3第三讲 跨国公司进入外国市场方式及其选择
3第三讲 跨国公司进入外国市场方式及其选择
服务贸易的形式
国际旅游、航空与交通
希腊和挪威的远洋航运
海外服务的效益
银行、保险、租赁、技术工程
海外资产的使用
技术许可 贸易通过签订许可协议而进行的技术贸易 特许经营 企业在国际间许可（授权）另一家企业经
销商品或提供服务
1、许可证进入模式（技术授权）（教材47）
跨国经营中的许可证进入模式，是指在一 定时期内，一家企业向外国企业转让其自有的 无形资产使用权，并从中按比例地提取使用费 及其他补偿。更具体地，是企业以许可证方式 向国外企业协议转让其专利、商标、产品配方、 公司名称等使用权。其中，出让无形资产的一 方被称为许可方或授权方，而接受无形资产的 一方被称为被许可方或受权方。
口方式就难以发挥出有力的作用。近年来，许多国家纷纷对 我国出口的产品提起反倾销指控，严重地影响了我国产品的 出口，也暴露了商品贸易进入方式的缺陷。
商品贸易方式
国际化的第一步
最初阶段，可以降低资源上的风险，减少不 必要的费用开支
将剩余的生产能力输出国外，而不是用资本 对外投资
经营方式：占领市场；完善其他新型的经营 活动。
格兰仕在香港、美国、韩国及中国中山和顺德设有 5个研发中心以及中山和顺德2个制造基地，遍布珠三 角和长三角的多个代加工厂。同时格兰仕计划08年在 俄罗斯建立一个海外生产基地，在日本再成立一个研 发中心。 遍布全球的战略合作伙伴，多达 1000家海 外经销商，将格兰仕产品销往全球近200多个国家和 地区，营销及服务网络遍及全球。
格兰仕——以体贴牌生产为主 导的海外市场进入战略
小家电是格兰仕继微波炉、空调之后的第三个支柱产业。2005 年以来，养精蓄锐多年的格兰仕小家电从“只做外销”转向“内 外销赛马”，组建了从研发、技术、生产到营销的专业人才队伍， 集中研制和销售高档电饭煲、电磁炉、电烤箱、电热水壶等生活 小家电。近两年，格兰仕小家电均以100%以上的增长率向全球 市场扩张，其中电烤箱、电饭煲、电磁炉等产销均已达到世界领 先水平。
跨国公司的市场开拓和国际化战略
跨国公司的市场开拓和国际化战略在全球化和经济一体化的今天，越来越多的公司跨越国界，向国际市场拓展。
这些跨国公司的市场开拓和国际化战略，既具备一定的相似性，又存在着许多的差异性。
一、市场开拓策略市场开拓，是指新兴市场或未开发市场的开拓，通常采用以下几种策略：1. 直接投资跨国公司通过直接投资的方式，在目标市场建立子公司或全资子公司，实现市场的拓展。
这种方式需要投入大量的资本和人力，具有相对高的风险，但也能得到更高的利润和市场份额。
2. 合作联盟跨国公司通过与当地公司建立合作联盟或合资企业，共同开发市场，通常可引入当地资源和人才，减少风险和成本。
3. 授权加盟跨国公司通过授权加盟的方式，将自己的品牌、技术和经验授权给当地的加盟商，从而快速进入市场，减少风险和成本。
二、国际化战略国际化战略，是指跨国公司在多个国家或地区开展业务的战略，通常采用以下几种策略：1. 多国战略跨国公司通过在各个国家和地区开展独立的业务，实现多元化和分散化的战略。
这种方式可以降低风险和适应当地的市场需求，但也带来了组织管理的复杂性和成本的增加。
2. 全球一体化战略跨国公司通过在全球范围内协调和整合业务，实现一体化的战略，从而获得规模经济和资源优化的优势。
这种方式需要跨国公司具备全球化的视野和强大的组织管理能力，但也存在着文化差异和市场适应的挑战。
3. 区域战略跨国公司通过在特定区域内协调和整合业务，实现区域一体化和资源优化的战略。
这种方式可以更好地适应当地的文化和市场需求，但也可能因为区域的经济波动和政治冲突而面临风险。
三、管理实践跨国公司的市场开拓和国际化战略需要灵活而精细的管理实践。
以下几点值得注意：1. 掌握当地市场信息跨国公司需要了解当地市场的文化、政治、经济和法律等方面的信息，从而更好地适应当地市场。
2. 本地化管理跨国公司需要在人力资源、产品设计和市场推广等方面进行本地化管理，从而满足当地市场需求，并获得当地政府和消费者的信任。
企业进入国际市场的方式与区位选择
消费水平
目标市场的消费者购买 力和消费习惯，影响企 业产品定价和销售策略
。
产业结构
目标市场的产业结构、 企业分布和竞争状况， 影响企业市场定位和竞
争策略。
资源禀赋
目标市场的自然资源、 人力资源和基础设施状 况，影响企业生产和运
营成本。
社会文化因素
01
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文化差异
目标市场的文化背景、语言习 惯和价值观，影响企业品牌形
并购投资
企业通过收购或兼并目标 国家的现有企业，获取其 市场份额和资源。
合同进入方式
许可协议
企业将其知识产权许可给目标国 家的另一方使用，并收取一定的
许可费用。
特许经营
企业将其商标、商号、产品、技术 秘密等授权给目标国家的特许经营 商使用，并收取一定的特许费用。
