销售管理与利润管理知识分析表
某公司某汽车财务报表及管理知识分析
品到达国际先进水平。
公司拥有国内同行业最完整的产业体系，拥有国内叉车行业最大的消逝模铸件生产基地、最大的油缸生产基地、最大的转向桥生产基地公司，具备国内领先的叉车设计开发生产制造和试验检测能力，各项要紧经济指标已连续十八年高居全国同行业之首，先后荣获“中国叉车第一品牌〞、“中国叉车行业最具碍事力品牌〞及国家商务部“重点培育和开展的出口名牌〞、“中国著名商标〞等荣誉。
被中国质量检验协会用户委员会评为“全国用户满足产品〞，荣获“全国用户满足效劳〞和“全国用户满足企业〞称号。
3.一汽轿车，股票代码000800。
一汽轿车股份是1997年经国家体改委体改生<1997>55号文批准，由中国第一汽车集团公司独家发起，采纳社会募集方式设立的股份亿元。
一汽轿车新址位于长春高新技术产业开发区，毗邻长春汽车产业开发园区，于2004年7月建成投产，一期占地面积88万平方米，建有冲压、焊装、涂装、总装等四大工艺，由12万辆的整车生产能力起步。
目前的要紧产品有红旗HQ3、奔腾、Mazda6等轿车系列。
红旗是一汽的自主品牌、自有商标，诞生于1958年，2007年品牌价值到达60.67亿元，原有“旗舰〞、“世纪星〞和“明仕〞等系列产品；HQ3是公司采取开放式自主开发模式，于2006年推出的红旗品牌全新产品，是我国第一款自主品牌的高端豪华轿车。
奔腾是一汽轿车2006年推出的自主品牌新产品，也是国内第一款自主品牌中高级轿车。
现已形成2.0L和2.3L两种排量、手动和手自动一体两种操纵方式的多品种系列产品。
Mazda6是一汽轿车与日本马自达汽车公司开展技术合作引进的世界知名品牌，2003年在一汽轿车投产并投放中国市场，至今已形成Mazda6四门三箱轿车、5HB轿跑车和WAGON高性能多功能轿车等系列化产品。
2021年12月公司被中共中心、国务院授予“上海世博会先进集体〞称号。
2021年5月公司获得由国资委和中联控股集团、中国总会计师协会专家评选的“2021年上市公司中联价值百强〞冠军。
盈亏平衡知识点总结
盈亏平衡知识点总结一、盈亏平衡概念盈亏平衡是指企业在一定时期内，销售收入与成本支出相等的状态。
在盈亏平衡状态下，企业没有盈利也没有亏损，销售收入能够覆盖所有的成本支出，包括固定成本和变动成本。
盈亏平衡是企业经营的基本目标之一，也是企业生存和发展的基础。
二、盈亏平衡分析1.固定成本固定成本是指在生产经营过程中，不随产量变化而变化的成本。
如房屋租金、固定设备折旧、管理人员工资等。
在盈亏平衡分析中，固定成本是企业必须支付的成本，无论产品销售多少都不能减少，因此必须予以重视。
2.变动成本变动成本是指随着生产量变化而变化的成本。
如原材料成本、直接人工成本、销售人员提成等。
变动成本在盈亏平衡分析中占据重要地位，因为它们随着产量的增加或减少而增加或减少，直接影响着企业的盈亏状况。
3.总成本总成本是指企业在生产经营过程中所发生的所有成本的总和，包括固定成本和变动成本。
总成本是企业盈亏平衡分析的核心内容，也是制定企业盈亏平衡策略的基础。
4.销售收入销售收入是企业通过销售产品或提供服务所获得的总收入。
销售收入是企业盈亏平衡分析的重要指标，也是企业盈利能力的重要体现。
三、盈亏平衡分析的方法1.盈亏平衡分析方法盈亏平衡分析方法是通过分析企业的总成本与总收入之间的关系，确定企业在一定产量范围内是否能够实现盈亏平衡。
盈亏平衡分析方法包括成本-体积-利润分析法、边际利润分析法、贡献分析法等。
2.成本-体积-利润分析法成本-体积-利润分析法是用来分析企业在不同销售量下的盈亏状况。
通过构建成本-体积-利润图表，确定最低经营量、最低利润量、最大利润量等关键指标，帮助企业管理者根据实际情况制定经营策略。
3.边际利润分析法边际利润分析法是通过分析每增加一个产品或服务所带来的边际利润来确定企业的盈亏平衡状态。
通过计算边际利润贡献率，企业管理者可以了解每增加一个产品或服务所带来的盈利情况，从而制定合理的销售策略。
4.贡献分析法贡献分析法是通过分析变动成本与销售收入之间的关系，确定企业在不同销售量下的盈亏状况。
商业板块知识点总结大全
商业板块知识点总结大全在商业领域，市场竞争激烈，变革快速，因此要扎实地了解并掌握商业板块的知识是至关重要的。
商业板块包括市场营销、销售管理、供应链管理、财务管理等诸多领域，并且不断演变和升级。
本文将从不同角度对商业板块的知识点进行总结，帮助读者系统地了解商业领域的内容。
一、市场营销1.市场营销的概念市场营销是指企业通过对产品、价格、渠道和推广等营销组合的管理，以满足消费者需求和希望的行为。
其目的是通过满足顾客需求，实现企业利润最大化。
2.市场营销的核心要素市场营销的核心要素包括产品、价格、渠道和推广四大要素。
其中，产品是满足顾客需求的物质载体，价格是交换过程中的货币要素，渠道是产品传送的路径，推广是产品信息传播的手段。
3.市场营销策略市场营销策略应根据产品的特点和市场需求制定。
常见的市场营销策略包括差异化营销、成本领先战略、聚焦战略等。
4.市场细分和定位市场细分指根据市场需求的不同，将市场划分成不同的细分市场，并对每个细分市场进行定位和营销。
市场定位是将企业的产品或服务定位在某个或某些市场细分中的特定位置，以实现市场目标。
5.品牌建设品牌是企业在市场中的形象和认知，是消费者对企业产品的感知和评价。
品牌建设是企业战略的重要组成部分，通过品牌建设可以提高产品的认知度和美誉度，实现持续的市场竞争力。
6.营销渠道营销渠道是产品从生产者到消费者之间的中间环节，包括生产、批发、零售和物流等环节。
选择合适的营销渠道可以降低营销成本，提高产品的销售效率。
