《销售巨人SPIN》读书分享

发掘需求 提升方案价值感
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SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
小生意的目标客户
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
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小结
THANKS!
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SPIN是什么——需求分类
隐性需求：客户关于抱怨、不 满等感受的表达。
难点
需求不明确
我“感觉”
显性需求：客户对其期望做出 的表达。
有些不便
隐性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
我“期望”
显性需求
对解决方案的关注
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SPIN与销售流程
初步接触 调查研究 能力呈现
隐性需求
显性需求
背景问题
难点问题 暗示问题 需求效益问题
《销售巨人》
SPIN® selling
著 译 尼尔▪雷克汉姆 石晓军
目 录
01 SPIN是什么
02 销售流程与SPIN
03 初步接触
04 调查研究
05 能力呈现 06 获得承诺
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SPIN是什么
SPIN® selling——提升销售力的捷径
英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、
暗示问题
在……我遇到困难
开发并扩大买方的难题 增加买方对你一个难题的对策的需求
需求效益 问题
显性需求
我需要立刻改变
揭示你的产品或服务可以解决的难题
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能力呈现
FABE和异议
隐性需求
暗示、需求效益 问题，开发需求
F:特征 A:优势 B:利益 E:证据
• 描述事实、数据、产品特 点 • 表明产品的功能或特性如 何使用或如何帮助客户 • 表明产品如何满足客户表 达出来的显性需求 • 提供产品能够满足客户需 求的证明
有效开启
销售会谈
• 迅速切入生意 • 不要过早说出你的对策（解决方案） • 注重问题
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满足需求
调查研究
使用SPIN挖掘需求
背景问题
揭示暗示需求
建立一个发现买方难题的计划
开发买方难题的计划
揭示明确需求 揭示暗示需求
难点问题
隐性需求
几乎是完美的 我有一点不满意
辩明买方的难题 例证你的服务或产品的意义 开发暗示需求， 便于它们变成明确需求
SONY … …
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SPIN是什么
SPIN策重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如
何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。
SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移
到以顾客为中心，关注顾客需求。
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SPIN是什么
背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions
优点
异议
提供显性需求
处理异议
利益
……
客户支持/同意
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获得Байду номын сангаас诺
典型的进展和获得承诺的行动
典型的进展
客户同意参加一个产品展 示研讨会； 同意让你见更高的决策者； 同意试运行或检测你的产 品； 下周到公司或考察客户案 例； 部分地接受原来不肯接受 的预算

获得承诺四个行动
很注重调查和证实的能力； 检查关键点是否都包括了； 总结利益，在接近承诺前做 良好的总结； 提议一个承诺。
获得承诺
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初步接触
会谈介绍、预热阶段
不要太早
说出对策
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没有经验的销售人员会太早说出对策 成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制销售进程
开场白 的目的
• • • •
赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段 确立以买方为中心的目的 意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务 也意味着要灵活，考虑诸多因素