独联体区域市场简要分析-062
近25年来独联体国家经济发展分析
行 相互 协作 、 集 体 协 作机 制和 形 式 的灵 活 性 。 国家 和政 府 间合 作 机制 的灵 活性 ， 可顾 及 到 各 国对 组 织 内资 源 的各 种诉 求 ， 可 给 成 员 国提供 符 合 本 国利 益
的不 同程 度 、 不 同方 向上 的参 加整体 进程 的可 能 。 在原 苏 联 解 体后 形成 新 的独 立 国家 ， 在 逐 渐摆
２ ０ １ ６年 第 ４期
现
代
冶
金
近２ ５年 来 独 联 体 国家 经 济 发 展 分 析
（ 俄 罗斯 ） Ｂ ． Ｆ ． Ｂ Ｏ ｂ ｂ ｌ Ｙ ｌ ｅ Ｂ等
独联体 现今 是 欧洲 工 业 发 展 最 活跃 地 区之 一 ， 独联 体 国家 的资源条 件 和地理优 势完 全可 以占有 欧 洲和 亚洲 市场 ， 在世界 市场 中， 独 联体 国家 生产 的金 属产 品在 全球 市场扩 张 的环境下 更具潜 力 。
属一 成 品” 形 成 整 体 生 产 链 而 今 又 各 自独 立 的能
源、 黑 色 及有 色 冶 金企 业 的生 产一 经 济联 系造 成 了
破 环 。这种联 系破 坏 带来 的结 果 是 ， 原 料 和 加 工生 产 产 品相 互 供 应 量 与 １ ９ ９ １年 相 比 降 低 为 那 时 的 １ ／ １ ５ ￣１ ／ １ ８ 。从另 一方 面 ， 统 一 的矿 产 原料 体 系 的
进 行评 价 金属 产 品市场 潜 力 的上 述 材 料 ， 是利
用 了 国际组织 的原 始数据 ， 比如 ， 独 联体 国际 统计 委 员会 、 世 界钢 协 （ ＷＳ Ａ） 、 国际货 币基金 （ Ｉ Ｍ Ｆ ） 、 世 界
银行（ ｗＢ） 。
独联体区域规划-061
一、市场划分
国家
俄罗斯 乌克兰 哈萨克斯坦 白俄罗斯 立陶宛 阿塞拜疆 拉脱维亚 爱沙尼亚 土库曼斯坦 乌兹别克斯坦 格鲁吉亚 亚美尼亚 摩尔多瓦 塔吉克斯坦 吉尔吉斯斯坦
人口总量 (万人)
GDP总量 人均GDP
(亿美元)
(美元)
年进口额 (亿美元)
人口 排名
GDP总 量排名
人均
GDP排 名
年进口 额排名
总得分
总排名
市场划分
14290.0 14769.0
10521
2484.0 1
1
3
1
6
1
核心市场
4608.0
1980.0
3002
609.0 2
2
9
2
15
2
1581.5
1412.0
8326
240.0 4
3
5
4
16
3
969.0
540.6
5607
348.0 5
4
7
3
19
4
重点市场
335.0
487.5
10765
233.0 12
6
2
5
25
5
824.6
532.6
5764
66.0 6
5
6
10
27
6
229.0
339.0
10377
115.0 14
7
4
7
32
7
134.0
252.1
14416
123.0 15
10
1
6
32
8
683.6 2800.1
独联体区域2012年年终总结-059
独联体区域2012年年终总结一、销售指标完成情况独联体区域2012年全年累计下单金额为254.9万美元，同比下降25.2%，相比年初设定的516万的销售目标，实际完成率仅为49.4%；全年累计出运288.0万美元，同比下降24.2%，实际完成率56.2%。
独联体区域共计15个国家，2012年有下单记录的共计7个国家，2011年有业务往来的亚美尼亚、立陶宛和塔吉克斯坦三个市场的客户本年度没有下单。
除了摩尔多瓦市场基本完成了原定的销售指标之外，其他市场离当初设定的目标差距都比较大，唯一的亮点是开发了一个新市场——阿塞拜疆，但由于市场刚启动，销售规模还非常小，对区域的整体销售额的贡献率基本为零。
乌克兰目前是独联体区域最大的单一市场，销售贡献率达到了75%以上。
原来的重点市场俄罗斯在与原代理中止合作后业务一直没有起色，2012年的销售占比只有10%多一点，该市场的无所作为是今年销售业绩惨淡的最重要的一个因素。
