《销售巨人SPIN》读书分享
销售巨人读后感
销售巨人读后感
《销售巨人》是一本由乔治·萨米尔撰写的畅销商业书籍，它以其深刻的见解和实用的建议而闻名。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧的指南，更是一本关于成功和领导力的启示录。
在读完这本书之后，我深受启发，对销售和领导力有了全新的认识。
在《销售巨人》中，乔治·萨米尔分享了他多年来在销售领域的经验和教训。
他指出，销售不仅仅是一门技能，更是一种心态和态度。
成功的销售人员不仅要有出色的沟通能力和谈判技巧，更需要有坚定的信念和不屈不挠的毅力。
他们要能够面对各种挑战和困难，始终保持乐观和自信。
这些观点让我深受启发，我意识到在销售领域取得成功并不是一件容易的事情，需要不断地学习和成长。
除了销售技巧，乔治·萨米尔还强调了领导力的重要性。
他认为，优秀的销售人员不仅要能够推动销售业绩，还要能够激励和引导团队成员取得成功。
他们需要具备良好的团队合作精神和领导才能，能够激发团队成员的潜力，带领他们共同实现目标。
这些观点让我深受启发，我意识到在销售领域取得成功不仅仅是个人能力的体现，更需要有团队合作和领导力的支持。
在读完《销售巨人》之后，我对销售和领导力有了更深刻的理解。
我意识到成功的销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，更需要有坚定的信念和不屈不挠的毅力。
他们需要具备良好的团队合作精神和领导才能，能够激发团队成员的潜力，带领他们共同实现目标。
我相信，在今后的工作中，我会更加努力地学习和提升自己的销售技能，同时也会注重团队合作和领导力的培养，努力成为一名优秀的销售人员。
感谢乔治·萨米尔的《销售巨人》，让我受益匪浅。
SPIN销售巨人读书笔记
..;..《SPIN销售巨人》读后感这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。
感觉理论篇和实践篇内容差不多。
这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。
书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。
根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。
这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。
销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。
其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。
SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。
书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
现在许多国际化大公司都在使用这套方法。
书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。
成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。
记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。
这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。
读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。
确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。
书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才能为自己所用。
不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。
读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。
销售巨人读后感
销售巨人读后感销售巨人读后感销售巨人这本书是一本极富启发性和指导性的销售书籍，作者唐·馬庫斯(Don Martin)深入剖析了成功销售人员的特质和技巧。
这本书不仅仅是针对销售人员，也适用于任何渴望在销售领域取得成功的人士。
通过阅读这本书，我深深被作者的见解和知识所吸引，并为我在销售工作中遇到的挑战提供了宝贵的启示。
首先，在这本书中，作者强调了销售的核心是人际关系。
他指出了建立和维护良好关系的重要性，无论是与潜在客户、现有客户还是同事。
作者认为，销售人员应该注重与人沟通、建立信任和理解对方需求的能力。
这些技巧包括积极倾听、提问和主动沟通，能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更加个性化的解决方案。
其次，作者还深入探讨了销售人员的自我驱动力和积极心态的重要性。
他认为，成功的销售人员必须具备坚定的决心和毅力，能够克服挫折和拒绝，并将其视为学习和成长的机会。
作者分享了一些有效的应对策略，如积极的心态、持续的自我反思和寻找支持团队等。
这些技巧不仅能够帮助销售人员保持动力，还能够提高他们的销售业绩。
此外，作者还就销售技巧和销售过程提供了详细的指导。
