小额贷款市场拓展

小额市场拓展

自公司2013年开展小额贷款至今，在宜昌市场已经树立了自己的品牌，建立了良好的口碑。但是，由于受到金融环境的影响，宜昌金融市场紧缩与市场竞争的矛盾逐渐加剧，我公司主要客户群体主要是小贷中大额为主，使得公司信贷业务发展进入一个小低潮。

在这种情况下，向总要求我们信贷员增强危机感和紧迫感，牢固树立严控风险与协调发展的意识，在全面巩固我公司小额信贷在宜昌市场的位置的同时。也要对小贷中小额业务发展制定考虑新的发展途径。

以下是我对小额市场拓展的粗浅看法，主要从小额信贷的定义，发展小额的战略意义，小额市场的前景，以及小额贷款市场的开拓分别阐述：

小额信贷的定义：小额贷款是针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务---贷款服务；需要针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术模式。

发展小额信贷的战略意义：小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60%的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利数量是传统大中型企业的6倍。小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂，使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配置中的基础性作用就难以充分发

挥。小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于老百姓的衣食住行，提供便宜的服务和商品，带来竞争，非常机动、灵活，应对市场变化迅速。日益成为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。转变增长方式，实现社会和谐发展的保障。

小额市场前景如何：庞大的市场需求：一个城市一般会有几万以上的民营企业，十几万个体工商户。据有关部门统计，中国约 2.63亿户有小额度贷款需求。宏观环境正当其时：2013年中央经济会议、中央1号文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政策环境。随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一批新的科技型、创业型小企业。此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力和影响力的骨干企业。

小额信贷市场的开拓

1、了解市场

全面的进行市场调研，这是成功开拓市场的基础，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信息：（1）摸清该区域内的目标客户数量。

（2）该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）。多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机制

或经理人管理制；微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一；一般无法提供抵押；一般无或较少银行贷款，或银行未服务到；无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。

（3）该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好。

（4）该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、资产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等

2、了解竞争对手

金融机构机构名称、数量、提供融资服务的类型；同业竞争，了解同行的经营情况、同类产品的优势和劣势，取其优势对自己公司的产品进行修正

3、了解自己

传统银行为什么不提供中小企业贷款服务?微小和小企业无法提供经过审计的财务报表、缺乏微小和小企业的信用历史、缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术、微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物、贷款金额小、放贷成本高。从中我们可以得出结论：对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是高成本客户。对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，程序复杂，很难获得支持。

我们为什么选这些小企业为目标客户？门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手不多）“做

大银行不愿意做、不能做的”展现我们自己的竞争优势。我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润：该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承受较高利率，在定价方面我们具有一定话语权。我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动影响相对较小。

我们的经营与小微企业需求特征相适应：

以上是我对小额及市场拓展的粗浅认识。

虽然我现在的工作效果不是很明显，但是我们会一直努力的走出去开发市场，树立新的市场观念，用我们的实际行动，增加企业的市场核心竞争力，正确定位自己，正确定位小额信贷业务发展，使公司小额信贷业务又好又快的发展，打造宜昌市场信贷业务领军先锋。