小额信贷市场开发策略及营销管理概述ppt(110张)
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小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-4了解你的客户
客户的融资需求特征:
✓小、 频、 急; ✓区域特色; ✓行业特点;
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-5了解你的客户
客户的融资偏好: ✓留存收益——成熟企业 ✓亲戚朋友——亲朋较为富有,且人脉广泛的企业 ✓商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 ✓民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 ✓金融机构——当地的金融机构类型,产品及服务
对市场的满足度
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-2-1了解市场——市场分析
第二步:市场分析(该区域内目标客户特征)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-4-1 了解自己
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-3 了解竞争对手
✓金融机构 ✓同业竞争 ✓同类产品 ✓金融服务 ✓经营环境 ✓金融资源
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
难的探索期,逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长,许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。
小额信贷市场的开拓
深度开发一个市场,首先,做到三个了解:
✓ 了解市场 ✓ 了解竞争对手 ✓ 了解自己
如何了解市场
第一步:市场调研 全面的市场调研,是成功开拓市场的基础,通过调研 收集信息,以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场,至少应了解该区域的以下信 息: 1、该区域内的目标客户数量; 2、该区域内的目标客户特征(行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等); 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好; 4、该区域内的金融环境,如:银行同业的经营状况、 资 产质量、服务满意度、产品满足度,金融生态状况等
小额信贷市场开发策略 及营销管理
目录
• 第一部分:小额信贷市场的开拓与营销管理 • 第二部分:小额信贷的客户关系管理与产品创新 • 第三部分:如何打造小额信贷团队
第一部分
一、如何开拓小额信贷市场
小额信贷(微型金融)的定义
✓ 针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 – 贷款服务
✓ 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 • 以个人或家庭为核心的生意 • 不全面的会计信息 • 特殊的沟通需求
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
微型企业集中的行业
– 贸易类:服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类:服装、农产品、食品、其它 – 服务类:洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输:小型物流、出租车、货运专业户、
旅游客运等
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
✓ 针对这个市场全新的理念,流程与管理模式
发展小额信贷的战略意义
1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体,是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。
2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂, 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展,市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。
1-2-2了解市场—有效客户分析
测算该区域内的市场容量 •可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在
客户数量和贷款规模: •潜在客户数量=(该区域内小企业总数量) x
[(通过借款融资的企业占全部企业的%)+(未通 过借款融资的但是对借款融资表示兴趣的企业占全 部企业的%)] •潜在的贷款规模=潜在客户数量 x 平均单笔贷款余 通过以上公式可以粗略的估算出该区域内的市场容 量,然后可以和其他区域进行对比分析。
区域地图(专业街道)
微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图
1-1-1了解你的客户
1、了解市场,首先要了解客户:多样性与复杂性
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-2客户特征
✓ 多为家族式经营与管理,较少真正实行现代企
业经营机制或经理人管理制;
✓ 微型企业的生意更是以家庭为核心,某种意义上
1-1-3客户分布及类型
✓ 客户的地域分布:
城市、乡镇、农村等广大区域
✓ 客户的类型:
公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
仍为“自雇谋生者”,算不上“企业”;
✓大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一; ✓ 一般无法提供抵押; ✓ 一般无或较少银行贷款,或银行未服务到; ✓ 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性
难以判断。
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
✓ 宏观环境正当其时:2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题,政策支 持力度逐步加大,为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。
✓ 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展,会催生一 批新的科技型、创业型小企业。
✓ 此领域尚未形成充分竞争,尚有很大的创新空间。 ✓ 社会诚信文化和环境逐步改善,小企业已经度过了艰
3、小企业提供大量的工作机会,提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行,提 供便宜的服务和商品,带来竞争,非常机动、灵活, 应对市场变化迅速。日益成 为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。
4、转变增长方式,实现社会和谐发展的保障。
市场前景如何
