麦肯锡 联想集团战略规划

能力有限，部 分用户希望用 买方信贷解决 矛盾；
1.小企业发展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购买可占10%以上，价格品牌并重 2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候 3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高 3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大，希望个性化的客户关怀和服务：2-24小时 响应、4-48小时解决、随叫随到）
•S1 •S2 •O2 •O2
竞争劣势+挑战
•W1 •W2 •T！ •T2
6、财务预算
•销售收入 •毛利 •贡献利润 •研发投入 •技服成本
1、客户需求分析
1.1市场规模 •总体市场持续稳步增长 •小企业市场增长最快
1.2区域需求分析
1.3目标客户需求 •在产品、购买和服务上呈现多样化特点 •大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈
麦肯锡 联想集团战略规 划
XXXXXX事业部2001财年规划要点（逻辑关系图）
宗旨 职责
目标 •财务 •市场 •客户满意度 •关键能力
1、客户需求分析
•市场规模 •区域需求 •目标客户需求 •技术发展趋势 •价值定位
2、竞争力分析 •总体竞争态势分析 •区域竞争趋势分析 •竞争对手分析 •外部环境分析 •内部竞争力分析
主要需求变化
1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零散采购只占10% - 20%
结论
2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上 3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上
1、共性：
4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机
XXXXXX事业部的目标—关键能力
XXXXXX事业部的目标—关键能力（续）
XXXXXX事业部2001财年年度规划要点
1、客户需求分析 •市场规模 •区域需求 •技术发展趋势 •目标客户需求 •价值定位
3、主要策略
4、推进计划
5、组织保障及资源需求 •人员编制 •主要需求
2、竞争力分析
竞争优势+机会
(1)大中企业客
1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强 2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20‘%，零散采购占70%以上 3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡 4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保 5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多
主要驱动 •即将因加素入WTO
•建立市场经济 体系
•国家加大信息 化建设和教育 的投入
48% 26.5% 21.8% 结论
19% 37% 61%
•总体市场持 续稳步增长
•小企业市场 增长最快
数据来源：IDCXXXXXX 财年
1.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势
地区 东北 西北
西南 华东 华北 中南
户对服务要求 高；
(2)教育客户对 价格敏感,支付
1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强 2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零散采购 3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快 4.大中企业客户在意客户关系，，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感 5.低端产品（如无盘站）用户对XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低
1.4针对目标客户的价值定位 •高品质（可靠性、兼容性、可扩展性） •技术领先 •面向应用（产品/购买/服务的针对性、配置灵活性） •安全易用
1.1XXXXXX的市场规模变化趋势
单位：万台
市场
定义
小企业 企业人数在50人以下
大中企业 企业人数在50人以上
（50-500人，500人以上）
政府
各级政府机构（含军队）
•产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 •供应链相关目标：物流运作、采购控制 •市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持
XXXXXX事业部的目标—直接客户满意度
客户满意度目标
•直接客户满意度：
注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“ *”号表示00Q3未调查 此项内容；其中01目标按5%的增长率计算得出。
教育
学校且用于教育目的
100%=
教育 政府
345
10% 25%
大中企业 48% 小企业 17%
440
12% 25%
48%
15%
559
12% 23% 46%
19%
710
11% 21% 50%
18%
CAGR 2000-2003
901
12% 21%
CAGR 01/00 27% 27. 5% 28.3% 28.3% 20.3% 16.9%
• 保证完成公司下达的各项经营指标； • 负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力
的产wenku.baidu.com；
• 负责产品推广的策动、支持和监控，制定产
品政策并提供技术支持；
• 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，
提高产品的竞争力；
• 负责产品生命周期全程的质量管理； • 建立健全高效的事业部运营机制。
XXXXXX事业部的目标
SWOT分析图
面对挑战的对策
3、主要策略
4、推进计划
5、组织保障及资源需 求 •组织结构及人员编制 •组织建设 •业务核心流程 •落实矩阵管理 •资源需求
6、财务预算 •销售收入 •毛利 •贡献利润 •研发投入 •技服成本
XXXXXX事业部的宗旨和职责
宗 旨
职责
为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎的 XXXXXX固线接入设备（包括台式电脑、工作站和 未来的XXXXXXIA），为公司提供稳定、持续的利 润回报，并持续储备和提高核心技术和关键能力 。
XXXXXX事业部的目标—代理商满意度
客户满意度目标
•合作伙伴满意度：代理商
注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“ *”号表示00Q3未调查 此项内容；其中01目标按3%的增长率计算得出。
XXXXXX事业部的目标—供应商满意度
客户满意度目标
•合作伙伴满意度：供应商
注：数据来源于00Q1&Q2企划部调查，其中01目标根据3% 的增长率计算得出。
财务目标
•销售收入：92.8亿 •毛利 : 12.1亿 •贡献利润: 8.5亿
毛利率： 13％ 贡献利润率：9.18％
市场目标 ，
客户满意度目标
关键能力目标
•销量：180万台 •市场份额：32.2%(IDC数据) •市场排名：中国和亚太第一，全球第十
•直接客户满意度：4.11 •合作伙伴满意度：代理商、供应商 •内部合作满意度：