现代推销学教程之推销成交培训
现代推销理论与技巧培训
现代推销理论与技巧培训随着社会的不断发展，推销行业已经成为商业领域中不可或缺的一环。
而在现代推销的竞争激烈的市场中，拥有一套高效的推销理论和技巧，是每个推销人员必备的素质。
因此，现代推销理论与技巧培训变得尤为重要。
首先，现代推销理论与技巧培训需要关注顾客需求和个性化服务。
与传统推销相比，现代推销理论将顾客的需求置于首位。
在培训过程中，推销人员需要了解顾客的背景、需求、偏好及购买行为等方面信息，从而能够为每个顾客提供个性化、定制化的服务。
此外，推销人员还需学习如何主动倾听，积极与顾客沟通，理解其需求，为其提供更好的解决方案。
其次，现代推销理论与技巧培训需要重视扩大人脉和建立良好的人际关系。
在商业世界中，人际关系是推销人员获得商机的关键。
在培训中，推销人员应学习如何扩大自己的社交圈，并与客户建立深厚的关系。
通过与客户保持良好的沟通和定期的联系，推销人员可以更好地了解客户的需求并把握商机。
此外，推销人员还需要学习如何处理与不同顾客之间的关系，尤其是与难缠客户的处理技巧。
再次，现代推销理论与技巧培训需要注重市场营销和销售技巧的提升。
推销人员需要学习如何利用市场营销工具和策略，制定行之有效的销售计划。
在培训中，推销人员应学习市场调研、市场分析等基本知识，并了解市场趋势和竞争对手状况。
此外，推销人员还需要学习销售技巧，如有效的沟通和谈判技巧，以及销售过程中的问题解决能力等。
最后，现代推销理论与技巧培训需要注重情绪管理和自我提升。
推销工作压力大，反应敏捷度要求高，因此推销人员需要学会如何管理好自己的情绪以应对各种挑战和压力。
在培训中，推销人员可以学习情绪管理技巧，如通过呼吸调节和放松训练来缓解紧张情绪。
此外，推销人员还应注重自我提升，通过不断学习和提升自己的知识和技能，增强专业素养和自信心。
综上所述，现代推销理论与技巧培训是推销人员必不可少的培训内容。
通过学习现代推销理论和技巧，推销人员可以更好地了解顾客需求，建立良好的人际关系，提升市场营销和销售技巧，改善情绪管理和自我提升。
第八章 推销成交技术 《现代推销技术》PPT课件
第一节 推销成交概述（1）
一、推销成交的含义 是指顾客接受推销人员的推销建议及
推销演示，立即购买推销产品的行动过 程。是推销人员帮助购买者作出使买卖 双方都受益的购买决策活动过程。
1、推销成交是推销人员积极发挥主 观能动性，实现最终目标的过程。
2、推销成交是说服顾客，促使其采取 购买行动的过程。
• [导入案例] 顾客关系管理，距离产生着美 • [教学内容] 本章共分四节：1、 顾客维系概述；2、
顾客维系的程序；3、顾客维系的基本方法；4、顾客 档案的建立与维护
第一节 顾客维系概述
• 一、顾客维系理论的产生背景
• 顾客维系(Customer Retention)是指企业通过采取一 系列手段和方法留住现有顾客的营销活动，不断地根据顾 客的特点针对性的调整和推出适合顾客变化需求的产品与 服务。
• 二、顾客维系的意义
• （一）从现有顾客中获取更多顾客份额 • （二）减少销售成本 • （三）口碑宣传 • （四）员工忠诚度的提高
• 【同步案例9-1】小张的信念
第二节 顾客维系的程序
• 一、了解顾客流失的原因（P253） 【资料链
接9-1】
• 二、建立顾客维系的策略
• （一）提升状态的维系策略 • （二）成熟状态的维系策略 • （三）叛逃阶段的维系策略
等可以观察到的外部行为表现。成交信号则 是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后， 有意无意地表现出来的各种成交意向。 （一）推销成交信号的表现形式 1、顾客乐于接受推销人员的约见； 2、顾客对推销人员态度好转； 3、顾客主动提出更换面谈场所； 4、集团购买决策人关照推销员等。
第二节 推销成交的信号和条件（2）
精华版《现代推销技术》第五章精品课件：推销成交
7. 试用成交法
试用成交法是指推销人员请求顾客先行试用产品，当 顾客使用满意或习惯后自然就会购买的一种成交方法。该 方法大幅度降低顾客的购买风险，顾客乐于接受，所以成 功率较高，但是这样会大大增加销售成本，而且还不确定 自己的产品是否回收到顾客的喜爱。
知识点一 成交信号的含义与类型
成交信号是指顾客通过表情、言语、行动、事态等 显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
● 成交信号的类型
● 表情信号 ● 表情变得和善 ● 出现认同的表情 ● 出现思考的表情 ● 出现轻松的表情 ● 出现得意的神情
● 语言信号 ● 表示肯定或赞同
● 提关于产品或交易条件的具体问题 ● 故意大力肯定竞争对手的商品 ● 提出购买的细节问题 ● 不断压价 ● 与同伴议论产品 ● 重复问已经问过的问题 ● 出现“假如。。。”的问题 ● 行为信号 ● 由静变动 ● 由紧张变轻松
5. 成分利用最后的成交机会 大量实践表明，许多生意就是在推 销人员与顾客告别的那一刻成交的，所 以推销人员一定要抓住最后的机会。
