动保行业现状与经销商的困惑
中国动保行业形势与展望
冯静兰在发言
会场一隅
高振同主持论坛
1 ! 1
中国Байду номын сангаас禽
!""# 年第 !$ 卷第 %& 期
!"#$% &’()*+, - ’)./012’.34./556
策划整理： 泽
学
动保行业倍受关注
中国动保行业形势与展望
冯静兰（ 中国动物保健品协会） 目前，中国动保行业面临着严峻的考验和艰 巨的挑战， 即面临着重新洗牌的机遇， 到今年年底 （ ， 全 国 将 对 药 厂 进 行 &’( 验 !""# 年 $! 月 %$ 日 ） 包括 收， 目前已经通过了 #"" 多家兽药生产企业， 化药和生物制品以及药品添加剂厂家。预计今年 年底达到)"" 家左右。全国药厂共有 !*"" 多家， 这 意味着 +", 的兽药企业面临 着 关 、 停、 并、 转的严 峻考验。如果被市场淘汰， 企业将面临重新选择。 我国畜牧业的发展也为兽药行业的发展提供 了很好机遇， !""- 年与 !""% 年相比，肉类 增 长 达 蛋的增长达)/),， 奶的增长达到-%,。 .,， 到今年年底，兽药的地方标准要转为国家标 准， 任务非常艰巨， 但这必将提高我国动物保健品 的质量。 另外农业部正在制定&0(标准， 目前全国 的经营企业 + 万家左右， 这些企业要规模化， 无论 是经营生物物品， 还是化学药品， 都要求具备一定 的条件，国家也制定了处方药和非处方药的使用 规则以及兽药师的认证和考核制度，这些制度的 制定， 必将促进动保行业向更高层次发展。 动保行 业的基础有限， 发展时间并不长。 与现在国际形势 （ 动保行业走强强联合） 相比还有差距， 现在无论 是化学药品、 生物药品还是宠物类药品， 国际排名 前 $" 家 企 业 的 产 值 占 世 界 兽 药 业 产 值 的 +", ， 这 种强强联合的结果促进了产品科技含量的提高以 及竞争能力的增强。我国颁发&’(设立了一道门 槛， 将来在市场运作过程中， 相互互补、 强强联合 是一个方向。 所以， 药厂也担负着促进畜牧业发展 的任务。 经销商是药品出厂后能够到用户手中的一个 中间环节，这一块是企业今后发展不可或缺的部 分。 生产、 经销和使用各个环节能够按照国家的规 定去做， 兽药行业就会做得越来越好、 越来越强。 厂商就关心的问题互通情报，交换观点，深入讨 论， 对促进行业发展非常有利。
兽药营销知识方法汇总,很实用,业务必看
潜力的大小，按忠实的程度等等形成标准，然后根据不同标准给予不同服务措施。进行个性化、人情化的管理可以有效利用现有资源，创造经营上的优势。
五、物流能力：是经销商为客户高速度的提供产品的能力。在近几年的兽药经营中，已愈来愈显示了其重要的地位。能否为顾客提供高的送货频率、及时的送货速度、快速的铺货能力，极大的方便了用户，以及所给客户带来的高频率的拜访都会有更多的机会，更大可能的赢得顾客的芳心。经销商在经营中提高自身的物流能力，能有效提高经销商在兽药经营中的竞争能力。在一些养殖不太发达的地方更是如此，顾客对经销商的喜欢程度往往取决于送货频率。因为顾客可以用更小的周转资金去实现更大的利润，同时可以得到经销商更多的信息流的支持，增加经营上的胜算。
4、兽药市场价格混乱。由于兽药销售途径多种多样，有些是厂家直接下乡送货，有些则是二级市场的批发商，还有一些则是处于三级甚至更多层级的小经营户，这些经营者都会接触养殖户，并形成价格上的差异，使养殖户无所适从。
5、用药不科学、不正确。表现在：一是药不对症。有的养殖户在畜禽发病后，盲目使用抗菌药物或速效特效药物。二是剂量不准。有的养殖户认为剂量越大越好，总想通过加大剂量来达到快速治病的目的。三是疗程不足。有的养殖户为了省钱，只要看到症状消失，就停止用药，结果是因疗程不足治疗不彻底，复发现象十分普遍。
宠物医疗行业存在问题及建议
宠物医疗行业存在问题及建议摘要：随着宠物在人们生活中的重要地位不断提升，宠物医疗行业也迅速发展。
然而，该行业在发展过程中面临着一系列问题和困难，需要得到关注和解决。
本文将从国家层面、省级层面、市级层面和区级层面探讨这些问题，并提出相关的改革建议，旨在促进宠物医疗行业的健康发展，提高服务质量，满足宠物主人的需求。
