房地产项目招商管理手册

房地产项目招商管理手册第一部分商源管理商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效率、促进招商成功的基础，商家资源是aum招商部的核心资源。

为规范化管理优质商源，有效进行价值挖掘，高效提供利用，从而改善公司服务产品结构，增加公司利润，现特制定本办法。

一、商源收集工作（一）商户资源寻求途径及办法1、公司现接管的商业项目驻场商家；2、新项目销售及招商期间现场商源登记、接待；3、多渠道主动发掘、储备重点商源：（1）配合新项目发布招商广告（可采用报纸、电视、公司网站、现场布幅等多媒体形式）；（2）通过报纸、电视、互联网、电话黄页等各种媒体查找；（3）通过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息；（4）通过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，如：餐饮协会、招商局、贸促会等；（5）通过对其他商业卖场调查走访、上门接触等渠道。

（二）商源分类及收集内容1、aum招商部收集的类别分为商家资源、管理商资源、开发商资源三大类，每一大类下面再设若干子类，各子类覆盖液态可根据公司发展情况可适当的调整；2、原则上aum招商部目前收集的商源主要集中在各类型业态的一线品牌，如餐饮休闲娱乐业态及百货业态等，以及大型的综合连锁流通性超市及百货经营公司等；3、aum招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息、经营现状、发展趋势分析、选址要求、硬件功能配置要求等内容。

（三）商源调查、登记1、商源调查应规范化、程序化，必须确保收集信息的真实性，商源信息，特别是重点商源信息应务求全面，并力争通过与商家的初次接触，与商家建立和谐的关系，留下良好的印象；2、相关人员在调查商源时应认真填写相应的商源收集登记表，并在相应表格上签名确认；3、商源调查登记表的内容由管理人员录入计算机后，专卷存档备查；4、鼓励公司员工向招商部推荐商源信息，对推荐的主力商家招商成功后，视情况予以推荐人特殊奖励，奖金从招商提成中提取；5、项目现场登记的商源，应做好商源入驻情况的跟踪，并对商家未入驻原因（区位、租金、配套、硬件等）在备注栏中进行详细记录。

二、商源管理1、aum招商部商源信息由部门统一管理，各项目商源信息必须指定专人负责登记收集及分类整理，并按规定时间提交到招商部商源管理系统中；2、商源调查工作每进行一段时间后应进行一次筛选分类或进行内容更新，并补充录入商源管理系统中，分类统计汇总必须全面、完整、准确；3、建立商源分级管理机制，重点商户资料应建立专项档案，并进行跟踪管理；4、各项目建立的商源储备库应分类清晰、主次明确、便于查询、利用，并应于每月30日前将当月新增商源信息报送至招商部汇总；5、商源储备库每次补录或更新后均应重新拷贝备份，防止数据丢失，备份光盘或磁盘应妥善保管。

三、商源活动开展（一）aum招商部应于每年12月30日前，根据现有项目制定下年的商源活动计划，具体活动实施前做活动安排及资金筹措等单项计划，根据项目当时的进展情况报批后实施；（二）常规商源活动开展：1、以原有“拓展者沙龙”所有会员为基础，成立aum商业联盟，每月月底左右举办一次商家聚会，向其宣传公司现阶段代理项目，反映公司项目动态、发布促销、租赁等信息，为商家提供一个相互交流的平台，有效缩短商家与公司的心理距离，提升公司总体形象；2、根据代理项目情况或公司发展情况，采取重点商家酒会、商家恳谈会、客户座谈会等交流形式，了解商家经营需求，及时发现问题并解决问题，提高商家满意度；3、多渠道、不定期与商家（特别是重点商家）保持联系，了解商家经营动态，并可采取在节庆（春节、元旦、中秋等）期间向重点目标商家赠送有本公司标志的小礼品等方式深化商家对公司的印象；4、策划、编制公司宣传资料或内部刊物，并向目标商家赠阅。

