《现代推销学教程(第2版)》教学课件 2.推销人员
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《现代推销学教程(第2版)》教学课件 4.客户沟通
沟通及说服能力，可让你建立良好的人际关系，让你获得更多的机 会与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，增强你的影响力，自然你的成功时间也会大大的缩短。 可以说：一个人生命的品质，乃决定于其沟通的品质。
成功 = IQ×EQ×AQ。你赚的钱12.5%来自知识；87.5%来自关系。
你若是一个单位主管，也得懂得如何和你的下属沟通，使他们心甘情愿 地和你一起达成工作的目标；
如果你想创业，更需要了解如何凭借良好有效的沟通能力，让你能找到 最合适的投资人或创业伙伴。
（一）成功的人生需要沟通
一个人一生的幸福是人情的幸福； 一个人一生的丰富是人缘的丰富； 一个人一生的成功是人际沟通的成功。
《现代推销学教程》（第二版）
教学课件
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第四章 客户沟通
【引例】 第一节 沟通概述 第二节 客户沟通的原则 第三节 客户沟通的艺术 第四节 客户电话沟通的技巧
沟通需要良好的情绪和氛围
沟通，很重要！然而，在愤怒的情绪驱使下，怎么能 先停下来真诚地沟通？所以，良好的情绪和氛围，也 是必不可缺。
两个人的沟通，70%是情绪，30%是内容。情绪不对， 内容就会被扭曲。纵有一肚子的情愫，没有良好的情 绪，说得再多也只是发泄。
心里想着沟通，语调却阴阳怪气，不知道是沟通还是挑衅。
一、沟通的涵义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和 反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
语言沟通
沟通
非语言沟
通
口头语 言 书声面音语语言 言肢体动作
成功 = IQ×EQ×AQ。你赚的钱12.5%来自知识；87.5%来自关系。
你若是一个单位主管，也得懂得如何和你的下属沟通，使他们心甘情愿 地和你一起达成工作的目标；
如果你想创业，更需要了解如何凭借良好有效的沟通能力，让你能找到 最合适的投资人或创业伙伴。
（一）成功的人生需要沟通
一个人一生的幸福是人情的幸福； 一个人一生的丰富是人缘的丰富； 一个人一生的成功是人际沟通的成功。
《现代推销学教程》（第二版）
教学课件
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第四章 客户沟通
【引例】 第一节 沟通概述 第二节 客户沟通的原则 第三节 客户沟通的艺术 第四节 客户电话沟通的技巧
沟通需要良好的情绪和氛围
沟通，很重要！然而，在愤怒的情绪驱使下，怎么能 先停下来真诚地沟通？所以，良好的情绪和氛围，也 是必不可缺。
两个人的沟通，70%是情绪，30%是内容。情绪不对， 内容就会被扭曲。纵有一肚子的情愫，没有良好的情 绪，说得再多也只是发泄。
心里想着沟通，语调却阴阳怪气，不知道是沟通还是挑衅。
一、沟通的涵义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和 反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
语言沟通
沟通
非语言沟
通
口头语 言 书声面音语语言 言肢体动作
《现代推销技术(第2版)》电子教案 项目2任务二
项目二 推销人员素质
敏锐的判断能力 较强的社交公关能力
创新能力 良好的沟通能力
处事不惊的应 变能力
项目二 推销人员素质
娴熟的语言表 达能力
•1.准确的口头语 言表达
‚ 2.辨认肢体语言 表达
提高倾听能力
学会聆听，认 真听取顾客的真实 想法，只有先听明 白了才能针对性的 回答 。
良好的 沟通能 力
项目二 推销人员素质
推销工作是一项极富挑战性的工作，顾客 是不断变化的，产品也随时会更新换代的，因 此每一次的推销过程都可能是千差万别的，对 于推销过程中出现的新情况、新问题，推销人 员不能墨守成规，需要用创造性的思维解决问 题，发挥创新力。
推销人员工作中要扩大眼界、关注社会、 关注生活，应当注重创新、创业素养的培养、 只有采用新方法，新对策才 能更有效的化解顾客异议， 促进商品的销售。对推销人 员而言，创新能力的高低直 接关系奥新客户开发的数量。
项目二 推销人员素质
处事不惊是指推销人员遇到紧急情况或突发 事件，不紧张、不慌乱，要显得淡定自如，绝不 能比顾客还紧张。“计划没有变化快”推销人员 每天寻找顾客、拜访顾客、客户洽谈、甚至签订 合同时都会发生预料之外的事情发生，这就需要 推销人员必需具备处事不惊的应变能力，对突发 事件要想到解决问题的办法，而不是和客户一样 瞠目结舌，束手无策。
项目二 推销人员素质
俗话说“来的都是客”，但 并不代表所有的顾客都会满载而归， 顾客光临商场各有各的用意，对此 推销人员要养成敏锐的判断能力， 不仅能巧妙识别真正买货的人，而 且还有通过听音辩音找出购买决策 之人，借以扫除购买的阻碍，促成 交易的实现。从视线上也大体可以 判读顾客购买的意愿，有购买欲望 的顾客视线从发射到集中，会关注 某类他喜欢的商品，漫无目的者喜 欢眼光扫视，视线基本上始终都处 于发散状态。
现代推销实务第2版教学课件周贺来第10章推销人员管理实务
培训内容与方法
培训目标：提高推销人员的综 合素质和专业技能
培训内容：产品知识、销售技 巧、客户服务、沟通谈判等
培训方法：课堂讲授、案例分 析、角色扮演、实战演练等
培训评估：通过考核、反馈等 方式对培训效果进行评估和改 进
培训效果评估