一、存在的问题（一）国家层面1.政策法规不完善目前，宠物医疗行业的相关政策法规尚存在一定的模糊性和不足之处，需要国家层面进行进一步的修订和完善。
这导致了行业规范化和发展的困难，容易出现乱象，对宠物及其主人的权益保护不彻底。
2.行业监管不严格目前，宠物医疗行业监管力度相对较弱，监管手段和手段不足，存在一些不合规的现象，缺乏行业内的规范和自律。
（二）省级层面1.技术水平不高在一些省级地区，宠物医疗机构的技术水平相对滞后，无法满足宠物医疗的需求，影响了宠物的治疗效果和生命安全。
2.信息共享不畅在省级层面，宠物医疗机构之间信息共享渠道不畅，造成信息不对称现象，影响行业的协同发展和资源优化利用。
（三）市级层面1.人才流动性不足在一些市级地区，宠物医疗行业面临人才流失问题，缺乏高素质的从业人员。
这不仅影响了行业的发展，也影响了宠物医疗服务的质量和水平。
2.价格不合理在一些市级地区，宠物医疗服务价格过高，不符合市场需求和消费者的承受能力。
这导致了一些宠物主人无法获得适当的医疗服务，影响了宠物的健康和福祉。
（四）区级层面1.基础设施不完善在一些区级地区，宠物医疗基础设施建设滞后，无法满足日益增长的宠物医疗需求。
缺乏现代化的宠物医疗机构和设备限制了行业的进一步发展。
2.宣传和教育不足在一些区级地区，宠物主人对宠物医疗的重要性和相关知识了解不足，影响了宠物的健康管理和疾病预防。
二、建议措施（一）国家层面1.加强对宠物医疗行业的立法工作，制定明确的法规和行业标准，明确宠物医疗机构的资质要求、服务标准、医疗行为规范等，推动行业健康发展；加大对宠物医疗行业的监管力度，加强执法执行，打击违法违规行为。
宠物医疗行业现在存在的问题及应对建议展望
宠物医疗行业现在存在的问题及应对建议展望我国宠物药品企业起步较晚，大部分企业规模较小，宠物医药产值在整个兽药产值不足20%。
虽然我国宠物药与国外相比还是有一定的差距，但也表明国内宠物药市场潜力巨大，开展宠物药研发前景广阔。
1、中国宠物市场现状据不完全统计，宠物医疗设备、器械类相关企业超450家，从行业分析来看，有以下特征：一是人医设备、器械厂家进入宠物医疗行业逐年增多；二是智能型诊断设备及高端仪器呈上升趋势；三是宠物检测类目还比较单一，未来还有较大发展空间；四是国产设备占比呈逐年上升趋势；五是影像类设备增幅最快。
特别是近年来，迈瑞医疗、乐普医疗、GE医疗、东软医疗等多家从事人医设备、器械的品牌纷纷进入宠物医疗赛道，利用人用医疗设备、器械领域取得的技术创新和产品研发的成功经验，嫁接到动物领域，对宠物医疗设备、器械进行布局。
宠物医疗行业存在的问题1.行业规范和监管有待完善，宠物医院资质不齐随着现代社会90后的“孤独感”倍增，养宠需求剧增而导致宠物的数量倍增，宠物医院迎来了暴利时代，但市场并没有想象的那么完善。
据调查显示，行业内经常出现宠物医院乱收费，价格不透明，宠物医生无证上岗，医院无经营执照或伪造经营许可的现象。
由于无相关法律对其进行约束，宠物医院的服务质量一直参差不齐，难以保证宠物主人和宠物本身的权益。
2.宠物医疗技术落后，缺少先进设备技术目前，很多医院诊疗设备比较落后，诊疗过程往往只能完全依靠宠物医生的主观判断，经常发生错诊的现象。
而一家专业的大型宠物医院，一般设有急诊室、外科手术室、注射室、放射室、住院部、化验室等科室，分有皮肤科、内科、癌症治疗、耳鼻喉科等项目，配备X光和超影像设备、手术台、皮肤检测、血压检测等专业仪器。
3.宠物疫苗和药品长期依赖进口目前宠物疫苗和体检成为宠物医疗服务的主要消费类目，说明宠物“轻医疗”现象已经较为普遍。
宠物医疗主要由三大部分组成：药品、体检以及疫苗。
但国产的药品目前面临品类少、质量低的困境，导致对进口依赖度高等问题。
2024年动保市场分析报告
2024年动保市场分析报告1. 前言本报告旨在对当前的动保市场进行全面分析，以便为相关企业和投资者提供决策参考。
通过对动保行业的市场规模、发展趋势、竞争态势以及机遇与挑战的分析，我们可以了解目前市场的现状和未来的发展趋势。
2. 市场规模分析动保市场是指提供动物健康保护和福利服务的行业，包括宠物保健品、宠物食品、兽医服务等相关领域。
根据市场调研数据，动保市场在过去几年持续增长，预计未来几年仍将保持较高的增长速度。