6. 保持积极的成交态度 在成交的过程中，气氛往往比较紧张，容易产生心理障 碍，所以推销人员要加强成交心理训练，保持积极的成交的 态度。
● 正确对待成败
● 自信
● 主动
7. 谨慎对待顾客的否定回答 一次被拒绝并不意味着推销的失败，推销人员可以做反复 的推销努力，直至达成最后的交易，要记住：推销的成功是从 被拒绝中开始的。
任务二 成交的方法
任务情景 成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购 买决定，最终促使顾客购买推销产品的推销技巧。
第7章 推销洽谈 《现代推销学》PPT课件
第7章 推销洽谈
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第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
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㈠ 推销洽谈的具体目标及推销员应遵循的 基本原则
1.目标
具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的 信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。
最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。
第7章 推销洽谈
2现代推销学ຫໍສະໝຸດ ㈢ 洽谈的策略技巧⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
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2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
第7章 推销洽谈
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㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
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（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
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（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
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现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
现代推销实务 第2版 教学课件 作者 周贺来 第7章 推销成交
《现代推销实务》（第二版）教学课件第7章 推销成交通过本章的学习，读者应该能够：•了解推销成交的含义和基本条件•掌握推销成交各种信号及其识别•熟悉推销成交的十五种不同方法•掌握推销成交的各种策略与技巧•了解购销合同签订、履行与变更本章引例新老推销员的不同推销方法对比(内容详见教材)点评：在本例中，小刘一开始听了郑处长的话之后，如果当时就走人，以后的结局是可想而知的——郑处长不会再主动与其进行联系，小刘和老王他们也会失去一个很好的客户。
而老王在这次推销活动中，通过综合使用多种推销成交方法，最终知道了郑处长当时拒绝购买的真正原因——主管财务的刘校长在经济上不支持这个项目。
这样，老王他们的下一步的工作内容就非常的清楚了——必须设法争取得到刘校长的财力支持。
☐7.1推销成交概述☐7.2推销成交的方法☐7.3成交的策略与技巧☐7.4合同的订立与履行☐案例讨论题☐本章小结☐思考与实践7.1推销成交概述7.1.1推销成交的含义☐所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。
☐推销成交是推销洽谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。
☐推销成交的内涵，可以从以下几方面来理解。
（1）推销成交是顾客接受推销建议，并立即购买推销品的过程。
（2）推销成交是顾客对于推销人员及其推销建议的一种肯定的反应。
（3）推销成交还是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
7.1.2推销成交的基本条件1．推销人员应具备的条件（1）熟悉产品知识。
（2）熟悉顾客。
（3）做好心理上的准备。
2．顾客应具备的条件（1）顾客对推销品已经有了一个全面了解（包括产品质量、价格、性能等方面）。
（2）顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。
（3）顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。