（三）招商部应对商源活动开展情况定期检查、自查，并进行效果评估。

四、合作伙伴关系的建立其目的是为今后公司代理的楼盘做准备，公司若具有相当数量的商家资源，与其他代理公司相比更具有竞争实力。

1、若条件允许，公司应经常性的与世界500强流通企业及其他国际、国内知名连锁企业保持紧密联系，并可根据双方洽谈、合作情况，适时签定发展服务协议（包括其选址要求、面积、硬件功能配置、租金意向等条款），以谋为其今后提供相应的项目信息和服务；2、合作伙伴信息资料应完整、准确，专卷专存，联系人员应做好沟通、联络记录；3、随时与合作伙伴进行情感联络，了解其开店计划，并及时掌握其新开店情况及整体发展态势；4、定期对合作伙伴的品牌穿透力、经营绩效等进行综合评估，对合作价值进行多方面发掘。

五、商源利用1、根据项目招商工作开展的需要，招商人员在许可的范围内可以查阅客户档案，寻找符合项目业态、规模的商户资源信息，充分做到资源共享；2、在项目销售期间，根据推广需要，可与意向租赁商家签定意向协议书，配合项目销售推广；3、项目规划阶段，招商部可根据掌握的合作伙伴关系资料，进行核心主力店筛选，洽谈相关合作事宜，并纳入项目规划可行性研究；4、分析各业态的租金承受力，根据不同业态的选址要求、发展趋势，为业态定位及制定销售价格提供参考，增强公司把握市场的能力；5、通过对各业态商源功能、硬件配置要求，为项目前期规划提供参考。

六、商源工作保密规定1、商户资源是公司的核心资源，接触商源工作的相关人员应妥善保管好相关资料，相关电子文件必须进行加密处理；2、必须严格遵守公司的各项保密规定，不得向公司内无关人员及公司外人员泄露商源信息，对违反规定者公司将根据保密制度予以处罚；3、商源管理人员离职，必须做好相关资料、电子文档的交接工作。

七、奖惩办法1、对在商源工作开展中工作不力、办事拖沓或丢失商源管理资料的责任人在绩效考评中予以扣分处理。

2、对商源工作开展成绩突出者予以上浮绩效工资奖励，业绩显著者可在上报公司领导同意后予以单项奖励。

第二部分招商管理招商成败是商业项目能否运做成功的决定性因素，也是项目是否能够迅速销售的推动性因素。

为强化项目招商的指挥、调度、协调、督察、奖惩功能，明确招商各相关责任单位、责任人及招商代表所负的各阶段职责任务，提高招商质量，特制定本管理办法。

一、招商准备（一）招商任务界定1、合作项目若代理的项目中的招商部分不由本公司负责，所以凡是涉及到招商部分的，由公司协助合作单位共同完成，本着招商促进销售的原则，尽量使招商工作圆满完成。

2、代理项目A、若由本公司负责项目的商业部分招商，aum招商部应协助相关部门做好项目的前期市调、商业定位及规划、策划推广等工作；B、在项目销售现场应请销售部配合，做好现场商源登记、业主经营意向分类记录等工作；C、业主委托招商手续办理、核心主力店、牵头租户租赁面积整合、招商洽谈等工作；D、招商部负责招商策划方案的编制及培训，可根据实际情况派驻招商人员，并提供适合项目业态及规模的有效商源；E、对于一些大型的主力店，必要时可请开发商共同协助配合招商；F、新项目的写字间、住宅部分的招租工作，原则上由开发商指定的物管公司负责实施，公司暂不受理此类业务。

3、请开发商协助招商团队的相关工作，提供办公场地及办公用品，负责进行二装监管等相关工作。

（二）准备招商资料1、招商方案的制定、报批（含价格体系、现场统一招商说词、招商计划、周边调查情况、招商策略、招商房屋布置等）；2、相关合同文本拟定、报批（含委托招商协议、房屋租赁合同等）；3、招商指南或招商手册的编制；4、相关软体广告及现场布幅广告的设计制作；5、DM单或其它宣传资料；6、业主、商家见面会等的策划；7、招商费用测算。

