2019-2020年人教统编保额销售宣导(区经理)课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3
家庭理财需求呼唤销售理念升级
• 未来家庭理财模式是怎样的？ • 如何看待人寿保险？ • 人寿保险在家庭理财体系中地位如何？
4
综合金融的发展呼唤销售理念升级
高端 投资型
风险收益型 稳健理财型
信托等 证券、基金等 理财寿险、银行保本型理财产品等
家庭基本保障
人寿保险、大额长期存款等
在综合金融整体推动的背景下，未来的销售是金字塔型的产品结构，以充足的人寿 保险为保证的基础上，充分考虑家庭资产的配置。
1.42 1.14
08年
11年
人均件数 15
借保额销售实现三赢
对客户：帮助客户建立科学合理的家庭风险防控理念 确保客户风险来临时能够完成家庭责任
对队伍：提高销售技能，更加专业，提高产能与收入 业务队伍收入的提升有利于增员、留存、晋升
对公司：促进人力长期健康快速发展 搭建长期稳健的经营平台
16
——2011下半年产品销售推动思路
培训部 2011.07.18
1
产品销售推动宗旨
激水之疾，至于漂石者，势也！ ——《孙子》势篇
• 转变队伍销售理念，提升销售技能 • 长期持续地支持人力发展
2
如何推动——守与攻
• （以前）随着产品的更新换代，我们对于 产品本身卖点的挖掘已经比较深入
• （未来）在产品卖点持续深挖的基础上进 行销售理念与技能的升级
风险收益型 稳健理财型
信托等 证券、基金等 鑫利、吉星、金裕等
家庭基本保障
鑫盛、智胜等
以客户需求为导向的保额销售
产品推动目标测算
2011年下半年产品推动重点为迅速恢复智胜活动率及保费平台，在吉星、 三鑫等常规产品保持原有平台基础上，发力十年金裕，确保年底NBEV必达 95%。
ห้องสมุดไป่ตู้
年度 企划 目标
FYP API NBEV 人力
5
业务队伍呼唤销售理念升级
业务队伍销售技能亟待提升，以从容应对产品策略调整 及市场环境变化
高效的主顾开拓模式，有效经营既有名单并获得转介绍 拜访的理由、简单易行的销售理念 减少销售过程中的拒绝问题、销售更加顺畅
真正以客户需求为导向 树立专业形象，提升社会认同度
6
青分销售理念及模式发展历程
197513 162689 67016 24344
基础数据提取时间 11年3-5月 10年6-12月 10年6-12月 10年10-12月 11年1-5月
指标基础值 活动率
活动人均件数 件均规模
10年金裕 0.26% 0.88 37607
3年金裕 0.27% 0.88 61546
5年金裕 0.79% 0.97 46197
保额销售推动的关键点
统一思想，理念打通
自上而下宣导沟通，达成共识 营造保额销售氛围 队伍内在驱动力与公司推动相结合
分层级普训
大规模普训、各层级严格的训练通关
新人生产线同步推行 与产品训练相结合
相关辅助工具、荣誉体系、激励案配套
17
以理念突破推动产品销售
家庭理财与综合金融
高端 投资型
2002年：Quick start
2003年：SDPS
2008年：两大系统之销售系统
2009年：新制式课程新人快启（草帽图、T型图）
2011年：两大系统升级（两会一训、业务员个人销售技能）
根据队伍及市场条件，公司及时给予队伍适合的销售理念及模式，在当时的背 景下，新销售理念的大规模普训推广有效地提升了业务队伍的销售技能，培养 了一大批销售技能过硬的业务员。
智胜 38.3% 1.51 5495
吉星 9.4% 1.14 8741
达成
预测年末达成 预测年末达成率
NBEV达成 95%差距
FYP API NBEV FYP API NBEV
10年金裕活动率 调整后预测年末
达成
FYP API NBEV
10年金裕活动率 调整后预测年末
达成率
FYP API NBEV
14
东莞个险件均保额
180000 160000 140000 120000 100000
119534 08年
166387 11年
1.5
东莞自推动保额销售以来，业 1.4
务平台长期稳健，人均件数、件 1.3
均保额稳步提升，队伍收入持续 1.2
1.1
增长，人力持续健康发展……
1.0
件均保额
东莞个险人均件数
保额销售能为队伍带来什么？（一）