他介绍了一些实用的销售技巧，如提出高质量的问题、灵活运用销售技巧、处理客户异议等。
同时，作者还强调了销售过程中的重要性，从销售目标制定到客户关系管理，以及销售后的客户满意度调查。
这些指导性的方法和步骤能够帮助销售人员有条理地进行销售工作，并为他们提供成功的路径。
总的来说，销售巨人这本书对于任何渴望提高销售技巧和成为成功销售人员的人士来说都是一本不可或缺的指南。
作者以简洁明了的方式解释了销售的核心原则，并提供了实用的技巧和策略。
通过阅读这本书，我对于建立良好关系、保持积极心态和遵循有效的销售过程有了更深入的了解。
我相信，将这些知识应用于实践中，我将成为一个更出色的销售专业人员。
销售巨人这本书深入探讨了销售过程中的重要性，从销售目标制定到客户关系管理，以及销售后的客户满意度调查等方面。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》是一本由弗兰克·贝特格（Frank Bettger）所著的畅销书籍，它通过讲述作者自己的亲身经历和成功故事，向读者展示了如何成为一个卓越的销售人员。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧和策略的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
在《销售巨人》中，作者弗兰克·贝特格通过自己的亲身经历，向读者展示了如何通过积极的思维方式和正确的销售技巧，实现了自己的销售目标并取得了巨大的成功。
他强调了自律、积极的心态和对待客户的真诚，这些都是成为一个卓越销售人员所必备的素质。
在书中，作者提到了很多关于销售的技巧和策略，比如如何建立信任、如何处理客户的异议、如何提高自己的销售技能等等。
这些技巧和策略都是作者亲身实践过的，并且取得了显著的成果，因此对于销售人员来说，这些都是非常宝贵的经验和教训。
除了销售技巧和策略，作者还向读者传达了一种积极的人生态度和成功心态。
他强调了对待工作和生活的热情和积极性，以及如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
这种积极的心态和成功的信念，无疑会对每一个读者都产生深远的影响。
在读完《销售巨人》之后，我深受启发。
这本书不仅仅是一本关于销售的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
通过作者的亲身经历和成功故事，我学会了如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
我也学会了如何对待工作和生活，保持一种积极的心态和成功的信念。
我相信，只要我不断努力，总能够取得成功。
总的来说，我认为《销售巨人》是一本非常值得一读的书籍。
它不仅可以帮助销售人员提高自己的销售技巧和策略，更可以帮助每一个读者树立正确的人生态度和成功心态。
我相信，只要每个人都能够从中受益，那么我们的生活和工作一定会变得更加美好。
《销售巨人》书评【精选】
《销售巨人》读后感1.书籍简介《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
2.作者简介尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。
他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。
由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
3.读后感销售不光依靠口才，还是一门技术活。
提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。
我们可能以为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。
接下来，我就从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这门技术活儿。
第一部分，SPIN提问法。
大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。
作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。
销售巨人读后感
销售巨人读后感首先，本书讲述了一个重要的销售理念：销售就是帮助别人解决问题或满足需求的过程。
这对于我来说是一个很大的启示。
在过去，我对销售这个行业一直抱有一种误解，认为销售人员只是利用各种手段去推销产品，而忽视了解决客户问题的重要性。
然而，《销售巨人》告诉我，销售的核心是提供价值，而不仅仅是卖产品。
只有通过真正了解客户的需求，才能够为他们提供有针对性的解决方案，从而赢得客户的信任和长期合作。
其次，本书强调了与客户建立良好关系的重要性。
在书中，作者提到了“人际关系的力量”，并介绍了一些有效的建立关系的方法。
通过与客户建立信任和亲近的关系，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。
这一点对于我来说非常有启发，因为在我平时的工作中经常需要与不同的人合作，建立良好的人际关系对于工作的顺利进行非常关键。
因此，我决定学习书中所分享的一些方法，如积极倾听、与客户建立共鸣等，以提高自己的人际交往能力。
另外，本书还介绍了一些与销售技巧相关的内容。
作者通过讲述自己在销售过程中的一些具体案例，分享了他的经验和教训。