7.市场营销管理市场营销管理是指对市场营销活动的规划、组织、指导和控制，以达到市场营销目标。
市场营销管理包括市场调研、产品定价、推广策略、营销渠道管理等方面。
二、销售管理1.销售管理概念销售管理是指企业通过计划、组织、领导和控制等管理职能，对销售人员和销售业绩进行指导和管理，以实现销售目标。
2.销售计划销售计划是企业在一定时间内的销售目标和计划行动，具体包括销售目标的设定、销售渠道管理、销售任务的分解和销售预算等内容。
房地产销售管理及管理知识分析手册
房地产销售管理及管理知识分析手册第一部分：房地产销售管理概述房地产销售管理是指通过有效的市场营销策略和管理技巧，对房地产销售团队进行规划、组织、领导和控制，实现销售目标的过程。
本手册旨在介绍房地产销售管理的基本概念和相关知识，帮助销售经理和团队成员提升销售业绩和管理能力。
第二部分：房地产销售管理知识分析1. 房地产市场分析：销售经理需要对当地房地产市场进行定位、竞争对手分析、目标客户群体研究等，以确定最佳销售战略和目标。
2. 销售目标设定：销售经理应根据市场需求、企业战略和资源状况，制定切实可行的销售目标和销售计划，并进行有效的跟踪和监控。
3. 销售团队建设：销售经理需要根据销售目标和业绩要求，合理分配销售资源，招聘和培训销售人员，并制定激励机制，以激发销售团队的潜力和积极性。
4. 销售技巧和沟通能力：销售经理应帮助销售人员提升销售技巧和沟通能力，包括客户分析、销售谈判、销售演示等，以提高销售效果和客户满意度。
5. 销售管理系统与工具：销售经理需要建立有效的销售管理系统和工具，包括客户关系管理系统、销售数据分析工具等，以提高销售团队的工作效率和管理水平。
6. 市场营销策略与推广活动：销售经理应与市场营销团队密切合作，制定适合的市场营销策略和推广活动，提高品牌知名度和销售额。
7. 客户关系管理：销售经理需要建立和维护良好的客户关系，包括定期跟进、客户满意度调查、客户投诉处理等，以提升客户忠诚度和口碑。
8. 数据分析与销售预测：销售经理应掌握数据分析技巧，对销售数据进行分析和解读，预测市场趋势和销售走势，为销售决策提供依据。
9. 管理者领导力：销售经理应具备较强的领导能力，包括指导、激励、团队协作、决策等，以推动销售团队达成销售目标。
10. 销售业绩评估与改进：销售经理应对销售业绩进行定期评估和分析，找出问题和不足之处，并制定改进计划，持续提升销售业绩和管理能力。
第三部分：结语本手册通过对房地产销售管理的概述和基本知识的分析，希望能够帮助销售经理和团队成员更好地理解和应用销售管理知识，提升销售业绩和管理能力，为企业的发展做出贡献。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理是指在整个销售过程中对销售活动进行计划、组织、领导和控制的管理活动。
通过销售管理，可以提高销售效率和销售业绩，达到企业销售目标。
首先，销售管理需要具备一定的知识和技能。
销售经理需要了解市场需求、竞争对手情况、产品特点等知识，以便制定合理的销售策略和计划。
他们还需要拥有沟通、谈判、团队管理等技能，以便有效管理销售团队和完成销售任务。
此外，他们还需要具备分析、判断和决策能力，能及时发现销售问题并采取相应措施。
其次，销售管理需要关注销售过程的各个环节。
销售过程包括市场调研、客户开发、销售洽谈、订单执行和售后服务等环节。
销售经理需要对每个环节进行有效管理，保证销售团队能够按照计划进行工作，达到预定的销售目标。
例如，在市场调研阶段，销售经理需要负责收集市场信息，并根据市场需求制定产品定位和销售策略；在销售洽谈阶段，销售经理需要指导销售人员与客户进行有效沟通和谈判，以促成订单的签署。
再次，销售管理需要注重团队建设。
销售团队是实施销售计划和达成销售目标的重要力量。
销售经理需要进行团队建设，包括招聘、培训、激励和评估等方面的工作。
他们需要根据团队成员的特点和能力分配任务，培养团队协作精神和执行力，激励团队成员不断进取，提高销售绩效。
同时，销售经理需要对团队成员进行适时的评估和调整，以确保团队的整体运作效果。
最后，销售管理需要关注客户关系管理。
客户是企业的重要资产，通过良好的客户关系可以增加客户忠诚度、提高客户满意度和口碑传播，促进销售增长。
销售经理需要建立健全的客户关系管理体系，包括客户分析、客户开发、客户维护等方面的工作。
他们需要与客户建立长期的合作关系，关注客户需求，提供个性化的产品和服务，不断增强客户价值。
综上所述，销售管理涉及到多方面的知识和技能，需要注重销售过程各个环节的管理，重视团队建设和客户关系管理。
只有通过有效的销售管理，企业才能实现销售目标，保持竞争优势。
销售管理及人员管理是企业中非常重要的一环，它们直接决定了企业是否能够顺利实现销售目标并保持竞争优势。
财务管理各章节知识点思维导图及公式汇总表
第一部分各章节知识点思维图前言教材结构:八章内容可以分为三部分：一个基础；两大环节；五大主题。
【思维导图】——重点推荐的学习工具1 / 49第一章总论【思维导图】【总结】第二章预算经管3 / 49【思维导图】预算的分类与体系预算工作组织预算编制方法5 / 49销售预算编制生产预算的编制材料采购预算编制直接人工预算制造费用预算单位生产成本预算7 / 49销售及经管费用预算现金预算【总结】第三章筹资经管9 / 49思维导图上市公司的股票发行资金需要量预测销售百分比法资金习性预测法（先分项后汇总）总杠杆效应11 / 49【总结】第四章投资经管【思维导图】产出阶段的成本投入类财务可行性要素的估算建设投资的估算——第一个投入类要素13 / 49【总结】【总结】经营成本的估算运营期相关税金的估算产出类财务可行性要素的估算投资工程财务可行性评价指标的测算五个指标。
