演讲与口才第六章

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一、询问接近的口才技巧和基本原则
（一）询问接近 的基本类型
1.搭话式询问接近
2.激趣式询问接近
3.请教式询问接近
4.直入式询问接近
一、询问接近的口才技巧和基本原则
（二)提问时应遵 循的基本原
1
要选择恰当的 提问方式 2
4
提问要把握好尺度 3 注意提问的表述方法
提问要有针对性和 引导性
二、处理异议的口才技巧和基本原则
五、赞美的技巧
1. 有根有据
2. 有针对性
3. 适度及时
4. 新颖独到
六、拜访的技巧
拜访 语言
（一）拜访的口才技巧
1. 进门语
2. 寒暄语
3. 晤谈语
4. 辞别语
（1）自身情况。 （2）环境。 （3）兴趣。
（1）节制内容。
（2）节制音量。
六、拜访的技巧
（二)拜访的注意事项
1. 选择恰当的拜访
时机
第一节 推销口才的特点和作用 第二节 推销口才技巧
假如让你去推销一瓶洗发水，运用 怎样的推销语言才能打动客户购买你的 商品呢？
一、推销口才的特点
1.礼貌性
2.针对性 3.准确性
4.情感性
5.幽默性
二、推销口才的作用
1. 激发顾客的购买欲望
2. 营造良好的推销氛围
3.
赢得顾客的信任
4. 消除顾客的异议
3.算术说 服法
7.学会使用 不同的语气
4.求同说服法
6.学会利 5.学会恭维 用幽默
三、说服成交的口才技巧及要注意问题 （二)说服成交时应 注意的问题
1.
谨慎承诺
2.
给顾客适当的 优惠
3.
主动提出成交 请求
四、处理客户拒绝的技巧
1.客户提出“请寄书面资料给我” 2.客户提出“我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商）” 3.客户提出“我们没有购买你们产品或服务的财务预算（经 费）” 4.客户提出“你们的价格太高了” 5.客户提出“我们过去用你们的产品，觉得不是很满意” 6.客户提出“我不是这项工作的负责人”（通常不知道客户 的姓名及联系方式） 7.客户提出“我们自己内部能够供应你们的产品或服务”
2. 事先预约,按
时拜访
3. 巧妙处理意
外
（一）处理顾客异 议的口才技巧
2. 补偿处理法
1. 直接反驳法
4. 反向质疑法
3. 理解价值法
二、处理异议的口才技巧和基本原则
（二)处理异议应 遵循的原则
1.不能打断顾客
2.不能攻击顾客
三、说服成交的口才技巧及要注意问题
（一）说服成交的 语言技巧
1.利益说 2.情感说服法 服法
8.学会没 话找话