培训前后对比：通过对比培训前 后的销售业绩、客户满意度等指 标，评估培训效果。
面试评估：对应聘者进 行面试评估，确定是否
符合招聘标准
发放录用通知：向被录 用的应聘者发放录用通
知，告知相关事项
选拔标准与面试技巧
面试技巧：如何展示自己的 优势和特点
面试流程：如何应对面试中 的各个环节
选拔标准：具备哪些素质和 能力
注意事项：如何避免面试中 的常见错误
招聘渠道与招聘广告
招聘渠道：校园招聘、社会招聘、网络招聘、内部推荐等 招聘广告：明确招聘岗位、职责、要求，突出企业优势和吸引力， 使用简洁明了的语言表达
XX
感谢观看
汇报人：XX
团队建设与沟通
明确目标：共同明确团队目 标，确保每个成员都了解自 己的任务和责任
建立信任：团队成员之间要 建立互信，共同面对挑战
有效沟通：保持及时、准确、 有效的沟通，避免信息误解
或传递不畅
激励与认可：对团队成员的 付出和成果给予肯定和激励，
提高团队士气和凝聚力
领导力与执行力
领导力：推销人员的领导力表现在能够带领团队完成任务，实现销售 目标。
执行力：推销人员的执行力表现在能够快速、准确地执行销售计划， 达成销售目标。
领导力与执行力的关系：领导力和执行力是相辅相成的，优秀的推销 人员需要具备这两方面的能力。
如何提升领导力和执行力：推销人员可以通过不断学习和实践，提 升自己的领导力和执行力，从而更好地完成销售任务。
《现代推销技术(第2版)》电子教案 项目2任务三
介绍他人
介绍的原则是将 级别低的人介绍给级 别高的人。
介绍他人的时候， 应热情周到，正确的 介绍手势，大拇指张 开，四指并拢，手心 向上，朝向被介绍者。
项目二 推销人员素质
遵循“被动原则”即约访的客户、 上级、长辈、女士当对方未伸手，推销 人员就不再主动伸手，用点头、鞠躬代 替，若他们伸出手后，应积极配合。
坐电梯
手按好电梯按钮位 于电梯外侧，让客人先 进，待客人都上齐后， 自己再进电梯，出电梯 时顺序相反。如果客人 较多，应告知剩下客人 应到楼层和房间号，自 己随第一波客人先行。 当第一波客人到目的地 后，应迅速回到电梯口， 再引领第二波客人。
项目二 推销人员素质
自我介绍
自我介绍时应 简洁明了，从容自 信，通常情况下， 推销人员可以先说 “您好”然后报出 自己的身份、姓名。
仪表礼仪 仪表礼仪
项目二 推销人员素质
五官要端正 女士略施粉黛 男士保养皮肤
祛除体味 清除口气 定期洗头
着装符合TOP原则
饰品佩戴原则
宜少不宜多 色泽、质地统一 符合职业身份
扬长避短
使用文明用语
项目二 推销人员素质
适合的语速 注意语调和语气
适宜的眼神 学会倾听 保持安全距离
交谈礼仪
迎宾礼仪
项目二 推销人员素质
在商务场合中，若对方已经主动伸 手，另一方应积极回握，拒绝别人握手 是非常不礼貌的行为，若遇到身体特殊 原因不能握手时，应向对方解释并致歉 意。
握手应大方的伸出右手，虎 口冲上，掌心向左，握手时间23秒，稍加用力抖动2-3下，眼睛 平视对方眼睛，如表示尊敬、崇 拜对方，可以用双手握住对方， 但不可太矫揉造作，以防对方反 感。
第一种：双脚与 肩等宽，抬头挺 胸，目视前方， 面带微笑，双手 自然下垂微握放 于裤线两侧； 第二种：右手压 左手或左手压右 手，放置在身后 和肚脐平行之处。
现代推销学第二章
现代推销学第二章推销理论模式★本章重点及学习要求★●把握爱达（AIDA）推销模式●把握迪伯达（DIPADA）推销模式●明白得埃德帕（IDEPA）、费比（FABE）模式●把握推销人员方格理论●把握顾客方格●把握两种方格的和谐关系第一节爱达（AIDA）推销模式一、爱达模式的由来爱达模式是欧洲闻名的推销专家海因兹•姆•戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧——如何样赢得顾客》一书中概括出来的。
爱达推销模式是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者注意（Attention）、诱发他们的爱好（Interest），即诱发爱好、刺激他们的购买欲望（Desire）以及达成最终交易行为（Action）。
因此简称为爱达（AIDA）模式。
爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究推销的不同时期，对具体的推销实践具有一定的指导意义。
爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；也适用于新推销人员以及对生疏顾客的推销。
爱达模式的具体内容能够用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到所推销的商品上，使顾客对所推销的商品产生爱好，如此，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买决策。
在业务洽谈的时候，假如顾客积极主动，推销人员就没有必要使用爱达模式了。
假如顾客有极大地购买欲望，那就不需要推销人员去做说服工作来唤起他的爱好了，他自然会全神贯注地倾听推销人员的销售谈话。
上述情形经常发生在零售商店。
因此，我们必须严格区分两种截然不同的过程，即零售服务过程和推销过程。
零售服务过程：：当顾客主动购买商品的时候，他会主动地找售货员，告诉售货员他对那些商品感爱好，有哪些需求，想购买什么东西，洽谈一开始，售货员就了解了顾客的意图，并回答其所关怀的问题，这确实是所谓的零售服务过程。
推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买爱好。
当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买欲望，然后促使顾客作出购买决定和采取购买行为，这确实是所谓的推销过程。