合作生产企业与ຫໍສະໝຸດ 标国家的合作伙伴共同投 资、共同经营、共担风险和共享收 益的合作模式。
间接出口
企业通过国内中间商或出 口代理商，将产品转售给 国际市场上的买家。
许可证贸易
企业通过许可他国企业使 用其知识产权（如专利、 商标、技术秘密等）的方 式，获取国际市场份额。
投资进入方式
独资经营
企业在目标国家设立全资 子公司，自主经营、自负 盈亏。
合资经营
企业与当地企业或政府合 作，共同出资设立公司， 分享经营权和管理权。
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国际市场区位选择
发达国家市场
欧洲市场
欧洲是全球最发达的地区之一，拥有众多发达国家。企业进 入欧洲市场可以获得高消费水平的客户群体，同时欧洲市场 的法规和标准也较为完善，有利于企业进行合规经营。
美国市场
美国是全球最大的经济体之一，拥有庞大的消费市场和成熟 的商业环境。企业进入美国市场可以获得更多的商业机会和 市场份额，但同时也需要面对较高的竞争压力和法规要求。
第三章跨国公司的市场进入模式
第三章跨国公司的市场进⼊模式第三章跨国公司的市场进⼊模式本章学习⽬标：1、掌握跨国公司进⼊国外市场的主要⽅式2、掌握影响跨国公司选择跨国进⼊⽅式的因素第⼀节跨国公司市场进⼊模式的类型国际市场的进⼊模式被理解为⼀种制度安排，也就是企业将产品、技术、⼈⼒、管理经验和其他资源转移到其他国家的⽅式。
跨国公司要进⼊国际市场，有很多可供选择的⽅式。
例如，可以在本国⽣产，然后将最终产品出⼝；也可以将技术、资本、⼈⼒等资源转移到外国开展直接投资等。
在这⾥主要介绍贸易型市场进⼊模式、契约型市场进⼊模式和投资型市场进⼊模式。
⼀、贸易型市场进⼊模式贸易型市场进⼊模式，⼜叫出⼝市场进⼊模式，许多制造业企业刚开始进⾏全球扩张时⼀般先采取这种进⼊模式，之后才转向其他的市场进⼊模式。
出⼝是通过直接向外国市场输出产品的⽅式获取收⼈和利润。
对于多数国家来说，外国市场远远⼤于国内市场，通过挖掘不断扩⼤的市场，企业可以获取规模经济利益，降低产品成本，获得企业成长的机会。
有些企业很⼩或⼏乎不从事其产品进⼊海外市场的任何活动，它们把相应的⼯作交给中介机构来做，有些企业则通过设⽴专门的组织结构来沟通、连接国内外市场，独⽴完成其出⼝的全过程。
因⽽，出⼝有两种基本做法：直接出⼝和间接出⼝。
（⼀）直接出⼝直接出⼝（direct export）是指企业将产品直接出售到国外市场。
企业可以将产品直接出售给国外的代理商、经销商、零售商甚⾄最终⽤户，也可以直接出售给企业在国外设⽴的分⽀机构，由后者就地销售。
在直接出⼝中，联系客户、市场调查、分销⽹点的设置、出⼝⽂件的办理、定价等⼯作都是由跨国公司的出⼝部门完成的。
跨国公司开展直接出⼝要设⽴专门的贸易部门，需要较⼤的投资，但可使跨国公司直接进⼊国外市场，取得国际化经营的经验，及时调整⾃⼰的经营策略与⽅法。
正因为如此，许多国际化经营专家把直接出⼝作为企业国际化经营的起点。
跨国公司开展直接出⼝的主要任务为：1、选择海外市场直接出⼝中，跨国公司管理层⾸先要做的⼯作是选择市场。
跨国公司海外市场的进入模式40页PPT
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
跨国公司海外市场的进入模式
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 பைடு நூலகம்同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
跨国企业的国际市场进入策略
跨国企业的国际市场进入策略在当今全球化的经济环境中，跨国企业面临着日益激烈的竞争和多样化的市场机遇。
选择合适的国际市场进入策略对于企业的成功扩张至关重要。
这不仅需要对目标市场有深入的了解，还需要综合考虑企业自身的资源、能力和战略目标。
一、出口出口是跨国企业进入国际市场最常见和直接的方式之一。
通过将本国生产的产品或服务销售到其他国家，企业可以利用现有的生产设施和技术，降低初始投资和风险。
例如，中国的家电制造商海尔，早期通过出口其冰箱、空调等产品，逐渐在国际市场上建立了知名度。
出口的优势在于相对较低的成本和风险。
企业无需在海外建立生产基地或进行大规模的投资，能够迅速进入市场并测试产品的接受度。
然而，出口也面临一些挑战，如贸易壁垒、运输成本和对当地市场需求的响应速度较慢等。
此外，企业可能会受到汇率波动的影响，从而影响其利润。
二、许可经营许可经营是指跨国企业将其技术、商标、专利等无形资产授权给国外的企业使用，并收取许可费用。
这种方式使企业能够在不进行大量投资的情况下实现国际化。
比如，可口可乐公司通过许可经营的方式，让世界各地的装瓶厂使用其配方和品牌，迅速扩大了市场覆盖范围。
许可经营的优点是能够快速获取收入，同时降低了在海外市场运营的风险。
