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区域销售管理(城市经理、大区经理)课件

区域销售管理(城市经理、大区经理)课件

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4
为什么要设区域销售经理
■ 销售前线需要指挥官和冲锋者
■ 销售代表的成长需要层次
■ 除业绩外最能激励代表的是上级的示范
■ 全国经理需要后备军
■ 销售代表需要更具体的管理和支持
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5
区域营销管理过程
• 分析市场结构和行为 • 制定营销战略 • 研究和选择市场机会 • 努力执行和控制营销 • 部署营销战术
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9
职业经理应具备
• 善于控制,精通模糊艺术 • 勇于竞争,摆正与竞争对手的关系 • 职业经理人应有团队指挥的能力 • 用自身的人格魅力感染下属 • 相信下级,鼓励下级 • 关心管理行为对人们的影响 • 帮人们更好地完成工作 • 明确告诉员工该做什么?怎样做? • 听取员工意见,并提供支持和鼓励 • 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 • 能承担过重和连续的压力 • 是一个团队的核心
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激励销售代表
激励的理由
工作性质:经营受挫折,有时孤立无援,工作 时间不定(节假日不能休息)地点变动,远离 亲人,生活无规律,安全担心,竞争白热化。
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激励销售代表
激励的理由
• 人的本性:少数人视从事销售工作为一种理想,达到 自我完善境界,多数人如果没有特殊刺激(金钱、社 会承认)就不会全力以赴工作。
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社交 安全 生理
Maslow理论
俱乐部、联谊会 稳定的工作团体 和协的企业文化
各种保险 隐私权 低离职率
安全的工作条件
薪金、福利
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自我实现
自尊
Maslow理论
管理会议 挑战性工作 晋升 参予决策

某公司区域经理培训课件.pptx

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其他考虑事项:
起亚销售方法
探寻客户
预约
接待
咨询
介绍
样车
商谈
结束
交付
跟进
21
需求分析问题单
需求分析问题单
您现有汽车的类型?
发现问题
现有汽车
您最喜欢您现在汽车的哪些地方? 您最不喜欢哪些地方? 您准备怎么处理您现有的汽车?
12 确认预约日期和时间以及他们的姓名.
行动和确认
“希望在哪一天什么时间见到您。您知道我们在。。。地点么?如果您有事不能来,能否请您告知我,因为我会专门等您的。您一到经销店,请到展 厅来找我,我们从那里开始。 "
如果没有达成约定,明确下一步行动 13 如果今天不能达成预约,那么要在结束通话时,提出下一步行动的细节。
如果你能确定是否有部分抵价活动也会有帮助。 1) 2)
3 获得支付方式或者客户的月供预算。你也可以提一下当前任何特殊活动的邀请。
支付方式: 每月预算:
联系方式
4 获取客户联系详情; 这些包含: 名字和带有邮编的地址。
这么说可能会帮助到你“你是我们当地的么?” 或者“告诉我您的邮编是什么?" 姓名: 地址:
5 获取客户的电话号码和邮箱地址(两个电话号码). 这么说可能会帮助到你“告诉我,您最佳联系方式的号码是什么?”
1) 2) 6 邮箱: 7 询问咨询来源 来源:
给出客户访问你的展厅的原因
8
“我需要看一下您的车,以给您一个专业的评估” 或 “为了更好的感受一下汽车,您来的时候,我需要准备一下试驾”或者“同时,您在的话,我们可以 浏览一下金融选项,看哪一个能够提供最好的价值。
9 对网络咨询做出的回复是否用顾客偏爱的联系方法?

