健身俱乐部会籍顾问培训资料复习过程
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
健身会所通常拥有先进的健身设备、丰富的健身课程，以及专业的健身教练，为会员提供个性化的健身指导和支持。
特点
健身会所的定义与特点
历史
健身会所在20世纪中期开始逐渐兴起，起初主要是为专业运动员提供训练场所，后来逐渐发展成为大众提供健身服务的场所。
发展
随着人们对健康和健身的关注度不断提高，健身会所的数量和规模也不断扩大，现在已经成为全球范围内非常普及的健身服务机构。
具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与不同层次的会员进行有效的沟通。
具备专业的健身知识和技能，能够为会员提供准确的建议和指导。
具备销售技巧和能力，能够有效地推广和销售会员卡及相关产品。
具备服务意识和管理能力，能够提供优质的售后服务和管理会员信息。
具备团队合作和领导能力，能够与同事合作完成销售任务和管理团队。
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健身会所会籍顾问培训资料学习资料
CATALOGUE
目录
健身会所概述与背景知识会籍顾问的角色与职责会籍顾问的售前准备与销售技巧会籍顾问的客户服务与维护会籍顾问的销售业绩提升策略健身会所其他相关问题解答
01
健身会所概述与背景知识
健身会所是一种提供健身设备、健身课程以及健身教练服务的会员制场所。
团队建设
05
会籍顾问的销售业绩提升策略
1
会籍顾问的销售业绩目标与计划
2
3
制定年度、季度、月度销售目标，确保销售计划的合理性和可行性。
根据会员需求和市场状况调整销售策略，确保与竞争对手的竞争优势。
定期评估销售计划的执行情况，及时调整和优化计划。
会籍顾问的销售业绩提升方法与途径
建立完善的销售业绩评估体系
健身会所提供的服务有哪些？
奥体国际健身会所会籍顾问专业知识培训
奥体国际健身会所会籍顾问专业知识培训奥体国际健身会所会籍顾问专业知识培训会籍顾问工作是一个具有挑战性的工作，健身俱乐部对于刚加入的会籍顾问都会做一些岗前的培训，来应对工作中出现的各种问题，能迅速地促成交易完成。
那么，会籍顾问到底要做哪些内容的培训和知识储备呢?一、综述1、改善身体健康有助于：a 改善形体美b 增强自信心c 增强肌肉和骨骼的力量d 减少疾病的侵袭d延长寿命，改善生活质量e 提高处理紧张的能力2、帮助新会员做什么?a 设定现实的，短期和长期的目标b 发展安全有效的锻炼计划c 提供支持和鼓励d 介绍俱乐部3、会员可以在这里得到什么?a 减轻体重b 增加肌肉c 增强精力d 提高心血管健康4、身体健康的意义心血管耐力a 肌肉力量b 肌肉耐力c 柔韧性d 身体构成(脂肪含量)1、一次有效练习包括的组成部分热身→力量训练→心血管练习(有氧训练)→放松→伸展。
2、延缓发作性肌肉酸痛(D.O.M.S)和促发性肌肉酸痛* D.O.M.S：起因是连接组织中把肌肉纤维固定起来的毛细血管撕裂造成的。
* 促发性肌肉酸痛：由乳酸聚集造成的。
放松后，乳酸量会减少(30-60分钟)。
3、FITT原则* 这是我们为会员制定锻炼计划的标准。
* F(Frequency)——进行练习的频率。
F：增加练习次数。
* I(Intensity)——练习的强度。
I：在相同时间里加快速度。
* T(Time)——一次练习的时间。
T：延长练习时间。
* T(Type)——练习的方式。
T：选择多种不同的心血管练习方法。
4、以FITT原则调整锻炼方案的三个概念a 超负荷：依次增加10%的量。
b 多样性：保持会员对练习的兴趣，并使其更快练出效果。
c 趣味性：你最喜欢的练习方法就是最好的练习方法(在保障安全的前提下)。
5、以FITT原则调整锻炼方案至少应该具备的三个条件a 保证安全性。
b 娱乐性。
c 达到锻炼目标。
三、解剖学、肌肉力量与耐力1、几个名词解释：a 人体有206块骨头，106块在手部和脚部，58块在肋部和脊椎。
会籍顾问初级培训资料全
会籍顾问初级培训教程什么是会籍顾问英文（membership consaltant）,以后缩写为（MC）。
概念：为会员提供专业的管理服务销售生产套论如何理解会籍顾问的销售工作？销售是什么？角色的改变产品提供者——购买说服者——需求问题解决者——服务价值创造者。
个人间的一种交流过程的商业活动，在这个过程中，通过发现并满足客户的需求来达到双方共同且长期的好处。
目标是建立一种合作关系，这种关系给双方带来长期的益处。
这一过程包括：帮助客户确认问题；提供潜在解决方案的信息；以及提供售后服务来保持持久的满意。
什么是会籍销售会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的服务和产品提供给潜在会员。
作为一名健身俱乐部的会籍顾问，你要作的就是努力去发现潜在会员的需求，并且为潜在会员定下他们达成需求的目标和时间表。
了解客户的需求所有客户的需求只有两种增加快乐（增加身体、社交、精神的快乐）逃离痛苦（远离身体、社交、精神的痛苦）你的客户只想了解：你可以为他提供什么可以满足他需求的东西？作为一名会籍顾问必须了解的容✧健身行业的发展✧地区竞争的状况（其他俱乐部的器械和地点等）✧健身器材的种类和使用方法✧俱乐部的营业时间和产品✧俱乐部集体课程时间及容✧俱乐部的会员服务容✧促销方案的方式和容✧价格结构✧健身对身体带来的好处✧销售的技巧✧。
销售是一种专业而这种专业是可以通过学习而达到的。
训练出“专业”的销售人员✧认知✧态度✧自我管理✧专业知识✧仪表外貌✧销售技巧✧客户服务何为顾问式销售顾问的身份◆健身运动专家加入俱乐部的目的：远离痛苦、追求快乐◆会籍顾问应该具备的知识✧一般的商业知识✧健身方法专业知识✧人体运动生理知识✧营养健康知识✧销售知识✧销售心理学/行为学✧社会知识什么是顾问式销售根据客人的具体情况和需求，帮助客人分析需求所要达到的目的和产生的原因，找到满足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购买决定。
顾问式销售的特点✧探索个性化需求✧提供专业性服务✧职业化流程✧服务的连续性、一致性顾问式销售的工作目的✧帮助客户解决需求的问题✧创造价值，提供满意的服务✧达成双赢的目的顾问式销售的方法✧收集客户资料✧探索热点需求✧分析产生需求的原因✧设定所要达成的目的/目标✧提出专业意见让客户认同✧帮助客户了解/理解所获得的利益✧消除客户其他的疑问✧利用客户认同促使客户作出购买决定与传统销售的区别成功会籍顾问的特征✧创造力✧机智✧主动✧勤勉✧诚实会籍顾问的职务说明与时间分配想做好你的工作吗？清楚你的工作职责是作好工作的第一步会籍顾问的工作职责✧参加俱乐部活动✧会议及培训✧打预约✧寄发✧新会员服务跟踪✧文件工作✧俱乐部导览✧派发传单新会员的来源会籍顾问的时间分配会籍顾问工作时间表（样版）工作时间段必须完成的工作容09：00—11：00 黄金工作时间11：00—12：00 联系客户，邮寄资料12：00—14：00 销售展示，带客户参观及日常工作14：00—16：00 个人时间（外销、外联时间）16：00—21：00 销售展示、领会员客户参观俱乐部21：00—22：00 当天工作回顾。
全面的会籍顾问培训资料
全面系统的会籍顾问培训资料作者：中国健身人才网• 会籍培训会籍顾问技巧运用1、运用电话：如果你是一名会籍顾问，你50%至70%的工作时间都应忙在打电话联系、约见与进行后续服务上。
2、在电话里的问候：电话里的问候能给客户留下第一印象。
显而易见，热情招呼能让客户了解我们是谁，并觉得他自己选对了地方。