其中，我印象最深刻的是作者强调了持久学习的重要性。
他认为，销售技巧是可以通过学习和实践不断提高的，而不是一成不变的。
这个观点对于我来说非常有启发，因为我在过去一直认为销售技巧是天生的，不可学习的。
然而，《销售巨人》告诉我，只要不断学习和实践，每个人都可以成为一名出色的销售人员。
在阅读《销售巨人》的过程中，我也有一些质疑和思考。
首先，我对书中所介绍的一些销售策略的可行性感到怀疑。
毕竟，每个行业和每个客户都是不同的，要找到适合自己的销售策略可能并不容易。
因此，在实际应用这些策略时，可能需要根据具体情况进行调整，而不是机械地照搬书中所说的方法。
其次，在阅读本书时，我也发现了一些与当前社会趋势不符的地方。
随着互联网的发展和电子商务的兴起，传统的销售方式正在受到冲击。
很多消费者倾向于通过网上购物来满足自己的需求，而不是通过销售人员的推销来获取信息。
《销售巨人》读后感分享
2021/3/26
很多很多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到 口袋里去拿名片了。
“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留 下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”
吉拉德说：“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事， 那怎么能给出去呢？”
他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他 都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比 别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人 家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、 想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
2021/3/26
6
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所
做的事感到骄傲
2021/3/26
7
金克拉：声音的魅力
2021/3/26
金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销 书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的 大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和 才能，使他成为国际知名的演说家之一。
2021/3/26
声音是天生的
大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。
声音是可以后天训练出来的
金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。
训练方法
把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。
10
罗杰·道森：让客户信任你的力量
罗杰·道森：美国总统顾问，内 阁高参、地产公司总裁，美国 power谈判协会创始人兼首席谈 判顾问，国际首席商业谈判大师 ，世界上仅有的28名获颁 CSP&CPAE（美国国家演讲人协 会与演讲名人堂）认证的专业人 员之一。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》一书讲述的是销售领域的成功秘籍。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧和战略的教育读物，更是一本关于人性和沟通的指南。
整本书以主角约瑟夫·阿斯为中心展开，通过他在销售领域的成长故事，作者成功地揭示了销售技巧和心理学原理之间的关联。
我个人觉得这是这本书最大的亮点之一。
阅读过程中，我发现作者在故事中穿插了一些真实案例和个人见解，这让我更容易理解和接受他的观点。
在书中，作者提到了许多有效的销售技巧，例如创造共鸣、挖掘需求、解决问题等。
这些技巧在销售过程中确实非常重要。
但是，作者更强调的是人与人之间的沟通和情感连接。
他认为，销售不仅仅是一种交易，更是一种建立信任和关系的过程。
只有通过真诚地与客户交流，了解他们的需求和担忧，才能真正满足他们的需求。
在读完这本书后，我意识到销售工作并不仅仅是为了达成销售目标，更重要的是帮助客户解决问题，提供价值。
只有不断培养自己的专业知识和沟通能力，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
此外，这本书还提到了一些关于成功和自我管理的原则。
作者认为，成功不仅仅是运气，更是自律和良好的习惯的结果。
他鼓励人们要有远大的目标，并为之努力工作。
同时，他还提到了一些有效的行动和时间管理技巧，这些技巧对于提高工作效率和实现个人目标非常重要。
总的来说，我认为《销售巨人》是一本非常实用和有启发性的书。
它不仅让我了解了销售领域的一些成功秘籍，还使我重新思考了沟通和人际关系的重要性。
我会将书中的一些技巧和原则应用到我的实际工作中，并不断提升自己的销售能力。
我相信，通过不断学习和实践，我一定能成为一名优秀的销售巨人。
销售巨人第一章读后感
