营销场景与消费心理共22页文档
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营销场景与消费心理
3. 配套场所与消费心理 顾客在商场购物中要求获得配套服务，因此商场在选址中要同时考虑 配套场所。比如，仓储式会员店一般停车场面积与营业面积之比为 1∶1，以方便频繁的进货与顾客大批量购物后的用车停放；以低廉价 格销售商品的大卖场可设在市郊结合部，以便在配备与营业面积相适 应的宽敞的停车场的同时，承受较低的地价。尽管路远一些，但它可 以低价取胜，满足顾客的求廉心理。
商店建筑的基本要求是：适用、坚固、经济、美观，具体内容： (1) 适用。适用是指商店的建筑和设计应最大限度地满足为广大消费者 服务的需要。一个商店的建筑和设计，从采光到通风都必须适应最 合理布置营业现场的要求，这样，既便于消费者参观和选购商品， 又可为职工创造良好的劳动环境。当然，在不同的经济发展水平的 条件下，不同规模的商店建筑和设计的适用标准有所不同，各种类 型的商店在建筑和设计上也存在着较大的差异。 (2) 坚固。首先是提供安全的购物场所，保障购物者及行销人员所处的 环境安全。其次，坚固和适用是一致的。因为商店的建筑和设计如 果不坚固，就达不到适用的要求，而坚固的标准是按照适用的要求 来确定的。所以，坚固是适用的一个不可分割的方面，与适用是密 切联系的。 (3) 经济。是指在建筑和设计中花钱要少，收到的效果要大。当然，不 同类型商店的建筑和设计，应该有不同的建筑标准和设计的规格， 对经济合理的要求也不相同。 (4)美观。在适用、坚固、经济的条件下，商店的建筑和设计还要美观。 商店的建筑和设计比一般建筑物更要注意美观。因为一个商店的外 观造型、建筑形象、各个部分是否保持一定的比例，是否均衡对称， 色彩是否协调等，都会给消费者以不同的感觉。
四、橱窗设计与消费心理
具有特色的、美轮美奂的橱窗设计，不但能令人驻足观赏，更能烘托 出所售商品的卓越品质，有助于推销橱窗中所展示的商品。美观得体 的橱窗设计能即时地提高顾客的购买欲望，是影响零售业绩的主要因 素之一。
营销场景与消费心理
营销场景与消费心理近年来，随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费者对于产品和服务的要求也越来越高。
营销场景与消费心理逐渐成为了许多企业关注的焦点。
下面我以电子产品的营销为例，来探讨一下相关的场景和消费心理。
首先，对于电子产品的营销场景，线上销售和线下实体店销售的竞争逐渐形成了两种不同的消费场景。
线上销售以其便捷快速的购物体验吸引了一大批消费者。
在线上购买产品时，消费者可以随时随地浏览商品，对比价格和品牌，还可以在评价区了解其他消费者的使用体验，这些都给了消费者很大的判断和决策自由。
而线下实体店则更注重消费者的感官体验，展示产品的质感和外观，通过专业的销售员解答消费者的疑问和定制个性化的提供解决方案，以增加消费者的购买欲望。
其次，消费心理在电子产品的营销中扮演着重要的角色。
消费者购买电子产品，不仅是为了满足实际的需求，更多的是为了满足心理上的需求。
比如，一部新款手机的发布，消费者会因为追求时尚和个性而感到买买买的冲动。
在这个场景中，企业可以通过供应有限、限时抢购等方式，来制造一种稀缺性的感觉，激发消费者的购买欲望。
另外，消费者对于品牌的认同感也是决定他们购买决策的重要因素之一。
在推广活动中，企业可以通过品牌代言人、明星合作等方式，增加产品的知名度和消费者的认同感。
最后，消费者对于产品价值的认知也会影响他们的购买决策。
在电子产品营销中，企业可以通过提供附加值、增值服务等方式，增加产品的吸引力。
比如，提供免费的配件、延长的保修期和全球售后服务等，在一定程度上提升了产品的性价比，从而吸引了更多的消费者。
总结起来，营销场景与消费心理的关系密切，对于企业来说，了解和应用好这两者之间的关系是提高销售业绩的关键。
只有根据不同的场景和消费者的需求，提供出更合适的产品和服务，才能更好地满足消费者的心理需求，从而实现更高的销售额和市场份额。
在电子产品营销的相关场景中，消费者的心理需求和购买决策极为重要。
下面将继续探讨与此相关的内容。
营销场景与消费心理
•
（三）出入口设计与消费心理
4.畅通型：有两个甚至更多的出入口， 有清晰的指示牌。一般为大型商场所使 用。
•
三、橱窗设计与消费心理
你逛街会看橱窗吗？哪类有吸引力？
•
（一）橱窗的结构与种类
1.橱窗的结构： 组成：顶、底、背板、侧板、灯光。 分类：开式与封闭式。
•
（一）橱窗的结构与种类