更重要的是，训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象，成功的达到最终的目的——约访（了解客户对哪一项服务比较感兴趣？再有针对性的谈话是关键！）3、应对咨询电话：会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员，接听咨询电话是你的一项基本功。
打出电话时你有时间准备，把一切都想好，与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。
4、咨询电话应接术语：会籍顾问：您好，有什么能为您服务的吗？客户：是的，我想了解一下有关入会资格的事。
会籍顾问：我的名字是王某某，请问您的尊姓大名，您能留下电话吗？请问您是如何知道我们俱乐部的？您以前来过我们俱乐部吗？如果您不介意的话，我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢？先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话，恐怕会对我们的设施及服务不大了解，您有什么特别感兴趣的地方吗？或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢？您目前正在锻炼的项目是哪些？一周锻炼几次？通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢？或：您过去参加过锻炼吗？请问是何种锻炼呢？您达到你所期望的效果了吗？如果达到了，为什么后来会中断呢？虽然没有如您所愿，但您觉得在运动的过程中愉快吗？通过那次锻炼您有何改变吗？预约会籍顾问：先生/女士，我们不会空洞的保证说汇力能满足你的一切健身要求。
我只想建议您来参观一下，看看我们的设施与服务是否真的适合您，您也可以在我们这做些运动，当然这样的参观完全是免费的、自愿的。
您看这怎么样？您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢？哪一天对您比较合适呢？星期一还是星期二？我们在上午10点和下午7点有空位，您看哪个对您比较方便呢？先生/女士，您来时别忘了带上运动衣、运动鞋。
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
提供咨询服务：为会员提供关于健身计划、营养饮食、训练建议等方面的咨询。
开发新会员：通过各种渠道与方式，如社交媒体、活动组织等，吸引潜在客户成为会员。
会籍顾问的定义：会籍顾问是负责为健身会所提供会员招募、服务与管理的专业人员。
会籍顾问的职责
职业前景：随着健身行业的快速发展，会籍顾问的职业前景广阔。越来越多的健身会所需要专业的会籍顾问来提升会员招募和服务质量。
成功销售案例
通过对成功案例的详细解析，让学员了解在销售过程中如何运用销售技巧、如何与客户沟通、如何挖掘客户需求等。
案例解析
成功销售案例解析
服务质量提升案例
挑选具有代表性的服务质量提升案例，包括客户反馈、服务改进措施、效果评估等进行分析和讲解。
案例分析
通过对服务质量提升案例的分析，让学员了解如何从客户反馈中发现问题、如何改进服务质量、如何提高客户满意度等。
介绍运动对身体的益处，包括增强心肺功能、改善心血管健康、提高免疫力等。
运动对人体的益处
讲解营养学基础知识，如三大营养素、膳食平衡等，以及如何在锻炼期间合理安排饮食。
营养与饮食
健身方法与技巧
有氧运动
介绍如跑步、游泳、骑自行车等有氧运动的益处及正确的运动方法。
指导会籍顾问熟悉并掌握各种健身器械的使用方法，如跑步机、哑铃等。
机遇
行业增长：健身行业的持续增长为会籍顾问提供了更多的就业机会。
技术进步：互联网和社交媒体的普及为会籍顾问提供了更广阔的宣传和推广渠道。
个人发展：通过不断学习和实践，会籍顾问可以提升自身技能和能力，实现个人职业发展。
会籍顾问的职业前景与机遇
素质要求沟通能力：会籍顾问需要具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系。销售技巧：会籍顾问需要了解销售心理学和销售技巧，以实现更高的销售业绩。服务意识：会籍顾问需要具备强烈的服务意识，始终将客户满意度放在首位。技能提升学习行业知识：持续关注健身行业的发展动态和最新技术，提升专业水平。参加培训课程：参加专业的培训课程，学习最新的销售技巧和服务理念。实践与反思：在工作中不断实践和反思，总结经验教训，提升自身能力。
健身会所会籍顾问培训知识【范本模板】
健身会所会籍顾问培训知识体适能知识什么是体适能？体适能就是身体适应外部环境的能力。
一．体适能的分类1．竞技运动相关的体适能元素A．敏捷 B．配合 C．速度 D．平衡 E．反应能力 F．爆发力2．健康相关的体适能元素A．心肺耐力 B．身体组合 C柔韧度 D．肌力及耐力二．体适能训练的分类有氧体适能训练=有氧运动1．什么是有氧运动？A．在有氧环境下进行 B．全身运动 C．不应达到生气不借下棋的程度D．训练频率：每周3—5次 E．训练强度:最大心率之60％—80% F．时间长度:每节最少20分钟2．有氧训练的益处A．增加最大摄氧量 B．增加心脏尺寸 C．增加心室收缩力D．增加血流量 E减少静态心率． A．增加毛细血管数量和直径G．减少多余脂肪3．有氧运动计划要素A．训练频率：每周3-5天 B．训练强度：最大心率之60％-80%C．训练时间：每次最少20分钟 D．训练项目：跑步，游泳及划船无氧体适能训练=无氧运动1．什么是无氧运动？A．增加肌肉纤维 B．增加肌肉收缩力 C．募集额外运动单位D．增强骨骼 E．增加雪睾酮含量2．抗阻力训练指引肌力训练： A．训练重量:较重重量 B．重复次数:1-6次健美/肌肉训练: A．训练重量：中等重量 B．重复次数：8—12次肌耐力训练： A．训练重量：轻重量 B．重复次数：15次以上柔韧度训练柔韧度：在一个关节或一系列关节中所能产生的动作幅度.为何要进行伸展运动？1．增强身体活动功能2．减少肌肉受伤机会3．增进关节的血液及养分供应4．减少肌肉酸痛5．减低下背痛的发生机会会籍顾问应了解的为会员制定体适能计划所包括的内容心率，体重指数，腰背比例，围度，肌力与肌能力,柔韧度，身高，体重，15分钟体能测试(跑步机或自行车）.健身器械的品牌及分类一．有氧器械品牌1．意大利“太空”Technogym 有氧，力量，自由力量2．美国“力健" Life 有氧，力量，自由力量。
健身俱乐部会籍顾问电话技巧培训
电话技巧培训
情况一：（标准说法/第二次接触）
1、您好/**先生/**小姐，我是_______健身/俱乐部的会籍顾问***，您还记得吗？
2、提醒客人让客人记得你，在**地/**时间/**时间/**人
3、请问您什么时候比较方便过来参观一下呢？/周六还是周日/白天/晚上
4、您放心好了。
参观一下只要您10分钟左右。
5、那这样吧，你先过来体验一次，你看你喜欢瑜珈/动感单车。
6、那我帮您约一下体验时间吧。
那您看什么时间比较方便！
7、那好，我们就这样定下来了。
/周六还是周日/白天/晚上，我会在汉斯等您，好吗？
8、别忘了，我叫什么名字？/**先生/**小姐，记得我叫什么了吗？
9、哎，对！那我们/周六还是周日/白天/晚上见！
10、再见！
情况二：（第三次接触）
1、**先生/**小姐，我是______健身/俱乐部的会籍顾问***。
2、上次您有事耽搁了，是吗？
3、我可在这边等您很久了。
4、那您看明天/后天/周六/周日过来参观一下吧。
5、那要不这次您自己排个时间过来看一下，好吧？
5、好的，那我们周六/周日见，这一次不要不来了！
6、到时你到汉斯直接找我就可以了，我叫***。
健身俱乐部会籍顾问培训资料
6.再次报 价
b.回到简
介阶段）
扼要陈述原因：
通过会所手册详 细介绍 俱乐部的所有设 施和服务
报价前的自然过 渡
扼
要
一.
