旅游销售促进和人员推销答案PPT课件

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2024年度旅游市场营销学PPT课件

旅游促销的作用
强化旅游企业的市场地位，树立旅游企业形象；沟通旅游供需双方的信息，促进旅游产品的销售；刺激旅游者的购买欲望，引导旅游者产生购买行为。
2024/2/3
24
旅游广告策略
旅游广告的概念
指旅游企业以付费的方式，通过一定的媒介向目标市场传递有关旅游企业和旅游产品的信息，以促进销售的一种非人员推销手段。
制定营销战略
根据目标市场特点，制定产品、价格、渠道和促销等营销组合策略。
实施营销计划
通过组织协调各部门资源，落实营销计划，确保计划的顺利执行。
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评估与调整
定期对营销计划进行评估，根据市场变化和实施效果进行调整。
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旅游市场营销组织与控制
营销组织构建
建立高效、灵活的营销组织，明确各部门职责和协作关系。
02
价格联盟、价格协调、价格卡特尔等。
价格与促销组合策略
03
将价格策略与广告、销售促进、公关宣传等促销手段相结合，
形成整体的营销传播策略。
18
05
旅游分销渠道策略
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旅游分销渠道的类型与特点
直接分销渠道
旅游产品生产者直接向最终用户销售，减少中间环节，降低成本。如景区门票直销、酒
店官网预订等。
旅游市场营销学PPT课件
2024/2/3
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目录
2024/2/3
• 旅游市场营销学概述 • 旅游市场细分与目标市场选择 • 旅游产品策略 • 旅游价格策略 • 旅游分销渠道策略 • 旅游促销策略 • 旅游市场营销管理
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01
旅游市场营销学概述
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3
旅游市场营销的定义与特点

旅游市场营销PPT课件

过最大容量）
14
• 3、接待的收益案例：北美主题公园收益比例（100％）
15
• 二、线路出游服务销售 • 1、销售链 • 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－
销售代理商－游客
16
• 2、销售商品 • 行程+ 活动+ 舒适 +保障 • 可达性吸引物舒适度支持体系
17
• 3、销售收入和利润 • 案例：欧洲包机游的成本比例
9
• 四、旅游消费产品
• 人的社会活动
•
旅行+休闲＝旅游
• 人的商业活动
•
行程+目的地活动＝旅游
10
• 五、旅游市场的变化 • 1、消费活动： • 出游＝了解事由+体验 • 出游＝观光+体验 • 出游＝休闲+体验 • 2、消费主力 • 成年人家庭退休和休假者
11
• 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合
适？请谈谈你的观点？
12
第二章旅游市场销售
• 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。
• 地接商：综合包价服务（一日游，产品开发）
• 资源商：较少开展独立营销
13
• 2、特殊性 • 时间性（资源体验价值的季节性；行程环
境舒适度的季节性；公众假期的时间分布） • 容量有限性（期望保持最佳容量，不可超
• 一、以销定产的销售理念
22
• 二、以销定产的旅游销售 • 市场讨论 • 1、行程分类？ • 2、高端服务？ • 3、大众服务？
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• 三、产品设计要点 • 时间+价格+卖点＝卖给合适的人

旅游产品促销策略(PPT 52页)

2000年11月，中国政府下发通知：禁止PPA！作为PPA 感冒药的最大制造商，中美史克首当其冲。
面对突如其来的变化，中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者对媒体尊重对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分工具功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息信息内容:
要点二:
理性诉求情感诉求道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息信息结构: 描述顺序信息结构一对二争论信息结构得出结论信息结构