2.橱窗的种类： 前向式：密闭式居多，与门并列； 对向式：位于通道两侧； 多面式：位于店内主通道上。
门面装潢是店的脸面。 请问，认出一个人来的关键部位是哪 里？
•
（一）门联
理发店妙联： “别看成失去了头发，实际上赢得了面子。 ” “虽然毫末技艺，却是顶上功夫。” “提起刀人人没法，拉下水个个低头。” “进来乌头宰相，出去白面书生。”
•
（一）门联
理发馆妙联： 磨砺以须，天下有头皆可剃；及锋而试， 时间妙手等闲看。 后又改为：磨砺以须，问天下头颅几许？ 及锋而试，看老夫手段如何？ 此联挂出后，又为一画家改为：相逢尽是 弹冠客，此去应无搔首人。
蹲下或仰视动作为不适姿势动作。其空 间可作为储存货物或装饰用途。
儿童呢？
•
二、成列商品的心理要求
2、方便顾客行动：有利于顾客浏览到所有商 品，但应方便顾客之间的行进。
•
二、成列商品的心理要求
3 、方便顾客挑选：商品的取放应方便，信息 应全。
•
二、成列商品的心理要求
4、整齐整洁、疏密有致：包括商品的陈列和 货架之间两方面。通道应畅通、适当宽敞， 有利于顾客观看与下决定。在自由市场中， 2/3的购买决定地在通道。一般而言，恰当的 商品陈列，可诱发10%的冲动性购买行为。
•
1.业态分布与消费心理
（三）出入口设计与消费心理
4.畅通型：有两个甚至更多的出入口， 有清晰的指示牌。一般为大型商场所使 用。
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三、橱窗设计与消费心理
你逛街会看橱窗吗？哪类有吸引力？
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（一）橱窗的结构与种类
1.橱窗的结构： 组成：顶、底、背板、侧板、灯光。 分类：开式与封闭式。
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（一）橱窗的结构与种类
2.橱窗的种类： 前向式：密闭式居多，与门并列； 对向式：位于通道两侧； 多面式：位于店内主通道上。
门面装潢是店的脸面。 请问，认出一个人来的关键部位是哪 里？
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（一）门联
理发店妙联： “别看成失去了头发，实际上赢得了面子。 ” “虽然毫末技艺，却是顶上功夫。” “提起刀人人没法，拉下水个个低头。” “进来乌头宰相，出去白面书生。”
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（一）门联
理发馆妙联： 磨砺以须，天下有头皆可剃；及锋而试， 时间妙手等闲看。 后又改为：磨砺以须，问天下头颅几许？ 及锋而试，看老夫手段如何？ 此联挂出后，又为一画家改为：相逢尽是 弹冠客，此去应无搔首人。
蹲下或仰视动作为不适姿势动作。其空 间可作为储存货物或装饰用途。
儿童呢？
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二、成列商品的心理要求
2、方便顾客行动：有利于顾客浏览到所有商 品，但应方便顾客之间的行进。
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二、成列商品的心理要求
3 、方便顾客挑选：商品的取放应方便，信息 应全。
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二、成列商品的心理要求
4、整齐整洁、疏密有致：包括商品的陈列和 货架之间两方面。通道应畅通、适当宽敞， 有利于顾客观看与下决定。在自由市场中， 2/3的购买决定地在通道。一般而言，恰当的 商品陈列，可诱发10%的冲动性购买行为。
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1.业态分布与消费心理
《消费心理学》第九章营销场景与消费心理
第九章 营销场景与消费心理
【学习目标】
★知识目标
掌握购物场所外部环境与消费者心理间的关系， 掌握购物场所内部环境与消费者心理间的关系， 了解营销人员的基本素质与消费心理的关系，掌 握营销服务与消费者心理与行为的关系。
★技能目标
能够有效地设计商场内外部环境；学会协调营销 服务中的关系。
第一节 购物环境与消费心理
消费者可以根据自己的需要和意愿，任意从货架上 选取商品，增强亲身感受和体验，还可以使消费者 感受到商店对自己的尊重和信任。因此，开放式柜 台受到广大消费者的欢迎。书店、鲜花商店、家具 商店、大型百货商场、超市、专卖店等普遍采用开 放式柜台。
