毕博-管理咨询工具方法—DebtorManagementSystem-Chinese
毕博-管理咨询工具方法—Proposal Template-Chinese
建议书旨在： 1. 面对准确的企业组织评估战略选择； 2. 制定一份为执行管理层的战略商务计划； 3. 准备一份全面的企业运行评估 。
2002年2月21日
内容
1. 导言 2. 背景和主要事宜 3. 我们的方法和建议的工作方案－TOR1 4. 时间、资源估算和费用 5. 我们的公司和经验 6. 我们的团队
确定企业的盈利 动力
对企业模式失败原因 的理解
PBF的战略选择是什么？
确定所有的备选方案
如果选择不被接受，确定一条后路
选择清单
应该如何衡量选择？
确立评估标准
按评估标准的优先顺序 评估每项选择
选择首选的选择
确定较好的选择
前进的道路是什么？
制定前进计划
分配资源和时间
沟通
一个关于前进的建议
阶段一： PBF面临的外部环境因素是什么？
阶段
工作步骤
评估选择的方向
与管理层的战略 会议
如果没有远景， 组织团队讨论
针对目前企业模 式评估远景的影
响
与员工沟通
提交成果
结束方向
什么是企业模式？
评估远景、战略 和结构
评估产品和服务
确定谁来购买及 其购买原因
确定企业的盈利 能力
企业模式定义
什么是经营计划？
评估销售目标
评估人员
评估文化
评估制度和流程
评估行业吸引力包 括当前和未来盈利 能力和根据行业生 命周期曲线来策划
进行一个顾客特征 调查包括年龄、人 口统计、收入水平、 忠诚度和坚持度。
评估业内企业之间 的竞争状态
评估业内的企业与 顾客和供应商的关 系
评估任何潜在的替 代产品
考虑新进入者的壁 垒
1毕博-管理咨询工具方法—A_New_Game_For_C_Players-Chinese
对C类员工的全新计划Beth Axelrod、Helen Handfield-Jones、Ed Michaels 合著在人才争夺战中取胜，不仅仅是招聘和挽留员工。
你必须在A类员工身上投资、激励B类员工，以及－也许是最困难的－果断地对待C类员工。
对C 类员工的全新计划Beth Axelrod 、Helen Handfield-Jones 、Ed Michaels 合著任何一个资深的管理者都会同意：企业管理层能力的好坏对于企业持续成功至关重要。
但是，只有很少机构拥有一套严格、统一的方法来管理人才。
许多公司甚至还在摸索怎样评估与公司员工业绩相关的根本任务。
而且，他们在实施基于评估的恰当行动的表现更糟。
在管理业绩不佳的员工时，这些缺点尤为突出。
毕竟，公司管理层在招聘、培养以及保留业绩为“A ”和“B ”员工时，感到非常舒心。
但是在处理业绩为“C ”的员工时，却觉得非常痛苦，并总是设法避免。
特别在竞争激烈的经济时代，公司在适当的位置上需要拥有一个优秀的骨干领导，他们对员工的业绩能做出果断决定。
减小差距让众多企业面临特殊挑战，因为，假如处理不当，那么谁走谁留的决定就显得难以让人信服了。
的确，假如公司在经济较宽余时，对管理者的表现没有进行系统、严格地评估，那么，员工很难相信在艰难时期，公司所做的决定是考虑周全的。
无论是在昌盛时期或者是衰败时期，定期地辞退那些表现平平的经理能够确保机构的活力。
在过去的5年里，我们一直在探索怎样才能建立起一个非常出色的管理团体。
我们对112家企业的13,000位高级管理人员做了调查，研究了27家排列靠前的因人才济济闻名企业，并且向100多家企业咨询如何将他们的人才库升级。
我们发现，一个机构的成功程度，主要依靠精心管理业绩为“A ”和“B ”的两类员工，同时也依靠对“C ”类员工的恰当处理。
实际上，我们发现业绩优秀的企业中有33％比那些业绩平平的企业更注重对C 类员工的妥善处理。
那些业绩优秀的企业是怎么做的呢？下面的方法是从他们最有效的实践中提取出来的――这种方法我们称之为“外柔内刚”。
毕博-管理咨询工具方法—6.5 Case Study for Systemisation final-Chinese
概述Overview本案例的目的是为你在准备进行自己公司系统化建设时提供一些建议。
The purpose of this case study is to provide you with some ideas as you prepare to systemise your own systems.本案例源于澳大利亚西部一家零售业公司，这家公司花了12个月的时间来将他们的会计和行政职能系统化。
The case study is based on a Western Australian retail business that spent 12 months systemising their accounting and administration function.该系统化项目非常成功，作为其提高活动效率和减少流程浪费的结果，实施行政和会计职能所要求的员工人数从17人减少到8人！这意味着员工能够进行其它领域的交叉培训，从而承担其它工作职责。
The systemisation project was very successful and as a result of streamlining activities and eliminating process wastage the number of team members required to carry out the administration and accounting function decreased from 17 to 8! This meant that team members were able to be cross-trained in other areas and develop into other roles.该公司系统化建设覆盖了整个公司的职能部门，但是，本案例将只提供在应付帐款职能系统化过程中所涉及到的几个主要方面的细节。
毕博-管理咨询工具方法—Enga...