宠物保健品市场在过去几年蓬勃发展。
消费者对宠物健康的关注度不断提高，推动了宠物保健品市场的增长。
另外，养宠物的人口也不断增加，为宠物保健品市场提供了强有力的需求。
宠物食品市场是动保市场的另一个重要领域。
随着人们对宠物饲养的关注和需求逐渐增加，宠物食品市场也在不断扩大。
高品质、天然无添加的宠物食品受到越来越多消费者的青睐。
兽医服务市场是动保市场的关键组成部分。
随着人们对宠物健康的重视程度提高，兽医服务市场也在迅速发展。
消费者对宠物健康的需求不断增加，推动了兽医服务市场的增长。
3. 发展趋势分析动保市场的发展趋势主要包括以下几个方面：3.1. 科技与创新驱动随着科技的不断进步，动保市场也在不断创新。
例如，应用人工智能技术的宠物健康监测设备和智能化喂食器等产品已经逐渐出现，并受到消费者的青睐。
科技与创新将继续推动动保市场的发展。
3.2. 线上线下融合传统的动保市场主要依靠实体店面进行销售，但随着电商的兴起，线上销售渠道成为动保产品的重要分销渠道之一。
线上线下融合的发展模式将进一步拓展动保市场的发展空间。
3.3. 个性化需求增加消费者对宠物的需求越来越个性化，这对动保市场提出了更高的要求。
消费者希望获得更贴近宠物需求和健康特点的产品和服务，个性化需求将推动动保市场的创新和发展。
4. 竞争态势分析动保市场竞争激烈，主要竞争者包括国内外知名品牌和新兴企业。
竞争主要体现在产品质量、品牌效应、销售渠道等方面。
论述我国动保与兽药行业的发展现状
论述我国动保与兽药行业的发展现状1. 引言1.1 概述我国动物保护（动保）和兽药行业是两个关键领域，它们紧密相连并互相影响。
动保行业以保护和维护动物的福利为目标，涉及饲养、生态环境、疫苗接种等方面。
而兽药行业则负责开发和生产用于预防和治疗动物疾病的药品。
本文旨在探讨我国动保与兽药行业的发展现状，并分析它们之间的关系。
首先，我们将回顾这两个行业的历史发展，并介绍相关政策法规、组织机构以及监管措施。
接着，我们将重点关注兽药行业的市场规模和趋势，技术创新与进展，以及安全监管与质量控制。
然后，我们将分析动保对兽药行业的需求影响，以及兽药行业对动保的支持作用。
最后，在结论部分，我们将总结当前动保与兽药行业的发展现状，并展望未来它们可能面临的发展方向。
1.2 文章结构本文主要包含以下几个部分：引言、动保行业发展现状、兽药行业发展现状以及动保与兽药行业的关系分析。
其中，动保行业发展现状部分包括历史回顾、政策法规、组织机构与监管措施等内容；兽药行业发展现状部分包括市场规模和趋势、技术创新与进展以及安全监管与质量控制等内容；而动保与兽药行业关系分析部分则包括互动合作的必要性、动保对兽药行业的需求影响以及兽药行业对动保的支持作用。
1.3 目的通过论述我国动保与兽药行业的发展现状，本文旨在加深人们对于这两个领域重要性的认识和理解，促进相关方面的合作和协调。
同时，我们也希望为未来动保与兽药行业的发展提供一些有益的启示，并为政府决策者、企业家以及从事相关工作人员提供参考依据。
只有通过不断推进这两个领域的发展，并增强它们之间紧密合作的关系，我们才能更好地实现动物福利和人类社会的可持续发展。
2. 动保行业发展现状2.1 历史回顾我国动物保护行业的发展可以追溯到20世纪初。
在那个时期，人们开始意识到动物福利的重要性，并逐渐建立了一些动物保护组织和机构。
随着时间的推移，在全社会对动物权益认可度的提高下，动保行业逐渐得到了更多的关注和支持。
浅谈水产动保产业的发展历史与现状,监管“难”是动保行业最为突出的问题
技术学堂TECHNOLOGY FORUM浅谈水产动保产业的发展历史与现状，监管“难”是动保行业最为突出的问题我国渔药产业兴起于20世纪90年代初（约1993年），最早是从开发治疗对虾疾病用药开始，经过近30多年的发展，从最早开发治疗用药扩展到预防用药、水质调节剂、底质调节剂、微生物肥料、微生物制剂、水体消毒剂和解毒剂等，目前的产业规模已发展到120多亿元左右的年销售额。
其中，上世纪90年代，渔药产业的研发重点集中在治疗疾病用药方面，主要是借用人、兽用药来开发渔药。
经过10多年的发展，人们认识到，水产养殖动物患病后用药物治疗的效果并不理想。