旅游线路销售方案PPT课件

惠哦！
昆明-曲靖-文山-玉溪-石林-昆明
时间安排：1号早到上到曲靖，2号晚上到文山，3号晚到玉溪；4 号晚上到石林，5号晚上返回到昆明
效劳：昆明-曲靖-文山-玉溪-石林-昆明
亲爱的90后们，一年一度的国庆长假来了，沉闷的学习生活一定让你想出去嗨一段时间了吧，我社已为你设计好了出游的线路了，国庆期间我社为你设计的旅游线路是云南五日游，我社推出的旅游线路合理，天生好奇的你，追求异样的你一定能满意，同时也能让你忘记沉闷的学习压力，我社专为你着想，价格优惠，每人仅需要1000元，我社最讲信义，你还顾虑什么，赶快预定吧！看到了吗？每人只要1000元，看到广告后预订的还有优惠哦。
3.旅行社延伸产品：旅行社延伸产品是指旅游者在购置之前、之中和之后所得到的各种效劳和利益。旅游咨询、额外效劳、随访交流、收集反响等。
宣传方式
走进校园宣传：
1.与高校社团合作； Nhomakorabea2.培养学生直销
点；
3.利用网络促销；
4.采用宣传纸，海报，报纸等形式宣传。
效劳：
亲爱的90后们，一年一度的国庆长假来了，沉闷的学习
3.诚信为本：90后的大学生出游顾虑较多，同时对事物的疑心重，所以我社以游客的利益为重，明码标价，老实守信。
产品概念 1.旅行社核心产品：旅行社核心产品是向旅游消费者提供的根本、直接的使用价值，以满足其旅游需求和利益。具体的说，吃、住、行、游、购、娱六大要素构成旅行社产品的核心层次。
2.旅行社形式产品：旅行社形式产品是核心产品借以实现的形式—市场上出售旅行社产品的实物或劳务的外观。旅行社的形式产品包括：品质、形态、商标、价格等。
目标市场分析
对“90后〞(以大学生为主)的旅游动机、消费结构、方式等进行了分析研究,总结并根本掌握“90后〞的消费行为特征:旅游动机多变复杂,出游时间、地点较为集中;旅游需求特点:旅游品质要求高,消费结构较传统。

旅游产品促销策略 PPT-

旅游市场营销
旅游产品促销策略
旅游产品促销策略
开篇案例：大堡礁全世界最好的工作案例思考： 1、大堡礁旅游推广项目取得成功的关键是什
么？ 2、大堡礁推广项目中使用了哪些促销方式？ 3、大堡礁推广项目属于推式策略还是拉式策
略？
旅游产品促销策略
第一节旅游产品促销概述一、旅游促销的概念促销(promotion)这个词来源于拉丁语，原意是“向前行动”。
旅游产品促销策略
第一节旅游产品促销概述 (二)影响旅游促销组合的因素 3.产品因素不同性质的产品在不同的生命周期，需要采取不同的组合方式。由于旅游产
旅游产品促销策略
第一节旅游产品促销概述二、旅游促销的作用（三）强化竞争优势的功能相互竞争的同类产品往往差别不甚明显，尤其是作为无形服务的同类旅游产
品的差别更不易被旅游消费者所识别。旅游促销恰恰是突出旅游产品特色的主要手段，它通过对同类旅游产品某些差别信息的强化传递，对不同具体产品(服务)的特色起到聚焦、放大的作用。即使对于没有实际差别的同类旅游产品，也可以赋予其不同的象征性形象差别，以使潜在旅游消费者认识到何种旅游产品更可能带给自己实际所需和精神所需的特殊效用和利益，并由此对某种旅游产品形成购买偏好。（四）树立良好形象的功能由于旅游是一种高层次的消费与审美活动，通过生动而有说服力的旅游促销活动，赢得更多潜在旅游消费者的厚爱。旅游市场风云多变，一旦出现有碍旅游目的地或旅游企业发展的因素时，就有必要通过一定的宣传促销手段，改变自身的消极印象，重塑自身的有利形象，以达到恢复、稳定甚至扩大市场份额的作用。如我国“千岛湖”事件后，政府所采取的一系列善后和宣传措施，使得千岛湖的形象更加美好、一节旅游产品促销概述四、旅游促销组合策略 (一)旅游促销组合的概念旅游促销组合是指旅游企业将旅游广告、旅游营业推广、旅游人员推销和旅