毕博-管理咨询工具方法—Enga...第一篇：毕博-管理咨询工具方法—Engagement Letter Template-Chinese（范文模版）咨询项目信函 Engagement Letter尊敬的[姓名] 对于您决定在贵公司[公司名称]实施经营业绩改善项目（BPIP项目），我们表示感谢并致以热烈祝贺。
我们相信您一定会对项目成果感到满意。
Thank you and congratulations on your decision to proceed with the Business Performance Improvement Program for [Company Name].I am sure you will be delighted with the outcomes.正如我们已经讨论过的那样，您的投资是无条件得到保证的。
在每月的月末，我们将会听取公司方面的建议。
如果在任何时候您认为您的投资没有得到相应的价值回报，在双方同意的情况下，你方有权力要求我方退还前一个月的收费。
我们希望我们的服务不会对你们构成任何风险。
As already discussed, your investment is unconditionally guaranteed.At the end of each month we will review the advice from this firm.If at any time and at your complete discretion, you do not believe you have received value for your investment, upon mutual agreement we will refund the last month’s fee.Our intention is that the service we provide is at NO risk to yourself!经营业绩改善项目的概述Overview of the Business Performance Improvement Program 本项目的目的是在财务和运作方面改善您的经营业绩。
1毕博-管理咨询工具方法—4.6 Performance Management Action Plan-chinese
绩效管理行动计划THE PERFORMANCE MANAGEMENT ACTION PLAN有效地管理企业所有员工的绩效是企业取得长期成功的关键。
Effectively managing the performance of all team members is critical for the long-term success of your business.员工是企业最具价值的资产。
他们具备使企业取得优异表现的知识、专业技术与潜力。
Team members are one of your most valuable assets. They have knowledge, expertise and the potential to turn your organisation into an extraordinary business.员工需要得到定期、公正且具帮助性的反馈意见来提升业绩表现，这样可以达到激励员工，进行有效授权的目的。
企业需要有一个绩效管理体系来帮助其实现这一目的。
In order for team members to be motivated and empowered it is important that they receive regular, fair and supportive feedback that enables them to improve their performance. Therefore you must ensure that you have a performance management system that supports these objectives.下面的部分包含了绩效管理诊断中的所有问题，并提供了相应的行动建议。
请参照你的绩效管理诊断，明确哪些问题的得分在3.5分或3.5分以下。
对于这些问题，请参照相应的“行动建议”，并完成本工作表最后的“我的绩效管理行动计划”。
1毕博-管理咨询工具方法—4.6 Rewards System Audit-Chinese
奖励战略REWARDS STRATEGY
本部分的诊断旨在探讨企业设计和实施其奖励战略的方法。
This part of the audit explores the way in which the business approaches designing and implementing its’
非金钱性奖励 NON-FINANCIAL REWARDS
本部分诊断旨在探讨采用非金钱性的奖励来激励员工的方法。
This part of the audit explores the way in which the business utilises non-financial rewards in order to
金钱性奖励制度FINANCIAL REWARD SYSTEM
本部分诊断旨在探讨企业针对员工所采取的金钱性奖励方式, 如他们的薪金。
This part of the audit explores how the business approaches the financial aspect of rewarding employee
奖励制度的准备REWARD SYSTEM PREPARATION 本部分诊断旨在探讨企业是如何来准备一套合适的奖励制度的。
毕博-管理咨询工具方法—6.5CaseStudyforSystemisationfinal-Chinese
概述Overview本案例的目的是为你在准备进行自己公司系统化建设时提供一些建议。
The purpose of this case study is to provide you with some ideas as you prepare to systemise your own systems.本案例源于澳大利亚西部一家零售业公司，这家公司花了12个月的时间来将他们的会计和行政职能系统化。
The case study is based on a Western Australian retail business that spent 12 months systemising their accounting and administration function.该系统化项目非常成功，作为其提高活动效率和减少流程浪费的结果，实施行政和会计职能所要求的员工人数从17人减少到8人！这意味着员工能够进行其它领域的交叉培训，从而承担其它工作职责。