提升销售技能:能够根据客户的实际需求设计保额、 推荐产品；提供简单有效的约访理由和工具、提高 约访成功率;创造加保机会和转介绍机会 转变销售观念：从推产品到推理念，从以产品为 导向到以客户需求为导向
11
保额销售能为队伍带来什么？（二）
提升人均件数、活动率 保额的提升会提升部分产品件均保费，提升业务员收入 有利于增员、新人留存、管理利益提升，让晋升更容易
7
新销售理念的推出恰逢其时
当今社会的大背景下，金融产品线日益丰富，市场呼唤更 加专业、更具责任感的的家庭综合理财顾问 客户更加理性，保险切入不再需要犹抱琵琶半遮面 主顾开拓深度挖掘，队伍需要高效的、可长期经营的主顾 开拓方式 两大系统升级，以三会为核心的业务推动模式迫切需要业 务队伍个人销售技能的全面提升
8
新销售理念——保额销售
9
何为保额销售
利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一套 系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的销售并获取转介 绍，同时又可以帮助老客户及时加保的寿险营销方法。
系统的销售话术 寿险理念：回归保障
保额计算工具：客 户保障需求分析表
产品卖点解析
销售促成 获取转介绍
10
12
保额销售能为队伍带来什么？（三）
搭建稳健的业务平台：以理念升级促进产品销售，降低产品 调整、市场变化对业务队伍的影响 提升队伍从业信心：回归保险真谛，真正为客户解决问题，彰 显寿险的意义和功用，提升队伍行业认同感和自豪感
13
深度理解保额销售
为充分理解保额销售，防止出现误区，必须明确以下几点： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈促成 2、保额销售并非只局限于保额，保额销售是敲门砖，帮助业务员顺利切入销 售环节，根据客户家庭理财需求提供有效的解决方案，并非局限于某个产品 或理念 3、保额销售与寿险意义与功用同步推动，相辅相成，首先激发客户的家庭责 任感，继而提供更加丰富的家庭保障及理财服务 4、保额销售并非只是销售环节，同时也应用于主顾开拓和后续服务环节，更 可以和当前所推行的小交会、新人见证会、顾问联谊会有效结合。
家庭理财需求呼唤销售理念升级
• 未来家庭理财模式是怎样的？ • 如何看待人寿保险？ • 人寿保险在家庭理财体系中地位如何？
4
综合金融的发展呼唤销售理念升级
高端 投资型
风险收益型 稳健理财型
信托等 证券、基金等 理财寿险、银行保本型理财产品等
家庭基本保障
人寿保险、大额长期存款等
在综合金融整体推动的背景下，未来的销售是金字塔型的产品结构，以充足的人寿 保险为保证的基础上，充分考虑家庭资产的配置。
1.42 1.14
08年
11年
人均件数 15
借保额销售实现三赢
对客户：帮助客户建立科学合理的家庭风险防控理念 确保客户风险来临时能够完成家庭责任
对队伍：提高销售技能，更加专业，提高产能与收入 业务队伍收入的提升有利于增员、留存、晋升
对公司：促进人力长期健康快速发展 搭建长期稳健的经营平台
16
——2011下半年产品销售推动思路
培训部 2011.07.18
1
产品销售推动宗旨
激水之疾，至于漂石者，势也！ ——《孙子》势篇
• 转变队伍销售理念，提升销售技能 • 长期持续地支持人力发展
2
如何推动——守与攻
• （以前）随着产品的更新换代，我们对于 产品本身卖点的挖掘已经比较深入
• （未来）在产品卖点持续深挖的基础上进 行销售理念与技能的升级
风险收益型 稳健理财型
信托等 证券、基金等 鑫利、吉星、金裕等
家庭基本保障
鑫盛、智胜等
以客户需求为导向的保额销售
产品推动目标测算
2011年下半年产品推动重点为迅速恢复智胜活动率及保费平台，在吉星、 三鑫等常规产品保持原有平台基础上，发力十年金裕，确保年底NBEV必达 95%。
ห้องสมุดไป่ตู้
年度 企划 目标
FYP API NBEV 人力
5
业务队伍呼唤销售理念升级
业务队伍销售技能亟待提升，以从容应对产品策略调整 及市场环境变化
高效的主顾开拓模式，有效经营既有名单并获得转介绍 拜访的理由、简单易行的销售理念 减少销售过程中的拒绝问题、销售更加顺畅
真正以客户需求为导向 树立专业形象，提升社会认同度
6
