商务谈判概述

第一章 商务谈判概述
目录
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商务谈判的概念和特点
2
商务谈判的原则
3
商务谈判的分类
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商务谈判的基本程序与评价标准re
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第一节 商务谈判的概念和特点
一、正确认识谈判
•谈判是人类不可缺少的一种活动，自有人类社会以来，谈判就广泛地存在于 人类活动的各个方面。 •它是人类交往行为中一种最广泛、最普遍的社会现象。 •大至国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化等的相互往来，小 至企业之间、个人之间寻求合作与支持，都离不开谈判活动。
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第一节 商务谈判的概念和特点
二、谈判的概念和要素
（一）谈判的概念
•1．国外的代表观点 •2．国内的主要观点
（二）谈判的构成要素
•1．谈判主体 •2．谈判议题 •3．谈判方式 •4．谈判约束条件
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第一节 商务谈判的概念和特点
三、商务谈判的概念
（一）商务
•商务，是指一切有形产品与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分， 商务行为可分为四种： •（1）直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 •（2）直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。 •（3）间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 •（4）具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。
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第三节 商务谈判的分类
七、根据谈判的桌型划分
•一般来说，由两方参加的对等谈判称为长桌谈判，如一般情况下的两方商品买卖 的谈判；由多方参加的对等谈判叫圆桌谈判，如多方会谈。
八、根据谈判的时间划分
•马拉松式谈判是指谈判的时间很长，有时要经过很多次商谈，历时几年甚或几十 年，比如我国的入世谈判；闪电式谈判是指谈判在很短时间内就达成一致。
（二）商务谈判
•商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端 并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
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第一节 商务谈判的概念和特点
四、商务谈判的特点
（一）商务谈判以获得经济利益为目的 （二）商务谈判以价值谈判为核心 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
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第二节 商务谈判的原则
三、根据谈判人员数量划分
（一）一对一谈判 （二）小组谈判 （三）大型谈判
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第三节 商务谈判的分类
四、根据谈判地域划分
（一）主座谈判
•主座谈判又称主场谈判，是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国 家、城市或办公所在地。
（二）客座谈判
•客座谈判又称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
一、合法性原则
•商务谈判的合法性原则具体体现在如下三个方面： •（1）谈判主体合法。 •（2）谈判议题合法。 •（3）谈判手段合法。
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第二节 商务谈判的原则
二、诚信原则
•诚信原则要求谈判双方都讲信用、重信誉、遵守和履行诺言或协议。这里的信用 有三层含义：其一，在谈判中，讲真话，不说假话，这叫“言必信”；其二，遵守 诺言，这叫“行必果”；其三，经济学含义，即商业信誉。
（三）主客座轮流谈判
•主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
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第三节 商务谈判的分类
五、根据谈判理论、评价标准划分
•根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输赢式谈判)和现代 式谈判(双赢式谈判)。
六、根据谈判内容的透明度划分
（一）公开谈判 （二）半公开谈判 （三）秘密谈判
三、平等原则
•平等原则要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通 过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等。
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第二节 商务谈判的原则
四、互利原则
•互利原则要求谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得利。
五、“人源自文库、“事”有别原则
•“人”、“事”有别原则要求谈判双方在谈判中把人和事分开，把对谈判对手的态 度和对讨论问题的态度区分开来，对事不对人。
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第四节 商务谈判的基本程序与评价标准
一、商务谈判的基本程序
（一）谈判准备 （二）询盘 （三）发盘 （四）还盘 （五）接受 （六）签约
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第四节 商务谈判的基本程序与评价标准
二、商务谈判的评价标准
（一）目标实现标准 （二）成本优化标准 （三）人际关系标准
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第三节 商务谈判的分类
二、根据谈判内容划分
（一）商品贸易谈判
•商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，包括农副产品 的购销谈判和工矿产品购销谈判。
（二）非商品贸易谈判
•非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术 贸易谈判、资金谈判等。
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第三节 商务谈判的分类
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第三节 商务谈判的分类
一、根据谈判的地区范围划分
（一）国内商务谈判
•国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，包括国内的商 品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判 和财产保险谈判等。
（二）国际商务谈判
•国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进 行的商务谈判。