The systemisation project was very successful and as a result of streamlining activities and eliminating process wastage the number of team members required to carry out the administration and accounting function decreased from 17 to 8! This meant that team members were able to be cross-trained in other areas and develop into other roles.该公司系统化建设覆盖了整个公司的职能部门，但是，本案例将只提供在应付帐款职能系统化过程中所涉及到的几个主要方面的细节。
毕博-管理咨询工具方法—creatinganinformallearningorganization-Chinese
创建非正式的学习型组织这十年来，所有的企业都致力于成为学习型组织。
原因正如哈佛商学院的David Garvin 教授所说：企业不断地增强竞争优势，逐渐善于“创造、获取、诠释、保留以及传递知识。
”这是多么庞大的一项工作呀！理论家认为，真正的学习是应置于一定的环境中、是社会性的、散布的。
也就是说，不只需要一个大脑－也决不会在真空中产生。
你学习的内容将决定你吸取了什么知识、吸取了多少。
更多的是，大多数知识不是在正式的培训中获取的。
这是1996年劳工统计局的一项报告中的结论，说明人们70％关于工作的知识，竟是通过非正式渠道获得的，即企业无计划、无组织的一些途径。
如果这个结论可以推而广之，每年企业花1千亿美元进行的正式培训，只占员工所有获得的知识的30％。
培训公司：高效工作和学习的结合地－一项由位于Mass. Newton 的教育发展中心（EDC）1998年进行的关于在职学习的突破性研究报告－进一步证实了政府报告的说服力。
基于对7家企业的调查，EDC发现，非正式的学习会自然地产生，并且持续不断－不只是出现在企业的危机时刻，而是在企业的日常工作、流程中随时发生。
对管理者而言，创建学习型组织最集中的问题在于谁“拥有”－谁负责－对企业战略成功至关重要的知识。
特别碰到隐形知识、扎根于脑海的智慧以及最难以被竞争对手抄袭的技能等情况，问题越发突出。
假如大多数的隐形知识都是通过非正式的途径来获取并传递的，那么管理者应如何鼓励这类学习呢？越来越多的企业决定暂时设立一个团体来解决：实践社团。
这个词最早出现在Jean Lave 和EtienneWenger 合著的《在环境中学习》(“SituatedLearning”)一书中。
Daimler Chrysler的一家技术俱乐部就是一个例子：其成员是来自不同部门的工程师，他们定期碰头，讨论各自专业领域遇到的问题，比如刹车。
共同创始者，顾问、研究员Wenger说：“实践社团由20－30 年前的团队演变成今天的模样。
1毕博-管理咨询工具方法—Induction Program Checklist-Chinese
企业体系BUSINESS SYSTEMS向新员工简要介绍企业整个系统的情况, 包括他们将使用的标准表格, 检查清单和模本等。
强调企业制度和始终遵守这些制度的重要性。
从长期讲, 这会节约时间。
Provide the new team member with an overview of the systems, including standard forms, checklists, and templates that they will be using. Stress the importance of the business’s systems and that these should be followed at all times. This will save time in the long term.培训日期Induction Date:_________________________培训时间Induction Time: ________________________✓❑客人接待Client setup❑人员系统–与所有新员工讨论People systems – discuss with ALL new team members❑行政系统–与所有新员工讨论Administration systems – discuss with ALL new team members❑组织系统–与所有新员工讨论Organisation systems – discuss with ALL new team members❑运行系统–与有关的新员工讨论Operational systems – discuss with APPLICABLE new team members❑财务系统–与有关的新员工讨论Finance systems – discuss with APPLICABLE new team members❑营销系统–与有关的新员工讨论Marketing systems – discuss with APPLICABLE new team members❑领导系统–与有关的新员工讨论Leadership systems – discuss with APPLICABLE new team members❑客户系统–与有关的新员工讨论Client systems – discuss with APPLICABLE new team members复习本部分内容❑Review of Business Systems是否有问题提出?Any questions?经理签字Business Manager’s signature: _____________________________新员工签字Team Member’s signature: __________________________就业条件TERMS OF EMPLOYMENT这部分培训旨在使新员工对他们的就业条件有大致的了解。
毕博管理咨询工具方法—Debtor Management SystemChinese
模块：Module: 会计Accounts流程：Process: 应收帐款Debtors系统：System: 应收帐款管理系统Debtor Management System系统执行人：System Champion: 会计经理Accounts Manager目标：Objectives:确保拥有一个系统来有组织、有纪律地进行应收帐款管理。
