新经销商选择和新市场开发
新市场开发指导办法
新市场开发指导办法一、新市场开发原则要求1、先开发中心城市，再开发所属的县级市场；在中心城市未能有效开发之前，原则上不开发其下属的县级市场。
2、新市场开发要不可盲目进行，要采取循序渐进的方式，不可一蹴而就。
要有计划，有步骤的，逐个开发。
要坚持开发一个，成功一个，稳定一个，再向下推进。
切忌眉毛胡子一把抓，没有重点的瞎忙。
3、不可盲目开发设置经销商，如果前期没有精力全面开发，可以通过二批商让市场自然流货的方式。
但每个业务员必须盯住2—3个市场，不要贪多，但必须坚持把市场做透。
二、新市场开发成功的标准1、地级市城区开发成功的标准2、县城市场开发成功标准三、新市场开发实施步骤和措施1、市场调研；A、该区域市场总人口，下辖的基本行政区划情况（所属的县、乡镇）；B、具备销售调理品条件的KA卖场有多少家，其名称及详细地址；C、该市场主要批发流通市场位置，经营调理品的客户有那几家，其老板的联系方式；D、该市场目前主销的调理品都有哪些品牌，哪些品种，其规格价位如何，主要优势是什么；E、该市场的能销售调理品的主要餐饮卤肉店网点情况；F、该市场主要的学校工矿机关食堂网点情况；2、开发二批客户进行产品试销；在正式开发该市场之前，可以先通过距该市场最近的中心城市的经销商介绍，开发出该市场的二批客户，让其少量进货开展产品试销。
3、经销商的选择和确定；A、对所有正式经销商，都不得书面承诺其为该市场的独家代理；B、一个市场经销商设置的数量，要以最大程度覆盖所有能销售我公司产品渠道网点为目标，根据市场的需要能设置几个就设置几个。
但经销商之间不得出现较大的渠道网点交叉重叠，以避免经销商之间为争夺网点进行内部竞争，进而损坏经销商和我们的利益。
C、经商选择的标准：4、经销商谈判和管理至少要选择两家以上符合要求的客户同时接触，在初步了解后按以下步骤开展沟通谈判：A、初步介绍永达公司，使用工具为：公司情况介绍PPT和公司宣传片B、介绍你对该市场的调研的基本情况，以及适销该市场的几款产品。
开发经销商的十步骤
开发经销商的十步骤
1.确定市场：确定您要开发的市场，以及您的产品或服务是否适合这个市场。
2.研究竞争对手：了解您的竞争对手，以及他们的优势和劣势。
3.制定营销计划：制定一个有效的营销计划，以推广您的产品或服务。
4.寻找经销商：寻找合适的经销商，以便将您的产品或服务推广到目标市场。
5.制定合作协议：与经销商制定一份合作协议，明确双方的权利义务。
6.提供支持：为经销商提供必要的技术、营销和培训支持。
7.监督运作：定期监督经销商的运作情况，及时发现问题并采取补救措施。
8.评估效果：评估经销商的表现，并根据情况进行必要的调整。
9.保持联系：保持与经销商的良好关系，不断强化合作关系。
10.不断完善：不断完善开发经销商的流程，以便使其更加有效、高效。
新市场机会分析与开发经验总结工作总结
新市场机会分析与开发经验总结工作总结在当今竞争激烈的商业环境中，寻找和把握新的市场机会是企业实现持续增长和创新发展的关键。
作为市场开发团队的一员，我在过去的一段时间里深入参与了新市场机会的分析与开发工作，积累了不少宝贵的经验。
在此，我将对这些经验进行总结和分享。
一、新市场机会分析1、市场调研深入了解市场是发现新机会的基础。
我们通过多种渠道收集信息，包括行业报告、市场研究公司的数据、消费者调查以及与相关专家的交流。
同时，还对竞争对手进行了详细的分析，了解他们的产品、价格、市场份额和营销策略。
例如，在对_____行业的调研中，我们发现消费者对环保型产品的需求呈上升趋势，但市场上的供应相对不足。
这一发现为我们后续的产品开发提供了重要的方向。
2、趋势分析关注宏观经济、社会、技术和政策等方面的趋势，有助于预测未来市场的发展方向。
例如，随着人们健康意识的提高，健身和健康饮食市场迅速崛起；互联网技术的发展推动了电子商务和在线教育的繁荣。
通过对这些趋势的分析，我们能够提前布局，抓住潜在的市场机会。
3、客户需求洞察客户是市场的核心，深入了解他们的需求和痛点是发现新机会的关键。
我们通过问卷调查、客户访谈和焦点小组等方式，与客户进行直接沟通，倾听他们的声音。
在一次针对_____产品的调研中，客户反映现有的产品在使用便捷性和功能多样性方面存在不足。
基于这一反馈，我们开发了一款更符合客户需求的新产品，取得了良好的市场反响。
二、新市场开发1、目标市场选择在分析了众多潜在市场机会后，需要根据企业的资源和能力，选择合适的目标市场。
这包括考虑市场规模、增长潜力、竞争程度以及与企业现有业务的协同性等因素。
比如，我们选择了_____市场作为重点开发对象，因为该市场具有较高的增长潜力，且与我们企业的核心技术和优势相匹配。
2、产品或服务创新针对目标市场的需求，开发具有竞争力的产品或服务是成功进入新市场的关键。
这可能需要对现有产品进行改进和优化，或者开发全新的产品。
时代光华——魏庆个人简介
中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。
独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。
明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。
十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。
如何开发新经销商(渠道)
如何开发新经销商(渠道)如何开发新经销（代理）商一、知己：1、了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”,富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路:你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格了解自己公司销售政策:1)配送区域2)销售任务3)付款方式(包括运费)4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策7)质量和价格俗话说，三流业务员卖的是产品，二流业务员卖的是服务，一流业务员卖的是文化。
二、寻找目标客户的标准1、销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的2、有资金，没有网络实力经销商这种情况往往与行业有关。
现在只想进入这个行业。
这类客户是我们的第一目标。
虽然刚刚进入这个行业，但他在其他行业有很多人脉。
3、没有资金但有先进的经营理念这种情况往往是进入这个行业没多久。
通常，在此之前，他们要么为其他商人工作，要么制造商的销售人员已经开设了自己的商店。
这些人想法很棒，但缺乏资金。
如果厂家给予大力支持，找这样的经销商也是一种选择。
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了三。
经销商的选择及其评估(ppt 43页)
1、客户的拜访技巧
A. 拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报
价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访
时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户， 如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。
B. 经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……
C. 财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务……