2000年以后，人们的注意力逐渐转向预防水产养殖动物疾病用药品、化学物质以及微生物制剂等产品开发，特别是2005年开始兽药地方标准升国家标准后，一些没有升为国家标准的原渔药和一些未参加“升标协作组”的企业，便将一些产品以“非药品”名义出现于市场上，以规避监管而“正常”生产经营；其后产品门类便急速扩展，几乎渔用外用药物全部演化成“非药品”，并逐渐扩展到微生物制剂、中草药制剂、诱食剂、着色剂、免疫增强剂、微量元素、酶制剂等多个功能领域，形成了一个特殊的产业形态，并逐渐形成了目前的“水产动保”产业群，产业规模和使用范围也急速扩大。
目前，在我国的渔药产业中，动保产品的年销售额已近100亿元左右，占整个渔药产品年销售额的70%以上，在一些地方、一些养殖品种的养殖投入品中甚至达到90%左右的占比，呈现出“药减保增”的明显趋势，而且这种趋势的“两极分化”发展势头也非常明显。
1 水产动保产品与产业的基本概念1.1 动保产品与保健品概念的考察1.1.1 动保产品经考察和查阅资料，并未发现有关“动物保健产品”的具体明确的概念或定义，几乎所有宣传和报道的都是有关具有动物保健功能的产品，所报道宣传的产品功能也非常广泛，药品、功能性产品、甚至疫苗都包括在内，难以汇总出一个清晰的概念。
1.1.2 保健食品在人用保健品方面的解释：保健品是保健食品的通俗说法。
中国动保行业大未来
中国动保行业大未来中国动保行业在经历了几十年的飞速发展后，突然发现，原来的发展模式已经显得落后。
特别是在环保风暴、食品安全、规范生产、减抗限抗及成本暴增的大环境下，开始加速聚变。
“山雨欲来风满楼”。
未来的竞争已经不是简单的玩儿命做好自己就可能在退潮后生存下来的洗牌游戏。
而是在审视外部环境的前提下，结合企业自身资源开始重新制定发展战略的最佳机会，是成就行业大鳄的“窗口期”企业的唯一目的是创造客户，企业不是等客户出现才探求其尚未满足的需求，而是预测未来客户的需求，从现在开始对未来客户的需求进行配置资源，以取得领先发展的优势，彼得▪德鲁克在其著作中说到：“组织的绩效由外部决定，不再由内部决定。
客户是企业老板。
”那么，未来的客户到都是什么样子？1、未来客户“画像”的三个维度对未来的客户进行画像，需从如下三个维度进行，即：养殖规模、技术团队及设施设备。
◆养殖规模：受环保、效率、效益等多种因素的影响，小而散的养殖户逐渐退出市场，代之而来的是平均养殖规模逐渐增大的趋势，可预见的是，最低门槛将逐步提高。
◆技术团队：无论养殖规模是否足够大，拥有先进知识的“精专”技术团队将成为未来养殖场的主力，他们是操作规范、科学养殖、降低成本及保证品质的保障，是构建养殖场核心竞争力的主要载体。
◆设施设备：环保法规的严格执行将成为行业的“高压线”，生物安全及人员成本等这些因素的综合，使养殖企业的设施设备越来越先进。
根据养殖业发展的趋势看，相当一部分小型以散养为主的养殖户，无法满足上述条件，将会逐步退出养殖业，而取代他们的是能够基本满足上述三个条件的具备一定规模的养殖企业。
2、未来客户的五种形态根据分析，未来客户可能以五种形态存在。
即以个体为主的小型养殖户；以家庭为主的家庭养殖农场；以经营企业为主的养殖合作社；以饲料或屠宰企业带动的大型养殖集团及独立的中大型养殖企业。
◆小型养殖户：以散养为主，主要分布在边区或山区等经济相对不发达的地区，以改善家庭经济条件为主要目的。
动保行业需要面对的问题
６．抱 团取 暖 ．如 何 实 现 近 期
年 ，动 保 行 业 的 化 药 企 业 备 受 煎 经 常 会听到 “抱 团取 暖” 。许 多会
熬 符种媒 体 不断对 限抗 、畜产 品 议 的主题 电有所 涉 及 ，而实 际情 彤
抗 牛 素饯 ｆ及环 保 问题 进行 报道 。 是 说的 多 ，做 得少 。如何在 企业之
随 着 人们 生活 水平 的提 高 及媒体 传 间进行 深度 合作 ，ｌ ＪＪｕ强企 、ｌＩ，的竞争
播 的便 捷 ，此 类 问题 将 更 受 关 注 。 力 ，是 许 多 企 、ｌ 要 思 考 的 问题 。
２中小 企业 ，路 在何 方 我 国
７．生 药 企 业 ．如 何 领 航 、我 围
单品，是许多企业要思考的 问题 。 年来 ，动保 行业 中发展较快 的 业
