旅游销售促进和人员推销

5.实施效果评估
旅游人员推销
作用：
1.传递信息 2.销售产品 3.获取市场信息 4.提供服务
5.开拓新市场
6.和重要顾客保持私人关系
旅游人员推销
类型：
1.实地推销 2.电话推销 3.内部推销
旅游人员推销
人员推销战略：
1.刺激反应法或固定解说词讲解法 2.精神状态法 3.公式推销法 4.需求满足法
概念：也称营业推广，指旅游企业在特定的时间和
空间范围内，对旅游者或旅游中间商提供临时性激 励的一种活动，目的在于促使其尽快或大量购买某 些特定产品。 销售促进的工具有：消费者促销（如优惠券、现金
折扣、赠品、奖金）；交易促销（如购买折让、免
费产品、合作广告等）；销售人员促销（如奖金、
竞赛和销售集会）
旅游销售促进
积大，而影响面却有效
旅游销售促进
优势：
1.综合广告和人员推销的长处 2.反映速度快 3.提高和顾客交流的额外途径 4.灵活安排时间
5.应对竞争
旅游销售促进
劣势：
1.受益时间短 2.对建立顾客对本企业产品的长期忠诚度无效 3.不宜长期单独使用 4.经常被误用
旅游销售促进
旅游销售促进方案策划：
1.确定旅游销售目标 2.选择旅游销售促进的工具 3.制定旅游销售促进方案 4.实施与控制销售促进方案
5.问题解决法
旅游人员推销
旅游销售人员的管理：
1.招聘推销员 2.培训推销员 3.指导推销员 4.激励推销员
5.考评推销员
6.人员推销的过程
பைடு நூலகம் 旅游广告
广告方案的制定： 1.确定广告目标 2.旅游广告预算 3.旅游广告信息设计 4.选择旅游广告媒介 5.评价广告效果
旅游促销策略
影响旅游促销策略的因素： 1.旅游促销目标 2.旅游产品生命周期 3.旅游产品和市场特征
4.旅游企业特征
旅游促销策略
旅游促销策略的类型： 1.推拉策略（最基本） 推动策略：旅游产品生产者 旅游者 旅游中间商
拉引策略：旅游产品生产者
旅游者 2.锥形投射策略 3.创造需求策略
旅游中间商
旅游促销策略
开发有效传播： 1.确定目标受众 2.确定信息传播目标 3.设计信息
4.选择传播渠道
5.编制总促销预算 6.促销组合决策 7.衡量促销结果 8.管理和协调事例营销传播
旅游销售促进
旅游销售促进与人员推荐
LOGO
旅游促销与传播
概念：旅游促销是指旅游营销者将有关旅游企业、 旅游目的地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸 引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者， 促进其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到 扩大销售的目的。
旅游产品生产者与购买者之间的沟通方式： 1.广告 2.各种销售促进活动 3.通过公共关系手段树立公众形象 4.面对面说服
旅游广告
概念：由旅游目的地国家或地区、旅游组织或旅游 企业和产品形象，促进旅游产品销售的目的的一种 广告形式。 优点： 1.单位成本低 2.受众面广，能产生精彩和戏剧化的效果 3.不会受到人员解说的心理胁迫和压迫 4.信息可多次重复 5.大众媒介广告可树立威望和深刻形象
旅游广告
缺点： 1.不能立即实现及结束销售成交 2.广告信息被顾客忽略 3.市场反馈慢 4.广告效果难以衡量
特点：
在推广点的吸引力极大，能把旅游者直接引向旅游 产品；刺激性强，激发旅游需求产生快，往往能形 成旅游者的即时购买；有效期短，长期运用此法不 利于塑造良好的产品形象；组织工作量大，投入面
积大，而影响面却有效
旅游销售促进
特点：
在推广点的吸引力极大，能把旅游者直接引向旅游 产品；刺激性强，激发旅游需求产生快，往往能形 成旅游者的即时购买；有效期短，长期运用此法不 利于塑造良好的产品形象；组织工作量大，投入面