家财险培训

家是心灵停泊的港湾，不管你在外面遇到什么困难，家永远是你的避风 港，可以帮你遮风挡雨，可以给你鼓励，是你疗伤的地方... 千万个人有千万个说法，但在我们每个人的心目中，家的概念何尝不涵 盖了整个人生。无论贫穷贵贱，逆境坦途，只要你降生到这个世界，就 与家发生了关系... 你爱你的家吗？
日复一日，我们过着美满的家庭生活
五、销售话术（2/3）
【话术2】 客户：我房子买时是30万，现在值100万，我该投保多少钱？
话术：建议您按照100万投保。因为您现在的房子最大可能发生100万的
损失，如果您只投保了30万，按《平安家庭财产保险条款》中的约定， 您最多只能获得30万的赔付。为让您获得最全面的保障，建议您按房 子的市场价值投保。 【话术3】 客户：我现在没有孩子，投保时意外险只保我和我爱人，过两年我们有
享受着人世间的天伦之乐！
4页 2009年1月
我们的家也会面临风雨，需要平安的呵护
火灾、爆炸、暴雨、台风、地震等自然灾害可能会给您的房屋、装修、家具、电 器、服装等个人财产带来损失... 您的室内财产、现金及金银珠宝可能面临被盗抢的损失，您家的门、窗、锁可能 面临被人恶意破坏造成的损失... 供水管、供暖管爆裂漏水可能会给您的房屋、装修带来水涝损失；您的家用电器 可能因大风、雷击、电压不稳等原因意外起火造成损失... 您的自家窗户、阳台等处高空坠物可能引起的对他人的赔偿责任... 您和您的家人随时面临着各种意外...
投保信息—家庭防盗保险
保险责任：室内财产的盗抢损失，包括金银珠宝现金
经典案例：
2009年9月21日早上9:00，苏州市竹辉路南石皮弄某 小区一楼住户家发生一起入室盗窃案。小偷趁居民们刚上 班家中无人，假扮成抄表工，按响了楼下的总防盗门，二 楼的老阿婆信以为真地为小偷开了门，随后小偷撬开了一 楼住户的防盗门，偷了一批好携带又值钱的金银首饰后逃 之夭夭。事后住户非常担心，于是不仅自己花了500元购 买了报警器，还让邻居们都掏钱买了。 如果购买平安家财宝，9元/月保费提供5000元的现金、 金银珠宝盗抢险，还赠送10000元租房费用损失险
1、现金、金银珠宝盗抢险须房屋十五内有人看管； 2、被保险房屋内因意外事故造成承租人的人身伤亡； 3、发生火灾、爆炸等自然灾害导致被保险房屋无法居 住，而需要支付宾馆、招待所的费用； 4、发生火灾、爆炸等自然灾害导致租赁房屋无法居住， 弥补租金损失。
特殊风险
高空坠物砸死小学生， 73户业主成被告
2006年5月31日傍晚， 小学四年级学生小宇走在回 家的路上，在还剩200米就要 到家的时候，被从天而降的 玻璃不幸砸中身亡。 随后，小宇父母将“好来 居”大厦北侧73户业主和物 业公司一起告上了法庭，创 造了全国高空抛物类案件被 告人数之最。
中国 家财险投保比例 %
美国 家财险的市场份额 稳居第二
险种
份额
37.2% 12.3%
英国 家财险的市场份额 比美国还高
Private auto Homeowners
不足1％
车险
险种
份额
35% 17%
Workers’Compensation
Commercial Multi-peril Commercial auto
意外险
1、经公安部门确认的盗窃、抢劫行为； 2、从案发时起三个月后未破案； 3、房屋三十天内有人看管；
盗抢
家庭中可能遇到的以下几种风险：
1、被保险房屋内发生高空坠物事故，导致三者损失； 2、所属楼宇发生高空坠物事故，导致三者损失；法律 判全体户主平均分摊责任；
高空坠物责任
现金、金银珠宝盗抢险
出租人责任 租房费用损失险 租金损失险
了孩子，我孩子怎么保？需要办理什么手续？
话术：可以进行批加投保的，请联系业务人员或保险公司。如果有其他 保障需要增加投保或减少部分保障项目，都可以联系我司进行批加或
批减操作的。
五、销售话术（3/3）
【话术4】 客户：我租住别人的房子，可以投保吗？ 话术：也是可以的，保险法规定在出险时须有可保利益。作为承租
面对众多风险，我们束手无策?
