物流市场营销

v 物流网络营销理论
网络营销是以因特网等作为基础的一种新营销方式和营销手段，以实现企业 市场营销目标。
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物流市场营销
v 物流体验营销理论
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义 ， 设计营销理念，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消 费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
v 绿色物流营销
绿色物流是指节约资源及保护环境相联系的物流活动，所以绿色物流又称为环 境物流或环保物流，是指在物流过程中抑制物流对环境造成伤害的同时，实现 对物流环境的净化，是物流和生产资源得到最充分合理的利用。
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物流市场营销
物流13P营销要素理论
战略营销要素4P：
探索
细分 优选
定位
客户价值=
为客户创造的服务效用 + 服务过程质量 服务的价格 + 服务的附加成本
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物流市场营销
物流4C、4V、4R组合理论
v 物流4C组合 4C的含义：客户 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication
满足客户的需求 以客户能接受的成本去给物流服务定价
的问题，而系统、客观地识别、收集、分析和传播信息工作。
基本内容：（一）物流资源调查
①市场环境调查 ②物流基础设施装备调查 ③物流从业人员调查 ④信息技术资源的需求调查 （二）物流市场需求调查
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物流市场营销
物流市场调查程序、方法和技术
程序：确定问题和调查项目 制定营销调查计划 收集信息 数据分析 得出结论
v 应用 （1）选用、鼓励有创意的员工 （2）组织文化促进创新
鼓励员工创造性思维，奖励制 提炼出组织创新思维，强调打破权利
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物流市场营销
第四章 物流市场营销环境分析
v 宏观物流环境分析 政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、社会环境、文化环境、自然环 境。
v 物流业主要影响因素 ①物流在社会经济中的地位分析 ②物流业的特性分析 ③物流业规模结构分析 ④物流业数量结构分析 ⑤物流业组织结构分析 ⑥物流业市场结构分析
指标
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物流市场营销
Βιβλιοθήκη Baidu
基于4C组合的物流需求满足策略分析
v 以客户为中心 同一客户在不同时期的物流需求也是不一样的，物流企业需采取不同策略：引入期策 略、成长期策略、成熟期策略、衰退期策略。
v 以客户成本节约为导向 对物流企业而言，能否通过资源整合、规模经济、专业化的优势来降低成本，从而使 物流服务的价格降到客户能够并且愿意承受的范围，是其取得竞争优势的关键。
物流市场营销
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2020/11/22
物流市场营销
内容纲要
v 第一章 物流营销学概论 v 第二章 物流营销的基础理论 v 第三章 物流营销创新及发展 v 第四章 物流市场营销环境分析 v 第五章 物流市场调查与预测 v 第六章 物流市场需求研究 v 第七章 物流营销战略规划
❖ 第八章 物流产品及服务战略 ❖ 第九章 物流服务定价策略 ❖ 第十章 物流服务分销渠道策略 ❖ 第十一章 物流服务促销策略 ❖ 第十二章 物流大市场营销组合策略 ❖ 第十三章 国际物流市场营销
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物流市场营销
波特竞争模型分析
❖ 主要内容 1、供应商的讨价还价能力 2、购买者的讨价还价能力 3、新进入者的威胁 4、替代服务的威胁 5、现有企业之间的竞争
SWOT分析方法与应用
ST优势与威胁
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SO优势与机会 WO劣势与机会
WT劣势与威胁
物流市场营销
物流市场营销微观环境分析
应用
功能化体现在客户服务的有效性 价值体现在服务与客户的指导思想
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共鸣体现在与客户的共识
物流市场营销
物流4C、4V、4R组合理论
v 物流4R组合 4R的含义：关联 响应 关系 回报
Relevance Reaction Relationship Reward
关联——与客户建立关联关系
应用
大市场营销6P：
产品
价格 渠道
促销
政治权力
公共关系
物流服务过程3P：
服务及和过程
实物展示
参与者