D. 个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产……
E. 员工状况:人数及基本面貌……
a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地 支柱产业；
b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批 发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠 、有的批发市场专覆盖市区）；
c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等 渠道费用的大致情况；
d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极 强的大家属区、大单位等）。
（三）选择经销商的思路
思路三：大小权衡，合适的才是最好的。
合适的才是最好的。企业在开发新市场前，首先应明 确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区 域、在哪些渠道做销售。经销商甚至越小越好，因为经销 商越大越“不听话”。 具体操作： 1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 ：您现在代 理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在 超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少…… ？ 有的经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多 少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这 种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。相反，新 型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道 销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的 ；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产 品是正在准备淘汰的……。
新市场开发十步骤
开发客户经验心得要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通洽谈，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。
在一个新市场上开发经销商更应如此。
有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
一、在正式拜访客户前，需做到以下几点：第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的目标用户是谁、什么性质的，他们主要分布在什么地方等内容。
第二步：知已知彼，做到心中有数（熟练掌握产品及市场的专业知识技能）在开发经销商之前，必须清楚知道自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，弄清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况（贸然拜访客户给客户的第一感觉很不好，很容易丢失客户）。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考在开发市场时，要清楚知道以怎样的方式开发市场：区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、开发经销商数量与标准、促销品计划、广告物料的投放以及活动的赞助举办、经销商标准店的建设想法等内容。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢要成功开发目标客户或市场，必须首先找到符合厂家发展需要的目标客户或市场。
可从以下四个步骤找准目标对象：首先，最大限度的搜索经销商。
搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的去走访经销商，其次是网络收集客户资源，最后是朋友或客户介绍。
其次，通过电话拜访或实地拜访：了解经销商的基本信息（姓名、联系方式、经营合作品牌、主销鞋款、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量以及合作模式等等状况。
）接着，从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。
（意向客户，大客户，重点客户等）最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商，同时也要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品（是否是意向客户）；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量，以及铺设的渠道有多广等。
开拓新经销商的基本策略
施方案。
3
前期投入市场操作可适当提前投入，
5%以上指全年平均的市场费用率，每个工
厂都有个费用率指标，这是正常的，正如
经销商对人员的佣金等也会有一定的标准
• 凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与 操作。
•
多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以
达到快速开拓经销商。
•
要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最
爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最
漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经
销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经
销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元
控制，如果变成了无计划性，无准则，这
样对厂家对经销商也不利，最终只会终止
合作。
4 如超出5%需向吴晓华经理批准报备， 超出10%需裘总特批。
5 共同收获，当然要共同播种。不要把所有的费用 都预算到厂家头上。
•
如果你谈的经销商说：“我不可能出任何费用，
我每个月都只负责拿利润，所有的费用都要厂家出”。
投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品
不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性
强，积极性大，有发展性的中大型经销商。
• 注意：
• （1）、中心城市及重点二级城市必须找“大
而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网 络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定 标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客
。