（三）招商人员培训1、参培人员：项目招商人员及相关配合协助人员2、培训基础内容：（1）商业地产知识培训：商业地产发展历史、现状及发展趋势的培训，了解商业地产招商概念及所涉及的范围，分清自留资产与多业权招商的区别，了解招商手段及方法；（2）招商策划方案培训：项目概况、招商策略、业态配比及分布、租户搭配、准入机制、招商推进计划、各种费用收取标准等；（3）工作流程培训：项目工作各阶段开发商、经营管理公司、投资集团的各自工作交叉关系，明确各阶段各部门责任及文件报批流程；（4）制度培训：对与新项目招商有关的各种制度、标准、流程、程序、策略进行培训；（5）招商技能培训：培训并强化招商负责人及招商代表的相关工作能力（如礼仪、谈判、应变等），更好地适应项目招商工作；（6）法律法规及风险控制培训：强化招商人员对相关法律法规的了解，增强对多业权物业涉及法律关系的掌握，培育法律风险规避意识。

二、招商实施（一）项目准入机制1、业态准入：（1）新项目应结合市场情况、策划部门对项目的规划，进行合理的业态定位，并编制分楼层的业态规划图；（2）在招商实施过程中应严格按规划业态定向实施招商，若在招商过程中根据项目情况需对业态规划进行调整，应报经权限范围内领导同意；（3）在进行业态规划定位时，应充分遵照现有法律、法规及政府相关规定，如：A、根据《上海市市容市貌管理暂行规定》商场（店）、餐馆管理标准：“（一）住宅楼不得新开设餐馆，已开设但未达到食品卫生和环保要求的应限期改造、转向经营或停业；……”B、项目业态规划应符合国家消防相关法律、法规要求；2、品牌、实力准入：（1）根据项目总体档次定位，确定租户配比原则，进行合理的租户搭配比例；（2）对主力大户商家，特别是经营娱乐业商家应进行背景、资信调查；（3）引入商家应具备一定的经营实力及抗风险的能力，能承受市场培育期有可能出现的亏损情况；（4）连锁经营商家，应对其其他店的经营状况进行调查，并与其沟通在本项目的运做思路与预期回报等；（5）具备条件的中、高档项目应尽可能限制无品牌、无实力的小商家进驻。

3、信誉准入：（1）招商引入商家应遵纪守法，诚实经营，有一定的信誉度；（2）通过其在其他地方开店情况了解其以下几个方面的情况：A、对管理公司制度等方面的执行情况；B、租金、物管费、水电费等缴纳情况；C、经营产品的真实性，是否有欺瞒顾客等现象。

（3）对长期拖欠费用或因违法违纪事件被相关部门勒令停业整顿过的商家应限制引入；（4）商家经营商品符合国家相关法律法规规定，并取得经营相关证照及批文。

4、公共场地的招租：在有效规避法律风险及不激化矛盾的情况下，公共场地的出租应注重：（1）经得开发商明确的授权，并在不产生业主与商家、商家与商家之间的矛盾前提下进行；（2）承租商家经营档次与项目整体档次相匹配；（3）注重业态的互补性，避免造成恶性竞争；（4）经营项目应无噪音、环境污染；（5）经营商家应具备一定的品牌、信誉与实力。

（二）招商实施要求1、基本要求：（1）合理运用招商策略，有效平衡业主、开发商与商家之间的利益关系；（2）招商人员与客户的接洽应统一说词，口径一致；（3）招商人员在客户接洽过程中应认真做好记录，并分析未成功招商入驻客户的原因（租金、硬件配套、区域环境等）；（4）招商中接触到的不适合本项目业态或规模定位的商家，应积极向公司代理的其他项目推荐；（5）招商人员应有良好的纪律，招商过程中不能影响公司利益、企业形象，更不允许损害开发商或业主利益；（6）在项目招商过程中应定期总结、汇报；（7）招商人员应及时根据招商进度及商家退场情况对相应台帐进行更新，并与监控部门进行核对，避免招商情况混乱等现象出现。