卷烟销售服务型QC活动成果

表二： 个零售客户卷烟销量及需求计划数对比（单位： 表二：33个零售客户卷烟销量及需求计划数对比（单位：条）
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 … 33 姓名 简码 02140036 01510004 11140048 11140037 11140017 11210045 11250051 04320041 … 11140023 卷烟销量 280 200 200 180 200 180 150 150 80 … 80 3960 120 需求计划数 400 400 350 350 300 300 300 250 250 … 200 8250 250
确认标准
确认结果
订单满足率 QC小组 非要因
抽样调查 50个样 本客户， 货源供应 政策知晓 率>95%
要 因 确 认
确认方法及内容
因素二 运用资料查阅 法查阅省公司 08年8月-11 月客户投诉信 息简报，统计 电话订货员操 作不规范情况
订单满足率 QC小组 非要因
验证人 确认标准 确认结果
订货员未按 要求操作
可 行 性 分 析
订单满足率的提升是行业发展需 求，我们将获得公司强有力的支 持，包括人员、财力等各种资源。
工商协同基础扎实，货源供有效保障。
订单满足率QC 订单满足率QC 小组认定目标 值可行
小组配备了强有力的成员， 具备较强的卷烟营销能力。
原 因 分 析
客户经理向零售客户 宣传不到位
人
部分客户需求提报失真， 部分客户需求提报失真，放大需求量
客户配合度不高
订货员未按要求操作 客户退货
顺销品牌 订单满足 率没有达 到90%
未有效开展品牌培育 减少订单量时系统不支持减少需求量操作
货源未科学合理投放 系统不能录入
环 法
小于3条的订单 小于 条的订单
要 因 确 认
确认方法及内容 验证人
因素一 客户经理向 零售客户宣 传不到位 运用现场调查 法对08年8月11月客户经 理向零售客户 宣传情况进行 调查 客户经理能及时向客 户宣传解释公司货源 投放政策。客户也能 通过短信方式及时了 解货源供应信息。调 查结果：客户知晓率 99.5%
设 定 目 标
订单满足率
90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
90.0%
62.3%
现状
目标值
根据国家局《卷烟货源供应规范》修订版）要求， 根据国家局《卷烟货源供应规范》修订版）要求，经过小组成 员讨论，活动目标为：实现顺销品牌订单满足率达到90%。 顺销品牌订单满足率达到 员讨论，活动目标为：实现顺销品牌订单满足率达到 。
客户平 均月度 存销比 小于0.8
240个零售客户 平均月度存销比为 1.02，大于0.8。说 明货源未合理投放。
2008年11月 抽样统计了240个零售客户库存数量， 240个零售客户库存数量 2008年11月，我们抽样统计了240个零售客户库存数量，总库存 32096.6条，总销量31467.3条，存销比为1.02。 32096.6条 总销量31467.3条 存销比为1.02。 31467.3 1.02
卷烟规格 黄山一品(新)硬盒 黄山(嘉宾迎客松)硬盒 红三环黄硬盒 红三环红特制硬盒 黄山(贵宾迎客松)硬盒 黄山(金纯和) 红三环特醇软盒 黄山(新制皖烟)硬盒 哈德门精品硬盒 白沙精品二代硬盒
需求量 794,710 669,122 356,320 541,242 277,219 343,040 142,244 111,913 145,558 115,977
确认标准
确认结果
订单满足率 QC小组 要 因
运用现场调查 法对零售客户 库存、需求量 、销售量统计 对比分析。
13.8%的客户月需求 量是月销量的1.5倍 以上。说明客户需求 提报失真，放大需求 量的现象较为突出。
2008年11月，我们抽样统计了 年 月 我们抽样统计了240户零售客户库存数量、销售数量和月度需 户零售客户库存数量、 户零售客户库存数量 求数量，总库存为32096 32096. 总销量为31467 31467. 存销比为1 02。其中有33个 求数量，总库存为32096.6条，总销量为31467.3条，存销比为1.02。其中有 个 客户的月度需求量是月度销量的1 倍以上，占总户数的13.8%（见表二）。 客户的月度需求量是月度销量的1.5倍以上，占总户数的 （见表二）