运用相关指标评价投资工程的财务可行性15 / 49【第四章总结】一、财务可行性要素三、评价指标的计算17 / 49四、财务可行性评价五、投资决策方法第五章营运资金经管【思维导图】流动资产融资战略应收账款的监控第六章收益与分配经管【思维导图】【定19 / 49价方法小结】成本费用经管规范成本的制定变动成本差异的计算与分析责任成本经管的流程如图所示：第七章税务经管21 / 49【思维导图】企业筹资税务经管企业投资税务经管【涉税情况总结】企业营运税务经管企业收益分配税务经管税务风险经管体系第八章财务分析与评价【思维导图】23 / 49财务分析的方法第二部分财务经管公式助记表第二章预算经管一、目标利润预算方法1.量本利分析法：目标利润 = 预计产品产销数量×（单位产品售价一单位产品变动成本）一固定成本费用25 / 492.比例预算法：= 产品销售收入一变动成本一固定成本费用（1）销售收入利润率法：目标利润＝预计销售收入×测算的销售利润率（2）成本利润率法：目标利润＝预计营业成本费用×核定的成本费用利润率（3）投资资本回报率法：目标利润＝预计投资资本平均总额×核定的投资资本回报率（4）利润增长百分比法：目标利润＝上期利润总额×（1＋利润增长百分比）3.上加法：目标利润＝净利润/（1－所得税率）净利润 = 盈余公积+股利分配+未分配利润=净利润×盈余公积提取比率+股利分配+未分配利润净利润 =（股利分配+未分配利润）/（1-盈余公积提取比率）预期目标利润＝预测可实现销售×（预期产品售价－预期产品单位成本）－期间费用二、主要预算的编制1. 销售预算编制：现金收入=本期应当收现 + 收回以前赊销（从后往前推）2. 生产预算的编制：预计生产量＝预计销售量＋预计期末结存量－预计期初结存量期未结存量 = 期初结存（上期期末结存）+ 本期增加–本期减少3. 材料采购预算编制：某种材料采购量＝某种材料耗用量＋该种材料期末结存量－该种材料期初结存量某种材料耗用量（生产需要量）＝产品预计生产量×单位产品定额耗用量材料采购支出 = 当期现购支出+支付前期赊购4. 直接人工预算：直接人工小时数＝预计生产量（件）×单耗工时（小时）单耗工时（小时＝直接人工小时数×单位工时工资率5. 制造费用预算：＝变动制造费用 + 固定制造费用6. 单位生产成本预算：编制基础→生产预算、直接材料消耗及采购预算、直接人工预算和制造费用预算。
如何做好销售管理及账款管理知识分析
如何做好销售管理及账款管理知识分析销售管理是指企业或组织通过合理的组织、协调和控制，实施销售活动的核心管理过程和方法。
账款管理是指对企业的应收账款进行有效的管理和控制，包括账龄分析、催收管理、逾期账款处理等。
下面将分别进行销售管理和账款管理的知识分析。
一、销售管理知识分析：1. 销售策划：销售策划是指根据市场需求、竞争状况等因素，在制定销售目标的基础上，通过市场调研、销售预测等手段，制定相应的销售策略和计划，包括销售目标的设定、市场分析、产品定位、市场营销策略等。
2. 销售组织：销售组织是指销售人员的分工和组织形式，包括销售团队的构建、销售岗位的设置、销售人员的招聘和培训等。
良好的销售组织能够提升销售效率和质量。
3. 销售管理：销售管理是指对销售活动的计划、组织、调度、控制和评估，包括销售业绩管理、销售过程管理、客户关系管理等。
通过有效的销售管理，可以提高销售绩效和客户满意度。
4. 销售技巧：销售技巧是指销售人员实施销售活动的技巧和方法，包括市场调研技巧、销售谈判技巧、客户管理技巧等。
良好的销售技巧能够提高销售人员的专业水平和销售业绩。
二、账款管理知识分析：1. 账龄分析：账龄分析是指对企业的应收账款按照账龄进行分类和统计，包括当前账龄、逾期账龄和坏账账龄等。
通过账龄分析，可以掌握应收账款的实际情况，为催收和坏账处理提供依据。
2. 催收管理：催收管理是指对逾期账款进行催收工作，包括催收流程、催收技巧和催收策略等。
良好的催收管理能够减少坏账风险，提高账款回收率。
3. 逾期账款处理：逾期账款处理是指对逾期账款进行合理的处理，包括对逾期客户的催收、逾期费用的计算和收取、逾期账款的核销等。
合理的逾期账款处理能够提高企业的资金回收效率。
4. 应收账款预测：应收账款预测是指通过历史数据和市场情况，对未来一段时间的应收账款进行合理预测，为企业的资金计划和垫付计划提供依据。
准确的应收账款预测能够帮助企业合理安排资金和避免风险。
售价成本利润表格
售价成本利润表格
售价成本利润表格，通常是指用于记录和分析商业运营中产品或服务的销售收入、销售成本以及由此计算出的利润的一种财务工具。
在实际应用中，这类表格会包含以下关键信息：
1. 产品/服务名称：列出所销售的具体商品或服务。
2. 进货成本：包括直接材料成本、直接人工成本和其他直接生产成本，即每件商品从采购到可销售状态所需的成本。
3. 销售数量：记录每个时间段内销售的商品数量。
4. 进货单价/成本单价：单个商品的进货价格。
5. 销售收入：根据销售数量与销售单价相乘得到的结果，即卖出商品后收到的总金额。
6. 销售单价：商品对外销售时的单位价格。
7. 毛利润：销售收入减去销售成本，公式为：销售收入- 销售成本= 毛利润。
8. 毛利率：毛利润占销售收入的比例，用于衡量盈利能力，计算公式为：(毛利润/ 销售收入) ×100%。
一个典型的售价成本利润明细表可能如下所示：
这样的表格可以帮助企业管理者清晰地了解哪些产品的盈利能力较强，哪些产品的成本控制需要改进，并据此做出相应的决策来优化业务流程和提高整体利润水平。
财务报表分析知识点汇总
财务报表分析知识点汇总财务报表分析是一项重要的财务管理工具，它能够帮助我们深入了解企业的财务状况、经营成果和现金流量，为投资决策、信贷决策、企业管理等提供有力的依据。
