磋商阶段策略

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商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。

谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。

关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。

一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。

那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。

而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。

在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。

相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。

综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。

（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。

换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。

既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。

谈判策划书磋商阶段3篇

谈判策划书磋商阶段3篇篇一《谈判策划书磋商阶段》一、磋商阶段的目标在磋商阶段，我们的目标是通过积极的沟通和协商，达成双方都能接受的协议。

这一阶段的重点是解决分歧、明确双方的利益，并找到共同的解决方案。

二、磋商阶段的策略1. 准备充分在磋商之前，我们要对谈判的议题进行深入研究，了解对方的立场和需求。

同时，准备好各种可能的解决方案，以应对各种情况。

与对方建立互信和尊重的关系是成功磋商的关键。

通过积极的沟通、倾听和理解对方的观点，我们可以为谈判创造一个积极的氛围。

3. 灵活应对磋商过程中可能会出现各种变化和挑战，我们要保持灵活性，愿意调整我们的立场和方案。

同时，也要坚守我们的底线，确保我们的利益得到保护。

4. 寻求共同点寻找双方的共同点是达成协议的重要途径。

通过强调共同的目标和利益，我们可以减少分歧，为谈判创造更多的可能性。

5. 利用专家和资源如果需要，我们可以借助外部专家或利用其他资源来支持我们的立场。

这可以增加我们的谈判实力，并提高达成协议的机会。

三、磋商阶段的时间表和步骤1. 开场阶段在开场阶段，我们要介绍自己的团队和背景，并简要回顾谈判的前期工作。

同时，明确本次磋商的目的和议程。

2. 陈述观点双方分别陈述自己的立场、需求和观点。

在这个过程中，要注意语言的表达和态度的诚恳，避免过于强硬或攻击性的言辞。

3. 提问和倾听认真倾听对方的观点和需求，并提出相关的问题。

通过提问，我们可以更好地了解对方的立场，为后续的协商做好准备。

4. 协商和讨论在协商和讨论阶段，双方要就分歧点进行深入的讨论。

通过交换意见、提出建议和寻找解决方案，努力缩小双方的差距。

5. 妥协和让步在磋商过程中，双方可能需要做出一定的妥协和让步。

这需要在双方的利益之间找到平衡点，以达成最终的协议。

6. 达成协议如果双方能够达成共识，我们要及时起草协议，并明确协议的具体内容和执行方式。

在签署协议之前，要对协议进行仔细的审查和确认。

四、风险和应对措施1. 谈判破裂如果双方在某些关键问题上无法达成共识，可能会导致谈判破裂。

商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。

因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。

那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。

商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。

(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。

(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。

商务谈判磋商阶段策略：2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。

(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。

最小项目还价;分组还价;总体还价。

(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。

(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在刀口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就推翻重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步性;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。

(3)理想让步方式的选择商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。

(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。

商务谈判磋商阶段策略

策略
（12）抬价压价。这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
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（13）价格诱惑。就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实际利益。
策略
（7）留有余地。在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
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（8）以退为进。让对方先开口说话，表明所有的要求，己方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
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（9）利而诱之。根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或达成协议。
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（10）相互体谅。谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
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（11）埋下契机。双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
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（5）刚柔相济。在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当 “红脸”角色，持强硬立场，有人扮演 “白脸”角色，取温和态度。

商务谈判磋商阶段策略

3、报价技巧 1）先报价一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。
例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚
到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几
9）日本式报价
把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。
例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，
使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。
4、降价策略
一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量说服对方接受你的价格。例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。
三、让步策略
在商谈中双方需要不断的掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战
略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。
例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻求对方目标价值最大化。
2）刚性原则
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影响。商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。

