自考采购与供应谈判03611复习资料
采购与供应谈判(重点完整版)
采购与供应谈判（红色是重点）第一章在不同背景下谈判1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程⏹特征：1谈判双方之间存在不一致意见和冲突；2议价过程；3信息交换；4影响技巧和说服技巧的使用；5各方达成协议的能力；6至少有两人参与此项活活；7熟练使用权力以获得结果。
2.谈判的七个阶段P5：1准备：确定重要问题和目标；2建立关系：理解自身与对方之间的关系；3信息收集：学习自身所需了解的东西；4信息使用：为谈判建立案例；5议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程;6结束交易:谈判各方建立承诺;7实施交易:谈判后阶段,对原来的谈判要进行跟踪。
3.不适于谈判的情形P6：1当你会失去你所拥有的一切时；2当你处于最大（生产）能力时；3当强加给你的要求缺乏职业道德时；4当你对取得的成果不感兴趣时；5当你没有时间按自己的意愿谈判时;6你在谈判中无法信任对手时；7当等待将改善你的整体态势时；8当你还没有做好充分的谈判准备时。
4.整合性谈判和分配性谈判P61整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。
2分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-26.促进友好关系的谈判因素P121将多供应源转变为单一供应源；2将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议；3从战术性的购买转变为战略性的供应管理；4价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）1与供应商之间所存在的风险及花费--你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
2商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间7关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段8供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性9决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1.影响采购环境的因素P23实战2.1⏹你的组织内部的采购的战略性观点⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型如:从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制?⏹组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比：它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。
采购与供应判11.11
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答1-2题。
DC面包店背景DC面包店（下称“DCB”）隶属于一家跨国食品公司，主要业务是制作蛋糕。
布莱恩负责为大批量生产蛋糕采购铝质食品托盘。
食品托盘供应商AW公司（下称“AW”）向布莱恩发了一封信，提出七天之后要提高食品托盘的供应价格。
布莱恩提出要与AW会面商议，AW同意了这个请求，但强调会面地点必须安排在AW的工厂。
会面布莱恩与DCB供应链部门和营销部门的同事一起出席了在AW举行的会议。
AW的销售经理约翰首先发言，他提出由于铝的价格上升，因此食品托盘的价格也要随之上涨40%。
布莱恩在供应链部门的同事随和对近期发生的产品质量提出质疑，表示从个人角度他愿意接受较高的价格以保证较高的质量。
紧接着，DCB营销部门经理提出由于没有相关的预算，因此要求AW免费提供一份新设计的食品托盘的样品。
约翰坚持必须收取样品的费用。
布莱恩要求暂时休会（他想和自己的团队讨论以上提出的问题），但是在供应商的工厂里没有其它可用来进行单独讨论的房间。
当再次谈到价格问题时，会议所剩的时间不多了，因此约翰决定采用一些谈判战术来完成谈判。
约翰建议双方共同承担成本上涨的影响，AW提高价格20%，但必须在本次会议结束前打成协议，最后，约翰又提出如果接受上述建议，AW以后会免费提供所有的食品托盘样品。
布莱恩仍然觉得价格过高，同时由于他当时没有被授权接受信的价格，因此会议结束时价格问题仍未达成一致。
回顾第二天，布莱恩想采购经理波拉作了汇报。
波拉告诉布莱恩，她个人已向DCB董事会承诺，今年尽量避免成本上涨。
布莱恩和波拉回顾了整个谈判会议，并一致认为，在与AW再次会面前，布莱恩应当制定一份谈判计划。
铝价格虽然上涨了40%，但是铝只占了食品托盘总成本的25%，因此对于食品托盘成品来说只会导致成本增加10%。
波拉相信AW是想利用铝价格的变动趁机将食品托盘价格提高40%。
波拉能够向董事会证明原材料的成本会上涨10%，并建议布莱恩提供一份在原有合同有效期基础上再延长12个月的长期合同，以获取最好的价格。
采购与供应谈判复习重点
1竞争性投标；2中立的专家分析；3市场信息；4价格和成本指数；5行业特别报告；
与供应商谈判的阶段及信息
1合同签署前：制定供应规格、阐明合同的条款、在操作中双方处于怎样的合作关系；
所需的信息：获得竞争性信息和大量的市场数据十分必要；
2主要谈判阶段：讨论并通过合同的条款和条件以及谈判双方当前的关系；所需的信息：合同的细节；如价格、数量、质量等3合同签署后：解决协议执行可能发生的矛盾；重新审定相关条款和条件，对指标的绩效评估；
