《现代推销学教程(第2版)》教学课件 2.推销人员
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《现代推销学教程》（第2版）
教学课件
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第二章 推ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人员
【引例】诚心赢得大订单
第一节 推销人员的种类及岗位要求 第二节 推销人员应具备的基本素质 第三节 推销人员应掌握的礼仪常识 第四节 推销人员应具有的专业信念
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
2.电话推销
指专职通过电话手段销售简 单产品，如媒体广告、机票、 图书、IP电话卡等。电话推 销要求推销员具有良好的讲 话技巧、清晰的表达能力和 一定的产品知识。
3.网络推销
网络推销是专职通过电子商务门 户、电子邮件、论坛和即时信息 推销产品，如图书、电脑、名录 等。网络推销要求推销员掌握相 当的Internet工具，如群发软件、 网站监控软件等。
6.销售工程师
销售工程师销售相当专业的产 品，如软件、仪表等。产品方 面要求达到工程师的专业水准， 销售方面要求主动开拓市场， 将客户的商业需求转化成产品 需求，并且需要会撰写客户需 求报告和建议书，销售工程师 一般要完成销售的全过程。
7.渠道推销
渠道推销要帮助厂商建立地 区销售网络，如代理商、零 售店等，并且要组织地区市 场推广活动，控制市场推广 销售预算。渠道销售要求有 一定的市场观念、深厚的产 品知识和把握全局的能力。
【引例】诚心赢得大订单
基于这样的担心，她马上拨通了这个小伙子父亲的电话，说明打电话 的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有 些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天 买车，明天就会撞车。”电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢 谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总 监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。” 电话挂线后，张霞吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话 那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！几 年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌推销员和明星员工， 可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的 努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工，没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士，处处为顾客着想。一天，一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，她犹豫了。不过， 她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候，张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实，担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事，所以她不情愿把车子卖给他。
不同种类推销员岗位责任及入职要求
岗位名称
岗位责任
售货员
公司营业厅产品销售 店面卫生管理 产品展柜管理 回答用户产品咨询 客户访问登记 月销售定额10万元
访问用户使用状况
电话推销
了解用户新的需求
（QII仪表电话销售） 回答用户电话咨询
做好电话访问记录
月销售定额15万元
入职要求及工资待遇
高中以上学历 有柜台销售经验 口齿清楚礼貌待人 有一定的电脑操作技能 1200元+1%销售提成
8.顾问推销
顾问推销针对用户的模糊需求进 行分析整理论证，集成若干产品 为用户提供解决方案。如楼宇自 动化推销、ERP软件推销等。顾 问推销要求推销顾问有很好的产 品知识和客户行业知识，善于发 现问题和潜在需要，为用户提供 商业和产品解决方案。
【案例2-1】
为了更清楚地比较各种不同种类推销员 的区别，我们以某电子公司（主要产品 是电子元器件和仪表）不同种类推销员 的岗位责任及入职要求为例来进一步具 体说明。见下表。
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
4.零售推销
零售推销员一般指厂商或地 区代理的推销员，其职责就 是将产品从厂商定期地销售 到零售终端。需要其具有相 当的产品知识，掌握厂商的 零售市场策略，并具有一定 的谈判技能和一般管理能力。
5.大客户推销
大客户推销是指企业为某个集团大 客户提供的特别销售服务。大客户 推销不仅负责销售，而且还要协调 售后服务，及时反馈客户的担心抱 怨。大客户推销要求推销员有良好 的沟通协调能力，协调客户内部的 合作，保证产生持续订单。
大学以上学历 一年仪表设计维护经验 两年电子产品销售经验 可以独立承担销售工作 3500元+1%销售提成
大专以上学历 一年以上销售经验 有电子器件产品知识 有一定组织协调能力 1500元+0.3%销售提成
负责集团客户销售
大客户 及时发现并满足客户需求
推销
维护客户关系 建立客户产品使用数据库
月销售定额50万元
教学课件
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第二章 推ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人员
【引例】诚心赢得大订单
第一节 推销人员的种类及岗位要求 第二节 推销人员应具备的基本素质 第三节 推销人员应掌握的礼仪常识 第四节 推销人员应具有的专业信念
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
2.电话推销
指专职通过电话手段销售简 单产品，如媒体广告、机票、 图书、IP电话卡等。电话推 销要求推销员具有良好的讲 话技巧、清晰的表达能力和 一定的产品知识。
3.网络推销
网络推销是专职通过电子商务门 户、电子邮件、论坛和即时信息 推销产品，如图书、电脑、名录 等。网络推销要求推销员掌握相 当的Internet工具，如群发软件、 网站监控软件等。
6.销售工程师
销售工程师销售相当专业的产 品，如软件、仪表等。产品方 面要求达到工程师的专业水准， 销售方面要求主动开拓市场， 将客户的商业需求转化成产品 需求，并且需要会撰写客户需 求报告和建议书，销售工程师 一般要完成销售的全过程。
7.渠道推销
渠道推销要帮助厂商建立地 区销售网络，如代理商、零 售店等，并且要组织地区市 场推广活动，控制市场推广 销售预算。渠道销售要求有 一定的市场观念、深厚的产 品知识和把握全局的能力。
【引例】诚心赢得大订单
基于这样的担心，她马上拨通了这个小伙子父亲的电话，说明打电话 的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有 些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天 买车，明天就会撞车。”电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢 谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总 监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。” 电话挂线后，张霞吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话 那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！几 年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌推销员和明星员工， 可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的 努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工，没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士，处处为顾客着想。一天，一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，她犹豫了。不过， 她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候，张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实，担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事，所以她不情愿把车子卖给他。
不同种类推销员岗位责任及入职要求
岗位名称
岗位责任
售货员
公司营业厅产品销售 店面卫生管理 产品展柜管理 回答用户产品咨询 客户访问登记 月销售定额10万元
访问用户使用状况
电话推销
了解用户新的需求
（QII仪表电话销售） 回答用户电话咨询
做好电话访问记录
月销售定额15万元
入职要求及工资待遇
高中以上学历 有柜台销售经验 口齿清楚礼貌待人 有一定的电脑操作技能 1200元+1%销售提成
8.顾问推销
顾问推销针对用户的模糊需求进 行分析整理论证，集成若干产品 为用户提供解决方案。如楼宇自 动化推销、ERP软件推销等。顾 问推销要求推销顾问有很好的产 品知识和客户行业知识，善于发 现问题和潜在需要，为用户提供 商业和产品解决方案。
【案例2-1】
为了更清楚地比较各种不同种类推销员 的区别，我们以某电子公司（主要产品 是电子元器件和仪表）不同种类推销员 的岗位责任及入职要求为例来进一步具 体说明。见下表。
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
4.零售推销
零售推销员一般指厂商或地 区代理的推销员，其职责就 是将产品从厂商定期地销售 到零售终端。需要其具有相 当的产品知识，掌握厂商的 零售市场策略，并具有一定 的谈判技能和一般管理能力。
5.大客户推销
大客户推销是指企业为某个集团大 客户提供的特别销售服务。大客户 推销不仅负责销售，而且还要协调 售后服务，及时反馈客户的担心抱 怨。大客户推销要求推销员有良好 的沟通协调能力，协调客户内部的 合作，保证产生持续订单。
大学以上学历 一年仪表设计维护经验 两年电子产品销售经验 可以独立承担销售工作 3500元+1%销售提成
大专以上学历 一年以上销售经验 有电子器件产品知识 有一定组织协调能力 1500元+0.3%销售提成
负责集团客户销售
大客户 及时发现并满足客户需求
推销
维护客户关系 建立客户产品使用数据库
月销售定额50万元