生鲜经营实操终极宝典(图文详尽版)

收货的损耗控制
通过统一收货标准，规范保鲜方法，可有效管控商品品质，提高商品鲜度，
提升商品质量。

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收货要求
轻拿轻放，按单收货； 及时、快速，尽量减少商品在阳光下暴露的时间； 严格按照各组收货标准收货。
收货的损耗控制

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收货的损耗控制
根据商品特性采用合理的操作方法，控制因操作不当而造成的损耗。
下单的策略与思维
根据昨日销售数据与历史数据；
根据库存量、断货时间与到货时间； 根据正价销售占比与折价销售占比； 根据竞争对手及市场调查情况； 根据店内海报、DM及促销计划；
下单的策略与思维
营销战略
下单的策略与思维
关注季节性与非季节性；
下单的策略与思维
关注商品质量、成本价、损耗率；
– 干货类：温度、湿度 − 保鲜原理：防潮
保鲜的损耗控制
− 保鲜方法：常温保鲜、冷藏保鲜；注意冷藏商品需装袋扎紧后装箱再入库。
保鲜的损耗控制
各柜组保鲜管理中的可控制因素
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保鲜的损耗控制
蔬果类——温度、湿度
保鲜原理：通过维持低温，提高储藏环境的相对湿度，从而减缓蔬果的呼吸作用和蒸腾作用，保持 商品的鲜度与质量； 保鲜方法：散热保鲜法、复苏法、冰水保鲜法、冷藏保鲜法
下单营销思路
抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别是加强 当季商品的品项； 对于同种商品不同产区的，引进最适合门店的产区售卖，建议 引进质量最优的商品； 推广高价值商品，中、低毛利率促销的营运模式，培植中高端 客户群；引进更多新、奇、特（有机、无公害）商品，门店可 用播放DV、悬挂KT板、发送DM单，卖手现场促销等各种方式 加以推广。
小结
小 结
收货要专业 保鲜要到位
定价的营销思路

价格结构策略
定价的营销思路
A类：
B类：
高毛利 低毛利 关门，倒闭
C类：
A类： B类： C类：
高毛利 高毛利 我们没有洋华堂的水平
定价的营销思路
价格结构策略
定价的营销思路
A类：
B类：
低毛利 低毛利 我们没利润
C类：Байду номын сангаас
A类： B类： C类：
低毛利 高毛利 我们不学家乐福！
保鲜的损耗控制
各柜组保鲜管理中的可控制因素
– – 水产类——温度、盐度、密度、水质、供氧情况 保鲜原理：保持商品活度，抑制细菌增长。
保鲜的损耗控制
保鲜方法：分类养殖、低温保鲜法、干冰保鲜法、冰盐水保鲜法、冻库保鲜
保鲜的损耗控制

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保鲜的损耗控制
各柜组保鲜管理中的可控制因素
水产类——温度、盐度、密度、水质、供氧情况 盐度对鲜活类商品的影响 – 盐度对海鲜类商品影响实例 ——龙虾（澳洲） 盐度对河鲜类商品影响实例 ——鲈鱼 盐度对贝类商品影响实例 ——油蛤、花蛤 【盐度19 ℃ －31 ℃ ；温度13 ℃ －15 ℃）】 【盐度6 ℃ ；温度15 ℃ －17 ℃】 【盐度14 ℃ ；温度15 ℃ －18 ℃ 】 【基尾虾盐度10 －16；温度13－17】
消费习俗


预估天气发生变化时
台风、暴雨等恶劣天气时


法定放假日
民俗节日、传统佳节

需求状况

雨过天晴时

无节造节
下单的营销思路
保持与采购人员的信息沟通
下单营销思路
哪些品项
合门店销售
适
及时了解产地 批 发市场动态
各采购组可供应 哪些商品品项
下单的营销思路
全品类经营，在此基础上推进全品项经营；
安全库存

柜组： 序号 1 1 3 4 5 品名 西红柿 青椒 黄瓜 菜心 白萝卜
日期： 昨日库存量 300 300 100 50 100
星期：
本日开单量 300 300 600 150 500
生鲜商品进销存台 账
气候： 农历（民俗节日）： 实际到货量 310 190 610 160 490 19:00 810 断货时间段 18:30
水质对鲜活类商品的影响 供氧情况对鲜活类商品的影响

缺氧，影响活鲜活度，鱼体变白——基尾虾、武昌鱼、桂花鱼

养殖工作应注意的问题及对 各柜组保鲜管理中可控制因素 策
夜间养殖是水产一项最重要也是最为辛苦的工作。由于工作独立 性强、无人管束，加之卖场夜间寂静和人体生物钟的因素，因此容易 出现疲乏打瞌睡和离岗现象，同时也会导致出现下列情况不能及时解 决而造成死鱼损失： 设备突然跳闸或烧坏； 氧气管松动、脱落；
关注天气、节气、节假日； 关注库容与商品周转期； 关注地域与周边消费群体习俗与需求。
营销战略
下单的策略与思维
案例分享