第1页中英合作采购与供应管理职业资格证书考试《采购与供应谈判》复习题编稿：张文虎（未经本人许可请勿翻印）
谈判的定义
1在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2谈判是个正式过程，其发生在各方试图找到共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的的特征
1谈判双方存在一致的意见和冲突；2议价过程2信息交换；
影响采购环境的因素
1组织内部采购的战略观点；2采购团队在组织内部及与外部供应商的谈判经验；3组织内部对供应的要求以及对产品或服务要求的本质；3与当前供应商的关系和态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程；4组织与供应商之间合同所处的阶段类型，从法律和道德规范的角度考虑合同是否受限制；5组织更广阔的市场环境；与竞争者相对势力的对比，对供应商的依赖程度和与最终用户之间的关系；
问题解决
冲突争议
结果
达成协议
一方失败
适用
长期合作
一次交易
影响采购方谈判方法的因素
1与供应商之间依赖的风险及花费；2商品化产品的采购风险；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6与供应商之间的相互信任；7供应商关系的发展阶段；8供应商行为的变化；
广东省高等教育自学考试《采购与供应关系管理》
广东省高等教育自学考试《采购与供应关系管理》（课程代码：03613）课程考试大纲目录一、课程性质与设置目的二、课程内容和考核目标第1章采购系统与流程优化1.1从两句名言谈起1.2传统采购的四大误区1.3从传统采购到战略采购1.4战略采购的四个关键特征1.5采购的核心价值1.6先进采购系统的四个表现1.7采购流程设计与流程优化1.8采购政策及其范例第2章采购组织建设与能力发展2.1采购管理职责2.2采购组织设计与分工2.3采购与各部门的协调2.4采购人员的能力发展2.5采购经理人的国际认证第3章道德采购与采购审计3.1什么是道德采购3.2如何实现道德采购3.3采购审计第4章采购原则与采购技术4.1采购的5R原则4.2采购的三个关键原则4.3采购人员必备的财务知识4.4价值分析VA与价值工程VE4.5其他常用的采购技术第5章供应商关系策略5.1供应链开发的五个阶段5.2供应商关系策略的"八字方针"第6章供应商的选择与认可6.1供应商选择标准与模板6.2如何开发与认可供应商第7章供应商的评估与激励7.1批量生产中的供应商管理7.2供应商绩效评估与改善7.3供应商激励方式探讨第8章采购中的质量改善8.1质量与质量管理8.2采购中的质量改善第9章如何分析与降低采购成本（不作考核要求）第10章采购中的库存控制（不作考核要求）第11章如何缩短采购周期（不作考核要求）第12章采购谈判技巧（不作考核要求）三、关于大纲的说明与考核实施要求附录：题型举例一、课程性质与设置目的(一)课程的性质与特点《采购与供应关系管理》是广东省高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的必修课。
本课程主要讲述战略采购的思想，然后分别介绍了采购员必须具备的财务知识，采购中的质量改善、库存控制，供应商关系策略，供应商的选择与认可、评估与激励等内容。
其任务是使学生熟悉供应链作为企业的第三利润源泉，使得21世纪企业与企业之间的竞争已经更多地表现为供应链之间的竞争。
03611-采购与供应谈判
03611-采购与供应谈判高纲1565江苏省高等教育自学考试大纲03611 采购与供应谈判南京财经大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室Ⅰ课程性质及其设置目的与要求一、课程性质和特点《采购与供应谈判》课程是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。
该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。
其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得考生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。
二、本课程的基本要求本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备；第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。
通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解；第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。
具体应达到以下要求：1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
三、本课程与相关课程的联系《采购与供应谈判》是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
03613采购与供应关系管理资料整理(自考采购管理)
第一章采购系统与流程优化1.企业经营的理想状态是——买的贱，卖得贵，中间环节不浪费。
2.战略采购区别于传统采购的四个特征：1）从关注单价到更多的关注总成本；2）供应商的数量由多到少甚至到单一；3）与供应商的关系由短期交易到长期合作；4）采购部门的角色由被动执行到主动参与。
3.采购的价值，策略与系统代表的是管理者的意志与期望4.两句至理名言：1）沃尔玛创始人山姆沃顿——采购人员不要为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价格；2）通用前任CEO杰克韦尔奇——在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。
