波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结ppt46

购买的用途
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„ 由此可见，波托菲诺
别墅不会作为炒楼者投
机的目标，更多的是纯
粹的作为适合人居的归
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所。
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 对于竞拍的营销方式， 22位接受本项调查的客 户中，18位表示认可和 赞同，但提出了一个问 题：怎样保证公平、公 正；
➢在户型方面，客户有两个极端，一种愿意参加拍卖竞得E户型，另 一种希望总价低，选择面积小的A户型； ➢客户对产品的关注度很高，对产品、营销和物管方面提出了若干 疑问，并希望工作人员能第一时间解答他们，他们也热情期待户型 讲解会的早日召开和别墅价格的及早确定；
客户眼中竞争对手的情况
楼盘 半山海景 观澜高尔夫
天琴湾 十七英里
客户认为的缺点
交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近
交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待 客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢 打GOLF的。
迟迟不定价
自然资源好，太远，不适合居家，出来都不知道去哪里逛
硅谷别墅 银湖别墅 西丽别墅
太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560 平米的样板房装修得好
有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全， 风水不好，生活比较麻烦
治安不好，怕打劫
皇家海湾公馆
比较喜欢，但交通不便
水榭花都
密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差
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本分布在深圳的知名中
小学，如深圳实验学校，
南山外国语学校等，有
三分之一的父母明确表
示子女初中毕业后就送
往国外学习。
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的27个
子女数量
家庭中，只有1个孩子的
达到15户，拥有2个孩子9
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户，3个孩子的2户，家庭
„ 接受本项调查的31位 客户，选择A户型的客户 有11个，达到35% ，觉 得该户型面积适合，没 有必要参加拍卖得到又 贵又大的房子，；
„ E型别墅的选择数量 比A型多一个，这些客户 普遍认同E户型的景观和 绝佳位置，且非E型别墅 不可。
喜欢的户型
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2
4 2
9
2 1
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结构中以青年为主，家庭
人数不多。
9
2
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的30个 客户中，拥有1部汽车的 家庭达到了14户，拥有2 部或3部以上数量的客户 分别是7个，6部以上的 客户有2个。
家庭交通工具数量
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„ 访谈中，许多客户明 确表示要3个以上的车位， 而且车位要足够大。
➢ 客户以中青年为主，3-4口人的家庭结构；子女都在市重点学校 就学，并对子女的期望值很高，希望能送往国外深造； ➢ 客户素质较高，基本上都有海外学习或培训经历，甚至取得外国 国籍或长住海外十多年； ➢ 客户对独立空间的追求较高，大部分客户购买别墅只希望和自己 的小家庭分享，不想私密被破坏； ➢ 小汽车的拥有不再简单的是为了满足交通的便利，更高层次是满 足自己不同的需要； ➢ 受访客户基本上都住过别墅，对深圳各处乃至世界各地的别墅都 有一定的了解； ➢ 纯水岸的别墅客户了解房子的信息方式不限于公众媒体，多是通 过朋友口碑传播; ➢ 购买别墅不是一时之需，买房、看房的周期较长，只有自己认为 完美了才会定下来，而且是长时间关注，直到获得； ➢ 对于房子，客户关注的不是房产数量，而是新的房产是否能满足 自己不断攀升的价值需求，如：身份的体现、房子升值后带给自己 的成就感，更周到的服务……
波托菲诺独栋别墅项目 意向客户访谈总结ppt46
2020/11/24
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报告结构
一、报告目的 二、访谈基本情况 三、问卷内容分析 四、客户关注的内容 五、问题和建议
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一、报告目的
➢ 了解我们的客户是谁； ➢ 了解客户对纯水岸别ห้องสมุดไป่ตู้的产品、营销方
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
这11个项目是调查中 客户提及率最高的别墅 楼盘;
客户公认，纯水岸别 墅的位置和环境是深圳 独一无二的，竞争对手 中除硅谷别墅和银湖别 墅，其它别墅离市区太 远，交通不方便；硅谷 别墅间距太小，且片区 没有人文氛围，没有人 气，对银湖别墅普遍的 说法是太旧，风水不好； 其中客户对观澜大宅建 筑风格和户型设计赞不 绝口。
7
7
2
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项目调查的19 位客户，16位在国内多 处拥有房产，3位客户在 国内外拥有房产。
国内外置业情况
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3
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项目调查的20
对销售服务一对一的上门服务看法
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7
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项目可接受度分析小结:
➢接受调查的纯水岸意向客户对我们的营销方式基本表示认可； ➢可以接受的价格在3万元/平米的单价；少量客户对单价和总价不 敏感，承受能力相当强；
➢对产品基本上表示认可，提出少量意见，如花园面积大小和泳池 的必要性；接受调查的客户不仅在经济上有实力，社会关系也是神 通广大，1/3的客户早在工作人员得到资料之前就熟读户型，早已相 中自己心仪的户型；
满足自己对居住的需求；
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„ 朋友之间的相互介绍 也是别墅项目的主要途 径，说明波托菲诺的客 户不单自己喜欢这里， 还愿意好的东西大家一 起分享，口碑传播在项 目的营销推广中也占到 相当大的比重。
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 吸引客户主要因素是 小区环境，其次是人文 氛围，最好是交通便利， 位置便捷。