平安家财宝综合保障计划
保障项目：
家财 意外 家财防盗 居家安全 居家责任
一 张 保 单 保 全 家
投保信息--家财险
家财险：个人房屋、室内家庭财产因火灾、爆炸等意外事故 和暴雨、台风、雷击、冰雹、雪灾等自然灾害损失
被保险人:对保险标的具有可保利益的人 家财险保额分配： 房屋占70%；装修占20%；室内财产占10%
去固定数目的月保费或者一次性年缴保费
自动续保，免除一般产品繁琐的投保、退保手续 收费便宜，销售费用高
价格优势
三口之家投保：
◆家财险80万 ◆意外险10万 ◆居家安保 ◆居家防损 ◆居家责任 ◆租户安心
年保费只要：492元 比竞争对手便宜一半！
服务优势
• 免核保，投保更方便 • 银行自动扣款，付款更安全
你爱你的家吗？
中央电视台都难以避免的风险，你家呢？
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2009年1月
2009.5.12
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家庭中可能遇到的以下几种风险：
1、烧水时在做别的事情，水烧干了都不知道， 特别是老年人容易忘记；
吸引客户
保有客户
2、男人在家抽烟不当心，烟灰掉到床单上；
销售简便 3、煤气忘关、燃气热水器质量问题燃气泄露 发生爆炸； 随时激活
方，对承租的房屋同样具有可保利益。万一发生煤气爆炸等事故，
房屋的维修费用，由保险公司承担。室内您所有的财产，当然也 是有可保利益的。 【话术5】 客户：理赔时我的发票一起被火烧了，到时我怎么理赔呢？ 话术：我们针对这种情况已经对产品进行了优化，条款中约定，发 票并非必 须的证明材料（当然有会更好），我们可以通过您提 交的其他证明材料来核实受损物品的价值。 出险后，请您及时拨打我们公司的热线电话95512，会有专 门服务人员上门为您服务。
一包烟的价格，立身之本的保障
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投保信息—意外险
意外伤害身故保险金 意外伤害残疾保险金 交通意外伤害身故或残疾特别保险金 意外伤害全残辅助保险金
意外险为 附加险， 不能单独 购买
1、主被保险人及其配偶年龄限70周岁以下，子女年龄限1周岁以上。保额分配规则如下： A、若仅为主被保险人投保，则主被保险人的保额为10万； B、若仅为主被保险人和配偶投保，则主被保险人和配偶保额各5万； C、若同时为主被保险人、配偶和子女投保，则主被保险人和配偶保额各4万，子女2万； D、若子女有多个，则子女保额在各子女间平均分配； 2、意外险身故受益人为被保险人的法定继承人，意外伤害残疾受益人为被保险人本人。 3、连带被保险人若出险，须提供户籍证明、结婚证等与主被保险人的关系原始证明资料 以供核对。
投保信息—居家防损和居家责任
保险责任：水暖管爆裂以及家用电器起火造成的损失和房屋内发生的责任 事故以及因高空坠物引起的赔偿责任
经典案例：
2010年2月21日18：08，家住沧浪区盘溪新村的家财宝客户周先生，向 95512报案，家中帅康热水器的热水管因高温发生爆裂，理赔人员接到报 案后赶到现场查勘发现，因为水管安装在卫生间里，自家的财产损失不大 ，但是楼下的住户受损严重，三个房间的墙面渗水，一台笔记本和微波炉 因水淹而损坏。查询了保单信息后，理赔人员发现客户只投保了水暖管爆 裂，但未同时投保居家责任险，故保险公司只承担客户周锋自家的财产损 失，而楼下住户的财产损失由周锋自行承担。 听到这个消息，客户非常后悔，当时投保为什么不多选择一组险种，月 保费才4-6元。事后，据业务员反馈，客户主动要求将“居家责任险”批 加进 了原保单，以防类似损失再次发生。
第一种方式：逐年佣金法 佣金=保费 * 20% * 12月 * N 年
月月提佣，续保续佣；一次销售，终生获“益”
第二种方式：梯形佣金法
首年３０％．次年２０％，以后每年１０％
产险湖南分公司一名业务员某个月成功销售了1000单，单均保费 有300元，保费合计30万元。按20%计提佣金，首佣（年化）即得 6万元。 由于该产品首佣（年化）和续期（年化）佣金一致，该业务员在 今后的若干年间，每年均可获得佣金6万元。据称，该业务员09年 的销售计划是3000单，也就是说，如果达成销售计划，今后每年 可得佣金18万元。 如果该业务员在积累3000单后停止业务开拓，仅做简单的客户维 系，则在年化保费总量不变的情况下，从此以后该业务员都有18 万元/年的佣金收入。如继续开拓客户，则每年的佣金还可继续累 积下去
家财宝产品培训
中国平安保险财产保险股份有限公司 2010年03月
家是一个温馨的港湾，有家有爱有平安
社会学家说“家”是社会的最小细胞；婚姻学家说“家”是风雨相依的 两人世界；文学家说“家”是宝盖下面养着一群猪。究竟什么是“家” 呢... 家是人生的起点,更是生命的港湾。 家就像一滴晶莹露珠，滋润着每一 颗干涸的心。家就像一把大伞，永远保护着在他底下的...