第一节 购物环境与消费心理
2）封闭式柜台。
封闭式柜台是一种依靠营销人员向消费者递拿、 出售商品的柜台设置形式。这种形式增加了消费者 与商品接触的中间环节，扩大了距离感，降低了个 人行为的自主性，增加了消费者与营销人员的产生 矛盾的可能性，对消费者心理的负面影响较多。但 是，诸如珠宝首饰、高档钟表、手机等不宜或无法 直接挑选的商品，宜采用封闭式柜台。
位与商品而设置的照明系统。目前，商场多采用吊 灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁、宁静、 光线适宜的购物环境。
第一节 购物环境与消费心理
2）特殊照明 特殊照明是为了突出部分商品的特性、物质而布置
的照明，其主要目的是显现商品的个性，以便更好 地吸引顾客的注意，激发顾客的购物兴趣。 3）装饰照明 装饰照明也是附属照明，它可以把商店内部装饰打 扮得琳琅满目、丰富多彩，给消费者以舒适愉快的 感觉。但对于装饰照明的灯光来说，对比不能太强 烈，刺眼的灯光最好少用，彩色灯和闪烁灯也不能 滥用，否则令人眼花缭乱、紧张烦躁，不仅影响顾 客，而且会对营销人员心理产生不利影响。
【学习目标】
★知识目标
掌握购物场所外部环境与消费者心理间的关系， 掌握购物场所内部环境与消费者心理间的关系， 了解营销人员的基本素质与消费心理的关系，掌 握营销服务与消费者心理与行为的关系。
★技能目标
能够有效地设计商场内外部环境；学会协调营销 服务中的关系。
第一节 购物环境与消费心理
消费者可以根据自己的需要和意愿，任意从货架上 选取商品，增强亲身感受和体验，还可以使消费者 感受到商店对自己的尊重和信任。因此，开放式柜 台受到广大消费者的欢迎。书店、鲜花商店、家具 商店、大型百货商场、超市、专卖店等普遍采用开 放式柜台。
第一节 购物环境与消费心理
2）封闭式柜台。
封闭式柜台是一种依靠营销人员向消费者递拿、 出售商品的柜台设置形式。这种形式增加了消费者 与商品接触的中间环节，扩大了距离感，降低了个 人行为的自主性，增加了消费者与营销人员的产生 矛盾的可能性，对消费者心理的负面影响较多。但 是，诸如珠宝首饰、高档钟表、手机等不宜或无法 直接挑选的商品，宜采用封闭式柜台。
位与商品而设置的照明系统。目前，商场多采用吊 灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁、宁静、 光线适宜的购物环境。
第一节 购物环境与消费心理
2）特殊照明 特殊照明是为了突出部分商品的特性、物质而布置
的照明，其主要目的是显现商品的个性，以便更好 地吸引顾客的注意，激发顾客的购物兴趣。 3）装饰照明 装饰照明也是附属照明，它可以把商店内部装饰打 扮得琳琅满目、丰富多彩，给消费者以舒适愉快的 感觉。但对于装饰照明的灯光来说，对比不能太强 烈，刺眼的灯光最好少用，彩色灯和闪烁灯也不能 滥用，否则令人眼花缭乱、紧张烦躁，不仅影响顾 客，而且会对营销人员心理产生不利影响。
营销过程中的消费心理分析.pptx
行为
记忆
自我
自我的表达
个性
需求
情绪
U8
行为
环境
第二讲：
行为学与营销实践
U8
产品分析与消费群细分
U8
产品分析与市场细分
▪ 同样的产品对于不同人的意义是 不同的
▪ 不同的产品对于同一个人的意义 是不同的
▪ 市场是一群具有共同需求的人群
U8
外部影响 文化
亚文化 人口环境 社会地位 参考团体
家庭 营销活动
有关佳洁士的显著信念
•佳洁士含氟 •佳洁士有薄荷味 •佳洁士是胶体 •佳洁士有气雾剂型 •佳洁士有防治牙石配方
对佳洁士 的态度
U8
Fishbein认知态度理论
Fishbein理论的主要观点就是，显著信念的评价引发整体的态度。简单的说， 人们趋向喜欢有“好的特征”的对象，趋向不喜欢有“坏的属性”的对象，在 Fishbein多属性模型中，对对象的整体态度是由两个因素造成的：显著信念与 对象的联系程度和显著信念的评价。公式如下：
▪ 宋成走进手机店
▪ 他的充电器丢了
▪ 他今天发了工资
▪ 他明天就要出差
▪ 他刚认识了一个女孩
▪ 他发现没有他的型号的充电器
▪ 他希望改善自己的形象
▪ 促销小姐向他介绍联想的一款手机 ▪ 促销小姐向他介绍联想的一款手机
▪ 他走出店内
▪ 他觉得不够时尚
▪ 忽然有一种冲动要换手机
▪ 经过仔细观察，他注意到东信的一
内部影响 知觉 学习 记忆 个性 动机 情绪 态度Βιβλιοθήκη 自我概念与生活方式
产品分析
知识度 （风险）
让您的产品 趋于哪个区间?