现代推销技术项目完整版课件全套ppt教学教程最新最全
• （1）现代推销理论。 • （2）顾客行为。 • （3）推销人员的个体特征。 • （4）推销策略和技巧。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
《现代推销学教程(第2版)》1.推销概论
一、推销的概念
认识理解：
推销是推销人员为实现事物转移的运动过程。 推销是包含一系列相关活动的系统过程。 推销的核心内容是说服顾客。 推销的实质是满足顾客的需要。 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息
传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
一、推销的概念
本书定义：
所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销 售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户） 采取购买商品或劳务行动的过程。
【引例】像马云一样地去做推销员
中国黄页的第一个正式的付费客户，是当时的望湖宾馆的老板。马 云为了拿下这个客户，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后望湖宾馆的 老板总算是给了马云一个面子，签下了这个单子，数额是2万元。 中国黄页的第二个正式的付费客户是雅士达公司。为了拿下这个客 户，马云连续数日不知疲倦地奔波，好说歹说，终于把这个单签下 了，也是2万元。随后，马云又敲开了钱江律师事务所、杭州第二 电视机厂等单位的大门。每一笔单，都做得非常非常艰辛。但是， 有付出就有回报，中国黄页在马云的努力下，终于开始起飞了。
【引例】像马云一样地去做推销员
为了维持翻译社的生存，马云开始了他人生中第一次推销员的 生涯。在那个大热天里，他一个人背个大麻袋，从杭州跑到义 乌、广州，去批发一些小商品，然后一个人背回来。后来，马 云看到医药和医疗器材有比较大的利润可赚，于是又去卖医药 和医疗器材。他每天在杭州城里，跑到各个大中小医院、私人 诊所、赤脚医生那里，磨破了嘴皮子，向他们推销他的产品。 马云已经不记得有多少人向他态度粗暴地呵斥过，辱骂过。但 是他从来就没有退缩。为了海博翻译社，他一次次地敲开那一 扇扇陌生的门。
富 翁
者，平均每天卖出6辆汽车。
的 全球第一销售训练大师汤姆•霍普金斯，他曾屡遭
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销学1、2、3推销概述
与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并 且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
2020/4/11
7
第一节 推销的内涵
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易……
2020/4/11
8
第一节 推销的内涵
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
2020/4/11
9
第一节 推销的内涵
也有人如此说——
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
❖ 我们每一个人都需要推销， 我们每一个人都在从事推销 。我们不断地推销自己的思 想、观点、产品、成就、服 务、主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别人对 我们的各种推销。
广狭 义义
❖ 推销是企业营销组合策略中 的人员推销。
❖ 即企业推销人员通过传递信 息、说服等技术与手段，发 现顾客需求，用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方 利益交换的过程。
❖ 现代推销学正是从狭义的角 度研究推销活动过程及其一 般规律。
推销的含义
狭义推销内涵的理解
1 推销是通过推销人员直接与顾客交往的行为活动
2
推销的目的在于说服顾客购买
3
2020/4/11
7
第一节 推销的内涵
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易……
2020/4/11
8
第一节 推销的内涵
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
2020/4/11
9
第一节 推销的内涵
也有人如此说——
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
❖ 我们每一个人都需要推销， 我们每一个人都在从事推销 。我们不断地推销自己的思 想、观点、产品、成就、服 务、主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别人对 我们的各种推销。
广狭 义义
❖ 推销是企业营销组合策略中 的人员推销。
❖ 即企业推销人员通过传递信 息、说服等技术与手段，发 现顾客需求，用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方 利益交换的过程。
❖ 现代推销学正是从狭义的角 度研究推销活动过程及其一 般规律。
推销的含义
狭义推销内涵的理解
1 推销是通过推销人员直接与顾客交往的行为活动
2
推销的目的在于说服顾客购买
3
现代推销实务 第2版 教学课件 作者 周贺来 第7章 推销成交
