买卖谈判技巧

买卖谈判技巧

【篇一：交易谈判技巧】

谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。

就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。

就谈判的结果来看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的。

互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。

相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。

以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等）

a、大型谈判：12人以上

b、一般谈判（中型）：4－12人

c、零星谈判（小型）：4人以下2、按谈判的时间长短分：

长期中期短期

3、以谈判的形式来分：

a、面对面的谈判（直接）。

b、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈）

4、以谈判的方式来分：

纵向谈判

横向谈判

5、以谈判的范围来分：

国际谈判国内谈判

6、以谈判的冲突程度分：

a、赢－输式谈判

b、赢－赢式谈判

7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系：

a、实质性谈判：

b、非实质性谈判

谈判的模式：

1、传统的谈判模式：—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式）

2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式：

二、双方的利益是谈判的基点

三、协调谈判双方的利益

(一)正确地提出看法

? 1．换位思考。

? 2．不要以自己的担心来推断别人的意图。

? 3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。

? 4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的

看法。

? 5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。

(二)保持适当的情绪

? 1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。

? 2．要允许对方发泄怨气。

? 3．学会消除敌对的情绪。

(三)进行清晰的沟通

? 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。

? 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。

? 第三，发言要有目的性。

1、意愿不能成为谈判的基础

? 以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。 ? 把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理

解的是原因，而不

是威胁。

2、提出并使用客观标准

? 客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在

理论上至少适用双? 方，而且还应合法和切合实际。给双方以平等

的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可

行

方案，而由另一方先行选择其一。

3、如何运用客观标准

? 注重情理。具有法官一样的理性

? 顶住压力。绝不屈服于压力而屈服于原则

第五节谈判的其他原则

? 一、言而有信

? 二、留有余地

? 三、少讲多听

? 四、不使自己处于讨价还价的境地

? 五、要保持与对方愿望的联系

? 六、要致力于解决问题，不一味抱怨

–谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判

的核心要放在满足双方

愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

二、合理运用影响开局气氛的各种因素

不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。

还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、

态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取

措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。

五、建立洽谈气氛的全过程

以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀放松，不迟疑地

与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。

握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。

行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。

可讨论一些非业务的中性问题。

把谈判总时间的5％作为破题阶段。

在开场时，洽谈双方最好站着交谈。

一、开局在整个谈判中的地位和作用

首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。

其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要

解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难

改变。

第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。

最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完

全显露出来三、形成良好开局结构的原则

1．提供或享受均等发言机会。

2．讲话要尽量简洁、轻松。

3．要进行充分的合作。

4．要乐意接受对方的意见。

四、开局的策略与调整

一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。

该基本策略能够适用于各种谈判。

只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。

有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。

一、引起对方的注意与兴趣

(一)服务过程和推销过程

(二)目视与第一句话

(三)解决问题的专家

(四)采取不同的方法

(五)防止干扰

(六)撩拨对方的兴趣

不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。

但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。

关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。

一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。

他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。

要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。

只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。而由此达成的交易也必将使双方都能受益

第二节处理需求与调动行为

一、态度、行为与需求