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在乎价格，基本上能承
担2000万/套的总价；
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„ 不参加拍卖的9位客 户放弃参加拍卖，一是 觉得E户型面积过大，另 外觉得没必要买个贵得 离谱的房子，所以只选 择抽签。
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 24个客户接受本项调 查，22个客户接受100万 元的诚意金，基本觉得 没压力，而且门槛太高， 可以赶走一些经济实力 不够的客户，更利于公 平竞争；2个客户则认为 诚意金金额太高。
从事的行业
位客户主体为IT电子类和
投资类企业，生产型企
业只有3个。
9 8
3
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 16个接受本项目调查 的客户有4个客户没有阅 读习惯；
„ 12个客户阅读报刊、 网络、电视。
阅读习惯
12
„ 报纸包括：深圳特区
报、深圳商报、深圳晚
吸引客户的主要因素
14
7 5
2
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的27位 客户中，有9位看过户型 资料，18位客户没有看 过，说明这批客户对产 品非常关注。
是否看过户型资料
18
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的19位 客户中买房时，关注媒 体的客户有10个，为主 要渠道；
„ 朋友介绍是另一客户 了解购房信息的重要渠 道。
买房时主要关注的媒体
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客户背景基础小结:
报、南方都市报、经济
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观察报、参考消息等；
刊物类包括：高尔夫杂
志、汽车杂志、哈佛经
济评论周刊；网络主要
是新浪网。
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接受本项调查的4 个客户中，2个客户 集中在深圳的中信城 市广场购物；2个客 户前往香港购物，购 物场所为太古和海港 城。
三、问卷内容分析——客户背景基础
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的29个 客户，会购买的客户为 23个，占80%，明确表 示不买的2个，持观望态 度的4个。客户对别墅的 拥护度还是较高。
是否会购买
23
4 9
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的34个 客户中，31个客户购买 的用途是自住，百分比 高达91%，另外3个客户 认为首先是自住，如果 投资有很高的回报，也 可以作为投资。
云深处 万科东海岸
户型设计不好 太远，仅适合度假，朝向不好
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的20位
认知项目途径
客户主要的认知渠道是
因为亲身住在波托菲诺，
表明已居住客户对本区 域的认可度是相当高的，
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且客户需要在不断发展，
需要有更高层次的产品
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 对一对一上门销售服 务的看法，认同和不认 同基本持平；
„ 认同的客户同意一对 一的方式，但不喜欢工 作人员到达客户家里， 顶多在双方指定的地点 会合；
„ 不认同一对一上门服 务的客户一方面不喜欢 外人打扰自己的私密生 活，另一方面觉得自己 趁各种机会可以到现场 了解工程的进度，感受 未来的生活。
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三、问卷内容分析——客户背景基础
问卷内容收集情况
29份 8份
29个 5份名片
联系电话
电讯公司行政总监 电讯公司运营总监 电子监控公司老板
投资公司老板
未留联系方式
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 29户接受本项调查的 客户中，10户明确带有保 姆，数据比较特殊的是有 一个4口之家带3个保姆。 平均每户3口人为被调查 客户的主体，有9个这样 的家庭，6口人以上的家 庭是4个。
消费场所
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 打高尔夫球是接受本
日常休闲方式
项调查的17位客户的主
要休闲方式，达到了8个；
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„ 朋友聚会也是日常休 闲的活动。
„ 在调查当中，发现这 群客户喜欢的体育活动 还包括：网球、羽毛球、 足球。
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„ 客户提到诚意金交纳 时间和选房后返还时间， 希望交纳时间离拍卖时 间越短越好；诚意金的 退还尽量安排在选房后 一个星期之内。
100万诚意金的收取
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的17位 客户中能接受2.5-3万元/ 平米的客户达13个，高 达76%，但也有两位客 户不在乎。
可以接受的价格
13
2
2
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查15位客
首期付款承受能力
户中，有6位客户选择按
揭，未选择一次性付款 的主要原因是为了便于
6
6
资金流通；
„ 其它客户对首期付款
方式抱有无所谓的态度。 通过分析，可以看出这
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批客户资金相当雄厚。
„ 调查表明别墅意向客 户中以中小家庭为主。
家庭人口
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的27个 家庭中，18个家庭的子 女都在国内学习，最大 一个准备考深圳大学研 究生，其它基本因年幼 就读国内的小学；
子女学习情况
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„ 在深圳就读的子女基
式、价格、物管可接受度，对华侨城地 产后期的开发工作起到指导作用。
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二、访谈基本情况
➢工作时间：2004年7月19日——2004年8月9日 ➢工作人员：华侨城地产8人、世联地产14人 ➢客户到访情况：寄出111封邀请函
到访37批客户 ➢有效问卷：37份
竞拍方式是否认可
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„ 4位反对，主要是怕
太高价钱，价格贵得太
离谱，得不到自己中意
的户型。
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 在接受本项调查时只
是否参加拍卖
有15位客户接受调查，
其中参加拍卖的客户6人，
主要对E户型情有独钟，
目的性非常强，且不太