《现代推销实务》（第二版）教学课件第7章 推销成交通过本章的学习，读者应该能够：•了解推销成交的含义和基本条件•掌握推销成交各种信号及其识别•熟悉推销成交的十五种不同方法•掌握推销成交的各种策略与技巧•了解购销合同签订、履行与变更本章引例新老推销员的不同推销方法对比(内容详见教材)点评：在本例中，小刘一开始听了郑处长的话之后，如果当时就走人，以后的结局是可想而知的——郑处长不会再主动与其进行联系，小刘和老王他们也会失去一个很好的客户。
而老王在这次推销活动中，通过综合使用多种推销成交方法，最终知道了郑处长当时拒绝购买的真正原因——主管财务的刘校长在经济上不支持这个项目。
这样，老王他们的下一步的工作内容就非常的清楚了——必须设法争取得到刘校长的财力支持。
☐7.1推销成交概述☐7.2推销成交的方法☐7.3成交的策略与技巧☐7.4合同的订立与履行☐案例讨论题☐本章小结☐思考与实践7.1推销成交概述7.1.1推销成交的含义☐所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。
☐推销成交是推销洽谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。
☐推销成交的内涵，可以从以下几方面来理解。
（1）推销成交是顾客接受推销建议，并立即购买推销品的过程。
（2）推销成交是顾客对于推销人员及其推销建议的一种肯定的反应。
（3）推销成交还是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
7.1.2推销成交的基本条件1．推销人员应具备的条件（1）熟悉产品知识。
（2）熟悉顾客。
（3）做好心理上的准备。
2．顾客应具备的条件（1）顾客对推销品已经有了一个全面了解（包括产品质量、价格、性能等方面）。
（2）顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。
（3）顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。
7.1.3推销成交的信号识别1．表情信号的识别（1）目光。
（2）笑容。
（3）凝视。
（4）态度转变。
2．语言信号的识别☐推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样的言谈话语中，捕捉到他们的成交信号。
现代推销学教程之推销人员培训课件
推销实战案例分析
06
成功推销案例解析
案例背景：某公 司销售经理成功 推销一款新产品
推销策略：采用 “ FA B E ” 推 销 法，即特点、优 点、利益、证据
成功关键：深入 了解客户需求， 提供个性化解决 方案
结果：成功签订 合同，实现销售 目标
失败推销案例反思
案例背景：推销 员在推销过程中 遇到的困难
01
现代推销学概述
Hale Waihona Puke 02推销学的定义和重要性定义：推销学是一 门研究如何有效地 将产品或服务推销 给潜在客户的学科。
重要性：推销学对 于提高销售业绩、 提升企业竞争力、 促进经济发展具有 重要意义。
推销技巧：包括沟 通技巧、销售技巧、 客户关系管理等。
推销学发展：随着 科技的进步和市场 环境的变化，推销 学也在不断发展和 完善。
客户需求的挖掘与引导
倾听：认真听取客户的需求和意 见，了解客户的真实想法
观察：观察客户的行为和表情， 了解客户的需求和期望
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
提问：通过提问引导客户说出自 己的需求和期望，了解客户的需 求和期望
反馈：及时反馈客户的需求和期 望，让客户感受到被重视和尊重
推销谈判的策略与技巧
客户关系管理的重要性
提高客户满意度： 通过有效的客户关 系管理，可以更好 地了解客户需求， 提高客户满意度。
增加销售机会：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，增加销售 机会。
提高客户忠诚度： 通过客户关系管理 ，可以更好地了解 客户需求，提高客 户忠诚度。
降低销售成本：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，降低销售 成本。
推销流程与管理
《现代推销技术(第2版)》电子教案 项目2任务一
树立企业良好的形象
推销人员推销商品的过程，也是顾客了解、认识生产企业的过程， 推销人员在介绍商品的同时必然会连带介绍自己的企业，顾客只有接纳 推销人员、认可商品才能认同企业。顾客是连接顾客和企业之间的桥梁， 也是企业的一面镜子，推销人员仪表堂堂，谈吐流利，服务态度端正， 推，否则机会排斥企业。因此推销人员应把企业形象放 在首位，不可为贪图个人私利而损害公司形象。
回笼货款
销售部门是企业的资金血液的更新池，如果企业签订了合同，但货 款或尾款不能及时到位，企业必然面临着生存危机，因此推销人员不单 纯要销售商品，还要确保贷款按时回笼，不要盲目的跑销售，签合同， 关键是要确保资金顺利入账。
项目二 推销人员素质
诚信 尽责 仁慈之心
推销人员的职业道德
务实 奉献 。。。
促进产品销售，开拓市场
❖ 推销人员的首要职责就是要销售企业的产品。
推销人员在工作中不断了解顾客的需求状况，还要负责开发新的 销售领域，做好开拓市场的工作，扩大企业产品的销售范围，发现 企业产品的新的用途。换句话说，寻找客户，发现市场，抢占先机， 确认顾客需求就是推销人员必须完成的第一步工作。
搜集情报，服务企业决策
