如何写售前解决方案

如何写售前解决方案

一般要为客户撰写的售前方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。

项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。

解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。

投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。

项目建议书的参考结构：

1 引言

2 企业业务现状分析与诊断

3 项目目标规划

3.1 项目规划原则

3.2 项目总体目标和分阶段目标

3.3 项目预期周期和成本规划

4 项目必要性分析

5 项目可行性分析

5.1 相关技术的发展现状介绍

5.2 软件公司相关产品的能力分析

5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础

6 项目的经济效益分析

7 结束语

建议书的要求是简短紧凑，内空翔实，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。

解决方案的参考结构：

1 引言

2 业务现状分析与诊断

3 系统架构规划

3.1 总体目标

3.2 指导思想

3.3 总体功能框架

3.4 硬件部署体系

……

4 系统业务技术解决方案

4.1 关键业务问题解决方案（可多个）

4.2 关注重点技术问题介绍

4.3 其他标准功能介绍

……

5 系统实施方案

5.1 实施管理方法

5.2 实施团队构成

5.3 实施里程碑计划（可分解子系统实施计划）

5.4 各阶段双方工作配合说明

5.5 风险分析及对策

5.6 沟通和质理保证计划

5.7 培训计划

5.8 系统预期阶段效益

……

6 服务内容及措施

7 典型案例

8 结束语（合作建议）

9 附件（软件公司介绍）

投标书的参考结构

投标书是针对招标书的答复性文件，基本包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和投标需要的相关资质附件。投标书结构没有一定之规，按客户招标书要求准备即可。