08年8月-11月，销量排名前 位的顺销规格中，仅有 个规格订单满足率大于 年 月 月 销量排名前10位的顺销规格中 仅有4个规格订单满足率大于 位的顺销规格中， 个规格订单满足率大于90%。 。 因此，要重点提高主销品牌订单满足率。（见表三） 。（见表三 因此，要重点提高主销品牌订单满足率。（见表三）
表三： 年 月 月销售排名前 月销售排名前10位顺销品牌订单满足率情况 单位： 表三：08年8月-11月销售排名前 位顺销品牌订单满足率情况 (单位：条）
未满足 需求量 235,186 175,699 11,961 265,341 6,549 120,049 739 258 85,413 67,859 订单 满足率 70.40% 73.70% 96.60% 50.90% 97.60% 65.00% 99.40% 99.70% 41.30% 41.40%
销量 559,524 493,423 344,359 275,901 270,670 222,991 141,505 111,655 60,145 48,118
要 因 确 认
确认方法及内容 验证人
因素五
订单满足率 QC小组 要 因
确认标准 确认结果
货源未科学 合理投放
运用现场调查 法对客户库存 数量、销售量 统计对比分析
要 因 确 认
确认方法及内容
因素六 通过短信平台、网上 订货公告及电话订货 员的引导，广大客户 能够准确订购卷烟， 经抽查，无客户提出 减少订单数量需求。
验证人
确认标准
确认结果
订单满足率 QC小组 非要因
减少订单量 时系统不支 持减少需求 量操作
运用资料查阅 法抽样监听 50个电话录 音，统计客户 减少订单数量 次数。
组内 职
度：大专 工：巩固 务： 经
度： 科 组内 工：资 记录 职 务： 长
度： 大 专 组内 工：数据统计 职 务： 场经
组内 职
度：大专 工：数据统计 务： 场经
活 动 计 划
时 间
负责人
10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 史骁峰 马丽华 殷允然 马丽华 殷允然 史骁峰 马丽华 殷允然 史骁峰 马丽华 杨奇斌 许 超 殷允然 杨 凯 史骁峰
国家局要求 国家局要求
省公司要求
皖烟销[2008]61号文件要求开展按客户 号文件要求开展按客户 皖烟销 订单组织货源工作，提高品牌订单满足率。 订单组织货源工作，提高品牌订单满足率。
提高顺销品牌订单满足率
选 题
现 状 调 查
2008年 11月顺销品牌订单满足率现状 2008 年 8 月 - 11 月顺销品牌订单满足率现状
表一： 11个主销 规格订单满足率低于90% 单位： 90%（ 表一： 11个主销顺销规格订单满足率低于90%（单位：条）
卷烟规格 黄山一品(新)硬盒 黄山(嘉宾迎客松)硬盒 红三环红特制硬盒 黄山(金纯和) 哈德门精品硬盒 白沙精品二代硬盒 黄鹤楼特制精品软盒 云烟如意软盒 芙蓉王硬盒 黄鹤楼红版硬盒 红旗渠银河之光硬盒 需求量 794,710 669,122 541,242 343,040 145,558 115,977 35,189 49,156 90,835 33,647 39,318 销量 559,524 493,423 275,901 222,991 60,145 48,118 31,610 28,741 21,745 20,767 20,115 未满足需求量 235,186 175,699 265,341 120,049 85,413 67,859 3,579 20,415 69,090 12,880 19,203 订单满足率 70.4% 73.7% 50.9% 65.0% 41.3% 41.4% 89.8% 58.4% 23.9% 61.7% 51.1%
4.7%
11个主销规格未 11 个主销规格未 满足需求量 其他68 68个规格未 其他 68 个规格未 满足需求量
95.3%