5.传统采购的四大误区：1）采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的技巧；2）采购就是收礼和应酬，不吃白不吃，不拿白不拿；3）采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败——假如你构建出一个得到了恰当监控的合理的采购流程，换不换没有关系。
原因是没有让采购流程变成健康的采购；4）采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方。
6.战略采购将供应商视为合作伙伴关系，致力长期合作7.传统采购企业与供应商关系是短期交易型，简单的习和卖的关系8.传统采购视为事务性工作，战力采购认为采购是一项技术活9.采购的核心价值：1）影响成本结构；2）影响交付周期与产品上市；3）影响灵活性；4）影响质量；5）影响盈利；6）影响供应商关系。
10.采购策略包括采购政策与供应商关系。
11.先进采购的四个表现：1）早期参与机制；2）供应商关系发展；3）专业专家团队建设；4）采购信息系统建设。
12.让采购早期参与是对采购专业度的认可与尊重，早期参与的基本含义有两层：1）早期参与到产品研发过程中；2）早期参与到日常业务需求的确认中。
13.凭什么早期参与——最有价值的是在充分调查的基础上对供应市场的分析与判断。
这里主要包括五个内客：新技术、新材料、新货源、价格的趋势以及供应市场的竞争形态（相对垄断的供应还是相对竞争的供应。
《采购与供应谈判》重点归纳
《采购与供应谈判》3611理论考试重点第01章在不同背景下谈判1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么P5答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。
①准备：确定重要问题和目标。
②建立关系：理解自身与对方之间的关系。
③信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标）。
④信息使用：为谈判建立案例。
⑤议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。
⑥结束交易：谈判各方建立承诺。
⑦实施交易：谈判后阶段。
即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
2、评估谈判七个阶段，说明评估谈判的标准和注意事项P166答案：评估谈判的标准是根据规定的目的和目标测量谈判是否成功。
谈判成功或者失败的重要因素主要是看，在谈判的哪个阶段出现关键性的问题，如何改善未来的谈判准备和计划过程。
评估谈判需要考虑到以下的三个事项：①在谈判的过程中，即双方达成和执行之间，市场的动态变化对谈判结果产生的影响。
②所确定的目标在受到市场动态影响的时候还能不能实现，是否仍然有现实的意义。
③对方能否实现其目标。
3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别P9和P146答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。
他们之间的区别如下：①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。
②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。
分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。
采购与供应谈判考前真题整理---03611
采购与供应谈判2007 年11 月1 (1).列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分）问题目标：检验谈判中使用风险评估的能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。
答案可能包含：获取供应商组织的信息; 对市场情况进行分析; 对供应商优势与劣势分析; 对于可能涉及的法律风险进行分析; 对不同结果的预测分析,（以上5 点列举1 点给1 分，解释再给1 分，共计10 分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）（15 分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT ,PESTLE, 供应市场分析,供应链分析,PPCA, 谈判结果分析,法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1 分，适应解释给2 分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15 分）6、（1）描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。
（8 分）●波特五力框架：通过供应链（从供应商到客户）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。
五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者、和竞争对手。
●PESTLE 框架：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
包括了政治、经济因素、社会/文化问题、科技问题、法律/规章制度问题和环境/绿色问题等六大因素。