书本,铅笔 电视机 汽车 ……
营销环境与消费心理
消 费
9.1. 2 商店标志与消费者购买心理
（1）标志是商店的主要识别物
（2）标志是商店或企业形象的物化象征
心 1.标志的心理功能 理 学
（3）标志是特殊的“广告”。 独特
2.标志设计的心理要求
统一
鲜明 醒目
消 费 心 理 学
9.1.4 橱窗设计与消费心理 1.橱窗的心理功能 （1）唤起注意 （2）引发购买兴趣 （3）激发购买动机 2.橱窗设计的心理方法 （1）突出主营产品特点，激发浓烈购买兴趣 （2）塑造整体艺术形象，诱发强烈购买欲望 （3）利用景物间接渲染，增强和坚定购买信心
[实训目标] 体验销售服务所包括的各项内容；掌握营业员与消费者关系的维 护；正确处理顾客冲突。 [实训内容] 分别扮演顾客、营业员和店长。模拟从顾客进入视觉范围后就开始观察其可 能购买意图、介绍产品、购买交易、售后服务以及对售后不满或冲突的处理 过程。 [实训操作] 1．学生每5人分为一组，选定一人为负责人，明确分工和具体责任。 2．可选择在模拟的实训室或教室进行，最好配备模拟柜台和具体销售产品。 3．也可以利用节假日，到真实的商场实习体会。 4．将模拟体会或真实感受写成调查报告。 5、在班级交流，并由老师点评。 [成果要求] 1．每组撰写一份《××深入了解消费者购买心理调查报告》，报告要说明 调查时间、调查方式、调查过程、调查结果分析和启示。 2．根据每组同学调查报告的质量，及操作中成员完成任务情况，评定每个 同学的实训成绩。
9.1 商店外部环境设计的心理功能
消 费 心 理 学
3.商场类型与选址心 理
9.1.1 商店选址与消费者购买心理
1.区域与选址心理 （1）商场区域聚焦心理 （2）交通便捷心理 （3）最佳位置心理 （1）商品性质与消费心理 （2）商品价格与消费心理 （3）消费习俗与消费心理 （1）业态分布与消费心理 （2）竞争环境与消费心理 （3）配套场所与消费心理
消费心理学第六章 销售场景与消费心理
微气候的状况对顾客和营销员的购销情绪有直接的影响。 温度与顾客心理。 湿度与顾客心理。空气质量与顾客心理 四、商场内部音响心理策略 1、背景音乐设计心理。 2、 语音信息播放心理。 3、其他声音发送心理。
中国大润发营收335.46亿元 人民币 ，年增率约31.04%， 获利10.42亿人民币，年增
38.9%。
中国零售百货业亚 军
【案例思考】
大润发是如何成功的？
【案例分析】
大润发异常重视管理，在打造供应链条上，很在意零售商与供应商之间的伙伴关系。并且愿 意持续投入资源，以改进供应商的商品洞察力与研发能力，实现利益共享。其价格上的诱惑 也让消费者印象深刻。除此之外，对商场环境布置、员工培养等细节的认真执行也是大润发 成功的有力保障！
心理具有不同的功能。 1一般照明与顾客心理。 2重点照明与顾客心理。 3建筑照明与顾客心理。 4效果照明与顾客心理。
二、商场内部色彩心理策略
在展示空间设计中色彩主要取决于色彩的色相、明度和纯度。
对比色或补色
空间色彩、 活跃气氛
光彩夺目的气氛 愉悦的空间气氛
高明度色彩
一种温馨的感觉 低明度的色彩和灯光
【案例导入】
一个世界的500强为何比不上一个中国的百强呢？
一个中国连锁百强的零售巨头
一个世界500强的零售巨头
大润发属于台湾润泰集团， “RT—Mark'前面的大写字母是由“润泰” 的两个字的拼音的第一个字母组成。
它在1997年由台湾润泰集团创立，第一家 门店位于桃园县平镇市原润泰纺织平镇厂的 旧厂房。
【案例思考6-2】
大润发的室内设计满足顾客的哪些需要？
【案例分析6-2】宽敞来自明亮的空间，柔和并具感染力的色彩，适度又轻快的背景音乐，清新愉悦的气味，
