案例库1教学文案

外贸合同中的风险规避

在签定外贸合同过程中，买卖双方部都有可能有意无意地在合同中明显设置戍隐含许多“风险条款”，因而，如何充分利用“风险条款”，有效地规避风险，就成为买卖双方在签定合同时须慎之又慎的关键所在。

案例一

1994年，某省粮明化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王牌公司引进280万美元的化工设备，在商订合同时，精明化工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装过”的条款。卖方对此无异议，并如期签定了合同，日后，卖方按合同变求开始备货，在首批货物中，30％为外购货，70％为自己生产的产品。完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，精明化工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货。

后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支忖每年2万美元仓储费的前提下，接受第一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物。最后，该合同以精明化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。

案例二

1990年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同规定：品质为适销品质，以98％的纯度为标准，杂质小于2％，运输方式为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。合同生效后两个月货到买力，对方以当地的检验证书证明货物质量比原订规定低，黄曲霉菌累超标为由，拒收拾物。经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌。后经多次商谈，我方以降价30％完成合同。

【案例点评】

从上述两个案例中不难看出。有的合理巧妙地利用了“风险条款”，有效地保护了自己的利益；有的明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。所以，只有把握住“风险条款”，才能把握住商机，在商战中立于不败之地。案例一中，“经买方同意卖方方可装运”的条款属于“风险条款”。但作为买

方，在该条款订立之初，完全出自客观原因。确为协调各部分资金及工程建设情况，也被卖方接受。随时间的推移。在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。但该案例也慕露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该顶贷款合同没成功。二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。相反，作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果。在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食恶果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。

案例二中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性。品质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。另外，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度。对于这种可以预料但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明。这些都给对方拒收货物提供了机会。在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其有利的情况下，往往都是以其它条款为由或拒收货物，或大幅度压价。该案便属典型的恶意利用“风险条款”的例子。

国际贸易合同商谈中，条款的订立会直接影响到买卖双方的利益，在具体贸易中，应尽量避免易产生纠纷的“风险条款”。合理把握条款，最大限度地避免风险，是签订合同成败的关键。具体应注意以下几点：

1.选择好贸易伙伴。诚实可靠是交易成功的基础，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等。

2.严格审查，把握好合同条款。实事求是地订立合同，做不到的条款坚决不订。

3.严格履行合同，防止任何与条款不符的风险发生，不给对方以可乘之机。

4.适时地转嫁风险。对于自己不擅长的条款内容，利用合同将其潜在的风险转移出去。例如，可把有关运输的问题交给运输公司办理，这样可以有效地避免风险。

5.充分利用完善的国际贸易保险体系，将可预测的风险用较低的代价转移走。

1998年7月22日，被告厦门汽车股份有限公司与厦门欣兆兴贸易有限公司签订代理出口协议书，约定由“欣兆兴公司”委托被告代理出口；被告提供出口报关所需单证，供“欣兆兴公司”报关出口，出口报关，运输灯所有费用，由“欣兆兴公司”承担。1999年4月至5月，案外人张军以被告名义，委托原告上海外航国际货运有限公司空运芦笋由上海至日本，并将国际货物托运书，进出口货物报关单，进出口货物代理保险委托书交予原告，原告接受委托后，代为办理了国际货物托运书中货物报关手续。进出口货物报关单，报关委托书上注明的经营，发货单位，委托单位均为被告；货物的名称和数量亦与国际货物托运书注明的货物名称和件数相同，货物毛重基本一致。中国东方航空公司分别出具了10份航空货运单。航空货运单上注明托运人为被告，代理人为原告，运费预付等。单证项下的货物由中国东方航空公司承运至目的地，托运人和收货人对货物运输质量均没有提出异议。

原告上海外航国际货运有限公司诉称，1999年4月至1999年5月被告委托原告代理空运业务共十票，运费总额为人民币418365元。其中被告分别于1999年4月，6月付款共计人民币210735元，余款人民币207630元经原告多次催讨，至今尚未付清，故原告告至法院，要求被告给付原告运费人民币207630元。

被告辩称，原告与被告实无运输关系，该货物的实际货主实欣兆兴公司，被告只是欣兆兴公司货物出口的代理公司，仅为提供出口的相关单据和手续，货物空运是由欣兆兴公司自行委托案外人张军办理，与被告毫无关系，因此被告不应承担给付货物空运费的义务。被告没有收到原告开具的货运发票，且航空货运单内容不一致，要求驳回原告起诉。

【案例点评】

原告是完全具备国际航空货物运输代理资质的企业。虽然被告辩称系案外人张军以被告名义委托原告空运货物，但原告提供的国际货运托运书，进出口货物报关单，进出口货物代理报关委托书等单证中的注明的经营、发货、委托单位均为被告，且中国东方航空公司出具的航空货运单上载明的托运人是被告，代理人为原告，被告收到该航空货运单后并没有提出异议，因此原、被告之间的国际航空货物运输代理合同关系成立。被告辩称其并非货物的实际货主，因此运费不应当由其支付。本案中被告以自己的名义委托原告，且航空货运单上记载的托运人亦为被告，被告并没有提供任何证据证明，原告在订立合同时知道被告与欣兆兴公司（实际托运人）之间的委托代理关系，因此国际航空货物运输代理合同依然只约束原告