To establish a system that utilises an organised and disciplined approach to debtormanagement.将坏帐的风险降到最小。
To minimise the risk of bad debts.程序：Procedure:每个月会计部经理会打印和回顾过期的应收帐款。
注明过期的帐款。
Each month the Accounts Manager prints and reviews the Aged Debtors. Overdue accounts are identified.如果某帐款还有不到14天过期，打电话给该客户，并使用“货款回收电话标准用语1”。
If an account is less than 14 days overdue the customer is called and “DebtCollection Script #1” is used.如果某帐款的付款期已经地了14天，而且“货款回收电话标准用语1”已经使用过，打电话给客户，询问其是否付款，并使用“货款回收电话标准用语2”。
If the account is more than 14 days overdue and “Debt Collection Script #1” has already been used then call the customer and enquire if the payment thecustomer is called and “Debt Collection Script#2” is used.每打一个电话后，你应该给客户7天的时间付款（除非电话中达成了另外的时间表）。
毕博-管理咨询工具方法—Performance Management Toolbox-chinese
绩效管理工具THE PERFORMANCE MANAGEMENT TOOLBOX制定并执行结构化与系统化的绩效管理体系是长期有效地管理员工的关键。
To effectively manage your team members on a long term basis, it is essential to implement a structured and systemised Performance Management system.这一结构化的体系使管理人员能够与员工一起分享自己的知识与经验，鼓励员工发展技能，达成其个人目标。
This structured system will enable the Manager to share his/her knowledge and experience with theirteam members, encouraging team members to develop their skills and achieve their personal goals.有效的绩效管理体系的优点在于：Some of the benefits of an effective performance managements system include:✍提供了一个学习与发展的系统程序Provides a systemised process for learning and development;✍使管理人员指导员工达成他们的目标Allows the manager to guide their team members towards his or her goals;✍在共同目标下，相互分享经验与观点The mutual sharing of experiences and opinions creates agreed-upon outcomes;✍创造一个团队间相互支持与鼓励的文化Creates a culture that inspires and supports team members;✍增加工作满意度、激励员工Increased job satisfaction and employee motivation;✍改善经理人员与员工间的工作关系Improved working relationship between manager and direct reports;✍提高员工工作效率More productive teams; and✍更加有效地运用公司资源More effective use of organizational resources.管理人员的一个主要任务就是扮演员工的“导师”。
毕博-管理咨询工具方法—orgnizational structure workbook-Chinese
组织结构工作手册ORGANISATIONAL STRUCTURE WORKBOOK背景Background本节旨在回顾当前的组织结构，并评估它能否与企业的未来目标以及长远目标相适应。
本节的目标是对企业的组织结构进行再定义，并阐明每个员工在企业中的职责。
The purpose of this section is to review the current organisational structure and assessits future viability to move in-line the goals and objectives of the business moving forward. This section aims to re-define the structure of the business and clarify the integral role that each team member plays.程序概况Overview of the processThe current organisational structure is reviewed by the business owners and senior management.Organisational Structure WorkbookRole profiles are developed for any newly created positions.members of the review and changes to the organisational structure.My Role Profile and Personal Performance Plan Agendarequired).My Role Profile and Personal Performance Plan组织结构Organizational Structures组织结构是企业内部职权和正式关系的图解设计。