另外两个比较重要的市场——白俄罗斯和哈萨克斯坦今年的销售额也都只在10万美元左右，较历史高点有明显的下滑。
与去年相比，哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦的下单金额有了较大幅度的增长，分别达到了216%和89%（乌兹别克斯坦由于订单下的比较晚，还没有完成出运）。
除此以外，也只有摩尔多瓦的销售量与去年基本持平，其他市场都出现了不同程度的下滑，特别是俄罗斯和白俄罗斯，下滑程度比较严重，对整体的影响也更明显，这主要是由于一些重点客户的流失或萎缩造成的，后文会加以进一步说明。
本年度全区有过下单记录的客户合计为13个，比2011年少5个；其中订单总额在百万以上的只有1个，50-100万的客户为0；10-50万的客户有2个，4-10万的客户有5个，4万以下的客户5个。
可以看出，除了一个百万级的大客户，我区域严重缺乏采购量在10-100万美元级别的中坚客户，这可以说是销售难以让人满意的重要原因，而我们原本是拥有这样的一批客户的，由于种种原因，采购额出现了严重下滑，在此作一简单分述：✧2003客户：2011年下单18.3万美元，出运34万美元，2012年下单出运皆为零。
正视“独联体”市场——谈中俄经贸关系前景
作者： 秦宣仁
出版物刊名： 国际商务：对外经济贸易大学学报
页码： 16-23页
主题词： 独联体 俄罗斯 前苏联 对华贸易 短期内 市场多元化战略 双边贸易 经贸活动 长期存在 传统市场
摘要： <正> 前苏联、东欧这个拥有4亿多人口的地区,过去.现在和今后都是中国的传统和战略市场,在我国市场多元化战略中,具有举足轻重的地位。
尽管二年多来,这一地区发生了震撼世界的一系列事件:政局激剧动荡、国家四分五裂、社会制度变更……但中国同这一地区的经贸活动发展势头总体来讲是好的。
除东欧个别国家对华贸易出现滑坡以外,独联体各国对华贸易则稳步发展,逐年增加,有的增幅还很大(如中俄之间)。
在对华贸易上即使是滑坡的一些东欧国家,最近也出现了转机,双边贸易额有望在短期内逐步得到恢复。
独联体经济一体化问题的若干分析
独联体经济一体化问题的若干分析
独联体经济一体化是一个值得深入思考的问题.作为不久前处于同一经济空间的国家,它们今天的融合却显得格外困难.本文从地区经济一体化的理论梳理和现实观察出发,认为独联体国家之间尚缺乏一体化的一般基础,其经济的互补*不强,相互提供的市场有限,转轨的速度和成效各异,同时又存在一些利益矛盾和冲突.上述因素决定独联体一体化将是一个渐进的过程,一段时间内双边合作仍将是主要的,在3～4个最发达的独联体成员国之间发展经济一体化成功的希望最大.而且,这一一体化将是动态和开放的.。
独联体区域2013年市场规划
独联体区域2013年市场规划一、销售目标及分解：2013年独联体区域设定的总体销售目标为374万美元。
主要市场简述：成熟市场：✧乌克兰，在此市场我们有一个OEM的合作伙伴，是我区内采购量最大的单一客户。
由于我们部分外购产品价格较高，客户在2011年停止了防水接线盒以及按钮产品的采购。
经过努力，按钮产品的采购在今年9月份得以恢复（但付出了大幅降低利润的代价）。
今年前9个月，客户的采购还比较平稳，达到了去年同期的水平，但10月起采购量开始大幅下跌，受制于乌国内经济衰退的影响，本年度销售目标难以完成，明年的销售也不容乐观。
今年通过努力双方开始了稳压器产品的合作，如该产品销售顺畅，则可能弥补其他产品的销售下滑，使2013年的整体销售额相较今年不在继续下滑。
基于我们与这个客户的协议，三信不能与其他乌克兰客户进行合作，所以这个市场想要取得增长，我们也只能依赖这个客户。
所以我们主要要做的还是服务好客户，保证产品的质量和交期，尽力继续扩展合作的产品类别（比如说照明箱），同时努力提高利润率。
2013年销售目标为200万美元。
整顿市场：✧俄罗斯，俄罗斯是独联体区域内最大的一个市场，我们进入市场较早，建立了一定的品牌知名度，特别是稳压器产品更是获得了不错的声誉。