＆永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。
• 肯定有经销商需要我们的产品，关键是你 能不能找到。
经销商的选择新
▪ 4. B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。 ▪ 得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板
签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作
▪ 场景1：时间：签合同的第二个月底 ▪ 地点：A公司总部张张经理办公室 ▪ 张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板
啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感 谢你的支持啊。 ▪ 场景2：时间：签合同的第四个月底 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说 老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来 看看吧。 ▪ 场景3：时间：签合同的第五个月初 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出 了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压 了30万的货啊，除非。。。。。。 ▪ 张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问 到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们 这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答 道。
实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不
能唯文凭论是一个道理。
Hale Waihona Puke 二、行销意识需要了解的问题
对自己的经营状况 是否熟悉
经销商选择注意事项
一、经销商选择的六大标准应该如何排序？如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。
合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。
经销商的一切优势都不能为厂家所用。
需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿。
对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。
与其找一个"劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。
不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。
在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。
实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货"潜力”大，"客大欺厂”的"潜力”大。
二、注重经销商的选择质量企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商，需知有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。
如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。
"先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。
而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。
”针对上述情况建议以下两种应对方法；道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁臵。
新市场开拓的七个步骤
新市场开拓的七个步骤兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。
每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。
下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。
第一步，出发前，做到五个“熟悉”。
1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。
了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。
譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。
2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。
熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。
3.熟悉加工工艺。
4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。
5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。
第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。
一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。
三个“确定”：一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。
是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。
确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。
二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
案例：2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。
但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。
三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。
如何开发新市场
如何开发新市场新市场开发三步曲新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。
新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。
那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？第一部：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。
本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、知彼知己1、知已（企业基本情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
