店长培训系列：全集

１．清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压车等设备的 数量，并根据每次盘点情况进行应对．
２．清楚门店主要生材机具的数量，配置原则及运行情况．
计划与预算能力
1.能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量能准确把握并 以次制定全店工作计划，合理分派．
2.根据门店所处环境变化,对门店预算提出修正.
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六、经营分析
对销售管理的再认识（2/2）
顾客 ❖ 留住
,建立顾客忠诚度
❖ 持续提高销售生产力和业绩 ❖ 员工发展和员工满意
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的各类方法
@ 定期业务回顾 @ 团队例会 @ 集体出击 @ 培训/学习 @ 促销奖励 @ 顾客关怀行动 @ 佣金方案
能力表现（3/3）
顾客管理能力
１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力， 来客频次的了解．
２、根据日期别准确把握来客数的变化． ３、了解各时段来客高峰的变化 ４、记忆入店5％的来客的名脸． 5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程. 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规
设备管理能力
@ 经理现场拜访客户 @ 个案分析与诊断 @ 销售信息推荐 @ 新进员工实习计划 @ 销售竞赛评比 @ 用户满意调查 @ 职业发展计划/考级晋升
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的各类技巧
@ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估
专业能力
1、计划和预算能力 2、商品管理能力 3、顾客管理能力 4、人员管理能力 6、设备管理能力
潜在能力
1、管理自我 2、管理团队 3、管理目标 5、管理顾客
管理绩效
MBO
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
能力表现（1/3）
店长能力评估
人员管理能力
销售管理能力
店长表现
了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能敏锐察 觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导．
清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20， 正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导．
了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
成交 的顾 客数
╳
平均 成交 顾客 单价
进店顾客 2
进店率 ＝
通行顾客 1
促销推广与门店美化 地段分析与促销推广
没买
购买顾客 3
成交率 ＝
进店顾客
有买
原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货
购买平均的 客单价
4
提高入店人数
商品知识 商品品味 销售技巧
价位设定
服务态度
购买平均的商品 5
强调价格带与价位线组合
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长助理岗位职责
1. 协助店长做好专营店的销售工作，完成 公司下达的销售任务；
2. 负责导购员的服务、培训、排班等管理 工作；
3. 负责专营店店容店貌的维护管理及营业 环境的维护（包括灯光、地面卫生、空 调等）；
4. 负责营业区的管理，监督导购员的执行 情况符合营运标准；
店长培训系列
1
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
课程目录
1.店长/店助的能力模型 2.店长/店助的能力表现 3.店助的岗位职责 4.销售管理的目的、方法和工具 5.销售业绩诊断（KPI分析）
6.头脑风暴 2
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长/店助的能力模型
@ 行动计划及效果评估
@ 各类业务数据
@ 销售区域行业划分表
@ 业务考核指标
@ …………
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六、经营分析
Fra Baidu bibliotek能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
销售业绩诊断表
KPI分析
统计指标 公式 同比 环比 诊断建议
客流量
销
进店数
售
进店率
业
成交量
绩
成交率
KPI 成交额
件均额
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销售业绩诊断流程图
销售额
提高来客数
@ 运用定量尺度 @ 会议组织 @ 平衡投入产出 @ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用 @ …………
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的工具
@ 用户基本信息表
@ 客户拜访分析
@ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告
@ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析
中指导商品经理操盘．
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
能力表现（2/3）
卖场管控能力 商品管理能力
掌控门店TOP20商品的商品配置资源． 对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中
所营造出的季节感． 对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出
相应的销售气氛．
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
对销售管理的再认识（1/2）
❖ 销售管理是过程管理 ❖ 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 ❖ 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 ❖ 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产
力
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
5. 跟据销售情况对专营店的商品结构、 6. 摆设及其售价可提出提议；
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长助理岗位职责
❖ 适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性；
❖ 负责专营店商品的盘点工作； ❖ 配合客服部做好售后跟进工作； ❖ 负责与其他部门的工作协调； ❖ 完成上级交代的其他任务。
有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有 卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服.
店长的行动原则清晰. 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况,
并能有组织有计划的对下属进行教育.
清晰的把握门店各品类的竞争关系系． 准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响 掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作
件数
商品结构
注重商品相关性与搭配性
寻求改进对策
（顾客满意的追求）
顾客购物的满足感
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销售的附加价值
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
周转率的重要性
❖ 零售业目前强调的是“快鱼吃慢鱼”，谁的商品周转快，资金 利用水平高，谁就能找到自己的立足点。