旅游消费者行为(第十章营销组合) PPT

第四节促销与旅游消费者行为
一、旅游促销的概念
• 旅游促销是指旅游企业或旅游目的地为了树立自己/产品的形象，或者为了使消费者市场注意和了解自己的产品、引诱和激发消费者的购买行为，而展开的营销传播或市场宣传活动。
第四节促销与旅游消费者行为
二、旅游促销的作用
（1）提供旅游产品的信息，促进旅游企业或目的地与旅游者的沟通
第一节产品与旅游消费者行为
从价格和促销的角度来考虑，旅游企业在产品的投入期有四种营销策略可供选择，如图10-2所示。
1．缓慢撇脂策略——高价低促销 2．快速撇脂策略——高价高促销 3．缓慢渗透策略——低价低促销 4．快速渗透策略——低价高促销
第一节产品与旅游消费者行为
（2）旅游产品成长期营销策略 ① 提高产品服务质量，增加旅游产品特色 ② 开拓并采用新的销售渠道 ③ 开拓新市场 ④ 加强旅游宣传力度、增加促销方式 ⑤ 培养产品品牌
（2）突出旅游产品的特点，强化竞争优势（3）树立良好的形象，确立和巩固市场地位（4）刺激旅游需求，引导旅游消费（5）冲销淡旺季差异，稳定销售
第四节促销与旅游消费者行为
三、旅游促销的方式
（一）广告（二）销售促进（三）人员推销（四）公共关系（五）宣传册（六）重点宣传材料（七）赞助（八）邮寄广告
第三节渠道与旅游消费者行为
（二）间接销售渠道 • 1、旅游产品生产者—旅游零售商—旅游消费者 • 2、旅游产品生产者—旅游批发商—旅游零售商—旅游消费者 • 3、旅游产品生产者—本地旅游批发商—客源地旅游批发商—客源地旅游零售商—旅游消费者
第三节渠道与旅游消费者行为
二、影响渠道选择的因素
（1）旅游产品（2）旅游市场（3）旅游产品生产者自身状况（4）宏观营销环境

15 人员推销、销售促进与宣传决策

第十五章、人员推销、销售促进与宣传决策学习要点1．人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

企业可以采取多种形式开展人员推销：（1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。

（2）可以使用合同销售人员。

2．销售人员的工作任务（1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。

（2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。

（3）运用推销技术，千方百计推销产品。

（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。

（5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。

3．人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。

这包括：（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。

（2）人员推销具有较大的灵活性。

（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。

（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。

（5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。

（6）人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。

4．人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面：（1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。

（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。

（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。

（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。

人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：战略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。

5．企业设计销售队伍规模通常有三种方法：（1）销售百分比法；（2）分解法；（3）工作量法。

【培训课件】旅游销售技巧.pptx

• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.2420.7.2417:34:2317:34:23July 24, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
「客戶永遠是對的」
除了要關心客戶的利益之外，下列三點也值得注意：
◆準時與守時 ◆信守諾言 ◆勇於認錯
三、旅遊銷售員的處事原則
(一)自我管理 (三)設定目標 (五)禮儀 (七)適時的報告
(二)必勝心 (四)責任 (六)成本意識 (八)敏捷的意識
(九)自我形象
1.肯定自我的價值。 2.瞭解自我存在的意義。 3.真心肯定這份旅遊銷售工作。 4.把每天視為活力的開始。
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午5时34分23秒下午5时34分17:34:2320.7.24
谢谢观看
(九) 自我形象
5.加入微笑、讚美俱樂部。 6.養成學習與閱讀的習慣。 7.適度的打扮自我。 8.練習上台與拿麥克風。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2420.7.24Friday, July 24, 2020