区域经理培训课件

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客户需求,并接受总部的指导和支持。
与其他区域经理合作
02
区域经理需要与其他区域经理协调资源,分享经验和信息,共
同实现公司的战略目标。
与供应商和客户的沟通
03
区域经理需要与供应商和客户保持良好的沟通和合作关系,共
同推动业务发展,提高客户满意度和忠诚度。
02
区域经理的必备技能
销售技能
制定销售计划
了解市场需求,制定可行的销售计划,包括销售 目标、策略和时间表。
沟通技巧
学习掌握有效的沟通技巧,如清晰表达、积极倾听、恰当 反馈等。
团队建设
关注团队成员的需求和发展,促进团队协作,提高团队整 体实力。
THANK YOU.
收集市场数据
通过多种渠道收集市场数据,包括行业报告、专业调研、客户访 谈等。
分析市场趋势
结合数据和行业动态,分析市场趋势,预测未来市场发展方向。
分析竞争对手
确定竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、销售渠道和营销策略等。
分析竞争对手的优势和劣势
分析竞争对手的优势和劣势,找出自身的竞争机会和威胁。
制定竞争策略
建立客户档案
收集并整理客户的基本信息、需求和偏好,以便 更好地了解和服务客户。
定期与客户沟通
通过电话、邮件、会议等方式,定期与客户保持 联系,了解他们的需求变化和反馈。
提供个性化服务
针对不同客户的需求和偏好,提供个性化的服务 和解决方案,以提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度调查和反馈
设计调查问卷
根据客户的需求和公司的业务特点,设计合理的调查问卷,以获 取客户的反馈和意见。
业务领导者
区域经理需要制定并执行区域的业务计划,带 领团队完成区域的业绩目标。

《销售经理培训》课件

《销售经理培训》课件

3
售后服务技巧
提供卓越的售后服务,增强客户满意度和客户忠诚度。
第四章 团队管理
激励方法
采用适当的激励方法激发团队成员的工作热情和积极性。
绩效考核
建立有效的绩效考核机制,提高团队整体绩效和个人业绩。
团队建设
培养团队合作精神,加强团队沟通和协作能力。
第五章 总结与展望
1 销售经理的角色与职责
概述销售经理的关键角色和责任,为个人职业发展提供指导。
2 未来发展趋势
展望销售行业的未来趋势,为销售经理做好长远规划。
3 个人职业规划建议
提供个人职业发展建议,帮助销售经理掌握职业成长机会。
第二章 销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
定价策略
制定灵活的定价策略,以满足市 场需求并提高利润。
渠道策略
选择适当的销售渠道以最大化产 品的市场覆盖。
推广策略
运用创新的推广手段来吸引潜在 客户并提高销售额。
第三章 销售技巧
1
沟通技巧
学习有效的沟通技巧,增强与客户及团队成员的良好合作关系。
2
谈判技巧
掌握成功的谈判技巧,以实现共赢的销售合作。
《销售经理培训》PPT课 件
销售经理培训课程将帮助您提升销售管理能力,深入探索市场分析、销售策 略、销售技巧、团队管理等关键领域。
第一章 市场分析
市场调研
深入了解目标市场的需求、趋势和竞争态势。
竞争对手分析
识别竞争对手的优势和劣势,制定有效的竞争策略。
消费者调研
探索顾客需求和购买行为,为销售活动提供准确的市场信息。

药店区域经理培训课件

药店区域经理培训课件

区域经理职责与权力
01
权力
02
03
04
对区域内销售团队的招聘、培 训和考核权。
对区域内销售政策的制定和调 整权。
对区域内销售资源的分配权。
区域市场分析与规划
消费者行为分析
了解目标消费者的购买习惯、需 求和偏好。
竞争态势分析
研究竞争对手的产品、价格、促 销等策略,以制定有效的竞争对策。
区域市场分析与规划
优质服务
提供热情周到的服务,包括快速响应、准确配药、用药指导等。
个性化关怀
关注客户的特殊需求,如老年人、孕妇、儿童等,提供个性化的 药品推荐和服务。
会员优惠
推出会员制度,为会员提供专享优惠、积分兑换等福利,增强客 户黏性。
客户投诉处理及挽回措施
倾听并记录
认真倾听客户投诉,记录关键信息,表示理解和重视。
02
药店运营管理基础知 识
药店运营管理概述
药店运营管理的定义与重要性
01
阐述药店运营管理的概念,强调其在提升药店业绩、满足客户
需求等方面的作用。
药店运营管理的目标与任务
02
明确药店运营管理的目标,如提高销售额、优化库存管理等,
并介绍实现这些目标的具体任务。
药店运营管理的流程与规范
03
概述药店运营管理的流程,包括采购、存储、销售等环节,并
05
渠道拓展与合作伙伴 关系管理
渠道拓展策略制定及执行
市场调研与分析
深入了解目标市场,收集竞争 对手、客户需求等信息,为制 定渠道拓展策略提供数据支持。
渠道拓展目标设定
根据市场调研结果和企业发展 战略,设定明确的渠道拓展目 标,如增加销售额、提高市场 份额等。

