续保提升方案精选课件
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续保ppt课件
对未来续保市场的展望
创新产品和服务
保险公司应不断创新产品和服务，以满足消费者不断变化的保险 需求，提高客户满意度。
数字化转型
利用大数据、人工智能等科技手段，实现续保业务的数字化转型 ，提高业务处理效率和客户体验。
强化风险管理
加强对续保客户的信用评估和风险管理，降低业务风险，保障公 司的稳健发展。
感谢您的观看
和信任度。
04 续保的注意事项
注意保险条款的变化
01
续保时，应仔细阅读保险条款， 特别是关于保险责任、除外责任 、理赔流程等方面的内容，确保 与自己的需求和期望相符。
02
如果保险条款发生变化，特别是 费用、保障范围等方面的调整， 需要及时与保险公司沟通，了解 变化的具体情况及影响。
注意保险公司的信誉度
02
03
04
确定续保需求
根据合同约定或业务需求，确 定是否需要续保。
填写续保申请表
按照公司规定，填写详细的续 保申请表，包括被保险人信息 、保险期限、保险项目等。
上交申请表
将填写好的申请表提交给相关 部门或保险公司。
等待审核
等待相关部门或保险公司的审 核结果，通常需要一定时间。
续保的审核流程
初步审核
成功案例二：某保险代理人的续保服务
总结词：专业服务
详细描述：某保险代理人凭借其专业知识和服务，成功赢得了客户信任，提高了客户续保意愿。该代理人关注客户需求，提 供量身定制的保险计划，并提供持续的售后服务。
成功案例三：某客户的成功续保经验分享
总结词：客户口碑
详细描述：某客户分享了其成功续保的经验，强调了选择合适的保险计划、与代理人建立良好关系以 及及时沟通的重要性。该客户的积极评价和推荐为保险公司带来了更多潜在客户。
续保如何提升
无过失责任险
经支付给对方而无法追回的费用，保险公司按《道路交通事故处理办法》和出险当地的 道路交通事故处理规定标准在保险单所载明的本保险赔偿限额内计算赔偿。每次赔偿均 实行20%的绝对免赔率。
24
车险险种简介
车险险种
车载货物掉落责任险 玻璃单独破碎险
主要功能
承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的 直接损毁而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载明的保险赔偿限额内计算。每 次赔偿均实行20%的绝对免赔率。
什么是交强险
交强险赔偿限额
死亡伤残 赔偿限额
指被保险机动车发生交通事故，保险人对每次保 险事故所有受害人的死亡伤残费用所承担的最高 赔偿金额。
死亡伤残费用包括丧葬费、死亡补偿费、受害人亲属办理丧葬事宜 支出的交通费用、残疾赔偿金、残疾辅助器具费、护理费、康复费
、交通费、被抚养人生活费、住宿费、误工费，被保险人依照法院
目录
交强险定义
商业车险定义
车船使用税标准费 1.0及以下排量的车船使用税240元/年 1.0到1.6（包含）排量的车船使用税360元/年 1.6到2.0（包含）排量的车船使用税420元/年 货车的车船使用税是按照整备质量的吨位来收取 的每年每吨72元（整备质量*72） 注：车船使用税是保险公司代收代缴，但不是必 须来保险公司交，第二年以后，有些地方单位给 交，客户需拿着税单原件来办理保险，我们就不 再收取。