二.
陈
健身俱乐部主要信息和项 目；公司介绍手册
描述塑身的各个阶段：初 始期，成效期，维持期
述
的
四
三.
四.
个
创造愿景：帮助客户想象， 得到承诺：
阶
他们一旦达到他们的健身 目标会是怎么样的一个样
级
感需要，还要预先了解他
别
们的需要
优秀的客户服务
优秀客户服务接触到你的 消费者的情感需求和实际 需求
客户服务的具体标准
入会第二天打电话给会员 会员前三次到店锻炼全程陪同 会员七天没来锻炼联系提醒预约 逢年过节，会员生日，天气变化，活动联系会员 会员一个月内到期通知提醒并邀约续会 定期和所有维护会员保持联系
观
7.呼吸方式
项
中 注
意
事
1.参观路线选择 2.各区域讲解规范 3.在参观过程中解决顾 客担忧
8.注意事项 9.创造愿景
1.减肥 5.产后
2.增肌 6.康复
健身减重，改善体
为 什
3.塑形 4.体质
7.运动表 现
质， 锻炼肌肉，运动表 现
要
来
俱
需求
需求人群
健身目标
目标动力 驱动力
乐
部
办
目标：我想养成运
2. 对MC的服务是否满 意
3. 喜欢的运动项目
4. 请客户帮一个忙
02
Option here
03
1
01
Option here
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
热情接待客户，了解客户需求，提供专业的咨询 服务。
客户分类
根据客户需求和购买意愿，将客户进行分类，制 定不同的跟进计划。
产品介绍与演示
了解产品
深入了解健身会所的会员服务 、设施、课程等内容，以便向
客户进行介绍。
产品演示
针对客户需求，进行针对性的产 品演示和介绍，提高客户的兴趣 和购买欲望。
1 2
确定目标
设定明确的销售目标和计划，包括新会员数量 、销售额、会员保留率等。
制定计划
根据目标，制定具体的销售计划，包括销售策 略、时间安排、资源分配等。
3
灵活调整
根据市场变化和会员反馈，及时调整销售计划 和目标。
客户开发与维护
客户来源
通过多种渠道获取潜在客户，如市场推广、口碑 推荐、活动招募等。
积累一定经验和资源后，可以尝试转行做其他销售或市场营销相关工作，如房地产销售、 汽车销售等。
创业机会
拥有一定的资金和经验后，可以考虑创业开设自己的健身会所或相关机构，实现个人价值 。
挑战与风险
在转行或创业过程中，需要面对一定的风险和挑战，如市场变化、竞争激烈、资金压力等 。需要充分准备和谨慎考虑。
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健身会所会籍顾问培训资 料学习资料
xx年xx月xx日
目 录
• 会籍顾问的岗位职责和认识 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍顾问的客户服务技巧 • 会籍顾问的个人能力提升 • 会籍顾问的职业生涯规划
01
会籍顾问的岗位职责和认识
会籍顾问的定义和重要性
会籍顾问是指健身会所中负责推销会员卡、健身服务及相关 产品的销售人员。
及时调整计划
根据工作进展和突发情况及时调整计划，保持时间管理灵活性。
健身俱乐部营销管理MC会籍顾问工作培训
职业形象
销售道具
心态…
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
准备 介绍 揣测顾客 参观/试用健身设备/体测 扼要陈述/报价/解除担忧 高层介入（TO） 售后服务/POS
介绍的步骤
问候顾客及自我介绍
欢迎光临俱乐部
告诉顾客自己的名字 正确读出顾客的名字 询问顾客他们希望使用的名字 强有力而适度的握手
（6）高层介入TO
Add Your Text
（5）扼要陈述 报价 处理担忧
内场参观 流程
（2）介绍
（3）揣摩顾客大意 （4）参观（体测/设备试用）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
准备 介绍 揣测顾客 参观/试用健身设备/体测 扼要陈述/报价/解除担忧 高层介入（TO） 售后服务/POS
通知前台 经理 私教、测试准备 潜在会员基本情况
签单数量 新办卡业绩 预约成单业绩业绩
X 合同平均金额 + 续卡业绩 + 非预约成单业绩
= 总销售业绩 = 总销售业绩 = 总销售业绩
新卡数量 + 续卡数量 = 签单数量
注 意
合同平均金额 新办卡业绩、新卡数量 预约成单业绩业绩
电话接通率
预约成功率 预约到访率
内场参观成功率
工作量 — 态度
比率 — 能力
每日4项工作
5个技巧、遵循7个步骤、找到客户3个动力、解决其6个担忧
和教练2个部门配合，最终达成1个目标
最终达成
1
1 2 3 4 5 6 个目标（成交、下次体验、BR名单） 7
MC业绩的来源？
1 2 3 4 5 6 7 销售部和私教部配合，
2
个人共同服务一个会员
顾客需求的
会籍顾问培训大纲
会籍顾问培训大纲：一、会籍顾问是什么？会籍是：籍贯的意思；顾问是：解说二、会籍顾问所从事的主要工作是什么？会籍顾问在健身俱乐部里主要是：1、销售各种健身会员卡2、维护本俱乐部的各种会员3、做一个专业的健身顾问，为各种会员解决任何可行事情三、会籍顾问的八大服务流程1、接待2、参观3、恰谈4、跟踪5、预约6、办卡7、服务8、预约体能测试四、会籍顾问在谈单中应具备的集中肢体语言1、面带微笑2、把手张开3、手心向上4、身体前顷5、说话清楚五、目前在国内的三种健身俱乐部1、酒店式2、大众式3、商业化六、健身俱乐部的六大优势1、科学先进的体能测试2、最优秀的教练专业的指导3、先进的训练设施4、领先时尚的运动模式5、舒适优雅的环境6、专属的会员资格七、会籍顾问在销售过程中长遇见的几个问题1、价格太贵现在人们的生活都是小康生活，这点钱对您来说不也就是九牛一毛的事情吗？我们现在的价格是———每天也就————，其实这也不就是您一跟香烟的钱吗？（女性：这也不就是您一只口红的钱吗？）投资一点，健康一生，您说值不值？2、我住的地方离你们这里有点远？我看您是开私家车来的吧，三水市也就这么大，开车也就几分钟而已，为了您一生的健康您也就牺牲点多开几分钟车的时间而已，值啊！3、我怕坚持不下来来我们这里您别怕坚持不下来，我们这里有专业的健身教练，和先进的体能测试，您来我们俱乐部后，我们教练将会为您个人做一次全方位的体能测试，主要是测试您的脂肪含量、耐力、肺活量、血压、三围等等，测试好后，还会为您制订一套属于您个人的健身计划，您以后就会按照健身计划来健身了，教练还会给你慢慢增加您的训练强度和改变您的训练计划，这样您在教练的精心安排下你就不会怕坚持不下来了。
4、你们这里的人太多？人太多？人太多，气氛好啊！您说一个健身俱乐部如果一个人都没有的话您还敢去那里健身吗？5、人太少？我怕买了年卡以后你们关门跑了怎么办？哦，您看你是我们俱乐部的第一批会员，由于我们俱乐部是刚刚开业的，这个您也知道，所以我们俱乐部还正子发展之中，以后会员会慢慢的多起来的，您看我们这里投资什么的也不少？您可以去调查一下，在这一行业中，最少也要一两年才能收回成本。
健身俱乐部会籍顾问培训资料
积极反馈
对于客户的提问或反馈， 会籍顾问应给予积极的回 应，让客户感受到被重视 和关注。
谈判技巧
STEP 02
灵活变通
STEP 01
了解客户需求
在与客户谈判之前，会籍 顾问应充分了解客户的需 求和预算，以便更好地进 行谈判。
STEP 03
坚持底线
在谈判过程中，会籍顾问 应坚持俱乐部的利益和原 则，不要做出过度的让步。
客户服务
提供优质的客户服务，解答客户 疑问，处理客户投诉，维护客户 关系。
市场调研
参与市场调研，了解竞争对手和 客户需求，为俱乐部的发展提供 有价值的建议。
与其他部门的协作
与教练团队的合作
与市场营销团队的协同
会籍顾问需要与教练团队密切合作， 为客户提供专业的健身指导和建议。
