医药代表临床拜访的体会和心得

销售其实是一个过程，包括拜访前的准备、拜访、访后的跟进！

一、拜访成功的秘决是准备、准备、再准备，涉及的内容包括：

1、针对自已/客户的准备。自已要好好准备自己在身体、心理、仪表、知识方面的储备，而其实对自己的准备更是要求我们自己要在日常的生活当中养成良好的习惯，严格的要求自己，自觉熟悉产品知识，调整自己的心理素质和保持良好的仪表礼貌，多方向的学习提高，让自己学会从日常生活中的一些事情谈出高雅与不凡出来；而对客户的准备，除了要建立一个完整的客户档案管理之外，也需要我们在日常生活上细心了解客户的情况，多问身边的其他同事或者朋友，以便自已更好、更快的了解自己的客户！

2、制定销售目标。杨老师在培训的过程中让我深受体会的其中一点是销售是一个过程，要做到“晋级承诺”，在日常生活中，我们提供给客户的一些帮助只是辅助性的工作，但是我们在销售上的目标又是什么？所做的每一件事，自己要明白是为自己的目标而服务的。在拜访之前要学会用SMART原则制定拜访目标，它体现在5个方面：

A、目标要具体的，例如这一周内要客户承诺在一位转移性乳腺癌病人上使用我们的产品。

B、目标是可衡量的，在一位转移性乳腺癌病人身上使用。

C、是可实现的，这个目标是具有一定的挑战性的，而且是可以实现的。

D、目标是与自己的业务相关的

E、是具有时限性的，例如在一周之内。

3、制定工作计划。在拜访前要明确自己要拜访的目标客户、确定拜访的期望目标、实现策略、可能出现的问题、应对的方法以及下次拜访的跟进方法！

4、资料、文献、小礼品的准备，要有针对性的准备资料文献以及小礼品，当然对于资料文献自己还要在熟练程度上严格要求自己，要知道那些论点是支持我们的产品的，有那些资料是可以提高医生的临床用药的！对于小礼品，还要体现出所赠送的礼品是具有一定的专属性，带给客户专属的价值！

二、拜访的流程：

1、接触。我们在拜访时的第一个步骤就是与我们的客户接触，初次的接触对于建立良好的第一印象尤为重要，所以我们要以得体的仪表出现在客户的面前，穿着得体，不必过于华丽，但是要体现出自己的专业，带给客户一个平易近人的感觉，慢慢地让客户认可我们自己，认可我们的产品！

2、探询需求，对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解，记得杨老师强调了几次知道客户的需求是销售工作中的重点！。用开放式或者限制性的提问方式来探寻客户的内在需求，只有我们真正的明白了客户的需求，我们才能够满足客户的需要。当然要想探询清楚客户的需求，我们还要用心的聆听客户的话语，明白客户的意思，目前

我在探询和聆听方面的能力仍然不足，要想取得成功唯有不断的练习再练习！

3、提出解决方案。在我们明白客户的需求之后，我们要学会根据客户需求提供解决的方案，强调我们这个方案带给了客户什么样的利益，而且这种利益对不同的人是可以不同的。因此杨老师让我们明白了如何运用FAB的销售技巧，把产品的特性和优势转化为给客户所带来的利益，例如：希罗达是靶向治疗的，能针对性的治疗癌细胞，因此在疗效上具有更大的治疗优势，对于你和患者来说，能够给你带来学术上的权威性和良好的治疗口碑，能有效的提高患者的生活质量！

4、异议处理。客户对我们希罗达提出的异议比较多的体现在这三个方面：一是价格；二是安全性：手足综合症；三是疗效不是很多；针对客户所提出来的异议，我们需要学会用同理心来思考问题，用换位的思考方式，站在医生的角度来思考他们所要承受的压力；

从意识理解转为语言理解：

A、价格同理：相对部分患者来说，希罗达在单价方面的确是贵了点，这方面患者的经济压力也是挺大的，也给你增加了工作压力，这是我们公司在价格以及疗效、安全性方面的一些对比信息，希望能够在与患者沟通用药方案方面能够帮上你忙，方便你的临床用药，更好的提高患者的生活质量！

B、理解、给予客户尊重：主任，我非常理解你的感受，一直以来你都非常的关注我们公司，对我们公司的产品也很认同，真的非常感谢你对我们工作上的支持，可能因为前任代表时间太忙而忽视了你，我感到很抱歉，以后我一定会好好的改善工作中的不足，希望你能够给我一个机会去弥补，让我们可以继续合作下来！

C、处理客户的异议方法有：先表示理解/道歉、然后描述情况，消除或者减轻误会，再次表示抱歉，再次提出自己的改善方法，最后就是在日后的行动上去真正的履行承诺！

处理异议，归根到底让我明白要学会换位思考，理解为什么对方会提出这样的问题，是什么原因导致客户有异议的？有异议是好的，说明客户还在关心你的产品，只要我们耐心解决客户心中的异议，那么我们就有机会与客户达成协议，取得销售上的成功！

5、成交。把握好成交的时机：当客户接受自己所提出的方案时、当客户给出成交信号时，所以这里自己要时刻关注情况的进展，在最可能成交的时候，提出自己的成交要求，让客户达成承诺。成交的步骤为：

A、确认客户同意自己的方案

B、总结重点。在成交之前，可以再次重复的复述这个方案给客户所带来的利益，突出产品的优势，以及能满足客户哪些方面的利益！

C、达成协议和行动时间表。

三、拜访后的跟进

我们医药代表的工作不像一般的销售，在达成第一次销售成交之后，我们还要做到长远的合作，从初次用药转化为二线用药、常规用药甚至是推荐用药，所以我们拜访后的跟进工作就成为我们日常工作中的重点。

持久销售——不要只做一次买卖。自己觉得在日后的跟进中，自己要着力于增强友谊和建立信任，为建立持久的伙伴关系而努力。及时地跟进、不间断地跟进拜访，让医生感觉到自己的敬业和对他的尊重。

拜访——做个受欢迎的客人。在拜访之前我们要做好拜访前的准备，明确自己的拜访目标；串门之前先预约，不管自己与客户有多熟悉，在串门拜访之前也跟对方打个招呼，然后按照预约的时间准时到达，以显示自己对对方的尊重；另外，在我们拜访的时候还要讲究礼节、亲切会谈，让对方感受到与自己的交谈是愉快的，这就要求自己在日常的生活中增加自己的阅历，提高自己的个人素质，慢慢养成高雅的言行举止。礼貌告辞，要根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。不要久说或久坐不走，适当的时候约定下次拜访的时间。

作为一个医药代表，我们所面对的客户都是具有非常高的学识的，在临床上都是非常的专注的，特别是肿瘤方面的医生，他们的学术水平都相当的高，我们要不断的提高自己学术上的专业性，营造一