●SWOT 模型：用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，包括优势、劣势、机会、风险。
SWOT 工具也能有效应用于分析对方(答出以上任意两点即可，每点4 分，其中指出分析工具给1 分，适当解释给1 分，所包含因素给2分，最高8 分)6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
（25 分）考查目标：检验考生有关评估谈判效果的知识。
3611采购与供应谈判 课堂笔记
采购与供应谈判 3611 采购与供应谈判 2010 年 11 月考点 考试复习资料汇编 CPLM间参数的选择：对采购方的生产过程来说非常关键的订单对供应商而言不过是一个小订单而已 厌恶风险：采购方需要降低总成本，这可能最初导致所承担的风险更小，因为它力求稳定与供应商之 间的合作关系. 环境对谈判的影响 非任务性 环境的影响 组织的影响 人与人之间的影响 个人的影响 经济和政治的气候 用于评估标书的标准 非正式社交的相互影响 信念和价值 任务（谈判） 对价格造成的潜在影响 公司政策限制谈判的变量 谈判中交流的动力 获得最好价格的目标资料
采购与供应谈判 3611 采购与供应谈判 2010 年 11 月考点 考试复习资料汇编 CPLM/CPS 辑
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第 1 章在不同背景下谈判 1.1 定义谈判 谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 谈判有五个特征： 谈判有五个特征： 谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程（报价、还价和让步） 议价过程 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力 1.2 谈判的阶段 准备（确定重要问题和目标） 准备 建立关系(理解自身与对方之间的关系) 建立关系 信息收集（ 信息收集（学习自身所需了解的东西：谈判变量、对方情况和目标） ） 信息使用（为谈判建立案例） 信息使用 议价/招标 招标（ 议价 招标（从最初的提议到达成协议的谈判进程） ） 结束交易（谈判各方建立承诺） 结束交易 实施交易（谈判后阶段，协议达成后，澄清枝节问题，对原谈判跟踪） 实施交易 不明智的进入谈判的条件： 不明智的进入谈判的条件：会失去拥有的一切时――要选择其他做法 处于最大生产能力时 强加的要求不道德 对取得的成果不感兴趣（无从受益） 没有时间按自己意愿谈判 无法信任对手 等待将改善整体态势时 没充分准备 1.3 谈判中的整合性方法和分配性方法 整合性： 整合性：综合性的，能解决问题的。在谈判双方合同期满，要继续合作时会被采用，只在谈判双方有充足 的时间和资源来发展关系时使用 分配性： 分配性：竞争性的，对抗性的，在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有 限，双方只关注于有限的几个选择时。 达成整合性解决方案的五条关键性方法： 达成整合性解决方案的五条关键性方法： 整合性解决方案的五条关键性方法 把馅饼做大－ 把馅饼做大－资源 隐性补偿－ 隐性补偿－回报让步，其他补偿 滚木法－次要让步，对方重要让步 滚木法 降低成本－ 降低成本－回报让步 过渡法－ 过渡法－设计新方案，双方修正最初要求 1.4 谈判方法的比较 比较见 10.1 整合性方法与分配性方法的风险 整合性： 整合性： 对合作 合作偏爱，对妥协与和解造成内在压力 合作 避免冲突性的策略僵局的风险-谈判失败 避免冲突 失败 对他人利益敏感 利益敏感，对手可能实施诡计和控制，使解决方案不公正 利益敏感
2010年11月采购与供应谈判试题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
03611采购与供应谈判20170415自考真题
03611采购与供应谈判2017年4月15日江苏自考真题第一部分选择题
一、单项选择题：20题，每题1分，共计20分。
略
二、多项选择题：5题，每题2分，共计10分。
略。
第二部分非选择题
三、名词解释：4题，每题3分，共计12分。
26、学习周期的应用。
27、条款与条件。
28、（谈判）权力。
29、洞察力。
四、简答题：5题，每题6分，共计30分。
30、简述一个“理想的”谈判过程。
31、简述使用标杆管理绩效比率的意义。
32、简述博弈论是如何有助于理解谈判的。
33、简述谈判关系处于中期KAM目标及战略。
34、简述克服不同文化背景赢考虑的问题。
五、论述题：2题，每题8分，共计16分。
35、试比较协作性、竞争性和适应性战略。
36、试述冲突管理法之“突破法”的具体运用步骤。
六、案例分析：12分。
情景分析。
问题：
（1）采购部经理应该如何处理内部冲突。
（2）列出有效管理内部谈判的良好做法。
采购与供应谈判2016.4