以下是对财务报表分析的一些关键知识点的汇总。
一、财务报表的种类财务报表主要包括资产负债表、利润表和现金流量表。
资产负债表反映了企业在特定日期的财务状况，包括资产、负债和所有者权益。
资产按照流动性从高到低排列，负债按照到期日从近到远排列。
它展现了企业的资金来源和资金运用情况，是企业财务状况的“快照”。
利润表展示了企业在一定期间内的经营成果，包括营业收入、成本、费用和利润等项目。
通过分析利润表，可以了解企业的盈利能力和盈利趋势。
现金流量表则反映了企业在一定期间内现金的流入和流出情况，分为经营活动、投资活动和筹资活动产生的现金流量。
它有助于评估企业的资金流动性和偿债能力。
二、财务比率分析（一）偿债能力比率1、短期偿债能力流动比率＝流动资产÷流动负债，一般认为合理的流动比率为 2 左右，但行业差异较大。
速动比率＝（流动资产存货）÷流动负债，通常速动比率为 1 左右被认为是较为合理的。
现金比率＝现金及现金等价物÷流动负债，该比率越高，企业短期偿债能力越强。
2、长期偿债能力资产负债率＝负债总额÷资产总额×100%，反映了企业总资产中有多少是通过负债筹集的。
权益乘数＝资产总额÷所有者权益总额，权益乘数越大，表明企业负债越多，财务杠杆越高。
利息保障倍数＝息税前利润÷利息费用，倍数越高，企业支付利息的能力越强。
（二）营运能力比率1、应收账款周转天数＝ 365÷应收账款周转率＝ 365×应收账款平均余额÷营业收入，周转天数越短，说明应收账款回收速度越快。
2、存货周转天数＝ 365÷存货周转率＝ 365×存货平均余额÷营业成本，存货周转天数越短，存货管理效率越高。
销售管理
所以应该投其所好。
A．销售技能 B．产品知识 C．企业知识 D．顾客
24.（
）是根据销售人员的销售业绩给予的薪酬，它有时又称为
销售提成。对销售人员来讲，它一般是销售薪酬的主体。
A基础工资 B佣金 C津贴 D保险
25.（ A ）是与一定期间的销售工作成果和数量直接有关的奖酬形
式。
A．纯粹薪金制度 B．纯粹佣金制度 C．薪金加佣金制度
本的数据进行收集、分类、比较和研究。 16.销售预算：为了获得预期的销售收入二分配资源和销售努力的销售 财务计划。 17.订单生产模式：企业不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根
据客户的需求来生产产品。 18.窜货：由被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。 19.企业信用管理：通过制定信用政策，指导和协调企业内部各部门的业务
大率
10.（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划 B．销售定额 C．销售利润率 D．销售访问率
11.（ A ）是最常用、最重要的销售定额。
A．销售量定额 B．财务定额 C．销售活动定额 D．综合定
额
12. 最终使销售活动取得成功的关键因素是（ A ）。
A. 销售活动所花费的成本
一、名词解释
1.销售管理：一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指 导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
2.销售成长率：企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式 表示为：
销售成长率＝ 今年销售实绩/去年销售实绩×100% 3.市场扩大率：企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公 式表示为：
A综合比较 B小组讨论 C评分量化 D目标评定
49在今天的服务竞争中，( )是成功的关键因素。
销售管理知识点总结
销售管理总结第一篇理论篇第一章销售管理概述•一、销售的基本涵义销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。
•销售是企业实现收入的过程。
企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
（1）简单的销售部门•采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作•主要的销售手段为“人员推销”•销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍•销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告（2）销售部门兼管营销职能•随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件•销售部门负责的销售职能开始增加•但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上（3）两部门并立（4）销售部门隶属于营销部门小结:销售职能先于营销职能产生销售管理是营销管理的基础从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理三、销售观念的发展（一）传统销售观念:以企业和产品为中心（二）现代销售观念1、买卖双方互动观念阶段:问题式销售利益式销售咨询式销售2、买卖双方组织联系观念 : 销售团队3、关系销售观念:双赢模式合作模式四、销售的分类1．零售销售:为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动2．产业销售：批发层次的销售活动。
