打造巅峰执行力业务精英培训班
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打造巅峰销售业务精英培训班
【课程背景】
白酒销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。业务人员可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于业务人员对酒行业怎么看,对销售工作是怎么想怎么做的。所谓销售过程中的错误,是走心还是不思进取?业务人员的行动决定业务人员的成绩。
白酒销售人员常犯的6大错误:
1、82%的销售人员没能实现差异化
2、99%的销售人员没有承诺目标
3、86%的销售人员提问不当
4、86%的销售人员展示乏力
5、62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)
6、53%的销售人员不愿把自己的销售心得传给同事
因此,需要的对他们要进行“从头到脚”的培训才能实现业务人员的技能提升。所以,通过系统打造过的业务团队才能承担起巨大的市场压力,才能为企业打造出强大的营销渠道。
【课程收益】
1、完成从普通员工到职业化人士的转换
2、明白销售业务员应具备的知识和技能。
3、全面提升企业员工的胜任能力,成为真正的职业化人士
4、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。
5、全方位提升职业人士的职业化素质和能力
6、全面提升员工的忠诚度,为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍
7、培养团队合作精神。
8、提高灵活应变能力。
9、培养分析和解决较复杂问题的能力。
10、培养不断学习创新的精神。
11、能够维持老客户关系并发掘新客户。
【课程时间】
2天,6小时/天(根据客户需求再定)
【课程对象】
销售经理、一线销售人员
【授课方式】
激情讲述,充分互动,现身说法,案例分析研讨,实战指导等
【课程内容】
(一)、解决现代员工五大行为模式
不愿意承担责任:推卸责任、踢皮球
找理由、找借口:不会主动想办法解决问题
执行不力:喜欢拖延,不安标准和要求做事、执行不到位
消极负面:指责、抱怨、传播负面思想、勾心斗角
没有忠诚度:随意跳巢、带走公司商业机密、客户资源(二)、职业化培训-员工职业化塑造特训课程之员工职业化结果
①忠诚度高
忠诚于公司的文化理念、忠诚于老板的信念价值观、不离不弃
②执行力强
说到做到、言行一致、行动力强、做事情100%不打折扣
③有责任感
勇于承担责任,能主动积极想办法解决问题
④积极上进
乐观积极,充满活力与干劲,能带动周围的人奋发向上
⑤终生学习
主动学习新技能、新知识,与时俱进,感恩、服从、自信
【课程大纲】
第一天员工职业化素质塑造
第一讲员工职业化素质塑造
一、人才的真义
人才评价标准:一是能力,二是态度
人才坐标系:人才,人财,人材,人裁
四类人才的待遇
二、业务人员为什么而工作?
1、别做职场“植物人”
2、如何确立工作使命
3、如何确立工作远景
4、如何确立工作价值观
三、业务人员为谁而工作?
1、态度比技能更重要
2、职业化态度
3、创业心态VS就业心态
4、积极心态VS消极心态
5、游戏心态
四、业务人员应该怎么做?
1、如何应对环境
2、如何融入团队
3、如何激发欲望
4、如何持续成长
五、职业化敬业与忠诚
1、什么是敬业
2、什么是忠诚
3、为什么要倡导员工敬业与忠诚
4、企业喜欢什么样的职业人士
5、自我激励与潜能开发
六、凡事感恩
1、为什么要感恩?--“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切,凡事感恩
3、感恩的伟大秘密:感恩越多得到越多
4、养成感恩的习惯:常怀感恩的心多讲感恩的话多做感恩的
第二讲销售技能提升
一、目标管理
二、以科学的方式进行工作
PDCA法
三、员工的自我目标管理
1、设定目标的原则
目标的SMART原则
2、确定目标的行动计划
5W1H原则
制定目标工作单的步骤
3、实践目标,解决问题
4、目标执行的反馈方法
四、沟通协作
市场经济下的客户意识:(一)、掌握有效沟通的原理和技能1.遵从有效沟通的六特性
1)双向性
2)明确性
3)注重实质、避免个性
4)积极聆听
聆听的技巧
5)善于提问,不要质问
6)非语言沟通
非语言沟通的方式
2.对有效沟通的深入认识
何为沟通?如何有效沟通? (二)、团队协作
员工协作执行的境界
中国员工差距在哪里?
第三讲销售经理日常销售技能一、终端进店八步骤
(一)、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格:价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集:
8、正常拜访
(二)、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
(三)、与客户沟通
1、打招呼问好;
2、面带笑容、充满激情和阳光;
3、沟通的技巧
(四)、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
(五)、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策