✓ 庞大的市场需求:一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业,十几万个体工商户。据有关部门估算,中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-4了解你的客户
客户的融资需求特征:
✓小、 频、 急; ✓区域特色; ✓行业特点;
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-5了解你的客户
客户的融资偏好: ✓留存收益——成熟企业 ✓亲戚朋友——亲朋较为富有,且人脉广泛的企业 ✓商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 ✓民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 ✓金融机构——当地的金融机构类型,产品及服务
对市场的满足度
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-2-1了解市场——市场分析
第二步:市场分析(该区域内目标客户特征)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-4-1 了解自己
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-3 了解竞争对手
✓金融机构 ✓同业竞争 ✓同类产品 ✓金融服务 ✓经营环境 ✓金融资源
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
难的探索期,逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长,许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。
小额信贷市场的开拓
深度开发一个市场,首先,做到三个了解:
✓ 了解市场 ✓ 了解竞争对手 ✓ 了解自己
如何了解市场
第一步:市场调研 全面的市场调研,是成功开拓市场的基础,通过调研 收集信息,以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场,至少应了解该区域的以下信 息: 1、该区域内的目标客户数量; 2、该区域内的目标客户特征(行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等); 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好; 4、该区域内的金融环境,如:银行同业的经营状况、 资 产质量、服务满意度、产品满足度,金融生态状况等
小额信贷市场开发策略 及营销管理
目录
• 第一部分:小额信贷市场的开拓与营销管理 • 第二部分:小额信贷的客户关系管理与产品创新 • 第三部分:如何打造小额信贷团队
第一部分
一、如何开拓小额信贷市场
小额信贷(微型金融)的定义
✓ 针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 – 贷款服务
✓ 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 • 以个人或家庭为核心的生意 • 不全面的会计信息 • 特殊的沟通需求
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
微型企业集中的行业
– 贸易类:服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类:服装、农产品、食品、其它 – 服务类:洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输:小型物流、出租车、货运专业户、
旅游客运等
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
✓ 针对这个市场全新的理念,流程与管理模式
发展小额信贷的战略意义
1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体,是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。
2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂, 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展,市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。
1-2-2了解市场—有效客户分析
测算该区域内的市场容量 •可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在
客户数量和贷款规模: •潜在客户数量=(该区域内小企业总数量) x
[(通过借款融资的企业占全部企业的%)+(未通 过借款融资的但是对借款融资表示兴趣的企业占全 部企业的%)] •潜在的贷款规模=潜在客户数量 x 平均单笔贷款余 通过以上公式可以粗略的估算出该区域内的市场容 量,然后可以和其他区域进行对比分析。
区域地图(专业街道)
微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图
1-1-1了解你的客户
1、了解市场,首先要了解客户:多样性与复杂性
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-2客户特征
✓ 多为家族式经营与管理,较少真正实行现代企
业经营机制或经理人管理制;
✓ 微型企业的生意更是以家庭为核心,某种意义上
1-1-3客户分布及类型
✓ 客户的地域分布:
城市、乡镇、农村等广大区域
✓ 客户的类型:
公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
仍为“自雇谋生者”,算不上“企业”;
✓大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一; ✓ 一般无法提供抵押; ✓ 一般无或较少银行贷款,或银行未服务到; ✓ 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性
难以判断。
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
✓ 宏观环境正当其时:2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题,政策支 持力度逐步加大,为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。
✓ 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展,会催生一 批新的科技型、创业型小企业。
✓ 此领域尚未形成充分竞争,尚有很大的创新空间。 ✓ 社会诚信文化和环境逐步改善,小企业已经度过了艰
3、小企业提供大量的工作机会,提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行,提 供便宜的服务和商品,带来竞争,非常机动、灵活, 应对市场变化迅速。日益成 为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。
4、转变增长方式,实现社会和谐发展的保障。
市场前景如何
✓ 庞大的市场需求:一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业,十几万个体工商户。据有关部门估算,中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。