制定 目标
分解 目标
计划 执行
检查 落实
制定分解目标
在跟进时，第一步应该导出这两组精准的用户信息，首 先跟进，再开始跟进整体有效基盘内近三个月快到期的 用户。
销售：
售后：
汽车经销商续保提升方案
目 录
核心 关键 重点
• 执行、续保组织架构和考核 • 过程和结果管理相结合 • 续保销售策略
目 录
核心 • 执行、续保组织架构和考核
核心之一：由谁执行
是由上至下地执行！
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员
自动自发地去做
核心之二：续保组织架构
A. B.
总经理
总经理
续保主管
必须做好这份 功课,再拿起电 话来打,它能为 你起到意想不 到的效果
车辆信息：车驾号、发 动机号、车牌、新车交 车日期
到店信息：到店次数， 客户信息：姓名、地址、 电话、性别
最近到店时间、所做项
目、谁接待这名客户、 总行驶里程、下次保养
信息整理
时间、销售顾问是谁
关键之三：目标设定
当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年 代理保单数）*100%
销售部
续保主管
售后部
续保员A、 B、C。。。
信息员
销售顾问
续保员
售后专员
核心之三：职能分工
续保员1-3人
续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职 能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交 接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员
岗 位 职 责 明 确
。
接待SA3人
和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户 服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。
与客户专业沟通水平不高，
管理能力和执行能力不强， 工作热情不高
接受能力强，与客户沟通 很专业，综合素质高，工 作热情高,能解决问题
核心之五:有效的续保考核与激励方案
续保提升方案PPT课件
竞争对手情况、市场份额、产品创新等
评估结果
市场竞争激烈，主要竞争对手在产品创新和服务质量方面表现优秀
应对策略
策略1
策略2
策略3
策略4
提升服务质量，加强客 户关系管理
优化产品定价策略，降 低保费上涨风险
简化理赔流程，提高理 赔效率
加大市场推广力度，提 升品牌知名度和竞争力
感谢您的观看
THANKS
提升客户服务体验
总结词
提升客户服务体验是续保提升方案的 重要环节，通过提供优质、高效的服 务，增强用户忠诚度和口碑。
建立完善的客户服务体系
提供多渠道、全方位的服务支持，包 括电话、在线客服和自助服务。
提高服务响应速度
确保快速响应客户需求和问题，及时 解决用户困扰。
关注用户情感体验
用温暖、亲切的语言和友好的态度与 用户沟通，让用户感受到关怀与尊重。
至关重要。
面临的挑战
03
随着市场竞争的加剧，保险公司需要不断提升续保业务的比例
和规模，以保持竞争优势。
续保业务的重要性
01
02
03
保持客户忠诚度
通过提供优质的续保服务， 可以增强客户对保险公司 的信任和忠诚度，从而长 期留住客户。
提高业务稳定性
续保业务能够为保险公司 提供稳定的收入来源，降 低业务波动风险，提高经 营稳定性。
收集反馈信息
通过调查问卷、客户访谈等方 式收集客户反馈信息。
分析效果评估
对续保提升方案的效果进行分 析和评估，找出存在的问题和
不足。
优化方案
根据效果评估结果，对续保提 升方案进行优化和改进，提高
其针对性和有效性。
时间安排
01
02
评估结果
市场竞争激烈，主要竞争对手在产品创新和服务质量方面表现优秀
应对策略
策略1
策略2
策略3
策略4
提升服务质量，加强客 户关系管理
优化产品定价策略，降 低保费上涨风险
简化理赔流程，提高理 赔效率
加大市场推广力度，提 升品牌知名度和竞争力
感谢您的观看
THANKS
提升客户服务体验
总结词
提升客户服务体验是续保提升方案的 重要环节，通过提供优质、高效的服 务，增强用户忠诚度和口碑。
建立完善的客户服务体系
提供多渠道、全方位的服务支持，包 括电话、在线客服和自助服务。
提高服务响应速度
确保快速响应客户需求和问题，及时 解决用户困扰。
关注用户情感体验
用温暖、亲切的语言和友好的态度与 用户沟通，让用户感受到关怀与尊重。
至关重要。
面临的挑战
03
随着市场竞争的加剧，保险公司需要不断提升续保业务的比例
和规模，以保持竞争优势。
续保业务的重要性
01
02
03
保持客户忠诚度
通过提供优质的续保服务， 可以增强客户对保险公司 的信任和忠诚度，从而长 期留住客户。
提高业务稳定性
续保业务能够为保险公司 提供稳定的收入来源，降 低业务波动风险，提高经 营稳定性。
收集反馈信息
通过调查问卷、客户访谈等方 式收集客户反馈信息。
分析效果评估
对续保提升方案的效果进行分 析和评估，找出存在的问题和
不足。
优化方案
根据效果评估结果，对续保提 升方案进行优化和改进，提高
其针对性和有效性。
时间安排
01
02
4S店续保方案ppt课件
保险公司对客服专员进行保险业务知识强化 培训，有针对性的对不同的险种、理赔政策、 电销保险对4S店造成的不力，进行重点讲解， 使客服人员能熟练业务知识，便于和客户进行 沟通讲解 2.保险业务开展初期,需再配置人员一名,以后随 着业务量的增长情况,人员再适时进行补充
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
新版续保提升方案..课件.ppt
精选
4
认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
销售顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助 礼包推荐
续保指标 打动对方
销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的 支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照， 帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续 保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼 包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话 营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）.
