主顾开拓—保险业的主题

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• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
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• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
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建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
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管道故事启示
• 建立有效的管道系统
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管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
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个人资料来源系统（缘故法）实作
• 我们代理人下到市场不知道该如何和客户进行沟 通（要求每位代理人穿职业装、简单寒暄后）当 客户问“您现在在做什么工作？” • 代理人：我现在在保险代理公司上班、就像保险 超市，你想要啥保险我们都有。 • 客户：。。。。。。。
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• 代理人：（亲戚：舅舅、姑姑、叔叔、伯伯、哥哥 、姐姐）赞美或感谢一直以来您的一直关心和爱护 ，让我学到很多做人的道理和一些知识。您也知道 我现在刚学在做保险，我怕我的比较不会说话，我 出去外面说保险，人家听不懂，听不懂肯定不愿意 去开帐户存钱。您是我们亲戚中很有智慧的、很有 远见的、而且很有见识的人，我想把保险当着一辈 子的事业来做。所以今天特地来向您请教，请您帮 我指点。 • 客户：。。。。。。 • 代理人：您现在假设是“客户”，看我讲得东西， 您是否听的明白，然后帮我指点一下，我该怎么讲 人家才能听的明白，好吗？占用您5分钟的时间。 我现在就开始讲。。。 50 50
• 保险难做。 • 保险营销是求人的、没有面子、没有尊严 。 • 保险这么好，客户怎么那么没有保险意识 。 • 保险收入不稳定，什么保障都没有。 • 做保险压力很大，每个月归零，每季度还 要面临考核。 6 • 很多营销伙伴进来又出去，新人不敢进， 员难增。
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营销人员与客户间矛盾
• 营销人员想卖。 • 客户不想买。
因为有了玫瑰才有魅力的爱情，因为蔚蓝的天空才有飞翔的梦想， 因为有了主顾才能不断的接客、见客，因为有了主顾才有源源不断的保费， 才有让我们乐开了怀的人民币——佣金！
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目录
目前保险业的普遍误区
我们的主顾在哪里
建立主顾开拓的管道 各种管道的开拓方法 建立自己绩效平台
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目前保险业的普遍误区
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营销伙伴的眼中寿险营销
• 3、说的不好，说不划算；说的太好，人家不相信 • 4、几乎100%的业务员是按照“满足顾客需求” 的原则做销售但90%以上的人会告诉你“我不需 12 12 要保险”或“已经买过了”
客户有理由不买保险
项目 顾客依自己价值标准的 拒绝理由 一定程度上的必然性 认识 我年轻身体好，要保险 对不需要的产品，人们当 不需要 干什么 然不会购买
主顾开拓
——保险业生存之道
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什么叫主顾开拓
• 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决 定该跟谁接触，以使他能向你购买产品 ，具体地说，就是你如何整理出一份名 单，然后与他们建立关系，让你可以有 源源不断的对象争取面谈、推销你的产 品。
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主顾开拓的重要性
1、主顾是业务员宝贵的资产 2、主顾决定推销事业的成败 3、开拓主顾是持续的工作
你认为很好，顾客则不以为然
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误区之三：卖理财
理财意味着发财，保险能否做到或是不 是最好 保险的本质是守护财富还是创造财富 卖理财能不能卖过银行、股票、基金， 能否满足顾客期望 其结果必然是“种了别人的田，荒了自 己的地”，抱着“金饭碗”讨饭吃
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我们的主顾在哪里
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误区之一：卖给有需求的人
• 所谓有需求的人，只是极少数的人
• 对有需求的顾客往往竞争异常激烈 • 销售的结果一般是三败俱伤
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误区之二：卖给有钱的人