但由于我们2011年与原来的独家代理停止了合作，又一直未能找到替代人选，近两年来销售大幅滑坡，品牌声誉也在日渐弱化。
今年我们对俄罗斯又进行了一次市场出访，收获还是比较大的。
首先我们对重整这个市场还是有非常强的信心的，俄罗斯市场容量很大，要做到之前二三百万的销售规模难度并不是特别大。
这次找到的NIPOM客户是我们的一个突破口，如能和这个客户建立合作，则能帮助我们顺利进入工程项目领域；而如能进入工程项目领域，则能充分说明我们公司的技术和质量水平，从而吸引更多的其他客户。
目前愿意代理销售三信品牌产品的潜在客户还是比较多的，问题是大多都希望我们能在俄罗斯建立分公司和仓库，以便能和我们的分公司直接交易，即使是NIPOM，如没有分公司和仓库的话，也可能难以合作成功。
东欧与独联体市场果品出口机遇分析
东欧与独联体市场果品出口机遇分析目录一、前言 (2)二、东欧与独联体市场的机遇分析 (3)三、果品出口市场的总体规模与增长趋势 (5)四、主要果品出口国及其市场份额 (7)五、果品加工与增值产品的市场潜力 (10)六、影响果品出口的关键因素分析 (13)一、前言声明：本文内容来源于公开渠道或根据行业大模型生成，对文中内容的准确性不作任何保证。
本文内容仅供参考，不构成相关领域的建议和依据。
绿色果品与有机果品的兴起为果品出口市场带来了新的机遇和挑战。
为了抓住机遇、应对挑战，出口企业应积极提升产品质量和附加值，加强品牌建设和市场推广，同时密切关注国际贸易动态和政策变化，灵活调整出口策略和市场布局。
随着消费者对绿色果品和有机果品的认可度不断提高，市场需求持续增长。
特别是在发达国家市场，绿色果品和有机果品已成为高端市场的代表，市场前景广阔。
中国作为水果消费大国，随着消费者对健康饮食的关注和对高品质水果需求的增长，进口水果市场迎来了巨大的发展机遇。
特别是高端进口水果如牛油果、榴莲、车厘子等，在中国市场上的消费量持续增长。
这种增长趋势预计在未来几年内仍将持续，为中国果品出口市场提供了广阔的发展空间。
随着现代生活方式的改变和饮食结构的调整，消费者对健康和环保的重视程度不断提高。
绿色果品和有机果品因其安全、健康、环保的特点，满足了消费者对高品质生活的追求，成为越来越多家庭的首选。
二、东欧与独联体市场的机遇分析（一）经济结构转型与市场需求缺口1、经济结构调整带来的机会东欧与独联体国家在苏联解体后，经历了从计划经济向市场经济的艰难转型。
这一过程中，虽然经济出现了大幅滑坡、通货膨胀和失业增加等问题，但经过几年的努力，多数国家的经济转轨已基本完成，经济状况有所改善。
在经济结构调整的过程中，这些国家对消费品的需求，尤其是日常生活用品如果品的需求大幅增加，为果品出口提供了巨大的市场机会。
2、产业结构不合理与果品供应不足原苏联的产业结构极不合理，军事工业占比较大，轻工业和食品工业发展不足。
独联体区域2012年市场规划
独联体区域2012年市场规划一、销售目标及分解：2011年独联体区域设定的总体销售目标为516万美元。
主要市场简述：成熟市场：✧乌克兰，在此市场我们有一个OEM的合作伙伴，由于价格上升等原因，2011年度销售额有所下降，预计明年能够有所回升。
基于我们与这个客户的协议，如果再能把合作扩展到稳压器等产品，2012年销售额有望达到277万美元。
整顿市场：✧俄罗斯，俄罗斯是一个大市场，我们的稳压器产品在此也建立了一定的知名度，但市场布局也正处于重建之中，明年的任务是为各个区域找寻合适的区域代理，销售目标定为151万美元。
✧白俄罗斯，2011年遭遇了十多年来最严重的货币危机，对其进口造成了巨大的冲击，我们今年在这个市场的销售额只有十多万美元左右三信进入较早。
但由于我们在这个市场中有一定的品牌基础，随着经济的复苏，销售有望开始回升，但2012年最终能完成多少业绩，仍将受到市场宏观环境的影响，我们的设定的目标为37万美元。
新开发市场✧哈萨克斯坦，通过2011年的出访我们对这个市场有了更深入的了解，也找寻到了一些潜在的合作伙伴，明年我们需要在这个市场进行更多的市场活动，真正把这个市场启动起来，2012年销售目标为23万美元。