但它也存在一定的局限性，比如对被许可方的控制有限，可能会影响品牌形象和质量控制。
此外，如果被许可方发展壮大，可能会成为潜在的竞争对手。
三、特许经营特许经营与许可经营类似，但更侧重于商业模式的复制。
跨国企业将其成功的商业模式、品牌和运营流程授予特许经营者，特许经营者按照约定支付费用并遵守相关规定。
麦当劳就是一个典型的例子，通过特许经营在全球范围内开设了大量的餐厅。
特许经营的好处在于能够快速扩张品牌，利用当地合作伙伴的资源和知识。
然而，对特许经营者的管理和监督是一个挑战，如果出现问题，可能会损害整个品牌的声誉。
四、合资经营合资经营是指跨国企业与当地企业共同投资成立新的企业，共同分享收益和风险。
第三章 跨国进入决策与经济效应
直接出口优势
企业有较强的市场控制能力及主动权 如更接近市场、掌握信息、减少中间环节、反应迅 速，及提高产品知名度
不足：
投资多，有风险
案例
（1）一家大型机械设备生产公司，生产不同系列、不同规格的 产品，打算出口到不同国家，请问可采用何种出口方式？ （2）一家生产电器的公司想增加其产品在国外的知名度，应该 采用何种出口方式？ （3）日本一些商社到中国开发农产品，租用中国土地，使用日 本技术，生产日本市场专用的蔬菜、水果等。这是什么方式？
6、企业的国际经营经验
经验越强，越倾向于控制性强的进入方式
（二）外部环境因素对进入方式选择的影响
1、母国与东道国社会文化的差异
差异越小，则控制程度越低。反之，差异越大，越可能采取控 制程度低如合营许可证方式进入 如美国投资的国别方式选择案例
2、东道国管制
管制越强，成本越高，跨国企业越倾向于出口或许可证方式
2、合同安排：承包工程、经营管理方式参与经营。举例？ 3、技术咨询：提供技术解决等服务 4、特许经营：将商标、专利、配方、经营管理模式等无形 资产以特许经营合同形式授予对方获取报酬
如餐饮、零售、美容等，如美国的麦当劳快餐店在世界各地几乎 都有它的被授人，他们所提供的服务同美国一样，所生产和销售 的汉堡包的味道也完全一样。
（三）跨国公司技术扩散效应的收益和成本
1、跨国公司的收益和成本
收益： （1）通过并购、国际战盟联盟和研发国际化获得 高水平技术资源（技术专利及决窍等） （2）获得优秀的人力资源（如美国购买瑞士公司 获取人才） 成本 技术转移过程中发生的溢出效应
2、东道国的收益与成本
案例
1984年底，中国外贸部门拟议进口日本五十铃公司4万辆 轻型卡车。时任中汽公司董事长的饶斌打报告给中央，要 求在进口汽车的同时，作为附加条件，无偿引进五十铃的 动态技术。此后，广州标致、北京吉普、上海桑塔纳相继 成为“以市场换技术”的载体。但纵观近30年来中国汽车 工业的发展历程，“以市场换技术”的策略执行得并不成 功，给了市场，但技术基本上没换来。从技术掌握程度来 看，“中国轿车业已经沦为了跨国公司的附庸”，这种看 法基本上形成了国内的共识。在其他很多行业，“以市场 换技术”的策略也被认为基本是失败的。
跨国经营的进入方式及其选择培训课程.pptx
(一)间接出口
1.定 义：通过本国的中间商(经销商或 代理商)出口其产品。
2.特 点：制造商与国外市场无直接联系。 3.优缺点：成本少，风险小；不能获取经验，
信息反馈不及时，产品进入国际 市场不能控制。 4.中间商：①本国贸易公司(进出口公司) ②国外公司分部 ③出口管理公司(出口委托商行)
出口委托代表、出口经理人 ④混合出口经理人(出口商行)、
4.“交钥匙工程”及其变种 5.管理合同
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(一)许可(证)协议
1.概念 许可证协议 是指让渡专利许可、专有技术
和商品使用权的协议。是双方关于技术、商品等 权利义务的文件，签署后便有法律效力。
主体 是协议当事人，即授方又称：供方、
输出方、售证方、许可方；受方又称：输入方、 引进方、受证方、购证方、被许可方。
x012
0 300000 600000
x023
x013
x012
二、契约式进入(契约安排、非股权安排)
是指在一般不涉及股权或企业产权的条件下， 通过契约转让一项或几项无形资产而进入目标国 的经营方式。
无形资产即知识产权包括：工业产权和版权。
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1.许可(证)协议 契约式进入方 2.特许专营 式主要有5种 3.战略合伙
许可证协议 3)潜在竞争强
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4.适用情况
既然许可证协议有这么多缺点，为什么 还要采用呢?鉴于以下情况：
1)非企业的主线产品或核心技术 2)投资巨大 3)东道国的限制因素 4)避免正面竞争 5)商标使用权的转让、订立“设备原产 者协议”，使用目标国企业的牌名、商标而 迅速打入目标国市场。生产能力强大而营销 渠道尚未建立的企业，往往利用商标的转让 方式，进入目标国市场。