如何做好成为合格一名区域经理PPT课件

如何做好成为合格一名区域经理PPT课件
第10页/共28页
10、给了就不能再要回;
11、培植部属就等于提拔自己;

任人唯贤;
12、大人物的标志是提早认错;
• 问是一时之耻,不问是终生之耻;
• 人与人之间的最大的吸引力来自于智慧;
第11页/共28页
13、谴责宜私下为之,赞扬宜公开为之; 14、金钱并非万灵丹; • 金钱可以短期刺激人的热情,但是不会改变人的观念; 15、经理是观念的推销员; 16、不应允许越级报告; 17、管理别人之前先学会管理好自己; 18、一个人的情操可以从他如何对待比他卑微的人看出来;
第26页/共28页
十二.做一个受欢迎的人
▪乐观的人受欢迎 ▪宽容的人受欢迎 ▪真诚的人受欢迎 ▪高尚的人受欢迎 ▪博学的人受欢迎
第27页/共28页
感谢您的观看!
第28页/共28页
区域经理的区域管理
(二).区域网络建立 1.产品区隔 2.通路区隔 3.地理位置区隔 4.安全网络建立(1×10×10 的 水龙
头管理)
第20页/共28页
区域主管的区域管理
(三).区域培养(12P着手)
Probing Partializing Prioriting Positioning Product Price
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八.如何领导超级业务员
1.明星业务员的特性 2.明星业务员喜欢更多的掌声 3.用感情的方式去影响别人,自己很理智
的态度对不被影响者。 4.追求成就感,喜欢别人尊敬。
第23页/共28页
九.区域经理常犯的通病
1.拔苗助长
2.施教无果(因人而异)
3.推动而不带动(君子动口不动手)
4.太推心置腹
12.排列/互动 中国人关心“列举”或者排列其 高下顺序,不愿做各种观念的互助

区域经理培训课件

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定期进行市场分析
定期对所辖区域的市场环境、竞争对手、客户需求等因素进行分析 ,以便及时了解市场动态,发现潜在危机。
设立危机处理小组
组建一个由区域经理牵头,各部门负责人组成的危机处理小组,以 便在危机发生时能够迅速应对。
区域市场危机的应对策略与措施
制定危机应对预案
针对可能出现的区域市场危机,制定相应的应对预案,包括应急 措施、人员调配、资源保障等方面的内容。
倾听技巧
认真听取合作伙伴的意见和建议,理解其需求和关切;
与合作伙伴的沟通与协调
表达技巧
清晰地表达自己的意见和要求,确保合作伙伴能 够理解;
协调技巧
在合作出现问题时,及时与合作伙伴协商解决, 避免影响合作关系。
总结词
区域经理应定期与合作伙伴召开沟通会议,及时 了解市场情况、销售进展和问题反馈等信息。
区域销售团队的培训与激励
培训计划
根据销售团队的实际情况 ,制定全面的培训计划, 包括产品知识、销售技巧 、客户关系管理等。
培训方式
采用多种培训方式,如内 部培训、外部培训、在线 培训等,以满足团队成员 的不同需求。
激励措施
制定激励政策,如提成、 奖金、晋升机会等,激发 团队成员的积极性和主动 性。
与合作伙伴的沟通与协调
1 2
详细描述
区域经理可以定期与合作伙伴召开以下类型的会 议
月度例会
每月召开一次会议,讨论上月销售情况、市场变 化和下月计划等;
3
临时会议
根据需要随时召开会议,讨论重要事项和紧急问 题等。
合作伙伴的激励与控制
总结词
为了确保合作伙伴能够积极 投入工作,区域经理应制定 激励措施,同时加强控制力 度,确保合作顺利进行。