✧乌兹别克斯坦，主要客户简述：1004客户，乌克兰唯一的合作伙伴，合作一直比较平稳，双方签有长期合作协议，只要不出大的意外，稳定增长还是可以预期的。
2114客户，今年新开发的俄罗斯客户，大型连锁建材超市，销售能力值得期待。
2012年的目标是加深双方合作，逐步扩展合作产品，同时给予客户必要的促销支持，完成30万美元的销售目标还是大有希望的。
2003客户，俄罗斯稳压器客户，2007年开始合作，就采购能力看25万美元的目标是完全能够完成的，但现在的难点在于我们稳压器产品缺乏竞争力，新开发的塑料面板稳压器的价格高的让人难以接受，这就给我们明年的合作前景带来了很大的不确定性。
2201客户，俄罗斯OEM客户，公司资质良好，2010年开发成功，主打接触与热继电器，2011年下了2个订单，金额15万美元不到一点，大大低于我们的预期，一个主要原因是由于材料人工等成本上涨，我们的接触器报价大幅提高，超出了客户的接受能力，客户转单。
独联体国家建立自由贸易区的现状和前景
独联体国家建立自由贸易区的现状和前景宋锦海2011-3-27 9:49:58 来源：《俄罗斯中亚东欧市场》2000年第4期各国经济开放程度的提高、经济自由化和一体化进程的加快，是现阶段世界经济和国际贸易发展的一个明显的特点。
在当前这种大趋势下，迅速建立自由贸易区是独联体国家发展本国经济和相互间贸易关系以及实现这些国家经济一体化的有效形式之一。
为了吸引本地和外国资本、扩大出口、增加货币收入、掌握新工艺和加快发展民族经济，并使其早日与世界经济接轨，它们有必要建立自由贸易区。
同时，由于各国商贸集团的大规模参与，建立这种贸易区能促进独联体各国对外经济活动的积极开展。
从国际法的角度来看，目前尚不存在明确和固定的关于国际自由贸易区的概念。
在各种具体情况下，自由贸易区的目的、任务、作用等由各种国际协定来作出规定。
已有130多个国家参加的世贸组织(大多数独联体国家正在进行参加该组织的谈判)确定自由贸易区是一个在两个或多个国家境内从事活动并对来自这些国家的商品实行免税和其他用以调节贸易的限制措施(一些另有具体规定的情况除外)的集团，它还认为，决定建立自由贸易区或参加这种贸易区的世贸组织成员国，应向其它成员国提交有关的详尽信息，并使它们确信这种行为将不会对它们造成损害。
世界各国自由贸易区的建立及其实践经验表明，在多极基础上建立经贸关系能保障各国文明经商的条件，能使所有参与国从其对外经济活动得到显著的效益。
一、独联体国家建立自由贸易区的法律基础关于建立经济联盟的条约(1993年9月24日)、关于建立自由贸易区的协定(1994年4月15日)和对该协定修改和补充的议定书(1999年4月2日)，是确定独联体国家自由贸易区活动范围、贸易制度、过境条件、再出口等细则的主要标准法文件。
独联体国家签订关于建立经济联盟条约的出发点是：在自由运送货物、调动劳动力和劳务、转移资本的基础上组建共同的经济空间的客观必要性；在发展经济和进行社会经济改革以提高各国居民的生活水平保障良好条件的愿望；保持和加强各成员国在这个共同的经济空间里全面和互利的经济关系的重要性。
独联体国家市场现状及开发策略
独联体国家市场现状及开发策略作者：李娟李冰毕婷婷来源：《科学与财富》2020年第16期摘要：随着经济全球化的发展，国际市场竞争愈加激烈，不断开发新市场，抢占国际市场份额成为每个企业走出去战略的必然选择，也是实现外贸市场多元化的重要途径。
独联体市场区位优势明显，产业结构不均衡，市场需求不饱和，潜在开拓空间巨大。
本文分析了独联体国家市场开发的背景，阐述了独联体市场的现状，并针对所出现的问题提出积极的开发策略。
关键词：独联体;市场开发;背景;现状;策略一、独联体国家市场开发的背景（一）顺应经济全球化，实现企业持续发展的必由之路在世界经济增长放缓、市场竞争加劇、海外订单缩减的国际大背景下，企业面临各种出口困境，必须主动顺应经济全球化潮流，深度参与经济全球化进程，集中优势力量开拓国际市场，为企业经济发展增添新动力、拓展新空间。