中国大润发营收335.46亿元 人民币 ，年增率约31.04%， 获利10.42亿人民币，年增
38.9%。
中国零售百货业亚 军
【案例思考】
大润发是如何成功的？
【案例分析】
大润发异常重视管理，在打造供应链条上，很在意零售商与供应商之间的伙伴关系。并且愿 意持续投入资源，以改进供应商的商品洞察力与研发能力，实现利益共享。其价格上的诱惑 也让消费者印象深刻。除此之外，对商场环境布置、员工培养等细节的认真执行也是大润发 成功的有力保障！
心理具有不同的功能。 1一般照明与顾客心理。 2重点照明与顾客心理。 3建筑照明与顾客心理。 4效果照明与顾客心理。
二、商场内部色彩心理策略
在展示空间设计中色彩主要取决于色彩的色相、明度和纯度。
对比色或补色
空间色彩、 活跃气氛
光彩夺目的气氛 愉悦的空间气氛
高明度色彩
一种温馨的感觉 低明度的色彩和灯光
【案例导入】
一个世界的500强为何比不上一个中国的百强呢？
一个中国连锁百强的零售巨头
一个世界500强的零售巨头
大润发属于台湾润泰集团， “RT—Mark'前面的大写字母是由“润泰” 的两个字的拼音的第一个字母组成。
它在1997年由台湾润泰集团创立，第一家 门店位于桃园县平镇市原润泰纺织平镇厂的 旧厂房。
【案例思考6-2】
大润发的室内设计满足顾客的哪些需要？
【案例分析6-2】宽敞来自明亮的空间，柔和并具感染力的色彩，适度又轻快的背景音乐，清新愉悦的气味，
消费心理学之情境与消费心理介绍课件
3
情感营销：商家利用 情感因素，吸引消费 者购买
冲动消费：消费者在短 时间内，受情绪影响， 产生购买行为
2
情感价值：消费者在购 买过程中，注重情感体 验和情感满足
4
社会消费心理
求实心理：追求实用、实惠，注重性价比 求新心理：追求时尚、新颖，注重个性化 求美心理：追求美观、舒适，注重审美体验 求名心理：追求品牌、地位，注重社会认同 求廉心理：追求低价、实惠，注重经济实惠 求便心理：追求方便、快捷，注重服务体验
02 社会阶层：社会阶层影响消费 者的消费能力和消费偏好
03 家庭环境：家庭环境影响消费 者的消费习惯和消费观念
04 社会群体：社会群体影响消费 者的消费行为和消费决策
营销策略因素
品牌形象：
1 品牌知名度、 美誉度、忠 诚度
营销渠道：
2 线上、线下、 混合渠道
价格策略：
3 定价策略、 折扣策略、 捆绑销售
提高客户满意度：了解消费者的心理 需求，可以提供更符合消费者需求的 产品和服务，提高客户满意度。
营销策略如何影响消费心理
广告宣传：通过广告宣传，让消费者对产品产生 兴趣和购买欲望
价格策略：通过价格策略，让消费者觉得产品物 有所值，从而产生购买行为
促销活动：通过促销活动，让消费者觉得产品物 超所值，从而产生购买行为
4
消费心理的影响因素
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个人因素
1
性格：外向、 内向、情绪稳
定性等
3
价值观：对事 物的看法和态
度
2
自我概念：对 自己的认识和
评价
4
需求层次：生 理、安全、社 交、尊重和自 我实现等需求
第八章 销售环境与消费心理PPT课件
精选PPT课件
33
2．目标引导，方便顾客。 富有鲜明的商业气息，突出服务项目和商场文化
的招牌有利于消费者寻找购买目标。
精选PPT课件
34
3．突出传统，反映特色。
精选PPT课件
35
4．琅琅上口，易于传播。 “傻子瓜子” “狗不理包子” “王小二烤鸭店”
精选PPT课件
36
（二）商店招牌命名的心理策略 1．以商店的经营特色或主营商品命名，满足消费