战术营销4P
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物流市场营销
物流13P营销要素作用
在市场营销的13P中，将传统营销组合的产品、价格、渠道、促销，简称 4P，加上政治权力和公共关系这2P，为战术6P；探索、细分、优选、定位称 为战略营销组合4P。战术6P合理与否，还要取决于战略4P。企业在战术6P 中的政治权力和公共关系，必须运用以便排除通往目标市场的各种障碍。企 业提供物流服务过程、人员和实物应用，其有效整合形成了物流服务质量
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物流市场营销
物流企业市场营销能力分析体系
物流企业市场营 销能力分析体系
物流运作所需的设施、设备等的供应者
相关环境
物流企业等行业竞争者 物流企业营销渠道
客户
开发组织分析
增值服务的开发能力分析
开发效果分析 开发过程分析
开发计划分析 市场地位分析
收益性分析
物流服务市场强度分析
成长性分析
组织分析
按物流流向分
社会物流市场——设备制造、 运输、仓储等 企业物流市场——生产物流、 供应物流 生产领域物流市场——生产 物流、回收物流 流通领域物流市场——销售 物流
传统物流市场 综合物流市场 现代物流市场
服务物流市场
生产企业内部物流市场
内向物流市场
外向物流市场
物流市场营销
v 物流市场调查 定义：物流市场调查是物流企业为了提高决策质量，发现营销中的机遇，解决营销中
v 物流企业内部条件分析 包括：物流企业的技术条件、物流企业的管理条件、物流企业的人员条件。
v 物流企业市场营销能力分析 物流企业的市场营销能力是物流企业适应市场变化，积极引导物流用户、争 取竞争优势以实现企业总体经营目标的能力。
v 物流企业资源分析 分为五类：财力资源、物质资源、人力资源、技术资源、隐性资源。
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物流市场营销
物流市场营销的主要内容
目的：
①通过物流营销活动，是客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的 信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，以获得提供物流服务 项目的机会。 ②通过物流营销活动，促进客户企业了解和接受企业创造的新形势、新 内容和物流服务项目，是物流企业与客户共享物流服务所创造的价值。 ③通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额，增强物流企业 的知名度、企业声誉和物流服务品牌，提高物流企业在市场上的竞争地 位。
应用
本着方便客户购买的原则进行物流服务过 程和渠道规划
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变单向促销为双向沟通
物流市场营销
物流4C、4V、4R组合理论
v 物流4V组合
4V的含义：差异化 Variation
功能化 Versatility
附加价值 Value
共鸣
Vibration
差异化体现在针对客户的不同需求的集成物流服务、运作和 监控方案设计
中心任务： 通过营销活动达成交易或交换，体现为物流服务作为产品销售的 实现
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物流市场营销
第二章 物流营销的基础理论
v 物流服务营销理论
服务与产品相比，具有无形性，易逝性，不能运输，因对象不同而异，不存 在产权转移。
v 物流关系营销理论
关系营销把营销活动看做一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政 府机构以及其他公众发生活动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众 的良好关系。
v 使客户享受到便利的物流服务 最大程度地便利客户，是物流企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。
v 与客户建立完善信息沟通体系 完善的信息沟通体系的建立，一方面有利于客户及时掌握物流活动的进程，提高对物 流环节的控制能力。另一方面，沟通体系的建立有利于双方开展更加紧密的合作，及 时根据市场变化快速响应，不断调整物流活动计划，节约物流成本，提高物流效率。
v 程序 确定预测目的、制定预测计划 搜集、审核和整理资料 选择预测方法 进行预测 分析、评价预测结果 写出预测报告
v 方法 定性法、历史映射法、因果法
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物流市场营销
第六章 物流需求研究
v 产生物流需求的原因
（1）自然资源地区分布不均衡 （2）生产和消费的时间和空间商不一致 （3）地区间商品品种、质量。性能。价格上的差异
支付能力
需求
物流企业想对营销理念有所新突破，需注意以下几个方面：
需要、欲望和需求 产品 交换、交易与关系 价值、成本与满意 市场营销系统 市场营销环境 市场营销组合
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物流市场营销