５．产 品 研 发 ，如 何 突 破 ：近 年 都 是和 资本市 场结 合紧密 的上市企
来 ，行业 中研 发投入 有所增 加 ，但 业 ， 但 随 着 资 本 市 场 监 管 的 加 强 ，
研 发投入 周期 长 、投 入大 、 费时 费 能够成 功上市 的企业 毕竟是 少数 。
巨大差 距 。 ＿日一随着 竞争 加剧 ， 团军如 何保证 领ｎ亢地 似 ，是 非常
差 距 会 进 ·步 加 大 ；这 些 中 小 企 业 得思 考 的 课题 。
８．严 管 环 境 ，如 何 适 应 从 ｆ哐
该 选择 什 么样的 战略路径 ，似乎 管理兽 药行业 已经 成为监管 部 ¨的
足 ＋个 绕 不开 的话 题 。
共识 ，也将 成为行业 常态 ，这 是行
人 才 困境 ，如 何 解 决 过 去 业 健康 发展 的必然选择 ，也足消 费
多数动保企业面临“关停并转”的命运
企业 要想 有效 应对 挑 战 ， 注 意企业 的品牌 建 应
越大 ， 一些大型养殖企业通过 向上游 、 下游环节 的 扩 张而 渗透 到整 个 产业链 的各个 环 节 ， 通过 自产 动 物保健品满足本企业的需求 ，外购的 比例越来越
其 四， 加强兽用中药的研究。畜禽产 品的安全
问题 已越来 越受 到 广大 消费 者 的普遍 关 注 ， 无公 害 畜 禽产 品 的生产 已成 为畜牧业 发 展 的必 然趋 势 。中 药 可 解 决抗 生素 和化 学 合成 类 药 物 在 动 物性 食 品
中 的药 物残 留问题 ， 少 和避免 耐药 菌 的产 生 和蔓 减
全国动保企业约 ２ ０ 多家 ，全国兽药销售额 ００ 约 ２０ ０ 多亿元 。行业竞争非常激烈 ， 品同质化严 产
任何企业的生存与发展 ，都与企业 的品牌力 、
产 品力 、 营销 力息 息相关 ， 企 业也不 例外 。 动保
２１品牌 力 ．
重， 产能严重过剩。 销售产值上亿 的企业不多 ， 市场 集 中度 很低 ， 并重 组有 加 速趋 势 。 兼
战略布局与市场结构 ， 并对客户进行评估 ， 两点 以“
决 定 一条 直线 ” 原则 选择 经 销商 通路 ， 心下 移 ， 重 直 达 技术 型终端 经 销商 。
在竞争越来越激烈的今天 ， 产品的利润越来越
低 ， 何有 效 降低 企业 运 营成本 、
该 深思 和必 须解 决 的 问题 。低 水 平 、 能力 的人 海 低
这 些 变化 导 致 的结 果 是 ： 过 ５ １ 再 — ０年 ， 有 只
少数的动保企业可以存活 ， 绝大部分的动保企业将
动保行业销售人员应避开的三个坑
动保行业销售人员应避开的三个坑受产业政策、养殖结构及行业竞争等多方面的影响，如今动保行业正在发生巨大的变化。
销售人员的销售难度越来越大，过去一些常规的销售办法似乎一下子都失灵了。
于是，销售人员为了维持销量，采取了各种各样的手段，但收效甚微，而有些手段很可能会把销售人员带入坑中。
第一个坑，盲目赊销由于销售越来越难，赊销就成为销售人员维持和提升销量的一个重要手段，然而“凡有赊销，皆有呆账”几乎成为行业的一个魔咒。
一般来说，大型养殖集团和动保企业交易时都有一定的账期，但呆死账风险一般都不大，绝大多数大型养殖集团信誉都不错，基本上会按合同约定时间回款，但也有一些由于经营不善或其他原因拖着货款不给，甚至最终成了死账。
一些独立的大型养殖场，对销售人员来说赊账的风险比较大。
这类养殖场在行情好的时候在不断扩张，所以钱比较紧张；而行情不好时，本来就不赚钱，所以钱也紧张，更何况有些养殖场管理不善，始终就不赚钱。
如果销售人员选择了这样的养殖场去赊销，基本上就是一个坑。
第二个坑，轻易承诺有些销售人员为了促成交易，经常做出一些不切实际的承诺，如经常看到的所谓的“治不好不要钱”和“治好了再给钱”，甚至有所谓的“治不好包赔”此类的承诺。
须知，治病是一个非常复杂的过程，受疫病、饲养管理水平、环境条件、兽医的诊断水平及药品等多个方面的影响，而绝非产品质量好，就能保证治好病。
轻易承诺只会给销售人员带来更多的争议和不信任。
虽然有人“赌概率”也会有效，但总体来说，轻易承诺弊多利少。
第三个坑，违规定制有的销售人员会遇到这样的情况，他很可能会遇到某个大客户要求定制产品。