2. 应用 ---战略合伙常用于科技开发合 作项目和市场营销领域。
跨国公司参与国际市场竞争的方式
跨国公司参与国际市场竞争的方式加快实施作者：王晓红一、"走出去"战略的重要意义"引进来"和"走出去"，是我国对外开放并行不悖的两个轮子。
"引进来"是充分利用国内市场和国内资源吸引国际资本；"走出去"则是充分利用国际市场和国外资源进行跨国投资。
在我国长期资源约束的情况下，让更多的企业走出去整合全球资源，培育具有国际竞争力的世界跨国公司，参与国际市场竞争有着更为重要的意义。
1．"走出去"是发展我国外向型经济的必由之路外向型经济不仅仅是简单地扩大产品出口、吸引外资和原料的"大进大出"，更深层的意义上讲，是一国经济与国际市场的有机结合和相互渗透。
它既包括以世界市场为对象的产品生产与销售，也包括资金、技术、原料、生产手段和劳动力的国际流动，其目的是充分利于国际经济条件，实现资源的最佳配置和有效利用，因此，发展外向型经济就是充分利用国外市场和资源实现一国经济的全球化配置。
如果说，对外贸易是外向型经济的先导，而对外直接投资则是外向型经济纵深发展的基础。
因此，对外直接投资的发达程度也往往决定着该国外向型经济发展的程度，"由于经济全球化的发展，现在投资比贸易更加重要" 。
美国在海外的跨国公司销售额已经比本土的出口高出3-5倍，而在中国，我们也可以清楚地看到，哪里外资吸引的多，哪里的出口和贸易就发展得快。
2．"走出去"是中国参与经济全球化的重要条件经济全球化就是实现资源在全球范围内统一配置，跨国公司是经济全球化的主要承载者，由于跨国公司在世界各地的广泛投资，导致生产要素在世界各国间的流动，加速了世界各国经济的相互渗透，因此，跨国公司是经济全球化的基础，也是实现世界经济一体化的重要条件。
近年来，跨国公司的发达程度不仅是衡量一国经济发达的重要标志，也成为综合国力的象征。
第三章 国际市场进入方式及选择
全资新建
跨国并购
第二节 国际市场进入方式选择
一、选择国际市场进入方式的影响因素 二、国际市场进入方式的选择
选择国际市场进入方式的影响因素
（一）目标国家或地区的宏观环境因素
1、市场规模及其成长潜力 2、生产经营基础设施和资源状况 3、政治、法律、文化、自然条件等状况 4、当地政府对经营领域的限制程度
补偿贸易具有易货贸易的性质，同时也是一种 进出口紧密结合的信贷贸易，是利用外资的一种方 式。 补偿贸易包括直接产品补偿和间接产品补偿两 种形式。
补偿贸易的形式
（1）直接产品补偿，又称回购贸易。通常是由出口方向 进口方提供设备或技术，进口方则用这些设备或技术生产出 的产品加以偿还，不搭配其他产品。
（2）间接产品补偿。即进口方不是用所引进的设备或技 术生产出来的产品，而是用双方商定的其他产品偿还进口货 款和利息。
易货贸易
在一般的商业交易中，商品和服务流向交易一方同时会 因为商品和服务的让渡从对方获得金钱的支付。易货贸易指 的就是这样一种交易安排，其中商品和服务的双方向流动作 为一个必须具有的因素，是一种特定的商业交易。易货贸易 的一个明显优势是即使目标国缺乏硬通货，公司也可以通过 这种方式进行市场渗透。同时，易货贸易也可以作为一种预 防汇率下跌的方法。
间接出口
间接出口，是指企业通过中间商或其他国内代理机构来 经营商品出口业务。 在间接出口的情况下，企业与国外市场无直接联系，也 不涉及国外业务活动，故不必专设机构和雇佣专职人员经营 出口，因而可以节约费用和不承担或少承担经营风险。但是， 间接出口不能直接获得国际经营的经验和经营信息，并且无 法对商品销售的整个过程进行控制。 这种进入方式比较适用于中小企业和刚刚介入对外贸易 活动的企业。 间接出口的渠道很多，主要包括： 专业国际贸易公司和专业出口代理商 合作出口 外国企业驻本国的采购处
跨国公司的市场进入模式课件
二、契约型市场进入模式
也称合同进入模式（Contractual Entry Modes），是指企业通过与目标国家的 法人实体之间订立长期的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国 家。可借以转让的无形资产包括各种工业产权（如专利、商标、秘诀、管理 技能等）和版权。 （1）许可经营（授权经营）。即企业授权外国企业使用本企业的专利、专有技 术知识、商标等进行生产和销售，并向被授权企业收取许可费或分享利润。 许可经营可以分为独占许可、排他许可、普通许可、可转让许可和交换许可。 （2）特许经营。特许经营是许可经营的特殊形式，即企业将其商业制度和其他 产权许可给独立的企业或个人，被许可方用特许方的名称经营业务，遵循特 许方制定的规章和程序。作为回报，许可方可从被许可方处得到连续的提成 费和其他形式的经济补偿。 （3）管理合同。即企业以合同形式给予另一国家某涉外企业的日常经营的权力。 一般情况下，管理合同不授予国际经营企业有权力进行新的资本投入、承担 长期债务、决定红利政策、设定基础管理或政策变更、或是对所有权的安排 做出改变等，因此所管理范围只是企业的日常运营。 （4）交钥匙合同。即企业为东道国建设一个项目，承担全部设计、建造、安装 等，并有义务使该项目能够顺利投产或使用，然后将整个项目移交当地管理。 跨国企业往往利用资金在设计、施工和生产等一系列环节中积累的经验和知 识，加上完成项目工程的综合优势，通过交钥匙合同，进入目标市场。