C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.
D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对 4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。
精选
1
认真 用心 激情
3.1. 客户资源分配原则
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。
部门 2010年客户资源分配
责任人
续保提升方案PPT幻灯片课件
2023/9/21
16
七、硬件设施标准
物料 清单
区域 布置
办公 布置
• 保险服务中心挂牌及吊牌 • 背景板 • 主题海报，展架，流程看板，宣传折页，续保服务手册，车贴 • 承保接待处 • 理赔接待处 • 理赔回款状况不理想，呆帐烂帐长期存在
• 续保专员办公室硬件设施
目的
• 展示规范化的店面布置，增加客户在店内购车和购买保险的信心 • 通过一系列标准化的营销宣传品的使用，向客户准确传达品牌信息
2023/9/21
17
八、全国巡回考核项目制定
硬
店头 • 特约店保险业务服务形象规范性
件
布置 • 特约店保险业务店面布置规范性
设
施
问
团队 • 保险主管及相关人员任职状况及岗位职责
题
建设 • 保险激励机制建立情况
内
管理
• 按要求使用《新保战败登记本》， 《续保跟进登记本》 《结案报案登记本》 《事故车到店战败登记本》
二 让利激励有原则：
• 灵活性原则 • 岗位匹配原则 • 保费规模最大化原则
2023/9/21
三
日常管理有指标：
• 建立电子与物理档案 • 根据续保客户特征合理制定目标 • 制定续保日常管理工具
四
协同共战是关键：
• 提升投保率，掌握话语权 • 全员营销体系建立开展各类营销活动维系客户
10
续保提升方案——续保流程：
2023/9/17
3
续保目标制订
保有客户类别
上年度本店投保客户
上年度 未在本 店投保 的客户
保单信息完整者 仅有电话，无保单信息 本市区中两年内曾返厂者 本市区中两年以上未返厂者
异地客户
如何有效开展续保工作ppt课件
CATALOGUE
续保工作的重要性
客户维系与忠诚度提升
01
02
03
延长客户生命周期
通过续保服务，可以延长 客户的生命周期，使客户 更加长期地与公司保持合 作关系，提高客户黏性。
提升客户满意度
优质的续保服务可以让客 户感受到公司的关怀和重 视，从而提高客户满意度 和忠诚度。
促进客户转介绍
满意的客户更有可能向亲 朋好友推荐公司的产品和 服务，为公司带来更多的 潜在客户和业务机会。
跟进与维护
在续保工作完成后，定期跟进客户反馈和意见，及时处理问题并维 护良好的客户关系。
05
CATALOGUE
续保工作的实用技巧
有效沟通技巧
1 2
倾听技巧 积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。
表达清晰 用简洁明了的语言解释保险条款和保障内容。
3
情绪管理 保持冷静和耐心，处理客户的不满和抱怨。
品牌形象塑造与传播
强化品牌认知度
优质的续保服务可以让客户对公 司的品牌形象有更深刻的印象和 认知，提高品牌知名度和美誉度。
塑造专业形象
通过专业的续保服务团队和完善 的服务流程，可以塑造公司在保 险领域的专业形象，增强客户对
公司的信任感。
促进口碑传播
满意的客户会向他人推荐公司的 产品和服务，形成良好的口碑传 播效应，为公司带来更多的潜在
公司业务稳定增长
保费收入稳定
提高市场份额
续保工作可以确保公司保费收入的稳 定性，为公司提供可持续的现金流， 支持公司的日常运营和业务拓展。
通过提供优质的续保服务，公司可以 吸引更多的客户选择自己的产品和服 务，从而提高市场份额和客户，维护老客户并促 成其续保的成本更低，因此续保工作 有助于降低公司的获客成本。
续保工作的重要性
客户维系与忠诚度提升
01
02
03
延长客户生命周期
通过续保服务，可以延长 客户的生命周期，使客户 更加长期地与公司保持合 作关系，提高客户黏性。
提升客户满意度
优质的续保服务可以让客 户感受到公司的关怀和重 视，从而提高客户满意度 和忠诚度。
促进客户转介绍
满意的客户更有可能向亲 朋好友推荐公司的产品和 服务，为公司带来更多的 潜在客户和业务机会。
跟进与维护
在续保工作完成后，定期跟进客户反馈和意见，及时处理问题并维 护良好的客户关系。
05
CATALOGUE