（二）抢抓“一带一路”发展机遇，实现产品多元化出口的有效途径独联体国家在“一带一路”沿线国家响应总数中占比约25%，“一带一路”贯穿东西，联通南北，企业可以搭乘“走出去”的便车，以中俄“一带一路”建设同欧亚经济联盟战略对接为契机，通过中欧和中亚集装箱班列的影响力，使企业多元化的产品更多的出口到独联体国家市场。
（三）抢占和拓展国际市场，打造国际化品牌的必然趋势独联体市场自身区位优势明显，资源丰富，但各经济体之间经济实力差异较大，经济基础相对薄弱，产业结构不平衡，市场需求不饱和，潜在市场开拓空间巨大。
二、独联体国家市场现状（一）地缘政治风险较高独联体地区地缘政治风险较高，区域中包括俄罗斯、乌克兰以及中亚五国等国家，政局稳定性和政府治理等风险相对突出，尤其是俄罗斯和乌克兰地缘政治紧张局势持续升级，以及西方对俄罗斯的经济制裁都将对东欧、中欧、中亚等多国经济产生负面影响。
（二）金融风险不确定性由于全球市场流动性收缩，独联体市场各国对外部融资的依赖性较高。
另外，俄乌两国金融市场的不确定性，导致俄罗斯和乌克兰信贷环境恶化，两国债务风险敞口银行面临很高的违约风险，对俄经济制裁导致俄罗斯金融资产质量恶化、资本外流和融资成本上升，市场预期不乐观。
独联体区域2010年年度工作总结-056
2010年年度工作总结——独联体区域一、 销售情况 1. 综述2010年独联体区域全年累计完成出口销售额（按出运计）286.4万美元，较2009年同比上涨39.69%，但离2008年的水平仍有一定差距，只达到了当时的84.8%。
根据年初制定的350万的销售指标，实际完成比例为81.83%。
其中，公司移交业务为216.9万美元，自己开发业务为69.5万美元。
2. 月度销售统计月度出运金额年度指标完成率1月 $270,821.76 7.74%2月 $138,211.53 3.95%3月 $112,548.93 3.22%4月 $291,543.37 8.33%5月 $110,909.843.17%6月 $136,511.46 3.90%7月 $123,292.38 3.52%8月 $354,929.47 10.14%9月 $333,054.34 9.52%10月 $259,986.78 7.43%11月 $297,282.65 8.49%12月$434,849.4112.42%总计 $2,863,941.9281.83%从上图可以清晰看出，未能完成全年销售指标主要是受上半年的业绩拖累。
前7个月除4月份勉强完成当月应完成的任务以外，其他6个月中有5个月销售指标的完成率都在50%以下。
从8月份开始，销售开始有明显的回升趋势，除10月份略低以外，其他几个月都超额完成了当月的销售指标。
3.按客户统计全年度有过出运记录的客户总共有22家，其中销售规模在100万美元以上的1家，50-100万美元的没有，10-50万美元的有5家，3-10万美元的有6家，3万美元以下的客户数量最多，达到了10家。
2000客户是我们区域最大的一个客户，其一家的销售额就占到了全部出运的46.94%。
总的说来，大客户的数量还是偏少，年采购量在10万美元以上的目前只有6家，而这6家的采购量就占到了总额86.53%，也就是说，其他16个客户加在一起也只有13.47%，贡献度较小。
2012年上半年度独联体区域工作总结-002
2012年上半年度工作总结——独联体区域一、主要指标数据1.销售数据2012年上半年独联体区域累计下单132.5万美元，比去年同期下降4.95%；累积出运139.6万美元，同比下降35%。
根据年初制定的年度销售任务的月度分解，上半年的销售目标为209.2万美元，下单与出运的实际完成率分别为63.3%和66.7%，进度严重滞后。
在今年上半年下单的132.5万美元订单中，自产产品比例约为74.4%，达到了公司要求的70%的底线，外购产品比例为25.6%。
三信自有品牌的比例仅为27.8%，而OEM 品牌产品却占到了总销售额的72.2%，未能达成公司主推自有品牌的战略要求。