参与市场营销活动的设计和推广，共 同提升俱乐部的知名度和吸引力。
健身俱乐部会籍顾问 培训资料
• 会籍顾问的角色与职责 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍类型与特点 • 会籍销售流程 • 客户关系维护 • 会籍顾问的自我管理
目录
Part
01
会籍顾问的角色与职责
角色定位
客户关系代表
作为会籍顾问，您是俱乐部的门 面和代表，需要展现出专业、友 好的形象，建立并维护客户关系。
销售专家
会籍顾问的主要职责是销售俱乐部 的会员卡和相关服务。您需要了解 产品，掌握销售技巧，以达成销售 目标。
咨询顾问
为客户提供专业的健身咨询和建议， 根据客户的需求和目标，推荐合适 的会员套餐或定制服务。
职责概述
产品销售
积极销售俱乐部的会员卡及相关 服务，完成销售任务。
活动组织
参与或组织各类活动和课程，吸 引新客户，提高客户满意度。
健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程-43页精选文档
健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程上篇金牌会籍顾问上路教程 (2)第一节会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 (2)一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 (2)二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 (2)三．健身俱乐部会籍顾问推销原则 (3)第二节金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 (6)一．金牌会籍顾问思维的三十个模式 (6)二．金牌会籍顾问基本素质要求 (10)三．金牌会籍顾问秘决 (15)第三节金牌会籍顾问的自我管理 (16)一．金牌会籍顾问销售工具的准备 (16)二．客户资料的准备 (17)三．制定销售计划 (19)四．出访前的工作检查 (20)中篇金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 (21)第一节金牌会籍顾问会员服务的要点 (21)一．有些事情不能错，错一次就换人 (21)二．要持续不断地为会员提供服务 (22)三．永远比你承诺的多做一点点 (23)四．不要耍嘴皮子，要有实际行动 (24)五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 (25)六．让顾客容易找到你 (25)七.熟记顾客长象 (25)九．微笑的魅力 (26)十．顾客服务永远要抱有激情 (27)第二节金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 (27)一．了解健身俱乐部及其产品特性 (27)二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 (28)三．熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 (29)四．了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 (30)第三节解决投诉及处理抱怨 (36)一．什么是解决顾客投诉的最佳方案? (36)二．处理顾客抱怨的6大步骤 (37)三．错误地处理顾客抱怨的8种方式 (37)四．处理顾客抱怨的话术案例 (38)第四节金牌会籍顾问言谈举止礼仪 (39)一．言谈礼仪 (39)二．举止礼仪 (39)三．给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 (41)上篇金牌会籍顾问上路教程从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。
会籍顾问初级培训教程
会籍顾问初级培训教程会籍顾问初级培训教程随着人们对健康需求的不断增加，健身房逐渐成为人们锻炼身体的重要场所。
对于初次进入健身房的人来说，往往并不清楚如何选择适合自己的运动项目，这时候会籍顾问的重要作用就显现出来了。
那么，如何成为一名合格的会籍顾问呢？今天我们就来介绍一下会籍顾问初级培训教程。
一、对会籍顾问工作的认识首先，我们需要了解会籍顾问的工作内容和岗位职责。
会籍顾问主要负责接待前来咨询、办理入会手续的客户，向客户介绍健身房的设施、服务、会员优惠等方面的信息，帮助客户选择适合自己的会员套餐，并提供针对性的运动建议，让客户尽快获得明显的健身效果，提高客户对健身房的满意度，更好地促进会员的延续和拓展。
二、掌握基本的运动生理知识除了了解会籍顾问的工作范围，我们还需要掌握一些基本的运动生理学知识。
因为在客户咨询入会时，客户往往会问一些与运动有关的问题。
所以了解和熟悉运动生理学，只有这样才能给客户做出合理的建议。
会籍顾问需要明确掌握关键性的知识点，如人体骨骼肌肉的基本结构和作用、能量代谢和消耗、训练原则和运动后的营养补给等等。
三、学习与客户沟通技巧在咨询过程中，会籍顾问需要运用有效的沟通技巧与客户进行交流和沟通，了解客户的要求和需求，进行正确的分析，为客户提供切实可行的健身计划。
具体而言，要掌握开放性问题的提问技巧，了解积极倾听和反馈技巧，为建立良好的沟通氛围做出努力。
在这个过程中，沟通技巧至关重要，它直接影响到会籍顾问是否能够为客户提供有效的建议和解决方案。
四、学习销售技能作为一名优秀的会籍顾问，不仅需要具备专业的运动知识和沟通技巧，还需要具有销售能力。
会籍顾问学习销售技能是为了在咨询过程中把握住客户的需求和要求，并最终成功地完成会员的销售工作。
具体而言，要掌握销售话术、提高销售技能水平、学习使用销售工具等等。
综上所述，会籍顾问初级培训教程涵盖了对会籍顾问工作的认识、基本的运动生理知识、与客户沟通技巧和销售技能等方面的学习。
健身俱乐部会籍顾问培训
缪斯健身俱乐部会籍顾问培训资料第一章健身俱乐部的使命建立健身俱乐部的声誉以更大,更好,更强,提供优质的健身服务及产品,遍及本地区,以至全国.健身俱乐部的价值我们更大是基于:*我们推广健康及健身的益处*我们关怀每一个亲爱的会员及来宾*我们不断改变,因此业务更不断增长我们更好是基于:*我们将服务的模式改变*我们常常追求改进我们现有的服务*我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于:*我们集中发展业务及训练,使我们的队伍成功*我们将从基层做起,招揽有兴趣及有潜质的客人,增加我们的收入*我们重视俱乐部投资者的利益,因为有赢利,俱乐部分店发展更快,最终的得益者是我们健身俱乐部的理论:专业会籍顾问的目标是帮助客人,以客人为本,帮助他们将疑难及障碍清除,籍此令客人在最短的时间内达到强身健体的目标.我们要做及不要做的事:1.永远不要说: “我不知道”2.常常说“你好”及“再见”3.永远将心中的烦恼及忧虑上班前抛于俱乐部外4.常常笑,笑,笑.5.认真听取批评及意见6.对会员及客人的要求作出及时反映,如不能解决,寻求其他同事的帮助7.不要与会员或客人对抗及争辩8.时常关注仪容整洁及穿上整齐的制服9.时常主动提供协助于会员及客人10.时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况11.任何情况下每一件事都要向好的方面去想与会员或客人对话的技巧1.必须具有友善的眼神接触2.学会聆听并且专注3.紧记对方每一句话4.不要表达个人意见5.不要在谈话中打断对方第二章健身俱乐部专业会籍顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1.