2016年4月江苏省高等教育自学考试采购与供应谈判试卷（通卡）（课程代码03611）第一部分选择题（共15分）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应的代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.以报价、还价和让步等方面的信息交流为特征的过程是（）A. 卖方B.买方C. 议价D.讨价2.在采购方与供应商之间相互关系上，谈判的关键作用在于（）A.为组织获得协议B.为组织获得未来C. 为组织获得增值D.为组织获得价格3.共享信息会暴露自己的缺点，因此向对方提供信息就需要有（）A.热情B. 信心C.耐心D.个性4.很多卖方为一个买方的采购订单竞相出价，这种拍卖方式是（）A.英国式拍卖B. 反向拍卖C. 荷兰式拍卖D.多方拍卖5.更为有效的内部谈判意味着外部谈判能够增加（）A. 商业价值B. 品牌价值C. 商誉价值D.商标价值6.用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素的分析工具是（）A.PESTB. SPETC. SOTWD.SWOT7.如果没有长期合作利益，几乎没有供应商愿意将自己的确切成本结构展示给（）A.竞争者B. 卖方C. 竞拍者D.采购者8. 如果产品或服务的价格影响需求的变化，那么该产品或服务是（）A.价格单位弹性的B. 价格无弹性的C.价格有弹性的D.价格无限弹性的9.若没有承诺能力就不必参与谈判，这是所有谈判的（）A.形式B. 本质C. 个性D.技巧10.内部谈判难以取得成功的基本困难来自各个利益方不同的（）A.世界观B. 气质C. 个性D.性格11.以重置成本为基础的价格是（）A. 最低价B. 最高价C. 目标价格D.溢价价格12. 友好的谈判态度可以支持更合理的（）A.谈判氛围B. 灵活性立场C. 竞争性立场D.议价立场13.为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿的方法是（）. A. 滚木法 B. 过渡法 C. 馅饼做大 D.隐性补偿14. 属于“注重与过程相关的问题”的KAM阶段是（）A.前期KAMB.早期KAMC. 中期KAMD.协同KAM15.询问对方对某一建议的反应，例如“你对此是否有兴趣？”这是（）A. 开放性问题B. 横向式问题C. 检验型问题D.立体式问题16.那些已经作为特定信息来源而获得信誉的人，通常称为（）A.技术员B. 专家C. 领导D.顾客17. 善于思考的人的主要特点是（）A.情绪化B.精确和细腻C. 实干和果断D.善于创新18.倾向于结构文化与风险回避，而不喜欢快速变化的新环境的程度，称为（）A.避免不确定性B. 避免重复性C. 避免确定性D.避免关系僵局19. 反映个人对是非曲直以及恰当行为的价值及其信仰的是（）A. 管理标准B. 道德标准C. 技术标准D.心理标准20. 影响谈判的直接环境包括相关议价能力、冲突程度、关系和（）A.集体主义B. 个人主义C.结果偏好D.意识形态二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
03611 采购与供应谈判
高纲1565江苏省高等教育自学考试大纲03611 采购与供应谈判南京财经大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室Ⅰ课程性质及其设置目的与要求一、课程性质和特点《采购与供应谈判》课程是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。
该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。
其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得考生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。
二、本课程的基本要求本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备；第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。
通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解；第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。
具体应达到以下要求：1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
三、本课程与相关课程的联系《采购与供应谈判》是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
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他们各自的适用情况是什么？
整合性适用情况：产期合同关系，正在进行的供应（重复的），战略上很重要的供应商（即使是规模很小的）
分配性使用情况：一次性的、战略上不重要的供应商。
第二章了解供应商组织
1.影响采购环境的因素P23，实战题2.1，答案在33页
在此可考虑到大量的因素，其中包括
a、你的组织内部的采购的战略性观点
b、采购端对在组织内部及与外部供应商谈判的经验
c、组织内部对供应商的要求——以及对组织的产品和服务的要求的本质
d、对与当前供应商的关系和态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程
b、主要谈判，讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系
c、合同签署和双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定。同样地，对于主要指标的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进行。
答案是参照自测题1.3和实战题1.4的答案；
（2）整合性谈判和分配性谈判的对比
整合性
分配性
基本假设
谈判世界是由“开明的利己主义”所控制
资源分配系统在本质上是整合性的
目标是要取得互相间可接受的解决方案
谈判世界是由“利己主义”所控制
资源分配系统在本质上是分配性的
目标是要尽可能多的收益
已确认的谈判形势
组织的最大化回报
f、结束谈判：谈判各方建立承诺
g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