她最喜欢去的商场是太平洋百货因为他喜欢那里的风格名牌林立淡雅的色彩背景舒缓的轻音乐空气中弥散的沁人心脾的香味售货员化了妆的青春的面容还有许多从身边走过打扮入时的女孩子从她们身上她可以轻而易举地指导今年流行什么样子的鞋子什么样的长裤还有裙子的长短款式这为她如何装扮自己提供了很好的参考??她并不是每次都会买东西但即使是闲逛她也喜欢待在这里因为她觉得置身这样的环境里就是一种享受无论她有多疲惫或是心情有多糟只要一跨进商场的大门她就会立刻精神焕发力量倍增
而大幅度降低商品的零售价格；
精选PPT课件
19
仓储式商店环境设计简单，服务设施较少；
但因价格低廉优势突出，迎合了中低收入阶层的求 廉、求实的心理需要，对特定消费者有强大吸引力。
精选PPT课件
20
二、商店选址与消费心理
1、商店区域与选址心理 2、商品特性与选址心理
精选PPT课件
21
1、商店区域与选址心理 商品集聚心理 购买便捷心理 最佳地段心理
从外滩到静安寺的南京路段中，正好处在1/3距离处，接近黄金分割 点，从顾客心理角度分析，认为人们从外滩到达此地，购物欲望恰 好达到了最高潮。
精选PPT课件
25
2、商品特性与选址心理 商品性质与选址心理 商品价格与选址心理 消费习俗与选址心理
市场营销的消费心理
市场营销的消费心理市场营销是指企业通过运用市场营销策略和手段来推广和销售产品或服务的过程。
而消费心理则是指消费者在购买产品或服务时所表现出的心理状态与行为。
市场营销的成功与否往往取决于对消费心理的深入了解和合理应用。
本文将探讨市场营销中常见的消费心理现象以及如何运用这些心理现象来提升销售效果。
1. 情感诱导情感是驱动消费者行为的关键因素之一。
市场营销通过唤起消费者的情感来促进产品销售。
这可以通过创造具有情感共鸣的广告、使用感性的产品包装和设计以及提供温暖、舒适的购物环境来实现。
例如，汽车广告常常以传递豪华、自由的情感为主题，以期引发消费者购买的欲望。
2. 社会认同人是社会群体的一员，对社会的认同感在购买决策中起着至关重要的作用。
通过塑造产品的社会形象和品牌价值观，市场营销可以激发消费者对产品的认同感。
同时，也可以通过运用社交媒体和网络口碑营销等手段来扩大产品的社会认同范围。
例如，许多时尚品牌借助明星代言人和时尚博主等方式，塑造其产品的社会认同感。
3. 争议营销争议营销是一种通过引发争议和利用消费者对话题的关注度来吸引目标消费者的市场营销策略。
这种策略经常在社交媒体上展开，通过创造有争议性的广告、话题和事件来引发公众讨论。
争议营销可以在一定程度上提高品牌知名度和关注度，但同时也存在一定的风险。
企业需要权衡利弊并合理把握。
4. 紧缩心理紧缩心理是指消费者在面对缺货、促销或者特价等情况时所表现出的购买冲动。
企业可以通过稀缺性和限时促销等手段来激发消费者的紧缩心理，并促使他们更快地做出购买决策。
例如，限时促销的广告常常强调产品数量有限或者时间紧迫，以刺激消费者的购买欲望和紧缩心理。
5. 社会责任营销社会责任营销是一种企业在推广产品的同时追求社会责任的行为。
通过强调产品的环保、公益等社会价值，企业可以在消费者中塑造良好的形象，并获得其青睐。
越来越多的消费者开始关注企业的社会责任，他们更倾向于购买那些具有社会价值的产品。
营销服务与消费心理
❖ 提供情报。它具有双重性，一方面沟通企业和顾客的联系，为企业提 供目标市场的顾客的有关情报，引导企业开发新产品，开拓新市场， 另一方面，通过沟通企业和顾客的联系，企业可以为目标市场的顾客 提供有关情报，让顾客更好地了解企业的产品或服务，诱导消费。
❖ 利用广告宣传与咨询服务等手段突出特点，增强顾客注意力。企业通 过富有特色的一系列售前服务工作，一方面可以使自己的产品与竞争 者的产品区别开来，树立自己产品或服务的独特形象；另一方面可以 使消费者认识到本企业产品带给消费者的特殊利益，吸引更多的消费 者。此外，企业还可以印制一些有关产品的小册子或单页资料，分发 给前来咨询的消费者。