谈话2.聆听发问适当问题,确保得悉客人有关资料1.发问适当问题,以控制谈话范围2.将客人的兴趣独立处理3.确认客人提供的事实4.只认同客人小部分的意见5.引发及增强情绪上的需要6.将客人的疑虑独立处理问题形式1.是与否这一类问题,最终是引导客人回答是或否.例:1)健身俱乐部的设施很完善,是吗?2)您是很认真希望达到您的健体目标,是吗?3)一个合适的运动课程是我们必须的,您同意吗?2.优先选择(预约参观)这一类问题,通常有两个答案,最终是引导客人作出抉择.例:1)我先我可以在今日下午4时30分给你安排参观或是下午6时,会对你比较合适?2)我可以重新安排参观时间为晚上7时或你会认为7时半较好?3)你认为你会从我们的集体训练课程受益还是你会选择力量器械?4)你选择用现金交付会籍费用或使用信用卡?5)你会利用午饭时间使用俱乐部或下班后呢?3.反问式回答问题,用另一个问题回答,最终探索多一点资料及保持谈话的控制权.1)客人问: “你们提供私人教练课程吗?”回答: “这是否是你希望在参加会籍后的其中一项福利呢?”2)客人问: “你们有提供健美操吗?”回答: “你喜欢哪一种健美操?”4.如果你在介绍或参观会所期间,你对应发问什么问题有疑问,那么,发问的目的是为了探索你欲了解客人的事件.WHO? WHAT? WHEN? WHERE? WHY?例:1)谁推荐你来我们的俱乐部?2)你初步的健身目的是什么?3)你在何时开始有改善你身体的想法的?4)你在什么地方工作或居住?5)你为什么希望在今天开始你的健体计划?有效聆听的好处1.这可以提供清楚的沟通而减少冲突2.你能从聆听中建立你与客人的共同语言3.你能与客人建立一个较高层次的认同,记注,每一个人都喜欢别人静心聆听三类听众1.不理想的听众不理想的听众从来不听取别人的说话,因为他心中只有下一句要说的话2.中等听众这类听众会听到大部分说话,但听者未必能捉摸说话的精神和隐藏的意义3.强而有力的听众他们会集中说话者的每一句话,他们会吸收说话者句中的意义,并观察对方的身体语言.你不能成为一个出色的聆听者的原因1.疲倦如果你时常疲倦而缺少运动,你的睡眠也不会正常,那么你很难集中精神聆听客人的说话.2.精神不集中在俱乐部内,同一时间会有很多事情进行,切毋让其他的事情打扰你和客人的谈话及介绍,习惯用办法去克服其他打扰.3.谈话的步伐如果你说的很快而你的客人说的慢,意识中你常常想终止客人的谈话,而不想听客人谈话的内容.请尽量调整你与客人谈话的步伐.4.行内语请小心你的一般行内用语,而客人未必理解,这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测,从而让客人误解你所想表达的意思,故此,不要用太多的技术性词语.创造正面用词负面用词正面用词价钱总投资订金初步投资金额月费每月投资金额合约表格或同意书买拥有出售令客人参与买卖最佳机会签署确认,授权佣金服务费用抗拒关心范围较便宜较经济顾客客人或会员对象未来会员困难挑战约会参观第三章如何处理电话查询会籍顾问的基本职责你的基本职责就是利用我们教导的方法去创造新会员的导线.除了靠你自己创造新会员的导线,俱乐部亦会以下列方法增强新会员的导线.*公告*市场推广*公共关系---每一个来电查询的个案都可能是俱乐部以100元的市场推广费得来的---接听来电的目标很简单,就是与来电者通话---电话查询的原则,就是我们必须预约不少于70%之总查询电话.当然,90%是理想的目标.完成电话查询的八个步骤一.介绍平常在接听电话的第一句: “谢谢致电_______,有什么我可以帮忙的?”来电者通常会问: “请问参加你们俱乐部费用是怎么算的?”你要以反问来控制对话“我很高兴回答你,不过首先让我先自我介绍,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?”二.分类问来电者: “请问你从哪里知悉我们________?”这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料.例:*由会员介绍你可以问介绍人的姓名,来电者是否想与会员一起使用俱乐部,你也可以与介绍会员联络,感谢他的推荐,并希望他能对来电者做一些鼓励.*从报章广告这情形显示来电者对会籍的优惠感兴趣三.确认对象这步骤是一连串的问题,从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见.*你查询会籍是为自己吗?*你现在有什么体育运动进行中?*你以前属于其他俱乐部吗?如答案是,查出前所属俱乐部的名称.*查询他们对以前俱乐部喜爱什么和不喜爱什么.*他们为什么退会.*查询来电者最想从健身计划中获得什么效果.四.建立俱乐部的威望虽然你以知道_________的发展方向及所提供的服务,但;来电者可能对_________并不了解.故此,你应该询问来电者: “你对________了解吗?”*_________是这边最大的健身俱乐部;*我们有最多,最齐备的健身器材;*我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程.五.总结俱乐部的设施及服务籍以提高来电者的兴趣简单介绍俱乐部的设施及服务,设立来电者的要求,并尝试一些另人兴奋的语言.例: “你想减去一些多余的脂肪吗?我们俱乐部有超过30台的有氧器械,它们全是世界上最顶级的.我们更有专业教练提供免费健身课程,可以另你达到目的.除此之外,我们有桑拿,蒸气浴,休闲区及咖啡厅等,我想你一定会喜欢的.”六.邀请在总结俱乐部设施及服务后,继续控制谈话的内容及邀请对方参观会所.*我们只限参观的,我想在此邀请你来我们的俱乐部参观.到时候,我会回答你所有的问题并且介绍你如何可成为我们的会员.七.约会(参观)永远提供一个选择性的时间.“你好,我今天的预约表上,晚上6时或7时都可以,哪一个时间对你比较方便.”八.让他们写下资料最重要的资料是:*会籍顾问的姓名*约会(参观)的时间及日期*俱乐部的地址,电话,方向(例如地铁站出口)“你好,你有笔吗?请你记下以下资料,我的名字叫CHRIS,我约你在今天晚上6时前来参观俱乐部,如果你想早点或晚点来,请先致电给我,让我预备一下.还有,你是否会邀请其他朋友来参观呢?你知道我们的地址和怎么来吗?”三个步骤处理价钱查询一.顾问:多谢你致电_______,我可以怎样帮助你?来电者:请问你们的会籍费用怎样算的?顾问:多谢你的查询,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?二.来电者:我想问入会费是多少?顾问:我们提供不同的会籍,所以我想你是可以负担的,最重要的是哪一种会籍较为合适你,我们是预约参观的,那么我想最好的办法是我先和你预约时间,然后详细介绍,我今天晚上7时或8均有空,哪一个时间对你比较合适?三.来电者:我真的只想知道入会的价钱?顾问:我们通常在电话中不会介绍会籍费用,因为每个人的需要不同,但我想如果你能在参加前先参观及了解,我想对你是比较公平的,如果你参观后,觉得会籍对你不合适的,我会送你一个试用会籍的,好吗?如果来电者不想预约参观, 怎样处理?一.临时约会(参观)顾问: “我知道你的时间很忙,但我可以暂时约你一个时间,如果你不能应约的话,只需要致电给我,改时间就可以,那么你想午饭时间或下班后来俱乐部呢?”二.免费试用顾问: “我想提供一张免费一次的试用卡给你,让你先试用我们的俱乐部设施,那么今天晚上6时或7时比较适合你来领取免费试用卡呢?”三.索取资料最后,如果约会不成功,那么可试图索取来电者的地址,传真或电邮.顾问: “我想,不如你留下你的地址,那么我们可以将资料寄给你.”电话查询时留意要点1.永远控制谈话内容2.与来电者和睦,不要生气,必要时在电话中道歉3.避免在电话中提及价钱用最基本的方法完成约会1.