7.1.3推销成交的信号识别1．表情信号的识别（1）目光。
（2）笑容。
（3）凝视。
（4）态度转变。
2．语言信号的识别☐推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样的言谈话语中，捕捉到他们的成交信号。
现代推销学教程之推销成交培训
制作 吴喜雁
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
第九章 推销成交
(书上的例子；老公的利益共同体)
3.总结肯定意见。
4.诱导。问题诱导、利益驱动。
5.减轻压力（沉默的压力）
6.顾客试用。
顾客：我付现金，请你给我打个折扣。 销售员：好的，如果你付现金，我可以
给你打9折。 销售员：对不起，琼斯先生，我们的价
格是固定的。我不能给你打折扣。
四、抓住有利时机
如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。同时，在全国 22个大中城市都有我们公司的售后服务处，您可以放心地购 买。”
客户：“支付方式是怎样的?” 电话销售人员：“您可以把款直接打到我们的账户
上，或者是通过邮局汇款，这两种方式您可以随意 选择。” 客户（沉默） 电话销售人员：“我们的产品，不论从质量还是价 格上来说，在目前市场上都极有优势。” 客户：“我觉得你们的价格还是偏高。” 电话销售人员：“可是……”
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.7.1121.7.1102:17:4002:17: 40July 11, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年7月 11日星 期日上 午2时17分40秒02:17:4021.7.11
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午2时17分40秒 上午2时17分02:17:4021.7.11
现代推销学教程之推销人员培训课件
推销实战案例分析
06
成功推销案例解析
案例背景：某公 司销售经理成功 推销一款新产品
推销策略：采用 “ FA B E ” 推 销 法，即特点、优 点、利益、证据
成功关键：深入 了解客户需求， 提供个性化解决 方案
结果：成功签订 合同，实现销售 目标
失败推销案例反思
案例背景：推销 员在推销过程中 遇到的困难
01
现代推销学概述
Hale Waihona Puke 02推销学的定义和重要性定义：推销学是一 门研究如何有效地 将产品或服务推销 给潜在客户的学科。
重要性：推销学对 于提高销售业绩、 提升企业竞争力、 促进经济发展具有 重要意义。
推销技巧：包括沟 通技巧、销售技巧、 客户关系管理等。
推销学发展：随着 科技的进步和市场 环境的变化，推销 学也在不断发展和 完善。
客户需求的挖掘与引导
倾听：认真听取客户的需求和意 见，了解客户的真实想法
观察：观察客户的行为和表情， 了解客户的需求和期望
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
提问：通过提问引导客户说出自 己的需求和期望，了解客户的需 求和期望
反馈：及时反馈客户的需求和期 望，让客户感受到被重视和尊重
推销谈判的策略与技巧
客户关系管理的重要性
提高客户满意度： 通过有效的客户关 系管理，可以更好 地了解客户需求， 提高客户满意度。
增加销售机会：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，增加销售 机会。
提高客户忠诚度： 通过客户关系管理 ，可以更好地了解 客户需求，提高客 户忠诚度。
降低销售成本：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，降低销售 成本。
推销流程与管理
《现代推销学》教学教案09
知识目标：理解成交的含义和熟悉各种成交信号；
能力目标：懂得成交的基本策略以及买卖合同的订立、履行和变更，掌握成交后与顾客之间的各种交流技巧；
素质目标：能熟练的掌握各种信号要表达的意思，可以顺其自然的引导订立买卖合同扩大客户群体，力争客源的稳定。
教学重点
熟悉各种成交信号
教学难点
懂得成交的基本策略以及买卖合同的订立、履行和变更，掌握成交后与顾客之间的各种交流技巧；
1.如何尊重顾客
（1）尊重顾客的人格。
（2）尊重顾客的身份地位。
（3）尊重顾客的权利。
2.如何把握尊重顾客的原则
关于如何把握尊重顾客的原则，推销人员可以从以下几个方面去做：
（1）进行换位思考。
（2）不要左右顾客。
（3）善于赞美顾客。
（4）注意顾客关心的事情。
第二节推销成交的信号
一、表情信号
表情信号是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解、对推销品表示有兴趣和关注等。
二、假定成交法
假定成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称假设成交法。