3.不适于谈判的情形P6
a、当你会失去你所拥有的一切——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判
b、当你处于最大（生产）能力时
c、当强加给你的要求缺乏职业道德时
d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益）
认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程
从交易中获取最大化收益
不考虑对方的需求、利益和态度
平等地看待争论过程
只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事
选择和军事作战类似的过程
对于反对性战术表现出强烈的防卫意识
为以后的操纵而控制谈判
答案是参照P9的表1-2
关于该部分还可以参考自测题1.4和实战题1.5。
5.促进友好关系的谈判因素（在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系）P12
b、影响购买过程的因素——如，风险意识、购买类型、时间压力、组织规模以及采购部门的集中程度
c、决策过程和如何解决冲突，包括解决问题、说服能力、议价技巧以及权力的使用
d、供应商及其所处环境的因素——如，现金流、行业关系等
4.与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息P25
a、合同签署前，为了制定一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系
e、组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。如从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制
f、组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比；它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）；它与最终用户之间的关系。
2.采购所面临的挑战P23
采购面临如下挑战：
a、增加效率的要求，即对基线的增值
e、当你没有时间按自己的意愿谈判时
f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）
g、当等待将改善你的整体态势时
h、当你还没有做好充分的谈判准备时
4.整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11
具体要掌握的是：
（1）什么是整合性谈判和分配性谈判？
整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
聚焦于共同利益
客观地理解优势
采用非对抗性的辩论技巧
在实质性问题方面接受劝说
注重定性目标
最大化可见性资源收益
一开始就提出高要求
采用威胁、对峙和争辩
操纵他人
不易于接受劝说
注重定量目标以及竞争性目标
关键的行为理论
在更大的时间框架内使收益最大化
考虑对方的需求、
集中精力于实质性的问题
c、信息交换
d、影响技巧和说服技巧的使用
e、各方达成协议的能力
2.谈判的七个阶段P5
每个阶段的工作
理想的谈判过程阶段
a、准备：确定重要问题和目标
b、建立关系：理解自身与对方之间的关系
c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）
d、信息使用：为谈判建立案例
e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程
采购与供应谈判复习资料
第一章在不同背景下谈判
1.谈判的定义和特征P2-P3
定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。
特征：P3五个特征
谈判有五个方面的不同特征：
a、谈判上方之间存在一致意见和冲突
b、议价过程
a、将多供应源转变成单一供应源
b、将从供应商处采购转为外包与伙伴关系协议
c、从战术性的购买转变成战略性的供应管理
d、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力
最后最重要的原因是提高收益率的潜力
6.影响采购方在谈判中所采取方法的五个因素P14，自测题1.5，答案在18页。
a、与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
b、商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得。
c、供应链问题
d、市场需求
e、技术进步
f、要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间
g、关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作关系
h、供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性
i、决心减少或是避免对抗性行为为及不利于生产的冲突
b、利用信息技术
c、整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求
d、内部采购与外部采购，以及与供应商之间的关系的本质
e、战略性的成本管理
f、“网络工作”管理——对供应商、采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用
3.影响组织内部决策过程的四个因素P24
a、决策制定部门的期望——尤其是那些组织内部的个人，如在财务部或生产部的人