❖ 企业需要熟悉了解顾客对商品使用后的感受和意见。业内专家分析， 面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客 成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成 本，则是寻求一个新客户成本的10倍。
❖ 2. 售后顾客心理分析
(1) 评价心理。顾客在购买商品后，会自觉不自觉地进行关于购买商品的 评价，即对所购商品是否满意进行评估，进而获得满意或后悔等心理 体验。
❖ (二)营销服务的心理效应
1. 首因效应
❖ 首因效应又称优先效应，是指在某个行为过程中，最先接触到的事物 给人留下的印象和强烈影响，也称第一印象，是先入为主的效应。首 因效应对人们后来形成的总印象具有较大的决定力和影响力。
❖ 在现实生活中，先入为主和首因效应是普遍存在的，例如，消费者 到某商场购物时，第一次和某位销售人员接触，由于双方的首次接 触，总有一种新鲜感，都很注意对方的仪表、语言、动作、表情、 气质等，并喜欢在首次接触的瞬间对一个人做出判断，得出一种印 象。如果这种印象是积极的，则会产生正面效应；反之，则会产生 负面效应。市场营销活动中，如果商品展示陈列丰富多姿，购物环 境舒适宜人，销售人员礼貌热情，则会使消费者产生“宾至如归” 的积极情感。良好的第一印象为营销沟通和消费行为的实现创造了 条件；反之，则会使消费者产生消极的情绪，影响消费者购买行为 的进行。消费者许多重要的购买决策和购买行为，都与对服务人员 的第一印象有关。
❖ 利用广告宣传与咨询服务等手段突出特点，增强顾客注意力。企业通 过富有特色的一系列售前服务工作，一方面可以使自己的产品与竞争 者的产品区别开来，树立自己产品或服务的独特形象；另一方面可以 使消费者认识到本企业产品带给消费者的特殊利益，吸引更多的消费 者。此外，企业还可以印制一些有关产品的小册子或单页资料，分发 给前来咨询的消费者。
❖ 企业需要熟悉了解顾客对商品使用后的感受和意见。业内专家分析， 面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客 成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成 本，则是寻求一个新客户成本的10倍。
❖ 2. 售后顾客心理分析
(1) 评价心理。顾客在购买商品后，会自觉不自觉地进行关于购买商品的 评价，即对所购商品是否满意进行评估，进而获得满意或后悔等心理 体验。
❖ (二)营销服务的心理效应
1. 首因效应
❖ 首因效应又称优先效应，是指在某个行为过程中，最先接触到的事物 给人留下的印象和强烈影响，也称第一印象，是先入为主的效应。首 因效应对人们后来形成的总印象具有较大的决定力和影响力。
❖ 在现实生活中，先入为主和首因效应是普遍存在的，例如，消费者 到某商场购物时，第一次和某位销售人员接触，由于双方的首次接 触，总有一种新鲜感，都很注意对方的仪表、语言、动作、表情、 气质等，并喜欢在首次接触的瞬间对一个人做出判断，得出一种印 象。如果这种印象是积极的，则会产生正面效应；反之，则会产生 负面效应。市场营销活动中，如果商品展示陈列丰富多姿，购物环 境舒适宜人，销售人员礼貌热情，则会使消费者产生“宾至如归” 的积极情感。良好的第一印象为营销沟通和消费行为的实现创造了 条件；反之，则会使消费者产生消极的情绪，影响消费者购买行为 的进行。消费者许多重要的购买决策和购买行为，都与对服务人员 的第一印象有关。
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