利润率方面，根据ERP中的数据，今年1-6月所有订单平均的利润率只有10.86%，距离公司要求的13%的标准还有2.14%的差距。
2.应收账款今年客户的付款情况比较正常，没有发生新的应收未收的状况。
但过往遗留下来的应收账款的催讨工作未能取得进展，现在仍有俄罗斯与白俄罗斯共3个客户约18万美元的到期应收账款未能收回。
3.库存今年上半年三个月以上库存的清理取得一定的进展，共计出运约5万美元的库存产品，仍剩余约5.4万美元老库存有待处理。
今年上半年又出现了约1.8万美元的新库存（其中70%的货款已收讫），主要是由于体积计算有误，装箱未能装下造成。
二、上半年其它主要工作1.新员工的培训由于年初的人员调整，独联体区域新进了两位业务员。
结合公司的培训计划，我们区域内部也进行了针对性的额外培训。
目前两人已初步具备了独立处理业务的能力。
2.稳压器整改项目为提高我公司稳压器产品的竞争力，借助年初公司招聘了新的稳压器主管工程师的契机，我们区域也结合我们的市场经验，提出了稳压器质量改进和成本降低的目标计划。
经过各部门的协调配合与努力，先以初见成效。
目前SVC和PCH稳压器的升级技改已完成，SVC-N稳压器也终于开始可以量产，并成功推销给了公司重点客户ACKO公司。
俄罗斯及独联体国家玻璃市场分析
璃 市场 有５ 家大 型企业 ，其 中有２ （ 家 位于 莫斯科 郊
外的 “ 格拉 韦伯 尔 ・ 克林 ”公 司和皮 尔金顿 玻璃公 司 ）是俄 罗斯制 造商 中的新生 企业 ，已经声 称要成
为 超 过 领 域 老 企 业 的驰 名 企 业 。
面 ，从２ ０ 年开始 ，俄罗斯境 内有了第二家玻璃企业 ０６ 皮尔金顿玻璃公司 （ 第一家是 “ 格拉韦伯尔 ・ 克林 ”
最 有 发 展 前 景 的市 场 之 一 。进 口数 量 的 增加 ，以及 随
不 足 ，玻 璃的 深加工生 产 能力 大大超 过 了玻璃原 片 的生 产能力 。在 急需新 增浮法 玻璃 产能 的形势下 ， 由中国秦皇 岛玻璃 工业 研究设 计院工程 总承 包的利
着 国外 的加 入而产 生 的新 的投资计 划能够 说 明这 一
样 ，大 部 分 产 品 主 要 由俄 罗 斯 和 乌克 兰 ２ 国家 个
生产 。
１ 俄 罗 斯
俄 罗 斯 统 计 机 构 将 平 板 玻 璃 划 分 为 两 个 部 分一 一普通 平板玻璃 和优质 平板玻璃 ，优质 平板玻 璃 主要用于对 质量有 较高要 求 的领域 ，如加 丁玻璃 镜等 。依照俄 罗斯 国家 标准 ，标 号为Ｍ１ Ｍ５ ～ 的浮法 玻璃可称之 为优质玻璃 。 从 ２０ ～ ０ ７ ，一般建筑级玻璃 的产量有所减 ０５２０年 少 ，而优质平板玻璃却上升了。２ ０ 年俄 罗斯优质浮 ０６ 法玻璃生产突增从２ ０ 年的７ ７ 万ｍ 猛增到 １ ３ 万 ０５ ０ ３ ８ ０ ２ ｍ 。一方 面 ，这与消费者和消费领域 （ 首先是住房建 筑 ） 对采 光结构 （ 中空玻 璃 ）的需求有关 ；另一方
进行 了分析 。 关键词 平板 玻 璃 俄 罗斯 乌克兰 哈 萨 克斯 坦 独 联体 国家 市场 分 析
独联体区域2014-2016市场规划
独联体区域2014～2016市场规划一、区域总体介绍根据公司的划分，我们所指的独联体区域涵盖了前苏联解体后独立出来的所有15个国家，分别为俄罗斯，乌克兰，白俄罗斯，摩尔多瓦，波罗的海三国拉脱维亚、立陶宛和爱沙尼亚，中亚五国哈萨克斯坦，乌兹别克斯坦，土库曼斯坦，塔吉克斯坦和吉尔吉斯斯坦以及外高加索地区的格鲁吉亚，亚美尼亚和阿塞拜疆三国，领土面积约2240万平方公里，总人口约2.92亿，略少于世界排名第三的美国，2012年的GDP总量达2.767万亿美元，略高于世界第五大经济体——法国。
整个独联体区域总体来说经济比较欠发达，即便是人均GDP最高的波罗的海三国在欧盟当中也都属于是净收入最低的那几个国家，同时还有四个国家（塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦和摩尔多瓦）人均GDP仍不到2000美元，属于比较困难的国家。
