商务谈判期末考试

⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3、休局（5分钟）
⑴此阶段为谈判过程中暂停，共5分钟，剩1分钟时有工作人员提示。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。
甲方：A科技实业乙方：B电子
A公司为国一家颇具实力和规模的科技实业，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
法律顾问：负责法律问题。
三．双方核心利益及优劣势分析
1）我方核心利益：
1：维护企业声誉
2：保持双方长期合作关系
3：降低本次疫情中企业停产的损失
2）对方利益：
1：维护双方长期合作关系；
2：要求我方尽早交货；
3：要求我方赔偿，弥补其损失。
3）我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2、评委会评分，商议最终结果。
第五部分评委点评宣布结果
评审标准
第一部分：背对背演讲：10分评分标准：（共5个单项，每1单项2分）
表述的感染力和气氛调动能力；
把握谈判议题的准确程度；
所阐述观点的合理性及实用性；
谈判者着装礼仪，商务风；
讲述词。
第二部分：谈判阶段（90分。其中团体分60分，个人分30分。）
（4）、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六．准备谈判资料
相关法律资料：
2、谈判中期阶段（15分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方累计时间共15分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：
⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。
谈判流程
第一部分：开场介绍主持人介绍：评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和队员；宣布介绍谈判议题和议题背景。
第二部分：背对背演讲（共4分钟，各方2分钟）
一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2003年春季，国很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。
第三部分：正式模拟谈判阶段（36分钟）
1、开局阶段（6分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
要求：
(1)必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。
(2)哪一方先上场由赛前抽签决定。
(3)每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有铃声提示。
(4)在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字，增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。
注：上述罗列的七个要点必须涉及，其他要点可适当补充；要点具体容除上述提到容，其他可自由发挥。
美菱公司商业谈判策划书
一．谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二．谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。
⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
⑶试探对方的谈判条件和目标。
⑷对谈判容进行初步交锋。
⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
⑺可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。
1．团体评分项目：
谈判准备（10分）：信息收集程度；对谈判议题的理解和把握；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性；团队选手的准备程度。
谈判过程（30分）：谈判策略的设计；谈判技巧的运用；团队配合；谈判氛围的掌握；语言准确、口齿清楚。
谈判效果（20分）：己方谈判目标的实验程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判实力。如有创意额外酌情加分。
本阶段双方应完成：
⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感。
⑸如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛5分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。
5、加时赛（5分钟）规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
2保持其他合作约定
底线：
1适量赔款
2给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
五．具体谈判程序及策略：
（1）、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出X万美元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
第四部分评委提问、评分（15分钟）
1、评委提问（10分钟，每队5分钟）
要求：⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。⑵进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。⑶评委依次向每个参赛队提1-2个问题。⑷问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。⑸每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。⑹问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。⑺可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。⑻提问时，被提问队员应起立回答，表示尊重。
一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴；尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。
3．如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
4．如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
（2）、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
2．个人评分项目：商务礼仪（10分）：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；总体风貌。谈判过程（20分）：谈判策略与技巧；团队配合；知识丰富、合理运用；逻辑清晰、思维严密；表现从容。
服装布料延期交货索赔谈判
甲方：佳艺公司乙方：尼威公司
近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。