三、选择成交法
选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易。
（一）选择成交法的注意事项
推销人员向顾客进行推销的时候，应该事先准备好问题，这样不给顾客拒绝的机会，在顾客进行思考选择的时候，尽量让顾客有较多的选择空间。
第三节推销成交的主要方法
成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。成交的实现，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用成交策略和成交战术。
一、请求成交法
（一）请求成交法的使用时机
《现代推销学》课后习题及答案09
第九章推销成交复习思考题一、问答题1．简述推销成交的含义？答：是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。
推销成交的含义分为以下几个方面：1.推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。
推销人员是促成推销成交的主体，而顾客是推销成交的客体。
顾客虽然是推销成交的客体，但不是被动地接受推销，特别是在买方条件下，他们已经成为市场的主宰，引导着推销人员的推销活动，因此，要想实现推销成交，主体必须善于发挥主观能动性，采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示，积极建议顾客购买。
2.推销成交还是说服顾客，促使其采取购买行动的过程。
这个过程就是我们前面介绍过的著名的爱达模式。
3.推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
推销成交离不开信息沟通。
一方面推销人员要接收顾客发出的信息，了解他们的购买心理；另一方面还要向顾客传递信息，通过多种渠道和方法，如广告、建议、劝说、演示等，让顾客了解自己的企业和所推销的产品。
这一过程不可能一次完成，推销人员和顾客要经过多次反复的信息交流和沟通，才能实现推销成交目的。
2．推销成交的方法有哪些？答：请求成交法、请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、从众成交法、小点成交法、最后机会成交法、优惠成交法。
3. 使用请求成交法的优点是什么？答：①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
4.推销人员应该如何与顾客进行感情联络？答：(1)拜访。
经常去拜访顾客是很重要的事。
拜访不一定非要销售商品，主要是让顾客觉得推销人员关心他。
也愿意对所推销的商品负责。
推销人员的拜访不一定有任何目的，也许只是问好，也许只是顺道拜访。
推销人员在拜访顾客时，要遵循一个原则，即尽可能地把拜访做得自然些，不要使顾客觉得推销人员的出现只是有意讨好自己，更不要因为拜访，而给顾客的生活带来不方便。
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（3）由单方面动作变为多方面动作。表现为：顾客由远 到近，由一个角度到多个角度观察产品，仔细触摸产品， 再次翻看说明书、合同书。
（二）语言信号
（1）表示肯定或赞同，例如，“是，你说得对。”“我 们目前确实需要这种产品”。
（2）请教产品使用的方法，例如，“产品看起来是不错， 但我不知道使用和保养方法。”“用起来方便吗?”
（3）打听有关产品的详细情况，例如，“如果产品出现 故障，你们派人上门维修吗?”
（4）提出购买的细节问题，例如，“一周之内能送货 吧?"
（4）有签字倾向的动作。如顾客开始找笔、摸口袋，甚 至是靠近订货单、拿订货单看。
（四）事态信号
如向推销人员介绍有关购买的其他人员； 提出变更推销程序；改变洽谈地点与环 境，由会议室、大办公室转移到小房间 或私人房间；对推销人员的态度更友好 并安排食宿；乐意接受推销人员的约见 等。
试成交
第二节 成交的过程
（5）提出异议，例如，“价格太贵了，能否再优惠一 些?"
（6）与同伴议论产品，例如，“你看怎么样?" （7）重复问已经问过的问题，例如，“对于我刚才提出
的问题，你能否再详细解释一下?”
（三）行为信号
（1）由静变动。顾客由原先不动声色地听推销员介绍， 转为动手操作产品、翻动产品、频频点头、细看产品说 明书与合同书等。
【案例9-3】
属不能得到足够的保险费，不能像你活着 的时候一样，有足够的钱安稳地生活，大 家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向 你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。 你说，我去干什么?受大家的责骂吗?”朋 友听了很感动，最后终于为自己买了一份 保险，也为家人买了一份保障。
案例评析：
想想看，如果于文博先生面对朋友的一次拒绝 就退缩不前，那么他就永远也不可能签订这份 保单。面对客户的拒绝我们是应该退缩不前还 是应该毫不气馁呢?