1毕博-管理咨询工具方法—3-Year Key Performance Indicator Business Plan-Chinese
员工流失率Employee Turnover
员工工作小时Employee Hours
员工每小时产出Employee Yield per Hour
员工终止合同数Number of Terminations
内部培训小时数－全体员工Hours in Internal Training - Entire Team
产品数量［产品类别3］Number of Products[Category 3]
新产品数量［产品类别1］Number of New Products[Category 1]
研发费用Research and Development $
目前处于研发中的产品数量Number of Products Under Development
工作数［类别1］Number of Jobs[Category 1]
工作数［类别1］Number of Jobs[Category 2]
产品数量Number of Products
产品数量［产品类别1］Number of Products[Category 1]
产品数量［产品类别2］Number of Products[Category 2]
潜在客户数［地理区域2］Number of Leads[Georgaphic Area 2]
新客户数量Number of New Customers
转换率Conversion Rates
每位新客户发展成本（广告和促销活动）Cost per Reach (Advertising and Promotional Activities)
外部培训小时数［小组2］Hours in External Training[Team Member 2]
毕博-管理咨询工具方法—4.6 Rewards System Action Plan-Chinese
奖励制度行动计划THE REWARDS SYSTEM ACTION PLAN实施一项能够有效地激励所有员工的奖励战略是一个难度很大的过程。
Implementing a rewards strategy that effectively motivates all team members is a difficult process.有效的奖励战略应把金钱和非金钱的奖励结合起来。
它除了要提高企业的核心价值,同时还要奖励有利于企业总体战略目标的行为和表现。
An effective rewards strategy will reward using a combination of both monetary and non-monetary rewards. It will reward behaviour and performance that supports the overall strategic goals of the business in addition to up-holding the core values.下面的部分要逐一讨论奖励战略诊断的每个问题,并提供相应的行动建议。
请参考你的“奖励战略诊断”部分，找出得分在3.5或以下的那些问题。
请参照每个问题的“行动建议”, 然后完成本练习册最后的“我的奖励战略行动计划”。
请注意, 表示在经营业绩改善项目中有相应的工具来帮助你完成工作。
The following section goes through each of the Rewards Strategy Audit questions and provides a suggested action. Please refer back to your Rewards Strategy Audit and identify those questions that you scores at 3.5 or less. Please review the “Suggested Action” for each of these questions and then complete “My Rewards Strategy Action Plan” a t the back of this workbook. Please note that the symbol indicates that a tool is available within the Business Performance Improvement Program to assist in that area.奖励战略REWARDS STRATEGY请参阅你的“奖励战略诊断”部分。
毕博管理咨询工具方法—How To Undertake A Performance AppraisalChinese
模块：Module: 员工People流程：Process: 绩效管理Performance Management系统：System: 如果进行绩效评估How To Undertake A Performance Appraisal系统执行人：System Champion: 所有经理All Managers目标：Objectives:遵循正确程序并对每位员工的业绩进行评估。
To follow the correct procedure and carry out a review of each team member’sperformance.承认并奖励员工的成绩。
To recognise and reward their achievements.与员工讨论他们的未来目标。
To discuss their future goals.草拟一份未来12个月的行动计划。
To draw up an action plan for the next 12-months.程序：Procedure:至少每年和试用期结束时对每位员工进行一个绩效评估回顾Carry out a Performance Appraisal Review for each team member at least every yearand at the end of the probationary period你会需要以下文件：You will need the following documents:职责描述Role Profile;以前的绩效评估副本；Copies of past Performance Appraisals; and行动计划Action plans在绩效评估之前四周需要完成：Four weeks before the performance appraisal:打印一份绩效评估表格；Print a Performance Appraisal form; and把表格交给员工做自我评价。