推销人员对产品的市场销售现状最具有发言权，他们直接走向市场、 接触客户，是企业最合格、最尽职的市场调研员。推销人员是搭建企业 和客户之间的桥梁和纽带，在拜访客户的过程中，推销人员要及时的向 客户准确的介绍、推荐产品的同时，也要及时搜集顾客对产品的反馈信 息，了解顾客对产品的评价，记录顾客对产品使用的心得，探询顾客对 产品功能，特点的新需求，随时关注市场对产品的认同，扑捉市场的信 息，为企业的经营决策和产品的研发部门提供系统性数据。
项目二 推销人员素质 任务1：推销人员具备的上岗条件
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
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现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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第1章 推销概述
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现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
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现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
5
现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
6
现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
现代推销学教程教学配套课件陈守则戴秀英戴昀弟主编第6章.推销接近
（一）企业知识和产品知识 （二）目标顾客的情况 （三）推销接近方案 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
（一）企业知识和产品知识
推销人员在推销接近前，应该对企业的 有关知识和产品知识进行检查，看看是 否已经全面掌握。能否保证面对潜在目 标顾客有问必答，一清二楚，看一看能 否通过自己对企业、对推销品胸有成竹 的详细介绍，赢得顾客的信任。
推销接近的准备工作主要有以下几个方面：企 业知识和产品知识；目标顾客的情况；推销接 近方案；物品准备；心理准备；仪表准备。
【本章小结】
推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以 后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。约见的 重要性主要表现在以下几个方面：有利于推销人 员成功地接近顾客，提高推销效率；有利于推销 人员顺利地开展推销洽谈；有利于推销人员客观 地进行推销预测。
结束
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、 年龄、生活方式和嗜好。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦 克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半 有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间， 麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为 下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着 客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资 料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
（一）企业知识和产品知识
推销人员在推销接近前，应该对企业的 有关知识和产品知识进行检查，看看是 否已经全面掌握。能否保证面对潜在目 标顾客有问必答，一清二楚，看一看能 否通过自己对企业、对推销品胸有成竹 的详细介绍，赢得顾客的信任。
推销接近的准备工作主要有以下几个方面：企 业知识和产品知识；目标顾客的情况；推销接 近方案；物品准备；心理准备；仪表准备。
【本章小结】
推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以 后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。约见的 重要性主要表现在以下几个方面：有利于推销人 员成功地接近顾客，提高推销效率；有利于推销 人员顺利地开展推销洽谈；有利于推销人员客观 地进行推销预测。
结束
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、 年龄、生活方式和嗜好。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦 克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半 有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间， 麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为 下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着 客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资 料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