下单的策略与思维
根据计划
总部统筹 店内海报 DM促销档期 店庆部署


关注习俗与需求
地域结构
关注天气状况
天气正常时


关注节气节日
节前、节后


顾客群体
b) 分割处理室的温度控制在-4℃ ～4℃，相对应湿度控制在90％左右， 且有良好的通风设施，保证新鲜空气的流通； c) 对一些易坏的冷藏禽肉制品，需在包装箱内撒冰片以降温度；
d) 展示陈列柜的温度要控制在-1～1℃温度范围内，以保持成品的新鲜度 ；
保鲜的损耗控制
各柜组保鲜管理中的可控制因素
肉类 – 保鲜方法
品类管 理
下单的营销思路
下单营销思路
做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析；在下
生鲜台帐

单时，分析台账数据以达到准确下单。
了解商品的正常销售情况，为当日下单提供数据参考； 可根据需要，进行周期性数据的对比分析； 及时找出销售的异常情况，如断货、库存积压等； 了解商品在不同情况下的销售情况，如质量、价格、天气等 。
常规操作：抽检后直接卸货，过秤后再运送至仓库或卖场； 特殊操作1：沥水或挑拣后再过秤，然后送至卖场； 特殊操作1：某些直接送入卖场存放的商品卸货时需通过手抓、鱼 捞、分筐等特殊方式放入池中，避免造成对商品的二次伤害。 − 某些生鲜商品是不耐堆叠或碰撞、或掉落的， 如：草莓、木瓜、 香蕉、梨、叶菜、西红柿等；一般一些包装箱不牢固的商品，在搬 运过程如果没有加倍留意，堆叠的太高或方式不对，易造成外箱支 撑不住的压损或粗糙的搬运引起商品掉下的损耗。
温度对鲜活类商品的影响
温度对海鲜类商品影响实例 ——基尾虾、半边鱼 【半边鱼盐度14－15；温度15－18】 温度对河鲜类商品影响实例 ——鲢鱼、桂花鱼 【盐度4 ℃ －5 ℃ ；温度13 ℃ －15 ℃ 】

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温度对贝类商品影响实例
——青蛾
【盐度14 ℃ ；温度15 ℃ －18 ℃ 】
养殖工作应注意的问题及对策
水产类——夜间养殖及来鱼前的准备工作
养殖池漏水
水温升高（夏天水温变化特别快） 鱼跳到地面 – 对策：
增强工作责任心，以高度负责的工作精神对设备运行、水温变化、
鱼的活度、保鲜商品进行细致的巡回检查，发现情况积极、及时处理。
养殖工作应注意的问题及对策
各柜组保鲜管理中可控制因素
– 易出现的问题：

忘记关设备就开始清洗池子；
清洗后水仍不洁，水中出现脏物和苔藓； 洗池后未检查水温便让鱼归位（夏天应特别注意）。 – 对策：
展示池的清洗换水

严格按照深入浅出的步骤作业，充分体现“认真”二字；
不留死角（包括过滤池壁、存水池、底池壁和抽水泵过 漏网等）； 清洗完毕后鱼归位前或只进行换水时，都要注意调节好
定价的营销思路

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定价的营销思路
价格结构策略
A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是 超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。
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B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行， 做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈
保鲜的损耗控制
冷盐水处理法
a) 用0℃冷盐水对内脏、禽肉制品进行短时间的浸泡、洗涤，可以起到降低肉制品的 温度，使肉的表面温度与中心温度达到一致； b) 同时流动的盐水可将肉制品表面的细菌洗净，对肉制品的消毒保鲜非常有利。
减少细菌源法
a) 做好运输车辆容器、储藏冷库、加工间、设备、人员及工具的卫生管理及消毒工作 ，减少细菌的污染源； b) 将已污染的肉制品表面剔除，包括肉屑，脂肪屑等杂料，减少对肉制品的污染； c) 避免交叉感染，猪、牛、羊及禽类的储藏、处理要分开，包括刀具、沾板、加工机 器的分开使用，并在不同的处理程序开始前进行清洁消毒。
满足顾客全天候的购物需求
下单的策略与思维
有效的下单策略
有效地控制商品损耗
提升门店吸引客流与 盈利能力
下单的策略与思维
当商品质量不变，进价下降时
下单的策略与思维

当商品质量不变，进价上升时
如何 下单？

当商品质量上升，进价不变时

当商品质量下降，进价不变时
下单的策略与思维
下单的策略与思维
下单的重要依据及重点关注？
下单营销思路
断货时间 段销量
410 断货原因 本日销售量 410 540 下单下少了 810 130 540
下单前 库存量
营业结束 库存量
0 100 0 80 50
备注
库存点多了
库存点少了
下单下多了 正常