谈判磋商阶段的策略与技巧

谈判磋商阶段的策略与技巧1.明确目标：在进入谈判磋商阶段之前，双方应明确自己的谈判目标。

无论是达成具体协议还是解决争议，目标的明确可以帮助双方更好地制定谈判策略。

2.预案准备：在谈判磋商之前，双方应制定好各种可能的预案。

这将有助于应对突发状况和谈判中的挑战。

3.理解对方：在谈判磋商阶段，了解对方的需求、利益和底线非常重要。

通过倾听和提问，我们可以更好地理解对方的立场和意图。

4.个人形象建构：在谈判磋商中，每个人的言行举止都会给对方留下印象。

要通过言谈举止、仪表仪态等方面的表现来塑造积极的形象，并将自己定位为有效的谈判方。

5.创建共赢理念：谈判磋商阶段的重要目标之一是寻求双赢的解决方案。

通过强调共同利益和互补的目标，可以提高双方的合作意愿，并为达成共识创造条件。

6.有效沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。

在谈判磋商阶段，双方应确保信息的准确传递和理解。

要注意有效倾听和清晰表达自己的观点、意图。

7.问题解决能力：在谈判磋商阶段，可能会出现各种问题和争议。

双方应具备解决问题的能力，从多个角度思考，并灵活地应对挑战。

8.谦虚和灵活：在谈判磋商中，双方应保持谦虚和灵活，不要固执己见。

灵活的思维和合作态度可以帮助双方找到更好的解决方案。

9.信任建立：建立信任是谈判磋商成功的基础。

通过遵守承诺、公平交易和合作精神，可以渐渐建立起双方的信任。

10.进程管理：谈判磋商过程中的时间、议题和优先顺序需要进行有效的管理。

双方应确保每个议题都有充分的讨论和解决方案。

11.创造约束作用：在谈判磋商中，双方可以通过设定时间限制、提出条件和制定明确的协议来创造约束作用。

这将推动谈判的进展，并为达成共识创造动力。

12.多方协作：在谈判磋商阶段，可能涉及到多个利益相关方。

双方应积极寻求其他参与方的合作和支持，以期达成更好的结果。

13.协议落实：谈判磋商阶段的最后一步是确定和执行协议。

双方应确保双方对协议内容的理解一致并制定落实的计划。

国际商务谈判各阶段的策略

需求, 所以提高售价到40万元, 待价而沽。 ❖ 比较10万元与50万元产品的不同功能, 以及为客户带
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值拖延或中止谈判, 对方所承受的成本另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手了解，或是测算对方的成本。技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价。