1、对中间商的销售2、对使用厂家的销售3、对机构使用者的销售（二）销售管理的内容：将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”1：销售额 2：销售人员和客户 5：目标、行为、信息、时间和客户（三）销售管理的程序（2）销售经理的职责：①制定销售战略②管理销售人员③控制销售活动(3)销售经理的种类：①战略管理层/最高管理层②策略管理层/中层管理者③运营管理者/一线管理人员第二章销售计划管理•企业的销售计划是企业各项计划的基础，比如未来发展计划、利益计划、资产负债计划等，无一不需要以销售计划为基础。
销售管理及终端管理知识分析
销售管理及终端管理知识分析销售管理是指对销售活动的规划、组织、指导和控制，以达到销售目标的过程。
终端管理是指对销售终端的管理和运营，包括终端选址、终端陈列、终端推广等方面的工作。
销售管理和终端管理是现代企业销售活动中非常重要的环节，下面将对销售管理和终端管理的知识进行分析。
在销售管理方面，首先需要进行销售目标的设定。
销售目标应该具有明确性、可实现性和可量化性，能够为销售团队提供明确的方向和动力。
同时，销售目标也需要与企业整体战略和市场需求相匹配。
其次，销售管理需要建立销售团队，对销售人员进行培训和激励，以提高销售能力和积极性。
销售人员应具备良好的市场洞察力、销售技巧和团队协作能力，能够与客户进行有效的沟通和交流。
销售管理还包括销售计划的制定和执行。
销售计划应该根据市场情况和销售目标，合理安排销售活动的时间、地点和方式。
销售计划能够帮助销售人员更好地组织工作，跟进客户和销售机会。
销售管理的另一个重要方面是销售数据分析和销售预测。
通过对销售数据的收集和分析，可以了解市场需求和产品销售情况，为销售决策提供依据。
同时，通过销售预测可以预测销售趋势和需求变化，及时调整销售策略和计划。
在终端管理方面，首先需要进行终端选址。
终端选址应该根据产品特点、目标客户群体和市场需求来确定，能够最大程度地满足客户购物需求和提高销售额。
其次，终端陈列是终端管理的重要组成部分。
良好的终端陈列能够吸引顾客的注意力，提高产品的知名度和销售额。
终端陈列要注意产品的摆放顺序、包装和标识，合理利用展示空间，展示产品的优势和特点。
终端推广也是终端管理的重要环节。
通过营销活动、促销策略和广告宣传等手段，提高终端的知名度和吸引力，吸引更多的顾客进店购物。
终端推广可以结合市场调研和销售数据分析，针对不同的顾客需求和消费习惯制定相应的推广策略。
终端管理还需要进行终端库存管理和销售渠道管理。
库存管理要根据销售预测和市场需求，合理安排产品的库存量和补货周期，避免过多或过少的库存。
销售管理知识分享
销售管理知识分享销售管理是企业中至关重要的一项工作，其涉及到许多关键方面，包括销售过程、销售团队管理和销售目标设定等。
以下是一些关键的销售管理知识分享：1. 确定销售目标：明确的销售目标是推动销售团队取得成功的重要基础。
销售目标应具体、可衡量和可达成，并与企业的整体战略目标相一致。
销售管理人员应确保销售目标被有效地传达给销售团队，并通过定期报告和检查来跟踪和评估销售进展。
2. 建立强大的销售团队：一个卓越的销售团队能够有效地推动销售。
销售管理人员应该为销售团队提供必要的培训和发展机会，以提高销售技巧和知识。
另外，销售管理人员还应该激励销售团队，建立正向的工作环境，并及时识别和解决团队中的问题和挑战。
3. 销售流程管理：一个良好的销售流程能够帮助销售团队更加高效地开展工作。
销售管理人员应该确保销售流程明确、简化和标准化，并通过培训和监督确保销售团队遵循流程的执行。
同时，销售管理人员还应该持续地评估销售流程的效果，以不断优化和改进。
4. 销售数据分析：销售数据是了解销售业绩和趋势的重要依据。
销售管理人员应该收集、分析和解读销售数据，以及时识别市场动态和机会。
这些数据可以帮助销售管理人员做出有根据的决策，并为销售团队提供有针对性的指导。
5. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售成功至关重要。
销售管理人员应该与销售团队一同关注客户需求，并为销售团队提供支持，帮助他们与客户建立牢固的关系。
通过定期的客户反馈和满意度调查，销售管理人员可以及时了解客户对产品和服务的评价，并在必要时采取措施改进。
总之，销售管理是一个复杂而关键的任务，需要销售管理人员具备卓越的领导和管理能力。
通过制定明确的销售目标，建立强大的销售团队，优化销售流程，合理分析销售数据和关注客户关系，销售管理人员可以提高企业的销售业绩，并推动企业的长期发展。
销售管理是企业中不可或缺的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。
一个成功的销售管理团队能够有效地推动销售，扩大市场份额，提高利润和增强品牌形象。
销售管理理论知识
销售管理理论知识销售管理属于营销管理中的一个模块，也是企业管理的重要组成部分。
销售管理知识你知道多少呢?以下是由店铺整理关于销售管理理论知识的内容，希望大家喜欢!销售管理解释定义营销管理定义如下：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。
营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。
市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。
只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。