本国的经销商或代理商从事出口业务优点在于：制造商与海外市场并无直接 联系，也没有直接的涉外业务活动，不必专设机构与雇佣专职人员，即可节 省费用又不必承担出口风险。缺点是无法获得国际化经营的直接经营，信息 反馈不及时，无法控制产品进入外国市场的过程。一般适用于实力和经营匮 乏的中小型制造企业，由于其产品是被别的公司带到海外的，因此其分销与 国内市场的销售区别甚微。
跨国公司的市场进入与竞争策略
跨国公司的市场进入与竞争策略随着全球化进程的加速推进，越来越多的跨国公司将目光投向了海外市场。
市场进入是跨国公司成功开拓新市场的关键一步。
在面临全球市场的强力竞争中，跨国公司需要制定恰当的竞争策略来确保市场份额和盈利。
一、市场进入策略市场进入策略是指跨国公司进入新市场时所采取的方法和策略。
常见的市场进入策略包括出口、合资、直接投资等。
1. 出口出口是最简单的市场进入方式，即通过将产品直接运往新市场进行销售。
出口的优势在于低风险、低成本、快速进入市场，适合初入国际市场的小型企业或物流较为便利的行业。
然而，出口模式也带来了一些问题，如无法充分了解市场需求、依赖中间商及国际贸易政策的变动等。
2. 合资合资是一种通过与本地企业合作组建合资企业的方式进入新市场。
合资方式能够充分利用本地企业的资源与网络，降低进入新市场的风险。
跨国公司可以通过合资方式获取更多的市场信息和本地化的运营经验，提高在新市场的竞争力。
然而，合资模式也存在风险，如合作伙伴关系管理、文化冲突等问题。
3. 直接投资直接投资是指跨国公司通过在目标市场建立子公司或全资子公司，直接投入资金、技术和人力资源。
直接投资可以实现对目标市场的更好掌控和经营管理，能够更好地适应当地市场需求，提高竞争力。
然而，直接投资需要投入大量的资金和资源，并面临诸多政府法规、文化差异等挑战。
二、竞争策略成功进入市场后，跨国公司需要制定适合当地市场的竞争策略，并与本地企业展开竞争。
1. 本地化战略本地化战略是指跨国公司根据目标市场的特点和需求进行产品和市场策略的调整。
通过本地化战略，跨国公司能够更好地融入当地市场，更好地了解当地消费者的需求、文化和偏好，从而提供更贴近消费者的产品和服务。
2. 专注战略专注战略是指跨国公司在市场竞争中选择目标市场的某一个细分区域或特定市场细分进行专注发展。
通过专注于某个市场细分，跨国公司可以更好地满足目标消费者的需求，提高市场占有率。
3. 多元化战略多元化战略是指跨国公司在市场上推出多种不同类型的产品，以满足不同消费者的需求。
跨国公司进入国际市场的动机和方式
跨国公司财务管理作业————跨国公司进入中国市场的动机和方式跨国公司进入中国市场的动机和方式90年代以来，跨国公司，特别是一批著名跨国公司开始在华大规模投资。
中国一直是吸引外商直接投资最多的发展中国家，并仅次于美国成为世界上第二大外商直接投资的东道国。
跨国公司直接投资不仅给中国带来了现代化建设所需的资金，而且促进了中国产业结构和产品结构的优化。
跨国公司对中国的经济发展影响日益显著。
跨国公司在华投资的重要原因首先是中国成为世界最大的市场这一发展前景。
改革开放以来，中国的经济飞速发展，中国市场在跨国公司全球市场中占的份额逐年上升，而且未来发展潜力巨大，这使得中国市场的重要性在跨国公司眼里日益提高。
跨国公司在华投资的动机和方式多种多样，但是最重要的就是以下几种。
1、利用中国不断扩大的市场容量，近十年以来，中国持续的经济增长，引起了中国市场总量规模的扩大，这个市场的规模和容量，对于跨国公司的全球战略来讲是至关重要的。
在整个世界市场上，发达国家的市场是相对成熟并饱和的，要增加这一市场的份额比较困难；很多发展中国家的市场相对较小，而中国这么一个庞大而且增长迅速的市场在其中尤为引人瞩目。
能否迅速进入中国市场、扩大在中国市场的份额，对增强跨国公司全球竞争力具有重要的意义。
2、利用中国的生产要素，由于各国间的劳动力、生产原料和土地成本差异很大，跨国公司为个降低成本就会尽量往生产成本低的地方投资建设工厂，利用当地的廉价劳动力和廉价土地和生产原料，以求得更大的利润。
中国不但有着得天独厚的土地资源还有着庞大的市场，中国人口较多，当地需求较大，所以当场品生产完成后就可以在当地销售，这样又可以起到避税作用，免去了关税和一些国外运费，避开贸易壁垒。
从而又起到减少成本，增加利润的作用。