区域经理培训

区域经理培训

个人学历
判断分 析能力
个人喜好
社会生 活观
道德观
职业观 等
❖ 相当多的企业对营销人的客 户资源十分重视,这是市场 营销已从过去单一的产品营 销逐步过渡到产品营销与关 系营销相结合的结果。客户 资源虽然不是惟一的要素, 但由于在某些特定的行业之 中,现成的客户资源往往会 让区域经理和企业产品能够 较快地切入市场,并能取得 市场竞争的主动权。
适合做一个基层员工,如
没有品牌,但我们有自己
果是发展,也就可以做一
的价值。学会推销产品,
个中层干部,只要有着强
更要学会推销自己!正视自
烈的成功的使命感,才能
己的价值存在,我们才能
胜任高层管理
更好地发挥自己的才华,
才能创造更好的更广阔的
营销职业生涯
❖ 我最大的威胁是自己,怕自己修炼得不够,自己的学习能力不 够,自己的业务能力不够,不能抓住机会,实现目标。这也是 我一直努力工作的原因,我只有不断进步,消除懒惰、依赖、 才有可能成功。”
❖ 人与人最大的差别就是思想和习惯上的差别。在年轻 时就养成了一个成功的习惯,就会注定他未来的成功; 一辈子都没有养成任何成功的习惯,即使再读什么伟 人传记,也于事无补。
❖ 日事日毕、日清日高 ❖ 区域经理你要善于发扬你的好习惯,培养欠缺的好习
惯,对于阻碍成功的坏习惯就要改变它 ❖ 变习惯的过程,首先要有所触动,再着手行动,持之
❖ ·用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市 场。其中非常重要的是要做两方面的工作,一是 做好渠道管理,二是经销商管理。
❖ 上下级之间如果能够及时沟通、交流。那么区域 经理很多决策可以正确、及时地作出,在营销过 程中也可以获得更多的支持,可靠的后勤保障。

区域经理培训课件

区域经理培训课件

区域经理培训课件汇报人:日期:•区域经理角色定位与职责•区域市场分析与策略制定•销售团队管理与激励目录•客户关系管理与维护•区域市场拓展与竞争策略•区域经理自我管理与提升01区域经理角色定位与职责区域经理是公司委派到特定区域负责管理和运营业务的负责人。

区域经理定义负责区域内销售、市场、团队管理等业务,达成公司设定的业绩目标。

区域经理职责区域经理的定义与职责负责制定和执行区域业务计划,带领团队实现业务目标。

区域业务领导者区域团队管理者客户关系维护者负责区域内团队组建、培训、激励和评估,提升团队整体绩效。

与客户建立良好关系,了解客户需求,提供解决方案,提升客户满意度。

030201客户关系管理能力能够维护客户关系,提升客户满意度。

团队管理能力能够组建、培训、激励和评估团队,提升团队整体绩效。

销售能力具备销售技巧和策略,能够达成销售目标。

领导力具备领导团队、制定目标、决策和解决问题的能力。

沟通能力善于沟通,能够与上级、下属和客户有效沟通,确保信息畅通。

02区域市场分析与策略制定识别区域市场的优势、劣势、机会和威胁,为制定策略提供依据。

SWOT分析从政治、经济、社会、技术四个方面分析区域市场环境,评估市场风险。

PEST分析分析区域市场的竞争状况,包括现有企业间的竞争、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力和买方的议价能力。

