汁喝，另一个孩子把果肉扔到垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎，混在面包里烤蛋糕 吃。
商务谈判的概念
商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事 商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利 益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成 协议的行为过程。
建议
沟通是一种能力，而不是一种本能， 这种能力是事业成功、生活幸福的保 障。
项目一 商务谈判概述
任务一 了解商务谈判
了解沟通的概念、作用、分类 商务沟通与商务谈判的关系 谈判与商务谈判 商务谈判的特征 商务谈判的原则
问题：
谈判与沟通的关系？ 谈判与商务谈判的关系？
谈判与沟通
几点建议 有意识地进行沟通 不紧张地表达自己观点 学会几点沟通谈判技巧
学习方法
案例分析、情景设定
视频、图片资料 实践课程，主动去做 期待同学们的积极参与！一起互动！
案例
老布什的失败 在1992年美国总统大选时期，乔治· 布什和他的 顾问们出席了全国零售业展览会的开幕式。开幕 式上展示了某一高科技的商业结帐系统，布什看 后十分好奇，竟像小孩相中了最喜欢的玩具一般。 当时，大多数的旁观者的印象是布什从未见过这 么炫目多彩的奇妙景象。他的顾问们感到尴尬， 赶快把他簇拥离开，耳语着对布什说：“那种装 置已经问世大约10年了…”在整个选举期间，都流 动着这些非语言传达出来的信息。许多人感觉， 总统与现实生活脱节了，这种印象成了导致布什 总统竞选失败的原因之一。
根据不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的 类型和模式。成功的商务谈判是指在与对手建立 良好的人际关系的前提下，以富于效率的方式达 成谈判目标。 商务谈判的内容就是涉及谈判各方利益的标的物 。商务谈判有多种不同的类型，不同类型的商务 谈判，其谈判内容也不尽相同。在商品贸易谈判 中，谈判的内容主要包括交易商品的品质、数量 、包装、运输、价格、货款结算与支付、保险、 商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等条款。
灵活、随意，失真
谈心、小道消息
迪斯尼的非正式沟通
总经理
生产副总 研发副总 营销副总 财务副总
斜向沟通
人力资部经理 下 行 沟 通 上 行 沟 通 西北市场 部经理
上行沟通 下行沟通
平行沟通
单向沟通
双向沟通
直接沟通 间接沟通 自我沟通
协商、讨论、谈心 尽量采用双向沟通
商务沟通与谈判
课程概述 学时分配 学习目标 课程考核
问题：
“我有丰富的谈判经验”就你而言： A.对 B.难以确定 C.错
4
85%
成功的因素
沟通与人际关系
15%
专业知识和技术
学习目的 实习、就业的需要 毕业生反馈：沟通能力的重要性 个人素质的提高
沟通是一种综合能力
几点建议
任务二 商务谈判的类型、形式和 内容
一、商务谈判的类型
1.按谈判规模 一对一谈判 小组谈判 大型谈判 2.按谈判对象所在国际地区划分 国内商务谈判 涉外商务谈判
3.按谈判地点划分 主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
4.按谈判内容划分 商品购销谈判 服务贸易谈判：工程承包谈判、对外加工装配业 务谈判、租赁业务谈判 技术贸易谈判 合作经营谈判 原有合同的重新谈判 索赔谈判
上司误解，招致痛骂 没有胜算获得上司同意
语言沟通 口头、书面 非语言沟通
春天就要来了， 可我不能见到它
目光、空间距离、姿势、手势、微笑 无意识、情境、个性化
关窗？不关窗？
要达到最有效的人际沟通，除具备说话的技巧之外， 还要学习到以下的六种技巧才行。
声音／言语表情的沟通 眼睛的沟通 人体空间位置的沟通 姿势／动作的沟通 穿著／装饰的沟通
二、商务谈判的形式
1.口头谈判 含义 特征 优势及局限性 形式 2.书面谈判 含义 特征 优势及局限性
三、商务谈判的内容
1.商品品质 以样品表示 一式三份 以说明表示：凭规格、凭等级、凭标准、凭商标 或牌号买卖 结合一起运用
2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格 5.交货及货款支付 6.商品检验 7.保险 8.争议与争议的处理 索赔、仲裁、不可抗力
可以调整和控制沟通的互动程度。 可以传送肯定、否定、提醒、监督 等讯息。 可以传达出对事情的信心度。
善用你的手势、面部表情进行沟通
1. 微笑可以缩短距离。
笑口常开，到处吃得开。
微笑、赞美、勤问候是沟通时 的必修学分。 肚量大，脾气小，常微笑，病 就好。
2.观察并模仿活跃于政界或商界，充满自信，
精力充沛的演说家。 3.你的手势要大方、丰富以及具有美感。