进一步统计发现，08年8月-11月在销的79个顺销品牌规格中，有11个主销规格 进一步统计发现，08年 11月在销的79个顺销品牌规格中， 11个主销规格 月在销的79个顺销品牌规格中 订单满足率低于90 90% 其未满足需求量占未满足需求总量的95 95. 其他68 68个顺 订单满足率低于90%，其未满足需求量占未满足需求总量的95.3%。其他68个顺 销品牌规格未满足需求量占未满足需求总量的4 可见， 销品牌规格未满足需求量占未满足需求总量的4.7%。可见，主销规格订单满足 率低是影响顺销品牌订单满足率的主要问题点。 见表一） 率低是影响顺销品牌订单满足率的主要问题点。（见表一）
提高顺销品牌订单满足率 提高顺销品牌订单满足率 顺销品牌
烟草公司
卷烟营销中心订单满足率QC小组 卷烟营销中心订单满足率QC小组 QC
关
键
词
按客户订单组织货源
通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律， 按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统 计划为中心的运营模式。
阶
段
活动计划 选定课题 现状调查
P
设定目标 原因分析 要因确认
PPDCA D
循环
A
C
D C
制定对策 对策实施 效果检查 巩固措施
A
计划进度
总结打算
实际进度
选 题 理 由
国家局《卷烟货源供应规范》（中烟 国家局《卷烟货源供应规范》（中烟 》（ 销交[2008]29 [2008]29号 要求地市级公司顺 销交[2008]29号）要求地市级公司顺 销品牌需求满足率达到90%以上。 以上。 销品牌需求满足率达到 以上
平均
要 因 确 认
确认方法及内容 验证人
因素四 销量前10 位顺销规 格订单满 足率大于 90%。 销量排名前10位 顺销规格中，订单 满足率大于90%的 品牌数量为4个， 其他6个品牌订单 满足率〈90%。
确认标准
确认结果
订单满足率 QC小组 要 因
未有效开展 品牌培育工 作
运用数据统计 法对销量排名 前10位的顺 销规格订单满 足率进行分析
72.7% 订单满足率 71.9% 68.1%
74% 72% 70% 68% 66% 64% 62% 60% 58% 56%
62.3%
8月
9月
10月 10月
11月 11月
2008年 2008年8月-11月，顺销品牌订单满足率月度最高为72.7%，最低 11月 顺销品牌订单满足率月度最高为72.7%， 72.7% 62.3%，未达到国家局《卷烟货源供应规范》中要求的90%以上。 90%以上 为62.3%，未达到国家局《卷烟货源供应规范》中要求的90%以上。
成立时间
活动时间
注册时间
注册编号
小组人数
小组组ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 24小时 小时
小组类型
教育时间
小 组 概 况
订单满足率QCP 组
度： 科 组内 工：组织实 职 务：营销经
度： 科 组内 工： 场调研 职 务：营销 经
度： 科 组内 工： 场调研 职 务：督查副
度： 科 组内 工： 场 职 务：区 经
度： 大 专 组内 工： 场 职 务：区 经
电话订货员 不规范操作 记录次数少 于1次 /月
确认结果： 08年 8月-11月电话订 货员不规范操作 记录次数为0。
要 因 确 认
确认方法及内容 验证人
因素三 部分客户需 求提报失真， 求提报失真， 放大需求量
抽样调查 200户以上 客户，月需 求量是月销 量1.5倍以 上的客户比 例控制在 5%以内。
顺销品牌
地市级公司经营品牌中，除紧俏品牌（地市级公司所经营的合理限量品 牌，且品牌、规格低于总量的30%，销售数量低于20%）外的其他品牌。
订单满足率
订单满足率=（烟草公司实际供应数量/零售客户原始要货数量)*100%
小 组 概 况
小组概况表
小组名称 订单满足率 QC小组 小组 2008年10月 年 月 2008年10月 年 月 9 服务型 活动课题 提高顺销品牌 提高顺销品牌 订单满足率 08年10月1日-年 月 日 09年 4月 30 日 年 月 QC-08-01