虽然独联体的这些国家都已独立了超过20年，但一般来说相互之间的经济联系仍比较紧密，继承了前苏联绝大部分遗产的俄罗斯对其它国家的经济和贸易辐射能力依然比较强。
而哈萨克斯坦可以被视为另外一个辐射中心，主要对其它的中亚国家有一定的影响能力。
在与区外的经济联系方面，中国差不多与所有的独联体国家都有较为密切的贸易往来，而伊朗、土耳其等国家对中亚及南高加索地区的部分国家的影响和辐射能力较强，欧盟与乌克兰及波罗的海国家的联系也非常紧密。
二、区域市场划分为贯彻有所侧重，统筹开发的思路，我们首先选取了一些关键性的指标，包括人口总量，城市化率，年进口额，人均GDP和营商便利度，运用对相对差距和法对区内的15个国家按照重要性进行了划分，结果如下：从上表中可以看出，俄罗斯的评分一枝独秀，其它国家得分与其都有无法企及的差距，可以说俄罗斯是整个独联体市场唯一的核心，重中之重。
在所剩的14个国家中，乌克兰、哈萨克斯坦、白俄罗斯、立陶宛和乌兹别克斯坦五个国家的得分在俄罗斯之后，相互比较接近，我们将其一同划入重点市场；而爱沙尼亚，拉脱维亚，阿塞拜疆，土库曼斯坦，格鲁吉亚和亚美尼亚的得分又次之，可归为潜力市场；剩下的塔吉克斯坦、摩尔多瓦和吉尔吉斯斯坦归入边缘市场。
独联体驻点建议
独联体驻点建议独联体区域驻点开发思路：从中短期看，回报率和收效率最快的方式为，在里加港口设立中央仓库，后期根据需要可在哈萨克斯坦设立分仓库和办事处。
理由如下：独联体区域俄罗斯和哈萨克斯坦绝对是排名前二的两大市场，其中俄罗斯的市场容量最大。
两个市场的开发各有其特点。
俄罗斯市场：中低端本土经销商品牌非常强势，外国品牌要打进这个市场需要同时具备两个条件-建仓库和允许赊销。
这两个条件都需要持续的资金投资和相对比较长的回报期。
目前对俄罗斯市场的开发思路是先做终端行业及盘场客户，待这类客户的数量有一定规模后，以此为筹码寻找比较有发展潜力的地区经销商；哈萨克斯坦市场：本土经销商品牌较少，但采购偏好俄罗斯品牌。
该市场的贸易方式与中国的内贸有点接近，贸易发展主要依赖人际网，客户之间互相介绍为主。
单纯依靠展会，杂志，拜访潜在客户的方式建立合作关系比较难。
总体来说，根据公司实际情况，重点开发哈萨克斯坦的可行性比较高。
首先，这个市场不需要赊销，FOB情况下多半能接受货前全T/T，就算在当地建仓库，业内通用的也是现货现款交易为主。
这能从根本上防止应收账款逾期不还问题的发生。
其次，这个市场对于中国品牌接受度差的问题虽然不利于我司品牌的开发，但其他的中国品牌同样面对这样的问题，大家是处在一个起跑线上。
最后，这个市场的客户忠诚度非常高，对开发新供应商有很强的惰性，除非是合作实在进行不下去，才会考虑新供应商。
从这一点来看，开发出一个哈萨克斯坦客户的周期比较长也同时意味着这个客户的合作稳定性比较高。
对这个市场目前的开发思路是全力抓住所有有意向有需求的客户，初期只在该市场设立1-2个经销商。
待品牌有一定知名度后，可考虑设立仓库，打造更为细化的经销商体系。
除了以上提及的两大市场外，其他的独联体国家从市场容量看，单个国家设办事处设仓库的必要性不大，可以选择一个能够同时辐射这些国家的地方，设立中央仓库。
里加港属于自由贸易港，可以较快实现波罗的海以及独联体区域的全面配送，辐射力比较广。
开拓独联体及中东欧国家市场情况介绍
开拓独联体及中东欧国家市场情况介绍
须同凯
【期刊名称】《对外经贸》
【年(卷),期】2002(000)005
【摘要】@@ 一、当前独联体和中东欧地区政治、经济形势rn独联体、中东欧国家政治局势总体上比较稳定.普京当政后,俄采取了一系列整顿吏治、振兴经济的措施,得到民众和国际社会的信任,政局稳定;独联体其他国家及波罗的海三国虽国内党争激烈,少数国家间因领土等问题存在不和,但各国政权交接顺利,政局基本平稳;中东欧国家多党议会体制已基本确立,政治上走向成熟,总体形势稳定,但由于马其顿、科索沃的民族冲突未获彻底解决,南斯拉夫最近更改国名面临继续解体,因此巴尔干地区实现持久稳定尚需时日.