顾客的困惑
◆险种单一，保障范围小 ◆保额太低，保障效果差 ◆投保手续繁琐 ◆缴费不便
◆每年需要办理续保，麻烦
在保单载明的 保险金额以内 赔偿，不需重 新评估房产的 实际价值。
选择“平安家财宝” 的5大理由
无须续保
理赔不打折 按份投保 交费方便
一年到期后可
自动续保，免
除重新办理续 保的手续。
投保简便
六、销售政策（对业务员）——组织利益和考核
该产品首年及以后每年续保均依据每月当月实收保费的5％乘以
固定津贴比例（固定津贴比例请参照综合开拓基本法）支付业务员
组织利益，与其他在售产险产品一致。
该产品首年及以后每年续保按考核期实收保费的5％参与业务员
地震
因高压、碰撞、严寒、高温造成。
1、自家水暖管本身损失以及其他它保险财产遭受 水浸、腐蚀；
2、楼上水暖管爆裂导致自家保险财产损失；保险 公司可先予赔付，再向楼上居民追偿；
水暖管爆裂
3、自家水暖管爆裂导致楼下居民财产损失；购买 此险及居家责任险，也可由保险公司赔付；
家庭中可能遇到的以下几种风险：
1、意外伤害身故保险金 2、意外伤害残疾保险金（摔跤、烫伤等） 3、交通意外伤害身故或残疾特别保险金 （飞机失事、列车出轨、公交车爆炸等）
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五、销售话术（1/3）
【话术1】 客户：如何确定投保金额？ 话术：选择最接近您的财产价值的保额就可以。可根据房屋价值选择 适当保额。保额自动按照70：20：10的比例分摊到房屋，装修，室内 财产上的。比如：房屋价值70万，那么保额应选择100万；这样保额分 别为房屋部分70万，装修部分20万，室内财产10万。
• 月缴/年缴，自由选择
• 到期自动续保，续保更便捷 • 长达两个月保护期，顾客更安心 • 24小时全国理赔服务热线，95512
ຫໍສະໝຸດ Baidu
三、“家财宝“的市场前景
一、英、美等国家财险市场占有率均超过10%，中国家 财险市场占 有率1%：发展潜力很大。 二、长期历年制赔付率在10%左右，利润空间很大。 三、据统计局资料显示，苏州常住人口900万，按每户3 口人预估， 共有300万户家庭是我们的展业目标，市场空间很 大。 结论：全国销售保费已突破2000万，兄弟机构能做到， 我们也能。
真正实惠 全家受益
每天只需0.33元
每天3毛钱--5元钱。价格 为同业最低， 欢迎比对。 上页所提到的 保障全都涵盖 ,还有另5个险 种免费赠送。
保障全 面
每月通过银行 的存折和借记
卡自动扣缴保
费
二、“家财宝”产品优势 定额定费可选式免核保产品，保障含家财险、意外
险、责任险
月缴和年缴型产品，每月从客户授权的银行帐户扣
9.3%
6.9% 6.2%
家财险
企业财产险
责任险 保证、信用险 工程险
32页
9.8%
8.7% 1.7% 1.4%
2009年1月
Accident & Health
Mortgage Guarantee
2.3%
1.0%
未来家财宝的市场需求 会像房价一样节节高升
四、销售佣金（对业务员）—手续费如何提取？
火灾、爆炸
1、暴风：指风速在28.5米/秒以上的大风； 2、暴雨：每小时降雨量达16毫米以上，或连 续12小时降雨量达30毫米以上，或连续24小 时降雨量达50毫米以上；
暴风雨
家庭中可能遇到的以下几种风险：
1、因破坏性地震震动引起的海啸、火灾、爆炸、 滑坡、地陷所造成的直接物质损坏或灭失； 2、上海的“楼翠翠”，如果鉴定结果为“自然灾 害”所致。。。 3、2008年1月份百年不遇的雪灾。