青分销售理念及模式发展历程
197513 162689 67016 24344
基础数据提取时间 11年3-5月 10年6-12月 10年6-12月 10年10-12月 11年1-5月
指标基础值 活动率
活动人均件数 件均规模
10年金裕 0.26% 0.88 37607
3年金裕 0.27% 0.88 61546
5年金裕 0.79% 0.97 46197
保额销售推动的关键点
统一思想，理念打通
自上而下宣导沟通，达成共识 营造保额销售氛围 队伍内在驱动力与公司推动相结合
分层级普训
大规模普训、各层级严格的训练通关
新人生产线同步推行 与产品训练相结合
相关辅助工具、荣誉体系、激励案配套
17
以理念突破推动产品销售
家庭理财与综合金融
高端 投资型
2002年：Quick start
2003年：SDPS
2008年：两大系统之销售系统
2009年：新制式课程新人快启（草帽图、T型图）
2011年：两大系统升级（两会一训、业务员个人销售技能）
根据队伍及市场条件，公司及时给予队伍适合的销售理念及模式，在当时的背 景下，新销售理念的大规模普训推广有效地提升了业务队伍的销售技能，培养 了一大批销售技能过硬的业务员。
智胜 38.3% 1.51 5495
吉星 9.4% 1.14 8741
达成
预测年末达成 预测年末达成率
NBEV达成 95%差距
FYP API NBEV FYP API NBEV
10年金裕活动率 调整后预测年末
达成
FYP API NBEV
10年金裕活动率 调整后预测年末
达成率
FYP API NBEV
14
东莞个险件均保额
180000 160000 140000 120000 100000
119534 08年
166387 11年
1.5
东莞自推动保额销售以来，业 1.4
务平台长期稳健，人均件数、件 1.3
均保额稳步提升，队伍收入持续 1.2
1.1
增长，人力持续健康发展……
1.0
件均保额
东莞个险人均件数
保额销售能为队伍带来什么？（一）
提升销售技能:能够根据客户的实际需求设计保额、 推荐产品；提供简单有效的约访理由和工具、提高 约访成功率;创造加保机会和转介绍机会 转变销售观念：从推产品到推理念，从以产品为 导向到以客户需求为导向
11
保额销售能为队伍带来什么？（二）
提升人均件数、活动率 保额的提升会提升部分产品件均保费，提升业务员收入 有利于增员、新人留存、管理利益提升，让晋升更容易
7
新销售理念的推出恰逢其时
当今社会的大背景下，金融产品线日益丰富，市场呼唤更 加专业、更具责任感的的家庭综合理财顾问 客户更加理性，保险切入不再需要犹抱琵琶半遮面 主顾开拓深度挖掘，队伍需要高效的、可长期经营的主顾 开拓方式 两大系统升级，以三会为核心的业务推动模式迫切需要业 务队伍个人销售技能的全面提升
8
新销售理念——保额销售
9
何为保额销售
利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一套 系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的销售并获取转介 绍，同时又可以帮助老客户及时加保的寿险营销方法。
系统的销售话术 寿险理念：回归保障
保额计算工具：客 户保障需求分析表
产品卖点解析
销售促成 获取转介绍
10
12
保额销售能为队伍带来什么？（三）
搭建稳健的业务平台：以理念升级促进产品销售，降低产品 调整、市场变化对业务队伍的影响 提升队伍从业信心：回归保险真谛，真正为客户解决问题，彰 显寿险的意义和功用，提升队伍行业认同感和自豪感
13
深度理解保额销售
为充分理解保额销售，防止出现误区，必须明确以下几点： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈促成 2、保额销售并非只局限于保额，保额销售是敲门砖，帮助业务员顺利切入销 售环节，根据客户家庭理财需求提供有效的解决方案，并非局限于某个产品 或理念 3、保额销售与寿险意义与功用同步推动，相辅相成，首先激发客户的家庭责 任感，继而提供更加丰富的家庭保障及理财服务 4、保额销售并非只是销售环节，同时也应用于主顾开拓和后续服务环节，更 可以和当前所推行的小交会、新人见证会、顾问联谊会有效结合。