动保行业现状与经销商的困惑

动保行业现状与经销商的困惑

(一）动保行业的现状

由于经常和各式各样的厂家、经销商和养殖户接触，从整体看，现状混乱程度超过了GMP认证前的2005年，上门推销的越来越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面：

1.生产厂家众多，优秀企业太少

拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，而真正一见钟情的厂家却非常少。农业部已发放的GMP证书有1800多张，通过的企业有1500多家，目前还有近200多家正在建设申请中。然而，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟情的大企业，知名企业却非常少。如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础不行，再大再全又有什么用呢？

2.真正的研发很少，多是概念炒作

在业务推广时，都说是新开发的产品，据了解2005年发生禽流感后，卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了，因为金丝桃素非常贵。据报道，金丝桃素是中国农科院兰州所是贯叶连翘中提取物，对禽流感病毒确实有效。1千克最多能提取4克金丝桃素，也就是说1吨的贯叶连翘才能生产4千克的金丝桃素，市场上贯叶连翘的价格是50元/千克，那么单从原料成本算，1吨就要5万元，金丝桃素的价格至少在1.25万元/千克。如果是20%的金丝桃素价格也要2500元/千克，可以想想，当时能有真的金丝桃素吗？

由于我们知识的缺乏，才使这些炒作的人有机可乘，有时炒作的还挺受养殖户欢迎，有的产品中写20多种成分，其实正规报批不会有那么多种成分，如果严格按国标进行审查都不行。

3.技术人员泛滥，服务水平低劣

刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡。厂家水平高的技术人员因个人发展的原因，一般都留不住。刚出校门的学生，自然服务水平相对也低。这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，有的技术人员在经销商处什么都干，就象是不花钱的保姆，技术人员也有寄人篱下的不满。记得2001年3月，第一次实施技术服务时，当时经销商说什么都不让去，而目前是厂家不派，经销商还非要不可。所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。所以说这种模式一定要改。

4.人员流动频繁，追求最大利益

尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。

5.产品价格虚高，促销返点盛行

有的企业的产品返点高达30%，有的人一谈经营公司会大骂，其实不是所有的经营公司有问题，而最怕的是造假。从行业实际情况分析，去掉销售费用、技术服务费用、物流费用等，返点比例在10%左右是合理的。如果超过15%就要多加考察了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你，也可能是造假；超过15%，再给你派服务人员，就更有问题了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你。

（二）经销商的困惑

行业的这些现状，不仅给正规经营的企业带来了很多的麻烦，也为我们的经销商造成了许多的困惑，我也和许多经销商聊过，经销商的困惑不外乎如下几方面：

1.厂家越来越多，选择越来越难

由于经销商和养殖户信息的严重不对称，经销商选择厂家难度越来越大。

例如，治疗输卵管的药，市场上大都在7~9元之间，而如果主要成分含量够的话，正常价应在10~15元之间，大家可以算一笔帐：拿100克治疗输卵管的药来说，按阿莫西林

10克，棒酸2.5克的国标分析，70%的阿莫西林刚降价，是240~260元/千克，则10/70%×0.24元/克=3.6元，棒酸价格为7200元/千克，一般都没有，在此不做计算，加糖：0.3元/瓶，瓶子：0.65元/个，标签：0.1元/个，外包装箱：0.1元/个，员工工资：0.1元/瓶，返利按8%计：0.56元/瓶，再加上利润，业务和技术人员费用，物流费用，正常应该在12~13元/瓶。要这样判断的话，经销商需要有原料价格、生产成本、人员成本、物流成本等都要有所了解才行。诸多因素造成经销商在选择产品和厂家时难度大。

2.竞争逐年加剧，利润逐年降低

目前的市场竞争越来越大，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间也在逐年降低。

尤其做市场，时间一长就成越来越熟的朋友了，有时一提出再便宜些，不好意思不降，也会使利润空间越来越小。但我还是认为将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人感觉有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。

3.不确定因素增多，经营风险加大

2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的无名高热，到2008年三鹿奶粉事件，这些不确定的因素，时刻影响着养殖业，有时肉鸡行情不好，养殖户都赔光了，连人都找不到了，所以也使经销商的经营风险不断加大。

4.终端逐渐成熟，服务难度加大

服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，也逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。而要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。

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三）制约经销商发展的主要原因

那么面对行业的现状，要清楚地认识到制约我们经销商快速发展的主要原因到底是什么，总体来讲不外乎从两方面来分析，一方面是客观原因，另一方面是主观原因。

1.客观原因

（1）养殖业环境的变化，尤其是规模化养殖及养殖结构的不断调整，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了，所有人都感到上个世纪90年代生意好做，现在难，就是因为环境变了，我们也必须与时俱进，否则只能是被社会淘汰。

（2）厂家（或品牌）之间的竞争，有时只停留在厂家间的产品促销层面，真正的养殖户市场并没有随着产品的竞争而有所扩大，让经销商陷入了硝烟弥漫的竞争的同时，也使经销商的利润率大大缩水。

有人认为竞争会给经销商带来好处，其实恰恰相反，举个例子说，如果一个经销商经营三个厂家X、Y、Z的产品，前提是产品从价格、成分、销售政策、目标市场等方面都相同或相似。这时X厂家搞促销，一次性打款5万，返利为8%~20%，当利润加大时，经销商一定会有钱，当然经销商会做，那么这时，Y厂家一看会坐不住了，如果还按X厂家的政策，显然会行不通，可能会搞成是一次性打款5万，返利为9%~25%，这时，有魄力或