大客户的要求是按照客户提供的产品配方来生产产品，而不是按照相关标准生产，并且客户告诉他这些产品要在当地销售，他们有能力保证产品不被抽查。
有的客户本身就是养殖场，他们会告诉销售人员，这些产品是自己使用，不会销售等等。
如果销售人员按照客户要求去定制这样的产品，那么风险极大。
目前国家相关部门监管越来越严格，一旦被查处，那么生产企业绝对不可能逃脱责任，并且要承担主要责任。
我国宠物用药产业发展的问题及对策
教育管理农业科学N O N G Y E KE XU E我国宠物用药产业发展的问题及对策河南农业职业学院裴淑丽周敏银岭李爱心摘要：宠物行业的快速发展带动了宠物用药产业的迅猛发展，这已成为我国宠物用药产业的现状。
宠物用药产业存在有新型宠物药品较少，药品成分说明不清楚，市场监管不到位，药品检测技术落后，人用药和兽用药混用，新剂型少等问题。
针对这些问题，宠物用药的产品研发由传统防疫、驱虫转向常规病、新剂型药物、中兽药的开发。
同时，对宠物用药市场管理制度、企业之间合作及政府对市场的监管、资金扶持、“产、学、研”结合等问题进行综述。
关键词：宠物药物；现状；存在问题；解决对策随着生活水平的提高和家庭结构的变化，人们对宠物的需求度越来越高，宠物的饲养量也越来越大，带动了宠物相关行业的飞速发展，尤其是宠物医药行业发展迅猛，宠物用药在兽用药中所占的比例大幅度上升，市场占有量也逐年升高，这就要求国内宠物药品的研发、市场管理等方面与快速发展的宠物用药行业相协调，才能进一步促进宠物药品产业的进一步发展和提高。
所以，准确把握行业发展趋势是促进宠物药品产业快速、稳定、协调发展的基本条件。
一、我国宠物用药产业现状（一）宠物行业的快速发展推动着宠物用药产业的快速发展随着我国城乡宠物养殖业和相关宠物行业的快速发展，宠物疾病相关的诊断治疗及宠物用药产业也被带动起来。
国内传统意义上的宠物用药基本上都是来源于食用动物用药，专门生产宠物用药的药厂较少，大多宠物用药是兽药厂在生产其他兽用药品的同时拓展生产线或重组宠物药品生产部门来生产宠物用药，这样的宠物药品生产厂家一般规模偏小，药物品种单一，不能满足宠物行业的快速发展对宠物专用药品的需求。
近年来，国内陆续成立了一些专门的生产宠物药品的企业，如，九十年代中期成立的南京金盾动物药业有限责任公司，是全国专业从事犬用药品生产的兽药企业，已通过GMP认证；1995年成立的洛阳宠物兽药厂，是专业生产宠物药品的大型企业，生产的宠物药品品种较多，科研实力较强；1999年创立的南京仕必得生物技术有限公司，专业从事动物保健品的研发、生产、销售及相关技术服务；还有成都鼎派兽药有限责任公司等专业研发和生产宠物药品、宠物用品、宠物保健品等产品的公司。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
动保行业现状与经销商的困惑
(一）动保行业的现状
由于经常和各式各样的厂家、经销商和养殖户接触，从整体看，现状混乱程度超过了GMP认证前的2005年，上门推销的越来越多，有的甚至你要什么，他就有什么。
概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面：
1.生产厂家众多，优秀企业太少
拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，而真正一见钟情的厂家却非常少。
农业部已发放的GMP证书有1800多张，通过的企业有1500多家，目前还有近200多家正在建设申请中。
然而，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟情的大企业，知名企业却非常少。
如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础不行，再大再全又有什么用呢？
2.真正的研发很少，多是概念炒作
在业务推广时，都说是新开发的产品，据了解2005年发生禽流感后，卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了，因为金丝桃素非常贵。
据报道，金丝桃素是中国农科院兰州所是贯叶连翘中提取物，对禽流感病毒确实有效。