磋商过程中的策略和技巧

磋商过程中的策略和技巧
在磋商过程中，以下是一些常用的策略和技巧：
1. 了解对方：在磋商前，了解对方的利益、需求和底线，以便更好地进行磋商。

2. 设定目标：在磋商开始前，设定明确的目标，包括最佳结果和底线。

3. 聆听和理解：在磋商过程中，要牢记聆听和理解的重要性。

积极倾听对方的意见和观点，以便更好地理解他们的立场和需求。

4. 交换信息：在磋商中，要积极主动地交换信息。

透露一些自己的信息，以便建立更好的沟通和信任。

5. 提问和探索选项：提问是获取信息和引导磋商的重要工具。

通过提问，可以更深入地了解对方的需求和诉求，并探索解决问题的不同选项。

6. 提出建议和解决方案：根据对方的需求和底线，提出具有创造性和可行性的建议和解决方案。

7. 合理让步：在磋商中，适当的让步是必要的。

通过适度让步，可以迅速推进磋商进程，并达成互惠互利的协议。

8. 尊重对方：在磋商中，要始终尊重对方的权益和意见。

尊重可以建立合作关系，并促进良好的沟通和合作。

9. 推动进展：在磋商中要保持积极的态度，并推动磋商进展。

通过明确的目标和行动计划，确保磋商顺利向前推进。

10. 灵活应对：在磋商中，事情往往不会按照计划进行。

因此，要具备灵活应对的能力，适时调整策略和方案，以应对各种意外情况。

综上所述，熟练掌握以上的策略和技巧可以帮助个人在磋商过程中更加高效和成功地达成协议。

磋商阶段的策略

• 有效的反制策略：
① 采用“疲惫技巧”，以柔克刚。 ② 采用“攻心技巧”中的“恻隐术”。
•
•
有效的反制策略：
① 以牙还牙，采用相同的方法牵制对方。 ② 当面揭穿对方使用的伎俩，直截了当地告诉对方你不喜欢他们扮演 “红白脸”这种做法。
最后通牒策略-1
• 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，或者告诉对方如果自己的条件得不到满足将要采取的行动，以此迫使对方让步的谈判策略。 • 只有在以下四种情况下，才考虑使用最后通牒策略：
– 权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。谈判者的权利受到限制，也就是给谈判者规定了一个由有限权力制约的最低限度的目标。 – 权力有限可使谈判者立场更加坚定。 – 权力有限，可以作为对抗对方的盾牌。
• 防止措施：
– 在谈判之初就问清楚对方在谈判中是否有最终决定权。如果对方没有，那就要求只和有决策权的人进行谈略。
软硬兼施策略
• 又叫做“红白脸”策略，指的是在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。注意要点：
– 扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象，总之，应该是“立场”要硬，条件要得狠。 – 扮“红脸” 的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸” 好下台，及时请对方表态。 – 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、 “休会” 或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。

第五组第八章商务谈判磋商阶段策略

磋商阶段是谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。
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第一节对商务谈判磋商阶段的认识
一、商务谈判磋商阶段的规律二、商务谈判磋商阶段应把握的准
则三、磋商阶段应注意的事项
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磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
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对付“合作型”谈判作风的策略
谈判期限策略假设条件策略适度开放策略私下接触策略润滑策略
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三、商务谈判对方性格应对策略对待“感情型”谈判对手的策略 “固执型”谈判对手的策略对待“虚荣型”谈判对手的策略
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对待“感情型”谈判对手的策略以弱为强策略恭维策略在不失礼节的前提下保持进攻态度提出大量细节问题，并拖延讨论时间
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“固执型”谈判对手的策略休会策略试探策略先例策略以守为攻策略
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对待“虚荣型”谈判对手的策略以熟悉的事物展开话题间接传递信息顾全面子策略制约策略
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谢谢大家！
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实施让步策略
于己无损策略以攻对攻策略强硬式让步策略坦率式让步策略稳健式让步策略
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通往成功的道路总是曲折的，在商务谈判的过程中难免会出现僵局。
谈判僵局是商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿做妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵局。
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平等地位的谈判策略抛砖引玉避免争论声东击西
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被动地位的谈判策略沉默策略以退为进策略多听少说策略迂回策略
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主动地位的谈判策略先苦后甜策略欲擒故纵策略浑水摸鱼策略

磋商阶段谈判策略1

当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步时，我们可以通过强调保持与我方的业务关系能给对方带来长期巨大的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的。
策略实施需注意的问题： 1 要首先向对方表示出合作的诚意，让对方看到己方愿意、注重与之发展长期合作关系的姿态。 2 明确具体地说明远利和近利的厉害关系。
认真倾听对方的诉说和要求，肯定对方要求的合理性，这是对对方的尊重，或者说是对其受人尊敬的需要的满足。保证给对方的待遇不低于其他客户，则进一步强化了上述效果。
人们往往存在一种横向比较的习惯，或者说是相互攀比的心理，做出这样的保证，使对方觉得与他人相比，自己并没有吃亏，满足其这一心理的需要。
巧布疑阵策略
巧布疑阵策略是利用谈判对方想获取有关己方谈判秘密的心理，有意向对方泄露自己的信息，使之步入陷阱，从而在谈判中迷惑对方，获取胜利。
策略的关键是“巧”字。常见做法有故意遗失有关文件、电报、会议记录、资料分析报告，或通过第三者向对方泄露所谓秘密，或故意让对方从谈判桌对面 “偷看”到情报资料等。
以本方目前条件不具备为由而婉言拒绝对方的要求，实际上是以一种低姿态或弱者的形象来谋求对方的怜悯，这也是一种策略。
3 限制策略
谈判人员在谈判过程中，如果碰到对方的有力进攻而又没有充分的理由予以反驳时，为了避免让步，保护本方利益，可以以受到某种客观因素的限制而无法满足对方的要求为由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因素对本方的限制转变为对对方的限制。
2 丝毫无损的让步
人们对自己在争取某个事物的行为的评价，并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更为重要。在谈判中，当对方就某一交易条件要求我方做出让步，并且其要求比较合理时，我们首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的条件而言，因为受到种种因素的限制，实在难以满足您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给你方的好，希望你们能谅解。