续保工作的实用技巧
有效沟通技巧
1 2
倾听技巧 积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。
表达清晰 用简洁明了的语言解释保险条款和保障内容。
3
情绪管理 保持冷静和耐心，处理客户的不满和抱怨。
品牌形象塑造与传播
强化品牌认知度
优质的续保服务可以让客户对公 司的品牌形象有更深刻的印象和 认知，提高品牌知名度和美誉度。
塑造专业形象
通过专业的续保服务团队和完善 的服务流程，可以塑造公司在保 险领域的专业形象，增强客户对
公司的信任感。
促进口碑传播
满意的客户会向他人推荐公司的 产品和服务，形成良好的口碑传 播效应，为公司带来更多的潜在
公司业务稳定增长
保费收入稳定
提高市场份额
续保工作可以确保公司保费收入的稳 定性，为公司提供可持续的现金流， 支持公司的日常运营和业务拓展。
通过提供优质的续保服务，公司可以 吸引更多的客户选择自己的产品和服 务，从而提高市场份额和客户，维护老客户并促 成其续保的成本更低，因此续保工作 有助于降低公司的获客成本。
汽车4S店续保推行方案ppt课件
1、XX先生您好！我是XX4S店销售顾问XX，今天打电话给您是对于您XX年XX月在 我们店里购买过一台XX车的使用情况做一下回访，不知道您是否方便？方便 请问您 对我们的车还满意吗？。。。。。具体话术见后页话术专栏
根据客户资源情况分配给销售顾问，销售顾问根据客户购车时间做好回访计划：每 个客户提前一个月进行客户提醒，提前15天进行客户邀约。
25
300元工时卡
喷油嘴节气门 免费清洗一次
赠送半合成机油一桶
198
其 一
5000元-6000元
30
400元工时卡
空调免费清洗 一次
赠送半合成机油1桶 ，普通机滤1个
280
6000元以上
40
500元工时卡
喷油嘴节气门 清洗+空调清洗
更换刹车油+更换转 向助力油
350
6
推广宣传方式及话术
推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和售后进厂客户宣传为辅
话术：
XX先生您好！我是XX4S 店销售顾问XX，今天打电 话给您是对于您XX年XX月 在我们店里购买过一台XX
车的使用情况做一下回访， 不知道您是否方便？
方便 不 方 便
请问您对车使 用和我们的服 务还满意吗？
满意
不 满 意
感谢您对XX品牌和我们XX公司的认可， 我们会更加努力的为您服务，也希望您 能够把我们和我们的车推荐给您身边的 朋友。为了感谢广大客户的支持和帮助， 我们正在开展关注微信平台续保有礼的 活动，一会我把具体内容和参与方法发 短信告诉您。
1、客户到店续保； 2、客户不能到店：通过短信方式让客户确定投保项目和金额，客户转账到公司账户， 款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈套餐，连同保单和回馈套餐凭证邮寄给客 户。
根据客户资源情况分配给销售顾问，销售顾问根据客户购车时间做好回访计划：每 个客户提前一个月进行客户提醒，提前15天进行客户邀约。
25
300元工时卡
喷油嘴节气门 免费清洗一次
赠送半合成机油一桶
198
其 一
5000元-6000元
30
400元工时卡
空调免费清洗 一次
赠送半合成机油1桶 ，普通机滤1个
280
6000元以上
40
500元工时卡
喷油嘴节气门 清洗+空调清洗
更换刹车油+更换转 向助力油
350
6
推广宣传方式及话术
推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和售后进厂客户宣传为辅
话术：
XX先生您好！我是XX4S 店销售顾问XX，今天打电 话给您是对于您XX年XX月 在我们店里购买过一台XX
车的使用情况做一下回访， 不知道您是否方便？
方便 不 方 便
请问您对车使 用和我们的服 务还满意吗？
满意
不 满 意
感谢您对XX品牌和我们XX公司的认可， 我们会更加努力的为您服务，也希望您 能够把我们和我们的车推荐给您身边的 朋友。为了感谢广大客户的支持和帮助， 我们正在开展关注微信平台续保有礼的 活动，一会我把具体内容和参与方法发 短信告诉您。
1、客户到店续保； 2、客户不能到店：通过短信方式让客户确定投保项目和金额，客户转账到公司账户， 款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈套餐，连同保单和回馈套餐凭证邮寄给客 户。
续保提升方案
三
日常管理有指标：