1千克最多能提取4克金丝桃素，也就是说1吨的贯叶连翘才能生产4千克的金丝桃素，市场上贯叶连翘的价格是50元/千克，那么单从原料成本算，1吨就要5万元，金丝桃素的价格至少在1.25万元/千克。
如果是20%的金丝桃素价格也要2500元/千克，可以想想，当时能有真的金丝桃素吗？
由于我们知识的缺乏，才使这些炒作的人有机可乘，有时炒作的还挺受养殖户欢迎，有的产品中写20多种成分，其实正规报批不会有那么多种成分，如果严格按国标进行审查都不行。
3.技术人员泛滥，服务水平低劣
刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡。
厂家水平高的技术人员因个人发展的原因，一般都留不住。
刚出校门的学生，自然服务水平相对也低。
这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，有的技术人员在经销商处什么都干，就象是不花钱的保姆，技术人员也有寄人篱下的不满。
记得2001年3月，第一次实施技术服务时，当时经销商说什么都不让去，而目前是厂家不派，经销商还非要不可。
所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。
所以说这种模式一定要改。
4.人员流动频繁，追求最大利益
尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。
5.产品价格虚高，促销返点盛行
有的企业的产品返点高达30%，有的人一谈经营公司会大骂，其实不是所有的经营公司有问题，而最怕的是造假。
从行业实际情况分析，去掉销售费用、技术服务费用、物流费用等，返点比例在10%左右是合理的。
如果超过15%就要多加考察了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你，也可能是造假；超过15%，再给你派服务人员，就更有问题了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你。
（二）经销商的困惑
行业的这些现状，不仅给正规经营的企业带来了很多的麻烦，也为我们的经销商造成了许多的困惑，我也和许多经销商聊过，经销商的困惑不外乎如下几方面：
1.厂家越来越多，选择越来越难
由于经销商和养殖户信息的严重不对称，经销商选择厂家难度越来越大。
例如，治疗输卵管的药，市场上大都在7~9元之间，而如果主要成分含量够的话，正常价应在10~15元之间，大家可以算一笔帐：拿100克治疗输卵管的药来说，按阿莫西林
10克，棒酸2.5克的国标分析，70%的阿莫西林刚降价，是240~260元/千克，则10/70%×0.24元/克=3.6元，棒酸价格为7200元/千克，一般都没有，在此不做计算，加糖：0.3元/瓶，瓶子：0.65元/个，标签：0.1元/个，外包装箱：0.1元/个，员工工资：0.1元/瓶，返利按8%计：0.56元/瓶，再加上利润，业务和技术人员费用，物流费用，正常应该在12~13元/瓶。
要这样判断的话，经销商需要有原料价格、生产成本、人员成本、物流成本等都要有所了解才行。
诸多因素造成经销商在选择产品和厂家时难度大。
2.竞争逐年加剧，利润逐年降低
目前的市场竞争越来越大，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。
这些无形的费用使经销商的利润空间也在逐年降低。
尤其做市场，时间一长就成越来越熟的朋友了，有时一提出再便宜些，不好意思不降，也会使利润空间越来越小。
但我还是认为将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人感觉有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。
3.不确定因素增多，经营风险加大
2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的无名高热，到2008年三鹿奶粉事件，这些不确定的因素，时刻影响着养殖业，有时肉鸡行情不好，养殖户都赔光了，连人都找不到了，所以也使经销商的经营风险不断加大。