黎明前的黑暗是最黑暗的时候，只要度过这一 段时间，光明就在眼前。在推销过程中，进入 到最后促成的阶段，是最多人放弃的时候，不 是成交不了，而是放弃了成交的果实，没有坚 持到最后。因此，你应该常常告诉自己“我是 最棒的”、“我能成功”。
（3）放弃继续努力
如果客户说“我考虑一下”，你就放弃 了，那就会前功尽弃。因此，在签订销 售合同，或者是现款现货的交易中，一 些推销员的不良心理倾向就会阻碍成交， 所以必须克服这种情形。
二、激起购买欲望
1.激起顾客购买欲望的基础。 2.购买欲望多来自情感。 3.情理并重才能强化购买欲望。 4.检验信任。 5.顾客参与。
8个基本的情感触发器
占有欲
假设顾客告诉你，他驾
同伴的压力 驶一辆带有吉祥号码的宝 参加了这次培训)
(你同专业的老Leabharlann 都野心（开盘必特价，特价必升值）
第九章 推销成交
第一节 成交信号的识别 第二节 成交的过程 第三节 成交的方法 第四节 成交后客户的维系
第一节 成交信号的识别
一、成交信号的含义 二、成交信号的类型
成交，是指客户接受推销员的推销建议 及推销演示，并且立即购买推销产品的 行动过程。
一、成交信号的含义
成交信号就是客户通过语言、行动、表 情流露出来的购买意图，是指客户在销 售洽谈过程中所表现出来的各种成交意 向。
✓ “如果我能给你找到合适的，你是否今天就订 货?”
✓ “如果我现在找出你要的那种，你是否肯定会 买?”
✓ “如果价格没有问题，你是不是今天就买了?” ✓ “除了价格以外，是否还有其他方面妨碍你现
在就买?”
案例点评：
其实，有许多推销员都有这样的心理，由 于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户 做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈 时，客户会突然打断他的谈话，兴高采烈 地表示愿意购买，而如果客户不声不响， 无所表示，推销员就不知所措，以为时机 还不成熟，因此，就直接或间接地把经过 努力可以达到的成交的大好时机白白错过 了。
【案例9-3】
著名保险推销经理于文博先生曾多次向他 的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没 有购买。于文博先生有一次就对他的朋友 说：“如果哪一天你不幸了，我不会去参 加你的追悼会。”朋友听了很生气：“为 什么?咱们这么多年的关系，你怎么如此不 够意思呢?”于先生说：“大家都知道我是 做保险的，又是你多年的好朋友，这样的 好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家
王红是一个害羞的女孩，从事保险业务以 来，每次与客户特别是亲戚、朋友进行业 务洽谈时，即使时机已经成熟，她也不好 意思开口要求对方把订单签下来，因为她 害怕这样会引起他们的反感，好像自己的 目的只是为了签单而已，而她的客户则一 直等着她开口。所以很多业务就这样一直 拖着，迟迟没有结果。
（2）等客户先开口
二、成交信号的类型
（一）表情信号 （二）语言信号 （三）行为信号 （四）事态信号
（一）表情信号
（1）面部表情突然变得轻松起来，紧皱的 双眉舒展开。
（2）露出惊喜的神色，说道：“真的很便 宜哦!”
（3）露出微笑或欣赏的神情。 （4）双眉上扬。 （5）眼睛转动加快。 （6）态度更加友好。
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 吴喜雁
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
一、排除成交障碍 二、激起购买欲望 三、促成顾客购买 四、抓住有利时机 五、提出成交建议
1.成交心理障碍
✓ （1）害怕被拒绝 ✓ （2）等客户先开口 ✓ （3）放弃继续努力
（1）害怕被拒绝
一怕听到“我不要”或“我考虑考虑”； 二怕客户说“你把材料留下来，我有机
会再跟你联络”。
【案例9-2】