销售巨人第一章读后感
在读完《销售巨人》的第一章之后，我感觉整个世界都变了。
第一章提出的理念，使我重新审视了销售的定义，更深入地理解了相关的概念。
在读完第一章的内容之后，我发现销售既是艺术，也是科学。
第一章强调了销售的定义，即“指导客户从感兴趣到决策，以期实现满意的销售过程”。
根据这种定义，销售不仅仅是单纯的出货或者单个产品的销售，而是将产品或服务和客户的实际需求相结合的一种过程。
从这个定义中，能够弄清楚，真正的销售从本质上来说是一种心理上的活动，而不是单纯的动作。
另一个重要的概念是“解决方案销售”，即根据客户需求，采取综合考虑的方式，提供有针对性的产品或服务。
这样做的原因比较明显，即有能力解决客户问题的销售方式才能实现客户满意度和企业长期发展，而实现这一点又要求销售人员有良好的产品知识、营销策略、销售技巧等技能和能力。
另外，在第一章中，又引入了一个新的概念“战略营销”。
它涉及到了客户管理、推广、运营、服务等领域，并以结果为导向，以达到共赢的目的。
在这个流程中，销售人员不仅要有过硬的销售技能，还要具有较强的分析和决策能力，能够快速反应，满足客户不断变化的需求。
总结起来，《销售巨人》第一章让我更深刻地理解了销售的概念，不仅仅是单纯的买卖行为，更多的是探索客户需求，提供有针
对性的解决方案，以实现客户满意度和企业发展的一项复杂的活动。
正是由于有这样的理解，我更加坚信“销售”不仅仅是单纯的业务，而是一种技术，一种艺术，一种创意，充满挑战性，绝不像外表上所看到的“牛贩子”那么简单。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》读后感。
《销售巨人》是一本非常受欢迎的销售类书籍，作者是美国著名的销售培训专家杰夫·格特默。
这本书以其深刻的见解、实用的技巧和生动的案例，引领着读者进入了销售的世界，帮助他们提高销售技能，实现销售目标。
在《销售巨人》这本书中，作者通过生动的故事和案例，向读者展示了成功销售的关键因素。
他认为，销售不仅仅是一种技巧，更是一种态度和心态。
只有拥有正确的心态和态度，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
在书中，作者提到了许多成功销售人员的故事，这些故事都是真实的，而且非常具有启发性。
通过这些故事，读者可以深刻地理解到，成功的销售人员并不是靠运气或者天赋，而是通过不懈的努力和持续的学习，不断提高自己的销售技能，才能取得成功。
除了故事和案例，作者还在书中介绍了许多实用的销售技巧和方法。
这些技巧和方法都是作者在长期的销售实践中总结出来的，非常实用。
例如，作者介绍了如何建立良好的客户关系，如何有效地进行销售谈判，如何提高销售效率等等。
这些技巧和方法，无疑会对销售人员的工作产生积极的影响。
在读完《销售巨人》之后，我深深地感受到了销售这个行业的魅力和挑战。
销售不仅仅是一种工作，更是一种艺术，需要不断地学习和提高。
只有不断地学习和实践，才能在这个行业中立于不败之地。
同时，我也意识到了成功销售人员的共同特点，那就是他们都拥有良好的心态和态度。
他们对待工作充满热情，对待客户充满耐心，对待挑战充满勇气。
正是这种积极的心态和态度，让他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得了成功。
总的来说，读完《销售巨人》这本书，我对销售这个行业有了更深刻的理解，也对成功销售人员有了更加清晰的认识。
我相信，只要我不断地学习和实践，不断地提高自己的销售技能，我也能在这个行业中取得成功。
这本书不仅仅是一本销售类书籍，更是一本成功学的书籍，它不仅能指导我们在销售这个领域取得成功，也能启发我们在生活中取得成功。
我会将书中的知识和技巧融入到我的工作和生活中，不断地提高自己，迎接更大的挑战。
最新《销售巨人》读后感分享
金克拉：声音的魅力
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金克拉：声音的魅力
声音是天生的
大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。
声音是可以后天训练出来的
金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。
训练方法
把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。
他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数 公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售量 创美国出版之最。 随后又推出畅销书《登峰造极 》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》， 再度掀起全美热潮。
他认为：最重要的销售工具之一是推销员的 声音。
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罗杰·道森：让客户信任你的力量
观点直读
罗杰·道森：美国总统顾问，内 阁高参、地产公司总裁，美国 power谈判协会创始人兼首席谈 判顾问，国际首席商业谈判大师 ，世界上仅有的28名获颁 CSP&CPAE（美国国家演讲人协 会与演讲名人堂）认证的专业人 员之一。
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乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