4.终端逐渐成熟，服务难度加大
服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，也逐渐成熟了。
而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。
2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾也加大。
也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。
要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。
而要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。
亚宝兽药(724076317) 11:22:14
三）制约经销商发展的主要原因
那么面对行业的现状，要清楚地认识到制约我们经销商快速发展的主要原因到底是什么，总体来讲不外乎从两方面来分析，一方面是客观原因，另一方面是主观原因。
1.客观原因
（1）养殖业环境的变化，尤其是规模化养殖及养殖结构的不断调整，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了，所有人都感到上个世纪90年代生意好做，现在难，就是因为环境变了，我们也必须与时俱进，否则只能是被社会淘汰。
（2）厂家（或品牌）之间的竞争，有时只停留在厂家间的产品促销层面，真正的养殖户市场并没有随着产品的竞争而有所扩大，让经销商陷入了硝烟弥漫的竞争的同时，也使经销商的利润率大大缩水。
有人认为竞争会给经销商带来好处，其实恰恰相反，举个例子说，如果一个经销商经营三个厂家X、Y、Z的产品，前提是产品从价格、成分、销售政策、目标市场等方面都相同或相似。
这时X厂家搞促销，一次性打款5万，返利为8%~20%，当利润加大时，经销商一定会有钱，当然经销商会做，那么这时，Y厂家一看会坐不住了，如果还按X厂家的政策，显然会行不通，可能会搞成是一次性打款5万，返利为9%~25%，这时，有魄力或
有实力的经销商即使钱紧可能借钱也搞，相同，为维护市场Z厂家也会有相应的政策出台。
这样一轮促销活动下来，只增加经销商的压货量，没有从根本上扩大直接养殖户的空间。
资金紧张对经销商可能失去很多的机会，有时促销后，业务人员走了，货退不了，要急于收回成本，就要降价。
而厂家呢，要赢利的话就要降低服务或降低产品质量，最终使产品性价比越来越不符合标准，首先伤害的是养殖户的利益，最终伤害的是经销商的利益。
所以真正的促销应是帮助经销商扩大养殖户市场；
（3）高昂的终端维护或服务费用，由于没有特色的经营方式，常得不到客户的认可，而被养殖户无情地抛弃也是常有的事；
厂家或营销人员的急功近利，如为了上销量，不能及时地进行市场保护；不完善的调货机制，造成某些产品滞销，资金流不畅；营销人员通过短期的促销及临时的一些销售政策等短期行为，造成不必要的库存，使得经销商经营步履艰难。
2.主观原因
（1）经销商自身实力和能力有限，不能紧跟形势的变化，不能与时俱进。
（2）更有些经销商小富即安，满足于现状，无视门市的进一步发展。
（3）完全依赖于厂家的技术人员，自己做“甩手掌柜”。
我认识的一位经销商就这样，结果，大部分客户都认技术人员，当技术人员自己一开门市，80%的客户都跟着走了。
（4）偏安一偶，对环境过于乐观，最终处于经营劣势，有的经销商，厂家组织活动从不参加，说太忙，离不开，其实这是一个学习的好机会，不一定有用，但不会起反作用，还可以通过参加活动更好地了解厂家，毕竟我们大部分对厂家的认识是通过业务员讲的，而眼见为实才重要。
（5）有的经销商只盯着返点、促销及技术员，不善于和厂家进行更深层次的博奕或合作，难以形成竞争优势，保证持续经营。
一般的经营都是进货后按进货价加一定的比例销售，如果根据自己市场的情况，能否和厂家谈，希望有一两个产品按成本价进货，同时保证其他产品的量，来保证竞争优势呢？除了考虑自身外，还要让厂家有利润，这就需要有深层次的思路。
很多时候，经营要寻求别人做不强的差异化经营才行。