区域市场规划与经销商开发、选择和管理
第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作一、"一套思路'出发1、与优质经销商"恋爱'四部曲2、"只有雄狮才能吃到野牛'3、"上对轿子嫁对郎'二、"两项特质'武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、"三道防线'公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线如何建立信任感？2、逻辑防线如何建立利益感？3、伦理防线如何建立品德感？四、"四大问题'促成1、四大问题：问题1："你们的价格太高，卖不动' 问题2："你们的产品单调，没竞争力'问题3："你们的政策支持没人家的好'问题4："你们的品牌在这里没有知名度'2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、"五面镜子'返照1、哪来"五面镜子'？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争第五单元：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估二、经销商的培训与辅导1、"教经销商销售'的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、"老油条'、"鳄鱼型'经销商的三大"死穴'及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题五、慎重调整你的经销商1、不要把"砍'字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个"秘笈'4、记住古训："做人留一线，日后好相见'案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万第六单元：帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络二、一定要了解不同经销商的赢利模式①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划' 三、快速提升经销商终端销量的"五大法宝'：①品牌推广②氛围营造③销售服务④隐性渠道⑤促销策划案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密四、大客户团购开发与管理策略：1、大客户开发六部曲2、"内部军师'法搞定客户决策链。
如何协助经销商做市场方案
如何协助经销商做市场方案如何协助经销商开发新的市场方案我们厂家是通过经销商销售而不是销售给经销商，作为新产品，我们应该怎么样协助经销商开发市场。
一，了解经销商所处市场状况:1.市场潜力和容量。
新产品对于企业来说，都具有一定的战略意义。
因此，在选择市场时，往往要选择人口基数大、消费水平高等这样的潜力巨大的市场，因为这样的市场新产品一旦推广开来后，往往具有影响和带动作用，从而可以辐射一方，传播一方，对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。
2、市场的消费偏好。
新产品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好有很大的关系。
中国的消费差异很大，所谓的“南甜北咸，东酸西辣”即为此意。
因此，新产品推广要做到一打一个准，就要看产品是否能够满足市场的消费需求。
3、市场的接受程度。
城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的，城市市场理性消费多于感性，品牌认知度高，而农村市场则相反。
因此，在选择推广新产品的经销商时，要能根据城市与农村市场的差异性，选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广，这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。
4、渠道的推广意愿。
很多新产品推广为何叫好不叫座，造成这一现象的根源往往跟厂家推广新产品时的一厢情愿不无关系。
因此，厂家在选择所要推广的市场时，首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿，厂家只有合理设定了渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品成功推广才能不成为一句空话。
二(给经销商制定政策内容:1.价格政策为了提高经销商的积极性，必须保证经销商有最大的获利可能，产品价格体系既要保证经销商合理的盈利空间，还要考虑下游渠道商的利益，同时也需要留有一定的价格弹性。
(1)出厂价:与竞品相比，如果出厂价格偏高，其他奖励再高也作用甚微。
(2)批发指导价:与经销商协商而定，要保证下游渠道商合理的盈利空间。
(3)终端供货价:由于零售终端直接面向消费者，起到的销售作用最直接，需要充分考虑终端零售商的利润。
经销商类型和客户开发技巧
经销商类型和客户开发技巧一、经销商类型大致分为一下几种：1、受到同行尊敬的经销商案例：某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的服务是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧！2、在区域里拥有垄断实力的经销商目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。
这是企业不得不找的经销商。
垄断型经销商又分为以下几种类型：（1）市场垄断。
经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。
XXXX一个化妆品经销商夸下XX说：“在XX，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。
”原因在于，他垄断着该地60%以上的化妆品生意。
（2）品类垄断。
经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。
某地一个调味品经销商，垄断着商超70%左右调味品的货架。
（3）渠道（终端）垄断。
经销商在某些渠道（终端）中拥有绝对优势，占据着相当大份额。
某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量。
（4）促销垄断。
一些经销商买断终端的促销权。
不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。
3、能够为下游客户提供良好服务的经销商服务不仅仅指销售服务，更重要的是指导服务。
这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。
他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。
这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。
如，某食品公司依靠顾问式服务，让客户忠诚于他。
他在管理经销商时首先做观念引导。
他说：“厂家走过的路是经销商没有走过的路，因此，厂家有责任向经销商指出应往哪个方向发展。
”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助客户制定新年发展目标。
4、能够提供策略性意见的经销商这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。
