经销店渠道机动车辆保险销售(50p)

项目
月份
7月
8月
9月
10月 11月
12月
新车销量（辆）
180
191
201
176
166
193
新车投保量（辆）
175
188
194
168
160
188
新车投保率
97.2% 98.4% 96.5% 95.5% 96.4% 97.4%
新车保费量（万元） 111.8 121.6 117.8 104.7 100.3 117.7
北京上海中汽雷 续保规模（辆）
190
日
续保保费量（万元） 88.2
（保有客户约3000）
152 68.2 330 132.2 161 67.2 168 79.6
212 98.8 282 112.2 175 70.1 163 70.9
288 132.9 299 120.3 260 108.3 214 100.2
〃经销店内保险业务现状 〃经销商推进车险销售的策略 〃专用保险的意义
经销商开展车辆保险销售的意义
机动车辆保险销售链
顾客获取
更替・介绍
保 险 套 餐 强 化
新车销售
机动车保险
稳定销售
服务 项目营 业额增长
扩大
CS向上
特约经销店
客 户 满 意
与 主
客户稳定化 （自店续保）
确保保险
手续费收益
业
（周边利益的提高）
868 400.1 1255 504.4 809 334.3 735 338.9
• 续保业务直接收益：月续保手续费15万左右 • 续保业务间接收益：事故车额度40万左右
机动车保险市场数据 经销店利润构成分析
项目
市场
新车销售
成熟市场 收入占比 40%
利润占比 5%
我国现状 收入占比 88%
利润占比 50%
中国目前所处阶段
成熟市场所处阶段
利
整车销售利
润
润
售后服务利 润
市场投入 阶段1
高速增 长
阶段2
逐渐成 熟
阶段3
保持稳 定
阶段时4间
<源引:Sinotrust>
• 近年来新车销售竞争日趋激烈，经销店利润重心加速向售后转移。
机动车保险市场数据
新保直接收益相关数据
某品牌深深圳圳华 店新2200070年9下下半年新车保险业务数据
月份
9月 10月 11月 12月 四个月合计
深圳深圳风神华 续保规模（辆）
富
续保保费量（万元）
（保有客户约3000）
北京华北京盛 续保规模（辆）
昌
续保保费量（万元）
（保有客户约3500）
北京三合杭州 续保规模（辆）
（保有客户约3000） 续保保费量（万元）
216 100.2 344 139.7 213 88.7
中国机动车保险市场（日本国内前9名的公司数据）
非车险保费收入 13.4%
车险保费收入 86.6%
单位：元
财产险保费收入 车险保费收入
4,617.9亿 4,000亿
日本机动车保险市场（日本国内前9名的公司数据）
其他 约43.2%
机动车辆保费总收入 约56.8%
非水险业务的保费总和 总机动车保费收入
2008年4月至2009年3月统计数据
单位：元
约5720亿 约3254亿
车商渠道 14%
车险保费收入 车商渠道保费收入
其他渠道 86%
单位：元
4,000亿 560亿
其他 约76.1%
经销商渠道 机动车辆保费总收入
约23.9%
机动车辆保费总收入 经销商渠道机动车辆保费总收入
单位：元
约3254亿 约776亿
1
机动车保险市场数据
经销店整体经营普遍现状 –利润中心后移
获取顾客
NEW
品牌保险
事故受理 紧急应对受理
产品介绍
服务收益
提高事故车辆返店率 通过应对体系提高返店率
通过特约提高返店率
入库
提高客户满意度
手续费收益
稳定的保险手续费收入 稳定的续保率
实现高效率的价值链
经销商开展车辆保险销售的意义 ◆培养终生客户
忠诚客户 （Royal Customers）
客 户（Customers）
维修保养零件 25%
50%
7%
30%
金融保险手续费 10%
二手车置换
20%
20%
5%
15%
20%
精品装饰等
5%
10%
机动车保险市场数据
日本经销商企业经营重心的变化
290
240
190
140
90
40
94年度
二手车利润
176
178
182
保险手续费
163
151
150 152
售后服务・ 零部件利润
137
126
120
131
123
营业收入利润
113
102
新车利润
95
95
93
86
85
89
74
分期付款
手续费
96年度
98年度
营业收入总利润 售后利润
00年度
02年度
04年度
新车利润 分期付款手续费
06年度
二手车利润 保险手续费
08年度
机动车保险市场数据
参考海外数据
毛利润
营业收入总利润 收入手续费利润
新车利润 二手车
经销店渠道的机动车辆保险销售
目录
〃机动车保险相关市场数据 〃经销商开展车辆保险销售的意义 〃经销店内保险业务现状 〃经销商推进车险销售的策略 〃专用保险的意义
〃机动车保险相关市场数据
〃经销商开展车辆保险销售的意义
〃经销店内保险业务现状 〃经销商推进车险销售的策略 〃专用保险的意义
机动车保险市场数据
经销商进行机动车
界 共
业
辆保险销售的意义
通
的 联 系
修理服务方面的 营业额增加
（返店修理）
的
社会贡献
活 动
３
经销商开展车辆保险销售的意义
对经销店的益处 以品牌保险为核心的经销店收益构造
新车销售
提升品牌形象 客户信息的早期掌握
高额损失时的换车引导
再次购车
顾客
对东风本田的亲近感 事故时负担的解除 一站式购买服务
辆均保费（元）
6389 6468 6072 6232 6269
6261
• 新保业务直接收益：月均新保代理手续费16万左右 • 新保业务间接收益：月均直接带动事故车维修额度50万左右
机动车保险市场数据
续保直接收益相关数据
专营店名
某品牌N20IB09S下项目半2年007年续续保保保险业业务务数据数据
项目
事故发生
保养 新保
车检 续保
续保
信赖关系
提供了帮助！
合适的出险应对
钣金等返店
潜在客户⇒客户（Buyers）
经销商开展车辆保险销售的意义
保险加入和下次车辆购买意向
在经销店投保客户
购买 58.7%
不购买 32.7%
不知道
8.6%
培
养
在店外投保客户
购买
不购买
不知道
3.5%
经
44.5%
52.0%
销来自百度文库
店
日本事故车推荐返店推修比率（MSIJ数据）
27.7%
分期付款手续费
5%
保险手续费
售后服务/零部件 36.2%
销售费用收入
其他
车辆相关手续费
摘录自特约经销商经营状况调查（日本机动车销售协会联合会调查）结果数据
其他手续费
成熟市场中，金融保险业务手续费及事故 车修理收入约占经销店总利润的50%
3
〃机动车保险相关市场数据
〃经销商开展车辆保险销售的意义