最好的方法是你来俱乐部参观,然后我会详细介绍给你.2.你不会在没有看过计算机就把他买下吧?3.是否先参观,然后才决定对你公平一点?4.最坏的打算,就是你来之后,我给你一张试用卡!成功的电话查询练习1.介绍顾问:多谢致电______,有什么可以帮助你的吗?客人:我想查询入会的费用.顾问:那很好,我叫CHRIS,请问你的姓名?客人:我叫LISA.2.分类顾问:LISA你是怎么知道我们俱乐部的?客人:我的朋友是会员.顾问:那很好,你的朋友叫什么名字?客人:她叫CAT,她常常在你们俱乐部健身.顾问:那么你是否计划和CAT一起健身呢?客人:或许的,CAT也曾提过带我来参观.3.确认对象顾问:LISA你在什么时间开始想联络我们的?客人:差不多两个月了.顾问:我很高兴你能联络我们,会籍是你自己用吗?客人:是,但我希望我的老公也可参加.顾问:那就太好了,我们有一种家庭会籍,你现在有运动吗?客人:有时跑步.顾问:你以前是其他健身俱乐部的会员吗?客人:是,我以前是A俱乐部的会员.顾问:那么,你为什么退出呢?客人:我不喜欢那里的器材,都是破的,而且地方也不干净.顾问:我保证我们提供的是最好的器材,并且我们很重视俱乐部周围的环境.你期待在健身过程中得到什么效果?客人:我想减大约2公斤,最重要的是肌肉结实一点.4.建立俱乐部的威望顾问:你熟悉______俱乐部的设施吗?客人:不太熟悉.顾问:我们所使用的器材都是世界一流的,并且我们提供专业的教练课程和效果保证的.5.邀请客人:你们的会籍费用是怎么算的?顾问:我们有不同的会籍计划,我相信其中一种一定适合你的需要,我想邀请你来俱乐部参观,然后我会详细给你介绍.6.完成约会顾问:我今天晚上7时及7时半有空,那一个时间比较方便你参观?客人:7时半比较方便.顾问:那好,你贵姓?客人:我姓王.顾问:你的电话号码是?客人:361.7801.顾问:你是否一个人来参观还是和你老公一起来?客人:这是一个不错的注意.7.让他们写下资料顾问:LISA,你有笔吗?我想你写下重要的资料.客人:可以.顾问:我们的约会是今天晚上7时半,当你到达时,请在前台提我的名字,CHRIS,那么我会在前台等你的.如果,你要更改时间的话,也请先给我电话.记着,我们俱乐部的地址是________.客人:好的.那么,今天晚上见.第四章利用健体记录表确认的顾客确认程序确认过程,是在谈话中确定客人的小认同而引至大认同,从而使你的客人成为会员.每个客人均在一定程度上想改变他们的健康及身体状况.所以,越早了解他们的需要,对你的销售就越有帮助.确认制度1.现在你需要了解客人现在从事什么运动改善自己的身体,例如,喜欢跑步的话,在参观时,多花点时间在有氧区内;如果喜欢集体训练,你就多向他们介绍健美操及集体训练课程.2.享受了解他们从事运动的享受程序,并且查询他们的初步兴趣.3.改善了解客人来俱乐部的目的,是否希望在使用设施期间,改变他们的生活模式及他们的体态.4.决定者很多人都不能在首次参观时决定参加成为会员,了解客人身边具有影响力的人物.例如:丈夫或妻子.例:LISA,决定改变你自己的身体是很个人的,如果今天所有条件都对你合适,你是否还要咨询他人的意见吗?5.方案在_______我们提供不同的方案去改变你的体态,身体功能,那么让我们找出一个合适你的方案.健体记录卡如前台在要求客人填写健体记录卡时遇到困难,可以对客人解释: “LISA,这一份健体记录卡,是让我们可以多了解你的健身目的,然后在参观时可以节省时间.同时,由于你并不是我们俱乐部的会员,这也是一份法律声明书,你只需要用3分钟的时间便可完成.”*当你首次接触你的客人时,你应知道他们的名字,并用亲切的笑容迎接他们.*例: “HI,我是CHRIS,欢迎到来______”.用每一个机会和你的客人建立和睦的关系,及共同话题.*客人只喜欢向喜欢的人购买.*带客人回自己的办公室,解释只需要数分钟,然后陪同客人参观设施.*如你感觉客人有点紧张或表现的不自然,与客人在前台多聊一会儿.例:1.查询他们从哪里到达_______.2.查询他们是否有朋友是会员.*从健体资料卡中,你可与客人分享他们的资料,从而帮助他们选择合适他们的健身计划.健体资料卡前页永远不要自我批判客人的资历,对待所有客人一视同仁,因为每一个客人都有机会成为你的会员.*婚姻状况---决定谁是决策者*家庭会籍---如已婚,伴侣可成为另一个客人对象*孩子---------孩子是否成熟可成为会员,或需要使用会所托儿服务*雇员---------得悉公司名称,将来可成为你的企业会员将客人分类尝试找出客人是如何得知_______,很多时候,你可知道客人是否由现有会员推荐.确认客人的问题1.你以前是否是______,的会员或嘉宾.如果是的话,查询他们使用的情况及喜爱俱乐部哪一部分.2.会籍是否为个人使用.了解客人是否有伴侣一起参加或是否需要征询别人.3.俱乐部是离上班或住宅的地方哪个近.这会让你了解客人从上班或住宅前来是否方便.4.你会在每天什么时候使用俱乐部,早晨,午饭还是下班后?这是参与的问题,查询客人参加后使用俱乐部的时间.5.你有没有健康障碍,而另你不能运动.这可能是客人其中一个障碍不能参加,而事先要得到医生批准.6.每星期你会运动多少次?*最少3次*完全没有*间中1次*过去有,现在停止了7.你满意你现在的身体状况或健康吗?如果客人不满意,鼓励他们参与,从而改善.健体资料卡背面1.你的健身目标是什么?仔细查询这项,了解客人健身目标的细节.例:你想怎样改变你的部位?例:你想减脂多少公斤?例:身体哪一个部分,你是比较注重的?2.为什么目标对你这么重要?每一个目标都有根源,我们知道根源后,会产生一种让你的客人参加俱乐部的动力.3.你想改变身体的念头存在多久了?如果客人在此时有点犹豫,提示他们之前填的资料,鼓励客人近早开始.4.你想在什么时候完成你的目标?让你的客人设定一个时间达到目标,不要浪费宝贵的时间再作考虑.5.由1分至5分,你觉得你要达到目标的认真程度是多少?(1分为最认真)由于你在过程中了解他们的需要,如客人选择3分或4分,你可提示他们之前填过的资料.6.你知道如何饮食及配合适当的运动中,在段时间内达到一个最好的效果吗?大部分人在没有专业教练的指导下,均不能达到效果.7.你想我们如果提供专业的教练课程,你觉得有帮助吗?初学者均希望有专人指导.8.你以前是否是其他俱乐部的会员?如是的话,他们喜欢和不喜欢什么?如不是的话,为什么他们从没有开始?.9.你为什么选择______?当他们告诉你选择______的原因后,就很难告诉你为什么还不开始了.10.你为什么决定现在开始?如果他们回答: “我想我再难忍受,那挺出来的腹部和我想减去5至10公斤,那么你就要接着说: “恭喜你,成为我们的会员后,你便可梦想成真了.”11.你有没有和你的伴侣讨论?你的父母赞成吗?这可以了解客人在决定参加中有没有其他障碍,或可否成为家庭会籍.重点1.常常以热诚的态度对待客人2.寻求机会与客人建立相同话题及告诉客人过程少于己于10分钟3.带领你的客人回办公室,以减少骚扰及控制气氛4.常常利用健体资料卡及记录客人的资料5.常常提醒客人给你的资料而让他们做出参加的决定6.避免在咨询过程中回答有关会籍费用的问题第五章带领参观俱乐部设施参观俱乐部的四个意义1.表示会籍顾问不单止是一个销售员,而且更加是一个专业的健身顾问2.利用参观去配合俱乐部的收益及客人的健身目标3.利用参观过程去建立与客人的共同语言和良好气氛4.利用参观过程去试探客人参加的机会率令客人在参观过程中投入愈另客人投入,你介绍会籍就更容易.而另到你的客人能:*视察所有在俱乐部进行的活动*触摸每一件器械*听到另人振奋的音乐及感受会员高涨的情绪*见到高度的洁净程度购买讯号集中客人喜好的范围,另到客人产生强烈的购买讯号.这个讯号也会在查询健体资料卡时出现,可以让你剪裁你的参观旅程.辨别购买讯号从客人的动作及语言中,你可以察觉到客人的喜好.