独联体区域市场简要分析-062

独联体区域市场简要分析

近几年来，独联体区域的业务是在逐年明显下滑的，有部分是客观原因，如目标市场遭受严重的经济危机，市场停滞（白俄罗斯市场是其典型），但总体看来，最直观的原因可以简单概括为老客户不断流失，新业务开发乏力。

独联体区域的客户数量是一直比较少的，区内主要大的市场基本都是与独家代理合作的模式，业绩的好坏几乎完全系于与代理合作的情况。这种策略对当初公司业务的快速成长起到了相当重要的作用，但也给我们未来的发展埋下了隐患。当与代理的合作出现状况时，缺乏对渠道的有效掌握让我们难以快速反应，无法有效把产品推送到市场上，销售额在一定时期内会出现较大幅度的下跌。比较典型的例子是俄罗斯代理2000客户，双方在2011年中断合作后，我们在俄罗斯市场的销售一落千丈。

代理的选择至关重要，除了经营理念要相同以外，客户的实力、能力、诚意都需要加以仔细考量。我们原来俄罗斯代理的在稳压器产品方面还比较专业，有一定的开发能力，但对我们其它的低压电气产品的分销就显得力不从心，多年来一直没有打开局面。品牌影响力没有建立对我们现在独力开拓市场也带来了不小的难度。

老客户流失的原因方方面面，除了双方理念上的分歧，客户方面的问题，我们公司内功也存在一定的欠缺。多年来，我公司在俄罗斯乃至整个独联体市场的主销产品都是稳压器，由于进入市场较早，曾经我们的稳压器销售也是风光无限。但随着竞争对手都开始关注这个市场，我们产品、技术、成本等各方面的劣势就都暴露了出来。稳压器方面公司存在的各方面的问题和劣势我已多次阐述过，在此就不赘述了。

新客户开发是我们这两年才真正提上议事日程的，但现有的业务开发渠道（广交会为主，辅以短期的国外出差）很难保证我们寻找到合适的合作伙伴。近期我们也开发了一些新的客户，但仍主要都是些中小型的客户，缺乏那些能一锤定音，使销售额能飞速提升的客户。

俄罗斯市场低压电器的总体格局还是比较清晰的，高端就主要是罗格朗和ABB，中端是本土品牌IEK和EKF，低端是Dozer、TDM等。占据高、中端市场的品牌都很强势，地位稳固，难以撼动。高端和中端之间的价格差距很大，，缺少位于两者之间的LS、HYUNDAI等韩日中高端品牌。三信目前在销产品的价格区间基本在中端和低端之间，凭借不错的质量稳定性和平易近人的价格争取狭窄的市场空间。

为了未来真正在独联体市场上闯出自己的一片天空，除了首先要修习内功，在产品质量、成本、交期等各方面提高自己的竞争力外，迫切需要的改变现有的业务开发模式。

首先，除非有特别好的机会，一般不选择国家级代理的合作模式，而以区域性代理为主，不

把鸡蛋放在一个篮子里。即使选择了国家级代理，也一定要深入到渠道中，掌握渠道。

其次，原先比较被动的市场开发模式要摒弃，要更多的主动出击。学习正泰，在海外建立办事处或分公司，或至少把业务员培训好之后都撒到目标市场上去，长期出差，把国外市场当成国内市场来开拓。招再多的业务员如果只是把他们留在办公室里，那么很难出什么成果，而人员的快速流失也很难避免。

选择好合作伙伴后一定要敢于投入，舍得投入。不能总想着羊毛出在羊身上，出一点业务才给一点市场支持。只要有利于把市场做大，哪怕前期少赚钱，不赚钱，该参加的展会，该举办的活动，另外如认证等，都要勇于投入。

选择合适的地点建立海外仓库或物流中心，缩短供货周期。市场上有很多客户要求供货周期不超过10-15天才有合作的机会。

独联体区域陈钢

2012-6-21