销售工作的关键是推销自己，所以一 定要让自己看起来像个好产品。
外在形象
乔·吉拉德建议，不必追求衣着光鲜、打扮入时，只要整洁、 大方、得体就行。良好的形象除了装扮外，还包括他的言谈 举止、神态秉性。待人接物要富有热情，举手投足要自然大 方、端庄稳重。
Spin销售巨人-笔记
1.?销售行为和成功销售??1.1?传统的销售模式?通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意/小订单。
?初步接触：开启交易的最有效方法，找到能与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。
对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定。
销售提问：传统的提问技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中是否有效还不能确定。
?销售提问：销售提问的重要性不言而喻，传统销售提问技巧在小订单中会起到作用，但对于大订单销售却收效甚微。
?利益宣讲：介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。
这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨遭失败。
?异议处理：先弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。
这些异议处理的方法在小订单销售是有用的，但在大订单销售中却收效甚微。
优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补牢。
?收场白技巧：在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是在大订单销售中只会痛失机会。
许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。
?以前学过的传统销售模式、方法和技巧最好是用在小订单销售中。
??1.2????大订单销售和小订单销售比较?以顾客心理为贯穿始终的线索来分析一下大订单销售的特点，顾客意识和行为的不断变化，使得大订单销售的含义也与以往有所不用。
??1.2.1?特点异同?需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化；另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出，而在需要多次电话商洽的大订单中，要经过多次商谈，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参与，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。
好的产品说明的确会对客户产生影响，但这只是暂时的，几天后就被客户抛之脑后，但如果你不能使客户当机立断做出决定，一个星期后客户已经根本记不起你说过的所有内容了，而且原有的对你产品的热情也已经消失的无影无踪。
销售巨人读后感
销售巨人读后感销售巨人读后感销售巨人是一部经典的销售领域的书籍，作者是Tom Hopkins。
这本书以深入浅出的方式介绍了成功销售人员的关键技能和成功策略。
通过阅读这本书，我对销售的本质和成功的重要原则有了更深入的理解。
在这篇读后感中，我将对该书的核心思想进行总结和回顾，并分享我的观点和理解。
首先，销售巨人强调了销售过程中建立人际关系的重要性。
作者认为，要成为一名成功的销售人员，我们必须与客户建立起真挚的联系和信任。
销售不仅仅是关于推销产品或服务，更重要的是与客户建立起长期的合作伙伴关系。
这一观点与我之前的认知不谋而合，我深信建立稳定的人际关系是实现销售目标的关键。
其次，书中介绍了许多有关销售技巧和策略的实用建议。
从销售谈判技巧到客户需求分析，作者提供了丰富的实例和案例分析，使读者能够更好地应用这些技巧。
我特别欣赏书中提到的“问题解决思维”，即通过提问客户的问题，寻找解决方案并提供最佳解决方案。
这种方法能够帮助销售人员更好地了解客户需求，从而提供有针对性的解决方案。
此外，销售巨人还强调了销售人员的专业知识和持续学习的重要性。
作者强调，要成为一名卓越的销售人员，我们需要不断更新自己的知识和技能，保持对市场和行业趋势的敏感度。
这一点使我深深地认识到，只有不断学习和提升自己，才能在竞争激烈的销售领域中保持竞争力。
总的来说，销售巨人这本书给我留下了深刻的印象。
通过深入浅出的讲解和丰富的案例，我更加理解了销售的本质和成功的关键要素。
我意识到销售不仅是交易，更是建立人际关系和信任的过程。
同时，我也认识到只有通过不断学习和提升自己的能力，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
在今后的销售工作中，我将积极应用书中提到的销售技巧和策略，注重与客户建立稳固的关系，并持续学习和提升自己的专业知识。
我坚信，通过这些努力，我将能够成为一名卓越的销售人员，并取得更大的业绩。
总结起来，读完《销售巨人》这本书后，我对销售的理解更加全面、深刻和灵活。
《销售巨人SPIN》读书分享
2021/4/2
2 SPIN与销售流程
初步接触
调查研究
隐性需求
能力呈现
显性需求
获得承诺
2021/4/2