➢建立电子与物理档案 ➢根据续保客户特征合理制定目标 ➢制定续保日常管理工具
四
协同共战是关键：
➢提升投保率，掌握话语权 ➢全员营销体系建立开展各类营销活动维系客户
a
10
续保提升方案——续保流程：
5月30日前续保专员 整理客户资料，分类
移交
销售顾问 第一步续保促销
战败
服务顾问 第二步续保促销
a
3
续保目标制订
保有客户类别
上年度本店投保客户
上年度 未在本 店投保 的客户
保单信息完整者 仅有电话，无保单信息 本市区中两年内曾返厂者 本市区中两年以上未返厂者 异地客户
续保率目标
特别说明
75%以上 30%以上 20%以上 20%以上 10%以上 不做要求
1、续保目标以辆数来界定， 应分解到月；
a
6
续保提升方案——礼品选择
名称
礼包内容
1.100元工时代金券
回厂 （分2次使用）
2.
礼包 赠送四轮定位1次
一 3.平衡四轮1次
4.润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
1.200元工时代金券（分3次使用）
续保提升方案
a
1
打造销售店保险业务组织结构
总经理
保险经理
事 员事 保 故 故险 接 车销 待 辆售 员 促专
进员
➢事故接待员负责事故车辆的接待工作，负 责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理 理赔及相关的工作 ➢事故车辆促进员，负责事故车辆的信息收 集和营销工作 ➢车辆保险专员，负责车辆的续保促进和保 险售后服务工作
续保经验分享 ppt课件
C、可提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值 和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
66
成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
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成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
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回厂 礼包
三
2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次 3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。
5.赠送玻璃水1瓶。
赠送条件
商业险保险 佣金8%
购买商业险 保费3000元
240元
购买商业险 保费4000元
320元
购买商业险 保费5000元
400元
成本 100元 150元 200元
4S店报价
➢整合当地按揭资源，店内设定按揭制度
➢销售经理100%协助
➢销售经理100%协助
➢战败客户100%记录
➢与合作保险公司商谈共保大厅保单合作事宜
.
9
四、续保率解决方案
一 专人管理是核心：
➢足够压力与动力 ➢按时跟进，量化管理 ➢设立专员人数配备标准
二 让利激励有原则：
➢灵活性原则 ➢岗位匹配原则 ➢保费规模最大化原则
出险时报案无专人指导会导致无法理赔 等待保险公司查勘定损 无专门业务员代办理赔 可能推荐非正规维修厂
维修技术和配件质量无保证 需自行带上旧件去保险公司索赔
.
5
续保提升方案——风险控制管理：
保费金额 平均保费 电销返点后保费 电销返点金额 相差金额 成本 成本占比 核算礼包金额 核定赠送礼包金额 礼包与电销返点金额对比
续保提升方案
.
1
打造销售店保险业务组织结构
总经理
保险经理
事 员事 保 故 故险 接 车销 待 辆售 员 促专
进员
➢事故接待员负责事故车辆的接待工作，负 责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理 理赔及相关的工作 ➢事故车辆促进员，负责事故车辆的信息收 集和营销工作 ➢车辆保险专员，负责车辆的续保促进和保 险售后服务工作
.
6
续保提升方案——礼品选择
名称
礼包内容
1.100元工时代金券
回厂 （分2次使用）
2.
礼包 赠送四轮定位1次
一 3.平衡四轮1次
4.润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
1.200元工时代金券（分3次使用）
.
