实现销售业绩倍增

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• 在200个应征者中，只有一个人被雇佣 了，他并没有解释他的理由，他只是 说了以下的话： • “给医生车钥匙，让他带着老人去医 院，而我则留下来陪我的梦中情人一 起等公车。” • 是否因为我们从未想过要放弃我们手 中已经拥有的优势（车钥匙）？ • 有时，如果我们能放弃一些我们的固 执、狭隘和优势的话，我们可能会得 到更多。
倍 信任感的建立 增 1、专家的形象 2、注意基本的社交礼仪 业 3、通过“问”建立信赖感 绩 4、微笑 5、利用事实 的 顾客、熟人等 6、赞美 工 宝 具 典
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你只有一分钟展示给人们你是 谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！
Biblioteka Baidu
倍 2 ）“迷恋”过去的成功 增 业 • 过去的成功常常限制了 绩 我们的思路 的 • ——成功也可能是失败 工 之母！ 宝 具 典
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那兒很 美呀！
我看 不見！
生活在不同高度世界的人，有很不同的 視野。
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不算高 吧！
很高 呀…
不同的心智模式——会有不同的眼界
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(1)保持干净、清爽的仪表。
(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。
(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。 (5)言谈举止充满自信，不卑不亢。
倍 增 业 绩 30分钟的准备； 的 3秒钟的印象； 工 宝 3分钟的表达。 具 典
若心灵不变， 一切皆不变！
人都是自我观念的囚徒!
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反思
观念障碍的形成
倍 1）相信经验，思维定势 增 业 “举一反三” 绩 为什么不能“举一反四/五” 的 呢？ 工 宝 具 典
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亚细亚王的故事
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传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军 亚细亚。当他到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有 个著名的预言： 几百年前，佛罗基亚的戈迪亚斯王在其牛车上系了 一个复杂的绳结，并宣告谁能解开它，谁就会成为亚 细亚王。至此之后，每年都有许多人来看戈迪亚斯打 的绳结。各国的武士和王子都来解这个结，可总是连 绳头都找不到，他们甚至不知从何着手。亚历山大对 这个预言非常感兴趣，命人带他去看这个神秘之结。 幸好这个结完好的保存在朱庇神庙里。 亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都 找不到。 这时他突然想到： “为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！” 于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留 了数百年的难解之谜，就这样轻易地被解开了。
顾客内心的问题：
你说的是真的吗？ 你说的真的那么好吗？ 这个产品对我真的有好处吗？ 我会上当吗？ 我的决定会错吗？ 还有比你的更好的吗？ 你们公司实力怎样？
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解决销售中最大的障碍
倍 三大信任感的建立 增 对你的信任 业 绩 对公司的信任 的 工 宝 对提供的产品或服务的信任 具 典
卖准备 —— 不打无准备之仗 倍
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1、做好拜访计划； 2、常规资料应随身携带： 名片、画册、证件 3、拜访路线的设计与安排； 4、拜访话题的准备： 与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目 的； 5、专业知识的准备： 产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像 了解你的知心朋友； 6、非专业知识的准备：了解不同的话题， 7、对客户的准备： 充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售 成功率就越大；
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卖精神——展示健康的精神风貌
1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光 2、心态的调整 3、自我激励与安慰 4、复习产品对顾客的买点 5、平日加强自我情绪管理 6、想到顾客的拒绝原因，并做好应对方案
倍 卖形象——你的形象价值百万 增 业 为成功穿着， 绩 为胜利打扮。 的 工 宝 具 典
销售的“五千”精神 • 踏遍千山万水 • 走进千家万户 • 想尽千方百计 • 说尽千言万语 • 吃尽千辛万苦
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销售的五大步骤
• 找得着——客户
• 见得到——老板 • 说得透——产品
坚持
手段
专业
• 粘得住——客户
• 哄得好——人
耐心
心态
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• 一家公司要招收新职员，在面试中有这样一个问题：
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• 你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上，经过一个车 站，有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老 人，好可怜的；一个是医生，他曾救过你的命，是 大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人（男 人），她（他）是那种你做梦都想娶（嫁）的人， 也许错过就没有了。但你的车除司机以外只能搭乘 一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。
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盲人摸象的启示
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决定销售成功的关键点是什么？ 销售是信心的传递,情绪的转移 决定客户行动的关键是什么?
追求利益,逃避痛苦
倍 增 最好的销售方式：顾问式 业 销售 绩 卖的不是产品而是解决问题的 的 方案 工 宝 具 典
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目标的突破 自我行销的突破 沟通的突破 挖掘需求的突破 塑造价值的突破 成交的突破
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销售模式
40% 10% 20% 30% 客户关系 30% 客户需求 产品介绍 产品质量 客户需求 产品介绍 客户关系
20%
10%
40%
销售旧模式
产品质量
销售新模式
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▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果