背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题
4
调查研究
使用SPIN挖掘需求
揭示暗示需求 建立一个发现买方难题的计划 开发买方难题的计划
背景问题
揭示明确需求 揭示暗示需求 满足需求
辩明买方的难题 例证你的服务或产品的意义 开发暗示需求，
ABB、SONY … …
2021/4/2
1 SPIN是什么
SPIN策重于大生意/大订单一种销售模式，是指如何 站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。
SPIN 核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到
以顾客为中心，关注顾客需求。
2021/4/2
Байду номын сангаас SPIN是什么
背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions
发掘需求
2021/4/2
提升方案价值感
1 SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
小生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
《销售巨人》
SPIN® selling
《销售巨人》读后感
《销售巨人》读后感
《销售巨人》是一本由尼尔·雷克汉姆创作的关于销售技巧和策略的书籍。
通过真实的案例和实用的方法，作者阐述了成功销售的关键要素。
在阅读这本书后，我对销售有了更深入的理解，并学到了一些宝贵的经验。
本书的核心观点是：销售的成功不仅仅取决于产品或服务的质量，更重要的是与客户建立良好的关系。
作者强调了了解客户需求的重要性，并提供了一些有效的方法来挖掘客户的潜在需求。
通过与客户建立信任和共鸣，销售人员能够更好地满足客户的期望，从而促成销售。
书中还介绍了一些实用的销售技巧，例如如何有效地与客户沟通、如何处理客户异议以及如何促成交易等。
作者通过生动的例子和实际的应用场景，使这些技巧更易于理解和应用。
此外，书中还强调了持续学习和自我提升的重要性，只有不断改进自己的销售技巧，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
阅读《销售巨人》给我带来了很多启示。
首先，我认识到销售不仅仅是推销产品，更是建立关系和解决问题的过程。
其次，了解客户的需求是至关重要的，只有满足客户的需求，才能赢得他们的信任和忠诚。
此外，书中介绍的销售技巧和策略也非常实用，我将尝试将这些技巧应用到实际销售工作中。
《销售巨人》是一本非常有价值的销售书籍，它提供了实用的销售技巧和策略，强调了与客户建立关系的重要性。
通过阅读这本书，我对销售有了更深入的理解，并学到了一些可以应用于实际工作中的方法。
无论是销售人员还是对销售感兴趣的人，都可以从这本书中受益匪浅。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》这本书是一本非常实用的销售指南，它不仅仅是一本教你如何销售的书，更是一本教你如何成为一个优秀销售员的书。
在阅读这本书的过程中，我深深地感受到了销售的重要性以及一个优秀销售员所需要具备的素质。
首先，这本书让我明白了销售的本质是什么。
销售并不是简单地向客户推销产品，而是要建立起与客户的信任和关系，了解客户的需求和问题，然后提供最适合客户的解决方案。
只有这样，才能真正地满足客户的需求，赢得客户的信任和忠诚度。
其次，这本书让我认识到了一个优秀销售员所需要具备的素质。
除了必备的产品知识和销售技巧外，一个优秀销售员还需要具备良好的沟通能力、自信心、耐心和毅力等品质。
在与客户交流的过程中，一个优秀销售员需要能够清晰地表达自己的想法，倾听客户的需求和问题，并且能够给出最好的解决方案。
同时，一个优秀销售员还需要具备自信心和毅力，能够在面对客户的拒绝和挑战时保持镇定和乐观，不断地寻找机会和方法来推销产品。
最后，这本书让我深刻地认识到了销售的重要性。
在现代商业社会中，销售是企业最重要的一环，它直接关系到企业的生存和发展。
一个优秀的销售团队可以为企业带来更多的利润和客户资源，从而推动企业的发展。
因此，学习销售技巧和提高销售素质是每一个企业员工都应该具备的能力。
总之，读完《销售巨人》这本书，我深深地认识到了销售的重要性和一个优秀销售员所需要具备的素质。
我相信，在今后的工作和生活中，我会更加注重与客户的沟通和交流，不断提高自己的销售技巧和素质，成为一名优秀的销售员。
《销售巨人》-刷新对销售技巧的认识
《销售巨人》-刷新对销售技巧的认识第一看看到这个书名的时候留意到的是大订单销售这几个字，内心是有点排斥的，觉得现在自己在做的业务接触的大订单还是有限，反而是在翻看前言的时候看到作者曾经分析了35000个销售实例，历时12年，耗资100万的研究后，开始对这样一个工程呈现出来的干货感兴趣了。
总结一下自己对前三章的读后感第一章：销售行为和成功销售这一章几个新的观点很吸引人：1、传统销售模式是怎么样的：初步接触-销售提问-利益宣讲-异议处理-收场白技巧，这个流行了近100年的销售模式开始招到我们作者的质疑，因为这个模式在大订单销售过程中行不通（1）大订单和小订单的销售技巧异同需要注意的点（2）大小订单销售的关系准则异同，在这个准则体系下商品和销售人员是否可以分割（3）大小订单购买人的决策失误风险异同，所以随着订单金额增加，客户也会越来越谨慎，所以谈判技巧也区分3、结合销售谈判四步骤：初步接触-需求调查-能力证实-晋级承诺，就整个销售四部曲来看，大订单销售和小订单销售大相径庭。