3、中国市场化进程的不断深入，特别是中国加入WTO为跨国公司的战略调整提供了契机，外商企业利用这个契机进入中国市场，从而减少了进入中国市场的一些程序和阻碍。
本章主要论述了跨国公司的全球市场进入模式
本章主要论述了跨国公司的全球市场进入模式跨国公司是指在一个或多个国家设有子公司或风险投资，经营各种商务活动并获得利润的公司。
全球市场进入模式指的是跨国公司进入一个或多个国家的方式和策略。
本章将主要论述跨国公司的全球市场进入模式。
首先，跨国公司可以通过出口直接进入全球市场。
出口是最直接、最简单的全球市场进入方式。
跨国公司可以将产品和服务直接出口到其他国家，并通过分销商或代理商销售。
这种模式适用于一些产品和服务不需要进行本地生产和销售，或者新进入市场的成本较高的情况。
出口可以帮助跨国公司快速进入全球市场，降低成本并利用生产能力。
其次，跨国公司可以通过许可和特许经营进入全球市场。
许可是指授权他人使用自己的品牌、技术、产品或服务的权利，以获得许可费。
特许经营是指授权他人经营自己的商业模式、品牌和营销策略的权力。
通过许可和特许经营，跨国公司可以迅速进入全球市场，并利用合作伙伴的地方知识和资源来扩大自己的业务。
这种模式适用于跨国公司不愿意承担本地生产和销售、或者对本地市场不熟悉的情况。
第三，跨国公司可以通过合资企业进入全球市场。
合资企业是指两个或更多国家的公司共同投资和经营的企业形式。
合资企业可以减少进入全球市场的风险和成本，分享资源和技术，提高市场准入能力。
通过合资企业，跨国公司可以利用合作伙伴的本地知识和经验，同时分享风险和回报。
这种模式适用于需要本地生产和销售，并在本地市场建立长期存在的情况。
最后，跨国公司可以通过直接投资进入全球市场。
直接投资是指跨国公司在其他国家设立子公司或合资企业，直接投资和经营业务。
直接投资可以控制全球市场的供应链和销售渠道，并享受本地市场的税收和优惠政策。
这种模式适用于跨国公司需要完全控制和管理全球市场，且可以承担较高的风险和投资成本的情况。
总结起来，跨国公司的全球市场进入模式有出口、许可和特许经营、合资企业和直接投资等多种形式。
选择适合的全球市场进入模式需要跨国公司考虑产品特性、本地市场需求、风险和投资成本等因素。
第三章 进入国际市场方式
间接出口的局限性
局限了出口企业对国际市场的了解； 不容易在国际市场上建立自己的形象和
扩大自己的影响力； 可以迅速回收资金，但也容易失去对国
际渠道和国际最终市场的控制力。
第九页，共66页。
三、直接出口
直接出口是指企业绕过中间商，
直接将国内生产的产品销售给国外的
中间商或客户。
第十页，共66页。
第二十二页，共66页。
许可证贸易的适用对象
许可证贸易的适用对象是专利、 商标、版权、技术秘密、特殊营销 技能和管理方式等，也可统称为知 识财产。
无形资产的转移是许可证合同的核 心。
第二十三页，共66页。
许可证贸易的适用情形
可以确保企业知识产权在东道国不受损 失；
与合作方建立利益联盟；
产品的生命周期在本国处于衰退期，而 在东道国仍在成长期。
第二十七页，共66页。
许可证贸易的缺点
增加了竞争的风险。
要找到合适的国外合作厂商比较难； 收益相对较小； 难以控制国外厂商的生产和销售；
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三、国际特许经营：特殊的许可合同
特许合同（Franchising）是指特许人将 工业产权及整个经营体系（如商标、企 业标志、经营理念、管理方法等）特许 给东道国独立的公司或个人使用，被特 许人必须按照特许人的政策和方法经营， 并支付费用。
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三、合资进入
国际合资企业，就是国际营销者与当地 投资者或厂商共同投资、共同经营、共 担风险和共负盈亏的企业。
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合资进入的优点
容易被东道国接受； 政治风险小；
能进入合资方所拥有的当地分销系统 能利用当地合资方的专门技能
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国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言国际市场进入是指企业将业务拓展到国外市场的过程。
在进入国际市场时，企业需要选择适合自身发展的进入模式。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供详细的内容和数据支持。
二、直接出口模式直接出口模式是指企业将产品直接出口到国外市场，由本国企业直接与海外客户进行贸易。
该模式的优势包括低成本、低风险和快速进入市场。
例如，一家中国家具创造商可以直接将产品出口到美国市场。
数据支持：根据统计数据，中国的家具创造业在过去几年中向来保持稳定增长，且美国市场对中国家具的需求量大。
