房地产项目招商管理手册

房地产项目招商管理手册

第一部分商源管理

商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效率、促进招商成功的基础，商家资源是aum招商部的核心资源。为规范化管理优质商源，有效进行价值挖掘，高效提供利用，从而改善公司服务产品结构，增加公司利润，现特制定本办法。

一、商源收集工作

（一）商户资源寻求途径及办法

1、公司现接管的商业项目驻场商家；

2、新项目销售及招商期间现场商源登记、接待；

3、多渠道主动发掘、储备重点商源：

（1）配合新项目发布招商广告（可采用报纸、电视、公司网站、现场布幅等多媒体形式）；

（2）通过报纸、电视、互联网、电话黄页等各种媒体查找；

（3）通过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息；

（4）通过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，如：餐饮协会、招商局、贸促会等；

（5）通过对其他商业卖场调查走访、上门接触等渠道。

（二）商源分类及收集内容

1、aum招商部收集的类别分为商家资源、管理商资源、开发商资源三大类，每一大类下面再设若干子类，各子类覆盖液态可根据公司发展情况可适当的调整；

2、原则上aum招商部目前收集的商源主要集中在各类型业态的一线品牌，如餐饮休闲娱乐业态及百货业态等，以及大型的综合连锁流通性超市及百货经营公司等；

3、aum招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息、经营现状、发展趋势分析、选址要求、硬件功能配置要求等内容。

（三）商源调查、登记

1、商源调查应规范化、程序化，必须确保收集信息的真实性，商源信息，特别是重点商源信息应务求全面，并力争通过与商家的初次接触，与商家建立和谐的关系，留下良好的印象；

2、相关人员在调查商源时应认真填写相应的商源收集登记表，并在相应表格上签名确认；

3、商源调查登记表的内容由管理人员录入计算机后，专卷存档备查；

4、鼓励公司员工向招商部推荐商源信息，对推荐的主力商家招商成功后，视情况予以推荐人特殊奖励，奖金从招商提成中提取；

5、项目现场登记的商源，应做好商源入驻情况的跟踪，并对商家未入驻原因（区位、租金、配套、硬件等）在备注栏中进行详细记录。

二、商源管理

1、aum招商部商源信息由部门统一管理，各项目商源信息必须指定专人负责登记收集及分类整理，并按规定时间提交到招商部商源管理系统中；

2、商源调查工作每进行一段时间后应进行一次筛选分类或进行内容更新，并补充录入商源管理系统中，分类统计汇总必须全面、完整、准确；

3、建立商源分级管理机制，重点商户资料应建立专项档案，并进行跟踪管理；

4、各项目建立的商源储备库应分类清晰、主次明确、便于查询、利用，并应于每月30日前将当月新增商源信息报送至招商部汇总；

5、商源储备库每次补录或更新后均应重新拷贝备份，防止数据丢失，备份光盘或磁盘应妥善保管。

三、商源活动开展

（一）aum招商部应于每年12月30日前，根据现有项目制定下年的商源活动计划，具体活动实施前做活动安排及资金筹措等单项计划，根据项目当时的进展情况报批后实施；

（二）常规商源活动开展：

1、以原有“拓展者沙龙”所有会员为基础，成立aum商业联盟，每月月底左右举办一次商家聚会，向其宣传公司现阶段代理项目，反映公司项目动态、发布促销、租赁等信息，为商家提供一个相互交流的平台，有效缩短商家与公司的

心理距离，提升公司总体形象；

2、根据代理项目情况或公司发展情况，采取重点商家酒会、商家恳谈会、客户座谈会等交流形式，了解商家经营需求，及时发现问题并解决问题，提高商家满意度；

3、多渠道、不定期与商家（特别是重点商家）保持联系，了解商家经营动态，并可采取在节庆（春节、元旦、中秋等）期间向重点目标商家赠送有本公司标志的小礼品等方式深化商家对公司的印象；

4、策划、编制公司宣传资料或内部刊物，并向目标商家赠阅。

（三）招商部应对商源活动开展情况定期检查、自查，并进行效果评估。

四、合作伙伴关系的建立

其目的是为今后公司代理的楼盘做准备，公司若具有相当数量的商家资源，与其他代理公司相比更具有竞争实力。

1、若条件允许，公司应经常性的与世界500强流通企业及其他国际、国内知名连锁企业保持紧密联系，并可根据双方洽谈、合作情况，适时签定发展服务协议（包括其选址要求、面积、硬件功能配置、租金意向等条款），以谋为其今后提供相应的项目信息和服务；

2、合作伙伴信息资料应完整、准确，专卷专存，联系人员应做好沟通、联络记录；

3、随时与合作伙伴进行情感联络，了解其开店计划，并及时掌握其新开店情况及整体发展态势；

4、定期对合作伙伴的品牌穿透力、经营绩效等进行综合评估，对合作价值进行多方面发掘。

五、商源利用

1、根据项目招商工作开展的需要，招商人员在许可的范围内可以查阅客户档案，寻找符合项目业态、规模的商户资源信息，充分做到资源共享；

2、在项目销售期间，根据推广需要，可与意向租赁商家签定意向协议书，配合项目销售推广；

3、项目规划阶段，招商部可根据掌握的合作伙伴关系资料，进行核心主力店筛选，洽谈相关合作事宜，并纳入项目规划可行性研究；

4、分析各业态的租金承受力，根据不同业态的选址要求、发展趋势，为业态定位及制定销售价格提供参考，增强公司把握市场的能力；

5、通过对各业态商源功能、硬件配置要求，为项目前期规划提供参考。

六、商源工作保密规定

1、商户资源是公司的核心资源，接触商源工作的相关人员应妥善保管好相关资料，相关电子文件必须进行加密处理；

2、必须严格遵守公司的各项保密规定，不得向公司内无关人员及公司外人员泄露商源信息，对违反规定者公司将根据保密制度予以处罚；

3、商源管理人员离职，必须做好相关资料、电子文档的交接工作。

七、奖惩办法

1、对在商源工作开展中工作不力、办事拖沓或丢失商源管理资料的责任人在绩效考评中予以扣分处理。

2、对商源工作开展成绩突出者予以上浮绩效工资奖励，业绩显著者可在上报公司领导同意后予以单项奖励。

第二部分招商管理

招商成败是商业项目能否运做成功的决定性因素，也是项目是否能够迅速销售的推动性因素。为强化项目招商的指挥、调度、协调、督察、奖惩功能，明确招商各相关责任单位、责任人及招商代表所负的各阶段职责任务，提高招商质量，特制定本管理办法。

一、招商准备

（一）招商任务界定

1、合作项目

若代理的项目中的招商部分不由本公司负责，所以凡是涉及到招商部分的，由公司协助合作单位共同完成，本着招商促进销售的原则，尽量使招商工作圆满完成。

2、代理项目

A、若由本公司负责项目的商业部分招商，aum招商部应协助相关部门做好项目的前期市调、商业定位及规划、策划推广等工作；