如何经营家装渠道

市人家分
公司
黑龙江 居泰隆
六合雅居 *
水性
净味 全效
净味 五合 一
净味 防霉
净味 亮家 居
超级 居丽 美
居丽 美
抗碱
*
*
*
*
*
*
**
*
*
*
辅料
木器 腻子 粉
其它
公装 产品
*
*
天盛嘉森 *
*
*
*
国光装饰 *
*
*
*
*
国光建筑 *
*
*
*
*
如何经营家装渠道
完美家装
如何经营家装渠道
完美家装
家装业务层掌控
如何经营家装渠道
如何经营家装渠道
平台搭建
如何经营家装渠道
平台搭建
产品的选择1
建议 决定
消费者
小家装
中家装
大家装
品牌 品种 数量 品项组合 工艺 购买地点
如何经营家装渠道
平台搭建
产品的选择2
家装公司的需求
利益最大化
小家装
知名度高
价格不透明 大家装
净味120、美得丽、时时丽
永得丽系列
如何经营家装渠道
平台搭建
产品如何报价
人员招聘 平台搭建
人才标准 良好的沟通能力，善交际 人数标准 每人负责30~40家门店
如何经营家装渠道
平台搭建
人员激励政策
业务员薪酬的组成
基本工资
业务 收入
客户达成 绩 效 销售达成 考 业绩提成 核 其他表现
联 产 承 包
跑 马 圈 地
如何经营家装渠道
平台搭建
如何经营家装渠道
平台搭建
家装的三个基本策略
如何经营家装渠道
2020/11/16
如何经营家装渠道
目录
如何经营家装渠道
完美家装
如何经营家装渠道
完美家装
家装工作四件事
如何经营家装渠道
完美家装
如何经营家装渠道
完美家装
客户开发的三步曲
如何经营家装渠道
完美家装
如何实现与客户合作
如何经营家装渠道
管理层掌控 完美家装
人
如何经营家装渠道
管理层掌控 完美家装
利益链分配的过程
产品名称 包装 A价
永得丽 净味幻彩
18L
450
市场 零售价
828
家装 报价
660
代理 商利
润
利润 运 率费
业 务 员
返 点
210 47% 10 10 66
关净利 键利润 人润率
20 104 23%
家装 公司 利润
168
家装 利润
率
25%
永得丽 净味超易净
18L
318
568
450 132 42% 10 5 45 20 52 16% 118
长春百合 总接单量 立邦总接单量
立邦签单占比 ICI总接单量 ICI签单占比
1月 439 439
100%
2月 3月 4月 5月 315 630 618 570
6月
7月
8月
9月
10月 11月
12 月
2011 年
平均值
517
315 630 618 570 517
100% 100% 100% 100% 100%
业务团队管理KPI
1、客户经营数
2011年
30%
2012年 2013年
40%
50%
2、产品议入
水
木
辅
3、签单率
水90%
木器50%
4、产品档次
高档15%
中高20%
如何经营家装渠道
平台搭建
管理工具—表格制定
客户信息统计表
客户销量统计表
如何经营家装渠道
平台搭建
管理工具—POS
商店决策分析 商店销售分析
合作谈判
完美家装
装饰公司的需求是什么？ 利益
品牌 产品 服务
如何经营家装渠道
完美家装
注意点-占领制高点
当地最大装饰公司
装饰公司里最高报价
如何经营家装渠道
完美家装
如何经营家装渠道
完美家装
最大限度利用资源
如何经营家装渠道
完美家装
产品议入的表格管理
销售部 客户 净味
抗甲
醛
哈尔滨城 市人家
*
牡丹江城
如何经营家装渠道
完美家装
如何经营家装渠道
推高档
产品议入
完美家装
买老板的纸
产品签单 买设计师的嘴
培训
活动和奖励
44
如何经营家装渠道
平台搭建
业务层
管理层
如何经营家装渠道
平台搭建
如何经营家装渠道
平台搭建
管理层的任务？
如何经营家装渠道
平台搭建
平台搭建三件事
如何经营家装渠道
平台搭建
如何经营家装渠道
●应付帐款分析
●商店调拨出入库 单据
●应付帐款明细
●商品小类调拨出 入查询
●商店费用分析
●现金流量表
积分查询 VIP积分查询
营业员积分查询
●商店查询VIP积分 ●营业员查询积分
数据上传 ●商店上传数据情 况
如何经营家装渠道
平台搭建
会议制度建立
如何经营家装渠道
家装如何做？
坚 持你的方向！
如何经营家装渠道
●销售总额分析
ຫໍສະໝຸດ Baidu
商店经营分析 ●商店经营概况表
●商店商品销售分析 ●商品损益分析
●销售排行榜
●单项商品销售分析
●商品价格分析 ●商店单据综合查询
商店库存分析 商店采购分析 商店财务分析
●库存总额分析
●商店商品采购分 析
●应收帐款分析
●商店库存商品分 析
●采购排行榜
●应收帐款明细
●商店单据再现
●单项商品采购分 析
完美家装
家装业务层掌控
人
如何经营家装渠道
完美家装
家装业务层掌控
事
如何经营家装渠道
签单管理
完美家装
如何经营家装渠道
完美家装
签单统计
销售部 吉林
客户
签单数
长春百合
517
吉林今朝
165
吉林龙发
9
长春南艺
37
吉林城市人家 65
当月签单统计
立邦 517 157
9 37 65
水性 多乐士
都芳 8
木器 立邦 华润 无木器 OEM
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/16
如何经营家装渠道
事
如何经营家装渠道
管理层掌控（举例）
客户类型
家族 企业
半职业化 企业
职业化 企业
组织案例 今朝装饰 亚光亚装饰
关键岗位负责人
完 合作要点
老板 老板的亲戚
搞定老板搞定一 切！
老板 专业经理人
老板，经理要平 衡
美
家 装
元洲装饰
专业经理人
全面培养
如何经营家装渠道
信息获取
完美家装
朋友介绍
内部挖掘
如何经营家装渠道
26%
零售价的 高档高于
80%，统一
低档
高档高于 低档
25%-30%
如何经营家装渠道
平台搭建
商务流程
如何经营家装渠道
平台搭建
服务策略
如何经营家装渠道
平台搭建
如何经营家装渠道
平台搭建
家装管理三件事 1、管理目标-KPI的制定
2、管理工具-表格的制定
3、管理保障-会议制度建立
如何经营家装渠道
平台搭建