营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，据此而制定市场营销计划和营销组合，推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。
而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，销售管理软件一时间大热，然而，面对高昂的软硬件成本，中小企业管理者只能选择止步不前，而销售管理的出现，让企业主最终实现了快速发展的目标。
在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作来助力企业的整体竞争力。
关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。
西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理(sales force management)。
营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。
美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗(Joseph P、Vaccaro)认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。
拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。
利润表分析知识讲解
❖ （1）营业收入计量分析。企业的营业收入是指全部营业收 入减去销售退回、折扣与折让后的余额。因此，营业收入计 量分析，关键在于确认销售退回、折扣与折让的计量是否准 确。根据会计准则规定，销售折扣与折让的计量比较简单， 而销售折扣问题相对较复杂，应作为分析重点。分析时应根 据商业折扣与现金折扣的特点，分别分析折扣的合理性与准 确性以及对企业收入的影响。
❖ （2）投资收入计量分析。投资收入计量分析根据投资收入 的内涵，可分为利息收入分析、资产使用费用收入分析和股 利收入分析。分析时应结合各项目的特点及选择的会计政策 情况分别进行。以确认企业投资收入计量方法和计量结果的 准确性。
❖ 无论是收入确认分析，还是收入计量分析，关键在于明 确分析的目的是明确收入的正确性；而其正确与否的关键在 于分析选择的会计政策、会计方法的准确性与合理性。
❖ （三）利润表附注分析
❖ 利润表附注分析主要是根据利润表附注 及财务情况说明书等相关详细信息，分析说 明企业利润表及附表中的重要项目的变动情 况，深入揭示利润形成及分配变动的主观原 因与客观原因。
❖ 三、利 润 增 减 变 动 情 况 分 析 ❖ 1．净利润或税后利润分析。净利润是指企业所有者最终取
❖ 四、利 润 构 成 变 动 分 析
❖ 利润构成变动分析依据的资料仍是利润 表、相关附表及附注资料。分析方法采用垂 直分析法。
❖ 利润结构变动分析评价主要根据利润表 中的资料，通过计算各因素或各种财务成果 在销售收入中所占的比重，分析说明财务成 果的结构及其增减变动的合理程度。
第二节 利润分配表及分部报表分析
❖ 一、利润分配表分析
二、分部报表分析
第三节 主 营 业 务 利 润 分析
一、影响主营业务利润的因素 主营业务利润，亦称产品销售利润，是综合反映企 业主营业务最终财务成果的指标。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理知识分析：销售管理是指对销售业务进行规划、组织、调控和控制的过程。
它涉及到销售策略制定、销售目标设定、销售计划制定、销售团队建设、销售业绩管理等诸多方面。
以下就几个关键的销售管理知识点进行分析。
1. 销售策略制定：销售策略是指为实现销售目标而规划的一系列行动方案。
在制定销售策略时，首先需要分析市场，了解潜在客户和竞争对手的情况，并根据市场需求和公司资源的情况来确定主要的销售渠道和定价策略。
销售策略还需要考虑销售促销活动、产品定位和品牌建设等因素，以提高销售效果。
2. 销售目标设定：销售目标是销售管理的基础，是指为了实现销售战略而确定的具体可量化的目标。
销售目标应该具备明确性、可行性和动态性，能够激励销售人员努力工作。
在设定销售目标时，需要根据企业的整体发展战略、市场情况和销售队伍的实际情况来确定，同时要考虑到销售额、销售利润、市场份额等多个方面的指标。
3. 销售计划制定：销售计划是实施销售策略的具体行动方案，包括销售预测、销售任务分解、销售活动安排等内容。
销售计划需要根据销售目标进行制定，具体包括年度销售计划、季度销售计划和月度销售计划等。
销售计划要有明确的时间节点、具体的销售任务和详细的工作安排，同时要考虑到市场环境和销售资源的变化。
人员管理知识分析：人员管理是指对组织内的人员进行管理和激励的过程。
在销售管理中，人员管理是至关重要的，因为销售业务具有一定的复杂性和挑战性，需要经验丰富、能力高强的销售人员来完成任务。
以下就几个关键的人员管理知识点进行分析。
1.选拔与招聘：销售人员的选拔与招聘是人员管理的前提。
通过合理的选拔和招聘活动，可以筛选出适合的销售人员。
在选拔与招聘过程中，需要根据工作需要和岗位要求，制定招聘标准和面试评估方法，以确保招聘到具备相关能力和经验的销售人员。
2.培训与发展：销售人员的培训与发展是提高销售绩效的关键。
培训可以帮助销售人员提升业务知识和技能，了解市场动态和竞争情况，提高销售技巧和沟通能力。
零售商店销售管理及管理管理知识分析系统
