绩效激励管理方法：目标设置、奖励制度、工作设计

绩效激励管理方法

1 目标设置法

1．运用须知

目标设置指的是在特定时间内，按数量或质量标准对需要实现的结果所进行的陈述。一般来说，目标的设置依据来源于公司的战略目标、部门目标、所在岗位的工作职责、内部或外部的客户需求等。

2．运用程序分析

目标设置法的运用程序包含组织目标的设置、组织目标的分解、部门目标的设置、部门目标的分解和个人目标的设置五个阶段。

（1）组织目标的设置

组织目标的设定是目标设定的起点，各部门和个人的目标设定与分解都是在组织目标的基础上进行的，组织目标的设置程序如下。

①进行环境分析。组织所处的环境，包括组织所处的宏观环境、中观环境及微观环境。公司在制定战略目标时必须对公司内外部的环境进行充分的分析。

宏观环境的分析主要包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境及技术环境，常用工具是PEST（Policy、Economic、Society、Tecnology）模型。具体分析内容如下表所示。

宏观环境分析

中观环境分析即分析组织所处的产业环境，常用工具是波特的五力模型。具

体分析内容如下图所示。

中观环境分析

微观环境的分析即对企业自身的条件进行分析，常用工具是SWOT 分析方法。根据SWOT 分析方法，组织战略目标设定的微观环境分析具体如下表所示。

微观环境分析

优势（S ）

劣势（W ）

1．擅长什么

2．组织有什么新技术 3．能做什么别人做不到的 4．和别人有什么不同 5．顾客为什么来……

1．什么做不来 2．缺乏什么技术 3．别人有什么比我们好 4．不能够满足何种顾客 5．最近因何失败……

供应商的议价能力 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争

购买者的议价能力 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力

替代品的威胁

替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述

新进入者的威胁

新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。新进入者的威胁程度取决于进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况

行业竞争者的竞争

行业中的企业的利益都是紧密联系的，各企业竞争战略的目的是使自己的企业获得更加优越的优势，这些构成了

行业竞争者的竞争

②制定战略目标。一般情况下，战略目标应只有一个，否则容易造成公司资源集中，导致目标无法实现。常见的战略性目标主要包括：占领市场领先地位；创造高知名度品牌，获得高额品牌利润；获得高增长的现金流量；公司经营成功，成为行业内的主要领导者。

③制定年度总目标。公司的年度总目标一般由总经理提出，然后由专职部门以及各部门主管参与制定。组织年度总目标的设定一般需要考虑年度总目标制定的时间规定（When）、年度总目标制定的人员（Who）、年度总目标的内容（What）、年度总目标制定的步骤（How）这四个问题。

（2）组织目标的分解

组织目标分解就是把整体目标分解成各个组成部分。组织目标的分解一般有三个程序，具体包括寻找关键要素，确定关键的绩效领域、寻找支撑要素，确定关键要素的科学性及按各要素的重要性进行排序。

（3）部门目标的设置

部门目标设定一般包括四个程序，具体如下图所示。

部门目标设置程序

（4）部门目标的分解

在部门目标分解中，我们可以将部门目标分为可控目标和可影响目标两部分。部门目标是经过战略目标分解而来，因此，在部门分解过程中一定要做到相互关联、支持和配合，而且不能重复和冲突，造成效率低下，分解失败。部门目标的分解需要公司管理层的支持，各级部门主管的参与，经过充分讨论，彼此同意后，再进行分解。

部门目标分解具体示例如表9-3所示。

部门目标分解示例

部门

目

标 项 目

重 要 性 完成 标准 每月预定进度（数量、金额或百分比） 1月

2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月 部门1 部门2 部门3 部门4

确定部门的刚性目标和柔性目标

根据部门宗旨和部门职责，确定部门关键绩效指标。采用SWOT 分析方法确定部门的竞争优势和发展机会，明确实现关键绩效指标的策略

部门职责是指企业希望部门做什么、部门应该做些什么、部门如何履行自己的职责及在什么状况下履行职责

部门组织结构及岗位职责的设计是部门目标设定的关键步骤，是部门职责和部门目标设立的前提

明确部门的存在对公司战略目标实现的价值，明确部门实现既定宗旨的核心能力等

3．明确部门职责

4．制定部门关键绩效指标

5．确定部

门目标

2．分析部门组织结构

及岗位职责

1．确定部门宗旨

……

（5）个人目标的设置

个人目标的设置程序如下图9-3所示。

图9-3 个人目标设置的程序

其中图9-在第三步“制定员工个人目标”中应注意：基层员工目标的设置是基于管理这上级分配的工作目标而来的，为了完成上级分配的工作目标，管理者需要根据上级分配的工作目标设定目标，然后将目标分配给下属，具体如下图9-4所示。

个人目标设定分解图

2 奖励制度法

1．运用须知

明确员工的岗位职责

明确目标的层次

和属性

制定员工个人目

标

员工和上级领导共同参与个人目标的制定，明确员工应该做些什么、有什么权限、工作环境如何等

检查目标的可考核性并确定目标

明确组织目标和部门目标，可以分解出招聘目标、考核管理目标等；明确组织目标和部门目标的数量和质量等

根据组织目标、部门目标的分解目标，结合公司战略和岗位职责，制定个人目标

运用SMART 原则等检查个人目标的可考核性，并确定个人目标

管理者上级 目标A

落实要点1 落实要点2 落实要点3

管理者本人

目标A1，A2，A3

落实要点1 落实要点2 落实要点3

管理者下属

将目标A1分解为a1，a2 将目标A2分解为a3，a4

落实要点1 落实要点2 落实要点3

分解

分解

转化

转化