现代推销学教程电话推销共49页文档
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
了某种客观要求和必然性，并成为个体活动的积极
性源泉。
马斯洛的“需要层次理论”把人的需要看作一
个多层次的组织系统,由低级向高级逐渐形成和实现.
马斯洛认为人的需要是由以下五个等级的需要构成
的:
1、生理需要
4、尊重需要
2、安全需要
5、自我实现需要
3、归属和爱的需要
马斯洛认为，这五种需要由低级到高级按层次
组织起来。当较低层次的需要得到一定程度的满足
2.3.1 推销方格
方格表中,数值越大表示关心程度越大。布 莱克教授与蒙顿教授认为，在众多的态度中，有 五种态度是典型的：
1、事不关已型 2、顾客导向型 3、强力推销导向型 4、推销技术导向型 5、解决问题导向型
1.2.3 对推销人员的监督与激励
1．监督 见监督方法的有下列几种：通过现场直接接
触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的 工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分 派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出 版物，如年报和销售公报等。执行监督的人员一 般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和 驻地管理人员。
推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好 售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继 续保持与顾客的联系，加强信息的收集与反馈。
1.3.２ 推销各阶段的交叉渗透
1．推销各阶段的工作是继起和并存的 推销工作往往要在人员、团队之间进行分工 与协作。一般是要有专人收集信息，为寻找客户、 作访问准备，向生产厂和企业领导层反馈信息提 供依据。 2．推销各阶段的工作互相交织和渗透 信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找 客户、访问准备固然要收集和利用信息，约见、 洽谈和成交，以及售后服务的过程，也都是收集 信息的过程。
2.1.2 顾客的购买动机
电话销售技巧PPT课件
电话的跟进
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。
01
目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处
02
简单化处理
寻找客户拜访理由
电话的跟进
您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？
大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
客户心理分析
产品及服务
产品及服务
产品及服务
产品及服务
客户需求
AIDA销售技巧
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
添加标题
添加标题
怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。
电话的跟进
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
销售笔数
销售金额
周一
周二
周三
周四
周五
总计
多谢各位 积极参与 !
单击此处添加文本具体内容
PART.01
销售培训系列课程
现代推销学1、2、3推销概述
2020/4/11
7
第一节 推销的内涵
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易……
2020/4/11
8
第一节 推销的内涵
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
2020/4/11
9
第一节 推销的内涵
也有人如此说——
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
❖ 我们每一个人都需要推销， 我们每一个人都在从事推销 。我们不断地推销自己的思 想、观点、产品、成就、服 务、主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别人对 我们的各种推销。
广狭 义义
❖ 推销是企业营销组合策略中 的人员推销。
❖ 即企业推销人员通过传递信 息、说服等技术与手段，发 现顾客需求，用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方 利益交换的过程。
❖ 现代推销学正是从狭义的角 度研究推销活动过程及其一 般规律。
推销的含义
狭义推销内涵的理解
1 推销是通过推销人员直接与顾客交往的行为活动
2
推销的目的在于说服顾客购买
3
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。
电话销售技巧培训讲义
电话销售中的注意事项
与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问 客户问题，了解对方。
不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目
克服异议—引导客户异议
促成交易的一些技巧
促成 交易 技巧
适当的替客户作主 将价值灌输到客户心里去 利用客户怕失去的心理
利用时效性以及稀缺性 利用优惠措施
如何做好售后服务
定期对客户进行电话回访以及问候保持良好的感情 在客户寻求帮助的时候要迅速做出反应 结合客户的实际情况主动为客户提供合理的网络方面的
• －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－
电话接触客户注意事项
分析客户的基本情况 保持积极兴奋的状态
简单明了的开场白
KISS原则
用心倾听 寻求二次跟进的最佳借口
注意 事项
了解客户需求常用的一些技巧
1.增强声音的感染力
4.学会倾听客户的心声
2.适当的赞美有利于建立 融洽的关系
3.在提问中了解客户的需求
准备
分析客户需求
a.客户是做什么行业的？ b.客户的客户是谁？ c.客户主要的竞争对手？ d.客户及客户的竞争对手在 信息化建设方面的情况？ e.对客户推销什么产品？ f.产品在行业中的优势？
电话接触客户
电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员）
• 电话语言（开场白的四要素）
• a.问好/自我介绍 • b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益） • c.介绍来意 • d.确认时间是否方便
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话推销技巧(现代推销学)课件
PPT学习交流
3
一、电话推销及其发展
• （一）电话推销的概念 • 1、完全意义上的电话销售，100%的订单都 是通过电话来完成的； • 2、电话销售只起到挖掘销售线索、处理订 单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部 销售人员来配合，共同完成订单。
PPT学习交流
4
• （二）电话推销的产生与发展
• 电话推销模式从20世纪70年代开始高速发展，这得 益于美国总统大选。美国大选被称为世界上最大的 推销活动，参加竞选的候选人无不利用各种资源宣 传自己的观点，以期获得民众的支持。
• 1、他人引荐开场法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李 明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打 电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
PPT学习交流
31
• （二）几种常见的开场白模式
• 2、故作熟悉开场法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最 近可好？
• 顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。
PPT学习交流
34
• （二）几种常见的开场白模式
• 5、制造忧虑开场法
• 销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ • 顾客朱：是的，什么事？ • 销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不
少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上 就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。 • 顾客朱：是的。。。。。。 • ——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。 • 销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产 品？
PPT学习交流
13
三、促成交易阶段
• （一）提供方案 • （二）促成交易 • （三）签订销售合同 • （四）订单执行
电话销售技巧培训资料.