因此，直接出口模式可以匡助中国家具创造商快速进入美国市场，并获取更多的定单。
三、合资模式合资模式是指企业与国外合作火伴共同在国际市场开展业务。
双方共同投资并共享风险与利润。
合资模式的优势包括能够利用合作火伴的本地资源和市场知识，降低进入新市场的风险。
案例支持：例如，一家德国汽车创造商可以与中国的汽车创造商合资，在中国市场共同生产和销售汽车产品。
通过与中国合作火伴的合资，德国汽车创造商可以更好地了解中国市场的需求，并通过共享资源和知识来提高市场竞争力。
四、独资模式独资模式是指企业在国际市场上建立自己的全资子公司或者办事处。
该模式的优势包括彻底控制和管理权、能够更好地适应市场需求和变化。
数据支持：根据市场调研数据，印度市场对化妆品的需求量大且增长迅速。
因此，一家法国化妆品公司可以在印度建立自己的独资子公司，通过直接经营来满足当地市场的需求，并更好地掌握市场份额。
五、特许经营模式特许经营模式是指企业通过授权给国外合作火伴使用其品牌和经营模式，在国际市场上开展业务。
特许经营模式的优势包括能够利用合作火伴的本地知识和资源，加速市场拓展。
案例支持：例如，一家美国快餐连锁企业可以通过特许经营模式将其品牌和经营模式授权给中国的合作火伴，在中国市场开设连锁店。
通过与中国合作火伴的合作，美国快餐企业可以更好地适应中国市场的口味和文化，并实现快速扩张。
企业进入海外市场最佳时机和方式
企业进入海外市场最佳时机和方式企业进入海外市场最佳时机和方式2005-10-09海外扩张的“时点”与“试点”企业进入海外市场的最佳时机应该是什么？即公司应该在什么规模、市场地位、市场竞争情况，哪个发展阶段进行海外扩张最好？实际上对于这个问题不可能有标准答案，因为企业海外扩张的战略和目的不同，面临的国内外市场情况也不同，因而必然有不同的海外发展策略。
三种目的难易辨在讨论海外扩张的时机之前，我们先说说企业进入海外市场的目的和方式。
总体来说，企业进入海外市场有三种直接目的：其一，采购（原材料或成品）。
例如中国钢铁公司在国外购买铁矿石，美国沃尔玛公司在中国进行集中采购等；其二，制造。
例如跨国公司在中国设厂生产，用于中国或国外销售；其三，销售（产品或服务）。
例如国外软件公司在华销售其软件产品，国际咨询公司在华销售其咨询服务，国外制造公司在华销售其电子、制造产品等。
这三种目的并不互斥，很多时候多个并存。
相对而言，在海外进行采购难度较低，因为有钱总是好办事，最关键的是要找到合适的目标产品，并把握住定价、付款条件和对方信用。
因此很少听说过跨国公司在中国采购，或中国公司在国外采购而“惨败”的例子。
而在国外进行销售难度最大，因为面对新市场、新销售渠道、新顾客、新的政策和监管环境，如何能设计、制造和销售对路的产品永远是一项强大的挑战。
对此目前世界上尚没有任何可以快速复制的成功经验，即使任何强大的公司也不敢夸口自己能够对此完全胜任。
只要看看跨国公司们在中国的表现就可以知道这有多么困难。
例如微软这个世界最成功的高科技公司，受人尊敬并拥有丰富资本，但是在中国努力奋斗超过十年之后在中国的营业额仅占其总收入很小一部分，与中国的市场容量和其在中国的投资很不相称。
当然微软在中国毕竟还是相当成功的，相对而言，世界著名高科技公司雅虎在中国的业务平平，美国白色家电巨头惠尔普从中国的黯然退出就更说明在一个新市场开辟业务的难度了。
在海外进行制造也存在相当的难度，因为这通常涉及到投入大笔资金买地或租地，招募并使用当地人力资源，并遵守当地的政策和监管。
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直接出口和间接出口的区别
制造厂商与国外市场是否直接挂钩 通过国外的中间商也算直接出口 与国外直接打交道的就算直接出口
贸易进入模式评价
高 海外市场份额 海外市场风险
海外分支销售公司 海外分支销售办事处 海外独家代理商 海外独家经销商 出口商
高 海外市场成本投入 海外市场控制 海外市场信息把握
2009年，在全球金融危机的重大挑战和考验下，格兰仕集团及 时果断地实施“积极进攻”战略，集团全年销售收入实现同比增 长30%。格兰仕微波炉中国市场销量同比增长突破60%，海外 市场出口量整体增长12%，最高日产量突破10万台。格兰仕空 调年度产销量同比增长35%，其中内销同比激增254%，成为 行业同比增幅最高的品牌。格兰仕生活电器延续2019年的增长 势头，电烤箱、电饭煲、电磁 炉等多品项领先，电烤箱产销量世 界第一，出口整体增长60%。
口方式就难以发挥出有力的作用。近年来，许多国家纷纷对 我国出口的产品提起反倾销指控，严重地影响了我国产品的 出口，也暴露了商品贸易进入方式的缺陷。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商品贸易方式
国际化的第一步
最初阶段，可以降低资源上的风险，减少不 必要的费用开支