零售商店销售管理及管理管理知识分析系统零售商店销售管理是指通过制定和执行销售策略、组织和培训销售团队、监督销售过程以及评估销售绩效等手段，有效地管理和提升零售商店的销售业绩。
而销售管理知识分析系统是指利用各种先进的信息技术手段，对零售商店销售管理所涉及的数据和信息进行收集、整理、分析和应用，从而辅助管理人员做出准确的决策和有效的管理。
在零售商店销售管理中，首先需要制定合理的销售策略。
销售策略应基于市场调研和竞争分析，确定目标市场、定位和差异化策略，并制定相应的销售目标和计划。
销售管理知识分析系统可以帮助管理人员收集和分析相关市场和竞争信息，为制定销售策略提供数据支持。
其次，组织和培训销售团队是零售商店销售管理的重要环节。
销售团队的组建需要根据销售策略确定岗位需求和人员配备，同时进行有效的招聘和筛选。
销售管理知识分析系统可以通过对销售人员的履历和绩效进行分析，辅助管理人员做出正确的人员选择。
此外，销售团队的培训也是至关重要的。
销售管理知识分析系统可以提供销售培训的内容和方法，并监督培训效果，帮助销售人员不断提升销售技巧和专业知识。
另外，监督销售过程是销售管理的重要一环。
销售管理知识分析系统可以收集和整理销售数据，如销售额、销售量、客户反馈等，并进行统计和分析。
通过对销售数据的分析，管理人员可以及时了解销售情况，发现问题和机会，采取相应的措施进行调整和优化。
最后，评估销售绩效是零售商店销售管理的关键环节。
销售管理知识分析系统可以通过建立绩效评估指标体系，对销售人员和销售团队的绩效进行定量评估。
通过分析绩效评估结果，可以发现绩效优秀者进行激励和培养，同时也可以对表现不佳者进行针对性的改进和管理。
综上所述，零售商店销售管理及管理管理知识分析系统是为了提升零售商店销售业绩而必须的工具和手段。
通过科学的销售策略制定、合理的销售团队组织和培训、有效的销售过程监督以及准确的销售绩效评估，可以实现销售目标的实现和业绩的提升。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
连环替代法
（一）连环替代法的程序 Ａ、确定分析指标与其影响因素之间的关系； Ｂ、根据分析指标的报告期数值与基期数值列出
两个关系式或指标体系，确定计算对象； Ｃ、连环顺序替代，计算替代结果； Ｄ、比较各因素的替代结果，确定各因素对分析
指标的影响程度； Ｅ、检查分析结果。
（2） 计算主要产品和非主要产品的销售成本降低额和降低 率,•以及对全部销售成本降低率的影响。主要产品和非主要 产品销售成本降低额和降低率的计算可用上式进行，只是产 品的范围不同。它们对全部销售成本降低率影响的计算公式 是：
主要产品销售成本降低率对全部销售成本降低率的影响 ＝主要产品销售成本降低额／按本年实际销售量计算的上年销
销售量增长率＝∑（产品实际销售量×基期单价）／∑ （产 品基期销售量×基期单价）
3.计算价格变动对收入的影响
价格变动对收入的影响＝营业收入增长额－销售量变动对 营业收入的影响
※通过销售量与价格对收入的影响分析，不仅可明确
企业销售量及价格对收入的影响程度，而且可了解企业的
竞争战略选择及其效果。
（三）企业收入构成分析
（2）投资收入计量分析。投资收入计量分析根据投资收 入的内涵，可分为利息收入分析、资产使用费用收入分析 和股利收入分析。分析时应结合各项目的特点及选择的会 计政策情况分别进行。以确认企业投资收入计量方法和计 量结果的准确性。
无论是收入确认分析，还是收入计量分析，关键在于
明确分析的目的是明确收入的正确性；而其正确与否的关
2、企业收入确认原则
（1）销售商品
当商品所有权的主要风险和报酬转移给购 货方，且企业不再对该商品实施继续管理 权和实际控制权时，相关的收入已经收到 或取得了收款凭证，并且与销售该商品相 关的已发生或将发生的成本能够可靠计量 时，收入确认实现。
（2）提供劳务。
企业在资产负债表日提高劳务交易的结果 能够可靠的估计时，应按照完工百分比法 确认收入的实现；当交易的结果不能可靠 估计时，按预计能够获得补偿的劳务成本 金额确认收入，并将已经发生的成本计入 当期损益。
入。企业收入从狭义上说是指营业收入。 企业收入确认的分析在明确收入内涵的基础上，着重应进
行以下几方面分析： （1）收入确认时间合法性分析。即分析本期收入与前期
收入或后期收入的界线是否分清。 （2）特殊情况下企业收入确认的分析。如商品需要安装
或检验时收入的确认；买主有退货权时的收入确认等，其 收入的确认与一般性收入确认不同。 （3）收入确认方法合理性的分析。如对采用完工百分比 法、完成合同法的条件与估计方法是否合理等的分析。
销售成本变动对利润的影响＝390×（493.27-490）+305× （1 346.48-1 284）+480×（447.6-457.875）
=19 838.5（千元）
④销售税金变动对利润的影响
销售税金变动对利润的影响=∑[产品实际销售量×（单位产 品基期税金－单位产品实际实际）]
销售税金变动对利润的影响=305×（90-87）=915（千元）
（一）影响产品销售利润的因素
计算公式
产品销售利润=∑〔产品销售量×（产品单 价-单位销售成本）〕
=营业收入-营业成本 相关知识：因素分析法
因素分析法
（一）因素分析法的定义 依据分析指标与其影响因素之间的关系，
按照一定的程序和方法，确定各因素对分 析指标差异影响程度的技术方法。 （二）因素分析法的类型
（1）营业收入计量分析。企业的营业收入是指全部营业 收入减去销售退回、折扣与折让后的余额。因此，营业收 入计量分析，关键在于确认销售退回、折扣与折让的计量 是否准确。根据会计准则规定，销售折扣与折让的计量比 较简单，而销售折扣问题相对较复杂，应作为分析重点。 分析时应根据商业折扣与现金折扣的特点，分别分析折扣 的合理性与准确性以及对企业收入的影响。