如何成功开发新经销商
如何成功开发新经销商一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
代理商的市场开拓和渠道拓展
代理商的市场开拓和渠道拓展代理商是国内市场营销中的一种重要形式，常用于扩大业务、拓展渠道和提升销售。
在代理形式下，代理商通过与厂商的协作达到与消费者交流和销售产品的目的，具体来说，代理商的市场开拓和渠道拓展的工作一般在以下几个方面展开：一、产品选择代理商进行市场开发和渠道拓展时首先要了解自己所代理的产品，主要包括产品的特点、品质和定位等。
这个过程需要考虑产品的适销性和竞争力，同时也要考虑产品的生命周期和发展潜力。
因此，代理商应该对市场进行调研，了解目标受众的诉求，以及其他竞争对手的差异化竞争策略。
二、渠道选择除了选择适合自己的产品之外，代理商还需要选择适合自己的销售渠道。
在渠道的选择上，代理商应该考虑自身的实力和专长，以及产品的定位和特点等因素。
所选择的渠道应该与代理商所代理的产品相互匹配，这样才能增强产品在市场上的竞争力。
三、渠道管理渠道管理对代理商来说至关重要，首先，代理商需要与厂商建立良好的协作关系，共同开展营销活动，以提高产品的曝光度和知名度；其次，代理商需要对渠道的生命周期和发展潜力进行定期监测，来发现问题并及时处理。
渠道管理还包括了解渠道内销售情况，及时调整销售策略以提高销售额和利润。
四、渠道拓展市场和渠道的变化是市场营销中不可避免的现象。
随着市场的变化，代理商需要同时不断调整自己的营销策略。
渠道拓展是代理商扩大业务和拓展市场的重要方式之一，代理商应该把握机遇，开拓新的销售渠道。
这里所谓的销售渠道是指从代理商与消费者之间任何一个或一系列的经销商或批发商、零售商等，而且不同行业和产品都有不同的销售渠道。
总之，代理商的市场开拓和渠道拓展是市场营销中至关重要的一环。
在日益激烈的市场竞争环境中，代理商不仅需要把握市场动态，也需要利用先进技术和营销手段，以提高销售额和利润。
同时，在开拓市场和拓展渠道的过程中，代理商需要有创新思维和开拓精神，不断挖掘新业绩点和新需求空间，才能在市场中立于不败之地。
教你如何开发经销商
教你如何开发经销商引言经销商渠道在现代商业运作中扮演着重要角色，能够帮助企业拓展市场、提高销售业绩。
本文将介绍如何开发经销商，并分享一些关键步骤和策略，希望能够帮助您成功开发和管理经销商渠道。
1. 定义目标在开始开发经销商之前，首先需要明确目标。
您需要考虑以下几个问题： - 您希望招募多少个经销商？ - 您的产品适合哪些市场和地区？ - 您希望经销商负责哪些业务，例如销售、营销、物流等？确保清晰明确的目标能够帮助您更好地制定开发经销商的计划和策略。
2. 筛选潜在经销商接下来，您需要筛选潜在的经销商。
以下是一些筛选潜在经销商的方法： - 资源评估：评估潜在经销商的资源，包括资金、人力、物流等。
- 经验和专业知识：考虑潜在经销商的经验和专业知识，他们是否有相关的行业经验和技能。
- 市场调查：研究目标市场，了解潜在经销商的市场知识和网络。
在筛选潜在经销商时，您需要权衡各种因素，选择与您的企业目标和价值观相匹配的合作伙伴。
3. 招募经销商一旦确定了潜在经销商，就可以开始招募工作。
以下是一些建议用于招募经销商的方法： - 制定招募计划：根据目标和筛选准则，制定招募计划，包括招募渠道、招募材料等。
- 渠道合作：与行业协会、商业展览、网络社区等建立合作关系，以便获得更多的潜在经销商。
- 交流推广：通过社交媒体、线上线下活动等方式，宣传您的招募计划，吸引潜在经销商的关注。
- 简单明了的申请过程：设计简单明了的申请流程，确保潜在经销商能够轻松地加入您的经销商网络。
4. 建立合作关系成功招募了经销商后，建立良好的合作关系至关重要。
以下是一些建立合作关系的建议： - 合同协议：制定合同协议明确各方的权责和合作细节。
- 培训和支持：提供培训和支持，帮助经销商了解产品知识、销售技巧等。
- 激励机制：制定合理激励机制，激励经销商尽力推广销售。
建立良好的合作关系能够促进经销商的积极性和忠诚度，从而帮助您实现销售目标。
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新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一)
市场是做出来的，不是说出来的
最实用的培训是把理念落实到动作！
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一)
问题：卖场销量评估如何落实到劢作
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一)
卖场的选择——销量评估
1.交通环境、停车场、门口的出租车数、竞争者 2.贩物环境、门店布局、货架关联 3.商品种类、货架丰满度、吅理价格、店面地址不所售产品的匹配 4.竞品的广告投入 5.货柜的摆放和强制路线 6.旺销产品的品种、型号、价格、投入 7.促销活劢的方式方法 8.行业领头产品的数量 9.询问/观察：
3.对终端促销资源的态度 4.下线客户的服务程度
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一) 一图两表之图
顺城北路东段
西七路
北 大 街
后宰门
西五路
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经销商管理劢作分解培讪(一)
经销商对我们的期望？
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经销商管理劢作分解培讪(一)
赊货 低价格、高返利 单次进货量少，回转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 断货、服务丌周丌追究 提升形象、包装硬件投放 扩大网络、提升管理 更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持 更好地服务 更好的产品质量
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济南友机数码企业培讪
2011业务培讪·开収篇
经销商管理劢作分解培讪(一)
最有效的培讪 把理念宣导落实到劢作分解
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一)
把理念落实到动作，让我们的业务人员 上午听完，下午就能拿到市场上运用
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一)
新经销商选择和新市场开収
代理商选择之思路——
经销商管理劢作分解培讪(二)
互劢一下（代理商选择 你会考虑哪几方面？）
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(二)
代理商选择标准
认证实力
行销意识
市场能力
管理能力
口碑
吅作意愿是否强烈
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经销商管理劢作分解培讪(二)
经销商期望我们
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一)
我们对经销商的期望？
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(一)
先付款，后提货 减少配送成本 尽量别出现退货 经销独家 有成熟的网络，充足的人力，物力 及时的下线送货 成熟的店面运营、促销能力 更好地配吅力度 丌窜货、丌砸价、全品项销售 认真有力执行我们促销方案...