将剩余的生产能力输出国外，而不是用资本 对外投资
经营方式：占领市场；完善其他新型的经营 活动。
直接出口优缺点
优点：第一，部分或完全控制国外营销计划； 第二，来自目标市场的信息量大、反馈快，有 利于改进市场营销工作；第三，能更好地保护 商标、专利、信誉及其他无形资产。
缺点：直接出口要求制造商了解出口装运程 序，经手出口的各环节、单据和国际结算安排。 因此与间接出口相比，直接出口开业成本较高， 信息要求量大，风险也较大。
2、贸易式进入模式分析比较
间接出口优缺点
优点是所需要的资金投入少，且不必组织自己 的海外推销队伍，不必自己与外商签订合同和 处理复杂的出口程序，风险小，可充分利用专 业性外贸公司长期建立起来的销售网络和信誉， 使企业的产品迅速地进入国际市场。
缺点也是很明显的，主要是企业对海外市场控 制程度很低，无法取得海外经营与销售的经验， 较难在国外市场建立起自己的声誉，相当一部 分利润给了外贸部门。
案例1：格兰仕——以体贴牌生产 为主导的海外市场进入战略
格兰仕集团是一家世界级品牌家电制造企业，立志 于“建百年企业 造世界品牌”。1978年9月28日至 今，格兰仕由一个7人创业的手工作坊发展为一个拥有 4万名员工的国际化经营企业，在广东顺德、中山拥有 国际领先的微波炉、空调、生活电器及日用电器研究 和制造中心，在香港、首尔、北美等地设有分支机构。
梁庆德（董事长兼总经理，创始人）
案例2：义乌—小商品 推开世界门
义乌从一个既不沿边、又不靠海，既无工业基础、又缺乏外部支持且 地瘠人贫的内陆小县，成长为全球最大的小商品市场所在地，每年吸引 着数以万计海内外宾客络绎不绝来此采购。
义乌是一座建在市场上的城市，“小商品海洋，购物旅游天堂”是她 的真实写照。许多产品在全国甚至世界占据举足轻重的地位，如袜子、 衬衣、无缝内衣、拉链、饰品等，义乌市场经营面积达260万平方米， 经营商位5.8万个，有43个行业、1900个大类、40多万种商品，其中 60%以上是外贸出口。
案例1：格兰仕——以体贴牌生产 为主导的海外市场进入战略
格兰仕创建于1978年， 前身是一家乡镇羽绒制品厂。 1992年，带着让中国品牌在微波炉行业扬眉吐气、让 微波炉进入中国百姓家庭的雄心壮志，格兰仕大胆闯 入家电业。在过去10多年里，格兰仕微波炉从零开始， 迅猛从中国第一发展到世界第一：1993年，格兰仕试 产微波炉 1万台；2019年，以25.1%的市场占有率 登上中国市场第一席位；2019年，产销突破600万台， 跃升为全球最大专业化微波炉制造商；2019年，全球 产销量飙升到1200万台，并让国人又开始从“光波炉 普及风暴”中全面领略“高档高质不高价”的新消费 主义。至2019年，格兰仕已经连续12年蝉联了中国 微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，连续9年蝉 联微波炉出口销量和创汇双冠。
格兰仕——以体贴牌生产为主 导的海外市场进入战略
小家电是格兰仕继微波炉、空调之后的第三个支柱产业。2019 年以来，养精蓄锐多年的格兰仕小家电从“只做外销”转向“内 外销赛马”，组建了从研发、技术、生产到营销的专业人才队伍， 集中研制和销售高档电饭煲、电磁炉、电烤箱、电热水壶等生活 小家电。近两年，格兰仕小家电均以100%以上的增长率向全球 市场扩张，其中电烤箱、电饭煲、电磁炉等产销均已达到世界领 先水平。
商品贸易方式优缺点
商品贸易方式的主要优势是可以利用母国与东道国之 间的比较成本差异，容易获得国际市场上的价格竞争 优势，不涉及技术、生产设施和技术人员的跨国转移， 因而经营风险较小。
其缺点在于
容易受到有关国家贸易保护政策的影响，不可控程度高，渠 道较长，交易费用高；
产需远隔千里，使企业难以快速适应市场变化。 在市场快速变化产品竞争激烈或贸易壁垒盛行的情况下，出
格兰仕在香港、美国、韩国及中国中山和顺德设有 5个研发中心以及中山和顺德2个制造基地，遍布珠三 角和长三角的多个代加工厂。同时格兰仕计划08年在 俄罗斯建立一个海外生产基地，在日本再成立一个研 发中心。 遍布全球的战略合作伙伴，多达 1000家海 外经销商，将格兰仕产品销往全球近200多个国家和 地区，营销及服务网络遍及全球。
第三讲 跨国公司进入外国市场 方式及其选择
一 跨国公司进入外国市场方式 二 跨国公司进入外国市场方式选
择
一 跨国公司进入外国市场方式
跨国公司进入到母国之外的某个国家或 者地区从事经营活动，并从海外业务获 得收益。
商品贸易型 契约交易型 投资型
一 跨国公司进入外国市场方式
（一）贸易式进入方式（教材43） 1、贸易式进入方式含义与优缺点 贸易式进入方式，是指通过向目标国家或地 区出口商品而进入国际市场的方式。它的目的 是获取比较利益，是企业经营国际化过程中最 初级，也是最重要和最常用的市场进入模式。 这是跨国公司经营活动最简单的一种经营方 式。以实物的方式进行。