例:*客人开始查询某一种健美操的时间表*开始感觉兴奋及有良好的笑容*要求重复参观某一些设施*要求试用某一种器械*希望你能示范使用某一种器械*当你提及某些事物时,客人有强烈的反映*当你介绍时,他们不停的点头试探客人参加的机会率试探客人参加的机会率是发问任何问题都假设客人已是会员.例:“你会在每天什么时间健身,早上,下午还是晚上?”“你想参加踏板健美操还是单车训练班?”“你会使用跑台或是电脑单车作为你的有氧训练?”“你想在什么时间安排健体测试:今天晚上还是明天早上?”带领参观*保持顺畅*和你的客人步伐一致,不要距离客人太远*不要用太技术性的语言解释器材的使用或课程内容*对客人集中注意力*保持轻松的气氛*避免用“假如你参加的话”的语句*保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念突破技巧*在问题之后引证事实*集中注意力在客人身上,寻求机会发问,让客人成为参观过程中的一份子*另一个吸引客人注意力的是让客人试用几种器械,尤其是与他们健身目标有关的*每次让你的客人试用前必先示范*尽量让客人尝试简单易用的器材并且集中告诉客人训练的效果简单的提问另客人能联想到得益*你感觉的到吗?*你身体哪一部位感觉到?*你能看见,就是这么容易做到!*你看这器械是多容易并且多么安全!要另客人参与,你必须建立和创造双倍客人投资的价值*与客人讨论俱乐部的形象和建立目标会给客人带来成果,告诉客人公司投资在设备及器材的金额.例:我们俱乐部有价值超过100万的健身器材,适合各类不同要求的会员.*保持专业性,尽量认识每一种不同器材的名称及功能例:我们这种LIFEFITNESS,是全球最新的有氧运动器材,它不是你要求的吗?最后和最重要的是告诉客人所见和试用的器材都会带给他们最佳的效果!其他帮助你在参观过程中可利用的资料1.健身卡---可以记录你每一次的健身效果,从而在见教练时有一个准确的记录2.开放时间---俱乐部在每天早上6时至晚上12时开放,方便任何会员使用3.带同朋友使用---可提名亲友免费试用俱乐部加深测试客人参加的机会率例:”我相信你同意我们俱乐部的设施是这边最好的,是吗?”“你的工作有很大的压力,我相信,这个健身计划可以帮助你减压,同意吗?”“事实上,一个合适的健身计划能增加你的活力,是吗?”‘我刚告诉你,俱乐部开放的时间很长,我想你每星期来使用2至次,也没有问题吧?”“你的工作地点就在附近,这不是很方便你运动的地方吗?”每周有168小时,腾出2小时来健身。
25小时健身会籍顾问培训手册
25小时健身会籍顾问培训手册销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。
为了要获得成功,会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平,就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。
作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面,熟悉销售对象的所有情况,同时还必须将这些内容有机地结合起来,能够组织成一次有效的推销介绍。
然而,销售前的准备工作并不是一件轻松的工作:您必须仔细地研究,反复地练习。
更直接地说,准备工作是一项动态发展的工作,因为您必须紧跟行业发展的变化,掌握潜在客户的变化。
因此,意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。
会员销售顾问确实是一项非常专业的工作,因此您自己也应当正确地对待这一职业。
第一节成为「销售人员」的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧,就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向,再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质,看看你具备了哪些特质,你就可以知道,你正在往「成功销售」的路上迈进!!如果你答「是」的个数在十六个或以上的话,那么恭喜你,你已经在往「成功销售员」的路上了,如果答「是」的个数在十个到十五个之间,你很可能可以成为「成功的销售人员」,表示你的状况很好,但还需要一些训练和努力;如果你的回答「是」的个数在十个以下的话,那你必须加倍努力,你离具备「成功销售人员」或「专业销售人员」的特质还有一段路要走,但是只要你持续接受训练,修正你的态度和想法,你仍然可以成为一个出色的「成功销售人员」,应该记住:成功的销售人员的具有「特质」都是可以透过训练而得的,只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「热情与活力」!!!「伟人之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事」─戴高乐第二节成功销售人员特质(五种能力九种态度)一五个I作为一个成功的健身会所销售人员,你必须建立正确的内在精神,这个正确的精神我们称为五个I。
健身俱乐部会籍顾问的专业知识培训
健身俱乐部会籍顾问的专业知识培训健身俱乐部会籍顾问的专业知识培训一、柔韧性(很关键，但容易忽视)1、柔韧性对身体的益处a 提高运动表现。
b 减少受伤风险。
c 缓解压力。
d 缓解延迟发作性肌肉疼痛(D.O.M.S)。
2、特别注意a 应该每天至少进行一次柔韧性训练，尤其是腰部和背部。
b 一次伸展进行3~5次，10~30秒/次。
3、进行柔韧性练习的四个原则a 练习中保持正常呼吸，伸展前深吸气一下，过程中呼出。
b 为减少脊椎压力，作站立伸展时要使肩位于髋正上方，双膝微弯。
c 伸展中关节要避免锁紧(lock out)，不要过度伸展或扭曲。
d 尽量使用静伸展，不推荐会员用弹跳的弹道伸展，这与放松本意背道而驰，可能造成伤害。
二、身体构成(脂肪含量)1、瘦物质瘦物质是指人体除脂肪外的任何物质，包括有皮肤，骨骼，器官，血液，肌肉。
2、通用身体脂肪比例3、脂肪对身体健康不可替代的作用a 保护内部器官。
b 帮助吸收可溶于脂肪的维生素(Vitamin) A,D,E,K(VitaminC和B 族是水溶性)。
c 神经系统功能的正常发挥。
d 绝缘。
e 一些荷尔蒙的产生。
f 能量源之一。
4、改善身体构成a 过量的脂肪会导致很多心血管疾病，应该改善身体构成。
b 减少脂肪：通过锻炼增加能量消耗，减少饮食中卡路里的含量。
c 增加瘦物质也就是增加肌肉。
5、特别注意a 会员一定要认识到，可在不改变体重的情况下，改变身体构成!b 实施锻炼方案，外加补养与合适的营养，身体构成可迅速改变。
c 简单碳水化合物(单糖)应该避免在不进行大运动量的情况下进食，因为会影响胰岛素的正常施放，造成脂肪的沉淀。
d 脂肪密度很小，同等体积的肌肉是脂肪重量的2～3倍。
三、营养学概述六类营养素1、蛋白质(Protein)由氨基酸构成2、碳水化合物(Carbohydrate)3、脂肪(Fat)4、维他命(Vitamin)5、矿物质(Mineral)6、水(Water)维他命、矿物质和水不含卡路里。
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参观
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一定要让顾客感觉到 有好处
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做 到 的 三 件 事
参 观 俱 乐 部 需 要
户
担
7.结束并等待
忧
回答（成交）
地
4.提供信息解
七 步
决担忧（a.提 供新信息；b.