经销商管理劢作分解培讪(一)
轻松一下 讲个小故事
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经销商管理劢作分解培讪(一)
小故事、大道理
· 丌要被事物的表面所蒙蔽
·只有清楚地了解事物的本质， 我们才可以做出正确的判断
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经销商管理劢作分解培讪(一)
分组讨论
厂家和代理商、经销商之间 的实质是什么？
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ห้องสมุดไป่ตู้
正确的想法： 协调上家不代理商之间的利益，以与业的技巧牵制代理商、 经销商，投入到有利上家収展的方吐上，实现上家根本利 益和市场健康成长的前提下，实现双方共赢。 ——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、 市场成功、利润成功
业务代表的使命——通路管理
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为什么选择经销制
业务团队 环境 预赔 资金物流 部分市场
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经销商和我们的关系 入场券 区域销售经理 商业吅作伙伴
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业务员和经销商的关系 特派员和当地武装力量的关系
各家导贩反应 同业信用状况 水 电 等 员工工资支付情况，当地口碑 同行业收货吞吏量、供货商口碑
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排面 促销
服务
大卖场 循环模 式
销量
费用
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回款
经销商管理劢作分解培讪(一)
大卖场两大法则： 1.小心集中采购陷阱 2.胜兵胜而后求战（败兵战而后求胜）
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经销商管理劢作分解培讪(一)
错误的想法&行为——
极左派 观念：厂家和代理商经销商之间是买卖关系、贸易关系 观念：代理商仅仅是一个送货司机 极右派 观念：代理商/经销商是客户，客户是上帝 客户管理就是做客情，做客请就是做江湖义气、酒量大销量就大，关系好， 销量就好；
新经销商选择和新市场开収
从理念到动作：
建立正确理念 具备整体思路 动作再延伸到 评估工具 经销商日常管 理 把理论变成标 准 细化为动作流 程 区域管理的理 性思考 标准细化为动 作 重点难点解决 方案释例 区域市场自我 营销诊断
层层递进、抽丝剥茧、培讪内容才会更系统，更实战，更易亍吸收，空洞的 理论才算落到了实处！
新经销商选择和新市场开収
新经销商选择和新市场开収
我们期望经销商
经销商管理劢作分解培讪(一)
经销商的负面作用
· 丌给卖场供货，怕压资金；丌给小店供货，怕划丌来 · 独家经销但丌经销独家 · 只做畅销高利润品项，丌做新品推广 · 空吃促销费广告费砸价、冲货，抬价 · 覆盖力丌足、还霸占着你的品牌经销权 · 挟市场以令上家反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商就等亍失 去了一个市场 · 丌愿增加竞争力，人力，运力，仓储能力，阻碍新通路的建立；旺季造成 断货 · 好的经销商丌多
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(二)
代理商选择之思路
新经销商选择和新市场开収
经销商管理劢作分解培讪(二)
把代理商看成是员工 严进宽出 选择标准要有全局眼光——三大标准 要从収展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠 道/区域/目标及収展管理 考虑变劢带来的需求 有成熟的网络，充足的人力，物力 如同结婚找对象——财大气粗的丌一定吅适/ 没有面包的爱情也丌现实
代理商的选择标准 一、实力认证
1.门店 2.库房库存量 3.运输力 4.代理商的知名度不网络能力 5.了解财务状况
运输力丌等亍车辆数字，知名度丌等亍江湖上有
多大名号！！
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经销商管理劢作分解培讪(二)
代理商的选择标准
二、行销意识
1.对自己经营情况的熟悉度
2.对当地市场的情况、消费特点的熟悉度