【总页数】2页(P8-9)
【作者】须同凯
【作者单位】对外贸易经济合作部欧洲司副司长
【正文语种】中文
【中图分类】F7
【相关文献】
1.中东欧国家与独联体国家的经济比较 [J], 小洛裕久;承毅
2.资本账户开放与货币危机——来自中东欧与独联体转轨国家的教训与启示 [J], 吴婷婷;高静;应尚军
3.开拓独联体及中东欧国家市场情况介绍 [J], 须同凯
4.银行业开放对宏观经济稳定性的影响研究——中东欧与独联体国家对比分析 [J], 陈腾曦
5.中东欧与独联体国家资本账户开放与货币危机对中国的启示 [J], 孙琦
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独联体各国团体证券市场情况概述
独联体各国团体证券市场情况概述
塔商
【期刊名称】《俄罗斯中亚东欧市场》
【年(卷),期】2003(000)001
【摘要】一独联体各国团体债券市场简述 (一) 阿塞拜疆团体证券市场发展非常薄弱,目前缺乏证券一级市场运作经验和期票营销实务,潜在发行者对发行债券筹资的兴趣也不大,投资商对证券经营的热情也不高。
目前证券市场上只有两家公司——亚培营销公司和阿塞拜疆高其银行的债券开盘上市,发行额约60万美元。
两家公司的债券进入巴库证券交易所的二级市场流通。
【总页数】3页(P34-36)
【作者】塔商
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F835.05
【相关文献】
1.联合国专家预测2003年欧洲、独联体和北美三大经济区林产品市场情况 [J],
2.各国机床市场情况综述 [J], 王建飞
3.开拓独联体及中东欧国家市场情况介绍 [J], 须同凯
4.美国、日本证券立法与证券设计理念的比较r——兼谈各国证券法规的经济实质[J], 陈军;傅斌
5.开拓独联体及中东欧国家市场情况介绍 [J], 须同凯
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独联体区域市场简要分析
近几年来，独联体区域的业务是在逐年明显下滑的，有部分是客观原因，如目标市场遭受严重的经济危机，市场停滞（白俄罗斯市场是其典型），但总体看来，最直观的原因可以简单概括为老客户不断流失，新业务开发乏力。
独联体区域的客户数量是一直比较少的，区内主要大的市场基本都是与独家代理合作的模式，业绩的好坏几乎完全系于与代理合作的情况。
这种策略对当初公司业务的快速成长起到了相当重要的作用，但也给我们未来的发展埋下了隐患。
当与代理的合作出现状况时，缺乏对渠道的有效掌握让我们难以快速反应，无法有效把产品推送到市场上，销售额在一定时期内会出现较大幅度的下跌。
比较典型的例子是俄罗斯代理2000客户，双方在2011年中断合作后，我们在俄罗斯市场的销售一落千丈。
代理的选择至关重要，除了经营理念要相同以外，客户的实力、能力、诚意都需要加以仔细考量。
我们原来俄罗斯代理的在稳压器产品方面还比较专业，有一定的开发能力，但对我们其它的低压电气产品的分销就显得力不从心，多年来一直没有打开局面。
品牌影响力没有建立对我们现在独力开拓市场也带来了不小的难度。
老客户流失的原因方方面面，除了双方理念上的分歧，客户方面的问题，我们公司内功也存在一定的欠缺。
多年来，我公司在俄罗斯乃至整个独联体市场的主销产品都是稳压器，由于进入市场较早，曾经我们的稳压器销售也是风光无限。
但随着竞争对手都开始关注这个市场，我们产品、技术、成本等各方面的劣势就都暴露了出来。
稳压器方面公司存在的各方面的问题和劣势我已多次阐述过，在此就不赘述了。
新客户开发是我们这两年才真正提上议事日程的，但现有的业务开发渠道（广交会为主，辅以短期的国外出差）很难保证我们寻找到合适的合作伙伴。
近期我们也开发了一些新的客户，但仍主要都是些中小型的客户，缺乏那些能一锤定音，使销售额能飞速提升的客户。
俄罗斯市场低压电器的总体格局还是比较清晰的，高端就主要是罗格朗和ABB，中端是本土品牌IEK和EKF，低端是Dozer、TDM等。
占据高、中端市场的品牌都很强势，地位稳固，难以撼动。
高端和中端之间的价格差距很大，，缺少位于两者之间的LS、HYUNDAI等韩日中高端品牌。
三信目前在销产品的价格区间基本在中端和低端之间，凭借不错的质量稳定性和平易近人的价格争取狭窄的市场空间。
为了未来真正在独联体市场上闯出自己的一片天空，除了首先要修习内功，在产品质量、成本、交期等各方面提高自己的竞争力外，迫切需要的改变现有的业务开发模式。
首先，除非有特别好的机会，一般不选择国家级代理的合作模式，而以区域性代理为主，不
把鸡蛋放在一个篮子里。
即使选择了国家级代理，也一定要深入到渠道中，掌握渠道。
其次，原先比较被动的市场开发模式要摒弃，要更多的主动出击。
学习正泰，在海外建立办事处或分公司，或至少把业务员培训好之后都撒到目标市场上去，长期出差，把国外市场当成国内市场来开拓。
招再多的业务员如果只是把他们留在办公室里，那么很难出什么成果，而人员的快速流失也很难避免。
选择好合作伙伴后一定要敢于投入，舍得投入。
不能总想着羊毛出在羊身上，出一点业务才给一点市场支持。
只要有利于把市场做大，哪怕前期少赚钱，不赚钱，该参加的展会，该举办的活动，另外如认证等，都要勇于投入。
选择合适的地点建立海外仓库或物流中心，缩短供货周期。
市场上有很多客户要求供货周期不超过10-15天才有合作的机会。
独联体区域陈钢
2012-6-21。