五力模型分析区域市场分析方法区域市场发展趋势消费升级趋势随着消费者收入水平的提高,对产品品质和服务的需求也在增加。

多元化和个性化需求消费者对产品的需求越来越多元化和个性化,需要针对不同消费者群体提供定制化产品和服务。

互联网和数字化趋势互联网和数字化技术的应用正在改变消费者的购买行为和消费习惯,需要适应新的市场环境。

产品策略根据目标客户群体的需求和消费习惯,制定产品策略,包括产品定位、产品组合和产品差异化等。

目标市场选择根据区域市场分析结果,选择目标市场和目标客户群体。

价格策略根据产品成本、市场需求和竞争状况,制定价格策略,包括定价方法、折扣政策和价格调整等。

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培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
培训
辅导方法:
➢ 方式:辅导拜访/联合拜访/示范拜访 ➢ 目的:必须事前和业代商定拜访的主要目的 ➢ 内容:
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
完善制度
课后应用行动计划:
思考:寻找制度盲点
行动:
1、当你从系统制度的角度去思考时,你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管 控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象:
新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多。老员工以 至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性不佳。
——拿回去做
小心官僚病
现象: 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析: 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
小心官僚病
课后应用行动计划:
思考:有没有官僚症 行动:
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象: 下属总是很有“思想”
➢员工直接顶撞或者消极怠工怎么办?
办?
➢员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办?
领导主劳臣逸,到处救火怎 么办?
授权的结果又让人失望怎么 办?
➢怎样实现销量任务分配的绝对公平? ➢员工功过各半怎么办? ➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍?
培训似乎没有效果怎么办?
完善制度
现象:团队没有完善的制度,兔子们总是和乌鸦斗 心眼, 结果自然是纪律松散,效率低下。
有一名经理,他管了一个不太大也不太小的区域/部 门,公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是 该经理似乎工作都不太紧张,整天谈笑生风,从不 主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属 看起来工作节奏都很忙、很紧张(至少 看起来比这 位长官忙),而且整个部门的业绩不算太好、也不 算差。
如果你是这个经理的老板,你会怎样评价/对待这位 经理?(大家分组讨论,每组代表发言3分钟)
分析:人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉 性
理念: 反求诸己:
完善制度屏障,做到“身在千里之外,法眼无处 不在”;
完善制度
动作:管理其实是理管、而“理”是一个没 有终点的工程, 你从系统制度的角度去思考 的时候,才是一个管理者
主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索,增删修正;
分析:老人特点——
动作:老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划:
思考:你的团队是否正在被老资格现象困扰
行动:
1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑
2、应对方案新工具
打破老资格的温柔Biblioteka 境平衡之中找突出、突出之中找平衡
老人现象的激励
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具
培训
员工培训的方向和方法:
基层员工培训
密宗拳的修炼
➢主管首先要培养学习和总结的好习惯; ➢培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 ➢结合实际工作寻找培训焦点 ➢培训应该成为日常工作的任务; ➢营造学习总结的部门文化 ➢对培训的内容要有考核的方法;
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理,我们的价值是什麽?
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化?
作为一个销售经理,我们的价值是什麽?
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
要让“兔子” 跑快 “兔子” 并不听话,而且“兔子” 很聪明 有时候“兔子”又好像神志不清 “兔子”跑不快,“乌鸦”被处罚 不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
培训
拜访前对话——
经过组织的对话、 要以达成共识为目的
培训
拜访中的观察:
➢ 集中主题、 详细观察 ➢ 主管保持观察者的姿态; ➢ 对业代的暗示;简单笔记 ➢ 必要时的现场示范; ➢ 必要时的拜访形式转换
观念教育:管理的概念建立 —— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 :
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事,得人心者的天下 当官要为民做主
乌鸦和兔子的关系: ——销售经理的角色转变
被管理、执行者
策略思考: 团队率领: 教授指导: 完成各项指标: 协调各种关系
分析: 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
民主的尺度
课后应用行动计划:
思考:有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动: 1、
除非特殊保密需要,市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力,鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
培训
现象: 业代的执行力太差,上级的指令落实结果总是差强人意。 分析:
销售队伍的执行力打造
员工总是在钻制度漏洞怎么
办?
➢公司激励资源有限,士气低落怎么办?
外埠人员出假差怎么办? 员工报假报表怎么办?
➢管理职位有限、员工看不到发展空间怎 么办?
聪明的不老实、老实的不聪 明怎么办?
➢用哪些具体的动作可以激励下属工作热 情?
员工总是有“废话”怎么办? 主管面对市场没有思路怎么
具体应用行动计划:
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主,干脆回家卖红薯
销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
销售经理的管理技能 ——领导团队
区域经理销售培训
浙江喜泽荣制漆有限公司
ZHEJIANG XIZERONG SYSTEM PAINT CO.,LTD
1、不分大小和职位高低 2、请大家踊跃讨论 3、互相交流,谈谈自己区域的
特点
4、说出自己管理的优点与缺点 5、说说自己对区域管理的经验
理论培训:管理的概念建立
每人 2分钟
观念教育:管理的概念建立 —— 管理是什么
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