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第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工，没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士，处处为顾客着想。一天，一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，她犹豫了。不过， 她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候，张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实，担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事，所以她不情愿把车子卖给他。
【引例】诚心赢得大订单
基于这样的担心，她马上拨通了这个小伙子父亲的电话，说明打电话 的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有 些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天 买车，明天就会撞车。”电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢 谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总 监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。” 电话挂线后，张霞吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话 那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！几 年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌推销员和明星员工， 可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的 努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。
大学以上学历 一年仪表设计维护经验 两年电子产品销售经验 可以独立承担销售工作 3500元+1%销售提成
大专以上学历 一年以上销售经验 有电子器件产品知识 有一定组织协调能力 1500元+0.3%销售提成
负责集团客户销售
大客户 及时发现并满足客户需求
推销
维护客户关系 建立客户产品使用数据库
月销售定额50万元
不同种类推销员岗位责任及入职要求
岗位名称
岗位责任
售货员
公司营业厅产品销售 店面卫生管理 产品展柜管理 回答用户产品咨询 客户访问登记 月销售定额10万元
访问用户使用状况
电话推销
了解用户新的需求
（QII仪表电话销售） 回答用户电话咨询
做好电话访问记录
月销售定额15万元
入职要求及工资待遇
高中以上学历 有柜台销售经验 口齿清楚礼貌待人 有一定的电脑操作技能 1200元+1%销售提成
6.销售工程师
销售工程师销售相当专业的产 品，如软件、仪表等。产品方 面要求达到工程师的专业水准， 销售方面要求主动开拓市场， 将客户的商业需求转化成产品 需求，并且需要会撰写客户需 求报告和建议书，销售工程师 一般要完成销售的全过程。
7.渠道推销
渠道推销要帮助厂商建立地 区销售网络，如代理商、零 售店等，并且要组织地区市 场推广活动，控制市场推广 销售预算。渠道销售要求有 一定的市场观念、深厚的产 品知识和把握全局的能力。
2.电话推销
指专职通过电话手段销售简 单产品，如媒体广告、机票、 图书、IP电话卡等。电话推 销要求推销员具有良好的讲 话技巧、清晰的表达能力和 一定的产品知识。
3.网络推销
网络推销是专职通过电子商务门 户、电子邮件、论坛和即时信息 推销产品，如图书、电脑、名录 等。网络推销要求推销员掌握相 当的Internet工具，如群发软件、 网站监控软件等。
《现代推销学教程》（第2版）
教学课件
ห้องสมุดไป่ตู้
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第二章 推销人员
【引例】诚心赢得大订单
第一节 推销人员的种类及岗位要求 第二节 推销人员应具备的基本素质 第三节 推销人员应掌握的礼仪常识 第四节 推销人员应具有的专业信念
8.顾问推销
顾问推销针对用户的模糊需求进 行分析整理论证，集成若干产品 为用户提供解决方案。如楼宇自 动化推销、ERP软件推销等。顾 问推销要求推销顾问有很好的产 品知识和客户行业知识，善于发 现问题和潜在需要，为用户提供 商业和产品解决方案。
【案例2-1】
为了更清楚地比较各种不同种类推销员 的区别，我们以某电子公司（主要产品 是电子元器件和仪表）不同种类推销员 的岗位责任及入职要求为例来进一步具 体说明。见下表。
4.零售推销
零售推销员一般指厂商或地 区代理的推销员，其职责就 是将产品从厂商定期地销售 到零售终端。需要其具有相 当的产品知识，掌握厂商的 零售市场策略，并具有一定 的谈判技能和一般管理能力。
5.大客户推销
大客户推销是指企业为某个集团大 客户提供的特别销售服务。大客户 推销不仅负责销售，而且还要协调 售后服务，及时反馈客户的担心抱 怨。大客户推销要求推销员有良好 的沟通协调能力，协调客户内部的 合作，保证产生持续订单。