商务谈判磋商阶段的策略

商务谈判磋商阶段的策略1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。

一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。

出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。

1.先报价与后报价摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。

经过摸底之后，双方即开始报价。

先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。

先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。

另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。

因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。

总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。

由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。

例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧班级:姓名：学号：商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。

磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。

因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。

让步的谈判策略在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。

所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。

（一）让步的一般原则1. 只有在最需要的时候才做出让步2. 让步应有明确的利益目标3. 让不要分清轻重缓急4. 把握“交换”让步的尺度5. 让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的6. 严格控制让步的次数，频率和幅度7. 让步要避免失误（二）让步的实施步骤1. 确定谈判的整体利益2. 确定让步方式3. 选择让步时机4. 衡量让步结果阻止对方进攻的策略一）极限控制策略1. 权力极限策略这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。

2. 政策极限策略这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。

3. 财政极限策略这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。

（二）先例控制策略引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。

先例的引用一般采取两种形式。

一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。

（三）以攻为守策略以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。

实际上，主动的进攻才是最好的防御。

以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。

谈判磋商阶段技巧

是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。

不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。

买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。

下面是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。

甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低 300元？”乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。

很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。

”在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。

对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。

所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。

供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。

先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。

先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。

要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。

谈判磋商阶段的策略与技巧

1、不开先例就是指在谈判中,握有优势得当事人一方为了坚持与实现自己所提出得交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件得一种强硬策略、就是拒绝对方又又不伤面子得两全其美得好办法、不开先例策略通常就是指在谈判过程中处于优势得一方,为了坚持与实现提出得交易条件,而采取得对已有用得先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件得一种技巧。

它就是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位与立场得最简单而有效得方法。

买方如果居于优势,对于有求于己得推销商也可参照应用。

下面就是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行得谈判实况。

甲:“您们提出得每台 170０元,确实让我们感到难以接受,如果您们有诚意接受,如果您们有诚意成交,能否每台降低３00元?”乙:“您们提出得要求实在令人为难,一年来我们对进货得 6０0多位客户都就是这个价格,要就是这次单独破例给您们调价,以后与其她客户得生意就难做了。

很抱歉,我们每台1700元得价格不贵,不能再减价了。

"在这个关于电冰箱价格得谈判实例中,电冰箱供应者面对采购者希望降价得要求,为了维持己方提出得交易条件而不让步,便采取了不开先例得手法。

对供应者来讲,过去与买方得价格都就是每台1700元,现在如果答应了采购者要求降价就就是在价格问题上开了一个先例,进而造成供应者在今后与其她客户发生交易行为时也不得不提供同样得优惠条件。

所以,精明得供应商始终以不能开先例为由,委婉地回绝了对方提出得降价要求。

供应者在价格谈判中,成功地运用了不开先例得技巧,其原理就是利用先例得力量来约束对方使其就范奏效。

先例得力量主要来源于先例本身得类比性、习惯心理与对先例得无知。

先例得类比性就是指谈判者所采用得先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面得相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判得类比性用处理先例得方式来处理本次商务活动。

要就是谈判者所采用得先例与本次谈判没有类比性,那对方就会指出先例与眼下谈判得不同点,先例得处理方式不适合于本次谈一判,这样,先例就起不到约束对方得作用,自然也就没有力量。