小订单销售中，开场白技巧、收场白技巧和异议处理至关重要，而在大订单销售中，需求调查最为关键。
因此提问技巧反而成为了大订单销售成功与否发核心第二章晋级承诺和收场白技巧这一章开始引用很多案例数据和图表数据来说明，收场白和晋级承诺在大小订单销售中使用频率带来的差别。
实验结果颠覆了很多著名培训师和作者的观点。
原来在小订单中一直最被看重的收场白技巧，在大订单销售中反而成为劣势，大大降低了大订单销售的成功性。
这章有一个点写的特别好：销售拜访目标的分解这一节介绍了销售成功的新定义：小订单可能订单成交才叫销售成功，大家大订单只要订单成交或者销售有进一步进展都属于每个销售过程的销售成功。
没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不成功。
所以作者在这里和我们介绍了如何对每一次拜访目标进行分解。
同时作者教了我们四个获得晋级承诺的方法：（1）注重需求调查和能力证实（2）检查关键点是否都已经包括了（3）总结利益，总结关键点，特别客户方利益点的总结（4）提议一个承诺，这个承诺是可以使生意有所进展第三章：大订单中的客户需求调查这章介绍了大订单和小订单的不同客户需求，这里对需求的定义是：买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来。
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发掘需求 提升方案价值感
1
SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
小生意的目标客户
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
X
小结
THANKS!
1
SPIN是什么——需求分类
隐性需求：客户关于抱怨、不 满等感受的表达。
难点
需求不明确
我“感觉”
显性需求：客户对其期望做出 的表达。
有些不便
隐性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
我“期望”
显性需求
对解决方案的关注
2
SPIN与销售流程
初步接触 调查研究 能力呈现
隐性需求
显性需求
背景问题
难点问题 暗示问题 需求效益问题
《销售巨人》
SPIN® selling
著 译 尼尔▪雷克汉姆 石晓军
目 录
01 SPIN是什么
02 销售流程与SPIN
03 初步接触
04 调查研究
05 能力呈现 06 获得承诺
1
SPIN是什么
SPIN® selling——提升销售力的捷径
英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、
暗示问题
在……我遇到困难
开发并扩大买方的难题 增加买方对你一个难题的对策的需求
需求效益 问题
显性需求
我需要立刻改变
揭示你的产品或服务可以解决的难题
5
能力呈现
FABE和异议
隐性需求
暗示、需求效益 问题，开发需求
F:特征 A:优势 B:利益 E:证据
• 描述事实、数据、产品特 点 • 表明产品的功能或特性如 何使用或如何帮助客户 • 表明产品如何满足客户表 达出来的显性需求 • 提供产品能够满足客户需 求的证明
有效开启
销售会谈
• 迅速切入生意 • 不要过早说出你的对策（解决方案） • 注重问题
4
满足需求
调查研究
使用SPIN挖掘需求
背景问题
揭示暗示需求
建立一个发现买方难题的计划
开发买方难题的计划
揭示明确需求 揭示暗示需求
难点问题
隐性需求
几乎是完美的 我有一点不满意
辩明买方的难题 例证你的服务或产品的意义 开发暗示需求， 便于它们变成明确需求
SONY … …
1
SPIN是什么
SPIN策重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如
何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。
SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移
到以顾客为中心，关注顾客需求。
1
SPIN是什么
背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions
优点
异议
提供显性需求
处理异议
利益
……
客户支持/同意
6
获得Байду номын сангаас诺
典型的进展和获得承诺的行动
典型的进展
客户同意参加一个产品展 示研讨会； 同意让你见更高的决策者； 同意试运行或检测你的产 品； 下周到公司或考察客户案 例； 部分地接受原来不肯接受 的预算
获得承诺四个行动
很注重调查和证实的能力； 检查关键点是否都包括了； 总结利益，在接近承诺前做 良好的总结； 提议一个承诺。
获得承诺
3
初步接触
会谈介绍、预热阶段
不要太早
说出对策
• • • •
没有经验的销售人员会太早说出对策 成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制销售进程
开场白 的目的
• • • •
赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段 确立以买方为中心的目的 意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务 也意味着要灵活，考虑诸多因素