旅游市场营销全套课件

旅游市场定义与特点旅游市场定义旅游市场特点1 2 3提升旅游目的地竞争力促进旅游产品销售推动旅游业发展旅游市场营销重要性旅游市场营销目标与任务营销目标营销任务消费者需求与动机安全需求尊重需求对旅游目的地的安全环境的需求。

获得他人尊重和认可的需求。

生理需求社交需求自我实现需求基本生活需求，如吃、住、行等。

结交新朋友，拓展社交圈的需求。

通过旅游实现自我价值，追求更高精神层面的需求。

购后行为对旅游体验进行评价和分享。

做出旅游购买决策，选择最合适的旅游方案。

方案评估对不同旅游方案进行比较和评估。

问题识别意识到旅游需求，明确旅游目信息收集消费者决策过程文化因素家庭、朋友、同事等社交圈对消费者旅游行为的影响。

社会因素个人因素心理因素01020403动机、感知、态度等心理因素对消费者旅游行为的影响。

不同文化背景对消费者旅游行为的影响。

年龄、性别、职业、收入等个人特征对消费者旅游行为的影响。

消费者行为影响因素产品组合策略01产品优化策略02产品差异化策略03新产品开发策略产品创新策略产品定制化策略品牌建设策略通过品牌塑造和推广，提高旅游产品的知名度和美誉度，增强游客信任感。

产品包装策略运用独特的包装设计和创意元素，提升旅游产品的视觉吸引力和文化内涵。

品牌营销策略通过多元化的品牌营销手段，如广告、公关、社交媒体等，提高旅游产品的市场影响力和销售额。

旅游价格构成与影响因素旅游价格的构成包括直接成本、间接成本和利润等部分，其中直接成本主要指旅游产品或服务的直接费用，如交通、住宿、餐饮等；间接成本则包括管理费用、销售费用等；利润则是旅游企业的盈利部分。

影响旅游价格的因素包括供求关系、竞争状况、旅游产品特性、旅游市场结构、政策法规等。

供求关系是决定旅游价格的基本因素，当供大于求时，旅游价格下跌；当求大于供时，旅游价格上涨。

竞争状况也会影响旅游价格，竞争激烈的市场往往导致价格下降。

旅游定价方法与技巧成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法折扣定价策略通过给消费者提供折扣来吸引他们购买旅游产品或服务。

旅游促销策略(PPT55页)

（二）按传播媒体划分
1.报刊广告这种广告传播快，影响大，读者广，且不易消失，可长期保存，其中报纸广告是旅游线路、旅游交通等产品信息传播的主要渠道。
2. 电视广告这种广告形声兼备，重视造型技巧，能给观众留下深刻的印象，电视广告是旅游地形象宣传推广的重要表现形式。
3.广播广告这种广告占有空间优势，传播迅速，不受地区、交通和气候的限制。
（二）旅游促销组合
所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
（三）旅游促销组合策略的制定
旅游促销组合策略的制定一般需要以下步骤：确定目标受众、制定促销目标、确定促销费用、选择促销组合和控制促销活动。这些步骤在其他章节会详细讲解，这里仅介绍促销组合的选择。
四、推销人员的素质
（一）推销员必须对所代表的公司有一个全面了解
（二）推销员应该是产品专家（三）了解顾客（四）掌握相关促销知识（五）具备良好的文化素质（六）具备相应的法律素质（七）讲究推销礼仪
第三节旅游广告
本节主要内容：
一、旅游广告的概念二、旅游广告的作用三、旅游广告的分类四、旅游广告媒体五、旅游广告决策
四、旅游广告媒体旅游广告是指旅游部门或旅游企业通过一定形式的媒介，公开而广泛地向旅游者介绍旅游产品、提升旅游品牌的一种宣传活动。
1．优点高接触性和高频率；
二、旅游公共关系的作用
旅游广告媒体，又称旅游广告媒介，使广告主 1．优点因电视有形、有色，听视结合，使广告形象，生动、逼真、感染力强；

9旅游企业促销策略-2 课件(共49张PPT)《旅游市场营销教程》同步教学( 中国旅游出版社)