3
续保目标制订
保有客户类别
上年度本店投保客户
上年度 未在本 店投保 的客户
保单信息完整者 仅有电话，无保单信息 本市区中两年内曾返厂者 本市区中两年以上未返厂者 异地客户
续保率目标
特别说明
75%以上 30%以上 20%以上 20%以上 10%以上 不做要求
1、续保目标以辆数来界定， 应分解到月；
2、考虑到续保必须提前12个月跟进，所以每月 应根据历年后续月份保 有客户情况来制定续保 目标
续保提升方案——竞争优势分析：
销售店店保险管家投保
保险公司电销投保 投保八大承诺
专业保险咨询服务 制定量身保险建议优惠套餐
销售店现场快速出单 提供保险管家服务、爱车讲座课堂
建立车主档案 定期免费安全检查 短信平台安全提醒服务 保单到期提前致电
➢保险条款基础知识（上岗前必备） ➢保险理赔基础知识（需要不断更新） ➢销售话术及沟通技巧（需要反复实战演练）
三 激励机制作配套：
➢根据新保业务所处阶段采取不同的物质激励 ➢实施重点岗位人员全员激励制度 ➢设立新车投保排行榜实施精神激励
二 管理形成铁三角，打造三个100%：四
按揭共保也应对：
➢销售顾问100%推荐
保险剩余佣金
469元
3000*0.08*80%=192元。
600元
4000*0.08*80%=256元
1000元
5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂3.
回厂 礼包
四
空调系统清洗1次 4.四轮定位1次 5. 油路清洗1次 6.平衡四轮1次 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气
战败
续保专员 第三步续保促销
.
11
五、运营标准制定
保险公司认证标准规范 承保业务管理规范
理赔业务管理规范 保险团队及服务管理规范 保险公司服务支持标准
➢保险战败分析表 ➢车辆保险档案 ➢续保目标管理看板 ➢续保跟进登记本 ➢续保日周报表 ➢续保销售话术
购买商业险 保费6000元
9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水
480元
250元
1200元
6000*0.08*80%=384元
.
7
续保提升方案——内促激励政策：
商业险金额
2011年11月续保内部激励政策
7000元以下
7000元至10000元
10000元至15000元
平均保费
提成总比例
提成总金额
激励提成奖金占比
险种不足 无店面优惠促销活动 非现场出单，时间可能滞后
无全面保险知识 保单有可能遗失，补办麻烦
无系统的风险管理服务 面临众多续保推销无所适从，业务人员流动大
社Hale Waihona Puke 投保六大陷阱出险通知即可得到专人全程指导和代办服务 由销售店代办定损 享受快速理赔 100%推荐回销售店
享受纯正配件和优质维修 销售店代跑所有繁琐理赔手续
二、科学设定绩效
目标 设定
新车投保率设定：新车保险管理到位，挑战95%以上高目标 续保率设定：对续保率目标进行阶梯设定
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种的续保件，给予奖 励，能提高积极性
激励 原则
建立一套合理的，激励全面性的激励方案
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼和总结成功的案例 ，对于推进续保意义重大。
8月份至10月份商业险平均续保保费
15000元至20000
8000元以下 8000元至15000元
元
20000元以上
采用保险公司的返点金额作为成本放大成礼包，礼包金额远远大于电销返 点，促进客户选择销售保险管家投保，提升续保率；这样既不损失成本又提升了 业绩，达成目标。
保险返点金额占套餐金额的25%，礼包中物品均采用毛利率70%左右，保证 成本风险控制。
三
日常管理有指标：
➢建立电子与物理档案 ➢根据续保客户特征合理制定目标 ➢制定续保日常管理工具
四
协同共战是关键：
➢提升投保率，掌握话语权 ➢全员营销体系建立开展各类营销活动维系客户
.
10
续保提升方案——续保流程：
5月30日前续保专员 整理客户资料，分类
移交
销售顾问 第一步续保促销
战败
服务顾问 第二步续保促销
激励提成奖金总额
一线员工 续保专员
总计
占比 奖励名称 评比奖金占比 续保员第一
奖励对象 续保员
奖励比例
奖励金额 保费的0.50%
按实际续保量
服务业待第一
服务业待
按实际续保量
销售店达成率第一
客服经理
按实际续保量
.
15000元以上
评核周期 11月 11月 11月 8
三、新车投保率解决方案
一 专项培训打基础：