2.主要产品单位销售成本分析
进行单位销售成本分析，首先应明确单位销售成本与单
位生产成本的关系，它们之间的关系可通过以下关系式反映 出来：
某产品单位销售成本＝某产品销售总成本÷该产品销售量
某产品销售总成本＝本期生产总成本＋期初结存成本－
期末结存成本
某产品单位生产成本＝该产品本期生产总成本÷当期生产量
②单位价格变动对利润的影响 价格变动对销售利润的影响＝∑[产品实际销售量×（实际销
售价格－基期销售价格）] 价格变动对销售利润的影响＝305×（1 450-1 500）=15
250（千元）
③产品销售成本变动对利润的影响
销售成本变动对利润的影响
＝∑[产品实际销售量×（单位产品基期成本－单位产品实际 成本）]
（3）让渡资产使用权。企业因让渡资产使 用权而发生的利息收入、使用费收入和现 金股利收入按有关合同或协议规定的收费 时间和方法确认，并同时满足相关的经济 利益很可能流入企业及收入的金额能够可 靠计量时才予以确认收入这两个条件。
3、企业收入计量分析
企业收入计量分析包括营业收入计量分析和投资收入计量 分析两部分。
表的资料进行分析。
二、各项费用完成情况的分析
与财务成果直接相关的费用有销售费用、管理 费用和财务费用等。对各项费用进行分析可采用水 平分析法和垂直分析法。运用水平分析法可将各费 用项目的实际数与上期数或预算数进行对比，以揭 示各项费用的完成情况及产生差异的原因。运用垂 直分析法则可揭示各项费用的构成变动，说明费用 构成变动的特点。
单位销售税 金
单位销售利润
销售利润总额
名
称 2007 2008 2007 2008 2007 2008 2007 2008 2007 2008 2007 2008
A 400 390 600 600 493.27 490
36 36 70.73 74
B 295 305 1500 1450 1346.48 1284
合
计 ---- ---- ---- ----
----
---- ---- ---- ---- ---- 48105.6 53537
（2）对产品销售利润进行因素分析 分析影响产品销售利润的因素，首先要确定分析对象，即
2006年产品销售利润与2005年产品销售利润的差异。 53537-48105.6=5431.4（千元） ①销售量变动对利润的影响
⑤产品品种结构对利润的影响
品种构成变动对利润的影响＝∑（产品实际销售量×产品基 期单位利润）－基期产品销售利润×产品销售量完成率
品种构成变动对利润的影响
＝（390×70.73+305×63.52+48×22.4）-48 105.6×[（400×600）+（295×1500）+（48×500）]／ ［（390×600）+（305×1500)+(48×500）]×100%
为了深入说明销售费用变动情况及其合理性， 还应进一步从结构方面及百元销售收入销售费用方 面进行分析。
三、财务费用与营业外收入变动分析 四、会计调整对净利润的影响分析
例题
5．产品销售利润分析 弘远公司2007年和2008年的主要产品销售利润明细表 单位：千元
产 销售数量 品
销售单价
单位销售成本
利润表分析
第三节 利润表附表分析
三、产品销售利润分析 产品销售利润，也称主营业务利润，
是综合反映企业主营业务最终财务成果的 指标。产品销售利润率的高低，直接反映 了企业生产经营状况和经济效益状况。企 业商品盈利状况最终还取决于主营业务利 润的高低。
进行产品销售利润因素分析，应按照以 下的顺序进行：
2．现销收入与赊销收入分析
企业收入中的现销收入与赊销收入构成 受企业的产品适销程度、企业竞争战略、 会计政策选择等多个因素影响。通过对二 者结构及其变动情况分析，可了解与掌握 企业产品销售情况及其战略选择，分析判 断其合理性。
二、成本费用分析
销售成本费用是指销售成本、销售费用、 管理费用及财务费用的统称。进行财务成 果分析，应在揭示财务成果完成情况的基 础上，进一步对影响财务成果的基本要素 成本费用进行分析，以找出影响成本升降 的原因，为降低成本费用，促进财务成果 的增长指明方向。
※可见，当期单位销售成本与单位生产成本的差异主要
受期初和期末结存成本变动的影响，如果企业当期生产产品
当期全部销售出去，或者产品单位销售成本采用后进先出法
计算，则当期单位销售成本与当期单位生产成本可能是相同
的，或差异较小。在这种情况下，对单位销售成本的分析与
对单位生产成本的分析是一致的，可利用主要产品单位成本
利润的影响。
解:（1）根据资料填表
弘远公司2007年和2008年的主要产品销售 利润明细表 单位：千元
产 销售数量
销售单价
品
名
称 2005 2006 2005 2006
单位销售成本
单位销售税 金
单位销售利润
2005 2006 2005 2006 2005 2006
销售利润总额 2005 2006
销售量变动对利润的影响＝产品销售利润基期数×（产品销 售量完成率－１）
产品销售量完成率=[（400×600）+ （295×1500)+(48×500）]／[（390×600）+ （305×1500）+（48×500)]×100%=101.27%
销售量变动对利润的影响＝48 105.6×（101.27%-1） =612.81（千元）
A 400 390 600 600 493.27 490
36 36 70.73 74 28292 28860
B 295 305 1500 1450 1346.48 1284
90 87 63.52 79 18738.4 24095
C 48 48 500 500 447.6 457.875 30 30 22.4 12.125 1075.2 582