毕博-管理咨询工具方法—How To Set Up A New Credit Account (debtor)-Chinese
模块：Module: 会计Accounts流程：Process: 应收帐款Debtors系统：System: 如何建立一个新的信用帐户How To Set Up A New Credit Account系统执行人：System Champion: 会计部经理Accounts Manager目标：Objectives:正确、系统地建立全部新的信用帐户。
确保所有的应收帐款都是被批准认可的，并符合其信用额度。
To set up all new credit accounts accurately and systematically. To ensure that alldebtors have approved credit facilities.程序：Procedure:请客户完成信用申请表Ask the customer to complete the Application for Credit Form核实客户的个人资料Check the customer’s personal details.打电话给客户信用证明人，确认他们的信用。
Call the customer’s credit references to ensure that they are credit worthy.一旦你对客户付款的可信度表示满意，请将完成的申请表交给会计部门，他们会在应收帐款帐薄中建立一个新的应收帐款帐户。
Once you are satisfied that the customer is reliable for payment, pass the completedform to the accounts department so that they can set up a new debtor account in thedebtor’s ledger.给客户发一封信，谢谢他们，并确定他们帐户的信用额度。
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模块：Module: 会计Accounts
流程：Process: 应收帐款Debtors
系统：System: 应收帐款管理系统
Debtor Management System
系统执行人：System Champion: 会计经理
Accounts Manager
目标：
Objectives:
➢确保拥有一个系统来有组织、有纪律地进行应收帐款管理。
To establish a system that utilises an organised and disciplined approach to debtor
management.
➢将坏帐的风险降到最小。
To minimise the risk of bad debts.
程序：
Procedure:
➢每个月会计部经理会打印和回顾过期的应收帐款。
注明过期的帐款。
Each month the Accounts Manager prints and reviews the Aged Debtors. Overdue accounts are identified.
➢如果某帐款还有不到14天过期，打电话给该客户，并使用“货款回收电话标准用语1”。
If an account is less than 14 days overdue the customer is called and “Debt
Collection Script #1” is used.
➢如果某帐款的付款期已经地了14天，而且“货款回收电话标准用语1”已经使用过，打电话给客户，询问其是否付款，并使用“货款回收电话标准用语2”。
If the account is more than 14 days overdue and “Debt Collection Script #1” has already been used then call the customer and enquire if the payment the
customer is called and “Debt Collection Script#2” is used.
➢每打一个电话后，你应该给客户7天的时间付款（除非电话中达成了另外的时间表）。
如果这次以后，客户仍未付款，你应该给他们：
After each of the calls you should allow a 7 day period for the customer to pay
(unless another timeframe was agreed upon during your call). If, after this time, the customer has still not paid you should send them:
➢“应收帐款催收信1”，
“Debt Collection Letter #1;” and then if necessary
➢然后如果必要，发出“应收帐款催收信2”。
“Debt Collection Letter #2.”
➢每份应收帐款催收信应该附有一份帐目的复印件。
在过期应收帐款清单上记录客户的回复。
Each debt collection letter should have a copy of the account attached to it.
Customer responses should be recorded on the Aged Debtor Listing
➢如果你完成了该步骤，而客户仍拒绝付款，欠款的明细应该转给公司应收帐款催收服务商。
If you complete this process and the customer still refuses to pay, the details of
the debt should be forwarded to the business’ debt collection service provider.
主要业绩指标：
Key Performance Indicators:
1. 超过30天未付款的帐目的比例
% of accounts outstanding for greater then 30 days
2. 坏帐金额
Value of bad debts
3. 坏帐的比例
% of bad debts。