5.重燃热情
6.再次报价
回到简介阶段）
扼要陈述原因：
通过会所手册详细介绍 俱乐部的所有设施和服 务
报价前的自然过渡
扼
要 陈
一.
二.
述
健身俱乐部主要信息和项目； 公司介绍手册
描述塑身的各个阶段：初始 期，成效期，维持期
资
源
外展派单
获
取
1.设计开场白
2.派单开始
3.建立默契
4.要求
BR外场
1.提出适当理由 2.递上名单，征求推荐 3.取得资料 4不断尝试
BR内场
1.高峰期 2.下课 3.蜜月期
电 话
个人
邀
印象
约
身体
语言
声音
谈话时请保持微笑，采取站立或者端 坐姿势以便不影响你的发音，保持热
情
身体直立，抬头保持微笑
错误行为
1. 打断客户 2. 心不在焉 3. 分神其他
事物
4. 假装知道 顾客将要 说什么
•表示理解需要做到的三 点
实时情感
1.表明你已经认真倾听了顾 客的谈话
2.表明你已经完全明白了顾 客的意思
3.表示你对顾客的关心
•提供正确信息的目的 •时机内容
1.回答顾客提问 2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们 解决问题，使他们达到目标 3.谈论健身知识，让顾客觉的你可 信 4.建立客户对俱乐部的信任
9.创造愿景
1.减肥
2.增肌
为
3.塑形
什
4.体质
要
健身减重，改善体质， 锻炼肌肉，运动表现.运动表现
需求人群
目标动力 驱动力
部
办
卡
目标：我想养成运动
运动需求，运动习惯，
习惯
社交需求，身份地位
动力;有自己的需求点
驱动力：人们最强烈
的运动目标
如
何
找
到
顾 客 三 个 需
1.沟通 技巧
停顿
1.当需要顾客做出选择时 2.沉默对顾客是一种压力 3.最重要的停顿：报价完 毕后
核心产品：专业+服务=效果+感受
处 理 客
1.倾听顾客 的整个担忧
2.表示理解
单3击.提此出处可问编题辑，内容孤， 根文立加据本入并您框标的大阐需小题明要单担自击由此忧拉处伸可
编辑内容，根据您的需 要自由拉伸文
加入标题
的
四
个
三.
四.
阶
创造愿景：帮助客户想象，
得到承诺：
段
他们一旦达到他们的健身目
1.针对之前了解的顾客潜在担
标会是怎么样的一个样子，
忧提问，获得承诺
将拥有什么样的感觉，从而
2.获得客户对成为会员的认可
激起客户兴奋认同长期锻炼
TO
• 找经理TO的前提：
1. 确保会员带了钱（拿 走信用卡）
2. 确保顾客只剩下“钱 ”的担忧（心理价位 ）
健身俱乐部会籍顾问培训资料
01
THE FIRST
资源获取
三要素：姓名，性别，电话
定义：号码，目的，家庭住址， 上下班时间，微信，健身史，工 作单位
1.外出获取：2.BR；3.DI；4.自媒体（微信，转转，
资
闲鱼，探探，陌陌，贴吧，快手，QQ，58，美团）
源
获 取
1.外销阵地 ；2.WI
渠
道
联盟商家
1.注意个人外表
参
一.第一
2.保持活力和激情 3.保持微笑
观
印象
4.用柔和舒适眼神接触顾客
导
5.说话声音要柔和婉转 6.使用适当的身体语言
览
二.介 绍步
骤
1.问候顾客及自我介绍 2.欢迎光临俱乐部 3.询问顾客他们希望使用的名字 4.强有力而适度的握手 3.打破僵局话术
：
介 绍
3.打破 僵局话 术
内
香水，口喷，
场
头发，皮带，
参
衣服
观
：
被拒绝的心里 准备，坚定的
准
信心，自我鼓
备
励微笑
谈单夹，入会表， BR单，GFP，报价 单，课程表，谈单 纸，两只以上的笔
提前通知 教练部做 好RX准备
ＧＦＰ
• ＧＦＰ目的
1. 建立默契 2. 了解顾客目标动力驱动力 3. 揭示顾客前在担忧
• ＧＦＰ内容
1. 基础信息 2. 运动史 3. 健身规划 4. 饮食计划
音调高低，音调变化，说话方式，口 齿清晰，语速，语言风格
快速询问对方是否方便接听
邀
约
电
告知得到对方电话
话
拨
打
结
自我介绍，称呼问候
构
打电话原由 确定时间 礼貌致谢
如何保证预约到访率： 1.回访；2.话术（关心理解顾客的感受）；3.资源高质量
1.准备
2.介绍
内场参
观流程
3.揣
摩顾
客大
意
TO；1.高价卡 2.T未办卡 3.查会籍有没有乱 承诺
2.需 求层 次
求
层
次
1.提问
2.倾听
3.表示理解
4.给正确信息提供正确信息
5.停顿
3.客户 担忧
SAIAO
沟通技巧
• 提问
1.开放式问题 2.封闭式问题 3.试探性问题 4.问题的来源 5.GFP 6.跟进式问题
• 倾听
正确行为
1.目光接触 2.身体语言 3.适当笔记 4.适时回应 5.适当提问
3. 会员喜欢的运动项目
• 经理TO出场4句开场白： 1. 请问是否满意/喜欢我们俱
乐部
2. 对MC的服务是否满意 3. 喜欢的运动项目 4. 请客户帮一个忙
02
Option here
03
1
经理施加压力给MC
01
Option here
客
Option here
2
帮助自己帮助他人
户 变
04
卦
05
Option here
参
事 项
观 中 注
意
1.说明各区域项目特色和益处 2.顾客体验式销售人员展示健身设备 3.描述所有服务项目
1.参观路线选择 2.各区域讲解规范 3.在参观过程中解决顾客担忧
1.设备名称
标
2.设备作用
准 化
3.设备的好处 4.调试配重片及设备位置 5.身体姿态及握姿
讲
6.运动轨迹
解
7.呼吸方式 8.注意事项
Xx先生/女士，在参观俱乐部之前，请允 许我用几分钟的时间谈谈您今天来俱乐 部的原因以及您需要哪种健身计划，然 后，我会带您参观我们俱乐部并说明我
4.设 立期 望值
1.解除顾客对于未知的恐惧 2.确认客户有时间完成整个流程 3.避免客户不停问价格 4.建立与顾客之间的信任感
们俱乐部是如何帮助您达到自己的目标
3
TO礼品
Option here
4
经理走掉
5
定金
如何做交接：
P
MC-客户
A.接下来会做PT规划 B.做规划的好处
C.规划是免费的，私教是收费的，可以自己决定买还是不买
O
0
MC教练经
A.会员基本情况
理/教练 S
B.目标，动机，驱动力