物流市场营销的基本概念
物流市场营销是物流企业针对物流及其相关服务所进行的综合市场营销活动。 分为
战略性、战术性、过程性
v 物流需求的特征
（1）派生性 （2）广泛性 （3）不平衡性 （4）部分可替代性 （5）较小的需求弹性
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物流市场营销
我国物流市场需求现状
v 工商企业对第三方物流需求的比例较低，但该比例在进一步扩大 v 企业对物流业务外包服务的需求纵深化发展 v 物流满足能力、物流作业质量和经济性是工商企业选择物流服务商最主要的
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物流市场营销
基于4V组合的物流需求满足策略分析
v 服务内容的差异化和针对不同的客户提供差异化的服务 v 提供不同的物流服务功能组合和同一物流功能的不同服务层次组合 v 提供附加业务的增值服务，取得价值增值 v 提供高质量的物流服务，是双方大到利益和情感的共鸣
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物流市场营销
方法：询问法 观察法 实验法 问卷调查
技术：问卷设计技术 抽样调查技术 利用统计软件进行数据分析
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物流市场营销
物流市场预测
v 含义 物流市场营销预测就是物流企业根据历史统计资料和市场调查获得的市场信息，对市 场供求变化等因素进行细致的分析研究，运用科学的方法或技术，对市场营销活动及 其影响因素的未来发展状况和变化趋势进行预测和推测。
竞争力分析
绩效分析
结构分析
市场营销活动能力分析 市场决策能力分析
网络分析 促销活动分析 计划分析
经营方针分析 经营计划分析 管理层决策过程分析
应用信息系统分析
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物流市场营销
第五章 物流市场调查与预测
按物流的范围分
物 流 市 场
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按作用领域分
按发展的历史进程 分 按提供服务的主体 分
物流需求者行为分析
认知需求
收集信息
评价选择
购买决策
购后感受
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理智性购买 习惯性购买 价格性购买 质量性购买 冲动性购买 不定性购买
购买
发起者 影响者 决策者 购买者 使用者
物流市场营销
第七章 物流营销战略规划
v 物流营销战略规划过程
（1）识别和鉴定企业现行的战略 （2）分析物流市场营销环境 （3）确定物流营销战略目标 （4）准备战略方案 （5）评价和比较战略方案 （6）确定战略方案
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物流市场营销
第一章 物流营销学概论
第一阶段
初创阶段
19世纪末到20世纪20年代在
市
美国创立
场
营
销
第一阶段
应用阶段
20世纪20年代至二战结束
的
形
成
和
第一阶段
形成发展时期 20世纪50年代至80年代
发
展
第一阶段
成熟阶段
80年代至今
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物流市场营销
市场营销学主要概念
用户
欲望
战略性物流市场营销涉及市场探索、细分、优选和定位，简称战略性物 流市场营销的4P。其核心任务是开发市场、准确定位、获得稳定的客户群。
战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外，还包括政治权 力和公共关系，简称战术性市场营销4P+2P。前者着力点在既有市场，后 者着力点在开发新市场。
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流 服务人员，简称过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程， 并且这一过程的大部分活动要素是可以展示在客户可见控制下的。这是作 为服务性物流活动市场营销的重要特点。
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物流市场营销
第三章 物流营销创新及发展
v 服务利润链
服务利润链是表明利润、客户、员工、企业四者之间关系并有若干链环组成的链。 服务利润链理论认为：在员工满意、忠诚、能力和服务效率中，客户价值、客户满意 、客户忠诚，以及企业利润、成长能力之间存在着直接相关的关系。 核心：客户价值方程式
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响应——提高客户需求响应速度 关系——建立和运用关系营销体系 回报——营销运作的动力源泉
物流市场营销
水平营销
v 含义
水平营销在与水平思维与纵向思维的区别。所谓水平思维，是指考虑研究事
物多种选择的可能性，而不是过多地考虑失误的确定性；是如何提出新观点
，而不是关心修补旧观点；是追求丰富性，而不是一味追求正确性。