• 买保险究竟需要多少钱
• 有哪些人真正买不起保险
• 有钱的人就一定会买保险吗？
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误区之三：卖给不太熟悉的人
• 怕熟悉的人瞧不起自己 • 赚熟人的钱过意不去
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7、电信局 8、电子信箱 9、猎头公司 10、俱乐部 11、工商企业贵宾客户 12、会员卡、贵宾卡
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创造性资料来源系统
• • • • 具有创意的准客户 1、制作个人网页； 2、征婚启事； 3、非同业的销售人员交换名单（ 安利、汽车、酒、保健品）
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• 4、企业培训； • 5、找国旅； • 6、红白喜事； • 7、免费发放资料。
• 1、社区、物业
• 2、黄页、白页 • 3、学校
• 4、医院、保健站、妇幼站
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• 5、居委会 • 6、工商企业目录 • 7、协会 • 8、俱乐部 • 9、网上
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商业资料来源系统
• • • • • • • 通过付费获得的名单途径和方法 1、中介（房产、职业、人才） 2、协会； 3、幼儿园； 4、咨询公司； 5、婚介所； 6、银行信用卡部
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寿险不是商品而是一种服务
• 由于很多人认为保险是一种商品，所以很多人在寿 险销售方面理所当然地以一般的商品销售方式来销 售保险。
• 传统的商品销售是先介绍商品的功能，并且可以通 过使用，品尝，满意，而决定购买。而保险本身是 无形的，看不见，是一种消极的，违背人们的心理 ；而且不可试。 • 它是一种消极的东西，违背人们正常的心理习惯， 人们追求的是幸福美满，健康长寿，平平安安的， 而保险则必须去考虑人生不可回避的生老病死残， 万一破产，失败等，人们不愿意面对的事情。趋吉 附利一种传统心态。 15 15
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寿险销售应从没有需求的顾客做起
• 选择这些顾客，是因为他们主观上还没有明确的 需求或先定的标准，但客观上问题已经出现；
• 选择这些顾客，是因为我们可以影响他的标准， 使他尽量接近我们可提供的产品或解决方案； • 选择这些顾客，是因为他们还没有与其他竞争者 接触； • 选择这些顾客，是因为如果我们想做好销售工作 ，就必须参与他们对自己存在问题的认识、需求 及标准的开发、评价和思考过程； 30
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当您了解后。。。
• 如果有人告诉您那么辛苦赚来的钱不是您的，您还 赚吗？ • 您辛苦买下的房子不是您的、您还买吗？ • 您经过几十年打拼的产业不是您的，您还打拼吗？ • 当我们今天就要离开这个世界，您给家人留下足够 的费用吗？ • 您所有的一切可能都不是您的，您不着急吗？如果 有个办法可能帮您解决，您还觉得的没有用吗？如 果可能现在就让您的努力化为乌有，您不急吗？您 26 26 是否还觉得不重要！可有可无吗！
• 保险更是一笔用来保证赚到的钱是您的特殊 存款。 • 它是理财工具的一种。投资是一种理财，理 财则不是一种投资。理财不等于发财！ • 总之保险就是钱，您说是什么就是什么。 • 凡是用钱能做到的保险也能做到。当然保险 不是万能，但是没有保险则万万不能。
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保险有什么作用
• 它的作用只有两个： • 一、保证赚到的钱和财富是自己的（什么情 况下不是自己的呢？病、残、破产、死亡） • 二、保证未赚到的钱赚到手。（未来想赚多 少钱可以通过寿险卖到时间和其他）
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建立什么样的管道呢？
1、建立个人资料来源系统 2、公共资料来源系统 3、商业资料来源系统 4、创造性资料来源系统 5、其他资料来源系统
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个人资料来源系统（一）
• 如果这一辈子只能卖一份保单的话，您会 卖给谁？
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个人资料来源系统（二）
• 建立大小科目： • 1、同学和老师：（小学、初中、高中、大学、夜 校等）同学、同校-----） • 2、战友（同班，同排、同连、同营、同旅、同师 、同军）
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保险到底是什么
• 保险简单地说就是一笔特殊的存款或特殊的钱或未 来的钱。 • 它的特殊是解决未来、明天的一笔钱。 • 可以说它是年老时的柴米油盐，饭票、衣食、住、 行的费用等日常开支，可以保证年老面子和尊严。 过着幸福，享尽天伦之乐的定期存款。 • 失去劳动能力时自给、自尊、不须依靠别人维系尊 严的一笔自尊费用。 • 现在的小额支出换得生病时的大额支出，是一笔可 以让我们生病时可以花别人的钱，不必花自己的钱 23 ，保住自己的钱的一笔定期存款。 23