广告制作人必须寻找一种恰当的风格来表现广告信息。旅游产品广告常见的风格有：
1、生活片段。表现一个或几个人在日常生活中使用该产品的情景。比如，有个餐馆曾制作了一个电视广告，表现一群朋友在该餐馆享用晚餐的情景。
2、生活方式
表现一种产品如何适应某一种生活方式。例如一家航空公司在一个宣传其商务舱的广告中，一位商务客人坐在起居室当中的一个精致的椅子上，一边喝着饮料一边读着报纸。广告的另一边，还是这位客人，依然是一边喝着饮料一边读报的那种悠然姿态，但却是坐在该航空公司的商务客舱的座位上。
4、市场份额占市场份额高的品牌的广告支出(占销售额的比率)比市场份额低的品牌要高。例如麦当劳将其销售额的18％用来做广告。新建一个市场或从竞争对手那里夺取市场份额比保持现有份额通常要支出更多的广告费用。
5、产品差异如果一个行业竞争者之间产品非常接近，就需要靠大量做广告以便突出自己，而当一个行业竞争者之间产品差异较大时，广告就可以用来同消费者沟通这些差异。
（1）电视
优点：表现力、感染力强，覆盖面大、注目率高，及时
缺点：成本高，干扰多，受众选择性差，瞬间即逝
（2）报纸
优点：成本较低，及时，本地市场覆盖面较大，可信度高，信息量大，可重复阅读
缺点：表现力差，注目率低
（3）户外广告（平面和立体两大类。平面的有路牌广告、招贴广告、壁墙广告、条幅等。立体的有霓虹灯、广告柱、灯箱广告、车身广告等）
快餐业的高额广告支出（1996 年美国旅游与接待业广告支出）
6、上一期的预算不能因资金紧张而随意削减。
7、节约预算的机会交换可以用广告代理商或媒体企业也需要的产品来换取广告。联合广告找别的企业共同承担广告费用。比如，酒店的电视广告中出现某信用卡，可要求信用卡公司承担部分广告费用。

旅游产品促销策略课件

• 二、针对社会公众
• 1、注意对客服务质量
• 2、关心员工
• 3、赞助公益活动
• 4、与有关机构建立友好联系
• 5、参加社会活动，担负社会责任
旅游产品促销策略
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思考
• 有些批评家指责公共关系专家，说他们是“宣传员”或“江湖骗子”，其职责就是掩盖有关公司问题的事实真相。
• 公共关系在一个组织中的恰当角色是什么？公共关系专家们应该想方设法用好面孔掩盖坏消息吗？
旅游产品促销策略
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广告媒体优点
主要广告媒体及其优缺点缺点
杂志
印刷精美，图文并茂，适用形象广告；
阅读率高，保存期长
便于针对阅读者目标市场选择
户外广告灵活、醒目；展示时间长
广告周期长，发行量较少，价格偏高
广告信息接收对象选择性差；内容局限性大，缺乏创新
直邮广告目标顾客针对性强，十分灵活，人员、时间、经济投入相对较
旅游产品促销策略
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• 二、旅游人员推销的特点 • 推销的直接性 • 较强的针对性 • 节省成交时间 • 推销的灵活性 • 具有公共关系的作用
旅游产品促销策略
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• 三、旅游人员推销的作用 • 传递产品信息 • 销售产品 • 获取市场信息 • 提供服务 • 开拓市场 • 协调工作
旅游产品促销策略
• 3.针对推销成员
• 让利/销售集会/销售竞赛
旅游产品促销策略
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三、营业推广的策划步骤
• 1、确立目标 • 2、选择工具 • 3、制定方案 • 4、预试方案 • 5、实施与控制 • 6、评价结果
旅游产品促销策略
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第四节旅游公共关系
• 一、旅游公共关系的概念及作用 • 1、概念 • 是指旅游企业或组织为了取得企业或组织内