8.客户维护无论是销售或是其它行业都非常重视服务意识和服务态度。
客户维护也是所有行业里重要环节. 维护做好了是长期生意做不好是一次性生意。
如何维护？例：打个电话问候一下是否收到货了？有没有什么需要补充的？有问题请随时咨询不等的方式。
每个星期也可以发信息问候对方不等的维护方式要结合个人喜好。
9.坚持大家觉得做销需要具备哪些特质呢？各抒已见。
1.先首要有良好心态和态度。
2.我认为先首是自信和耐心。
3.坚持和细心倾听客户的每一句话。
4.要坚持自我管理。
5.要坚持自我学习提升。
10.综合讲解（模拟）通过这节课对大家的讲解，大家对销售是不是有了更深一层的理解呢？从这节课里面大家学到了什么？领悟了什么？那接下来，我们现场来个电话模拟表演，好吗？
总结中心思想 1.互动调动气氛带入主题。
2.让新人了解电话销售并不枯燥，而且还很快乐。
3.电话技巧在实践过程中去领悟谈判技巧。
4.让大家了解客户类型，了解自己，选择目标。
5.鼓励大家敢于向客户提问来挖屈需求。
6.拥有自己的一个销售模块。
7.客户管理的重要性。
8.体验模拟。
现代推销技术项目七
任务二 电话推销的技巧和策略
• （１） 个人私事 • 当前台询问： “你找他何事？” 推销人员可巧妙回答说： “不好意
思， 这是我们之间的私事， 他不让我说。” 或者“是他让我上午１ ０ 点回电话给他的， 我也在猜到底是什么事情呢。” 这样， 电话通 常会被直接转到决策人那里。 • （２） 熟人或朋友 • 可以使前台接待人误以为是决策者的熟人、好朋友或亲戚打来的电话 ， 这样一来电话也会被快速转到决策人那里。 • （３） 直接致电高层领导
来电话， 或者感谢客户接受你的询问。 • ３） 寒暄。对于熟悉的客户， 要稍微寒暄， 如： “多保重身体。”
“工作别太累了。” “祝您工作愉快。” “等您好消息。”
上一页 下一页 返回
任务一 电话推销的礼仪
• ４） 挂机。应等客户先挂机再挂机； 若客户没有及时挂机， 可默数 三下， 轻声地放好听筒。
• ５.借助声音的感染力 • 电话沟通的时候， 语言传递只占５０％， 其余的都要通过声音传递。
运用富有感染力的声音， 更有利于电话沟通。 • （１） 坐姿端正， 面带微笑 • （２） 语速适中 • １） 语速不要太快。 • ２） 语速太慢。 • （３） 注重语气
上一页 下一页 返回
任务一 电话推销的礼仪
• １.接听电话的礼仪 • （１） 铃响两声接电话 • 当电话铃响后， 不要忙着接电话， 要给拨打电话的对方一个缓冲。
铃响两声后拿起电话； 如果铃响超过三声， 需向对方致歉： “抱歉 ， 让您久等了！” 一定要给对方留下好印象。
下一页 返回
任务一 电话推销的礼仪
• （２） 自报家门 • １） 直拨电话。即你是第一个接起电话的人， 应先问候对方， 然后
报出公司名称或所属部门名称： “您好！ ××公司销售部。” • ２） 前台接转到你们部门的电话， 即话机是部门员工公用的。此时
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。。——孔子
现代推销学教程电话推销
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。